HOTSPOTS数据库营销在中小型企业中的实践□王满四、对我国中小企业数据库营销的几点改进建议摘要本文对我国中小企业在数据库营销中遇到的真正有价值的数据库建立在强大的数据分析基础上，而大问题做出归纳，并提出了可行的解决方案。量的国内公司仅仅是将数据库按人群特征进行粗略的分类，然关键词数据库营销直复营销CRM系统后采取广种薄收的策略进行短信营销。这种方式其实与传统媒中图分类号：F713文献标识：A体“广而告之”并无本质的区别。这种销售没有精准地锁定目标客户。我国中小企业应该积极采取行动，改变观念，充分利用数一、我国中小企业数据库营销现状据库的强大实力改变企业的营销现状。具体办法有以下几点：随着科技的快速发展和市场竞争的加剧，越来越多的企业（一）选择适合的直复营销工具。开始关注简历数据库和使用数据库营销模式。然而，在我国数直销最初被当作一种无店铺销售的零售方式而产生，现呈据库系统依然是大企业的专利，中小企业很少涉足。在国外，现出史无前例的发展速度和影响力。作为一种新型的营销方无论大小企业都拥有自己的数据库系统。从国内外企业的发式，直销具有目标市场层面上的选择性，沟通对象的个别性，沟展来看，建立并有效运用数据库营销手段是我国中小企业寻求通过程的连续性，沟通效果的可测试性等优点。高效益的突破点。数据库营销由简单地搜索和运用数据的初（二）使用合理的数据采集方法。级阶段，升级为深入地分析和使用数据的高级阶段是必然趋随着媒体的曝光，顾客的隐私问题越来越受到数据库营销势。者的注意。企业推广产品时，如果想让顾客留下电话号码等联系方式往往遭到拒绝。企业要想拥有更多的顾客信息，建立数二、数据库营销的内涵及特点据库就必须另辟蹊径。（一）数据库营销的内涵。数据库营销是指企业利用数据库技术，在充分掌握顾客需笔者认为，企业可以根据自身商品、服务的不同，瞄准目标顾客人群，采用不同的方法采集数据。例如：婴儿用品公司可以求信息的基础上进行的以满足顾客需求为目的的市场营销行与妇产医院合作，制作孕妇知识手册，领取时要求填写信息卡；为。化妆品公司可以提供免费体验机会，提供赠品或服务的同时要（二）数据库营销的特点。求其留下联系方式；售楼中心可以向高档写字楼的工作人员提一是数据库营销的本质是提供一个惯用语市场行情和顾客信息的数据库，它强调运用市场营销策略的目的性，即加强现有供商业杂志订阅，同时发放楼盘广告，这样既可为自己的产品做顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。二是使顾客与销售部门之广告又可留下宝贵的信息。（三）使用CRM客户关系管理系统。间沟通的桥梁，销售部门通过顾客数据库开张有目的的营销活动。三是公司的现有顾客和潜在顾客的基本资料都被储存在营CRM是CustomerRelationshipManagement的简写，即客销数据库里。四是企业定期通过电话、调查问卷等营销渠道及户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，提高客户满意度，以提高企业的竞争力。其制定分几下阶时了解顾客需求变化及产品改进建议，并迅速反馈给市场营销策略的制定者。五是代替许多市场调研工作，并且能迅速获得段。第一阶段：市场、销售、服务业务数据的积累，客户信息整合，满足一般的查询统计需要，形成部门级协同作战；第二阶段：充分的顾客信息，顾客也能对企业的产品充分认识，解决了企业建立企业、部门、员工业绩量化评价体系，建立员工价值金字塔，与顾客之间信息不对称问题。提高客户满意度，基本准确地进行市场销售预测，为企业生产、三、我国中小企业使用数据库营销时遇到的问题物流提供依据，形成区域级协同作战；第三阶段：通过CRM系（一）概念上的理解错误。统进行市场营销方面的决策管理，为研发体系提供市场需求，按国内的大部分企业，尤其是中小企业对其概念的理解肤浅，需求开发产品、组织生产物流，建立以客户价值为核心导向的企一些企业认为，手机号码就是数据库，短信营销就是数据库营业管理模式，形成企业级协同作战；第四阶段：CRM系统与企业销。诸如此类的误解，使得数据库营销在我国中小企业中难以电子商务系统全面整合，通过企业前端电子商务门户进行网上发挥其强大作用。采购CRM系统作为企业管理平台的中间层，整合客户、业务信（二）数据采集方式不恰当。息，建立扩展型企业价值链，以更加强大灵活的身手投入市场。现行的数据库营销，一般都采用对顾客进行接触点分析。总而言之，在不久的将来，数据库营销将会对我国企业提高市其包括：DM直邮广告式接触，电话接触，顾客光顾专营店直接场竞争力起到重要的作用。而作为中小企业要发挥数据库的优势，接触，顾客试用体验品的接触等。但是一些企业没有针对自己就必须重新认识数据库营销这一概念，并做出突破性的改进。□的产品、服务以及目标顾客采用正确的数据收集方式，不但不能（作者单位：华中师范大学管理学院）得到想要的数据，反而在顾客心中形成不好的印象。（三）对数字的挖掘不够，停留在数字表面。参考文献：我国很多中小企业盲目膜拜数据库营销手段，在对数据库[1]许志玲，赵莉．数据库营销．企业管理出版社．2008年3月．[的使用方面，仅仅停留在简单的数字统计上，忽视了对数据内涵2]赵正．挖掘数据背后的财富．中国经营报．2008年4月14日．[3][美]斯通，邦德，布莱克．Marketing营销细节步步走．清华大学出版社．2007年09月．发掘和研究。[4]费建平．数据库营销方案设计．人民邮电出版社．2006年01月．决策&信息（下半月刊）92008年第5期总第41期
