浅 谈 企 业 内 部 市 场 化
!孙子全
摘 要：文章分析了企业内部市场化这一
新的管理模式，并探讨了企业内部市场化的理
论解释、实施方法以及管理控制。
关键词：企业 内部市场化 管理机制
中图分类号：!"#$ 文献标识码：%
文章编号：$&&’(’)$’（"&&*）&"($+*(&"
一、企业传统管理模式存在的弊端
随着社会发展和经济全球化，企业面临着
更加复杂的经营环境：技术发展日新月异、市场信息瞬息万变、客户需
求个性化、竞争日趋激烈等。所有这些都对企业的经营管理提出了新
的要求，而企业传统的管理方式则显得难以适应，暴露出不少弊端和问
题。
$,行政命令式的内部管理。目前大多数企业采用垂直式管理，一
级管一级，上级通过行政命令管理下级，下级只能执行上级的行政命
令。这种管理方式给企业造成很多问题，一方面，企业不能快速响应不
断变化的市场环境和客户的个性化需求；另一方面，容易造成组织臃肿
和官僚主义，影响企业的创新和学习。
",内部各单位利益模糊，缺乏竞争。在市场经济中，企业之间的竞
争是为了追求各自的利益最大化，企业的利益是企业参与经济活动的
动因。然而对于传统企业，由于企业内部各单位的利益模糊或效益固
定，造成企业内部各单位之间明显缺乏竞争意识，工作热情不高，缺乏
追求更高利益的积极性。这必然导致企业出现内部缺乏动力，外部缺
乏竞争力的不良状况。
-,决策者对内部管理缺乏强有力的调控。目前决策者对企业内部
的调控主要是依靠行政命令，行政命令下到基层，不管正确与否，基层
必须执行。这种具有强迫性的行政命令缺乏灵活性，往往容易挫伤基
层干部改革进取的热情，长久下去，必将造成行政命令下到基层执行起
来走了样，从而使决策者控制企业生产经营活动乏力。
’,企业内部管理注重形式上的考核检查，缺乏自觉的自我约束。
目前企业管理的主要形式是制定目标，并以行政命令方式下达给基层
单位，基层单位执行情况只靠某些科室的考核检查，缺乏自觉的自我约
束。考核检查过程中，生产人员在主观上总是希望目标制定的不要过
高，考核检查不要过严，而管理人员在没有明确自己的利益的情况下，
往往也不愿得罪人，睁一眼，闭一眼，因此造成生产人员与管理人员应
付考核检查，从而达不到考核检查的目的。
推行企业市场内部化管理，有助于克服以上传统管理模式中存在
的问题。
二、内部市场化的概念
内部市场化就是将市场机制引入企业内部，以企业内部各部门作
为内部市场的经济主体，建立起一种统一性和灵活性相结合的企业管
理机制（路金波，"&&-）。企业内部市场化，不同于“简政放权”，又不同
于“承包租赁”，是在保持企业整体性与一致性的基础上，把原来集中管
理的各业务部门实行分权管理，将经营权力下放至各业务部门的负责
人，打破各部门之间利润均摊、权责不清的状况，独立核算各部门绩效，
在企业内部引进市场的价格机制、竞争机制，通过内部市场化，让企业
各部门直接面对市场，在市场压力下激发出巨大的创造力；同时，促进
企业间的协作和专业化分工，打破了条块分割、“大而全、小而全”的状
态，有利于企业发现和培养其核心竞争力，对企业起到提高运作效率和
盈利水平的作用。设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行
价值增值活动分开独立核算，这样就容易区分各部门对价值增值的贡
献大小，找出企业的核心竞争力所在，并着力发展这些核心能力。
三、企业内部市场化的理论解释———交易费用理论
企业内部市场化涉及了企业和市场的关系这一经济学的重要命
题。科斯（./012）在其《企业的性质》一文中，首创性地运用交易费用范
畴解释了企业与市场之间的关系。他认为，企业是对市场的替代，是企
业的行政机制对市场的价格机制的替代。后来，科斯、威廉姆森
（34554061）等人进一步认识到企业对市场的替代不是完全的，企业不是
纯粹的企业，市场也非纯粹的市场，企业中存在着市场的价格机制，市
场中存在企业的行政机制。企业与市场之间客观上存在着大量的多样
化的中间组织形态。中间组织的形成主要有两种方向相反的途径：企
业市场化和市场组织化。市场组织化又可称为市场交易内部化，它是
指为节约交易成本，在市场中引入企业行政机制的过程。企业市场化
与市场组织化对应，是把企业内的交易外部化为市场交易。本文所论
的企业内部市场化是企业市场化的初期阶段，仅是在企业内部引进市
场机制，被市场化的部门或子企业还存在于企业内部，如果市场化的程
度再高一些，被市场化的企业游离于母企业，则称其为虚拟化，形成所
谓的虚拟企业。
作为形成中间组织的途径的企业内部市场化，既可以节省交易费
用又可以避免较高的组织费用。完全靠行政机制配置资源的企业存在
许多阻碍经营效率的因素，比如，管理的行政官僚体制影响信息的传递
和处理的效率，庞大的管理体系使企业付出高额的组织费用。为使企
业灵活精干，适应多变的市场环境，必须改变企业组织结构形式，降低
企业组织费用，最好的办法就是在企业中引进市场机制，使下属部门的
独立性增强，用市场机制自行控制和衡量它们的经济行为，而不必为监
督这些部门支付组织费用。
四、企业内部市场化的实施
$,企业内部市场化的实施原则。企业内部市场化的实施原则主要
包括以下三项：一是将等级结构组织转化为内部企业组织；二是创造一
种经济的基础结构用以指导决策；三是提供决策以促进形成协作体系。
",内部市场化企业的框架。企业内部市场化后，每个业务单元都
变成了市场中的交易主体，各个业务单位以利润中心核算，并允许独立
同外部企业进行交易，即各利润中心可以选择企业内部的其他利润中
心交易，也可选择同外部企业交易。传统的企业，整个企业构成一个总
的利润中心，将企业的各个组成部分、完成不同职能的业务单元作为成
本中心来对待，只在企业级才核算利润。在单纯以成本计算的业务单
位中，目标是降低成本，成本为中心的导向会导致生产部门管理者对市
场变化不敏感，没有利润观念，不关心市场的实际需求。因此，必须建
立一种激励机制，使各部门以市场为导向，迎合顾客不断变化的需求，
与企业总目标保持一致。
企业内部市场化后，服务仍由总公司统一提供，这些服务不仅包括
行政性管理费用，而且包括技术支持、设备维护等。另外，整个公司的
财务和人力资源服务应集中在总公司，以便于对利润中心的统一管理
和核算。当然，在内部市场化组织结构中，每一个业务单元都是一个独
立的企业组织，他们自己制定策略，选择供应商和客户，将所获利润追
加投资，拥有自己的财务报表。同时各业务单元在处理事务时拥有充
分的自由度，它们可以与企业内其它部门竞争，也可以和企业的竞争对
手合作。当然，各部门之间也存在着合作关系，它们提供有益的经验，
共享先进技术，成立合资机构等。（$）利润中心。利润中心是责任中心
的一种，所谓责任中心是指有一个或者多个明确的任务，这些任务的结
果可衡量，并由一名具体领导者对结果承担责任的工作单元。在内部
市场化管理体制中，应该尽量将单元划分为责任中心。（"）信息系统。
信息系统是指基于现代信息技术并服务于整个管理领域的信息处理系
统，它不仅使日常处理工作自动化，降低信息处理所需要的成本，而且
在深层次改变着管理观念和管理方式。信息系统是内部市场化企业的
操作平台。（-）企业内部市场化的管理控制。管理控制在企业管理体
制中具有核心地位。所谓管理控制就是要通过一套制度和方法来保证
公司战略目标和使命在整个企业中顺利实现。管理控制很大程度上是
一个如何处理集权与分权的关系，在下一层级的权利、利益和责任之间
找到一个平衡点，使下一层级单元既能够快速反应、自主创新，同时又
能符合公司的总体目标。市场内部化企业的管理控制实际上是在组织
结构中更多地引入自主权更大、独立性更强的事业部和子公司，各相对
独立的事业部之间以及母子公司之间通过市场交易（或模拟市场交易）
和价格、财务核算的方式实现控制。在市场式控制中，利润是控制的基
—*+$—
《经济师》"&&*年第"期 !企业研究
对我国企业网络营销销售渠道的研究
!张新华
摘 要：网络营销与市场营销有概念性
的区别，网络营销主要是通过互联网来传达
企业与客户的一对一的关系，网络营销是市
场营销发展到一定的产物。营销渠道的功能
主要有达成交易、配送和结算，其核心在于为
消费者提供便利，而目前存在的网络安全，物
流业的发展滞后，信息流、资金流不畅的问题
值得思考，所以社会和企业应联合起来共同
完善网络营销的销售渠道，来促进我国网络
营销的发展。
关键词：网络营销 销售渠道 信息流
物流 资金流
中图分类号：!"#$ 文献标识码：%
文章编号：&’’$($)&$（"’’*）’"(&++(
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一、网络营销销售渠道的概念
网络营销销售渠道是通过互联网的作
用，与公司外部关联的、达到公司分销的目的
的经营组织。首先，外部意味着网络营销渠
道存在于公司的外部。换言之，它不是公司
组织内部机构的一部分。其次，关联组织是
指那些将产品或服务从生产商传递到最终用
户，并涉及转让职能的企业各方。最后，通过
互联网的作用及货物的传送而达到分销目
标。
二、网络营销销售渠道的主要特点
&,电子商务是网络营销销售渠道的一种
主要销售方式。电子商务是网络营销销售渠
道的一种主要销售方式，包括两种模式，这两
种模式下的营销渠道有不同的特点：-./-模
式下企业与企业的交易有购货批量大、频率
低、客户面小、客户关系稳定的特点，物流能
够达到规模经济，企业与客户相互之间比较
了解和信任，资金流和信息流能顺畅地流动，
是相对容易实现的电子商务。即使由于客观
环境和企业自身条件的限制，物流和资金流
不能完全电子化和网络化，也能继续沿用传
统的渠道实现。因为现在做的-./-的企业大
多是将原有客户的交易平台搬到网上，交易
的内容和程序没变，还是订货"支付定金"
发货"验收"结清余款，资金流、物流在时间
上和空间上仍是分离的。而且企业与客户之
间已经建立起成熟的资金和货物流通的渠
道，所以在条件不具备时，资金流和物流可先
沿用原有的渠道，首先实现信息流的电子化。
与-./-的特点相对应，-./0购物批量
小、频率高、顾客面广、客户关系不稳定。而
且在传统的企业对消费者的交易中是三流合
一的：双方一手交钱，一手交货；而在电子商
务的-./0模式中多是三流分离的：消费者网
上订货，支付货款，然后要等上若干天后，所
购之物才被送到自己手里。这种模式下的渠
道建设的难度较大。现有的-./0主要有两种
形式：一种是生产企业直接面对最终消费者
销售产品，如1233电脑。这样，生产企业与消
费者的零级渠道代替了生产企业"一级批发
商"二级批发商"零售商的多级渠道。另一
种是以%456/7等为代表的新型网上零售商。
从本质上说，他们与传统零售商一样，都是充
当上游企业和最终消费者之间的联系纽带，
最终完成将产品销售给消费者的功能。但他
们在功能的实施上呈现出新的特点，如可能
绕开批发商，直接与生产企业交易；提供更多
的价格折扣；通过客户注册能掌握更多的消
费者资料，从而便于开展定制营销，发展与消
费者的长远关系。
",通过互联网为工业品销售商带来崭新
的数字化渠道选择。数字渠道是一种崭新的
渠道，它为工业品营销商接触潜在购买者搭
建了有效的桥梁。与传统的渠道相比，互联
网渠道为工业品的分销提供了某种优势。根
据89:;<.=59>>和?5;4/7:!=/>.的研究，互
联网为顾客增加了以下几个方面的价值：（&）
适应顾客需求的定制化接触。（"）互联网提
供了广泛的参考信息源。例如，网页、搜索引
擎、购买代理商、新闻组、聊天室和 @45A3。
（B）互联网总是对业务运作开放的，购买者可
以每天"$小时接触这些网站。
B,利用互联网提高企业与客户的沟通能
力。互联网提升了工业品营销商营销沟通和
传播的能力。由于互联网具有很好的互动性
和引导性，它能为顾客提供实时、最新、低成
本的信息，是互联网战略最突出的特征。用
户可以在几秒钟之内，敲几下键盘，整个数据
资料修改、更新和添加等工作便可完成，并且
可以与世界各地购买者分享信息。同时，用
户可以通过互联网在企业的引导下对产品和
服务进行选择和提出要求，企业再根据要求
及时进行生产并提供服务。互联网技术发展
到目前这个极为复杂的阶段，它为用户提供
全面的交易服务，从信息搜集、购买商品、浏
览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等，
全部都可以在这个系统平台上完成。互联网
提高了企业的生产效益和营销效益。对于传
统的促销，它是以企业为主体，通过一定的媒
础，业务单元被视为利润中心，只要利润指标符合要求，上一层级基本上
不对下一级进行过多的指挥和约束。
随着企业组织结构在上述各方面的逐步变化，作为组织重要组成要
素的组织高层也在发生变化。在内部市场化企业中，管理者的工作不再
是向下级下达直接的指示，而是提供指导以实现对冲突的管理和保持组
织中的持续有效的沟通，促进合作联盟，协同作用及其他战略指导。组
织凝聚力和激励通过共同认可和接受的组织目标和文化来得以保障，而
不是依靠从上至下的直接指令。在实行内部市场化的企业中，管理者主
要集中在企业绩效考评、激励、企业文化、沟通系统、知识管理及其它企
业层次的框架等基础设施的设计，通过这些设施使决策由市场力量决
定，代替行政命令。
五、结论
信息经济对企业的管理模式提出了一系列挑战，市场内部化这一新
的管理模式给正处于管理模式改革的企业提供了一种思路。市场内部
化将市场机制引入企业内部，使企业内部运行机制模拟市场的运行机
制，从而使企业内部管理摆脱传统的行政管理模式，转而成为自我约束、
自我适应的管理模式，提高了企业的效益和适应环境变化的能力。当
然，并非所有的企业都适合实施企业内部市场化。企业内部市场化必须
建立在一个比较先进和完善的信息管理系统的基础上。只有先进的信
息系统才能很好地降低企业的交易成本、提高企业对快速变化的市场环
境和客户要求的反应能力。同时企业内部市场化对企业管理层和员工
的能动性和创新能力都有较高的要求，能动性和创新能力是企业更高层
次的东西，而成本控制、库存管理、财务监控等是企业更基本层次的东
西，如果企业连基本层次的东西都无法保证，追求更高层次的东西是过
于奢侈也不现实的。否则，仅仅在企业内部搞“层层承包”，短期内可能
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会有正面效果，但久而久之就会使企业失去生命力。
参考文献：
&,路金波,企业内部市场化解析,西北大学学报［8］，"’’B（"）
",向阳，沈洪，梅广清,企业内部管理引入市场机制深化企业内部改
革,山东矿业学院学报［8］，&))$（)）
B,陈郁,企业制度与市场组织———交易费用经济学文选［C］,上海：
上海三联书店，&))+
$,张文魁,大型企业集团管理体制研究：组织结构、管理控制与公司
治理,改革，"’’B（&）
*,张英华，徐伟,企业内部市场化研究,现代财经［8］，&))#（&"）
（作者单位：华东理工大学 上海 "’’’’’）
（责编：贾伟）
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!市场营销 《经济师》"’’*年第"期
