江苏商论 !""#$ !
一!
导致近年国内百货业不景气的原因是多方面
的!但有一点不容忽视!那就是商品的雷同" 商品经
营是百货店最重要的活动之一! 也是其专门技术的
核心领域!如何选择商品品种!优化商品结构!切合
市场需求的变化! 直接关系到百货企业的生存与发
展"分析国外名百货店商品经营的成功经验!不难总
结出这样几点共性东西#
第一$卖主品!也卖连带性商品!负责供应零配
件和维修业务" 西尔斯公司根据顾客的消费习惯和
商品的连带性! 对所属商店及时调整商品品种和布
局"如在童装部$妇女用品部和房屋装饰品部的邻近
设有玩具品部$家用器皿部和园艺用品部%公司设有
!"#个零配件供应中心!经营 $#多万种商品!% 个大
型中央批发站和 "& 个仓库% 除各个零配件供应中
心!公司的若干商店也供应零配件" 此外!凡因购买
技术复杂商品而发生故障时! 可立即给予维修" 为
此!公司雇佣了 ’万名保修技术员!绝大多数代客维
修工作由保修站派人在指定时间内到顾客家中进
行"
第二$重视经营定制商品"在美国一家百货商店
的服装部! 安装有一套由摄影机和计算机组成的制
衣设计系统"对前来购买服装的顾客!先由摄影机拍
摄! 然后由计算机根据拍摄结果! 计算出顾客的身
高$胸围$腰围等数据!紧接着屏幕上显示出顾客身
着新装的正面$侧面$后面等不同视角的效果!顾客
可以从 !%#多种样衣中选出自己中意的一种" 通过
网络!有关顾客衣服式样的数据被传送到生产车间!
几天后! 顾客就可以拿到非常合体的新衣" 这就是
&定制经营’"定制经营不仅适用于服装!也适用于其
他许多商品" 这种由商家为顾客&量身定做’的全新
经营战略!在个性化消费蔚为风气的今天!极大地提
高了满足市场需求的程度"据了解!采用定制经营的
企业!其经营的商品互不雷同!各有特色" 这既大大
减少了库存! 缓解了因价格过度竞争给企业带来的
压力!又推动了厂商之间由单纯的供销关系向&你设
计!我生产’互惠互利的合作伙伴关系转变"
第三$积极调整商品结构" 传统上!商品品种是
否齐全是衡量一家百货店服务水准高低的重要指
标" 实际上!商品过于包罗万象!往往使顾客的购买
过程复杂化!同时增加了库存定额!延长了平均库存
周期! 提高了库存成本和由于品种多带来的其他成
本"因此!许多百货店越来越注重减小商品大类中品
种的深度!控制商品种类"如马莎公司在取消五金制
品$陶瓷制品$餐具$文具等 !" 个部门后!虽然商品
品种减少了 "#(!经营商品只有五六千种!但销售
额却大幅上升"这说明!企业完全有可能做到减少品
种的多样性而不影响顾客对商店所售商品范围的感
觉和销售额"
第四$注重开发自有品牌商品"自有品牌比厂商
品牌大大节省成本" 百货店可直接设厂或绕开批发
环节与厂家合作!使通路变短!既降低了进货价格!
又可以自行决定零售价格!因而能实现售价低$利润
多的效果" 西尔斯公司 !)%% 年经营的商品中有
)%(是自有品牌!有一万家制造商为其定牌生产!西
尔斯自己还拥有 ’’家生产厂"马莎公司的&圣米高’
牌服装均以下订单的方式给 !’##多家工厂加工!顾
客知道!要买&圣米高’牌商品!就去马莎"另外!日本
的大荣公司专门成立了标准商品开发部! 负责自有
品牌的开发" 该公司自有品牌开发集中在食品$杂
百货店商品经营品种的选择与优化
!付铁山 "!贾 浩 #
""$渤海大学 工商管理系!"%"&"’#%$辽宁兴隆百货集团$
"关键词#百货店%商品经营%顾客
"摘 要#国内外百货业的实践表明!只要经营得法!百货店依然可以找
回昔日的辉煌" 商品是百货店经营的核心!现代百货企业首先应在选择与优
化商品经营品种上下工夫!其具体途径有依靠信息技术实行品类管理与单品
管理$创立自有品牌$加强与供应商的合作等"
"文献标识码#* "文章编号#!##)+##,!(’##-)#,+##!’+#’
商业经济
!"
gyl19900815
高亮
江苏商论 !""#$ !
货!家庭用品!衣料!家用电器和家具等六大类商品"
其基本做法是"了解顾客对这类商品的希望价格"公
司计算出销售和采购价格"厂商考虑生产的可能性#
其原则是$ 自有品牌商品要比厂商名牌产品价格低
!"#"但毛利要确保达到同类商品的平均水平#
第五%全面推行单品管理& !"世纪 $"年代伊藤
洋华提出并逐步完善了单品管理概念" 即把各类商
品进行细分" 把同一品牌商品按不同质地% 不同样
式%不同颜色等标准分类后管理& 比如猪脊肉"可细
分为肉丝%肉块%肉丁%肉馅等"每一品种又依重量细
分为 %""克%&"" 克和 !"" 克等不同包装"这些不同
商品的销售信息实时输入电脑"每两小时分析一次"
如果 &""克肉块好卖"就多加工一些&单品管理将重
点放在能产生顾客需求差异的单品上" 争取在第一
时间掌握每一单品的销售动向"不断优化商品结构"
力求最大限度满足顾客需求&同时以此为根据"精确
选择进货的品种和数量"从而解决了百货店最常见%
也是最难解决的’库存损失(和’机会损失(问题#
二!
尽管处于业态成熟后期的中国百货业" 承受着
入世转型期带来的巨大压力" 但我们有理由相信它
能走出低谷# 中国连锁经营协会日前公布的)!""!
年度中国连锁企业经营状况分析报告*显示"在不同
业态企业平均销售额中"百货企业位居第二位&笔者
认为" 如果本土百货店在巩固人文和地缘优势的同
时"大胆借鉴国外先进的商品经营理念和管理技术"
敢于优化商品经营品种" 那么保持甚至超越目前的
经营业绩并非不可能& 具体来说"可采取以下措施$
’!做好商圈分析"选择符合市场需要和本店定
位的商品结构&百货店多聚集在城市的繁华街区"要
想避免两败俱伤"最好实行错位经营"即把对手商品
经营上的弱项作为自己的经营强项& 这就需要对周
边商圈进行研究"其中"重点调查消费者和竞争者的
情况"如商圈内消费者的年龄结构!性别结构!消费
习惯和消费心理+竞争对手的经营特色和经营业绩+
何种类型的顾客有可能培育成重点顾客和忠诚顾
客"什么档次的商品最受顾客欢迎和可形成购买力+
等等&百货店在调整商品经营结构时"一定要从商圈
的总体布局出发" 努力适应商圈的经营特点和经营
范围"做到拾遗补缺&位于上海徐家汇广场的三家企
业的实践验证了这一点& 经过多年的’火并(和冷静
的思考"三家大商场各自寻找到了新的位置$东方商
厦面向注重名牌的中高收入顾客" 以精品店面貌出
现+太平洋百货以追求时尚的青少年为目标市场+第
六百货坚持薄利多销!便民利民的大众化经营路线&
!!从’为人作嫁衣(转向’创立自有品牌(& 百货
企业曾为制造商培育了一个又一个名牌" 但属于自
己的品牌却很少&生产者最初创品牌时"往往主动求
助于百货店"随着市场的打开和品牌知名度的上升"
工厂就会和商家’讨价还价("使商家十分被动&这种
局面的形成固然有供应商的因素"但商家甘心’为人
作嫁衣("无意经营创新也是重要原因&其实"百货店
开发自有品牌是完全可能的&据了解"南京中央商场
自 ’((%年就通过两种形式实施自有品牌战略&一是
定牌监制"先注册了’极(!’百思特(两个服装商标"
委托工厂加工生产"由商场负责销售"效果不错& 二
是自己加工"自行开发’紫晶包(!’祖母绿(系列首
饰"因款式新!成本低"售价比市场价低 &"#"年销
近千万元&从全社会角度来看"百货店自有品牌的发
展体现了商业在消费品生产和流通中主导作用和控
制能力的加强"这对于促进工商一体化意义重大&
&!以现代信息技术"创新商品管理方法&商品管
理是百货企业重要的管理环节&过去"经营的分散化
及手工操" 作使得企业对商品的管理只能是商品的
柜组管理或大类管理" 很难深入到某一具体商品或
品牌的管理&今天"借助 )*工具"现代百货店可以及
时把大量进销存商品信息的客户,消费者和供应商-
信息转换为可控数据" 商品管理不仅可以深入到某
一具体商品"而且可以根据需要进一步加以细分"准
确地把握商品销售信息& 即时响应消费者需求的细
微变化"随时调整企业的商品经营结构& 事实证明"
)*应用的不足严重制约了企业的有效经营&
+!突破传统竞争观念"走合作竞争型经营道路&
现代百货店若不依靠合作方式" 很难实现其连锁经
营!开发特色商品!创立自有品牌和商品结构合理化
等策略& 因为 !’世纪的市场竞争"已不是企业与企
业之间的竞争"而是供应链与供应链之间的竞争&商
品供应链实际是一条利润链" 它以利益机制将合作
各方紧密相连"使他们不分主次"形成一荣俱荣的双
赢效应& 这就要求百货企业必须抛弃以自我为中心
的狭隘观念"用合作取代竞争"通过提高自己在供应
链环节的效率来带动整个供应链效率的提高" 从而
增加顾客的利益"提升商品的竞争力&
"参考文献#
.’/李飞,世界名店.-/,北京$经济管理出版社"!""’,
.!/近藤文男"中野安"宋华译,日美营销创新0流通革命与企
业战略案例分析.-/,北京$经济管理出版社"!""",
.&/曹小春,零售企业营销的世界性趋势../,江苏商论"!""&",/-,
.+/吕一林,美国现代商品零售业.-/,北京$清华大学出版社"
!""’,
"责任编辑$蒋汉春#
商业经济
!"
