工商对话 Gongshang
昆明浩帆商贸有限公司总经理 赵志然
和谐应是主旋律
一 些品牌在终端的销售并不是很理
想7有的供应商瞒怨零售商不主推 认
为供应商不主推是造成产品滞销的主要
原因。供应商及制造商都应该好好想一
想，是否真正地考虑清楚了终端客户所
要获得的利益。如果终端客户所获得的
利益成为你合作时考虑的第一要素，是
不是就会有截然不同的情况出现呢?你
的产品不能够为卖场带来利润，甚至不
能担负起卖场运营的各种成本费用，那
么，在这种情况下 ．你的产品在卖场中
得不到主推不也是情理之中的事吗7如
果供货商能够给你的零售终端以足够的
赢利空间，我想他是一定会主推你的产
品的。
我们一直倡导为所代理的品牌提供
价值增值 ，认为这是现代代理商存在的
基本意义所在。而作为连接品牌商与零
售商的桥梁和纽带，应该同时为零售商
带来足够的利润空间。而要做到这点
就要坚持和谐发展的原则
和谐是 2008年的供零合作政策总
趋势、主旋律。这需要合作三方在每一
个环节创造和谐 ．如代理商与终端客户
之间，代理商内部的团队之间，代理商
与工厂之间等等 ，各个环节都要创造和
谐的氛围。代理商在经营与销售的每个
环节都要特别清醒，每一个环节都有不
同的利益在里面，确保各个方面的利益
才能创造出真正的和谐，尤其是要给终
端足够的利益支撑点。
在一堂MBA的管理课上 一个教授
曾经给我们讲了这样的～个试验．他拿
来一个盛满水的杯子 ，问在座的学员说
可以加几枚硬币。有的说可以加一枚．
有的说可以~Dz--枚 ，有的说最多能加
五枚。教授就一枚一枚地往里加，最后
居然加了1。0个。他用这个案例向我们
表明——市场的潜力是无限大的。在前
些年我们就在不断地听一些所谓的业内
人士说电饭煲的市场饱和了，电视机的
市场饱和了，等等。但我们看到的结果
是，美的、苏泊尔等品牌的电饭煲产品
等销量每年都在增长，市场的潜力仍然
很大。终端的合作也是如此。对代理商
来讲 ，在合作政策上必须对各个环节进
行合理的规划。如果你设计的政策让零
售商销售哪一类产品利益点都一样，表
现在终端上可能就会形成随意销售的局
面，双方都不能发挥出各自的主观能动
性；而如果你营造好某一类产品的敏感
点，那么，就可能在某一点上营造出令
我们出乎意料的价值点。
所以，要创造一个和谐的经营环
境，和谐的政策是保证。而要创造这种
和谐 ，需要三方的共同努力，发挥各自
的能动性。 (责编 蒋士桦)
本刊记者 朱冬梅
苏宁新的财务结算制度
2007年g月中旬，苏宁南京总部向
全国各地的供应商下发了关于供价代销
保毛利转联营管库存事宜通知 ，通知
称，双方在2007年度合同中约定了供价
代销保毛利操作模式，因系统升级 ，所
有供价代销保毛利自2007．g．16起转为
联营管库存。据了解，苏宁与供应商的
合同分为四种版本，其中使用最多的是
《销售政策合同 (D)》版本，其主要内容
如下：
1 自2007．g 1 6日起 2007年度合
确 2007．24●曩代囊呵
体现简约化
同中《销售政策合同 (D)》中的第四条：
”甲方给予乙方折扣的参照基数为：A
(A．供价j B．实际零售价) 更改为 甲
方给予乙方折扣的参照基数为：B(A、供
价j B、实际零售价) 。
2 自2007 9 1 6日起 2007年度合
同中 《结算合同 (D)》中的第四条：”样
机的出样与结算 ，双方约定的方式为A
A
、 代销商品的样机，由甲方自行送货到
乙方各门店 ．可与乙方签订代保管协
议，乙方不再进行入库手续的办理。 更
改为 样机的出样与结算，双方约定的
方式为A A．联营管库存商品的样机，
由甲方自行送货到乙方各门店，可与乙
方签订代保管协议 ，乙方不再进行入库
手续的办理。“第五条： 一般商品的结
算方式选定为：B模式。 A模式：联营。
B模式：供价代销 更改为 ～般商品的
结算方式选定为：C模式。 A模式：联
营。 B模式 ：供价代销 C模式 ：联
营管库存
3．自2007．9 1 6日联营管库存模式
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切换上线后，结算金额=发货数量 销
售金额 (1一月度折扣率)。
4 自2007 9 1 6日联营管理库存模
式上线后，切换前的代销厂送装的未送
货销售订单 在切换后仍然由供应商进
行送货安装，其结算方式保持原代销的
方式来进行结算。非代销厂送装的未送
货销售订单 ，在切换后进行送货安装
的．结算方式按照联营管库存的方式来
进行结算。
5 原合同中各项商业折扣不变。
6 结算清单开票原则不变：仍以
结算清单内结算金额为准进行开票。
其补充协议则显示：
一
、
《销售政策合同 (D)》中的第四
条：”甲方给予乙方折扣的参照基数为：
A (A、供价 B 实际零售价) 更改为
甲方给予乙方折扣的参照基数为 ：B
(A、供价 B、实际零售价)
二 《结算合同 (D)》中的第四条：
样机的出样与结算，双方约定的方式
为 A A、代销商品的样机．由甲方自
行送货到乙方各门店．可与乙方签订代
保管协议，乙方不再进行入库手续的办
理。 更改为 样机的出样与结算 ．双方
约定的方式为 A A、联营管库存商品
的样机 ，由甲方 自行送货到乙方各门
店，可与乙方签订代保管协议 乙方不
再进行入库手续的办理。
三 《结算合同 (D)》中的第五条：
”
一 般商品的结算方式选定为：B模式。
A模式 联营。 B模式：供价代销 更
改为 一般商品的结算方式选定为：C模
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式。 A模式 联营。
B模式 ：供价代销
C模式 ：联营管库
存。
据供应商分析，
苏宁新的财务结算
方式其实就是实销
倒扣的方式 是一
种较 以前的结算方
式更加简约化的方
法 。在 以前苏宁的
财务结算中．供应
商供给苏宁的产品
供应价 格很重要
结算也是按照产品
的供应价格为基础
进行计算。如果厂
家促销价格低于供
应价格 ．就要按照
供应价格给苏宁相
应的补利 。计算起
来非常的烦琐，给供应商带来很多的不
便。一些中小代理商更是为供价和促销
价格的补利的计算而头痛。
合同新的结算方式则将实际销售价
格作为结算的基本数据，按照合同的商
业折扣进行结算，其公式为：结算金额
= 发货数量 销售金额 (1一月度折扣
率)。这就省却了产品促销时．因为促销
价格低于供货价格时的补利计算过程。
而合同中规定，卖场中厂家的样机也采
取实销倒扣的结算方式。而一些空调
热水器、手机等使用模型样机的则不包
杂志简介
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括在内。
据透露，目前大多数国内的零售商
都是采用供价结算的方式，国美也一直
酝酿将实施实销倒扣的结算方式．曾计
划在10月份更改系统，预计也会实施这
种实销倒扣的结算方式。
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