太阳能产业营销咨询报告
（一）太阳能产业营销环境分析
1、太阳能热水器产品生命周期分析
每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入
期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增
长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销
售增长率的经验数据是：
据统计，我国太阳能热水器市场增长率为 20～30％，年销售量 400 万平方
米，整个太阳能行业产值已超过 35 亿元。据预测，到 2015 年，全国家庭住宅太
阳能热水器普及率将达到 20～30％，约 2．23 亿平方米的市场拥有量，年产值 438
亿元。 由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。
2、太阳能产业竞争结构分析
从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是
海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品
牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。
a. 潜在进入者
潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对
已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在
的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而
澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优
势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下
跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。
b.现有竞争者之间的竞争
目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产
厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。
（二）太阳能产业的营销现状
1、太阳能产业产品定位分析
太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与太阳能公司有关人员的访
谈，我们大体可以画出太阳能公司产品的定位图
产品定位图 太阳能公司产品波士顿矩阵分析
根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增
长率为 20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场
占有率约为 %，该公司太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳
能热水器所处的位置在问题型区域内。
该公司太阳能公司的市场定位分析：
（1）与其他大的生产厂商的竞争
由上面的产品定位图可以看出，该太阳能热水器目前所处的位置与其他一些
大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大
的生产厂商宣传力度的增加，该太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。
（2）与其他一些小的生产厂商的竞争
在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大
一部分低收入阶层的市场。与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。
结果：由于公司对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生
产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得太阳能公司处于一种“高不成低不就”的
困境，产品处于问题型区域内。
2、太阳能产业的营销渠道与主要促销方式
（1） 太阳能公司的营销渠道
（2）该公司太阳能促销广告的主要运做模式：
（3）太阳能公司营销渠道与促销手段评价：
a.合理成分:一级营销渠道比较适合目前市场的特点,由于产品本身的特性、
消费者分布的较广泛性和市场竞争的日趋激烈性，决定了太阳能公司采取一级营
销渠道是合理的;由经销商来进行广告策划有利于广告贴近目标客户,经销商是目
标客户的直接接触者，对当地市场较为了解，由经销商来进行当地广告的策划是
合理的。
b.存在问题:由于该太阳能公司对整个市场没有进行有效的细分，目标市场模
糊，使得广告对象不明确。
3、太阳能产业的营销理念分析
太阳能公司提出的营销理念口号是“让客户满意”，理念不只是一句口号，而
应该是体现在企业生产的各个环节上，下面我们将着重从太阳能公司产品生命的
全过程来分析其营销理念。
从上面产品生命的全过程来看，太阳能公司存在以下几个问题：
（1）前期市场调研不够深入，没有真正去了解顾客的真实需求。
（2）市场部门与研发部门存在脱节现象，新产品的设计没有根据市场部门的
有关信息进行，导致新产品能够真正上市的不多。
（3）市场信息的反馈薄弱。
从以上几个问题来看，该太阳能公司没有真正形成一个“让客户满意”的营销
理念。真正的“让客户满意”的营销理念应包含如下几个部分：
（三）该太阳能产业营销存在的问题
1、整个营销过程缺乏一些必要环节，有些环节非常薄弱，直接影响了其他环节
的正常运作
（1）前期市场调研不够深入
（2）由于前期市场调研不够深入，对市场细分粗略，目标市场的选择存在一
定的盲目性
（3）不能根据目标市场形势来进行准确的市场定位，造成目前“高不成，低
不就”的困境。
2 、缺乏一个完善的营销信息系统其主要表现有：
（1）对客户资料没有进行统计分析，从而导致从客户方面反馈回来的信息
缺乏，不能为下一步的生产和营销提供决策依据。
（2）对经销商反馈回来的信息不能进行正确判断，不能了解客户的真正需
求，从而误导了生产，造成产品的积压。
3、营销信息系统不完善的主要原因有：
（1）营销信息系统缺乏一个实际发挥作用的营销调研系统和信息分析系统。
（2）信息反馈系统的人员素质较低，所反馈的市场信息有失准确。
4、没有树立真正的市场营销观念
（四）改进方向
1、真正理解“让客户满意”的营销理念，并将其落实到为顾客服务的整个价值连
中。
让客户满意不只是生产、营销等部门的任务，企业价值链中的每一个环节都
要从“让客户满意”的角度出发，加强相互之间的协调配合，特别是生产、研发和
营销部门之间的配合。
2、加强营销信息系统的建设
营销调研是该太阳能公司非常薄弱的环节，太阳能公司除了应加强自身的建
设外，还可以与外部的市场调研咨询公司进行合作。另外，还应该加强营销情报
系统的建设，在这方面太阳能公司主要应该做的工作是：
（1）提高销售业务人员的市场营销知识水平，增强其对市场变化的敏感性，
使其在业务进行过程中能提炼出有价值的市场信息。
（2）加强销售管理报告制度，使信息反馈能畅通无阻。
（3）建立客户资料数据库，对客户资料进行统计分析。
（4）加强研发部门与市场部门的合作与沟通，使研发的新产品能真正成为消
费者需要的商品。
3、根据目前的市场形式，重新进行市场定位
由于目前一些新的有实力的生产厂商欲进入太阳能热水器行业，市场竞争将
更加激烈，该太阳能公司应根据目前的市场形式进行市场细分，然后根据自身所
具备的能力进入新的细分市场，集中资源重点出击，尽量避免与其他实力雄厚的
生产厂商正面竞争，扩大定位差异化，定位差异化包括 ：
（1）扩大产品差异化
根据目标市场的需求，在产品性能、耐用性、外观、设计等方面生产有自己
特色的产品。
（2）提供差异化的服务
在送货、安装、用户培训、咨询服务及修理方面提供差异化的服务。
