国寿讲师在行动――金牌争霸赛
客户开拓集合战略
目录
1. 1. 寿险销售的基本模型寿险销售的基本模型
2. 2. 开拓客户的现状和困惑开拓客户的现状和困惑
3. 3. 困惑的原因及现状分析困惑的原因及现状分析
4.创新之道——集团战略
.集团战略的现实意义集团战略的现实意义
国寿讲师在行动――金牌争霸赛
绪论
DELL公司采用电脑直销的模式，让其市场份额
从2%，上升到30%以上，一举超越IBM成为
世界最大的电脑公司
美国多厅影院公司（American Multi-
Cinema），改变以往一家影院只有一个厅的营
销模式，采用多厅放映，将客户从电视里来回影
院，由名不见经传的小公司，成为美国第二大电
影集团
加拿大太阳马戏团（Cirque du Soleil），在
一个看似夕阳的行业，改变了经营模式，在不到
20年时间，赶上世界最大马戏团，美国玲玲马戏
团（Ringling Bros.）的规模
寿险公司，该如何开拓全新的客户市场？
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1. 寿险销售的基本模型
需求分析
设计方案
······
客户开拓
约访与接洽
任何一种销售模式类似的循
环，内容可能不一，但起点
全都是客户开拓！
营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更多的客户，谁将拥有市场的主导权营销规律告诉我们：未来市场，谁掌握更多的客户，谁将拥有市场的主导权
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2. 开拓客户的现状和困惑
多数伙伴已没有或基本没有缘故市场
伙伴甲：“自己的亲戚朋友都做完了，那怎么办啊？”
转介绍客户的获得需和老客户有良好关系
伙伴乙：“一般的客户不会给你介绍客户的，只有关
系好的客户才会给你介绍，这样的客户要长时间经营，
我已经快没有客户了”
日趋理性的市场使陌拜签单周期变长
伙伴丙：“现在陌拜已经不像那个时候做潇洒明天了，
越来越难做了”
市场发展迅速，竞争成本加大
伙伴丁：“现在开拓一个客户需要又送礼又服务，花
销很大，要让客户认可保险先要认可我这个人啊！”
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3. 困惑的原因及现状分析
原因一：传统的客户开拓方式，如缘故、转介绍
等，已经沿用十年，营销员已感疲惫
原因二：竞争主体众多，但竞争的方法在最终结
果上体现出很大的趋同性，无外乎靠营销员缘故、
转介绍、陌拜、电话开拓等方式来开拓新客户
原因三：市场的飞速发展时期，监管相对落后于
发展，造成保险代理人的形象相对较差，间接影
响客户开拓
三大原因导致客户开拓日渐困难
很多伙伴惊呼：没有客户
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3. 困惑的原因及现状分析
陌拜陌拜
缘故开拓缘故开拓
转介绍转介绍跳出原有的客户开拓模式，市场
永远有我们不曾看到的空白点，
冷静思考，找寻空白点，运用集
团战略开拓客户
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4.创新之道——集团战略
集团战略开拓客户概述
实施集团战略的目的
集团战略的具体实施方式
实施集团战略的实际效果
集团战略的注意事项
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4.创新之道——集团战略
集团战略开拓客户概述
概念：升级营销员单兵开拓客户的
模式，以公司为载体，借助公司平
台与社会有影响的单位（如超市、
酒店）联合，以送其他单位的客户
保险为手段，获取客户资料，实现
整体、批量获得客户，实现公司、
营销员、客户、合作单位公赢。
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4.创新之道——集团战略
集团战略的目的
提升营销员获得新客户的速度
借势合作单位，消除客户对营销员
的警惕心
以送保险为手段，利于营销员切入
保险
帮助客户单位促销，提高对方销售
额，实现多赢
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4.创新之道——集团战略
集团战略实施方式——模型总揽
公司层面谈判
营销人员筛选、培训
合作单位设点
客户资料确认
上门赠送保单
完成客户开拓
五大步骤
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
一、以公司名义出面，与另一公司谈
判，让其设置一个额度，凡在其公
司消费达到一定额度者，均可获赠
由中国人寿提供的人身意外伤害保
险一份（保额可按需要而定）
• 如可与超市谈判，凡消费满300元，
即可获赠中国人寿提供的3000元保额
的保险，超市无需承担任何费用
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
二、在公司内部进行业务员筛选和培
训，要求所有业务人员在此活动中
必须统一着装和话术，保证最大诚
信，极力维护中国人寿和合作单位
形象，并规定纪律
• 如要求业务人员不得现场拉客，不得现
场递送名片，现场推销，不可私自藏匿
客户资料等。统一各种话术。
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
三、在对方单位设立专门赠送保险点，
凡满足对方设置要求的客户，可在
中国人寿设立的赠送保险处留下姓
名、身份证等详细资料，以便制作
保险凭证，保费由营销员承担
• 如在超市中，满300元的客户，即可
凭小票，我公司设在超市的点进行登
记，告知客户，再若干工作日内送达，
并请客户亲自签收
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
四、整理收集的客户资料，在获得资
料后次日联系客户，核实身份资料，
并交由公司制作保单
• 如在核对资料时可在电话中恭喜客户
获得保单，并再次告知客户，将在若
干工作日内将保单送达客户
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
五、将制作好的保险凭证送到客户处，
并可初步就保险问题和客户做一些
交流和探讨，并建立良好的第一印
象，到此完成客户开拓的目的
• 如可在递送保单过程中询问客户买了
什么保险，从中可以知道客户的投保
情况和保险需求
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4.创新之道——集团战略
集团战略的实施方式
六、营销人员根据获得的客户状况和
意向，结合自己的业务能力，开发
已经获得的客户资料
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4.创新之道——集团战略
实施集团战略的实际效果
客户在接到电话时通常反应比较愉
快，有别于一般的约访
客户在谈及保险时非常自然，不会
产生警惕心
客户能够比较坦诚的谈论对保险的
看法
通常大部分客户具有购买意向
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4.创新之道——集团战略
实施集团战略的实际效果
客户在接到电话时通常反应比较愉
快，有别于一般的约访
客户在谈及保险时非常自然，不会
产生警惕心
客户能够比较坦诚的谈论对保险的
看法
通常大部分客户具有购买意向
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4.创新之道——集团战略
实施集团战略的注意事项
参与的伙伴需要绝对服从管理，不得损
害国寿与合作单位的形象
公司应与参与伙伴签订协议书
如遇到同业竞争，应维护保险业形象，
不得恶意竞争
如有客户投诉等现象，应一票否决
必会引起同业效仿，积累一定客户后及
时撤出
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5.集团战略的现实价值
用全新的营销理念打开无限的
市场空间
充分利用各方资源，打造集团
优势
打开客户开拓思路，引导业务
员不断创新
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5.集团战略的现实价值
多方共赢
集团战略
公司公司 代理人代理人合作者合作者 客户客户
在短期内最终实现
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441-浙江省-李江
