银保理财产说会组织与运作
目 录
第一篇 银保理财产说会概述
第二篇 银保理财产说会运作流程
第三篇 银保理财产说会创新
目 录
第一篇 银保理财产说会概述
第二篇 银保理财产说会运作流程
第三篇 银保理财产说会创新
银保理财产品说明会（简称产说会）是指各寿险公司与银邮渠道合作组织的，以宣传寿险公司及银邮渠道理财服务或销售理财产品为目的，以会议、讲座等形式开展的客户联谊会、客户答谢会、理财讲座、沙龙等活动 。
一、银保理财产品说明会定义
二、举办银保理财产品说明会的意义（三赢聚会）
寿险公司
银行
客
户
享受尊贵客户的感觉
更深入地了解银行各项服务
了解理财、健康、教育等相关信息
与其他客户的结识、交流机会
客户关系管理的方式
产品及服务的推介机会
更好的了解客户需求并提供
相关服务
宣传保险理念的机会
推广公司品牌和服务
建立银行的销售信心
积累客户资源
D
B
C
A
客户层面更高端
准备要求更充分
对主题要求更高
银行主动最重要
银保产说会的
特点
三、银保理财产品说明会特点
银行理财经理约的一般都是ＶＩＰ客
例如广东建行的VIP开户一般为30万；
招行金葵花开户为50万;
交行沃德财富开户30万，邮储为5-10万。
大行约访公司的经理、私人老板、公务员
等社会地位较高
Ａ、客户层面更高端
＊双方合作，是展示公司实力的机会
＊建立渠道团队与理财经理威信的机会
＊细节决定成败
Ｂ、准备要求更充分
＊客户听的理财讲座较多
＊近几年客户理财意识增强
＊客户对理财的需求不局限于保险
＊主题吸引客户需要不断的更新：可以
搞亲子活动、健康知识、家庭和谐关系
处理等。
Ｃ、对主题要求更高
*保险公司主动要转变为银行主动
*银行主动才能争取到更多的支持与更
多的资源
Ｄ、银行主动最重要
新政后，银保正由保险公司主动变为银行主动方向发展。
目 录
第一篇 银保理财产说会概述
第二篇 银保理财产说会运作流程
第三篇 银保理财产说会创新
事前
事中
事后
银保理财产说会操作分三部分
事
后
事中
事前
是
是
否
否
市场调研
制订策划方案
银行沟通
筹备产说会
会后总结
举办产说会
方案可行吗
否
银保理财产品说明会操作流程图
人员分工、客户邀请
场地布置、活动预演
迎宾签到、会议主持
专题讲座、台下配合
客户资料整理
客户回访与追踪
否
事前
市场调研
制订策划方案
银行沟通
筹备产说会
包括四个部分，逐一分解
事前-市场调研
1、了解经济动态、热点话题
2、了解近期银行的工作动态
3、调研理财中心现状：
（1）理财中心软硬件配置情况
（2）理财中心各项业务情况
（3）理财中心客户情况
（4）理财经理对客户的掌控程度
（5）理财经理和贵宾客户的需求
确定专题题目与内容
与银行的经营不冲突
了解银行的客户的情况与客户需求，有利于前期的方案策划。
了解银行场地是否能适合举办产品说明会
事前-制订策划方案
1、明确月度（季度）理财产说会的目标 （业绩目标、准客户积累目标）
2、落实责任人、确定主题、时间、场次 （主题的多样化、活动的持续性）
3、制订整体策划方案
例如：前面主题类型可以参考
目前产品说明会已经消耗了大量存量客户，以积累客户的沙龙活动，也需要举办
事前-银行沟通
1、沟通的内容
客户理财的现状
同行业理财先进经验
理财产说会策划方案
产品说明会是一种成功、有效的模式。
举办成功的产品说明会的总结案例
事前-银行沟通
2、争取银行政策支持
（1）落实责任人
（2）成立项目组，明确分工
（3） 明确主题、场次、数量、质量
银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；
建议使用银行会议室等场所召开理财产说会；
主持人以银行方面人员形象出现；
银行领导、销售人员出席理财产说会现场。
最佳模式：银行为主，我们为辅
特别提示
邀请客户至关重要
对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。
对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。
事前-筹备产说会
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
成立项目组、确定行事历
理财产说会共有哪些角色
我们要做哪些工作？
每项工作谁来负责？
事前-筹备产说会
（项目组长、讲师、主持人、采购、杂务、迎宾、场地负责人、仪器负责人、服务人员、理财经理、客户经理）
例：功能小组的划分及职责
客户营销组——负责客户名单的摸底、筛选，最终确定客户名额，一线人员的会前培训。
课题策划组——A、司仪：气氛掌控、议程把握、各专题衔接；B、讲师：课题的把握、设备的熟练身份定位。
音效组——音乐与音像的选定；仪器的安置与熟悉效果的掌控。
礼仪组——微笑、问签到、引导；材料的分发，麦克的传送；签单的准备，服装的统一。
布置组——布置职场；场外、场内、座次、饮水。
材料组——客户请柬、签到表；公司与银行的宣传材料；奖品与纪念品；印花卡（或签单表、笔、投保单、收据、印）
时间
项 目
前一周
投影片讨论
工作人员的确定及分工
主持人、讲师、主持人稿的确定
邀请函提前确定并送达网点下发客户
前三天
物品清单的确定及准备
前两天
召开参会人员准备会议
与会的客户人数、客户资料的再次确认
主持人、讲师试讲
前一天
召开客户经理和工作人员准备会
会场布置、调试音响（预演练）
物品检视（奖品、礼品、胸花、宣传品、投影片、投影仪、电脑、横幅、歌碟等）
当天
全体工作人员提前一小时集中到达会场
理财产说会开始
理财产说会工作事项
事前-筹备产说会
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
编制预算原则
一、要有投入产出的概念；
二、要用专业、用心来赢得银行渠道的费用投入支持；
三、避免费用的重复投入，敢于要求。
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
选择在周六、日下午3点左右较为适宜（靠近节日更佳）
考虑到银行的工作习惯，放在下半周工作日的下午亦可
时间长度：总体时间控制在 — 2个小时内
最好利用银行的会议室
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
事前-筹备产说会
邀请客户
（1）筛选客户（与主题相关、同质性客户）
（2）邀请客户 （附件二—邀请函）
提前一周邀请、提前三天确认、提前一天提醒
（3）邀请理由与话题：
站在客户的角度，理财产说会能够帮助客户解决什么？
A、活动内容的有益性
B、主讲老师的专业性
C、贵宾名额的有限性
D、客户间的交流机会
E、******
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
1、主持人、讲师的要求：
主持人要求：健康、积极、幽默、机智、适合当地的语言最好
讲师要求：A、专业的授课水平；B、专业的场面掌控；C、丰富的内涵知识（ 提示：对讲师要有包装，可以作为邀约的话题与吸引银行举办）
2、主持串词的研讨与定稿制作
3、讲授内容的研讨与定稿制作
无论采取何种吸引客户的主题内容，最后都离不开保险理念与保险产品的推荐。
在目前银保转型的形式下，回归保险销售的基本点，强调保障的重要性非常的重要。
中国金融出版社社长魏革军
对外经济贸易大学保险学院院长王稳
保监会副主席陈文辉
回归保险销售的基本点，强调保障的重要性
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
物品准备与场地布置：
场地布置（横幅、签到台、奖品台、投影设备、音乐设备、光线、座型、桌牌、台花、胸花、茶点与水果）
宣传海报、展板、易拉宝、引导牌、签到牌
为客户准备的材料（会前的播放宣传片、理财信息、公司及银行宣传资料、问卷、礼品或奖品、笔与纸、理财预约卡）
客户<理财>经理要准备的材料（专业数据、行销工具、投保单）
编制预算
确定时间
确定会址
邀请客户
课程研讨及制作
编写主持稿
准备各项物品
会场布置
再次落实
确定行事历
各项工作再次落实：
提前一天召集所有人参加准备会
会场布置、调试音响、电脑接线等活动预演
再次检视所有物品
事
后
事中
事前
是
是
否
否
市场调研
制订策划方案
银行沟通
筹备产说会
会后总结
举办产说会
方案可行吗
否
银保理财产品说明会操作流程图
人员分工、客户邀请
场地布置、活动预演
迎宾签到、会议主持
专题讲座、台下配合
客户资料整理
客户回访与追踪
否
事中—流程
1、迎领来宾就座
2、主持人及领导致辞
3、有奖问答或游戏活动
4、专题讲授
5、抽奖活动
6、答疑、交流签单时间
及时调整客户座位
（寻宝等破冰游戏，
经常更新最新的创
意互动游戏，拉近
距离）
迎宾签到
产说会的主持
专题讲座
台下配合
激发购买欲望
事中重点工作
事中—迎宾签到
（1）迎宾人员要求（形象、数量）
（2）迎宾工作（要有指示牌）
A、签到（让客户签上大名会感觉非常的受尊重）
B、引领入座（确定与不确定客户座位）
事中—主持的细节
开场寒暄
人员介绍（千万不要忘记介绍专业团队与个人）
活动组织（互动游戏与抽奖）
事中—专题讲座
1、树立专业性和权威性
2、开场至关重要
3、掌握听众的情绪曲线（增加互动）
4、场面掌控（真提问与假提问）
5、时间的掌控
事中—台下配合（银保双方的理财经理）
支持主持人与讲师
快速熟悉客户
解答客户问题（专题前，没有把握就不要急于解答客户的购买产品的问题，最好听完专题讲座后再解答）
指导客户填写问卷、进一步说明、促成
要设置一个观察员
事中—激发购买欲望（重要）
1、提醒安静、灯光的配合等
2、推产品类产说会可在讲师讲完后直接促成，现场签单播报，影响其他客户
3、其他方法
再次提醒：事中关键注意三件事
如何调动客户参与产说会
如何增进客户与客户经理之间的交流
如何激发客户的购买欲望
事
后
事中
事前
是
是
否
否
市场调研
制订策划方案
银行沟通
筹备产说会
会后总结
举办产说会
方案可行吗
否
银保理财产品说明会操作流程图
人员分工、客户邀请
场地布置、活动预演
迎宾签到、会议主持
专题讲座、台下配合
客户资料整理
客户回访与追踪
否
事后
1、理财产说会总结会
（1）理财产说会的签单情况（包括投保率、件均等指标，及与预期的差距）
（2）费用支出情况（未来举办的关键依据）
（3）银行方面的支持与配合情况
（4）客户选择是否准确
（5）组织准备是否完备
（6）现场流程是否顺畅
（7）各环节的成功之处，今后需改进的地方
2、客户资料的整理（哪些是重点追踪客户）
3、客户追踪
(1)一定要有计划，一\两周之内
(2)对客户经理设置追踪方案
4、针对性的追踪话术制定
事
后
事中
事前
是
是
市场调研
制订策划方案
银行沟通
筹备产说会
会后总结
举办产说会
方案可行吗
否
人员分工、客户邀请
场地布置、活动预演
迎宾签到、会议主持
专题讲座、台下配合
客户资料整理
客户回访与追踪
否
再次回顾流程
事前筹备关注细节、事中流程环环相扣、事后不忘落实追踪
理财产说会成败的关键因素
１、如何让客户关注产说会（愿意来）
2、如何让客户产生兴趣（愿意听）
3、如何激发客户购买欲望（愿意买）
4、如何促成签单（决定买）
如：前期的调研重要、策划方案
如：课程研讨及制作 、主讲人选择
如：主讲人的讲解、需求分析答疑
如：现场促销、现场氛围、事后追踪
目 录
第一篇 银保理财产说会概述
第二篇 银保理财产说会运作流程
第三篇 银保理财产说会创新
？
专题内容的创新
？
流程细节的创新
Generic description of the 5 factors
举办形式的创新
与时俱进！创造卓越！
举办形式的创新
一、走出去举办：例如与银行的代发工资单位联合举办
二、与各种行业联合：例如汽车销售行业、房地产行业、健康保健的行业、美容行业、小孩教育的行业等。
三。。。。。。
流程细节的创新
一、增加互动游戏（大富翁的钱币游戏、出单抓金币的游戏、春节伴财神送礼物等）
二、赠送银行标志礼品，让客户以后记住银行的服务（例如邮政送雨伞：到邮政、买保险）
三、。。。。。
专题内容的创新
一、可以根据季节、节日搞专题活动
例如：六一的亲子联谊、中秋的灯谜晚会、万圣节化妆大赛、过年的游园活动。
二、为各种行业的客户群体开设专项说明会
三、。。。。。
与时俱进！追求卓越！
祝全国的理财产品说明会越办越成功！
