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中国连锁超市通道费研究报告
目前中国连锁企业向供应商收取通道费用的行业，主要集中在以经营食
品杂货为主的超级市场，尤以连锁经营的超市公司居多。因此，本研究报告中
三个研究对象界定为：
1．连锁超市：我们按照超市行业的习惯，将连锁经营的食品超市、连锁
经营的大型超市和连锁经营的便利店，统称为连锁超市。
2．供应商：报告中所要研究的供应商是指一切向连锁超市直接供货（制
造商）和间接供货的批发商、代理商等。
3．通道费用：供应商为使自己的产品进入连锁超市的销售区域并陈列在
货架上，而事先一次性支付给连锁超市，或在今后的销售货款中由连锁超市扣
除的费用，称为通道费用。
上海连锁经营研究所从中国连锁超市目前的商品经营结构、管理水平、竞
争状况、规模发展要求、商品生产和供应情况诸因素进行了分析研究，形成了
一些基本观点。
通道费：不能不收的理由
——主经营结构食品的较低毛利率使得高速扩张中的连锁超市要建立自己的盈
利模式
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从以下数据的对比中，我们看到：中国超市食品的低毛利率不能为连
锁超市带来盈利，也不能支持连锁超市的生存和快速扩张。
1、中外食品超市的食品经营比重比较表：
项目比较（%） 中国食品超市 国外食品超市
食品销售总占比 60 68
干货类食品销售占比 43 28
生鲜食品销售占比 17 40
百货及其他商品销售占比 40 32
2、中外食品超市经营毛利比较表：
项目比较（%） 中国食品超市 国外食品超市
食品平均毛利率
干货类食品平均毛利率
生鲜食品平均毛利率 17 22．8
百货及其他商品平均毛利率
3、中外食品超市经营费用和经营利润比较表：
项目比较（%） 中国食品超市 国外食品超市
平均费用率
平均毛利率
3
平均利润率 — 4．37 +3．9
4、 中外大型超市的食品经营比重比较表：
项目比较（%） 中国大型超市 国外大型超市
食品销售总占比 48 56
干货类食品销售占比 36 38
生鲜食品销售占比 12 18
百货及其他商品销售占比 52 44
5、中外大型超市经营毛利比较表：
项目比较（%） 中国大型超市 国外大型超市
食品平均毛利率 17
干货类食品平均毛利率 8 14
生鲜食品平均毛利率 14 22
百货及其他商品平均毛利率 12 16
6、中外大型超市经营费用和经营利润比较表：
项目比较（%） 中国大型超市 国外大型超市
平均费用率 14
平均毛利率 17
4
平均利润率 — +3
7、中国境内的外国大型超市的食品经营比重、经营毛利、经营成本、经营利
润表：
食品经营比重
（平均）
销售占比
（%）
平均毛利率
（%）
平均费用率
（%）
平均利润率
（%）
食品总占比 55
干货类食品
（不包含洗化）
43
生鲜食品 12 20
百货及其他 45
总 计 100 —
以上表格中的数据，中国的连锁超市选择的是国内规模较大在各地具有代
表性的几家超市连锁公司，营业面积界定在 500~2000平米。大型超市营业面积
界定在 6000平米以上。
外国的连锁超市和大型超市选择的是日本和欧美规模大极具代表性的公
司，并根据国别的差异作了数据的处理。在中国境内的国外大型超市公司选择
的是目前在中国发展规模大的国际跨国商业公司。
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表 1到表 7的数据表明：在中国，不管连锁超市的规模有多大，这样的低
毛利所形成的毛利额可能都不能摊销掉成本费用后还有赢利，除了在一些商业
竞争还很不发达的地区——它们的食品销售渠道不很发达，交叉性的、重叠性
的食品销售格局还没有形成。
由于中国的连锁超市一般都有着在较短期内的赢利约束性体制和机制，当
一般商品经营的赢利模式无法形成时，中国连锁超市现阶段的赢利模式选择了
建立在通道利润的基础上。可以这样说：如果中国的连锁超市不把现阶段的赢
利模式建立在通道利润基础上，也许当它还没有发展起来，就已经天折了。可
以说连锁企业这种盈利模式是微利时代的特征。
另外造成在超市经营食品的低毛利的原因是多方面的，主要有：
1．食品是民生品，对中国这样一个发展中国家，恩格尔系数还很高，作为
新型业态的超市食品价格高了，不但在与传统业态的竞争中失去最基本的价格
竞争性，还会失去吸引顾客的能力。
2． 超市中的小品类占有、但大比率销售的食品，一般是垄断性的大
品牌产品，它们通过投入巨大的市场推广费用来直接影响和控制消费者，因而
留给超市的价格利润空间很小；
3． 中国食品的一般品牌由于品牌价值低，留给超市的价格利润空间
同样也不大；
4． 由于缺乏商业的布局规划，在同一个商圈内大小超市挤在一起，
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各种经营食品的店铺形态轧在一起，食品的价格一般会向以量贩低价为主要销
售方式的大型超市看齐。作为中国目前超市形态中最主力化的模式，大型超市
大幅度地把食品的价格拉下来，进而也把食品的毛利率拉了下来。
5． 中国的连锁超市和大型超市公司的管理水平和核心技术的确与国
际公司有着很大的差距，反映在以上表格中的毛利率差距就是明证。
6． 连锁超市经营的生鲜食品，由于受现有农产品的生产和流通体制
的影响，产品的附加值低、经营毛利的空间要得到拓展，还须花较长的时间。
7． 食品毛利率低是由连锁超市的业态特征所决定的，连锁超市的最
大优势是低价，但按照国际惯例，这一低价要由供应商和零售商共同整合来实
现。
8． 中国的零售企业在发展过程中所需的商业资本同发达国家的企业
相比是非常之少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，通过收取
通道费也是必然的选择。
9． 中国是一个发展中国家，但中国超市的发展模式仍与国内有些工
业品发展一样，即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争，再加上国际大商
业资本把中国当作主要的投资发展国，更加剧了竞争的白热化。国内外超市的
激烈竞争在一个发展中国家必然选择的是降低食品价格的竞争，在最核心的民
生品——食品上来争夺消费者。
通道费：性本善，还是性本恶？
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——建立在通道费用基础上的超市盈利模式的合理性
我们已经通过数据比较了解到：中国目前大多数的连锁型超市公司，包括
国际著名的跨国公司，依靠商品零售毛利去掉成本，还能盈利。正对这样一个
发展现实，我们必须去研究它存在的合理性，我们从市场经济“交易的公平利
益原则”、“交易的竞争原则”来探讨这个问题。
交易的公平利益原则
收取通道费用是否合理？
我们援引 2001年美国联邦贸易委员会对供应商投诉连锁商向其收取通道费
召开的听证会报告中的一段话：
“供应商或生产商为使自己的产品进入零售商的销售区域并陈列在货架
上，而事先一次性支付给零售商的费用，称为通道费。”
从这个定义中可做出的如下推理：销售通道、销售场所及陈列商品的货架
是零售商的重要资产，而连锁化、规模化、网络化的销售通道和销售场所更是
一种稀缺的流通资源。生产商和供应商希望自己的产品进入连锁商的销售通
道，并陈列在连锁商商场的货架上，得到较好的展示和销售位置。这种较好的
展示对生产商的产品销售又是如此重要时，连锁商会要求生产商和供应商为此
而向连锁商支付相关的费用。通道费用的背后，实际上是连锁商和供应商之间
一种非常正常的交易行为，
市场经济“交易的公平利益原则”，体现在通道费用的收取上，即连锁商充
分运用了自己现代的流通资源为供应商产品创造了进入市场的规模化通道，而
供应商则必须为进入这种现代化流通通道支付“市场费用”，因为供应商的产品
销售包含正常的销售费用是必需的。
交易的竞争原则
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市场经济是竞争的经济，在企业之间的交易行为中反映出的就是：谁的市
场势力大，谁就在交易中占居主导地位。
目前连锁商占据了主导地位。凭借这种地位连锁商收取通道费是以下三种
市场势力作用的必然结果：
1．末端通道的控制力量。即连锁商凭借规模化、广域化的门店销售网络力
量，希望减低采购费用进而减低价格；
2． 规模的采购力量。连锁商不但要求随着采购量的增大而减低进货
价格，还要求在采购量不变的情况下降低采购价格；
3． 门槛的力量。即连锁商掌握了进入市场的门槛。
掌握以上市场势力的连锁商可以通过降低库存来降低成本和价格，并为消
费者带来利益，而这种给消费者的利益正是连锁业态或规模经济的优势。
中国和国际上关于通道费的问题上反映出的连锁商与供应商的不同观点主
要表现在：
连锁商则认为通道费用如下作用：
a． 信息传递和筛选：通道费能够传达与新产品相关的信息，并使零售商
评估该信息；
b． 分担成本：通道费可以补偿零售商引进和管理新产品而日渐增加的成
本；
c. 风险转移：通道费有助于把新产品引进的风险重新转移到了解并能控制
风险的渠道成员那里；
d． 供需调节：通道费有益于平衡新产品的供应和消费者的需求；
e． 降低零售价格，增强竞争能力：通道费为加强零售竞争提供了一种方
式。
连锁企业的销售通道是最具有价值的的规模化、网络化通道，连锁商为建
设这个通道花费了巨资，承担了巨大的市场风险，向供应商收取通道费用可以
补偿零售商因承担销售那些尚未能被市场接受的新产品所承担的风险，从而降
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低了零售商在销售新产品时承受的压力，促使零售商愿意承担销售新产品的风
险。
供应商自愿支付通道费的行为证明供应商有控制通道费用的信心，而那些
无法支付通道费的供应商一般都是产品附加值较小的公司。
供应商则认为：
a．阻碍竞争，因为通道费是事先收取的，而且金额较大，使得一些小公司
因无法承担而影响产品的销售；
b．因为收取通道费抬高了商品价格，而损害了消费者的利益；
c．因限制了众多小公司的进入而阻碍了发明创造；
d．因限制了众多小公司的进入，而限制了商品品种的多样性。
简单地说，供应商认为收取通道费用破坏了自由的竞争环境。
市场竞争是否遭到破坏？
上海连锁经营研究所通过对国际上对这一问题的一些观点的研究发现，国
际上对这一问题上的市场竞争原则是否受到破坏，不是单纯地看收取通道费用
是否阻碍小企业的产品销售、发明创造和商品的多样性，而更注重于市场竞争
环境是否遭到破坏。
而判断竞争是否受到了破坏，以及垄断行为是否存在，不仅要看是否有某
个供应商同某个零售商之间订立了某种协议，从而该零售商只接受该供应商的
产品，还要看在此同时市场上是否还有其他零售商存在，而且这些零售商仍然
接受众多竞争者的产品。如果存在，就可认为有效竞争依然存在。
另外，如果有某些较大的供应商或某个小供应商组成的团体，同零售商签
定协议，在较高比例的产品销售上排斥其他竞争对手，或者当众多重要的、占
有某产品较大市场份额的生产商被排斥在零售通道之外的现象存在时，可以认
定损害竞争的情况出现。
完全的排斥竞争的行为并不简单地表现为给竞争对手较大伤害。一家公司
可以利用减少竞争而增强自身提价的能力，比如迫使竞争对手提高成本，增加
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经营困难等。而这些情况一旦出现，会使竞争对手降低在零售领域内的竞争能
力，减少竞争对手的销售范围，并在价格上缺少同优势企业竞争的实力。有些
不完全排斥竞争对手，但限制和阻碍竞争对手的现象也会提高成本。
比如：某生产商试图在较大比例上，占有在某区域内主要零售商某产品的
销售场所空间，从而使竞争对手缺少必要的销售场所空间来展示和销售他们的
产品。为了做到达一点，强势公司必须给零售商具有竞争性的价格，来诱使零
售商接受他们的条件。当零售商一旦接受他们的条件，垄断的影响就会出现。
通过调查国内许多连锁超市与供应商签订的交易合同，我们基本没有发现合同
中有排斥其他供应商的交易条件，而更多的是等同的条件。
竞争环境受损的现象表现为多个方面，如价格上升、产品质量降低、减少
了创新和消费者对产品的可选择性、对中小企业的利益造成了损害等。以上这
些问题是供应商对连锁超市收取通道费用所产生的不良影响反映最集中的。上
海连锁经营研究所对这些问题的观点如下：
1．连锁超市收取通道费会使价格上升？
在美国，连锁商向供应商收取通道费已有 20多年的历史。在过去的 20年
里，通道费的数量和范围在不断扩大，目前收取的金额大致在每家商店每款商
品 75~300美元之间。
事实上，通道费已收取了 20多年。但 20多年来，超市的商品价格并没有
提高。经济学理论研究结果表明，由于收取通道费的利益会吸引更多的投资进
入零售领域，从而加剧了零售业的竞争，从短期来看收取通道费会提高商品价
格，但从长期来看，由于零售业竞争的存在和不断加剧，必然使零售价格出现
下降趋势。
在中国，连锁超市向供应商收取通道费也有 6~7年的历史。由于超市高速
发展和高度竞争，中国超市的商品价格从总体上既没有出现过短期内的价格上
升，也不可能出现总体上升的局面，而是从起步发展的一开始，价格就持续走
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低，然后趋向平稳。
上海连锁经营研究所通过对国内一家大型连锁超市公司的调查发现，这家
公司从 1996年至 2001年，前 20位供应商 2632个产品的供应价格是基本持平
的。也就是说，从 1996年中国连锁超市开始向供应商收取通道费用开始，超市
经营的商品并没有出现价格上升的趋势，而一些周转快的商品的价格反而有较
大幅度的下降（见表 8）。
表 8：近年来进货价格以及售价大幅下降的超市主力商品摘要
进货价格 售 价 屯利平
品牌复印纸 以前 25．5 30 I ％
现在 18 20 10．00％
品牌圆珠笔 以前 0，8 30，00％
现在 0．14 0。2 30．00％
品牌文件夹 以前 6 8 25。00％
现在 4 5 20．00％
四层塑料储物柜 以前 90 110 18．18％
现在 60 70 ％
宝洁 400毫升绿飘 以前 44．6 7．62％
现在 24．2 1．65％
沙宣 400毫升洗发水以前 36．9 38．5 %
现在 35．2 35．9 ％
可口可乐 355毫升 以前 1．85： 1。99 7．04%
现在 1．7 1．75 2．86%
龙风汤圆 200克 以前 3．6 %
现在 3，49 8．16%
康师傅方便面五连包 以前 7．2 7。8 7．69%
现在 5．56 7．38%
名牌食用色拉油 5升 以前 33 35 5．71%
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现在 28 28．9 3．11%
备注：以上价格可能略有偏差，仅供参考
（部分产品内供应商在产品包装上做调整，来全面降低售价增加市场销
售）
另外，在全国的连锁超市中普遍销售的一些产品也出现了价格平稳和小幅
下降的趋势（见表 9）。
表 9：3年内下列产品的价格变化（单位：元 ）
500m1 39度多棱五粮液 239 225 221 239 228 225
235 225
500m1 52％多棱五粮液 370 365 358 310 339 298
5L长生环保桶香味纯正花生 51，8 54，2 51．8 48．8 47．5
46．8
脑白金 58 63 58，8 57．5 53．8
2，5L鲁花特香纯正花生油 37．8 34，8 35，9 35．5 33．8
500m1芬达 2．5 2．4 2．3 2．4 2．2
2L可口可乐 6．6 6．4 6．5 6，4 6．3
250m1蒙牛酸牛奶 2．1 2．2 2．4 2．1 2
500g广西一级白砂糖 2．5 2．2 2．3 2．5 2．1
750ML飘柔活粒二合一洗发 55 52 46．8 45．8 43
400m1飘柔局油深层滋润洗 29．8 29 28 25．3 26．2
400m1飘柔活粒二合一洗发 29，8 28．8 26 23．2 26．2
800g汰渍速洁洗衣粉 8，9 8．7 7．3 7．2 7
125gX3舒肤佳柠檬香皂 11．3 10，9 10，8 10．9 11，3 11 ：0．8
400g碧浪漂渍除菌洗衣粉 5．9 5．8 4．8 4．7 4．4
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400m1飘柔首乌黑发二合一 29．8 29．2 28 25．3‘ 26．2 23．2
125gX3舒肤佳粉红香皂 11．3 10．9 11．3 11 10．8
400m1飘柔多效护理二合一 32 28．8 26．2 23．2
一个令人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的小供应商，往往会
有将通道费转嫁到供应价格中，从而影响消费者利益的现象发生。但这种现象
不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大
供应商的供应价格通过自己不断地降低成本、提高效率，持续性地向市场供应
具有竞争力价格的产品。
2．连锁超市收取通道费会使产品质量下降？
中国连锁超市的高速发展一个直接的结果就是：在超市中销售的产品，其
质量不断地得到了提高。
通道费用在提高超市产品质量上的贡献是不可低估的。
首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛。在中国目前的
经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比，存在较大的差
距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。
其次，连锁企业从经营体制上存在着一种内在的对产品质量控制的约束机
制，超市通道费用管理制度的实施，构成了对产品质量控制的重要一环。
上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中发现了这样一个有趣
的好现象：建立起通道收费管理制度的超市公司，并严格实施管理的公司，其
产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象也得到
了较有效的抑制。
3．连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性、影响消费者对商品的选择性？
在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关
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重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员
会关于通道费的听证报告中，有专家认为：“愿意支付通道费的生产商都是具
有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商。其次，收取通
道费可以最大限度地保证进入流通领域的新产品取得成功。”
一般而言，在过去的 10年中，每年平均产生 2万个新产品，其中只有
~万个新产品被引进市场，而 80％~90％的新产品短期内就会退出市场。
对零售商而言，正确选择新产品是一个难题。在此背景下收取通道费就成为零
售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来
的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所，而且占据了仓库
和电脑系统。而这些设施都是需要大量花费的。美国有专门的研究报告表明：
近几年来进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。
再以中国连锁超市的发展为例，截至 2001年，中国食品超市的商品更新率
为月均 ％，年均 42％；大型超市商品更新率为月均 ％，年均 33％；连
锁便利店更是高达月均 6％，年均 72％。产品的生命周期大大缩短，大大提高
了中国消费者的商品选择性。
中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是：连锁超市业的发展极大
地拉动上游制造业的发展。另一个原因则众所周知：中国是全世界超市产品的
生产和供应的大国。
4．连锁超市收取通道费会使中小企业利益受到损害？
连锁超市向供应商收取通道费，会抬高进入超市产品的门槛，损害中小企
业利益。
对这一问题，我们认为必须对目前中国的市场竞争环境和流通秩序作客观
的分析，才能得出较客观的结论。
中国市场经济的发展才 20多年的历史，从整体上说，我国食品杂货业的生
产商、供应商的产业集中度比较低，市场还是一个充分竞争和完全竞争的市
场。由于处在市场经济的发展初期，生产力和劳动效率还不高，技术手段落后
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的中小企业大量存在，由此也存在着大量的粗制滥造、质次价高的产品。
再从中国目前的流通秩序来分析，由于在改革的初期选择了传统和初级的
“交易市场”的流通模式，这种“市场”由于门槛低（在淮入条件、法律法
规、税收管理、交易方式等方面），最后造成了市场上假冒伪劣横行，国家税收
流失，流通秩序混乱。而造成这种流通秩序状况的另一个重要的原因是：中国
缺乏大型规模的流通企业，缺乏具有广域市场网络的流通组织。
面对中国现有的市场竞争环境和流通环境，为了从根本上保护消费者利
益，必须在生产和流通领域加快企业规模的集中化程度，加速行业内的整合程
度，促进大型生产企业和流通企业的发展。
就目前的市场发展现状来说，还不能过头地说保护中小企业，因为我们在
促进产业集中化和组织化程度上的力度和速度还是大大不够的。从这个意义上
说，超市收取的通道费对整个社会的发展是有着进步的意义，不大大地整合掉
一批落后的中小生产企业和流通企业，中国经济就不能保证资源得到合理的运
用和保护，效率得到提高，流通秩序有良好的、持续性发展。
中国连锁超市通道费研究报告之三
通道费：善花？恶果？
——建立在通道费用基础上的超市盈利模式对社会经济的影响
文/顾国建
目前在中国的超市公司依靠收取通道费生存发展，是一个不用讳言的事
实。那么考察高速发展着的中国连锁超市对社会经济的影响，将进一步帮助我
们得出更加公正的结论。
1．对高速持续增长的中国经济增长率和零售增长率的贡献
中国的社会零售商品销售增长率从 1995年至今，连续保持了高于 GDP的增
长率，其中的原因除了经济发展、国民收入提高、农村劳动力的大转移、城市
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大型化和农村城镇化外，零售业中连锁超市的高速发展是一个重要的原因。
在过去的几年时间里，连锁超市一枝独秀，连续保持了高速的增长率。根
据中国连锁经营协会提供的统计数字(见表 10)，从 1995年至 1997年，中国连
锁经营的企业发展基本上以连锁超市为主，1998年后其他业态的连锁企业也开
始高速发展，但仍以连锁超市为主体，特别是大型超市的发展速度最快。
表 10：1995~2000全国连锁经营基本情况（以 1995年为基准）
年份 销售额 增长比率(％) 企业数 增长比率(阳 店铺数 增
长比率(％）
1995 150亿 100％ 260家 100％ 3800个
100％
1996 300亿 十 100％ 700家 十 269％ 10000个
+263％
1997 420亿 十 140％ 1000家 十 143％ 15000个
十 150％
1998 1000亿 十 238％ 1150家 十 115％ 21000个
十 140％
1999 1500亿 十 150％ 1800家 十 157％ 26000个
十 124％
2000 2300亿 十 153％ 2100家 十 117％ 32000个
十 123％
可以看出，连锁超市对高速持续增长的中国经济增长率的贡献度是巨大
的。
2．传统的零售业中导入和发展了现代的经营方式、组织方式和先进的技术
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中国的零售业长期以来一直是零散性强、集中化程度低、销售规模小、经
营方式和销售方式落后。自上世纪 90年代以来，中国政府力推以超级市场为现
代商业形态的流通革命，在传统的零售业中导入了连锁经营的方式，快速地把
传统的零售业逐步地改造成现代流通业中一支先导的流通力量。连锁超市在发
展速度和发展规模上远远超过了零售业中的其他业态。
在现代化流通技术的运用上，连锁超市行业是整个传统产业中运用高新技
术最广泛的行业，如现代信息技术中的销售信息管理系统（POS系统）、订货系
统（EOS系统）、数据交换技术（EDI技术）、数据库技术、条码技术、网络技术
和通讯技术等，都在连锁超市的企业中得到了最普遍的运用。
连锁超市企业也率先运用了现代物流技术，如配送线路规划技术、高效的
库存管理技术、检选分拣技术、储位规划技术、越库管理技术(cNssdocUng)、
及时制技术(JIT)、快速反应技术(QR)、地理信息系统(OIS)、全球卫星定位系
统(GPS)、射频技术（RF)等。
运用这些现代化流通技术的意义不仅仅是大大提高了连锁超市的流通效
率，其更大的社会意义是直接创造了消费者的利益。如由于先进技术的运用带
来了劳动效率的提高而降低了成本，从而降低了商品的售价；由于商品结算时
间的加快，方便了消费者等。
由于信息技术在连锁超市中的运用，也促进和带动了上游产业对信息技术
等新技术的对口运用，连锁化的末端通道向后的整合力也是先进技术的推广
力。我们的研究发现，连锁超市的 POS系统实际上是社会消费需求的信息采集
系统，未来在其他信息技术的配合支持下，它可以预测消费者需求的趋势和偏
好，然后以定单的形式让上游产业按定单生产和供应，其中我们似乎发现了共
产主义按需生产的萌芽。
3．极大地拉动和带动了相关产业的发展
从上世纪 90年代初到 2001年，中国超市的高速发展极大地拉动和带动了
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相关产业的发展。如商用设施中货架和其他陈列设施等行业就形成了年销售 10
亿人民币的规模。商用冷柜形成了年销售 12亿的规模。商业信息设施年销售规
模在约 24亿元左右，即 POS机 12万台（含 1类机和 2类机），按每台 l万元计
形成 12亿的销售规模；年销售超市商用 PC机 4万台，按每台 5000元计形成 2
亿的销售规模：年销售服务器 4000台，按每台 10万元计形成了 2亿的销售规
模；年销售小型机 1200台，按每台 50万元及形成了 6亿的销售规模。服务于
连锁超市行业的 IT软件行业也形成了 10亿左右的销售规模。超市商场（含空
调演梯灯光照明）装潢装修行业（以 2001年发展了 40家营业面积在 10000平
方米以上大型超市、500家营业面积在 1000~4000平方米的综合超市、2000家
营业面积在 60~100平方米的便利店新增店铺数计算）形成了近 18亿的经营
额。
高速发展的超市更是带动了食品加工业、洗涤化妆品、纸品制造业、家电
制造业、服装加工业等行业的高速发展。如以连锁超市为主要销售通道（平均
占销售总额的 60％左右）的乳制品行业，一直保持了年均增长 25％以上高速
度，而连锁超市对其的高速增长的贡献度达到了 70％。包装食品加工业中的饼
干等体闲食品在连锁超市中的销售比重高达 80％以上，年均增长率超过了 30
％，连锁超市对其增长率的贡献度超过了 85％以上。洗化行业在连锁超市中的
销售比重达到了 ％，同样达到了 29％的高增长率，其中连锁超市对其的高
速增长的贡献度达到了 80％。连锁超市的高速发展还带动了其他许多行业的发
展，光 2000年 1年中，以国家经贸委公布的数字超市行业（企业规模销售限额
在 500万元以上）实现销售额 亿，就等于向房地产行业贡献了 亿
的租金收入。
4．净化了流通秩序
连锁超市作为现代商业的代表，在零售业中的流通效率是领先的。由于连
锁超市是规模性的和无限发展着的事业，在规模发展的同时也在不断地加强零
售业的集中化程度和规范化程度。零售业导入连锁经营的方式以后，在整合零
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售业零散化、小型化的过程中，也在克服由零散化和小型化带来的无序化的弊
病，净化了流通秩序。以连锁超市发展最早和规模最大的上海市为例：
表 11：上海市连锁商业销售增长表
单位：亿元
年份 社会消费零售 连锁商业 连锁商业销售占社会消费零售额比％ 销
售额
与去年相比增长额
与去年相比增长率
销售额
与去年相比增长额
与去年相比增长率
1997 1325．21 140 10．5
1998 11 185 45
12．5
1999 119．35 8. 11 270 85
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2000 410 140 51． 85
23． 8
2001 139．03 8. 07 520 110
26．83 28
5年平均增长 8．79％
5年平均增长 37．86%
上海是我国最大的商业中心，零售行业门类齐全，业态种类多专业化程度
强，消费需求差异大，零售额在各行业和各业态中的平均分布度要远高于其他
城市。连锁商业特别是连锁超市能保持如此的高速发展是十分惊人的。
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在连锁超市发展的 10多年来，上海市的食品和日用品批发市场的交易额在
不断地下降，此类市场也在不断地萎缩。2000年上海市的连锁超市的干货类食
品的销售额已占到市场销售总额的 70％。近几年来上海市农贸市场的鲜肉的销
售量持续下降，是由于连锁超市中的生鲜食品的销售比重不断地上升，特别是
连锁超市已成为肉类销售主要渠道的作用结果。
从全国来看，上海的市场环境和市场秩序是好的，上海消费者利益的保护
不再仅仅是依靠消费者协会等市场监督机制，也更多地在依靠着流通组织的自
生的组织化程废提高、规模化程度提高、集中化程度提高和规范化程度的提
高。连锁超市是流通秩序的净化和消费者利益保护的典范性的流通企业。
5．为恩格尔系数的降低和人民消费水平的提高作出了贡献
恩格尔系数的降低是人民消费水平提高的重要标志。上世纪的 1990年到
2001年是中国连锁超市发展速度最快的 11年，中国城镇的恩格尔系数从
％下降到 ％，下降了 ％，11年平均下降 ％。1997年到 2001年
我国的物价指数是负增长的，5年平均为负增长 ％。根据 2001年国家经贸
委公布的统计数字中国的连锁超市（销售限额在 500万元以上）完成的
亿销售额计算，其中有 60％的销售额是食品的销售额约 亿，初步测
算：连锁超市的食品价格比其他业态的的食品价格大约低 5％。
由此我们可以认为：连锁超市的食品销售规模和销售价格对中国城镇的恩
格尔系数降低，以及对人民消费水平提高的作用是显尔易见的。
我们的研究发现，一个产业或一个事业，一个行业或一个企业的赢利模式是各
有不同的。比如世界著名的麦当劳快餐店的赢利模式不是依靠出售汉堡包和其
他食品与服务，而是店铺房产资源的开发；又比如世界各国包括中国的媒体产
业不是靠新闻和信息发布赢利，而是靠广告的发布赢利。也就是说，在激烈的
市场竞争中，在千变万化的市场环境里，要寻求产业和企业的生存和发展，赢
利模式是各种各样的，没有统一的模式，也没有一成不变的的模式，而且还会
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打破传统的赢利模式，创造出能适合市场环境变化的赢利模式来。对商业的赢
利模式特别是对连锁超市的赢利模式来说，可能还需要改变我们的守旧观念。
中国连锁超市通道费研究报告之四
通道费结构中的玄机
文/顾国建
1．商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。
影响力大的品牌商品，超市向其收取的费用少，反之则相反。这种状况说
明品牌商品化了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大地降
低了超市的风险。大的品牌商通过直接控制消费者，进而控制了连锁超市，连
锁超市要按大品牌商的销售政策来销售他们的商品。这一研究进一步证明市场
经济条件交易条件的制定者是交易方中的强势者。
2．产品的性质不同收取的费用也是不同的。
如必需品的乳制品和休闲食品有很大的区别。连锁超市收取乳制品的通道
费用平均为 ％。连锁超市收取休闲食品的通道费用平均为 ％。这证明
连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活的关联的密切程度来区别
对待的。
3．高度竞争的产品—般要支付的通道费费率和项目要高要多。
目前中国的连锁超市在通道费的收取费率和收取项目上，视产品的性质不
同会有很大的不同。高度竞争的产品支付的通道费费率和项目一般要高、要
多，这些产品主要集中在休闲食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞
争、且利润又相对高的产品上。这证明连锁超市通过收取通道费，提高这些产
品进入连锁超市的门槛，促使这些产品行业进行内部整合，并促进这些行业的
产品与其他行业产品的利润平均化，这对整个社会经济的发展是有利的。
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4．连锁超市中，不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一个产
品收取的通道率是不同的。
以乳制品为例，大型超市平均收取的费率为 ％，食品连锁超市平均收
取的费率为 ％，连锁便利店平均收取的费率为 ％。这再一次证明了销
售规模与市场交易势力直接的相关性。同时也证明了不同的超市业态模式在同
一盈利模式上的不同依赖度的差异。
5．同一类产品的不同的品牌供应商，由于市场地位的不同和营销政策的不
同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。
这反映了他们对连锁超市这一规模化流通通道不同的认识程度和信心的差
异。
6．促销陈例和集中特别陈列费用构成了供应商，尤其是大的品牌供应商支
出通道费用的大比例的份额。
如在乳制品行业中，几家大品牌商的这些费用约占 ％；在休闲食品行
业中，几家大品牌约占 50．08％。
这些通道费用的支出，实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方
法，占住了连锁超市有限的货架，来实施一种排他性质的竞争手段。往往是他
们在引诱超市来实现排除竞争对手的目的。研究证明，对连锁超市收取通道费
的讨论，不能片面地指责连锁超市的一方，供应商在这个问题上同样具有许多
值得讨论的地方。
7．不同销售毛利率的产品，通道费不同。
一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品。相对而言，高
毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。
8．发达地区与不发达地区的差异。
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总体表现为较为发达地区的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。而这
一现象是由该地区的商品化程度和商品流通的规模程度决定的。从这一意义上
看，通道费的收取同市场经济的发展有着很大的关联度，即从发达国家到中国
的发达地区，再到中国的其他地区的发展。
9．不同方式选择的相同结果。
从发达国家的情况看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的
企业，如沃尔玛。但不收通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的
价格、延长付款账期来保证零售商的赢利，对制造商和供应商而言，其带来的
成本开支实际上是相同的。
10．大、小供应商对收取通道费的态度不同。
大的供应商，尤其是大的品牌供应商，对连锁超市收取的通道费用一般能
持够理解的态度，但认为连锁超市应该加强对通道费用收取的管理。他们更注
重在年度计划中与连锁超市公司签订的供货合同中，确定在通道费用商的双方
的利益、责任和权利，对要支付的通道费用事先都作了费用预算。
小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市
在抢钞票”，他们更注重搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般
没有对通道费用有预算的管理。
