超市人
2008大众行普及
风暴零售主管培训
全国巡回大讲堂
非常6+1之 采购主管培训（4）
大众行课程
目 的
训练部门（组）程结束时，你将有能力做到
受训人员 训练方式
训 练 者 时 间
掌握滞销商品分析及汰换
了解和掌握滞销商品分析的方法
了解及掌握滞销商品汰换的作业程序
门店楼面主管、领班、储备干部 电脑、投影仪
超市人讲师 3小时
介绍介绍
--成为一名合格的门店基层管理者成为一名合格的门店基层管理者
2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂
2022/6/15 2 超市人培训中心
敬请配合
1、请把手机调整到震动位置或关闭；
2、请不要随意走动；
3、积极思考，主动参与；
4、你是学习的主人；
5、重在应用；
2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂
2022/6/15 3 超市人培训中心
提纲
滞销商品的分析及汰换管理
一、竞争形势分析以及优劣势分析
二、商品汰换的目的和作用
三、商品汰换的依据与来源
四、滞销商品汰换的工作计划
五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 4 超市人培训中心
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压，
追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越
来越快，新品的推出越来越个性化
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
一、竞争形式分析及优劣势分析
2022/6/15 5 超市人培训中心
一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的
经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况
5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期，
卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
2022/6/15 6 超市人培训中心
回避价格竞争
•商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因
为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般
消费者对于这类商品的价格要求非常高
•一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：
价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：
经营新商品可以有比较好的利润回报
•但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，
基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成
为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品
一、竞争形式分析及优劣势分析
2022/6/15 7 超市人培训中心
零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所
谓的基本商品就是如此，
但是，每年不同的类别具有
不同的产品汰换频率，生鲜、
纺织等品类是更换频率最高的
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 8 超市人培训中心
80%
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 9 超市人培训中心
•完善商品结构
•充实商品价格带
•整合价格带
• 优化毛利（或者收入）结构
• 提高货架贡献
• 提高库存周转
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 10 超市人培训中心
•商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新
品试销期、成熟期、衰退期
•三个阶段对于零售商\
而言具有不同的价值
1）、商品的销售周期
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 11 超市人培训中心
新品试销期 成熟期 衰退期
1）、商品生命周期
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 12 超市人培训中心
第一阶段：新品试销期
1、价格可比性较差；
2、毛利相对较高，
3、生产者投入和支持多
4、利润较为可观
2）、商品生命周期之第一阶段
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 13 超市人培训中心
第二阶段：成熟期
1、市场占有率高
2、销售状况良好
3、价格敏感度及可比性强
4、费用支持透明化
5、商业毛利水平（恒定）一般
3）、商品生命周期之第二阶段
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 14 超市人培训中心
第三阶段：衰退期
1、产品销售不畅；
2、占压空间及资金；
3、D掉边缘商品
3）、商品生命周期之第二阶段
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 15 超市人培训中心
•试想一下，如果你作为顾客：
•如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市，
你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一
直如此而没有改变，你感觉如何？
•时代的变化非常快，一些新的商品（包括
广告大量投放的商品）要一段时间才能够在
这家超市出现，你感觉如何？
如果没有新商品
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 16 超市人培训中心
•还有：
•在你常去的这家超市不远有另外一家
超市，情况完全不同，虽然是一家新
的企业，但是有非常多的新鲜玩意，
你会重新考虑你的购物场所吗？
•如果商品都是一样的，那么吸引购买
者光临的动力是什么？购物环境？价
格？优质服务？
如果没有新商品
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 17 超市人培训中心
•购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是
一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情
•一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购
物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买
者购物兴奋感的最佳方法
•购物兴奋感一旦存在并得到
有效维护，对商场的客单价
提升将起到关键作用
提升顾客购物兴奋感
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 18 超市人培训中心
滞销品为店铺经营的“毒瘤”，
及早去除才可使经营健康发展
滞销品占用大量空间，
使新品无法进入，店铺缺乏活力
滞销品挤占了畅销品的
陈列空间，使卖场平效下降
清除滞销品可清除库存死角，
可减少损耗，提升效益
可降低管理成本，增加利润
二、滞销商品汰换的目的
2022/6/15 19 超市人培训中心
三、滞销商品汰换的依据与来源
•商品引进主要有两个来源：
市场调研以及供应商提供
•商品汰换依据主要是依靠数
据分析
2022/6/15 20 超市人培训中心
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划
B\重点关注商品的三项排名综合分析：
销售额排名、
销售量排名、
毛利贡献度排名
1）、分析销售数据
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 21 超市人培训中心
同比ABC分析法
提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销
售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用
VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而
分析出每个商品的销售趋势和销售状态
同比ABC分析法例题演示
按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单
品:
是否属于结构性商品?如:湿瓜子
是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花
是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月)
是否属于品类策略的需求?(服务性)
是否属于培养阶段?(引导消费时尚)
是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列)
是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)
商品汰换流程
清场
通知店面
确认有无帐款
发出退货通知变更商品陈列图
销售分析 确定滞销原因 终止单品
每周销售分析
类别编号
本周 上周 去年同期 与上周对比 与去年同期对比
销售额
毛
利
率
SKU数
计划
SKU
数
销
售
额
毛利
率
SKU
数
销
售
额
毛
利
率
SKU
数
销售
额
毛
利
率
SKU
数
销
售
额
毛
利
率
SKU
数
销售额分析
及行动
毛利率分析
及行动
备注
1）、分析销售数据
三、滞销商品汰换的依据与来源
B\90天为一个分析时段（90天的数
据基本代表了一个季节的销售）
C\保持品类的一致性以及完整性，
销售额、销售量排名在本品类里进
行，毛利贡献度可以按照整个公司
进行排名
2022/6/15 26 超市人培训中心
2）、销售额排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
•销售额排名是商品数据分析的重要指标
•销售量排名在数据分析中起到参考作用，不
应作为主要分析指标
2022/6/15 27 超市人培训中心
例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一
个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件
分析：
2）、销售额排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 28 超市人培训中心
2022/6/15 超市人培训中心29
例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一
个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件
分析：销售额前者大于后者，
排名前者大于后者，而后者
在销售数量上优于前者，但
无论是销售额和毛利额，前
者都优于后者，所以前者的
综合贡献度最大
2）、销售额排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 29 超市人培训中心
•通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由于
促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏
•一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个概
念（比如飘柔、夏天的可口可乐等）
•销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不管
销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完善
商品结构的商品）
3）、销售量排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 30 超市人培训中心
毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标
毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数
要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的
最终衡量标准
4）、毛利贡献度排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 31 超市人培训中心
例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品
毛利贡献为5%X10%=%；B商品销售占比10%,
毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=%
分析：
4）、毛利贡献度排名
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 32 超市人培训中心
5）、分析毛利贡献度的意义
三、滞销商品汰换的依据与来源
分析：
A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商
品处于相同价格带，那么明显是B商品比
较受欢迎，A商品只是毛利率比较高
2022/6/15 33 超市人培训中心
综合毛利率的计算公式
商品综合毛利率=
（销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100%
综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最
合理的方法
三、滞销商品汰换的依据与来源
•一般的系统都能够进行时间段单品销售
查询，数据中至少包括商品编号（条码）
、品名、进货价格、售价、销售数量、
销售金额
•将上述数据导入EXCEL文件，用公式计
算毛利率、销售占比
•关键是：如果计算销售占比的分母是品
类销售合计，那么销售占比是品类内部
的销售占比（分母是什么，就是什么的
销售占比）
数据的获取
2022/6/15 35 超市人培训中心
•二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售，
如果没有接近这样的比率，商品需要调整
•各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售
前100位后100位销售分析等等
•用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的数据按照要
求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析
分析的重点
三、滞销商品汰换的依据与来源
2022/6/15 36 超市人培训中心
后续工作
三、滞销商品汰换的依据与来源
•在对数据进行分析后，一般可以制定商品的
淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还
需要进行下阶段工作：
•数据分析===《商品销售与毛利分析》
•陈列调整===《陈列变化图》
•新品订货计划以及相应的促销配合方案
2022/6/15 37 超市人培训中心
利润结构分析
三、滞销商品汰换的依据与来源
由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以
必须对新商品的销售进行评估，并运用表格
形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以
后评价新商品引入成果的主要依据
2022/6/15 38 超市人培训中心
三、滞销商品汰换的依据与来源
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于
90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛
利、库存以及促销效果
初期（前一周）需要对商品进行日跟踪
中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略
后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合
成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等
决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售
状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
工作追踪
2022/6/15 39 超市人培训中心
新商品销售跟踪表（30天）
商品
编码
商品
名称
首单
时间
首单
货量
后续定
单数量
共计
销量
目前
库存
数量
备注
序号 商品编码 商品名称 进店时间 最后一次
进货时间
库存数量 处理意见
（有库存）无销售商品月度报表
三、滞销商品汰换的依据与来源
采购员： 采购主管： 采购经理： 采购总监：
2022/6/15 41 超市人培训中心
无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）
序 号 商品编码 商品名称 进店时间
最后一次进货时
间
商品状态 处理意见
•由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定，
不建议大量汰换商品
•一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的汰
换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一般要遵
循一进一出原则；即在引进新的商品前，必须对原有商
品进行销售分析，决定需要淘汰的商品，以留出合适的
位置陈列（如果新商品只是阶段性商品，可以用堆头或
者非正常陈列方式陈列的话，可以不受限制）
四、滞销商品汰换的工作原则
2022/6/15 43 超市人培训中心
五、滞销商品汰换工作中各环节的职责
1、采购部总监负责制定商品
汰换计划及监督运行，保障
单品月销售效率的稳步提高
2、各部门采购经理负责所管
辖商品汰换的审核工作
3、各采购员负责所管部类的
商品汰换需求的提交
2022/6/15 44 超市人培训中心
4、店铺负责办理淘汰状态商品和清户
供商的商品下架清退工作
五、滞销商品汰换工作中各环节的职责
2022/6/15 45 超市人培训中心
五、滞销商品汰换工作中各环节的职责
5、信息部负责提
供每月的各店单
品销售数据和全
系统供应商每月
的进销调存数据
2022/6/15 46 超市人培训中心
五、滞销商品汰换工作中各环节的职责
6、财务部负责提
供清户帐期供应
商的未结货款和
库存金额的数据
2022/6/15 47 超市人培训中心
组别 品项数 占比 滞销品淘汰 占品项比
生鲜 500 % 13 %
日配 628 % 33 %
休闲 959 % 51 %
加工 978 % 21 %
食品合计 3065 % 117 %
美洁 931 % 21 %
家居 1124 % 96 %
文娱 647 % 55 %
针织 928 % 58 %
用品合计 3630 % 229 %
总计 6695 % 346 %
北京某超市滞销品汰换计划表
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 48 超市人培训中心
1、每月的30日信息部应提供月的
单品销售数据。
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 49 超市人培训中心
六、滞销商品汰换的作业程序
2、采购部质量控制员
负责分组别打印全系
统各店铺上月的零销
售商品清单和单品月
销售报告，此报告应
为一式三份，分别分
发给采购部采购总监、
采购部门经理、各相
关采购员
2022/6/15 50 超市人培训中心
3、各采购根据下发的各店铺上月的零销售商品清
单和单品月销售报告进行品类分析，结合商品
的实际情况来提交本月的商品状态变更需求表
给采购部门经理
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 51 超市人培训中心
商品删除需求
商品删除申请表
序
号
商品
编号
商品
名称
进店
时间
平均月
销售
平均
毛利
库存
金额
库存
天数
直送/
配送
合作店
数
删除
原因
删 除 种 类
停止
订货
停止
销售
彻底
删除
1
2
3
4
5
6
六、滞销商品汰换的作业程序
序
号
商品编码 商品
名称
变动
状态
变动
原因
四周平
均销量
毛利率 库存
数量
库存处
理意见
商品状态变动需求表
采购员： 采购主管： 采购经理： 采购总监：
2022/6/15 53 超市人培训中心
六大状态：
A（正常状态）：商品可销售，也可订货；
B（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可以销售，库存不为零；
C（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止销售，库存不为零。
D（删除状态）：停止订货，停止销售， 库存为零；
E（暂时缺货状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无；
F（季节性商品状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无。
六、滞销商品汰换的作业程序
4、汰换商品的原则和完成时间：
1）各店铺上月出现零销售的商品
2）各店铺上月小分类销售倒排名商品，
各采购员应在每月10日提出
商品状态变更需求表
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 55 超市人培训中心
六、滞销商品汰换的作业程序
4）清户供商所供应的不准备在
全系统继续经营的商品，采购员
应在签发清户通知单给供应商前
一周提出商品状态变更需求表
2022/6/15 56 超市人培训中心
六、滞销商品汰换的作业程序
3）供应商停止生产的商品，采购应
在接到供应商书面且加盖公章的通知
单后3天内提出商品状态变更需求表
2022/6/15 57 超市人培训中心
六、滞销商品汰换的作业程序
5）经抽检质量不合格
的商品，采购员应在接
到检测不合格报告后3
天内提出商品状态变更
需求表
2022/6/15 58 超市人培训中心
六、滞销商品汰换的作业程序
5、采购部门经理将对
采购员提交的商品状态
变更需求表进行审核，
审核结果应在收到采购
员的商品汰换需求后2
天内完成
2022/6/15 59 超市人培训中心
6、对于采购部门经理审批通过的D（淘汰）状态商品；
采购员负责在电脑系统中将汰换商品名称后标注
例如“**”；
在商品属性类标注“不能进货”，用以通知全系统；
各店铺停止对该商品的补货
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 60 超市人培训中心
7、公司财务部负责统计清户帐期供商的未结货
款金额及其在各店铺的现有库存金额
只有在未结货款金额高于现有
库存金额的情况下，全系统的
各店铺才能办理清户帐期供商
的商品下架清退工作
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 61 超市人培训中心
8、公司采购部质量控制员负责按月分部组
打印出汰换商品清单
此清单应为一式三份，此清单应为一式三份，
一份复印后交各店铺；
一份交采购总监审阅；
一份由采购部质量控制员
留底保存，以备核查。
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 62 超市人培训中心
1）能退回供货方的商品按原进价退回
2）不能退回供货方的商品降低毛利出售或作为特别促销
价商品
3）对既不能退回供货方、又不能低毛利售出的商品按其
进价销售处理
4）市场销售很差的商品则做削价处理（跟踪削价）
六、滞销商品汰换的作业程序
滞销品的价格处理
2022/6/15 63 超市人培训中心
1）滞销品确定后采购部打印出汰换清单，通知店铺和配
送中心对滞销品进行登记整理，查核库存，等候处理
2）按公司要求能退货的退回供货方，须统一退货的由配
送中心统一将商品收回库房，不能退回的在规定时间
内削价处理
3）削价后仍不能售出的剩余商品在临期前一天由各店铺
在同一时间将滞销品撤下货架。等候报损处理。
六、滞销商品汰换的作业程序
滞销品的商品处理
2022/6/15 64 超市人培训中心
2022/6/15 超市人培训中心65
商品快捷汰换方法•销售最差的10个品项；
•毛利最低的10个品项；
•交叉比率最低的10个品项；
•市场份额低的10个品项；
•供应商持续供货不足的10个品项（寻找替代品或替代供应商）
六、滞销商品汰换的作业程序
2022/6/15 65 超市人培训中心
后续
•商品汰换工作是商品管理者一行循环进行的工作，贯穿
整个采购工作，永远没有停止
•作为商品管理者，需要经常的市场调研，同时必须时刻
关注各项销售数据的变化，
每一个商品管理者必须是数
据的最熟悉者，不会数据分
析的采购不是一个好的采购
2022/6/15 66 超市人培训中心
谢谢大家！
