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3大策略应对分销低利润
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北京实力场策划公司 市场策略部总监/总教官
中国智业北京合作组织 秘书长
中国经营报广告部策略顾问
中视金桥策略顾问
曾任：
五粮液集团五粮 神营销中心 策划总监兼全国总教官
五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官
深圳超人集团营销部经理
三星移动通信事业部中国区西南区域总监
擅长：
全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/新闻炒作/培训
主讲课程：
1超低成本宣传策略－勾引媒体炒作
2强势炒作招商
3强势炒作动销
销售连环必杀技:
4通讯行业销售连环必杀技――如何有效开拓大客户与培养忠诚客户
5广告策划行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准拿下广告客户
6白酒行业行业销售连环必杀技――如何有效，快速，精准进行招商及谈判
7营销人员8项修炼
8卡位营销－产品策划如何一剑封喉
9企业如何应付突然死亡－－反媒体恶性炒作策略
舒国华 是谁?
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主持或参与炒作案例主持或参与炒作案例
0303年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
0404年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
0505年年 赵本衫商标事件赵本衫商标事件
策划案例：策划案例：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团
王胎酒策划王胎酒策划,,香港蓝海洋酒策划香港蓝海洋酒策划,,《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通
市场营销策划，西藏天酒上市策划市场营销策划，西藏天酒上市策划, , 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂
白酒上市策划等白酒上市策划等
培训与咨询服务过客户培训与咨询服务过客户: :
中国移动多个分公司，海尔集团多个事业本部中国移动多个分公司，海尔集团多个事业本部
五粮液集团多个品牌中心，五粮液集团多个品牌中心，
三星电子、熊猫移动、迅捷通讯、珠江啤酒，能达利集团，扬子江乳业，大三星电子、熊猫移动、迅捷通讯、珠江啤酒，能达利集团，扬子江乳业，大
自然实木地板、武陵山珍连锁，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇自然实木地板、武陵山珍连锁，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇
特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，北京谭氏特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，北京谭氏
官府菜，北京赞伯咨询，聚众传媒官府菜，北京赞伯咨询，聚众传媒,,中视金桥国际广告等近百家企业中视金桥国际广告等近百家企业, ,
在北大，北京交大，北京联大，清华大学中国零售论坛，中国分销管理峰会在北大，北京交大，北京联大，清华大学中国零售论坛，中国分销管理峰会
等多次讲授勾引媒体炒作。等多次讲授勾引媒体炒作。
被誉为中国白酒第一教官被誉为中国白酒第一教官,,勾引媒体炒作第一人勾引媒体炒作第一人,,中国人气上升最快的新秀中国人气上升最快的新秀
实战营销策划与炒作专家实战营销策划与炒作专家
舒国华作过什么?
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团队建设
营销策划与市场推广
销售基准建设训练
销售人员训练
⊙营销经理领导艺术⊙企业高绩效团队建设⊙团队建设与管
理⊙企业讲师团建立及培训
⊙营销组织如何建立⊙经销商的开发与管理⊙批发商开发管理
⊙终端管理技巧⊙促销管理⊙深度分销执行⊙成功销售技巧⊙帐
款管理⊙营销人员（经理）时间管理⊙区域培训指引
⊙区域销售管理⊙渠道管理⊙专卖店长训练
销售管理
⊙勾引媒体炒作⊙强势炒作招商与动销⊙卡位营销－新
产品策划如何一剑封喉⊙如何反媒体恶性炒作－危机
公关⊙品牌管理⊙市场推广策略⊙终端推广影响性销售
技巧⊙营销运作体系实战策划
⊙营销人员8项修炼 ⊙促销人员8项修炼 ⊙销售技巧 ⊙沟通与谈判 ⊙大客
户销售与管理⊙通讯行业销售连环必杀技――如何有效开拓大客户与
培养忠诚客户 ⊙广告策划行业销售连环必杀技――如何有效，快速，
精准拿下广告客户 ⊙ 白酒行业行业销售连环必杀技――如何有效，快
速，精准进行招商及谈判
舒国华实战营销策划与实战营销培训体系
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提高利润的方向
有哪些？
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2种方向
一. 控制开支 减少往外拿 省钱
二，增加回款 增加往内拿 挣钱
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获取利润最快的方法是什么？
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1.战争
2.营销
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如何通过营销增加利润
1.好产品，99%产品相同 .
更多人知道通过宣传
2.更多客户贡献利润
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3大策略应对分销低利润
目录
1.低利润情况下如何低成本造势
消费者对与推广和广告的麻木，怎么办？
勾引媒体炒作的13个方法，让媒体免费宣
传
2.低利润情况下如何拼终端 决胜软终端，
3. 产品同质化情况如何 获得稳定客户源流
决胜主动口碑
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第一大策略 免费让媒体跑龙套
勾引媒体 炒作
低利润情况下如何低成本造势
消费者对与推广和广告的麻木，怎么办？
勾引媒体炒作的13个方法
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1个案例：
年香港醋品牌 2000万投放北京市场
为什么？？
电视一响黄金万两，
天上打广告，地下铺渠道
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为什么
传统高成本广告式营销面临8大困境
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1、受众细分,新型媒体产生,电视传播关注率下降,风光不
2、电视遥控器大量使用,使栏目收视率不等于广告收视率
3.消费者精明了，理性了， 广告的效果大为削弱
4、广告无所不在,消费者无比反感
5.媒体数量急剧增加，广告效果严重被稀释
6信息海量堆积，广告信息被过滤,广告滞后效应明显的延长
7.过度传播让人烦躁
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谁在看广告?
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广告现在越来越是作给广告人和企业主看
的了。
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广告运动已经变成了企业自
己和广告人自娱自乐的运动
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8、媒体价格20%年增长,成本高昂,企业无法支
撑
红海中企业利润却不断降低,上百元的产品，纯
利1
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没人知道的产品是卖不出去的
怎么办？？？
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通过低成本的宣传与营销运作成为了很多企业
生存的根本。
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信息传播过剩时代,
新闻是最吸引人地方
最有效的宣传方式是新闻炒作
蒙牛：广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌
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炒作攻心
口碑洗脑
攻心攻到让你的客户爱上你，
洗脑洗到让你的客户丧失理智。
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没有新闻就要制造新闻
没有新闻就制造事件
没有事件就制造热点
没有热点就要制造概念
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勾引媒体炒作 13个方法
主动炒作：
稳炒,7招
险炒,6招,
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稳炒:7招
稳扎稳打,没有风险
第一招：悬念式炒作。
第二招：落差式勾引炒作
第四招：唯一第一系列勾引炒作
第五招：反向式勾引炒作
第九招：借势勾引炒作
第十招：借事实勾引炒作
第十二招:叫板式勾引法
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险炒:6招
第三招: 傍名人名企业勾引炒作。
第六招：双簧式勾引炒作。
第七招：争议式勾引炒作。
第八招：揭黑幕内幕勾引炒作法。
第十一招：欺骗式(虚实)勾引炒作。
第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒
作
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第七招 争议式勾引炒作：
激发争议，可以快速出位
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案例帮助四川总代
炒作哈慈集团“双卡通”产品
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产品：
双卡通 是把普通两张卡把卡切小，放在双孔的母卡里，
合成一张卡，然后加上不锈钢的后盖，最后把母卡装在手机
卡或卡座中，通过一个简单的电路开关实现切换选用哪张卡，
采用这个物理的方法实现和中国移动一卡双号的功能。
营销情形：
哈慈双网卡成都代理商代理，产品180一套，一月10套不
到。邀请我主刀双网卡的策划，
行业背景：
133刚刚推出，没有目前的世界分1卡2网，手机黑客
策略：于是2003年8月上旬就以悬念式炒作下刀.
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2003年8月13日《成都商报》A1版《手机黑客惊
现太升南路》，
8月13日A18版整版新闻《改装手机卡，改装后的
“二合一”手机卡可实现G网C网的自由转换》，
8月14日《成都商报》A19版1/3版面新闻《手机
黑客惊现太升路·追踪，运营商不懂两网如何兼容
》，
8月15日《成都商报》A17版新闻《“双网卡”
的背后是哈慈哈慈提供材料显示，“双网卡”的市
场价值超过20亿元》，该新闻由于悬念十足，当时
全国共可以有1200个媒体及网页转载，哈慈四川代
理商的双网卡在四川销售一路攀升。
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成都商报
2003年8月
13日头版“
双网手机卡惊
现太升南路”
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成都商报2003年8
月13日A18版“改
装手机卡，手机黑
客惊现太升南路”
，并开通市民热线
电话展开讨论。
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成都商报2003
年8月15日
A17版“双网
卡背后是哈慈
”，该系列新
闻在网上有近
1200个页面进
行转载。
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案例2:2004年3－5月
在成都炒作录音U盘表
经销商情况：10万不到。10人不到
代理产品：
某品牌的手表式U盘、3。
产品把U盘、3功能安装在手表里，让人携带更
方便。
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困境1 生产厂家没有支持力度。
该厂家一直习惯于为其他企业做，既为国
内的企业做，也为国外的企业做。也没有进
入内地的营销战略。
完全得靠经销商
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困境2：公司没钱作广告
1现款压货，风险很大，并且影响资金周转。
2公司资金不足，不能按常规打广告；
3不能为下游经销商提供铺货。
4公司从来没有经营过数码产品。高。
5. 公司刚成立，没有认知度和固定下游客户。
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怎么办？
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只有炒作
公司名字的启发
007－－间谍
第一轮：制造“间谍公司卖间谍产品”的新闻；
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第一轮实施 3月4日
交通路口、繁华地段发放单。上面故意用圆珠笔
写上“能窃听”的字样。然后派人给报纸电话报料：“
现***地点有人在非法营业，间谍公司卖间谍产品。”
几家媒体接到电话后纷纷派记者采访报料人，并
随后根据单按图索骥到办公室做暗访。我方的代言
人也假装不知道他们的真实身份，把他们当作客户
对待，介绍并演示产品的特点，出示公司的相关经
营执照、回答他们的提问等
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第一论炒作结果
2004年3月5日《成都商报》报纸上刊载了
相关新闻。不但如实介绍了该“新”产品的特点，
并且还说到了该公司是合法经营的公司。
当天就有部分读者到新闻中提到的数码广
场去寻找该产品。
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第一论营销跟进
公司的业务人员迅速跟进，
3月5日下午就派出所有人员在成都的商业
圈内发放本产品的招商单，手执报纸和样品
与客户洽谈业务。
刊载有该类新闻的报纸不但为作了免费的
正面的宣传，还成为证明该公司营销能力强、
市场支持力度大的有力依据。
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第二论炒作 寻找“林娜”活动
用隐私来刺激
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3月16日
把该产品的香港代言人——一个戴有手表3的年
轻时尚的女孩的半身照片制作成为高2米的板（这
个女孩叫林娜），然后在其胸上写上一则寻人 启示：
5万元寻林娜
亲爱的林娜：你在哪里？你偷录了不该录的东
西，我批评你几句就离家出走。我好着急。
林娜，我妹妹，北漂演员。因为用照片上的
手表式3偷录了娱乐行业的黑幕，被我批评而负气
出走。如果你发现她并电话告知帮助我寻找到她，
我愿意奉上现金5万。电话：*********
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2个民工，每人 举一张，分别到成都春熙
路步行街、磨子桥-跳伞塔商业圈游走。
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该活动上午开始，到下午三点的时候，报纸、电视台和
广播电台的记者全部不请自到，现场采访车停了七八辆，对
着民工又问又拍。然后就是图片上公布的手机号码几乎被被
打爆，纷纷强烈要求采访发布寻人启事的人。
当天的几个电视新闻节目播放了该新闻，并能很明显地看
到美女代言人手腕上的3。
次日的报纸更是制作大气，文字和照片均有。《成都商报
》、《成都晚报》、《天府早报》、等大篇幅刊载了该新闻。
〈〈成都商报〉〉彩色刊载该图片。《成都晚报》、〈〈天
府早报〉〉虽然是黑白图片，但是版面大，文字含量大，还
是该版头条新闻。
.也发了这个新闻。
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2004年案例:
五粮神杯全国醉美人选美大赛
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策划就是算帐的过程
该炒作：
13万元 投入
炒作新闻 版面置换为
650万广告回报
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策划不是卖出更好，而是卖出不一样
蜂蜜产品的炒作
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产品差异化实现不困难，难在如何表现差异化
难在低成本传播炒作上
炒作怎么做？？
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炒作由头
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鸭脖子产品招商：
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争议由头
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第二大策略 决胜软终端
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决胜软终端
如何维护终端?
终端:客户买到产品的地方
硬终端:货架,展示
软终端:业务员，促销员，店内广告
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实战培训取胜－伟大在于细节
1伟大在于细节:
在终端做活,终端胶着状态,细致操作才能把终端
作活作火
2培训手册高度务实.培训手册培训都说好,有问
题
3在终端用不上营销理论
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在上海培训案例:
前期培训手册喝彩而不卖货
挑刺与喝彩问题
一个培训手册出来，所有人说好，有问题的,有
另外有原因,
一个培训手册出来，所有说不好，是行不通的
一个引起争议的培训手册，才是好的
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怎么办??
到终端去卖酒实战演练, 到酒店商朝作促
销,检验手册
实践结果:发现手册犯了一个错误,都在讲
产品特点?给顾客作介绍产品
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实际情况是什么?
客户到终端的第一个动作是什么？？
不是介绍产品,
1先倒茶,
2点菜
3等客人问
通过观察:首次开口只有3秒种时间介绍
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解决办法是什么??
重新写方案,十种情况下的终端说辞
点完菜后:
你看我喝什么?有什么好酒?喝什么酒？
3秒钟引起注意
回答：所有酒都可以喝，就是不能喝＃＃酒
变成30秒,
客人:为什么??
第二句：因为喝了这个酒，你就不想喝其他酒
客人:有这样的事情??
解释3分钟:机会
消费者心理关注与博弈
酒店:3:30:180
商场:5:30:180
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案例2:
2天训练16菜鸟变出
12个谈判高手
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总代理
策划案例:
1.产品基点:茅台集团王胎酒品牌06年3月15-23日糖
酒会案例之一
2.反向策划放大:不和你厮杀
走高端, 打出第一:第一款企业家专供酒
3.炒作穿透:180篇新闻,0成本
4.执行落地:
现实:企业参会人手不够,费用少
2个下午实战训练(人员来源:成都理工大学)
16个礼仪小姐12个成为谈判高手
记者感受
5.投入:12万超低投入
成果:拿下12省代,铁路系统拿下,重庆所有地级市场
全部招商完毕
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舒国华茅台集团王胎酒营销中心培训
现场
06年3月14日60人初训实战谈判训练
3月15日筛选出16人强化训练
28个问题
选择人以孔雀型
(性格模式),
视觉型
(神经语言类型)为主
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凭什么？？
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实战 终端培训要从肉体触及灵魂
启发案例:
1.补钙补什么??送礼送什么??
年最讨厌广告什么?
3.送礼实际送什么?
怎么回事???
什么是好广告:让你深刻记住,并且让你去买的
深刻记住:最喜欢的,最讨厌的
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什么是好的终端培训?有体罚
名师出高徒吗?胡扯
什么是好的终端培训?严格要求,人人必须过关.
有体罚的培训才是好培训,
培训后学员记忆深,并且脱口而出
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舒国华在中国移动盐亭分公司讲课
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舒国华在中国移动江油分公司讲课
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舒国华武汉扬子江乳业培训现场
舒国华珠江啤酒培训现场
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在海尔演讲
舒国华在海尔演讲
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在北大1500名对企业家演讲
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清华大学演讲
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清华大学总裁班演讲
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第三大应对策略 决胜主动口碑
产品同质化情况如何 获得稳定客户源流
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海尔05年营业额下降，利润也下降
原因是什么
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炒作攻心，圈群口碑洗脑落地
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怎样形成口碑，
配合炒作落地
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案例一：
高端调味品
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案例二 电子玩具
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人身上最远距离，在大脑到脚的距离人身上最远距离，在大脑到脚的距离
学习的目，是为了我们更好的应用学习的目，是为了我们更好的应用
胆商胆商
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大胆引入外行思路
比尔盖茨和巴非特
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shugh@sohu.
换个方向,你就是第一
祝愿各位
炒作成功，终端辉煌
口碑精彩，营销胜利
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谢 谢
九月-
2223:41:1123:412
3:41九月-22九月-
2223:41
23:4123:41:
11九月-22九
月-
2223:41:11
2022/9/26 23:41:11
