连锁药店如何
有效提升保健食品的利润增长率？
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2010年10月
李 峰
前言
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连锁药店的传统利润正在逐渐降低：
1、基本药品销售价格下降30%、零售价格设最高限价；
2、社区医院的增加，按进价销售药品（含OTC药品）；
3、药店数量的增加，平价药店与网上药店的兴起。
备注：目前我国零售药店总数超过38万家，其中单体店有22万家，连锁店有16万家。
Q：如何寻觅新的利润增长点？
目录
新市场创造新利润增长率
降低供应链风险才能保证长期赢利能力
仙乐的质量安全控制经验
仙乐的一站式服务
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目录
新市场创造新利润增长率
降低供应链风险才能保证长期赢利能力
仙乐的质量安全控制经验
仙乐的一站式服务
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中国将成为世界上最大的保健食品市场
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*参考资料：NBJ`s Global Supplement & Nutrition Industry Report
中国将成为世界上最大的保健食品市场
China's middle class accounted for 19% (247 million people) of the overall
population in 2003, but this is expected to increase to 40% (520 million) by 2020.
新医改带来保健食品新的机遇
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新医改的“关口前移、重心下沉”政策，让民众日益认识到日常保健/养生的重要性，从而促进了健康类产品的销售。
连锁药店多元化经营提升利润
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哪几类是非药品(不包括中药类)重点经营的品类？
保健食品与功能食品成为最重要的部分，获选比例高达%，
其次则是中药饮片与颗粒剂(%)，
排在三至七位的依次是：
成人用品与计生用品(%)，
参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(%)，
康复设备与家用医疗设备(%)，
普通个人护理品、日化用品(%)，
药妆等功能性个人护理品(%)。
非药品的利润占比超过了销售额占比
*参考资料：赵振基，新变局，新打法—2009中国连锁药店发展状况调查问卷解读
在美国的CVS连锁药店里，可见到大量的OEM膳食补充剂产品
获取保健食品的最大利润
连锁药店的自有品牌策略将提升平均毛利水平约15%~30%
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实现规模化生产、降低生产成本
与国外技术进行交流，提高研发水平
便于国家机关监管，保证食品安全
让品牌运作者更专注于市场运作
提升行业整体实力，与国际接轨
OEM模式
使资源更合理化
OEM模式的优点
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*参考资料： NBJ’s Global Supplement & Nutrition Industry Report
美国是最先提出专业保健食品OEM概念的国家，其OEM商称之为合同生产商（Contract Manufacturer），他们主要供应天然食品商店、药店和大众经销渠道。即使是有自己工厂的健康食品制造商，也会利用合同生产商来弥补自己在应对市场需求上生产能力上的不足。
61%
39%
通过OEM方式生产
自设工厂生产
其中还包含在国外OEM生产的产品
8家OEM商年销售额大于1亿美元
53家OEM商年销售额大于1千万美元
总共300余家OEM商
国外OEM业务发展情况借鉴
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目录
新市场创造新利润增长率
降低供应链风险才能保证长期赢利能力
仙乐的质量安全控制经验
仙乐的一站式服务
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自有品牌的赢利模型
长期赢利能力（I）
产品发展规划（P）
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产品组合
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产品利润率
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新品发展能力
……
供应链管理（C）
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质量安全
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质量稳定
⊙
沟通协调能力
……
消费者市场（M）
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品牌塑造
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专业水准
⊙
服务素质
……
长期赢利能力是连锁药店综合实力的体现。
I = （P+M）* C
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自有品牌供应链管理的叠加效应
产品线的组合正相关于供应商的配方研发能力、工艺研发能力、批文数量与质量；
优质产品的利润率正相关于供应商的生产规模、原辅料综合采购能力、质控水平；
新品的发展能力正相关于供应商的合作开发能力；
消费者对自有品牌的忠诚度正相关于供应商提供产品的质量稳定性、安全性；
店员对自有品牌的推广水平正相关于供应商对产品培训的支持；
……
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自有品牌供应链管理的关键控制因素
质量稳定
质量功效
保健食品贴牌供应商评判指标图
重要性
紧迫性
安全销售
服务质量
生产规模
价格水平
研发能力
企业诚信
合法销售
产品利润率
注：产品的安全销售不单是指质量安全，而且还包括批文使用的合法性、标签设计与宣传上的合法性等方面。
降低供应链风险，选择安全的合作伙伴
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安全的保健食品代工商
目录
新市场创造新利润增长率
降低供应链风险才能保证长期赢利能力
仙乐的质量安全控制经验
仙乐的一站式服务
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采购优势
集合众多委托商的原料采购订单，拥有更多的话语权
供应商审核
对原料供应商实行严格的审核制度，甚至亲赴生产基地考察评估
质量标准
原料验收入库管理实行比国标更高的内控标准
严格的原料采购程序
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17年的经验积累
严谨的产品设计流程——从配方设计、生产工艺、包装设计、稳定性试验进行把控，确保产品上市销售安全、稳定。（避免功能因子在生产过程中变性，使产品最终发挥处方要求的功效）
3个研发实验室
25人的研发队伍
精良的工艺配方设计
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借助软硬件的有效配置，兼具ERP、CRM的实施，仙乐制药在生产上实行了标准化的管理。
绩效
考核
先进
设备
优秀的
员工
标准化
质量管理
SOP
SSOP
系统培训
标准化的生产管理
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1标准制定与审批
2供应商审核
3质量控制点监控
4危害控制点监控
5稳定性考察
6计量与验证
7体系实施监控和维护
8法规支持
QA
QC
原辅料
检测
水质监测
QC
中间产
品检测
内外包
材检测
环境监测
成品检测
包含QC与QA，仙乐有一支51人的质管队伍
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全面的质量管理
仙乐制药
已通过国内外8项权威认证，09年通过第三方审计13次
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来自外部的严格监控
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新市场创造新利润增长率
降低供应链风险才能保证长期赢利能力
仙乐的质量安全控制经验
仙乐的一站式服务
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仙乐制药不但高度关注于质量安全能带给客户的基本价值，同时还打造一站式服务为客户带来附加价值。
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一站式服务增添价值
省心放心与高效
不同的市场环境、不同的零售终端定位、不同的时期需要采取不同的市场策略，构建不同的保健食品产品结构。
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市场诊断与建议
社区药店
产品适用人群全覆盖，建立会员制，适时组织互动性活动、安排专人进行电话回访、免费推广健康知识，打造便民健康服务站的概念。
药妆店
主推营养素类型产品，辅以天然、植提概念，剂型上可进行较大的突破（泡腾片、营养软糖等）、复方。结合电邮、短信等方式进行推广。
平价药店
以大众类消费品种为主（鱼油、钙、卵磷脂等），单方，大包装、组合装，加强人员推广、DM促销，不定期举办主题活动。
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产品开发与上市支持、市场再开发
品牌名称策划、包装设计
产品知识培训、宣传资料的设计与制作、促销方案的策划
进行市场研究，再次深度开发市场。
结论
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A：寻找最安全的合作伙伴进行保健食品贴牌生产，这个合作伙伴需要符合如下要求——
1、持有合法的保健食品生产资质，最好有药品生产资质；
2、持有合法的保健食品生产批文（非租借的）；
3、有安全可靠的生产管理体系，最好是通过国际认证；
4、有熟识政策法规的质管人员；
5、原辅料采购是受控的、并且有相当的内部检测能力。
Q：如何寻觅新的利润增长点？
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连锁药店保健食品贴牌
一 站 式 服 务
热线：021-33883388
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电邮：rh@
