【完整版】2020-2025年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业 二三线城市市场拓展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国家居拉篮、挂架五金行业市场深度调研....................................10 第一节 家居拉篮、挂架五金行业概述与分类 ..................................................................................10 第二节 我国家居拉篮、挂架五金行业监管体制与发展特征 ..........................................................10 一、行业监管体系 ........................................................................................................................10 二、主要法律法规及产业政策 ....................................................................................................11 （一）主要法律法规 ....................................................................................................................11 （二）主要产业政策 ....................................................................................................................11 （三）主要标准 ............................................................................................................................12 （1）中国家居五金团体标准正式发布 ......................................................................................12 （2）2019 年中国五金行业发布五项团体标准达到或超过国际水平 .....................................17 三、行业主要壁垒 ........................................................................................................................18 （1）工艺壁垒 ..............................................................................................................................18 （2）供应链壁垒 ..........................................................................................................................18 （3）营销渠道壁垒 ......................................................................................................................19 （4）品牌影响力壁垒 ..................................................................................................................19 四、行业风险特征 ........................................................................................................................19 （1）宏观经济波动风险 ..............................................................................................................19 （2）房地产行业波动风险 ..........................................................................................................20 （3）原材料价格波动风险 ..........................................................................................................20 （4）创新和人才缺失风险 ..........................................................................................................20 五、上游产业链情况 ....................................................................................................................20 第三节 2018-2019 年中国家居拉篮、挂架五金行业发展情况分析................................................20 一、五金制品行业三十年演绎全面升级 ....................................................................................20 （1）产业发展实现质的飞跃 ......................................................................................................21 （2）营造良好生态环境 ..............................................................................................................21 二、五金家居产业已超 2000 亿元 ..............................................................................................22 三、国内家居五金业开始走入高端市场 ....................................................................................24 四、2019 年第 24 届中国五金博览会启幕 .................................................................................25 五、中国五金行业总产值超万亿 跨境电商开拓出海商机 ......................................................27 第四节 2018-2019 年我国家居拉篮、挂架五金行业竞争格局分析................................................28 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................28 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................28 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）德国 Kessebhmer（中译：凯斯宝玛） .............................................................................28 （2）广东悍高厨房科技股份有限公司 ......................................................................................29 第五节 企业案例分析：广州威万事家居股份有限公司 ..................................................................29 一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................29 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................30 四、公司竞争策略及应对策略 ....................................................................................................31 第六节 2019-2025 年我国家居拉篮、挂架五金行业发展前景及趋势预测....................................33 一、行业发展趋势 ........................................................................................................................33 （1）规模化 ..................................................................................................................................33 （2）多元化 ..................................................................................................................................33 （3）现代化 ..................................................................................................................................34 （4）集中化 ..................................................................................................................................34 二、行业未来消费主流趋势 ........................................................................................................34 （1）原创设计和个性化产品更受欢迎 ......................................................................................35 （2）整体化家居风格更贴近消费者需求 ..................................................................................35 （3）绿色环保的铜质产品更受青睐 ..........................................................................................35 三、五金行业整体发展趋势 ........................................................................................................36 （1）注重环保节能，发展绿色科技 ..........................................................................................36 （2）加强品牌意识，开展品牌推行 ..........................................................................................36 （3）消费观念转变，感性转向理性 ..........................................................................................36 （4）注重网络推行，开拓市场渠道 ..........................................................................................36 （5）产品走向智能，契合人性需要 ..........................................................................................37 四、五金行业电商策略 ................................................................................................................37 （1）日用五金消费类商品适合做网购 ......................................................................................37 （2）适合做产品品牌推广的产品 ..............................................................................................38 第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................39 第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................39 第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................39 一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................39 二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................40 第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................40 一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................40 二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................40 第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................41 一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................41 二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................42 三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................42 四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................42 第四章 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议................44 第一节 家居拉篮、挂架五金企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ......................................44 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................44 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................44 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................45 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................45 五、卫星式布点 ............................................................................................................................45 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................46 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................47 八、扩张有风险 ............................................................................................................................47 第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................47 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................47 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................48 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................48 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................48 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................48 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................48 第三节 二三线城市家居拉篮、挂架五金市场营销策略研究 ..........................................................49 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................49 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................49 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................49 第四节 中小家居拉篮、挂架五金品牌的二三线城市市场拓展战略 ..............................................50 一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................50 二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................50 三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................51 四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................51 五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................51 六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................51 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................52 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................52 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................52 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................53 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................54 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................54 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................54 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................54 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................55 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................55 六、小结 ........................................................................................................................................55 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................56 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已 经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二 三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定 不同的市场拓展战略？ 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上， 依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研 究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种 研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国家居拉篮、挂架五金业市场发展进行深入 的调研和分析的基础上，对家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳 理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为家居拉篮、挂架五金行业企业经营者及投资该领 域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方 向。 相信通过本报告对家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究 和梳理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营 管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本家居拉篮、挂架五金行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、 比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 对家居拉篮、挂架五金行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显 其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格 不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生 活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复 杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者 处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于 是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。 实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必 不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 平和竞争能力。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2018-2019 年中国家居拉篮、挂架五金行业 市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 家居拉篮、挂架五金行业概述与分类 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，家居拉篮、挂架五金行业 为金属制品业（代码为 C33）；根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2011）》，家居拉篮、挂架五金 行业为金属制品业（代码为 C33）--金属制日用品制造（代码为 C338）；根据《挂牌公司管理型行 业分类指引》，家居拉篮、挂架五金行业为金属制品业（代码为 C33）--金属制日用品制造（代码 为 C338）；根据《挂牌公司投资型行业分类指引》，家居拉篮、挂架五金行业为家庭耐用消费品 （代码为 131110）--家用器具与特殊消费品（13111013）。 第二节 我国家居拉篮、挂架五金行业监管体制与发展特征 一、行业监管体系 我国金属制品行业的主管部门为国家发展和改革委员会、工业和信息化部、国家质量监督检验 检疫总局、国家环保部。国家发展和改革委员会及工业和信息化部主要负责行业发展规划的研究、 产业政策的制定，指导行业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造等工作。国家质量监督 检验检疫总局会同工业和信息化部对金属制品进行质量跟踪和监督抽查。国家环保部负责检查企业 的排污、环保执行情况等。 全国性行业组织主要为中国五金制品协会。中国五金制品协会成立于 1988年 11月，是经原轻 工业部批准、民政部注册登记的具有法人资格的社会经济团体，由我国日用五金、工具五金、建筑 五金领域的重点企业，地方五金协会商会，科研设计、检验检测、教育培训机构等组成，是跨地 区、跨部门、跨所有制的行业组织。该协会在国家法律、法规、方针和政策的指导下，发挥政府和 企业之间的桥梁和纽带作用，及时反映会员诉求，为会员单位服务，维护会员的合法权益。同时， 立足于行业发展，贯彻落实国家产业政策，推动行业创新、技术进步、产业升级和产品升级，倡导 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 竞合理念，营造行业良好的生态环境，推动行业健康持续稳定的发展。 家居五金的行业自律性组织还有广东省五金制品协会，该协会接受广东省二轻工业集团公司的 业务指导和管理，接受广东省民政厅监督管理。其主要职能为：起草行业发展规划，对行业发展中 的问题进行调查研究，向政府部门提出产品结构、行业结构、企业结构调整意见，提出对行业发展 有关行业政策和法规的建议，从而推动行业的健康发展。 目前，厨房、浴室拉篮挂架配套的家居五金行业没有专门的行业或国家标准约束，市场竞争开 放。2015年 12月，经广东省质量技术监督局【粤质监标函（2015）826号】通知批准，广州市威 万事五金有限公司作为《厨房收纳挂架》、《五金拉篮通用技术条件》两个地方标准主导起草企业， 组织起草地方标准。 二、主要法律法规及产业政策 （一）主要法律法规 鉴于行业尚无国家标准约束，因此对于厨房、浴室拉篮挂架配套的家居五金行业目前主要执行 《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国环境影响评价法》、《中华人民共和国消防法》、 《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、 《中华人民共和国环境保护法》等相关法律。本行业可参考的法律、法规等规范性文件如下： （二）主要产业政策 近年来，国家相继出台多项产业政策提高家居五金制品的产品附加值和核心竞争力，推动五金 制品工业向机械化、自动化和智能化方向发展，主要涉及如下： 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 （三）主要标准 （1）中国家居五金团体标准正式发布 2016年 10月 21日，首批中国家居五金团体标准新闻发布会在中国(上海)国际厨房博览会上 隆重召开。针对目前的家居五金国标已不适应当前家居业发展的需求，中国家居五金团体从行业层 面起草并制定了《家居用缓冲型暗铰链》、《家居用缓冲型抽屉导轨》两个国家居五金团体标准，为 实现行业升级、赶超欧盟标准做出努力。 工业和信息化部消费品工业司司长高延敏、中国五金制品协会理事长石僧兰、广东省佛山市顺 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 德区勒流街道办事处主任谭逢显等领导到会指导并致辞。中国五金制品协会副理事长、全国五金制 品标准化技术委员会常务副秘书长柳润峰主持会议。各级政府领导，中国五金制品协会、顺德区家 居五金协会相关领导，起草单位代表，及数十家上下游行业知名品牌企业、行业商协会代表与数十 家媒体到场参与。 中国家居五金团体标准正式发布 或成行业最高标准 首批中国家居五金团体标准新闻发布会由中国五金制品协会、佛山市顺德区家居五金协会主 办。这也是中国五金制品协会首次批准制定全国性团体标准，顺德首次承接全国性团体标准制订。 中国家居五金人以严苛的标准铸就家居五金“中国质造”，首批中国家居五金团体标准超过欧盟标 准，全面、严格、专业，树行业品质标杆，行业最高端。携标准出发，规范行业发展。剑指全球家 居五金高端市场。 中国家居五金团体标准主起草单位为：佛山市顺德区家居五金协会、广东东泰五金精密制造有 限公司、佛山市顺德区质量技术监督标准与编码所，起草单位为：广东东荣金属制品有限公司、广 东亚当斯金属制造有限公司、广东炬森五金精密制造有限公司、广东鸿丽金属制品有限公司、佛山 市顺德区汉斯班纳五金制品有限公司、肇庆市高要区金利祥兴金属制品有限公司、中山市晟泰金属 制品有限公司、揭阳市联盛五金制品有限公司、厦门金牌厨柜股份有限公司、广东欧派家居集团股 份有限公司、深圳市家具行业协会。 先进性：超过欧盟标准 建行业品质标杆 中国五金制品协会副理事长柳润峰谈到，“首批中国家居五金团体标准是创新性、引领性的高 水平标准，很多相关的技术指标，都是比目前国内、国际上的标准更加严格，它所代表的技术水平 是非常高的，将对国内国际上同类产品的技术发展起到一个非常好的引领和导向作用，最终对消费 者的体验是一种非常好的吸引力。我更希望将来在各方的共同努力下，以开放的思维，和上下游产 业共融发展，将标准很好地落地实施，共同为中国家居五金行业的发展做出贡献。” 在团体标准新闻发布会主起草单位代表发言中，广东东泰五金精密制造有限公司董事长、顺德 区家居五金协会会长伍志徵表示，从今年初到现在，顺德区家居五金协会在中国五金制品协会的指 导与授权下，承接并成功完成首批中国家居五金团体标准的制定工作，今天得以成功发布，在短期 内完成了十分艰巨的任务，有赖于上级领导的支持及各方的共同配合努力。“作为首批中国家居五 金团体标准的主起草单位，我们广东东泰五金精密制造有限公司十分支持团体标准的制定工作，提 出了很多引领行业技术发展方向的建议，使团体标准的多项技术指标超过欧盟标准，填补了国内空 白，也得到了中国五金制品协会和审查专家组的一致认可。我相信，代表高技术、高水平的团体标 准的制定、推广、实施，将大大提升中国高端家居五金产品的品质，占领行业品质的全球制高点， 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 促进行业规范发展，逐步获得与国际一流品牌同等竞争的资本，全面夯实国际高端市场。” 广东东泰五金精密制造有限公司副总经理陈洁在解读标准时谈到：“我认为这个标准是真正超 越了国标，同时也超越了欧盟的标准，对引领整个行业的发展起到一个很好的作用，等于让这些企 业都有一个目标、方向去发展，更加注重产品的品质要求，对于各个企业的发展都有好处。比如说 铰链的一些亮点：一方面，铰链里面所有的五金件、塑料件、包括里面的阻尼器所用的油脂材料， 全部要符合环保标准，我们的铰链已经在采用无氰电镀工艺，无氰电镀才是真正环保的电镀方式。 另一方面，增加了在特殊环境下(如沿海地区或者厨房水槽下面等经常接触水或盐分比较高的环境) 产品的酸性盐雾测试，按照这个标准制造的产品，比普通铰链更加不容易生锈。目前，国外还没有 企业能够达到以上技术水平。第三方面，也增加了小角度开启功能，当柜门打开小于 15度，松开 时，柜门还具有缓冲功能，能自动缓慢关闭;及下垂量的一些数据的改变，这些数据都高于欧盟标 准。关于导轨的一些亮点：这个标准将导轨切割面的盐雾测试(耐腐蚀性测试)纳入了标准检测的范 围，这是最大的亮点。此外，包括轨道所有的基础件、塑料件及里面的油脂配件，全部要符合环保 的大的要求”。 为了提升行业技术标准，引领行业创新发展，中国五金制品协会积极推动家居五金团体标准制 定工作。前期，经过顺德区家居五金协会的申请，中国五金制品协会的考察评估，最终确定《家居 用缓冲型暗铰链》、《家居用缓冲型抽屉导轨》两个国内首批中国家居五金团体标准的制订工作由顺 德区家居五协会牵头承接。在中国五金制品协会全程指导下，首批中国家居五金团体标准顺利制定 完成，DTC东泰主起草首批中国家居五金团体标准，高标准挑战欧标。这也是顺德首次承接全国性 团体标准制订，将抢占行业品质话语权，掌控产业发展制高点，以技术规范推动产业升级。 据装修网了解，活动当天，主办方对标准进行了解读，起草单位代表进行了发言，行业与企业 之间互认签约，媒体现场互动。其中，北京家具行业协会、天津市家具行业协会、深圳市家具行业 协会、厦门金牌厨柜股份有限公司、广东欧派家居集团股份有限公司等产业链知名的行业协会及龙 头企业与主办方进行了首批中国家居五金团体标准互认签约，认可了该标准的先进性，并将逐步有 计划地执行该标准。 首批中国家居五金团体标准中的环保标准、特殊环境下的酸性盐雾测试、小角度开启功能及下 垂量的数据量化、导轨切割面的盐雾测试(耐腐蚀性测试)等一系列标准都是目前国际上最先进的。 自今年初接到团体标准起草任务后，顺德区家居五金协会组织开展了一系列工作，3月 28日在广 州家具展上举行启动仪式，4月 22日召开研讨会，5月、6月、7月进行了广泛的调研，8月正式 起草标准的文本，形成初稿后，8月 23号，召集企业技术人员进行了探讨，对初稿进行了修订和 完善。8月 29日，首批中国家居五金团体标准讨论会再次召开，会议决定：由 DTC东泰主起草首 批中国家居五金团体标准，高标准挑战欧标。10月 12日下午，首批中国家居五金团体标准专家审 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 查会如期在广东顺德勒流召开，经过长达 4个小时严谨、细致、全面的论证、审查，首批中国家居 五金团体标准正式通过专家审查。 此次行业团体标准水平超过欧盟标准，用标准化提高企业产品档次，打破国外家居五金技术壁 垒，建行业品质标杆，领导民族品牌国际化，力推中国家居五金产业升级发展。 必要性：30年前国标不适应发展需要 团体标准或成行业最高标准 据装修网了解，团体标准是协会、学会等社会团体组织编制并发布的标准。美国、英国、德 国、澳大利亚等国均有大量组织编制并发布标准的专业性社会组织，这些组织发布的团体标准是国 家标准体系的重要组成部分，在许多领域已成为事实上的国际标准，被国际标准化组织(ISO)及世 界各国广泛采用。 中国现行的国家标准管理机制仍为 30年前建立，标准编制的组织与发布均由政府主管部门承 担，标准化工作广泛存在立项难、更新周期长、标准化活动社会参与程度不够等问题，并由此压缩 了标准的社会供给。随着经济的不断发展和产业转型升级的客观需求，中国的标准体制已越发显得 不适应，更与全球经济一体化发展大格局下的标准化工作新形势新要求不符，发展团体标准是解决 这一难题的有效途径。 令人欣喜的是，乘着“中国制造 2025”和供给侧改革的春风，中国的标准化改革工作也迅速 深入，国务院，国家质检总局、国家标准化管理委员会通过一系列的文件和政策，给了团体标准实 质上的法律地位。去年国务院印发了《深化标准化工作改革方案》，首次明确提出支持发展团体标 准，今年 3月 1日，国家质检总局、国家标准化管理委员会发布了《关于培育和发展团体标准的指 导意见》，明文要求培育发展团体标准，此后团体标准的试点便紧锣密鼓地展开，并受到产业界的 高度重视。 根据该《改革方案》，在标准制定主体上，鼓励具备相应能力的协会、商会、学会、联合会等 社会组织和产业技术联盟协调相关市场主体共同制定满足市场和创新需要的标准，供市场自愿选 用，增加标准的有效供给。在标准管理上，对团体标准不设行政许可，由社会组织和产业技术联盟 自主制定发布，通过市场竞争优胜劣汰。国务院标准化主管部门会同国务院有关部门制定团体标准 发展指导意见和标准化良好行为规范，对团体标准进行必要的规范、引导和监督。在工作推进上， 选择市场化程度高、技术创新活跃、产品类标准较多的领域，先行开展团体标准试点工作。支持专 利融入团体标准，推动技术进步。 团体标准充分体现行业标杆，及时反映行业特点。而目前，标准化的修订在法律上给予了重要 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 的地位。参考欧美发达国家的现状和中国的发展趋势，可以断言，团体标准未来完全有可能成为行 业内应用最为广泛，行业地位最高的标准。将来团体标准在我们国家的定位越发重要，行业标准将 来的趋势逐渐弱化，团体标准将变成趋势。将来团体标准的实现与监督由市场决定，将来的责任由 行业负责。 目前，国家质检总局、国家标准委启动了市场化程度高、技术创新活跃、产品类标准较多的 39家社会团体开展团体标准试点，以中国五金制品协会为代表的五金行业成为先行试点行业之 一。 对于顺德首次承接全国性团体标准制订，顺德区家居五金协会秘书长薛蓉谈到，当前全球经济 长期增长乏力，产业亟需升级发展，品牌的打造，品质的提升是不二选择，代表高技术高水平的团 体标准的制定、实施，将提升中国家居五金产业的创新制造能力，提升中国中高端家居五金产品的 品质，抢占行业发展话语权，掌控产业发展制高点，奠定顺德家居五金产业的标杆地位。以技术规 范推动产业再发展，引导、推动全国家居五金产业向更高水平发展，逐步获得与国际一流品牌同等 竞争的资本，抢夺国际高端市场。 明年将是顺德区家居五金协会的“标准规范年”，将来，顺德区家居五金协会还将争取更多的 中国家居五金团体标准的制订工作，共同推动中国家居五金产业新发展。 亮点聚焦 一、荣光，顺德首次承接全国性团体标准制订 作为国内中高端家居五金的标杆与代表，携产业优势，顺德区家居五金协会在中国五金制品协 会的指导与授权下，今年承接并正式启动首批中国家居五金团体标准项目，《家居用缓冲型暗铰 链》、《家居用缓冲型抽屉导轨》即为首批二个中国家居五金团体标准。这也是顺德首次承接全国性 团体标准制订，抢占行业品质话语权，掌控产业发展制高点，以技术规范推动产业升级，奠定顺德 家居五金的产业标杆地位。 二、威水，建立行业品质标杆，规范行业发展 此次首批中国家居五金团体标准水平之高，整体上超过欧盟标准，用标准化提高企业产品档 次，打破国外家居五金技术壁垒，振兴中国家居五金产业。团体标准将引导企业走品质提升之路， 建行业品质标杆，为行业最高端。携标准出发，规范行业发展。行品牌致胜之道，进而推动全产业 链提升产品品质。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 三、《家居用缓冲型抽屉导轨》团体标准超过欧盟标准 那么，首批中国家居五金团体标准有哪些标准项目是超过欧盟标准的? 首批中国家居五金团体标准审查委员会一致认为《家居用缓冲型抽屉导轨》团体标准： 标准相对于 EN 15338:2007中耐腐蚀性要求更严格，检测方法选用更为科学适用合理的标准方 法，标准要求增加了有害物质含量、缓冲性能、拉出安全性及耐高、低温性能及产品切割边的耐腐 蚀性能等具有前瞻性和先进性指标外，其它性能指标与 EN 15338:2007保持一致，因而审查委员会 认为标准新增指标填补了国内外空白，标准达到国际先进水平。 四、《家居用缓冲型暗铰链》团体标准超过欧盟标准 首批中国家居五金团体标准审查委员会一致认为《家居用缓冲型暗铰链》团体标准： 据装修网了解，标准中除打开力、下沉量、耐久性及猛关等指标严于 EN 15570：2008中的相 应要求，和增加了有害物质含量、缓冲性能、小角度开启功能、耐高低温性能及特殊环境下使用的 缓冲型暗铰链的乙酸盐雾(AASS)试验下的耐腐蚀性能等具有前瞻性和先进性指标外，其它性能指标 与 EN 15570：2008保持一致，因而审查委员会认为标准新增指标填补了国内外空白，标准达到国 际先进水平。 （2）2019 年中国五金行业发布五项团体标准达到或超过国际水平 产业的重要竞争力之一是标准。2019年 10月 10日，中国五金制品协会在上海国家会展中心 发布了 5项五金团体标准。这五项标准分别是《集成灶》、《螺纹式钢管接头》、《锁用电子控制组 件》、《淋浴房》 、《厨房用下水组件》。这五项标准达到甚至超过了国际水平，填补了相关行业空 白。 据记者了解，这次发布的五项团体标准，要求非常高，很多项技术要求指标都达到甚至超过了 国际标准。比如，有一部分指标要求超过的欧盟的相关标准。这些团体标准，不仅填补了国内外相 关标准的空白，对中国五金行业提升国际竞争力，也将发挥重要的推动作用。 中国五金制品协会副理事长柳润峰介绍，为了制订和发布这批团体标准，提升中国五金行业的 竞争力，中国五金制品协会在制订标准过程中， 坚持了“高、新、快”的原则。高，是指反映行 业最高水平；新，是要运用目前最新的技术，甚至是掌握和运用未来领先于行业的高新技术来服务 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 消费者；快，是指要用最快捷的方式体现出来。他说，协会在制定团体标准时始终坚持紧抓行业发 展的热点、难点，解决消费者最敏感的痛点，着力塑造行业发展的亮点，确保团体标准能在行业发 展中真正发挥作用。 据悉，国务院在《深化标准化工作改革方案》中，指出国内有些标准缺失、老化、滞后，难以 满足经济提质增效升级的需求。为此五金行业在市场化程度高、技术创新活跃、产品类标准较多的 产品领域，培育、修改、制订相关团体标准，目前已经制订和发布了超过 20项团体标准。根据行 业和市场的反馈来看，这些团体标准受到了企业的认可和欢迎，企业通过实施这些更先进的标准， 进一步提升了产品品质，增强了企业竞争力。中国五金制品协会在标准培育、制定及发布等方面已 经走在前列。 《集成灶》团体标志是由浙江帅丰电器、浙江美大实业、浙江亿田智能厨电为主要起草单位制 定的；《锁用电子控制组件》团体标准是由上海图正信息科技公司、杭州指安科技公司为主起草制 定的；《螺纹式钢管接头》是由济南迈科管道科技公司主导制定的；《淋浴房》是由中山市质量计 量监督检测所、中山市淋浴房行业协会、中山朗斯家居主导起草制定的；《厨房用下水组件》由珠 海普乐美厨卫有限公司主导起草制定的。 在当天的标准发布会上，五项团体标准的主要起草单位和企业对各项标准进行了解读。让相关 企业、机构对标准的了解和认识更深入、执行更高效。 三、行业主要壁垒 （1）工艺壁垒 在全球重视环保的大趋势下，消费者对产品的性价比要求日益提高，家居五金行业（拉篮、挂 架）生产商需具备符合国家环境保护相关法律法规要求的拉丝生产工艺和电镀生产工艺，才能有效 的保证产品品质及成本的控制能力，从而满足消费者要求。只有在全自动化的电镀生产工艺下，才 能稳定产品品质、实现规模化生产，朝着更环保、更美观实用的方向发展，从而拥有更大的市场占 有率。 （2）供应链壁垒 首先金属制品业及家居五金行业在珠三角形成了完整的供应链，成熟的配套产业链可以帮助企 业提高创新能力，提升品牌效益，抢占市场先机，扩大市场份额，快速缩短交货期；其次企业内部 完善的供应链管理，研发、生产、销售一体式的运作模式。在同行企业中，大多数企业不具备优越 的地理优势和完善的企业供应链管理模式，以及对市场机遇的精准把握，这些都是同行业难以在短 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 时间内具备的竞争优势。 （3）营销渠道壁垒 家居五金行业（拉篮、挂架），要订制化、规模化生产，关键在于掌握稳定的营销渠道；与橱 柜配套可以实现产品的展示、体验、和销售功能，也需要具备稳定的营销渠道。成熟的营销渠道可 以帮助企业扩大知名度、提升品牌识别度、抢占市场先机、扩大市场份额，而完善的营销渠道需要 投入大量的人力、物力、财力，特别是需要较长时间的积累，于新生企业而言，难以在短时间内建 立相当辐射范围的营销渠道，而已经拥有稳定、完善营销渠道的企业则可以充分受益于自身的渠道 优势。 （4）品牌影响力壁垒 品牌形成的壁垒显而易见，无论是国际还是国内，品牌是消费者忠诚度的体现，是企业持续发 展的根本。品牌往往是汇聚文化、环境、品质等众多资源历时长久才能形成，不可简单复制，因此 是较为稀缺和难以超越的。品牌对于消费者购买产品具有重要的导向作用，随着国家经济的发展， 人们的消费水平及消费观念已从简单的实用性需求，转向对健康、环保、时尚的追求，同样的产 品，消费者更青睐于行业知名品牌。同样，国外客户进入中国市场采购，首先打听并选择的也是行 业知名品牌。拥有知名拉篮、挂架产品品牌的企业，能够更容易赢得国内外消费者的青睐，获得较 高的品牌附加值。由于厨房五金产品节省空间、美观、环保的特性，决定了知名品牌的建立和形 成，需要在产品设计、质量控制、营销网络和服务能力不断完善的前提下，通过长时间的沉淀和推 广才能完成。 四、行业风险特征 （1）宏观经济波动风险 总体来说，家居五金制造行业与宏观经济景气程度及居民人均可支配收入呈正相关，虽然一定 程度地受宏观经济景气程度影响，但相对来说传导过程较长，对宏观经济波动的相关度为中等水 平。与工业消费品相比，民用生活性消费不会因宏观经济的影响而出现大幅波动。从家具行业对宏 观经济波动的敏感性判断，未来家具行业的发展不会因为宏观经济增长的减速而直接对应减速。但 是，若宏观经济的波动引起原材料价格上涨及房地产市场的衰退，则一定程度上会直接影响到家居 产品的销售。 （2）房地产行业波动风险 房地产行业是发展国民经济和改善人民生活的支柱产业之一，政府陆续出台一系列房地产行业 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 宏观调控政策，使我国房地产市场成交量和成交额出现了一定的波动，其主要目的是为了促进房地 产市场平稳健康发展。房地产市场成交量和成交额的波动对相关产业均有较大影响，家居五金行业 作为房地产产业经济链条下游的其中一环，其发展前景与房产走向息息相关，未来如果房地产行业 发展继续放缓，家居五金（拉篮、挂架）行业将会受到一定的影响。公司存在因房地产政策导致业 绩不稳定的风险。 （3）原材料价格波动风险 家居五金是金属制品，受原材料的价格影响比较大，生产成本受原材料的价格波动敏感度较 高，从而影响产品价格。如果未来原材料价格有波动，经营成本也会随之变动，会使公司产品价格 的变动存在一定的不确定性，公司存在原材料价格波动的风险。 （4）创新和人才缺失风险 家居市场普遍的“克隆”现象一方面反映了我国家居行业自律不足、竞争无序的现状，如果公 司热卖的产品受到竞争对手模仿，则会对公司营业收入造成影响；另一方面，“克隆”现象高也反 映了国内家居制造业缺乏成熟的设计人才，许多家居设计师只是从事简单图纸绘制工作的制图师， 缺乏独特的设计理念，行业内知名品牌寥寥无几。多数家居企业尤其是中小型家居企业只是粗放的 发展加工生产能力，忽视对品牌塑造和研发设计的投入，品牌溢价和产品附加值占比不高，行业利 润率偏低。设计人才的匮乏和创新能力的缺失业已经成为制约我国家具行业转型升级的瓶颈。 五、上游产业链情况 五金行业主要原材料来自于钢铁行业。近年来，随着钢铁行业日益成熟，行业竞争日益激烈， 产能逐渐饱和，本行业对上游原材料供应商的议价能力增强。整体上看，行业的上游产业已经完全 市场化。 第三节 2018-2019 年中国家居拉篮、挂架五金行业发展情况分析 一、五金制品行业三十年演绎全面升级 2018年 11月 12日，中国五金制品协会五届五次理事会暨协会成立三十周年庆典在北京召 开。中国五金制品行业的 300余名领导嘉宾汇聚北京国家会议中心进行 2018年度工作总结和 2019 年度工作思路报告，同时表彰一系列为行业做出贡献的人物和企业，为业内树立典范，鼓励创业创 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 新。 五金制品是关系到消费者日常生活的重要产品，与百姓衣食住行密不可分，在改革开放之后， 特别是规范组织建设后，逐步实现了产业化的快速发展。30年来，中国五金制品行业从传统出 发，引入新兴元素，使行业从小到大，由弱到强，产品品类持续增多，品质更加过硬，新技术、新 材料、新工艺、新装备的不断应用，特别是互联网、物联网技术的发展，带来了五金行业在生产、 流通等全方面的升级。 （1）产业发展实现质的飞跃 据中国五金制品协会一届理事会报告显示，1988年，轻工系统内的生产企业 7500家，职工 110万人，年总产值 120亿元，出口创汇 6亿美元。五金制品产品量大、品种繁杂，集体所有制 中、小型企业多，分布面广、基础差、技术力量薄弱。30年后，五金实力大幅增强，据不完全统 计，2017年全年，中国五金制品行业销售额约 万亿元人民币，全行业进出口额 亿美 元，产品出口 200多个国家和地区，行业规模以上企业数量已达 5万多家。 30年来，随着市场的发展和使用范围的扩大，五金制品行业产品类别不断推出新品种，门类 从原来的三大自然行业（日用五金、工具五金、建筑五金）增加至现在的十一大类，即：工具五 金、建筑五金、日用五金、烹饪器具、锁具、拉链、燃气用具、吸排油烟机、不锈钢制品、卫浴、 整体厨房等，众多新类别产品的问世，丰富了五金制品的内涵。 同时，五金产品品质及技术水平也在持续提升，近年来对互联网、物联网的运用，一方面诞生 出智能锁、整体厨房等现代产品，产品的生产工艺及装备也持续升级，自动化、智能化设备在五金 生产企业中得到了广泛的应用；另一方面，技术、装备的升级也提升了生产的效率和精度，提升了 产品品质，升级了消费者的体验。 （2）营造良好生态环境 中国五金制品协会多年来，根据国家产业政策要求，结合行业发展实际，不断创新调整结构， 持续带领行业走健康发展之路，打造行业的“良好生态环境”。 多年来，中国五金制品协会根据政策及行业情况，制定产业发展规划，引导和促进产业升级。 中国五金制品协会在“十二五”期间提出了以粗放型向集约型转变，劳动密集型产业向技术密集型 产业发展，量的扩张向质的提升转变，低成本、低价格向高附加值、高利润率提升，以出口 OEM为 主转到自主品牌为主的“五大转型”，近年来又指出“品质、品牌、效益”三项重点工作，都促进 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 了行业的健康成长。 标准化工作是五金制品行业推动产业发展的一项重要抓手。全国五金制品标准化技术委员会秘 书处就设在中国五金制品协会。目前，中国五金制品协会已经建立了系统、科学和完善的五金制品 领域标准体系，形成了日用五金、工具五金、建筑五金、厨卫五金和拉链五个方面组成的标准体 系。截止到 2017年 12月 31日，TC174共完成归口管理的现行国家标准 63项、行业标准 284项， 在研国家标准 10项、行业标准 11项，基本满足了领域内对标准的需求。据了解，中国五金制品协 会也是国际标准化组织（ISO）的对口单位。自 2011年以来，参与 ISO投票近百项，完成率为 100%，其中 2015～2017年，共进行了 40项 ISO标准的投票。此外，团体标准的制定也是中国五金 制品协会标准化工作的一项重要内容。截止目前，共开展了 28项团标制订工作，其中已经批准发 布了 12项。2017年，工业和信息化部把 T/CNHA 1001-2016《家居用缓冲型抽屉导轨》和 T/CNHA 1002-2016《家居用缓冲型暗铰链》两项团标选入 2017年度百项团标应用示范项目。 产业集群是协会创新的一种独特的工作形态。自 1996年正式授予张家港大新镇“中国五金之 镇”称号以来，中国五金制品协会与地方政府顺势引导，形成五金特色产业集群 53个。据不完全 统计，产业集群的年销售额已超过 3500亿元，规模以上生产企业总数量近万家，近 3年销售额平 均增速达到 10%～15%。同时，中国五金制品协会还加入国际组织——国际五金及家居用品协会联 合会（I-HA），成为“国际俱乐部”的一员，并分别于 2006年、2017年两次主办世界五金大会， 向国际社会展示中国五金发展的独特风姿与魅力。 二、五金家居产业已超 2000 亿元 我国家居五金产业呈现迅猛发展之势，目前规模已超过 2000亿元。在该行业组织宣布成立的 同时，其行业的黑科技“智能云锁”也高调亮相，中国五金制品协会团体标准《智能云锁的功能要 求》正式发布，据悉，智能云锁是全球第一部针对云锁产品的标准，也填补了我国智能五金标准化 体系的空白。 近几年来，随着我国经济的发展和人民生活品质的提升，智能家居、智慧社区、智慧城市已成 为国家产业导向和消费升级的新趋势，与之配套的家居五金行业迅速发展壮大。据不完全统计，目 前我国家居五金产业已形成了超过 2000亿元人民币的规模。 伴随着这片新型产业蓝海的兴起，华为、中兴、小米、海尔、苏宁、360等通信、安防、家 电、电工、照明等各行各业巨头开始培育自己的智能家居产品和智能安防系统。 电子智能门锁作为其中一个重要的门类尤其发展迅猛。新诞生的智能家居安防产品电子智能云 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 锁更是受到市场的热捧。至此，智能云锁行业已跨越五金行业，变成了全行业的关注热点。 中国五金制品协会理事长石僧兰在中国五金制品协会家居五金专业委员会成立大会上致辞时表 示，在当前大家居产业不断融合，家居五金产业蓬勃发展，行业地位、产业规模和影响力不断提升 但也急需抱团发展的背景下，成立“中国五金制品协会家居五金专业委员会”将极大促进行业升级 发展。 石僧兰说，五金制造业承担着产业链承上启下的连接作用，小行业牵动着大产业，全产业链发 展是五金制品行业下一个新的经济增长点。家居五金面临新的使命和命题，就是在国家产业政策的 指引和指导下，准确智能制造的定位，凝神聚力做好自己，以出色的设计，惊叹的工艺，优质的选 材，优良的品质等各种复杂的技术融合，去解决这个时代的产业新课题。 石僧兰表示，创新对于现阶段的制造业特别是五金制品行业，是一个永恒的话题。五金 11大 类产品天天和消费者打交道，每个消费者每天都在使用，满足人们高品质生活的发展需要，五金制 品行业就要创新。创新是五金制品行业转型升级的必由之路，是新旧动能转换的重要抓手。她说， 家居五金产业定位是既传统又新兴，随着家居产品的发展催生了家居五金不断迭代发展。家居五金 要焕发升级活力，赢得市场竞争，要通过材料创新、工艺创新、产品创新、设备创新、经营模式创 新、商业业态创新，更好地适应市场的发展，能在市场竞争立于不败之地，要努力做好自己家居产 品、关键部件、乃至全产业链的引领者。 中国五金制品协会副理事长柳润峰介绍说，由于标准的缺失，智能云锁这个行业前一阶段出现 了一个野蛮生长状态。为了规范和引领产业健康发展，中国五金制品协会根据行业龙头企业的要 求，开始着手标准的制修订工作，希望通过标准制订，起到提升行业质量、促进引领行业健康持续 发展的作用，更好地为消费者服务。 柳润峰介绍，《智能云锁的功能要求》团体标准，起草单位囊括了国内门锁、安防、智能家 居、门、家装以及云技术等领域的领先企业，该标准重点对智能云锁功能要求进行规范，填补了智 能五金标准化体系的空白，标准达到国内领先水平。该标准也是全球第一项针对云锁产品的标准， 首次向全产业链推出，必将大大推动智能云锁向着健康的方向发展。 国家市场监管总局标准技术管理司副司长国焕新，工信部消费品司轻工一处处长邢涛，中国标 准化研究院主任许青，中国五金制品协会理事长石僧兰、执行理事长张东立、专职副理事长柳润 峰、新当选中国五金制品协会家居五金专业委员会会长陈鸿填和秘书长薛蓉等家居产业链及社会各 界嘉宾以及家居五金专委会全体会员企业代表 500人参加了中国五金制品协会家居五金专业委员会 成立大会。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 在大会活动现场，“全屋智能五金场景化解决方案——移动智能家居展厅”，南海里水智能家居 产业和欧锘期智能滑轨展都让人们看到目前智能家居前沿技术和智能黑科技对生活的巨大影响。 三、国内家居五金业开始走入高端市场 智能硬件是继智能手机之后的一个科技概念，通过软硬件结合的方式，对传统设备进行改造， 进而让其拥有智能化的功能。智能化之后，硬件具备连接的能力，实现互联网服务的加载，形成 “云+端”的典... 整木家居的质量和档次很大程度上都会体现在五金配件的选用上，然而国内家居五金企业由于 没有足够的资金，无法提升自身产品的质量，只能靠抄袭和接受海外企业订单为生。 家居五金业 在国内家居五金业缺乏中高端市场的背景下，各大知名品牌家具和橱柜几乎都是使用进口配 件。面对国内辽阔的市场，开始有不少企业将出口转内销作为战略发展重点，强化品牌经营能力。 由于成本低廉且竞争激烈，多数企业都是依靠降低产品售价来获得市场，这样一来，企业利润 就很低，基本上只能达到维持生产、但很难赚钱的状态，造成的后果是产品价格低、附加值低、利 润低，企业没有足够的资金持续发展。国内的家居五金企业“向外”发展的趋势比较明显，那个时 候行业内部企业虽多，企业无法进步，行业就难以提升，导致优不胜、劣不汰。 推出黄金拉手和钻石拉手的好尚好国际集团 CEO认为，五金行业正从隐形品牌逐渐走进消费者 的视野。低价竞争、模仿、贴牌生产只局限于某个历史阶段，随着产业的发展和竞争的升级，提高 产品技术含量，拥有自主的专利、设计，注重品牌的打造和营销才是企业长期发展的最佳选择。 家居五金装饰性发展趋势可见一斑，家居五金更多的是强调其机械性能、防锈、防潮性、活动 件的疲劳性能等品质。在家装日益要求个性化和整体性的今天，家居五金除了要满足上述功能性 外，还要具有让人眼前一亮的装饰性和与整体家装风格配套的整体性。 就拿最常见的拉手来说，目前市场上除了不锈钢色拉手外，还有黑色、古铜色、光铬、珍珠镍 加透明漆，在造型上，有欧式的、中式的、常规的、异形的等等，能满足消费者多元化的需求。 拿家具业来说，家具的质量和档次主要体现在五金配件的选用上。家具使用不便，在很大程度 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 上是因为家具的五金配件选用不当或者缺少造成的。业内常言道：只要有相应的五金配件，非常复 杂的多功能家具都能制作出来。业内人士说，五金配件在家具中的价值占比为 5%，但是运行舒适 度却占 85%。可见五金配件在家具中的重要性。 家居五金按设置可分为普通和特殊两大类，前者包括合页、铰链、滑轨等，后者包括浴室五金 和厨房挂件等。其中铰链、滑轨、合页和锁具在生活中使用频率最高，因而显得更为重要。近年， 由于消费者需求的不断提高，对五金配件提出了更大的需求和更高的要求。 如国外高端橱柜领域推出的电子智能抽，实现了橱柜五金“无拉手”的简洁设计，“一触即 发”。新型阻尼及滑轨的使用，实现了橱柜抽屉载重强、无回弹、无泄露，同时延长了阻尼及滑轨 的使用寿命。在一体化卫浴设计中，水温自动调节卫浴配件、卡式锁、自动门、感应开关等也开始 进入人们的生活，为家居向智能化方向发展提供了必要的条件。 智能化是家居五金的一大发展趋势。专业人士家居生活对个人越来越重要，对家居的舒适度要 求也越来越高。现在人们希望的懒汉式的生活方式要求五金件越来越人性化、智能化。这一点在五 金使用达到 35%的橱柜行业体现得更为明显。 企业没有足够的资金保证，产品的设计和科技含量就无法提高，抄袭和接受海外企业订单生产 变成了企业生存的最终选择。这样势必导致国产五金配件缺席高端市场。 家居五金企业深刻意识到了这一点，“未来我们的目标就是深度介入国内中高端市场，我们已 经在做调研了。”一位长期做贴牌生产的某五金制造厂商认为，由于长期出口国外或为外资作贴 牌，国内很多企业在产品质量上是非常过硬的。 “关键在于改变以往重生产、轻品牌的做法，强化品牌经营能力和企业形象战略意识，这样一 定能够取得应有的市场地位。”随着国内橱柜、卫浴等家居行业的蓬勃发展，大部分企业开始关注 广阔的国内市场，出口转内销成为企业战略发展的重点。 四、2019 年第 24 届中国五金博览会启幕 2019年 9月 26日，第 24届中国五金博览会在中国五金之都——浙江永康启幕，本届展会吸 引了来自中国、瑞典、意大利、韩国等国家和地区的 1686家企业参展。现场刮起了“智能制造” 风，诸多新技术、新设备集中亮相，吸睛十足。 中国五金博览会创办于 1996年，23年来坚持专业化、品牌化、国际化、市场化导向，全面展 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 示中国五金产业最新发展成果和趋势，积极促进国内外企业之间交流与合作，为广大五金企业的商 品展销、打造品牌、撮合贸易、交流信息、技术合作搭建了一个卓越的平台，成为了中国五金行业 的“风向标”、世界五金发展的“走势图”。 据统计，本届展会自 7月 1日网上申报平台开通以来，企业参展热情高涨，网上报名持续火 爆。期间，共有报名企业 2009家，主要来自上海、江苏、山东、福建、湖北、河北、浙江等 20多 个省(市)，以及瑞典、意大利、韩国等国家和地区。 智能制造是一片需求广大的蓝海。当前，永康五金制造企业通过转型升级，正在向网络化、智 能化、绿色化、服务化发展步伐稳步推进，对新产品、新技术、新工艺的内在需求不断增强，而智 能数控机床、工业机器人和自动化成套生产线等智能装备制造技术孕育着无限的市场需求。 本届五金博览会对接市场需求，积极搭建智能制造的高端交流、展示、推广平台，满足五金制 造企业一站式采购需求。在本届博览会上，人诚机械、汉德锯业、德孚机械等众多国内外知名机械 装备企业惊艳亮相。 永康人诚机械设备有限公司是其中的代表之一。目前在永康的五金生产企业中，很多自动化生 产流水线都由人诚“量身定制”。根据企业提供的工序图对生产企业厂房进行规划布局，再设计出 相应的流水线予以操作实施。这种方式，不仅解决了各个自动化机械设备之间的衔接问题，还可以 整合资源，将产品链拉长，让生产流水线有了专属的“监护人”。 “对劳动密集型产业来说，机器换人不仅降低了人工成本，也使得生产效率大幅提高。”公司 负责人称，近年来五金制造企业不断进行技术创新，对机械设备的要求越来越高。作为设备供应 商，人诚也一直朝着高端化方向发展。 对接产业需求，依托中国五金博览会还将举办中国五金工业设计展，至今已连续举办了 6届， 设计与制造对接效果明显。今年，以“设计赋能、绿色发展”为主题的第 7届中国(永康)五金工业 设计展将同期举行。 此次工业设计展规格进一步提升，从创新链技术研发到创意链科研院所，从制造链骨干企业到 创投链孵化与人才平台，覆盖设计全产业链的龙头骨干企业等都会齐聚永康参展。 在数字经济的快速发展下，跨境电商将迎来新的发展机遇。为此，今年博览会将组织举办一场 数字全球·五金品牌出海之路高峰论坛，将邀请五金出海代表企业、领聚数字等企业嘉宾开展品牌 对话，探讨新形式下跨境电商的发展趋势，从而推动跨境电商的发展。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 此外展会还汇聚了众多五金精品。在“五金优选”展位，精致的铜壶、造型可爱的保温杯、时 尚的锅具吸引了不少客商驻足。 据了解，作为一个立足于为消费者甄选优质产品的自营平台，“五金优选”采用了全新的 ODM 模式，即挖掘优质五金产品制造商作为供货端，通过“短路经济”，减少流通加价环节，直连消费 者和工厂。目前，平台上的产品品类，涵盖了厨房用品、餐饮具、健身器材、五金工具等各个类 目。 “五金优选”已先后在吉林、山东、宁夏、湖北、湖南等 10多个省(市、自治区)设立了产品 直销体验中心。这些直销中心，以永康优质五金产品为依托，有效融合品牌资源，塑造了永康五金 产业的良好形象，也快速提升了区域品牌的知名度、竞争力和附加值。 五、中国五金行业总产值超万亿 跨境电商开拓出海商机 中国五金制品协会与全球电子商务企业 eBay2019年 10月 10日在上海联合发布的《中国五金 制品跨境电商出口白皮书》(下称“白皮书”)显示，目前，中国五金行业总产值超过 1万亿元人民 币，中型以上企业超过 1万家，产品出口 200多个国家和地区，已成为世界最重要的五金制品生产 国和出口国。 “白皮书”从供应端、渠道到需求端深入分析中国五金行业，为中国五金产业的转型升级提供 了跨境出口发展的新思路。自上世纪 90年代以来，中国五金产业由大到强，形成了一大批具有全 球竞争力的区域产业集群和制造企业，中国的五金卖家也开始从接单代工走向自建品牌，更有众多 优秀本土品牌逐渐登上国际化舞台。与此同时，全球技术发展及经济水平提升，推动了全球五金制 品的消费需求，使五金制品行业规模快速扩容，呈现价量齐升的繁荣局面。 据“白皮书”统计显示，五金制品产品线极其丰富、消费群体广泛、产品生命周期长、销售季 节性波动较小、需求稳定，非常适合线上销售。截至 2017年，由中国五金制品协会授予的产业集 群数量已达 51家，集中分布于浙江、广东、山东、河北等地，这些省份正是跨境电商产业的热点 地区，当地传统五金制品企业转型跨境电商卖家有望聚合产业与电商生态资源，产生杠杆效应。 中国五金制品的主要出口目的地包括美国、日本、德国、英国、加拿大、澳大利亚等国。而根 据海关数据统计，中国五金行业优势出口门类依次为建筑五金、卫浴产品、工具五金和日用五金， 这些都与 eBay平台的的主要渗透市场和线上高潜力热门品类高度重合。 此外，在“一带一路”倡议的大背景支持下，中国线上商贸范围拓展到了俄罗斯、以色列、韩 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 国、越南等 100多个签署了共建“一带一路”合作文件的国家和地区，正与五金制品出口市场多元 化、加强对“金砖国家”及“一带一路”沿线国家出口的趋势完美契合。 中国五金制品协会执行理事长张东立表示：“作为一种新型贸易形式，跨境电商为中国五金制 品企业提供了出口新航道，越过线下客户开发周期长等工业品销售瓶颈，快速走向国际市场。此次 与 eBay联合发布的‘白皮书’，对于中国五金行业的转型升级、优化出口具有深远意义。” eBay国际跨境贸易事业部中国区总经理郑长青说：“中国是全球最大的五金制品供应基地， 五金制品的主要出口目的市场与 eBay主要市场高度重合，已经成为 eBay平台上销量快速增长的明 星品类，五金制品的跨境电商出口之路已经势不可挡。” 第四节 2018-2019 年我国家居拉篮、挂架五金行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 目前家居五金（拉篮、挂架）行业市场竞争企业较多，但大部分以中低端为主，竞争对手主要 集中在广东、浙江两地，浙江产区以中低端产品为主，广东产区产品一般是中低至中高端产品。拉 篮、挂架行业的产品同质化严重，企业多为民营企业，产品质量没有严格的行业标准，加上拉篮、 挂架产品属于多数扮演辅助材料角色在终端渠道上配送销售，所以从厂家到消费者的传导过程中， 品牌并没有过多影响到直接消费者的选择。因此，虽然竞争对手众多，但能形成全国性品牌的却寥 寥无几，所以难以形成消费者依赖的终端品牌。 二、行业内主要企业情况 （1）德国 Kessebhmer（中译：凯斯宝玛） 公司成立于 1954年，目前拥有 1750余名员工，是一家德国的家族企业，专业从事厨卫五金配 件生产，以优质钢为材料，配合木质、塑料和金属组件结合成完美的厨卫五金产品，囊括了储物 柜、底柜、角柜、顶柜、过道部件、多功能柱、卫浴五金等十个系列。公司产品通过了 ISO9001质 量管理体系认证，其主要产品均已通过 LGA、GS、TUV认证，飞碟角柜荣获 2005欧洲红点设计奖。 （2）广东悍高厨房科技股份有限公司 公司成立于 2004年，是一家主要研发和制造厨房功能五金、拉篮和户外家具的公司，厂房面 积 20000平方米，员工 1000人以上。功能五金产品紧跟德国 Kessebhmer设计，在国内功能五金细 分市场有一定的影响力，该公司从进入厨房五金行业至今，先后涉及厨房水槽、水龙头、衣柜五金 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 领域，产品覆盖多个省市。属下的悍高户外家具有限公司，主要设计与制造高档别墅户外家具，星 级酒店专用休闲度假家具，沙滩、泳池、酒吧、西餐厅户外家具，公司通过 ISO9001管理体系认 证。 第五节 企业案例分析：广州威万事家居股份有限公司 一、公司在行业中的竞争地位 威万事品牌创立较早，公司秉着“质量第一，客户第一”的经营理念，经过多年的生产经营， 公司在经销商中具有较高的影响力和品牌威信，通过与广大经销商合作建立起遍及全国的销售网 络，并对终端客户形成一定的品牌认知和影响，但尚无政府部门或者行业协会对公司在五金领域的 市场地位出具权威调查数据。 二、公司的竞争优势 ①渠道优势 公司成立至今，公司业务遍及包括新疆、西藏等偏远地区的国内每一个省和直辖市，已成为家 居五金的全国性品牌，与国内知名企业如欧派、志邦、美的、海尔等均保持着良好合作关系。国外 业务涉及欧美、澳大利亚、东南亚、中东、俄罗斯、非洲等一百多个国家和地区，成为众多知名家 居和橱柜企业的重要合作伙伴，与海福乐等众多国际知名企业长期保持全面深度的合作。 ②技术优势 全工艺流程，拥有拉丝车间、电镀车间、实力雄厚的产品研发中心和高素质的专业设计队伍， 并且引进先进的环形电镀自动生产线，采用国际领先的无氰环保电镀工艺，让产品更环保健康，并 导入 ISO9001质量管理体系，严格控制产品品质。公司追求极致的精工生产标准，用精湛工艺发掘 卓越的五金艺术，从精心选材、精准加工、精确电镀到完美包装。从原材料、拉丝到电镀、包装， 实现一条龙生产模式，确保质量的稳定性。 ③产品种类丰富 公司产品有厨房五金、衣柜五金、卫浴五金、吧台五金四大类 1000余种产品，产品远销欧 美、澳大利亚、东南亚、中东、俄罗斯、非洲等多个国家和地区，经销商遍布全国各地。场占有率 持续、稳定增长。公司每年携手国内外各大知名五金展会，为广大企业、公司提供高品质、全方位 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 的家居收纳解决方案，每年为各客户提供橱柜厨房五金、功能五金、衣柜五金、厨卫挂件、厨卫配 件等各类五金产品数百万套（件），简洁、美观、耐用的品质获得消费者一致认可。2014年威万事 全新推出“丽新珑”高端品牌，以先进的设计理念和独特的制造工艺，打造出可拆卸式自主 DIY拉 篮、一体化钢板拉篮系列及精钢板式喷涂拉篮系列，为传统拉篮行业注入一丝新鲜血液，为客户带 来更高品质的家居生活体验，赢得广大客户的极大关注和热烈追捧。 三、公司的竞争劣势 ①销售业务布局仍需完善 a.对产品、服务终端的把控不够。公司目前的销售渠道主要以经销商模式为主，经销商深知公 司的产品、服务与品牌。终端市场尚在开拓，终端客户对现有的行业认知度不高，对产品不了解， 品牌效应不明显，所以公司对终端客户的把控有待提高。 b.橱柜厂、楼盘开发商和工程客户的开拓不够。公司目前的主要销售是以经销商为主，随着未 来消费群体与消费观念的变化，个人定制和整体配套必将成为一种趋势。目前，公司在楼盘开发 商、橱柜厂和工程客户的市场开拓方面力度不足，尚有较大的发展空白。 c.国外市场仍有待开发。产品远销全球欧美、东南亚、中东等多个国家和地区，但仍有部分非 洲、美洲等新兴市场有待开发。 ②自动化程度尚需提高 由于行业特性，与五金拉篮行业相关的自动化设备普及较低，市场上难以有现成可用的自动化 设备，需要根据实际工艺订制专用设备。设备研发有待攻克，导致产品难以形成大批量、规模化生 产，自动化程度不高。 ③融资渠道相对单一 资金是推动企业发展壮大的重要动力，尤其是在产品开发、规模化生产、市场开拓和服务支撑 方面，通常需要持续、雄厚的资金链支持，才能推动公司的发展。公司目前仅限于银行机构的间接 融资途径，来满足公司业务发展的资金需求，极大程度上限制了公司业务规模和核心技术的升级， 抑制了公司发展速度。 四、公司竞争策略及应对策略 （1）对销售业务布局进行重新规划 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 ①加快对终端客户的把控，采用销售和服务政策去支持并开拓楼盘开发商、橱柜厂和工程客 户，提升对楼盘开发商、橱柜厂和工程客户的终端服务，并在新开拓市场设立驻点业务员，一方面 提升产品售后服务，稳固当地市场，另一方面能迅速的了解和不断开拓市场。 ②加强售后服务，定期回访客户，了解客户对产品的使用情况，迅速解决客户提出的问题，提 升客户满意度。 ③对于国外市场的空白，公司将增设国外业务拓展部，对当地市场进行调研和了解，并与当地 知名的经销商进行洽谈合作，共同开发。选择当地有影响力的展会参展、宣传威万事品牌，提升公 司知名度，进一步开拓空白市场。 （2）进一步提升品牌知名度 ①设立市场部，成立品牌推广团队，拟定品牌推广方案，加大广告宣传投入。通过各种媒体、 利用广告的效应，加大品牌宣传力度，加强市场推广，让终端消费者能对公司的品牌和产品服务形 成更广泛的认知，提高对公司产品的忠诚度，更好地提升品牌识别度和知名度。 ②公司提供相应的政策和资金支持给各大经销商，推动其装修品牌 VI形象店。用统一的 VI和 门店形象，展示具有威万事特色的形象和产品，使消费者能更直观地体验、了解公司产品，提升威 万事品牌在人们心中的形象。 （3）提升自动化程度，优化生产模式 公司加大资金投入和与设备开发商的合作，研发适用于公司工艺的自动化设备，实现自动化生 产。对订单进行分类，对批量产品重新划分，集中生产。同时对生产线进行重新布局，优化生产结 构，调整生产模式和生产线布局，将批量产品优先进行自动化、规模化生产；对个性化产品进行定 制式生产，实现订单的快速反应和产品的自动化、规模化生产。 （4）积极进入资本市场 公司在加强自身产品研发、自动化提升和市场开拓的同时，正积极进入资本市场，努力获得资 本市场的认可，扩大公司的融资渠道。公司将不断规范管理，完善信息披露，借力资本市场，扎实 做好产品研发、生产和销售，实现公司的跨越式发展。 （五）公司未来发展方向 当今社会，国民经济飞速发展，人们生活水平快速提高，对家居生活提出了更高更新的要求。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 人们对厨房的概念，不再只是简单的厨卫功能，而更多的是享受烹饪的过程，因此，在厨房的停留 时间更长、要求的功能也越多。从社会发展规律看，目前相当大部分的厨房使用者是 60后、70后 人群，而在接下来的 10年、20年里，80后 90后将成为主要的消费群体，他们的生活品味、生活 需求越来越个性化，需要更多的 DIY元素，更快捷的存取收纳功能。同时，由于消费观念的转变， 以前专业的整体橱柜设计只停留在中高端收入家庭，现在也逐步向大众市场普及，不管是新置业毛 坯房精装修还是自行翻新装修，越来越多的家庭更青睐于专业的整体橱柜设计，根据每个厨房的特 色，整体配置橱柜以及配套五金产品。因此，厨房五金消费也悄然从自行采购向整体订制转变。公 司抓住社会发展和人们消费观念转变的契机，将未来的发展定位为：提供行业领先、专业优质、智 能环保的整体五金解决方案。为此，公司对未来发展规划如下： 1、完善销售网络，加大工程客户和橱柜厂的渠道开拓 公司的销售渠道将从原来的主要依赖普通经销商向“普通经销商+工程订单+橱柜衣柜厂/店” 多渠道均衡发展的模式转变。首先，进行经销商制度改革，稳定经销商渠道，站稳建材市场消费份 额。其次，着重加大工程客户、橱柜衣柜厂的渠道开拓，将产品更直接与终端客户接触。增设经验 丰富的业务人员，对工程客户、橱柜衣柜厂进行定点服务，搭建终端客户与公司直接沟通的桥梁。 全面了解消费者需求、及时提供服务、准确沟通产品信息。 2、规模化生产与个性化定制模式相结合 公司未来的生产模式，将根据销售特点进行分类：针对经销商要求库存充足、价格优惠、品种 齐全的特点，公司的生产模型采用大批量集中生产，建立安全库存的方式，保证向经销商源源不断 的供货；针对工程订单和橱柜厂要求公司研发生产响应迅速、批量小、周期短的特点，内部生产采 取快速开发、优先排产的模式，保证按时按量保质供货。因此，生产线将进行重组，既有大批量集 中生产的生产线，又有批量小周期短反应迅速的生产线。同时，为保证生产效率、稳定质量，公司 将加大自动化设备投入。一方面引进市场上已有的自动化设备，另一方面加强与设备厂商合作，订 制适用公司工艺的专用设备，提高生产自动化程度。 3、设计理念革新，设计方向拓宽 随着人们生活水平提高，消费者不仅要求产品要有使用功能，而且要有体验功能。因此，产品 的设计理念将从产品可 DIY拆装式组合使用、自主快装、智能化存取功能、美观大方等，旨让家居 产品更加人性化和个性化。同时市场上，拉篮挂架等厨房五金已经开发比较成熟，但衣柜五金仍比 较薄弱，公司未来将在衣柜五金研发设计领域重点发力，将厨房五金和衣柜五金的设计理念进行互 补融合，让消费者整体家居五金更一体化。 4、积极进行产业链整合 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 公司目前的研发生产集中在拉篮、挂架、功能五金、浴室五金、衣柜五金，而公司拟向家居五 金横纵向进行整合。公司随着业务发展，未来可以在这些小五金行业同步研发生产，可以给消费提 供更全面的产品服务。 第六节 2019-2025 年我国家居拉篮、挂架五金行业发展前景及趋势预测 一、行业发展趋势 中国五金行业的流通格局正在发生着深刻的、激烈的变革，五金市场由传统的五金一条街到五 金机电城，再到现在展贸结合的专业市场，五金市场走出了一条快速、专业发展的路线。传统渠道 依然发挥着重要的作用，尤其在二三线市场起着主导作用。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的 五金大卖场和大市场，同时一些运营商、大经销商也建立了自有品牌，与企业零售策略竞争，行业 市场渠道正在呈现规模化、多元化、现代化和集中化的发展趋势。 （1）规模化 中国日用五金业跨入世界前列。中国先后建立了拉链、电剃须器、不锈钢器皿、铁锅、刀片、 自行车锁等 14个技术开发中心，压力锅、电动剃须器、打火机等 16个产品中心。这些中心目前绝 大多数发展成为行业排头兵，有的已成为世界排头兵，取得了良好的经济效益。中国逐步成为世界 五金加工大国和出口大国。我国已成为世界五金生产大国之一，拥有广阔的市场和消费潜力。目前 中国五金产业中至少有 70%为民营企业，成为中国五金行业发展的主力军。在国际五金市场上：欧 美发达国家由于生产技术快速发展与劳动力价格升高，将普遍性产品转由发展中国家生产，仅生产 高附加值的产品，而中国又拥有强大的市场潜力，所以更有利发展为五金加工出口大国。 （2）多元化 在贸易、流通、出口等方面有着巨大的优势，五金产品的生产繁荣了市场，市场的繁荣拉动了 产品的生产，形成了生产与市场流通的互动，各地五金机电专业市场的建设，已经基本形成产地型 与流通型、大型与中小型、综合型与单一型合理搭配，相辅相成，全国五金市场形成总体规划布局 合理、经营品种齐全、物流流通顺畅的格局。以天津市场为例，天津市的国际五金机电城、新南马 路五金城、北方五金城及珠江五金城四大五金专业市场，年销售额总计达到 200亿元以上。这四家 五金市场在竞争中寻求发展，根据各自不同的市场定位，形成了各自的发展模式。位于天津市中心 的国际五金机电城采取综合性多元化的经营模式，机电城内有商业卖场，有高档写字楼和星级酒 店，五金卖场走高端路线；北方五金城则以水暖与太阳能批发市场为特色；而珠江五金城则偏重于 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 装饰五金工具的经营。这四大市场不仅聚集了全市 6成以上的五金商户经营者，也把 ABB、史丹 利、博世等国内外知名品牌悉数引进天津。如今，一个中国北方最大的五金产业批发基地，一个集 多功能、专业性于一体的“五金产业航母”，正屹立于渤海之滨。五金市场未来的前景将从粗放型 向集约型发展。品牌化、专业化、规模化将是专业化五金市场的发展方向，未来专业化五金市场将 显示出不可抗拒的发展势头。 （3）现代化 一是生产企业向流通领域延伸。中国五金行业的市场新趋势越来越明显，新兴渠道的崛起不仅 使五金制造企业面临着对传统经销商重新定位、重构合作关系等重大课题，而且还使得企业越来越 面临对市场控制权旁落的危险。二是专业且集中的建材市场逐渐兴起，系一种新的发展趋势。三是 电子商务已成为未来发展的主流。电子商务对五金传统渠道的影响越来越大，大多五金城开始寻求 将线上电子商务与线下五金市场结合起来。 （4）集中化 区域集中化。我国的五金工具市场主要分布在广东、浙江、江苏、上海和山东等地方，其中广 东和浙江最为突出。东有号称“中国五金第一城”的上海五金机电商贸城；西有“成都金府五金机 电城”；南有著名的广东广佛五金机电城；北有正在筹建的北京“中华五金城”；中有长沙的“雨花 五金机电城”。除此之外，其它大型的五金机电市场还有：江苏姜堰的“华东五金机电城”、湖北武 汉正在筹建的“华中五金机电城”、沈阳的“天河五金机电城”、大连已经建成并开始营业的“大连 五金机电城”以及面向东盟的“南宁五金机电城”和面向台湾的“泉州五金机电城”。 二、行业未来消费主流趋势 消费需求升级促进企业发展及行业进步。现代都市社会，消费者对家居环境的要求，已不再满 足墨守陈规和千篇一律，对绿色环保的材质要求，以及原创设计的个性化产品与整体化风格需求， 正在成为整个家居行业快速发展的前进动力，在五金领域更是潮流涌动并呈现出相应的未来三大主 流趋势。 （1）原创设计和个性化产品更受欢迎 “既满足实用功能，又满足精神需求，具有精湛设计感的产品更容易打动人。”长期从事五金 产品销售的肖先生告诉记者，人们消费层次的提高正在推动个性化五金用品的快速升温，大到门窗 厨卫，小到门锁把手、合页门吸，都需要越来越多的原创设计才能满足消费者对时尚个性的追求， 这也要求品牌产品企业能够迅速顺应市场需求的变化，面对丰厚的回报，唯有不断地做大做强，才 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 能够敏锐地捕捉到并把握住市场机会。 肖先生分析认为，现代社会消费者愈发注重生活质量，要求家居生活用品贴近自身的文化品位 和思想情趣，变化节奏很快且要求越来越高，如简约风格要蕴含人文色彩、复古情调又兼具现代文 明，原创设计和个性化产品在备受欢迎的同时，也给企业的发展带来了挑战。肖先生预计，五金行 业会进一步朝着大品牌和高端方向集中，原创设计和个性化产品也将更受欢迎，这既是五金行业发 展的结果，也是动力。 （2）整体化家居风格更贴近消费者需求 消费者对个性化家居环境的需求，离不开家装整体化风格的保障。走访中记者发现，从家装的 设计、选材、施工，到各类家居生活用品的选购，消费者*终被满足的大都是碎片状的个性化需 求。尤其是在五金领域，从门锁、门吸、合页等门用五金，到浴巾架、毛巾杆等卫浴五金，再到拉 手等等家具五金，尽管市场上*原创设计的个性化产品很多，但终究品类繁杂，普通消费者在独自 选购五金用品时难以形成整体式家居风格。 在一片社区，记者走进了胡女士的家中。整体的空间布局不是问题，家具和布艺，还有橱柜都 是整体设计的，但是在一些细节配置上，风格不能统一。胡女士表示，她对这个看似豪华却并不精 致的结果不能满意。对此，业内分析人士评论指出，当前整体家装盛行，消费者对整体式家居五金 的需求自然兴起，作为顺应潮流的一种趋势，未来须要五金品牌企业提供完整的个性化支持。该人 士强调，满足个性化家居环境离不开整体式家居风格，包括五金。 （3）绿色环保的铜质产品更受青睐 不论是个性化家居用品，还是整体化家居风格，消费者的*终需求都是生活品质的提升，这既 受内在文化因素的影响，也有外在环境因素的制约。近年来，随着绿色环保的生活理念渐入人心， 具有杀菌、抑菌功效的铜质五金生活用品也日益受到人们青睐。 三、五金行业整体发展趋势 中国正逐渐变成国际五金加工大国和出口大国，具备巨大的市场及消费潜力。我国自主研制的 各类日用五金产品排名国际前列，取得了良好的经济效益和口碑。 （1）注重环保节能，发展绿色科技 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 现如今，低碳环保已成为当下潮流和各产业发展必然趋势。作为资源消耗型的五金产业，低碳 环保政策将被提升至一个非常重要的高度。要推进五金行业的环保节能发展，必须以“减量化、再 利用、资源化”为原则，重点抓好资源消耗和废弃物排放的减量化，积极落实国家资源综合利用优 惠政策，开展废蓄电池、废旧家电、旧家具的再利用，竹木加工剩余物、矿山废弃物、污水处理厂 污泥和不锈钢加工废渣的资源化利用。 解读：未来，环保节能的发展趋势将会更为显著，新的科技将会不断出现，越绿色越赚钱，这 一点在五金行业内已心照不宣。 （2）加强品牌意识，开展品牌推行 品牌推行是公司发展的强大利器，高品牌知名度、高溢价能力、高品牌忠诚度和高价值感的强 势大品牌，是五金公司的隐性价值和核心竞争力。如今，消费者的观念开始转变，品牌意识逐渐增 强，在选购五金产品时，品牌已成为其决定采购的第一要素。 未来市场的竞争将变成品牌的竞争。 （3）消费观念转变，感性转向理性 随着人们生活水平的进步，五金产品品牌推行走向大众化，消费者对五金行业的了解程度也有 了改变。过去的含糊消费开始逐渐明晰，摒弃传统的只重视外观、样式的感性消费，变为重视质 量、档次的理性消费。 解读：如今，消费者对五金行业越来越重视，也越来越了解。 （4）注重网络推行，开拓市场渠道 业务员跑市场的传统推行形式成功率正逐年下降，在电子商务的快速发展趋势下，互联网的优 势显而易见。通过关键词优化、自主建站、参加行业渠道等形式推行，取得了良好的成效，受到五 金企业的广泛重视。如今，五金企业纷纷积极开展网络推行，或者将网络推行与传统推行形式相结 合。 解读：网络推行或将成为五金企业开拓市场的主导力量。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （5）产品走向智能，契合人性需要 未来几年，国内的五金产品也将走向智能化、人性化的发展道路。人们对五金产品的认知越来 越强，早前出产的火锅产品、不锈钢保温杯，以及风行一时的滑板车，都因更契合人性化需要，获 得了无穷赢利。 四、五金行业电商策略 随着互联网的快速发展，电子商务正在向各个行业纵深渗透。它和工业生产、商贸物流以及人 们的生活越来越密切了。一时间，不少人有一种“电子商务是万能的”认识。但真正做了电商，却 感觉和自己期待中的成效，尚有很大差距。一时又不明白个中缘由。从此，要么观望，要么全盘否 定电商。于是只能眼睁睁看到别人坐收电商带来的成效。 其实，可以这么说，“电商不是万能的，但不做电商是万万不能的”。做了，就会有或多或少的 效果，或者会有滞后显现的效果;不做，则断然不会有成效。问题的关键是，要结合自己的产品特 点，选对平台，用恰当的方式方法去做电子商务。 （1）日用五金消费类商品适合做网购 就五金行业来讲，日用五金因为和广大消费者生活联系密切，是日常生活中必须要用到的产 品，所以生产经营厂商，可以将其投放到 B2C交易平台上，通过网购进行直销，这样可以多一个销 售渠道，省去部分中间商及流通的很多成本。但也不是所有的五金日用品都可以通过网络销售的。 像那些价值低、太普通的商品，消费者可以随便在百货超市、五金店里购买到的，则不太适合通过 网络销售。可网销的，一定是要有特色、有品牌的，质量和功能都很优异的商品。否则，消费者不 可能舍近求远，在网上购买。因此，作为五金日用品生产经营者，一定要注重打造品牌，确保质 量，在网销中，用优质的产品和性能，为自己积累好评和口碑。以取得更多消费者的信任和购买。 为自己建立好网销的长效机制。切忌短视，以为消费者和自己距离远，就在发货中，以次充优，骗 到一个是一个。这样的经营理念，是难以在网销中立足的。因为互联网是公开透明的，一旦有了差 评，或者是差评多了，就会失去后续消费者的信心，失去市场。损失不可挽回。 （2）适合做产品品牌推广的产品 作为配件辅助功能存在的五金产品，如家具五金、卫浴五金、皮革箱包五金、建材五金等制 品，它是依附于另一种产品，共同组合成为一种商品，来凸显其实用价值的。因此它只适合相关工 厂、加工作坊批量采购使用。对普通消费者，它的需求量微乎其微。类似于这样的零部件产品，显 然不适合在 B2C平台上网销。另外，它自身体积大、重量重，快递成本高等特点，也不适合通过网 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 购进行零售。 那么，其用途和特性就决定了该类产品只适合批发。让更多的厂商知道自己有这样的家具五 金、卫浴五金、皮革箱包五金、建材五金等产品，从而主动和自己联系，达成合作交易。这样就需 要在 B2B平台上推广产品信息，让客户在互联网中很容易的找到自己，主动联系自己。同时，要在 知名的、权威的新闻网站、综合性的平台(如华南城网等)、行业网站中，发布自己公司、企业负责 人、品牌等等的新闻资讯，树立自己的品牌和影响力，形成口碑，让客户从侧面能了解到潜在合作 者的更全面的信息及实力，从而增强美誉度、信任度。间接地促成订单合作。 当然，互联网和电子商务，不是万能的，它的效果不一定能立竿见影，但它注定会有一个长期 的、持续的效果，因为客户的产品及企业信息，一旦上了网络之后，它就会 24小时在线。只有当 真正有需求的客户，浏览到相关信息之后，它才可能转化成接触及交易、订单。在合作达成之前， 一切的信息，都还处在广告的阶段。 第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到 “全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的 主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体 系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力 就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。 第一节 二三线城市的范围界定 在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市 等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的 流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深 圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市 如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线 城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线 城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。 第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 一、开拓二三级城市市场的机遇 当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显 其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格 不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生 活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复 杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者 处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于 是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。 如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产 品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城 市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正 在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处 于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶 电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影 响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？ 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 二、开拓二三级城市市场的挑战 二、三线市场环境复杂，表现在：1　二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至 会出现不敌二、三线品牌的现象；2　商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为 核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3　二、三线市场秩序 相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。 第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品 牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业 则开始将眼光投向三四线市场。 一、二三线城市市场的特点 二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会 成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就 能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”； 二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻； 三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。 二、二三线城市营销的特征 二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这 不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销 手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四 是民间信用超过商业信用甚至法律信用。 相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受 金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理 气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 第四节 企业在二三线市场中的市场战略 根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。 如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市 场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二 三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级， 通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战 略坐标。 一、潜力市场下的创新战略 一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在 二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。 这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已 成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。 例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩 大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国 启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低 价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢 为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一 此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家 电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。 二、缝隙市场下的渗透战略 第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在 二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产 品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否 还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命 例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣 传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得 了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按 三、延伸市场下的下沉战略 第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多 产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于 产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐 奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需 求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为 例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品 牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥 迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个 增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线 城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国 周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对 珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出 要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外 四、新品市场下的多种战略 第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城 市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析 新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选 择。有 当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结 构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的 “蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的 经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前， 通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了 通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风 ／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元 的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫 品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群 上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之 外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利 和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌 汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。 很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一 线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分 析。定 总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得 在二三线市场的成功。 第四章 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金企业二三线城市 市场拓展战略探讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第一节 家居拉篮、挂架五金企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城 市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为 企业新的发展方向。 如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着 二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。 以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、 大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经 表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。 那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？ 一、必要的市场调研 对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些 企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包 装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰 的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企 业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合 市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市 场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场 推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特 定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点， 也是某种程度上的一线市场。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通 的渠道有很多种。 出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品 资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。 多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积 累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线 市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的 优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主 体的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵 活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外， 波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费 者做出了针对性的调整。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促 销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目 前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而 止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关 系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因 此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对 手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带 来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管 理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几 年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区 建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第二节 二三线城市市场拓展战略方案 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者 研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步 骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规 划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一 步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及 公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是 要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建 设体系、服务保障体系的联合。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评 价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的 完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们 优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第三节 二三线城市家居拉篮、挂架五金市场营销策略研究 当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市， 储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城 市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清 楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地 有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对 象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了 以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做 得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解， 即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富， 发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解市场方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线 城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的 媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根 据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起 来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较 强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可 以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目 标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形 式。 三、创设良好的营销氛围和人际关系 在二、三线城市做市场营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语 言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和 人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟 通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不 熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所 以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只 能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头 不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项 目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视 的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关 系，其重要性就毋须多言了。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变 化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到市场营销上亦是 至理名言。 第四节 中小家居拉篮、挂架五金品牌的二三线城市市场拓展战略 二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入 最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过 做细做强二三级市场的机会。 一、避开锐气，先攻二三级市场 由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细 做强二三级市场的机会。 二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、 一个区域、或一个市场上。 可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管 理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食 其他品牌的市场。 二、产品独特，守正出奇 二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价 比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。 三、消费细分，培养忠诚人群量 二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品 牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步 进行细分定位。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 四、品牌推广，让广告与事件唱主角 二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。 此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事 件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地 方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方 春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产 品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。 五、渠道创新，选准有爆破力的终端 二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和 依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。 伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道 的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线企业应思考如何有效利用互联网的力量， 借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。 六、渠道组合套拳 渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度 发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度 的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使 用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。 无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞 争将更加激烈，但殊途同归的是，企业卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和 生活。 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年 中国家居拉篮、挂架五金行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略 /市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行 业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规 律制定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 盛世华研发现，我们在开始研究家居拉篮、挂架五金行业之前，我们必须先明白产业的本质是 什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱 离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响 因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提 出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动家居拉篮、挂架五金 行业未来演化的主要因素有哪些？未来家居拉篮、挂架五金行业发展前景如何？有些什么样的变化 趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋 势”的行业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国家居拉篮、挂架五金行业二三线城市市场拓展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。