华西大区生鲜营运部
家禽品类部
2015年1月17日
华西大区生鲜部（家禽）
课长培训
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2
家禽部------经营理念
家禽部------营销策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
家禽部------人才培养
家禽部------基础知识
家禽培训
家禽部------专题讨论
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3
--基础知识
家禽的单品认识及含
冰测试
家禽的收货和保鲜
家禽的二级折价挑选
与销售
食品安全
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
--经营理念
制定目标理念
控制损耗理念
团队管理理念
---营销核心策略
订单策略
定价策略
陈列策略
促销策略
品类管理
--人才培养
卖手培养
单品营销推广
--专题讨论
每日工作流程
库房管理
活动陈列
联营管理
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4
家禽部------基础知识
家禽的单品认识及含冰测试
家禽的收货和保鲜
家禽的二级折价挑选与销售
食品安全
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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5
家禽部-------认识商品
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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中分类 小分类 中分类 小分类 中分类 小分类
冻品类
鸡副产品
家禽类
鸡
牛羊类
牛
鸭副产品 鸭 羊
猪副产品 其他
牛副产品
羊副产品
其他
家禽的分类
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽部------收货、保鲜
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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生鲜商品
到收货口
记录损失量
收货部要求补偿
生鲜质量反馈
生鲜员工
指定储存位置
防损
通知
生鲜
收货部
验收商品数量
生鲜员工
抽检商品质量
生鲜收货
配合抽查商品
净重
收货部
安排配
送卸货
生鲜员
工
前往收
部
合 格
不 合
格
交台帐
管理员
生 鲜
课 长
跟 踪
生鲜员工
保鲜，填写到货日期标识
含冰量测试
生鲜员工
记录收货实际重量及收货异常
并签字确认
生鲜台帐管理员
核对四联单或配送单
生鲜台帐管理员
录入生鲜电子台帐拒收
反
馈
完
成
台帐管理员
跟踪补偿情
况
收货策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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保鲜策略：
冻品：
当冻品到货后，应及时的安排员工将冻货运入冻库（特别是夏天）；对冻
库的冻品要进行归类存放，要进行翻底，旧货要放于上面或外面便于取货（取
货要遵循“先进先出，后进后出”的原则，且要作好到货日期标示）。
鲜货：
鲜货（如鲜鸡、鲜土鸭、鲜兔等）到货后，在摆上台面售卖时冰与货之间
要隔开，可在商品和冰台之间加上一层连卷袋，有条件的门店可在冰台上放上
一块有小孔的不锈钢板。当日若有未卖完的商品应装于连卷袋中，用冰覆盖放
于保鲜库中保鲜。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽部------二级折价挑选与销售
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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二级折价挑选与销售
对于禽产柜组的二级折价商品的挑
选和销售要及时；
台面上有淤血、有疤、有变色等无
卖相的商品要及时的挑选出来折价销
售。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽部------食品安全
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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食品安全
永辉作为“民生超市”在食品安全问题上会更加重视。
1、当商品到货后员工一定要对商品进行抽检，检查是否存在不合格的商品。
2、要核对检查到货商品是否有相关检疫证件或检测报告。
3、冻品上台面化冰后要及时的挑选已变质的商品坚决予以处理，避免因此引来客诉甚至
引来一些不必要的麻烦。
4、对鲜鸡、牛肉等商品要严格把控到货质量及检疫证件等，注意检疫票的签发日期及有
效期。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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检测
门店生鲜检测是把好食品安全最后一关，保障食品安全是直接关系到消费者
切身利益、公司信誉及品牌形象，因此食品安全应放在工作首位，是重中之重。
生鲜现场检测的意义
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽部------经营理念
制定目标理念
控制损耗理念
团队管理理念
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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目标是管理的终点，也是管理的出发点。
管理意味着带领他人去实现目标，所以没
有明确的目标，在一定意义上就谈不上是
管理。
经营理念-----制定目标理念
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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要处理好和目标相关的关系
1.制定目标的两个方向：从未来往现在制定，还是从现在往未来制定
制定目标的方向，一定要从未来往现在；但是达成目标的方向，一定要从现在往未来，
这是两个不同的过程。因为如果根据现状制定目标，制定出来的目标就会是小目标，所以，
应该建立在憧憬之上而不是现实的可能性上。
此外，制定短期目标时也一定要考虑到现实，而制定长期目标时却绝对不能考虑现实。
2.制定的过程中：先确定目标，还是先找达成目标的信息
应该先确定目标，然后去找达成目标相关的信息。如果反过来的话，就会受到误导。因
为，从人的生理状态来看，人的后脑勺上有一个网状系统，其功能是专门用来过滤信息的，
大脑里面有两个信息会自动通过，帮助我们去规划人生：一个是个人认为重要的信息，第二
个是个人认为危险的信号。所以，首先确定自己的目标的好处在于，相关的信息会自动过滤。
3.能力和目标的关系：根据能力来制定目标，还是根据目标制定能力
根据能力制定的目标，一般是小目标。因为目前有限的能力，使你不敢设想大的目标，
会束缚自己潜能的发挥。但是如果制定了目标，再开始分解达成目标所需要的能力，就有超
越自我，取得更大成功的可能。
要有计划性的开展工作的思想
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小结
一：怎样制定目标： 以销售分解为例
制定一个一年的目标，然后参考去年、行情等，分解成两个半年目标（包括占比对比），四个季度
的目标和十二个月的目标，其中包含传统的节假日分解；分解一年四季各商品的上市时间和下市时间，
经过全部分解梳理之后，分解出每个月的指标。
二：怎样实现目标：
每一天花一点时间，上班之前把业绩指标浏览一遍，每天浏览一遍，测算一下这个月的完成情况，
有方向性的去改进。
制定计划
中途修
正计划 执行计划 总结计划
目标实现
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
思路
做好销售的重要因素
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制定计划
中途修
正计划 执行计划 总结计划
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
思路
思路：
我这个月截止目前完成情况很低，该怎么办？
分析截止今天这个月销售和去年同期销售（哪些小分类下滑？小分类哪些单品下
滑？）比如：得出翅中和鸡边腿下滑！
制定计划：
1、联系品类，给翅中和鸡边腿谈特价。2、确定特价活动时间及开单时间。3、准
备相关企划。
中途修正计划：
突发情况：确定的时间和商品与档期有冲突或者价格上涨不利于做特价。及时联系品类重
新选品【回到流程二：制定计划】
案例分享：
执行计划：
活动当天：企划氛围搞好，促销商品陈列堆头/端头；根据当天客流实时调整。
总结计划： 对数据总结、对顾客反馈的信息汇总等。
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经营理念-----控制损耗理念
数量损耗率=（盈亏数量+报损数量）/销售量
金额损耗率=（盈亏金额+报损金额）/销售额
首先：要高度重视损耗工作；
其次：应保持合理的损耗比率。损耗发生过高和过低都属于不正常现象；
再次：不能以降低产品质量标准来降低损耗。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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2015年1月14日盘点损耗明细：
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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控制损耗的意义
是什么？
◆ 损耗↑ 利润↓ 成本↑
◆ 本来家禽的盘点利润就很低，而无处不在的商品损耗却
在蚕食着微薄的利润：损耗越大利润就越少，因此有效控制
损耗就可以直接创造企业的纯利润；
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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控制损耗最基本的方法
生鲜经营的利润是从损耗中挤出来的
发现——明确生鲜商品损耗发生的环节
分析——正确认识生鲜商品损耗
控制——如何管控生鲜商品损耗
损耗的不是商品而是利润
控制损耗就是创造利润
控制损耗就是服务顾客
控制损耗是每位员工的基本责任与义务
控制损耗就是为每位员工创造福利
损耗控制
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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控制损耗最基本的方法：
一：分解商品的损耗率 二：商品的合理定价与周转关系 三：掌握商品的保鲜方法
首先，要对当天的旧货及变价商品进行清货处理
其次，把握好供、存、销之间的平衡关系
再次，做好产品二次开发工作
此外，要注意有效期管理解决方法
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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高峰期：勤添货，勤理货，合理备货，保证台面丰满，整齐，不断货。同时配以
适当的商品叫卖和快捷周到的切割服务，商品以最快的速度流通，最大限度提高商
品销量和服务质量。
低峰期：少添货，多理货，少备货，保证台面整齐美观。商品勤撒冰，台上量多
商品退库保鲜等方式提高商品保鲜度，减少商品的损耗。
损耗控制的技巧
经营中损耗
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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冻品的正常损耗率多少
才算合理？
下单
收货
陈列
定价
销售
反馈跟踪
各个流通环节来控制损耗：
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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管理者是经营者的替身，应站在经营者的立场、代表经营者的利益主
动积极地判断和处理工作。作为经理必须时刻记住团队在工作中的重要性。
经营理念------团队管理理念
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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基本管理理念
优秀的管理者领导员工的思维，不高明的管理者管理员工的行为。因为员工
的行为是看不住的，很可能当管理者一不留神，员工就会转身变回原来的样子。然
而一个人的行为是受自己的思维看管的，因此，通过把“不可能”这三个字消灭掉，
从而扭转职员的思维，树立一种信念—— “不是不可能”，只是暂时还没有找到方法，
这样员工就会将注意力放到寻找方法去达到目标上。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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解决员工阻力的方法
1. 解释目标的实际好处，鼓励行动。
2. 允许和鼓励下属参与设定自己的目标，并充分利用他们的经验、知识和构想。
3. 使他们明白设定目标，会使工作变得较有效率，体会工作的满足感。
4. 说明目标不是他们不可实现的，同时强调他们也需要经过努力才能达成。
5. 明确设定目标是他们工作的一部分。 工作态度
心在事成
居安思危
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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禽产柜组------营销核心策略
订单策略
定价策略
陈列策略
促销策略
品类管理
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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营销策略-------订单策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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根据昨日销售数据与历史数据；
根据正价销售比例与折价销售比例；
根据库存量、断货时间与到货时间；
根据天气、节气、节假日；
根据店内海报、DM及促销计划；
依据市场降价、涨价变化及参考同类商品成本价的
优势下订单。
下单参考因素
下单依据
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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根据竞争对手及市场调查情况；
根据季节性与非季节性；
根据商品质量、成本价、损耗率；
根据库容与商品周转期；
根据地域与周边消费群体习俗与需求。
下单参考因素
关注重点
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析：做到一周一小
结、一月一大结，通过对数据的分析的达到对生鲜营运更深刻的认识。
懂得结合顾客的需求、市场的变化、节气等因素做好营销规划下对订
单：做到只卖周转期内的货、新到旧出的原则。
跟踪每次到货的清单，跟踪市场行情差异，寻找更多的特价信息。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
以上内容
特别重要
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根据计划
关注习俗
与需求
关注天气
状况
关注节气
节日
总部统筹
店内海报
DM促销档期
店庆部署
地域结构
顾客群体
消费习俗
需求状况
天气正常时
预估天气变化时
台风等恶劣天气
雨过天晴时
法定节假日
传统佳节
民俗节日/节气
节前、节后
无节造节
下单如何做到“准”？
案例分享
思考：
哪些商品是共性商品？共性商品如何开单、定价？
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营销策略------定价策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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定价思路
提问：
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
最新的商品成本是好多？
最新的商品含冰量是好多？
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敏感性、季节性
商品定价不高于
周边的竞争对手
以质取价
以量取利
以质取价
分级销售
提升顾客满意度
优势的商品
高效价格策略
能提高超市人气
定价思路
紧盯毛利指标
关注商品损耗率
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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以量取利，以质取价
根据商品品质、市场行情、节气等因素及商品价格走势制定营销策略及有竞争力的售
价做大流量。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
日期 品名 售价 销售数量 销售额 毛利额
羊肉 27 34682 1881464 152834
羊肉 27 39663 2134097 172846
单位：kg
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商品名称 原市场行情 现市场行情
鸭掌
原进价元/斤
售价元/斤
库存3000斤 元/斤
快速应对市场行情变化变化
根据各种因素的变化而快速调整营销策略及定价，使商品快速流通并确保
顾客的满意度。
怎样处理呢？
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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合理的定价
参考因素
商品价格 销售计划 利润和损耗
了解商品的
市场情况
商品质量
和数量 天气状况
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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定价是否合理
？
定
价 对门店周边市场及竞争对手
进行市场调研
考虑每个单品现阶段
在该柜组所扮演的角色
根据到货商品的质量、数量、鲜度、
进价来确定商品当日价格
折价品的定价（在日常经营
管理中不能忽略）
注意：以定价毛利与实际毛利对比，杜绝“大头小尾”的现象。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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商品价格 商品质量、数量
周边市场价格
和竞争对手价格
门店当天进价和
前日的进价差别
质量、到货量
和前日比较差别
商品敏感程度
昨日销量
及目前库存情况
季节性商品
商品的市场行情
与价格走势
竞争店的定价策略
商品的市场情况
商品储存期
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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销
售
计
划 销售方式
当日促销品规划
促销、常规商品
的陈列位置和比例
每组促销单品数
价格力度阶梯化
散卖、抓卖
利
润
和
损
耗
家禽柜组
综合毛利指标
商品应有毛利率
商品分等级定价
顾客损耗、变价损耗
自然损耗、加工损耗
测算商品损耗率
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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商品结构策略
A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就
是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。
B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，
（但要结合市场行情酌情定价）做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可
以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛
利提升，起到杠杆作用。
C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品
一般分为：功能结构 独特
品牌结构 辅助
价格结构 C类偏多
在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质
期短的商品上来理解）
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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毛利结构策略
• 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里
面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商
品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
定价没有销售，就是失败的定价！
高平（取高毛利） — 没优势
中平（取一样的毛利） — 没感觉
低平（取微毛利 ） — 没触动
平负（取零毛利或负毛利 ） — 没利润
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A门店家禽课：销售额3万，毛利率16%
B门店家禽课：销售额3万，毛利率10%
毛利结构策略
• 分类中不同属性商品定价结构对比图解：
定价要“巧”，灵活多变
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市场进价仍然保持
前一天的走低趋势
促
销
商
品
定
价
库存过大时
天气晴转下雨
或下雨转晴时
大量进货
定低价做大流量
取低毛利定价
甚至负毛利清货
定价时不高于市场
与竞争对手的售价
竞争对手
创利润的商品
同类商品价格稍低
或低价促销打击它
定价形式
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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敏感性和季节性
商品定价
刚上市 尾季时旺季时
商品取低毛利
甚至负毛利
（控制量），
培育市场占有率
定价不高于竞争
对手，但是要取
一定的毛利
敏感性商品
同质量时定价略低
市场和竞争对手
质量较好时，
定价和市场持平
商品少且质量差
略低于市场和竞
争对手的价格
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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民
俗
节
日
商
品
定
价
国家法定假日
正常商品
根据市场价格行情
稍涨，需取一定的毛利
大量进货，高敏感和
应节商品低于竞争对手
本地风俗应节商品
大量进货，定价低于
竞争对手和市场
节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利
一切促销的商品都遵循这个原则
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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常规商品定价
序号 质量变化 进价变化 进货量 定价策略 目的
1 差 一样 正常 适当定低 确保及时售出
2 差 更高 正常 定低,甚至放弃毛利 尽快抛出
3 更好 一样 不多 略高于前日 提高利润
4 更好 一样 很大 与前日一样,甚至略低 促销
5 促销 更高 正常
可考虑适当涨价（不可与进价
同步涨），也可考虑不涨价保
持前日售价，看当店是否处在
炒人气阶段
保证合理毛利或
增加人气
6
同一批商品规
格或质量不一
时
但进价一
样
正常
进行 分级销售 :规格大、质量
好的价格可以定高些；规格小、
质量差的价格可定低些
确保此批商品整
体利润达到最佳
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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营销策略------陈列策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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这样做冰墙的弊端：
一、没有分析台面面积的有效值（俗称米效），占用了商品应有的陈列位置，
直接减少营业额。
二、商品陈列没有量感，顾客无法挑选，所以商品流动慢，从而加大商品损耗。
三、无选择性，影响顾客的购买心情，禁锢了顾客的购买欲望。
先来了解一下目前门店陈列的主要问题
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一个好的陈列能…
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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陈列基本原则
☆ 先进先出原则
☆ 商品安全原则
☆ 突出鲜活原则
☆ 体现量感原则
☆ 价格形象原则
☆ 顾客易取原则
☆ 面积与销量成比例原则
☆ 勤添少补的原则
☆有利于随进补货的原则
☆高、低毛利交叉陈列的原则
☆突出季节性的原则
☆商品分级陈列原则
☆分类清楚的原则
☆表现美感的原则
☆标价签与商品对应的原则
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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艺术观念
毛利观念品类观念
陈列
观念
陈列要“术”，美观多销
位置观念
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陈列观念
☆位置观念
将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费
者需求强烈品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。
往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品
没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，
从而使整体毛利率偏低。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
讨论 针对自己门店思考：
竞争性品类、消费者需求强烈品类、竞争对手强势品类有哪
些？你们该如何做？
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☆毛利观念
科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。提高毛
利不是提高商品售价来赢取毛利，而是改变商品陈列方式。及毛利贡献率大的商品在陈
列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最
大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“
酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
陈列观念
讨论 陈列、价格、毛利的关系
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案例
动销
时段
产出比
你迈进
生意人
的门槛
动销时段和产出比的作用是什么？
•根据商品的动销时段来确定商品的陈列位置与陈列面积根据商品的动销时段来确定商品的陈列位置与陈列面积
•根据商品的产出比来确定商品的陈列面积根据商品的产出比来确定商品的陈列面积
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展示商品鲜度
• 随手理货
- 挑出残次商品
- 保持台面清洁
• 及时添货
- 先进先出、轻拿轻放
- 根据商品特性确定添货量
- 确保台面商品体现量感
让商品说话，告诉顾客
买“我”
我很新鲜……
•如何理货、添货？？
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•家禽如何理货？——鸡鸭篇
1.捡拾台面上的垃圾，并查看是否
有折价商品；
3.将旧货移至台面前端；2.将不同的商品分类整齐摆放；
5.根据商品的陈列特点和要求
摆放商品。
4.新货添加至台面后端；
说明：1.在家禽类商品的理货添货过程中要随时挑选折价商品并及时处理；
2.对于鲜度不够的商品可以采用冰盐水保鲜，保持商品的品质。
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•家禽如何理货？——冻品篇
1.制定路线，以一种商品为起点，按
顺时针或逆时针方向依次整理商品
3.挑选残次品，并做折价处理；2.捡拾台面上的肉沫等垃圾；
5.将新货添置到台面内 侧；
6.按商品的陈列方式和要求将商品
摆放整齐。
4.将台面上的旧货移向台面外侧；
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家禽如何理货？ ——牛羊篇
1.先将台面上的旧货分类陈列； 3.理货添货后台面商品分类清晰。
2.再将加工后的新货添加到台面
上，并分类陈列；
1.牛肉在加工过程中要注意区分牛油和筋，切勿将筋当成牛油削掉。
2.牛肉切割后水分容易蒸发，所以要特别注意控制商品加工量和添货量。
3.牛肉在加工过程中要注意顺、逆纹路的切割，方便顾客加工食用。
注意事项
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通过理货、添货可以：
1.让顾客购买到满意的商品
2.让商品快速周转
3.降低损耗，提升商品的获利能力
由此可见，理货、添货是做生意的重要工作环节，我们要努力做好！
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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◆以下题目可多项选择：
1、为什么要做好商品理货添货？
A、保持商品的新鲜 B、加大商品的周转速度
C、做大流量 D、控制损耗
2、理货添货我们在工作中要做到？
A、随手理货 B、等主管吩咐
C、统一时间理货或添货 D、及时添货
3、以下哪些属于保质期快到期的商品？包装商品的有效期怎么算？
A、达到保质期2/3的商品 B、达到保质期1/3商品
C、包装日当天算起 D、商品有效期截止日算起
4、低峰期的台面要怎么添货？
A、多添 B、不添 C、勤添次 D、少添量
5、高峰期台面要求？
A、丰满 B、美观 C、整齐 D、保证基本陈列量
6、商品添新货时要遵循什么原则?
A、易看 B、易拿 C、先进先出 D、轻拿轻放
理货添货要点回顾
我们一起回顾
下本课件所学
到的知识
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理货添货要点回顾
7、如何整理台面？
A. 随手挑出残次品、杂物 B.随手将混杂的商品分开
C. 高峰期整理要快、低峰期要细 D. 价格牌不用关注
E. 台面下不用整理
F. 商品是否新鲜不重要，只要有货卖便可以了
8、如何整理折价品销售区？
A.挑出无法食用的商品报损 B.保持商品分类摆放
C. 台面上有杂物没关系 E. 价格可写在一起
9、要如何取货？
A.商品要做到先进先出 B.装车时可以随意摆放
C.搬运商品时要轻拿轻放
D.运送时要提醒顾客避让，不能撞到顾客
10、要如何上货？
A.新旧货分开（旧货整到一边，新货放一边）
B.残次商品不用挑，因为顾客只挑好的
C.包装袋不用挑，因为不会影响顾客买东西
D. 余货存放在台面底下，立即把杂物运出卖场
我们一起回
顾一下本课
件所学到的
知识吧！
答案:1.(ABCD) 2.(AD) 3.(AC) 4.(CD) 5.(ABC) 6.(CD) 7.（ABC）
8. （AB） 9.（ACD）10.（AD）
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优秀陈列分享
☆常规陈列 ☆突出陈列
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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☆关联陈列 ☆促销、推广陈列
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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优秀陈列分享
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽冰台上商品摆放整齐，高峰期与低峰期的上货量控制到位
优秀陈列分享
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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优秀陈列分享
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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冰
墙
无
缝
衔
接
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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• 商品的精美陈列是我们不断的思考、学习和总结得来的，同时要自我创新，
不断提升自己。
• 多看 、多学 、多做，尝试利用陈列的鲜、奇特点，营造商品的最大亮点，
活化卖场。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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营销策略------促销策略
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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天天平价策略
每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季
节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）
商品在不同季节和不同成本价时，其定义的分类也不同，某种商品既可以
是C类，在量 大时也可以是B类或成本低时可以为A类，在上市初期、中
期、后期及成本 不同时的定义也不同。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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引导消费策略
• 梯次调价
- 商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，
不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我
们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；
- 商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到底，顾客对市
场的反应比较慢 ，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量
越做越大来提高业绩，赚取高利润。
• 中高档、新奇特商品的营销推广
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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在长期的营销过程中，不少商品都在逐步发生变化，商品出现优
胜劣汰的现象越来越突出，作为门店柜组负责人这就需要我们去把
控这些变化，从而满足消费群体的需求以及去培植高端消费群体，
做好品类管理赢取口碑，不但给公司带来利益而且给自己的营销成
长道路上留下重要意义。
营销策略-----品类管理
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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品类管理的重要性：
家禽的销售空间是有限的，而合理SKU数量对于门店的竞争能力具有至关重要的作用。
我们要根据门店的需求，制定合理的SKU计划，控制SKU的总体规模。
SKU
流程
对门店进行市场定位，判断日均销售，确定SKU基数
了解顾客需求，确定商品小分类数量。比如：课单
量高的店可引进高档牛肉。避免出现水土不服。
门店应经常摸底竞争对手情况，灵活调整自己的SKU
根据季节性，合理的调整门店的SKU，符合周边顾客
消费习惯的SKU就是我们的终极目的
要求：门店品项数量不是一成不变的，会根据门店的实际情况灵活调整，加强SKU的管理目
的就是提升门店的销售和顾客对品项的满意度。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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后期SKU计划的执行和管控：
商品品类数量确定后，剩下的SKU计划的维护和执行工作将是重中之重，这也是考验我
们门店在执行总部制度的延续性问题。
1、品类组对商品的开单进行严格的管理和控制。始终保持商品结构的合理性！！
SKU不是越多越好，竭泽而渔的结果是不能长久的，也违背了管理SKU的初衷。
2、定期检查：品类组每周都会对门店商品结构进行完整性检查，巡场组在门店现场检查，
查看门店的执行情况。发现执行不到位的，及时跟门店经理沟通。
3、滞销商品的清理和控制：发现有滞销商品应及时究其原因并合理调整SKU。找出原因，
看是有什么原因引起的。发现问题并及时解决问题，是我们应该要做的！
只要我们在整个管理过程中制定了清晰细致的控制流程和管理制度，
并且门店在日常经营中很好地去执行，定能使家禽柜组的生意处于
高效的运营状态。
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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总部、SKU、门店的关系
总
部
SKU
门
店
相互影响
相互决定
其中一个环节出了差错，都将出现恶性循环；（修正）
每个环节都要精细化管理，必将良性循环！ （做强）
新
变
革
、
新
面
貌
，
家
禽
生
意
必
将
做
大
做
强
！
！
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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家禽部------卖手培养
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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一个优秀的卖手会带来不可限量的价值
培养优秀的卖手文化 【懂商品 会营销 善服务】
把控好营销时间
不会打仗的兵不是好兵，不会做营销的促销不是好促销！
我们将努力，做好柜组，每只单品，做出自己的特色
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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专题讨论之单品推广/氛围营造
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
自由讨论
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氛围营造
商品的陈列和促销表现：
A、通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点， 传递促销信息的表现；
B、为提升陈列丰满度和促销丰富度，对促销商品的集中陈列；
C、为拉近促销商品与顾客距离感，通过临促台的促销展示或外场特卖形式销售。
促销声音传播：促销信息广播及现场叫卖。
人员形象塑造：促销帽、促销服、个性装扮等。
主动式促销宣传：DM单页派发、顾客拦截宣传等。
现场互动活动：试吃等。
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看看这些商品带来了什么？
单品推广
品 名 贡献项目 课组排名
鲜兔
销售量 3338 2
销售额 58371 1
毛利额 8379 2
长鸡爪
销售量 2277 3
销售额 45439 2
毛利额 6700 5
单位：KG/元
以温江12月份的销售（自营）为例
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单品推广
了解什么是重点商品
掌握家禽课重点商品特性
重点商品特性与生意的关系
1
2
3
• 什么是家禽课重点商品
• 如何寻找重点商品
• 重点商品对生意的影响
• 要了解重点商品的作用
• 重点商品特性与生意的关系
如何寻
找重点
商品？
？
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综合排名指数=(销售量排名*销售量权重+销售额排名*销售额权重+毛利额排名*毛利额权重) *
动销数/课组单品数
什么是家禽课的重点商品？
重点商品取决于该商品在课组内的综合排名指数
鸭掌的综合排名指数是(假设家禽课动销品种为80单品数是85)：
(2*+1*+5*)*80/85=
单品 课组内项目 排名 权重 综合排名指数
鸭掌
销售量排名 2 25%
销售额排名 1 25%
毛利额排名 5 25%
案例：
单品推广
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单品推广
以温江店为例
综
合
指
数
越
低
，
该
商
品
在
课
组
份
量
越
重
。
数据来自生意，为生意服务
温江店月
自营销售数据
数据分析是生意的体检表和指南针
单品 销售量 销售额 毛利额 综合指数
鲜兔 1 1 2
长鸡爪 3 2 4
鸡边腿 2 4 3
翅中 9 3 1
鸡小腿 4 5 7
翅根 5 6 8
肥肠 12 7 5
猪头皮 8 10 6
鸡爪 11 8 11
鸭肫 13 9 10
冻筒骨 6 12 15
冻猪拱嘴 16 11 9
鸭边腿 7 15 16
冻肠头 19 14 13
鸭掌 17 13 17
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单品推广
综合指数与品类角色
综合排名指数 品类角色 营销措施
1-10 重点商品（目标性）
100%覆盖
推广商品
10-25 常规商品 全天候覆盖
25-40 观察商品 时段性商品
40以上 准淘汰商品 单品促销，清空存货
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氛围营造
要素一：横幅
要素三：POP、简介
要
素
二：
试
吃
要素四：
专人服务
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氛围营造
要素六：情景
要素五：促销品
（烧烤系列）集中
陈列
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单品推广
2014年销售数据：
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94
专题讨论之每日工作流程
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
自由讨论
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95
专题讨论之库房管理
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
自由讨论
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96
无视库存管理至少导致5种浪费
仓库闲置有货未补
人力等待
浪费
增加损耗
库存过高
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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1、结构要合理
2、下单要准确
3、数据要分析
4、促销清库存
5、门店间调拨
库存要“瘦”
1、收货要专业
2、台面上的货要鲜
商品要“鲜”
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
门店建立严格的验收货制度；
门店与营运部有质量反馈的机制；
门店的库存管理的精细化与保鲜工作专业化，确保商品的质量；
专业化的采购是质量优的前提；做好保鲜是质量优的保障；做好陈列是质量优的
体现。
生鲜、生鲜，时时新鲜；生鲜、生鲜，生动鲜活；
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专题讨论之活动陈列
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
自由讨论
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主题活动陈列
一年四季家禽会有清明节前后的踏青烧烤、秋季养生，
传统的中秋节、端午节，当这些节日到来之前，我们该做
些什么？
当大型节日到来之前我们该做什么？活动期间我们
该做什么？
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10
0
专题讨论之联营管理
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
自由讨论
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10
1
联营标准
目前管理联营问题最大的问题：
促销不听课长的安排，这是最大的障碍。
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10
2
e价格优势
d质量规格
c全天候销售b品项数
a以量取利
5 5个个
基本基本
原则原则
生鲜经营原则
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
营运核心小结
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10
3
准 严
损耗
控制“
严”
勤
理货
添货“
勤”
量
销售
要“量
”
鲜
商品
要“鲜
”
下单
要“准
”
巧
定价
要“巧
”
活
营销
要“活
”
推进获利
家禽柜组经营
术
陈列
要“术
”
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
营运核心小结
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10
4
定价策略【巧】
促销策略【快】
订单策略【准】
陈列策略【妙】
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
营运核心小结
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5
永辉生鲜我们一路前行，
续写传奇！
1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营
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6
