渠道销售技巧
什么是渠道销售？
就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体 ：
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端
也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商
最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道
渠道销售的五种手段
一、远景掌控：
1、企业高层的巡视和拜访
直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系
2、企业办内部的刊物
定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分
渠道销售的五种手段
3、经销商会议
企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励
使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分
渠道销售的五种手段
二、品牌掌控
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌
一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响
渠道销售的五种手段
三、服务掌控
企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的
渠道销售的五种手段
四、终端掌控
掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量
1、建立基本的档案
2、建立零售店的会员体系
渠道销售的五种手段
3、促销活动
企业要把促销活动落实到终端 ，增强企业品牌的影响力
4、培训店员
对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
渠道销售的五种手段
五、利益掌控
经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益
掌控住了经销商。具体办法有下面五种 ：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
渠道销售技巧简述
一、强调市场需求
推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧简述
二、善于利用销售道具
在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解
渠道销售技巧简述
我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
四、善于利用调查数据
“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。
渠道销售技巧简述
五、善于抓住机会表达利益点
善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题
我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
