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生物表面活性剂市场前景预测与人员培训策略研究报告.pdf

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生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 1 内容目录第一章前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年生物表面活性剂市场前景及趋势预测 .....................................................................4 第一节生物表面活性剂行业监管情况及主要政策法规 ....................................................................4 一、所属行业及确定所属行业的依据 ..........................................................................................4 二、行业主管部门、监管体制 ......................................................................................................4 三、行业主要法律法规及行业政策 ..............................................................................................5 第二节我国生物表面活性剂行业主要发展特征 ................................................................................7 一、进入本行业的主要壁垒 ..........................................................................................................7 （1）技术壁垒 ................................................................................................................................7 （2）客户资源壁垒 ........................................................................................................................8 （3）研发团队壁垒 ........................................................................................................................8 （4）资金壁垒 ................................................................................................................................8 二、行业技术水平及特点 ..............................................................................................................8 第三节 2022-2023 年中国生物表面活性剂行业发展情况分析..........................................................9 一、表面活性剂行业概况 ..............................................................................................................9 二、生物表面活性剂行业概况 ....................................................................................................10 三、行业近三年的发展情况 ........................................................................................................11 四、行业未来发展方向 ................................................................................................................12 （1）优化发酵工艺并探索廉价的发酵原料 ..............................................................................12 （2）筛选优良菌株及菌株改造 ..................................................................................................12 （3）脂肽生物表面活性剂的提取纯化技术 ..............................................................................12 （4）拓宽脂肽生物表面活性剂的应用范围 ..............................................................................13 第四节 2022-2023 年我国生物表面活性剂行业竞争格局分析........................................................13 一、行业的竞争情况 ....................................................................................................................13 二、主要企业情况 ........................................................................................................................14 第五节企业案例分析：大庆华理生物技术股份有限公司 ..............................................................17 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................17 二、公司竞争优势 ........................................................................................................................18 三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................20 四、与同行业可比公司的比较情况 ............................................................................................21 第六节 2023-2028 年生物表面活性剂相关行业发展前景及趋势预测............................................25 一、生物制造行业概况 ................................................................................................................25 二、石油行业概况 ........................................................................................................................26 （1）注气驱技术 ..........................................................................................................................27 （2）热力驱技术 ..........................................................................................................................28 （3）化学驱技术 ..........................................................................................................................28 （4）微生物驱油 ..........................................................................................................................29 第七节 2023-2028 年我国生物表面活性剂行业面临的机遇与挑战................................................29 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................29 （1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................29 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 2 （2）产业结构调整提供了新的发展契机 ..................................................................................30 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................31 （1）行业高端人才储备不足 ......................................................................................................31 （2）生物制造产业相关规则与标准建设稍显滞后 ..................................................................31 第三章生物表面活性剂企业人员培训策略及培养方法技巧..................................................................31 第一节让员工爱上培训 ......................................................................................................................31 一、认清行业的痛点 ....................................................................................................................31 二、那我们具体该怎么做呢？ ....................................................................................................32 三、培训员工的内容有哪些？ ....................................................................................................33 第二节⼈才培养⽅法技巧 ..................................................................................................................34 一、定机制 ....................................................................................................................................34 二、会选择 ....................................................................................................................................34 三、输营养 ....................................................................................................................................35 第三节员工培训策略 ..........................................................................................................................36 一、分析培训需求——方案设计的前提 ....................................................................................36 二、明确培训目标，分层设置总目标和具体目标 ....................................................................37 三、遵循培训原则 ........................................................................................................................37 四、明确培训方案的适用对象 ....................................................................................................37 五、设定合理的培训时间 ............................................................................................................37 六、选定适宜的培训职责部门 ....................................................................................................37 七、设计培训资料 ........................................................................................................................38 八、选取适宜的培训方式 ............................................................................................................38 九、准备好相关的培训支持资源 ................................................................................................38 十、评估培训效果 ........................................................................................................................38 第四节员工培训方案 ..........................................................................................................................39 一、指导思想 ................................................................................................................................39 二、总体目标 ................................................................................................................................39 三、原则方法 ................................................................................................................................40 四、实施重点 ................................................................................................................................41 五、培训积分 ................................................................................................................................43 六、日常评估 ................................................................................................................................45 七、主要措施 ................................................................................................................................45 第五节新员工培训方案 ......................................................................................................................46 一、目的 ........................................................................................................................................46 二、对象 ........................................................................................................................................47 三、培训时间 ................................................................................................................................47 四、培训方式 ................................................................................................................................47 五、培训教材 ................................................................................................................................47 六、培训内容 ................................................................................................................................47 七、培训负责 ................................................................................................................................48 八、培训考核 ................................................................................................................................48 九、效果评估 ................................................................................................................................48 十、培训工作流程 ........................................................................................................................48 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 3 第四章生物表面活性剂企业《人员培训及培养策略》制定手册..........................................................49 第一节动员与组织 ..............................................................................................................................49 一、动员 ........................................................................................................................................49 二、组织 ........................................................................................................................................50 第二节学习与研究 ..............................................................................................................................51 一、学习方案 ................................................................................................................................51 二、研究方案 ................................................................................................................................51 第三节制定前准备 ..............................................................................................................................52 一、制定原则 ................................................................................................................................52 二、注意事项 ................................................................................................................................53 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................54 第四节战略组成与制定流程 ..............................................................................................................56 一、战略结构组成 ........................................................................................................................57 二、战略制定流程 ........................................................................................................................57 第五节具体方案制定 ..........................................................................................................................58 一、具体方案制定 ........................................................................................................................58 二、配套方案制定 ........................................................................................................................60 第五章生物表面活性剂企业《人员培训及培养策略》实施手册..........................................................61 第一节培训与实施准备 ......................................................................................................................61 第二节试运行与正式实施 ..................................................................................................................61 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................61 二、实施方案 ................................................................................................................................62 第三节构建执行与推进体系 ..............................................................................................................62 第四节增强实施保障能力 ..................................................................................................................63 第五节动态管理与完善 ......................................................................................................................64 第六节战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................65 第六章总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................65 第一章前言这些年我们见过太多的企业从红火到落幕，也接触了众多的企业老板，得出了一个结论。那就是员工素质往往会决定一家企业的生死存亡！这也正是为什么企业现在越来越注重培训的一个原因。但现在大部分的企业，并不知道如何去培训员工。那么，怎样的培训才是有效的？最重要的，我们怎样搭建出一个企业的培训体系和方法？从而使品牌达到高效扩张的效果。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 4 下面，我们先从生物表面活性剂行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。第二章 2023-2028 年生物表面活性剂市场前景及趋势预测第一节生物表面活性剂行业监管情况及主要政策法规一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会 2012年修订颁布的《上市公司行业分类指引》，生物表面活性剂所处行业属于“C26化学原料和化学制品制造业”。按照国民经济行业分类（GB/T4754-2017），生物表面活性剂所处行业为“制造业”下属“化学原料和化学制品制造业”中“专用化学产品制造”之子行业“专项化学用品制造”（行业代码：C2662）。根据《战略性新兴产业分类（2018版）》生物产业为中国当前重点发展的战略性新兴产业之一，生物表面活性剂属于“4生物产业”下属“其他生物业”中的“生物化工制品制造”。根据国家发改委、科技部、工信部、商务部、知识产权局联合修订的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》生物表面活性剂所属行业为“四、新材料”之“59、油田用助剂”。根据国家发改委公布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》生物表面活性剂属于“4生物产业”之“生物制造产业”之“特殊发酵产品与生物过程装备”。脂肽生物表面活性剂的制备方法为微生物发酵，生物表面活性剂所属行业属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》支持和鼓励科创板定位规定的相关行业领域中的“生物医药领域”。二、行业主管部门、监管体制生物表面活性剂所属行业的主管部门为工信部、科技部和国家发改委，主要负责制定行业发展战略、发展规划及产业政策，指导并推进行业技术创新和相关科研成果产业，对生物表面活性剂所处行业进行宏观管理。此外，根据微生物菌种开发产品的应用领域不同，公司的行业主管部门还包括应急管理部、国家能源局、农业农村部等，指导公司在石化、农牧等领域开展业务活动。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 5 生物表面活性剂所处行业的自律协会主要为中国生物发酵产业协会。中国生物发酵产业协会成立于 1990年，由应用现代生物技术的发酵生产企业及科研组织组成，在政府和企业之间发挥桥梁和纽带作用，接受政府委托，依法规范行业，开展行业自律工作。此外，相关行业协会还包括中国石油和化学工业联合会、中国化工学会精细化工专业委员会等，对公司的行业运行亦起到自律性协调作用。三、行业主要法律法规及行业政策脂肽生物表面活性剂的研发、生产和销售，属于生物制造行业。公司将脂肽生物表面活性剂开拓性应用于油田开发领域，通过大幅度提高原油采收率实现油田高产稳产；同时，脂肽生物表面活性剂基于其良好的性能，生物相容性好，无毒或低毒，能被微生物降解，符合国家可持续发展战略。目前，国家及地方各项法规政策对生物表面活性剂所属的生物制造行业越来越重视，制定并实施了一系列促进行业发展的相关法规及产业政策。近年主要的相关法律法规如下：近年来，生物制造产业主要支持政策如下: 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 6 与公司主营业务产品主要应用领域相关的产业支持政策如下: 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 7 第二节我国生物表面活性剂行业主要发展特征一、进入本行业的主要壁垒（1）技术壁垒文献检索表明，脂肽的发酵仍为实验室摇瓶或者小罐发酵生产规模，尚不能满足实际的应用需要。同时，脂肽发酵生产过程中的严重泡沫问题限制了其产量的进一步提升和发酵规模，成为了限生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 8 制脂肽生产规模的关键技术壁垒。公司通过自主研发，采用了特殊的排泡装置收集脂肽，已经形成了脂肽表面活性剂的工业化制备方法，并申请了发明专利。因此，对于潜在进入者，如何突破相关技术瓶颈，是实现产品工业化生产的最大壁垒。（2）客户资源壁垒石油是国家重要战略资源，在国家经济安全中发挥着战略支撑作用。公司目前生产的产品脂肽生物表面活性剂与石油磺酸盐复配构建复合三元驱以提高原油采收率，客户群体主要为中石油等石油开采企业。根据中石油采购管理制度，中石油采购实行供应商准入制度，需获得中石油相关产品认证且满足其他条件后方可进入中石油供应商库，因此，潜在进入者往往面临着较高的客户资源壁垒。（3）研发团队壁垒生物制造的创新性应用与传统的化工制造不同，作为集生物学、化学、工程学等多领域知识的 “会聚”领域，需要在生物学、生物化工、地质学、工程学等学科领域均有丰富经验的复合型人才。相关的研发和技术团队，通过跨学科协同，采用现代生物技术发酵获得生物表面活性剂，由此替代采用石化原料生产的化学表面活性剂。这一过程需要在上述各个领域系统地综合考虑提升质量和优化成本，并给下游客户提供解决方案，并需要积累行之有效将各个技术方案优化调整并适用于不同客户的评价体系。由此可见，若没有成熟的复合型团队，就无法具备产品生产、下游工业化应用，也无法具备产品在多领域、多客户应用的拓展能力。（4）资金壁垒利用微生物发酵的方法生产脂肽生物表面活性剂，在菌种的筛选、大规模化制备及在下游行业的应用中，都存在周期长、投资大的情况。就单纯在油田下游行业的应用中，如脂肽生物表面活性剂与石油磺酸盐复配构建复合三元驱油体系以提高原油采收率上，即使同一油田，不同的地质条件，对于复配的技术、脂肽生物表面活性剂的用量、注入的方式等多个方面也存在一定差异，这就导致公司产品的技术开发和产业化往往需要大量的时间，且投资规模大，风险高。即使获得菌种，掌握发酵技术后，产品的后续研发、产业化应用等方面仍需要大量研发资金投入。因此，本行业的新进入企业必须具备较强的资金实力。二、行业技术水平及特点目前，全世界的化工材料绝大多数来自石油。然而，石油作为一种有限的资源，随着人类历史的快速进步和发展，能源枯竭问题亟待解决，同时，传统化工生产带来的环境污染问题也日渐突出。在这样的大背景下，基于基因组学与系统生物学在 20世纪 90年代的兴起，合成生物学于 21 世纪初应运而生，成为近年来发展最为迅猛的新兴前沿交叉学科之一。从理论上，绝大多数石油化学品都能够借助合成生物技术从生物原料制得，并且还可以合成传统化工法不能合成的新材料，反生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 9 应过程绿色、条件温和，原材料获取便利，未来发展空间广阔。虽然随着技术的不断进步，理论上绝大多数的物质、材料可以被生物合成，但是，一方面，从实验室合成到产业化放大过程中仍有大量的合成生物学、生物化工、高分子材料与工程、工程学等多个学科的生物制造技术问题需要统筹解决;另一方面，项目工业化过程也面临不同程度的挑战，包括产品成本高、竞争力较弱、适用性较差等。整体来看，生物制造已逐步从实验室走向市场实现产业化，越来越多的企业和机构已经在生物制造领域进行了大量的投入，特别是国际领先的跨国企业已经在生物制造工业化方面实现了商业突破。中国本土企业在生物制造领域拥有独特技术和产品的企业尚且较少。但是以公司为代表的一些国内企业已经在某些细分市场中取得了技术上的突破或开发出独到的产品，成为生物制造行业细分领域的先行者。第三节 2022-2023年中国生物表面活性剂行业发展情况分析一、表面活性剂行业概况表面活性剂（Surfactant）是一类即使在很低浓度时也能显著降低表（界）面张力的物质。表面活性剂的分子结构具有两性：一端为亲水基团，另一端为疏水基团。表面活性剂按照亲水基团的结构，即表面活性剂溶解于水里的离子类型可以划分为：阳离子表面活性剂、阴离子表面活性剂、非离子表面活性剂、两性表面活性剂等。阴离子表面活性剂和非离子表面活性剂是全球市场规模最大的两类表面活性剂，两类产品产量、产值占比合计约 85%。表面活性剂具有润湿或抗粘、乳化或破乳、起泡或消泡以及增溶、分散、洗涤、防腐、抗静电等一系列物理化学作用及相应的实际应用，通常来源于精细化工产品，已广泛应用于家居护理、个人护理、化妆品及纺织印染、食品加工、农用助剂、建材、能源等领域。近年来，表面活性剂在工业领域的应用发展迅速，通过新品种的开发及原品种技术工艺的改进，表面活性剂的应用场景不断扩增。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 10 二、生物表面活性剂行业概况生物表面活性剂（Biosurfactants）是指由微生物代谢产生的一种可有效降低两相界面张力的天然物质，其结构同时具有亲水基团（氨基酸或肽、二糖或多糖、阴离子或阳离子）和疏水基团（饱和或不饱和脂肪酸）。根据亲水基的不同可以分为几大类：糖脂类、脂肽/脂蛋白类、磷脂类、脂多糖-蛋白复合物、脂肪酸和中性脂等，其中研究较多的为糖脂类和脂肽类。表面活性剂性能一般通过表面张力/界面张力进行评价。溶液中，随着表面活性剂浓度增加，表面张力逐渐降低, 当浓度超过某一特定值之后表面张力就不会进一步明显下降，该浓度称为表面活性剂的临界胶束浓度（CMC）。CMC及达到 CMC时的表面张力是表征表面活性剂效率及能力的关键指标。脂肽生物表面活性剂可由多种微生物代谢产生，脂肽分子通常由亲水的肽链和亲油的脂肪链两部分组成。Surfactin是脂肽生物表面活性剂中研究报道较多的一大类，常称为表面活性素。 Surfactin的成环方式为脂肪酸成环，由 4种类型的氨基酸残基及其异构体（L-Glu-L-Leu-D-Leu- L-Val-L-Asp-D-Leu-L-Leu）组成的 7元肽环与含 11-18个碳的 P-羟基脂肪酸以内酯键结合而成，其结构式如下图所示：生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 11 亲水性主要表现在羧基和肽键上，其中第一位的谷氨酸（G1U）和第五位的天冬氨酸（Asp）是二羧基氨基酸（酸性氨基酸），分子中除了 a-羧基外，天冬氨酸（Asp）还含有羧基，谷氨酸（Glu）还含有 Y-羧基，这对 Surfactin分子的亲水性质起到了至关重要的作用；其他氨基酸残基（缬氨酸、亮氨酸）的侧链都是饱和的脂肪烃链，和羟基脂肪酸链共同表现出高度疏水性。由于脂肪酸链长度和氨基酸种类、位置的不同，因此 Surfactin具有多种同系物和异构体。生物表面活性剂具有结构多样、复杂、表面活性高、无毒或低毒、可生物降解、在极端苛刻条件下仍能保持良好的性能、生物相容性好等优点，可广泛应用于农业生产、食品、环境修复、日用化学品、石油开采等多个领域。三、行业近三年的发展情况脂肽生物表面活性剂作为由微生物代谢产生的一种可有效降低两相界面张力的天然物质，具有特殊的“两亲性”结构。相对于化学表面活性剂，生物表面活性剂结构复杂、分子量大、临界胶束浓度一般更低，具有表面活性高、适应苛刻环境、低毒或无毒、可生物降解等优点，因此，它可以被广泛用于农业生产、食品、环境修复、日用化学品、石油开采等多个领域。目前，相关研究认为脂肽生物表面活性剂仍然停留在实验室摇瓶阶段，并未实现工业化应用。如《中国生物工程杂志》刊登的论文《生物表面活性剂脂肽的发酵生产及抑菌应用研究进展》中对生物表面活性剂的论述如下：“脂肽表面活性剂目前的发酵仍为实验室摇瓶或者小罐发酵生产规模，还无法满足实际的应用需要。6”《化工进展》刊登的论文《Surfactin生物表面活性剂及其驱油研究进展》中对生物表面活性剂的论述如下：“目前关于脂肽生物表面活性剂驱油应用于实际油藏提高采收率的报道很少，该技术的大规模应用仍然需要深入而全面的研究.....目前脂肽生物表面活性剂用于实际生产应用最大的阻碍就是其大批量生产。7”《生物学杂志》刊登的论文《石油降解菌产生物表面活性剂的研究进展》中对生物表面活性剂的论述如下：“筛选高产生物表面活性剂菌株和采用低成本原材料是研究的基础和关键，只有降低生产成本，大规模生产生物表面活性剂才有可能实现。”公司作为脂肽生物表面活性剂工业化应用较早的企业，近三年来主要精力聚焦在脂肽生物表面活性剂工业化生产及应用推广，而目前，未发现与公司在生产和应用规模方面相近的同行业公司。因此，公司近三年在脂肽生物表面活性剂的发展状况可以代表此行业的近三年来状况。在节能减排、碳达峰碳中和的大背景下，近三年来，公司在新技术、新产品开发上取得明显进展，主要体现在以下几个方面：一是，在技术上，筛选获得优秀菌株，优化完善微生物发酵工艺，提升过程控制水平，从而进一步提高脂肽生物表面活性剂的产品质量，同时不断降低产品成本。二是，在产业上，挖掘下游行业适用性，在三个方面持续精耕细作，具体包括：1）以油田提高采收率为主的生物产品及技术的开发；2）以增产防病菌剂、生物肥料、废弃秸秆处理、盐碱地改良为主的农业生物产品与技术的开发；3）以油污土壤生物和污水处理为主的环保产品及技术的生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 12 开发。目前，公司在油田开采领域已取得显著的成效。公司通过掌握脂肽生物表面活性剂工业化发酵生产技术、生物-化学三元复合驱体系构建及注入技术、低渗透油藏原油开采技术等核心技术，在石油开采领域对脂肽生物表面活性剂的应用持续进行攻关，在大庆油田、青海油田、中油广西田东油田等都见到了明显的应用效果，特别是应用于大庆油田，在提高采收率方面起到了显著的降本增效作用。公司始终秉承“依靠生物技术、服务全国人民”的理念，严格执行国家标准、行业标准，在不断地研究探索脂肽生物表面活性剂应用的新领域，在新技术和新产业上进行持续的研发和改进。四、行业未来发展方向生物表面活性剂目前已经进入商业化生产阶段，在多个领域表现出其独特的优势，但相对于化学表面活性剂，高纯度的生物表面活性剂生产成本相对较高，且在多领域应用上，仍然处于起步阶段，因此，生物表面活性剂以下几个方面将成为行业的发展方向，具体如下：（1）优化发酵工艺并探索廉价的发酵原料脂肽生物表面活性剂在生产过程中，主要需要碳源、氮源等营养物质，其中碳源为蔗糖。在降低脂肽生产成本方面，一方面是运用响应面法对脂肽生物表面活性剂发酵过程中营养成份如碳源、氮源以及金属离子等的种类和浓度因素进行优化，同时对发酵工艺参数进行优化，得出最佳发酵条件，从而提高脂肽生物表面活性剂的产量；另一方面拟采用处理后的工农业产品残余为营养物（如糖蜜、玉米浆），不仅可以解决这些残余物引起的环境污染问题，还可以降低脂肽的生产成本。（2）筛选优良菌株及菌株改造脂肽生物表面活性剂作为微生物发酵的次级代谢物，生产所用的菌株、发酵过程等因素都会影响到脂肽生物表面活性剂的生产以及产量。优良菌株或改良菌株以及发酵过程优化控制是关系脂肽产品质量以及产量的关键因素。在生产菌株方面，通过基因重组技术构建新型基因工程菌或采用诱变技术得到变异菌株，运用高通量筛选技术得到脂肽生物表面活性剂高产菌株，再进一步完善工艺发酵条件来提高脂肽生物表面活性剂产量和生产效率。（3）脂肽生物表面活性剂的提取纯化技术目前，公司使用的脂肽生物表面活性剂纯度相对较低，如果未来要拓展脂肽生物表面活性剂在医药、化妆品等下游行业的使用，必须掌握提纯技术。目前国际上多采用离心或者超滤的提纯方法，导致提纯成本高。只有提纯成本降低，才能实现脂肽生物表面活性剂规模化在多个下游行业领域的应用。寻找新的低成本的纯化方式，是公司未来纯化脂肽生物表面活性剂的重点发展方向。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 13 （4）拓宽脂肽生物表面活性剂的应用范围目前，公司的脂肽生物表面活性剂主要应用在石油开采和农牧领域。除了上述领域外，环境保护领域、医药领域、日用化妆品领域以及食品领域都可以应用。脂肽生物表面活性剂具有很高的药用价值，可用于抗菌、抗病毒、抗炎和抗肿瘤。研究发现，表面活性剂可有效抑制人胸腺癌细胞的生长和扩散。开展脂肽生物表面活性剂在发酵过程中对微生物利用营养物质的影响，对细菌脱色不溶性染料的影响，以及对细菌产生物被膜能力的影响等下游行业适用性研究，将一定程度上拓宽脂肽生物表面活性剂的应用范围。第四节 2022-2023年我国生物表面活性剂行业竞争格局分析一、行业的竞争情况在表面活性剂行业，按照生产用原料的不同，分为化学表面活性剂和生物表面活性剂。化学表面活性剂在我国起始于 20世纪 50年代，起步较晚，但发展和更新速度较快。目前，我国已成为全球化学表面活性剂生产和消费大国，与全球表面活性剂下游应用领域类似，家居护理与个人护理等民用洗涤用品领域是我国化学表面活性剂最主要的应用方向，约占我国化学表面活性剂总用量的一半；工业用领域方面，纺织印染、农用助剂等领域是我国工业用表面活性剂应用较多的方向。目前，我国传统化学表面活性剂产品依然保持稳定增长和较高的市场份额，生物表面活性剂受下游行业应用潜力及成本的影响，市场还未完全拓展。目前，市场上的表面活性剂主要为化学表面活性剂，且在日用领域和工业领域均有大规模的应用。日用表面活性剂主要用于清洁用品、个人护理用品、化妆品等领域，工业用表面活性剂主要用于纺织印染、食品加工、农用助剂、建材等领域。随着化学表面活性剂应用领域的不断渗透，同一品类的表面活性剂可以具备多重应用领域，例如同时应用在个人护理用品和建材领域。生物表面活性剂属于微生物发酵生产的次级代谢物，利用非化石原料生产，且生产和使用过程环保。绿色化是其最大特征，其绿色化特征符合当下节能减排的战略目标，也和当下全世界范围内推广的碳达峰、碳中和目标相一致。生物表面活性剂的绿色化发展包含两个层面：一是生物表面活性剂生产过程的绿色化，生物表面活性剂以天然油脂、糖、淀粉、氨基酸等等可再生原料发酵生产，而化学表面活性剂属于石化产物，主要以石油化工品为原料通过化学反应制备得到。二是生物表面活性剂使用过程的绿色化，与化学表面活性剂相比，生物表面活性剂具有生物降解性好、环境毒害性低等一系列优势，在日化领域和工业领域都有广阔的市场。生物表面活性剂具有结构多样性和优良的降低表界面张力的能力以及调节酶活性的性能。由于生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 14 其可生物降解、低毒性、适应性好等特性，生物表面活性剂在提高原油采收率、环境生物修复、食品加工和制药领域中发挥着重要作用。然而，在工业生产和分离及纯化等方面成本高、收益低等原因阻碍了其大规模生产;同时，在微生物发酵过程中，存在传质限制、反馈抑制以及生长和代谢之间的竞争导致其产率低等问题。利用生物反应器生产脂肽生物表面活性剂通常需要通风和搅拌，在发酵生产过程中，有效的氧供应是重要的因素，不仅影响目标产品产量，而且可能影响产物组成。随着发酵的进行，产生的脂肽生物表面活性剂双亲分子聚集在气-液界面，由此产生大量泡沫，进而导致过程控制问题，泡沫问题是生物表面活性剂发酵生产的最大障碍，严重影响干扰了其工业化发酵生产。同时，发酵过程中脂肽生物表面活性剂的积累对细菌生长代谢具有抑制作用，进而影响产量和产率。此外，在反应器方面，尽管进行了一些设计和改进方面的研究,但大多处于实验室规模，针对脂肽生物表面活性剂的大规模工业化生产的生物反应器仍处于探索摸索阶段。可以看出，脂肽生物表面活性剂规模化生产中的关键技术等难题目前仍然没有得到有效解决，这严重制约了脂肽生物表面活性剂的应用和产业化进程。二、主要企业情况生物制造行业属于技术密集型行业，从业企业需要在生物学、生物化工、工程学等学科领域均拥有经验丰富的研发和技术团队，在产业化放大的过程中，如何完善工艺、规模化获得生物制品、提高生产经济性和环保水平也是核心技术问题。目前，公司已成为国内为数不多的实现脂肽生物表面活性剂工业化生产的企业。在产品性能上，生物表面活性剂和化学表面活性剂有一定的替代性，生产化学表面活性剂的主要企业有：山东大明精细化工有限公司、中国石油天然气股份有限公司大庆炼化分公司、赞宇科技、和桐集团、中轻化工股份有限公司、宝莫股份等。目前，市场上有部分企业也具有生产生物表面活性剂的能力，部分应用于日化领域，部分应用于工业领域，生产生物表面活性剂的主要企业有：广州浪奇、西安瑞捷生物科技有限公司、北京市捷博特能源有限公司等。行业内虽然部分企业可生产生物表面活性剂，但是由于产品差异较大，应用领域不同，并不必然与其构成直接竞争。行业内的主要企业情况如下: （1）化学表面活性剂行业的主要公司 ①山东大明精细化工有限公司山东大明精细化工有限公司成立于 2011年 11月，是胜利油田大明集团有限公司的全资子公司，先后建设完成了 20万吨/年石油磺酸盐生产及配套项目，其中包括 7万吨/年液相石油磺酸盐装置 2套、5万吨/年产品调配装置、3万吨/年 PS分离装置、6万吨/年甜菜碱装置，山东大明精细化工有限公司立足于石油产业，是一家从事油田三次采油驱油用表面活性剂的研发、生产和应用于一体的石油科技开发企业。其依托东营港化工产业园区的优势，大力发展精细化工产业，坚持打造以石油磺酸盐系列和甜菜碱系列表面活性剂为核心，配套形成与之相辅的衍生系列产品的研发、生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 15 生产、销售产业链，目前已发展成为国内最大的石油磺酸盐生产基地。目前产品已经成为中石化、中石油重点推广应用的三次采油用表面活性剂，分别在中石化、中石油多个区块得到了广泛的应用，均取得了良好的降水增油效果。 ②中国石油天然气股份有限公司大庆炼化分公司中国石油大庆炼化分公司是中国石油天然气股份有限生物表面活性剂所属的地区分公司，成立于 2000年 10月，由原大庆油田化工总厂和原林源石化公司重组而成。 11企业情况来自相关企业互联网公开信息、企业官网介绍、上市公司相关公告等。公司现有员工近 9,000人，主要生产装置 57套，可生产汽油、柴油、航空煤油、石蜡、润滑油基础油、聚丙烯酰胺、石油磺酸盐、聚丙烯等 26类 279个牌号的石油化工产品。在驱油用的油田化学品方面，自主研发的重大核心技术中有 22项获得了国家发明专利，达到国际先进水平。 ③赞宇科技（）赞宇科技集团股份有限公司成立于 2000年，于 2011年在深交所上市（股票代码：002637）。赞宇科技主营业务为表面活性剂系列产品、油脂化工产品的研究开发和生产经营，以及相关的技术转让、技术服务、检测业务及进出口业务，是专业从事日用化工、表面活性剂等领域研发和生产的高新技术企业，国内研究和生产表面活性剂的龙头企业之一。近年来，赞宇科技通过收购等方式，产业布局向第三方检测、环保治理工程和营维服务领域延伸，实现多元化发展。赞宇科技生产的表面活性剂产品主要为 AES、LAS、AOS、MES、6501等，产品主要应用于日化洗涤领域，主要客户包括宝洁、联合利华、立白和黄白猫等。赞宇科技表面活性剂业务生产以自有产能为主，采取直销为主、经销为辅的销售模式。 ④智盛（惠州）石油化工有限公司（和桐集团旗下）和桐化学股份有限公司成立于 1980年，于 1991年在台湾上市（股票代码：），主要生产清洁剂原料、化学品、气体等产品，为积极从事产业之垂直整合，和桐集团于 1993年开始投资大陆烷基苯厂，建立油品及化学品之储运系统和营销通路。智盛（惠州）石油化工有限公司是和桐集团旗下专业从事表面活性剂生产和销售的企业，成立于 2006年，由台湾上市公司全资子公司香港圣宝投资有限公司（SIGNPOST（HK）LIMITED）投资成立，目前主要产品为非离子表面活性剂和磺酸等阴离子表面活性剂。 ⑤中轻化工股份有限公司中轻化工股份有限公司成立于 1995年，是中国轻工集团公司的下属企业，总部位于浙江省杭州市萧山区，是国内较早从事阴离子表面活性剂产品生产的企业之一，主导产品有：a-烯基磺酸盐系列、脂肪醇聚氧乙烯醚硫酸盐系列、脂肪醇硫酸盐系列、烷基苯磺酸系列等，产品主要应用于洗生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 16 涤及个人护理行业，也在纺织、建筑、洗矿、采油等工业领域实现销售。中轻化工股份有限公司目前拥有近 20万吨的磺化产能，为国内表面活性剂的主要生产供应商之一。 ⑥宝莫股份() 宝莫股份()成立于 1996年，位于山东省东营市东营区，主营业务为油气开采专用化学品生产销售、油田增产提高采收率综合技术服务、环保水处理产品和技术服务等，主要生产丙烯酰胺、聚丙烯酰胺、表面活性剂、破乳净水剂、压裂液等系列产品，应用于三次采油、造纸行业、水处理领域。宝莫股份主要产品为聚丙烯酰胺，主要利用聚合物增稠特性，提高注入水波及范围，从而提高采收率。目前，宝莫股份有 1万吨/年驱油用表面活性剂的产能，根据其年报，2020年和 2021年宝莫股份该产品产能利用率分别为 %和 %。 (2)生物表面活性剂行业的主要公司 ①广州浪奇() 广州市浪奇实业股份有限公司成立于 1978年，其前身为广州油脂化工厂，是华南地区最早成立的洗涤用品生产企业之一，1993年由国有企业改组为股份制企业并在深交所上市()。广州浪奇重视绿色表面活性剂的研发，已开发天然油脂/脂肪酸甲酯等系列衍生物表面活性剂，是国家级高新技术企业，拥有中国绿色表面活性剂开发和应用水平较高的国家级企业技术中心。近年来，广州浪奇化工品贸易业务收入占营业收入的比重高，但该公司未披露表面活性剂生产销售相关数据信息。除工用产品业务外，广州浪奇民用产品业务包括洗衣粉、液体洗涤剂和肥皂，建立了 “浪奇”、“高富丽”、“肤安”、“喜宝”等自主品牌体系，同时也为其他洗涤用品厂商提供 OEM加工业务。 ②西安瑞捷生物科技有限公司西安瑞捷生物科技有限公司成立于 2004年，是一家以现代生物技术为核心，专注于微生物学理论研究及成果转化，集研发、生产、销售和提供综合解决方案为一体的高新技术企业。主要从事生物表面活性剂-鼠李糖脂的研究与应用，经过十多年发展，鼠李糖脂产量可稳定达到 100- 120g/l，为目前国际水平(科技查新)。并在稳定产量的基础上成功拓展日化清洗、油田开发、生态农业及环境治理领域的产业化应用。 ③北京市捷博特能源技术有限公司北京市捷博特能源技术有限公司于 2005年 12月成立，注册资本 6,055万元,经营范围包括：生产油田用微生物及生物表面活性剂、油田助剂、泡沫排水剂、交联剂、调剖剂、起泡剂、解堵剂、堵水剂、降粘剂、粘土稳定剂、生物聚合物、防蜡剂、消泡剂等。目前，北京市捷博特能源技术有限公司主要业务是承担泡沫排水采气技术、控水增油服务等。该公司有微生物菌液加工能力，生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 17 可承担客户的微生物菌液加工定做的需求。第五节企业案例分析：大庆华理生物技术股份有限公司一、公司的市场地位公司目前是国内为数不多的专业化、工业化驱油用微生物脂肽生物表面活性剂生产与应用企业。基于其承担的国家“863”计划项目重点课题研究成果，充分发挥“生物采油教育部工程研究中心”、“黑龙江省华理生物采油技术创新中心”的平台和团队优势，华理生物开发了生物表面活性剂提高采收率体系，充分发挥了脂肽生物表面活性剂与化学表面活性剂间的协同增效作用，既高效提高了原油采收率，又显著地降低了体系成本，同时减轻了地层伤害。公司对于脂肽生物表面活性剂产品的生产及应用技术拥有自主知识产权。在油田开发领域，公司是国内首个具有自主知识产权、万吨级/年生物表面活性剂产能的企业，已经在采油行业内树立了具有一定知名度和影响力的品牌形象。十余年来，公司先后承担国家十二五“863”计划项目重点课题“生物表面活性剂与驱油工艺研究”、黑龙江省重大产业结构调整“微生物驱油剂产业化项目”等多项国家及省部级课题；与华东理工大学共建“生物采油教育部工程研究中心”。公司采用微生物发酵的方法制备的生物表面活性剂含有脂肽 Cn-surfactin成份，在国际上属首次报道顶。在生产方面实现了高选择性发酵，发酵生产中脂肽同系物组成可调，性能可控，为其针对不同领域的下游应用奠定了物质基础。公司依靠脂肽生物表面活性剂在生物采油技术业务的持续投入，开发出提高原油采收率的系列技术和产品，为国内多个主力油田提供了服务与技术支持，得到用户的充分认可。在三次采油中，公司与中石油、中石化等国内大型能源化工企业保持长期的技术交流与合作，保证公司研发创新面向市场需求。公司是大庆油田脂肽生物表面活性剂的唯一供应商，为大庆油田多个采油厂提供脂肽生物表面活性剂并为相关试验/工业化应用方案提供技术支持。同时公司也积极拓展外部油田业务，与吐哈油田、长庆油田、青海油田、中油广西田东油田及江苏油田签署了业务合同，且已与中石化胜利油田达成合作意向。公司主要客户在行业中的排名也反映了公司在行业内的市场地位。按照 2021年营业收入排名，公司的主要客户为中石油下属的大庆油田。大庆油田 1959年发现，1960年开发，是我国最大的油田，也是世界上为数不多的特大型陆相砂岩油田之一。大庆油田为中石油一级子公司。作为世界 500强单位和国内石油行业的三大巨头之一，中石油对物资采购有严格的管理制度，并且形成一整套的技术标准、检测要求和供货规范，能进入其供应商名录，且能为其持续不断地提供市场上并未大规模产业化的脂肽生物表面活性剂，一定程度上证明了公司产品的过硬品质和技术上的强大实力。华理生物立足于大庆，服务大庆油田，辐射周边油田，并逐步在国内多个油田开展业务，以微生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 18 生物采油产品和技术服务为主营业务，助推绿色高效采油。华理生物先后主持国家“863”计划项目重点课题 1项，省部级科研课题多项；建设有省部级研究平台 2个，为“黑龙江省油气资源产业技术创新战略联盟”成员、第七届中国创新创业大赛生物企业成长组“国家优秀企业”，获得 2018年中国产学研合作创新成果一等奖等多项荣誉。二、公司竞争优势公司依靠多年积累的客户群体和产品口碑，在行业内树立了绿色环保、高效经济的生物驱油品牌形象，凭借其技术、产品质量、经济性和绿色性能等综合优势，公司与多家油田形成了良好稳定的合作关系。公司的主要竞争优势体现在以下几个方面：（1）经济性和环保性并存的产品性能优势公司目前主营业务产品脂肽生物表面活性剂有明显的经济性。公司基于自身承担“863”计划项目重点课题的科研成果，开发了生物-化学三元复合驱技术及体系，实现了工业化应用。与石油磺酸盐弱碱三元复合驱油体系同条件对比，生物-化学三元复合驱体系的界面活性进一步增强，界面张力 10「4mN/m数量级的区域明显扩大。矿场试验取得了明显的技术经济效果，提高采收率百分点，节约表活剂费用 %。脂肽生物表面活性剂产品的获得、使用有显著的环保性。脂肽生物表面活性剂生产采用无毒的微生物和可再生的底物发酵获得，实现了绿色和低碳生产；公司采用无毒或低毒的脂肽生物表面活性剂替代 30%-50%的传统化学表面活性剂（石油磺酸盐、烷基苯磺酸盐等），在三元复合驱油体系中，增强了驱油体系的环境兼容性，显著降低了化学表面活性剂对地层的伤害。脂肽生物表面活性剂实现了绿色生产和无害排放，等效减轻了传统使用化学表面活性剂生产过程中的排放问题，这与我国碳中和、碳排放及可持续发展战略具有一致性。（2）完善的技术创新体系，强大的研发能力，领先的技术优势 12陈金凤，脂肽复配弱碱三元复合驱油体系性能及试验效果，《大庆石油与地质开发》， 2020年第 39卷第 5期，第 91页。公司依托核心技术团队，组建了发展与技术研究中心，形成了完善的研发体系。在启动研发项目时组建项目组，实行项目管理制。在项目研发阶段内，形成一种职能制与项目制矩阵式扁平结构，既有利于常规的经营活动，又有力推进了项目的进展。公司建设有“生物采油教育部工程研究中心（大庆）”和“黑龙江省华理生物采油技术创新中心” 两个省部级基地。建设了微生物采油菌种和生物表面活性剂中试放大平台、生物采油技术现场应用优化设计平台、现场检测平台等。由此架起了生物采油技术领域科研与产业之间的桥梁，促进了实验室研究成果向工业生产应用的转化。两个基地建设极大地促进和增强了技术创新人才培养、新技生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 19 术开发、成果转化、信息共享等，为生物采油关键共性技术与工程化、生物表面活性剂与复合驱油体系及应用等提供了强大的专业化研发团队支撑和研发及技术服务能力支撑。公司凭借强大的研发能力和深厚的研发工作经验，通过消化、吸收、再创新,自主研发及与科研院所合作等方式，形成了独特的产品技术研发路线和领先的技术优势。（3）精益质量管理，采用先进工艺，具备显著的产品质量优势公司始终以客户需求、产品质量为主线，在生产过程推行精益质量管理，在生产过程中始终加强质量策划及目标优化，不断完善质量成本统计与控制。除建立较完善的质量管理体系外，公司持续引进先进的研发及生产设备，进一步确保始终具备产品质量优势。目前，公司建设脂肽生物表面活性剂发酵生产装置及工艺，与国内同产品发酵装置和工艺比较，具有规模大、产量高、周期短、装料系数高、操作简单等特点。特别是在脂肽生物表面活性剂发酵制备技术方面，通过底物优选实现组分“可调可控”、连续消杀补料发酵及菌种生长代谢-pH关联控制结合发酵，最大限度提高了产品产量。目前，该装置已经累计生产脂肽生物表面活性剂 15 万吨,实现了脂肽生物表面活性剂的工业化生产和应用。基于上述质量体系、研发生产设备方面的优势，并依托在生产工艺方面的深厚积累，公司产品具有显著的质量优势，因此获得客户广泛认可。（4）全方位一体化技术服务，树立了公司值得信赖的品牌声誉公司的下游客户主要为国内各大油田，其对供应商的产品品质、技术服务能力、产品供应的及时性等方面均有着非常高的要求。为此，公司聚焦主业，精耕细作，致力于在售前、售中、售后提供全方位一体化的服务。公司基于专业团队的技术力量和多年的开发应用经验，围绕客户的需求可提供“交钥匙”式服务，能够进行针对性的产品开发和定制化的技术服务，包括油田目标区块筛选、体系特异性优化、量身定制方案、技术指导及效果分析评价等。在市场产品开发、应用等方面逐步建立起了良好的品牌效应。公司稳定的技术团队、领先的技术优势、可靠的质量品质以及全方位一体化的综合服务共同树立了公司长期可信赖的品牌声誉。（5）服务国内多个油田及农场，积累了丰富的客户资源优势公司凭借出色的产品质量、强大的产品经济性能和环保性能，成功进入大庆油田、青海油田、长庆油田、吐哈油田等国内多个主力油田，并成为大庆油田脂肽生物表面活性剂的唯一供应商。由于各大油田有不同的采购制度，进入其供应商名录有较高的难度，所以对于油田客户，若能进入其供应商名录，则能形成有效的客户粘度，获得较为稳定和持续的产品采购。此外，在农牧领域，公司亦获得较为稳定的客户。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 20 目前，公司客户已经遍布国内多个地区，客户涵盖多地的多个油田及农场。公司在夯实大庆油田业务的基础上，持续开发外地客户，并获得相关的业务订单。公司通过服务国内多个油田，积累了全国多地、多个油田客户和农牧客户，形成明显的客户资源优势。目前公司服务的油田客户和农牧客户主要如下：三、公司竞争劣势 (1)资金实力不足公司的竞争劣势主要体现在公司当前的资金实力不足。生物制造行业是资金密集型、人才密集型产业，技术研发、产能扩张、产业链整合、销售渠道拓展等经营活动都需要雄厚的资本实力。公司目前尚未进入资本市场，融资主要通过银行借贷进行，融资渠道单一束缚了公司的快速发展，影响了公司规模的扩张。目前，公司融资渠道单一、资金实力不足成为其快速扩张的一大障碍。 (2)人才瓶颈公司的发展很大程度上依赖核心技术人员及经验丰富的专业人才。拥有优秀、稳定的核心技术生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 21 团队、专业人才团队是公司长期稳定发展的必备条件，也是未来持续发展的基础。为保持较高的成长性和持续的技术创新能力，公司对优秀的技术、管理、销售和生产方面的专业人才具有持续、较大的需求，如何吸引、培养、稳定人才将成为公司发展面临的主要问题。公司主要经营地位于黑龙江省大庆市，由于城市规模较小，对专业人才的吸引能力相对较低，能获得的专业人才资源较少，这也成为制约企业发展的瓶颈。综上，公司需要进一步提升资本实力，以扩充生产能力、不断加大研发投入、提高生产工艺水平。此外，公司需要继续通过人才战略路径吸引更多优秀人才加盟，突破现存的各项竞争劣势。四、与同行业可比公司的比较情况 1、与同行业可比公司经营情况比较大庆华理生物技术股份有限公司在选择同行业可比公司时，综合考量了产品存在竞争的可能、收入构成和业务规模等因素。在同行业可比公司方面，大庆华理生物技术股份有限公司选择华恒生物、凯赛生物、嘉必优作为可比上市公司，主要是因为大庆华理生物技术股份有限公司主营业务是脂肽生物表面活性剂的研发、生产和销售，属于微生物发酵行业。华恒生物、凯赛生物、嘉必优均属于微生物发酵行业，生产的产品虽然和大庆华理生物技术股份有限公司有差异，但从行业归属、产品获得方式上具有一定的可比性。公司与选取的同行业可比公司营业收入对比情况如下：与同行业可比上市公司相比，报告期内，大庆华理生物技术股份有限公司营业收入规模小于可比公司。盈利能力方面，报告期内，公司毛利率与同行业可比公司对比情况如下：生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 22 公司的主要业务是利用脂肽生物表面活性剂提高原油采收率。该业务在行业内仍然被认为属于探索或未规模化应用阶段，因此，国内现有市场不存在与公司主营产品脂肽生物表面活性剂相同或相似商业规模的产品。由于客户对于该产品认可度高，且在同类产品市场中具有一定的技术独占和产品垄断地位，从而毛利率显著高于同行业其他公司的平均水平；同时，由于大庆华理生物技术股份有限公司目前处于快速成长阶段，随着业务规模的增大，其规模经济效应愈加明显，导致毛利率逐步上升。因此，大庆华理生物技术股份有限公司毛利率高于同行业可比公司且逐步上升具有商业合理性。资产运营方面，报告期内，公司与同行业可比上市公司资产周转能力指标对比如下：生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 23 (1)应收账款周转率随着公司收入规模的逐年增加，以及公司加强对应收账款回款的管理，公司应收账款周转率已逐步接近可比公司平均值。报告期内公司处于快速成长期，可比公司在客户资源和品牌知名度等方面较公司更具优势，企业规模更大，因此其应收账款周转率较高。2021年度，随着公司收入规模大幅度增长，行业地位提升，公司加大了催款力度，以及石油行业景气度提升之后客户的回款速度加快。（2）存货周转率大庆华理生物技术股份有限公司 2019年、2020年及 2021年的存货周转率分别为、和 ,2020年和 2021年公司存货周转率与可比公司平均值相比不存在重大差异，处于合理范围。2019年公司存货周转率较高，主要原因系大庆华理生物技术股份有限公司规模较小，客户地域分布相对集中，库存规模低，从而存货周转率较高。 2、与国内同行业可比公司相关产品的参数对比大庆华理生物技术股份有限公司主营业务为脂肽生物表面活性剂研发、生产、销售和服务。脂肽生物表面活性剂以其成本低、无环境伤害等独特优势在三次采油中发挥着重要作用。目前，公司的脂肽生物表面活性剂主要用于三元复合驱油中，部分替代了三元复合驱中的化学表面活性剂，形成生物-化学三元复合驱油体系，相比传统三元复合驱油，生物-化学三元复合驱油体系成本更低、提高采收率效果更好、与环境兼容性更好。因此，通过生物表面活性剂与化学表面活性剂的性能比较，生物-化学三元复合驱油体系与传统三元复合驱油体系的技术指标比较，以及生物表面活性剂不同类别的比较可以判断大庆华理生物技术股份有限公司产品的技术先进性。 ①生物表面活性剂与化学表面活性剂的性能比较目前，在油田开采领域，普遍使用的化学表面活性剂主要是石油磺酸盐和烷基苯磺酸盐。公司产品脂肽生物表面活性剂，是以生物表面活性剂的效能起到提高采收率的作用，两者在性能上相比如下：生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 24 ②生物-化学三元复合驱油体系与传统三元复合驱油体系的技术指标比较目前，在油田开采领域，特别是在三元复合驱油过程中，使用化学表面活性剂（石油磺酸盐）、聚合物和碱复配，基于其协同作用，大幅度提高原油采收率。加入脂肽生物表面活性剂后，能显著降低化学表面活性剂的用量，实现油田低成本、绿色高效开发。公司脂肽生物表面活性剂构建的生物-化学三元复合驱油体系与传统三元复合驱油体系的相关技术指标对比如下： ③脂肽生物表面活性剂与糖脂生物表面活性剂比较目前，在生物表面活性剂中，能工业化使用的主要是糖脂和脂肽，目前糖脂生物表面活性剂主要为鼠李糖脂。与鼠李糖脂相比，脂肽有其更为优越的性能，具体如下：1）脂肽与其它生物表面生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 25 活性剂相比，脂肽具有较低的临界胶束浓度（约 10卩 g/mL）15，鼠李糖脂的临界胶束浓度（150 卩 g/mL）16；2）达到临界胶束浓度时，脂肽可将水的表面张力从 72mN/m降低到 27mN/m17，一般鼠李糖脂将水的表面张力从 72mN/m降低到 30mN/m。即，同样将表面张力降低到 30mN/m，鼠李糖脂用量是脂肽的 15倍。在效率和能力方面，脂肽生物表面活性剂明显优于糖脂生物表面活性剂。通过上述比较可以看出，和石油磺酸盐化学表面活性剂对比，公司核心产品脂肽生物表面活性剂的环保性能更好，经济效益更高，技术指标更优；在三元驱油体系中，脂肽生物表面活性剂形成的生物-化学三元复合驱油体系不仅能实现绿色环保、降本增效，还能显著提高原油采收率；与糖脂生物表面活性剂比较，其表面活性更强、临界胶束浓度更低，其性能和效率更高。综上，公司的核心产品具有明显的技术优势和性能优势。第六节 2023-2028年生物表面活性剂相关行业发展前景及趋势预测一、生物制造行业概况传统石化、化工生产活动对化石资源持续消耗，人类活动对于化石资源依赖问题与日俱增，同时环境污染、安全风险问题日益成为社会高度关注问题，在这样的大背景下，以卓越生物催化剂研究为核心的工业生物技术是继医药生物技术、农业生物技术之后全球生物技术发展的“第三次浪潮”。近年来，全球的生物技术发展迅猛，不仅取得了数量众多、振奋人心的成果，而且推动了产业创新链条的升级、换代和更迭。工业生物技术早已成为高科技的战略性新兴产业技术之一，越来越广泛地应用于化学品的生产等。工业生物技术是利用微生物、植物和动物细胞或酶的生物催化功能，进行大规模的物质加工与转化先进制造技术，涉及食品、能源、农业等多个重要领域。工业生物技术的长足发展，显著促进了生物制造行业的飞速变迁。作为现代生物产业的核心，生物制造涵盖了从生物资源到生物技术，再到生物产业的价值链，集中体现了现代生物技术在能源、材料、化工、农业、医药、环保等多个工业领域的应用，具有清洁、高效、可再生等特点，对经济社会可持续发展进程有重要推动作用。生物制造行业的细分产业包括生物发酵产业、生物基单体与聚合物产业、生物能源产业等，各产业的发展速度有赖于工业生物技术的先进性程度,即工业生物技术的技术革新和能力提升，可以推动整个产业的健康发展，因此，生物制造产业的核心技术是工业生物技术。工业生物技术致力于把生命科学发现转化为实际的产品、过程、系统和服务,以满足社会的需要，是人类模拟生物体系实现自身发展需求的高级自然过程。鉴于此，各发达国家均构建了目标宏远的战略愿景并采取了有效措施，推动工业生物技术行业稳步发展。美国在《2020年制造业挑战的展望》中明确提出将“生物制造技术”列为 2020年制造技术挑战的 11个主要战略方向之一，并在《生物质技术路线图》等计划任务中设立了“2020年，实现化学生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 26 工业的原料、水资源及能量的消耗降低 30%，污染物排放和污染源扩散减少 30%；2030年替代 25% 有机化学品和 20%左右石油燃料”的目标。欧洲在《工业生物技术 2025远景规划》中提出：力争于 2025年实现“生物能源替代化石能源 20%；化学品替代 10%-20%，其中化工原料替代 6%-12%。”除了美国和欧盟，工业生物技术在日本、韩国、俄罗斯、加拿大、澳大利亚等国也受到了高度重视，分别被纳入相关国家战略发展计划中，并在科研投入和产业化方面迅速发展。生物制造是我国建设科技强国的重点发展产业之一。2010年，国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》把生物制造列为生物产业的重要内容，突出了生物制造的战略性新兴产业属性；《“十三五”战略性新兴产业发展规划》则进一步明确生物制造是国家重点发展的产业之一，是我国战略性新兴产业的主攻方向，对于我国抢占新一轮科技革命和产业革命制高点，加快壮大新产业、发展新经济、培育新动能具有重要意义，是促进传统产业动能升级的主要推动力。生物制造利用生物资源或化石资源在生物微工厂内进行物质转化，过程条件温和，作为一种绿色生产方式能够促进形成资源消耗低、环境污染少的产业新结构和生产新方式并可能对传统化工生产方式进行有效替代。根据中科院天津工业生物技术研究所统计，和石化路线相比，目前生物制造产品平均节能减排 30%-50%，未来潜力将达到 50%-70%，这对化石原料替代、高能耗高物耗高排放工艺路线替代以及传统产业升级，将产生重要的推动作用。通过生物制造，已经实现了一批基础化学品、精细化学品（化学原料药）、生物基聚合材料的绿色生产，为工业产品原料路线转变、农业产品实现工业化合成提供了范例。国家发改委《“十四五”生物经济发展规划》指出，我国是全球生物资源最丰富、生命健康消费市场最广阔的国家之一，.....生物经济发展前景广阔；要推动生物能源与生物环保产业发展，依托生物制造技术，实现化工原料和过程的生物技术替代，发展高性能生物环保材料和生物制剂，推动化工、医药、材料、轻工等重要工业产品制造与生物技术深度融合，向绿色低碳、无毒低毒、可持续发展模式转型。我国生物制造产业已经进入产业生命周期中的快速成长阶段，正在为生物经济发展注入强劲动力，也正成为全球再工业化进程的重要组成部分。二、石油行业概况能源是人类文明进步的基础和动力，攸关国计民生和国家安全，关系人类生存和发展，对于促进经济社会发展、增进人民福祉至关重要。石油作为重要的化石能源之一，随着我国国民经济持续稳定发展和人民生活水平的不断提高，其需求一定时期内仍将稳定增长。我国石油对外依存度从 2004年的 40%，到 2010年首次突破 50%的国际警戒线，到 2016年的 60%，再到 2019年的 70%，不断突破整数的关口。根据《BP世界能源统计年鉴（2021年版）》，2020年我国一次能源需求增长 %，石油进口依存度为 73%，能源消费需求的增长与石油供给不足之间的矛盾日益凸显。为了缓解能源资源约束，确保能源安全供应，国务院及相关部门出台了一系列的产业规划，旨在增强能源供应能力建设，不断提高自主控制能源对外依存度的能力。《能源发展战略行动计划生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 27 （2014-2020年）》提出要将国内供应作为保障能源安全的主渠道，牢牢掌握能源安全主动权。到 2020年，基本形成比较完善的能源安全保障体系，国内石油储采比提高到 14-15。要巩固老油田，开发新油田，大力支持低品位资源开发，建设大庆、辽河、新疆、塔里木、胜利、长庆等 9个千万吨级大油田。《石油发展“十三五”规划》《新时代的中国能源发展》（2020）等系列规划文件强调要稳定松辽盆地、渤海湾盆地等东（中）部生产基地，积极发展先进采油技术，提高原油采收率，努力减缓大庆、胜利、辽河等老油田产量递减，指出要加大老区精细挖潜，强化三次采油和稠油开发。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》提出要推进能源革命，提高能源供给保障能力，要加快深海、深层和非常规油气资源利用，推动油气增储上产。因此，面对复杂多变的世界环境和不断上升的能源消费需求，我国采取相应的措施推动能源革命，以开源、节流、减排为重点，切实提高能源产业核心竞争力，确保能源安全供应。目前，国内油田采出液综合含水量已高达 80%以上，但油田平均采收率仅为 32%，仍有约 2/3地下原油储量利用现有技术难以采出，对大幅度提高原油采收率技术的需求日益迫切。根据原油开采的方式不同，一般将原油开采分为一次采油、二次采油和三次采油三个阶段。一次采油是指利用油藏的天然能量（溶解气、边水、底水、弹性能）开采的过程，也就是油井的自喷。一般而言，一次采油采收率通常低于 15%。随着石油的开采，仅依靠油藏的天然能量不能有效开采原油后，需要通过注入水等方式保持油层压力进行采油，即二次采油。通过二次采油，采收率可以提升至 30%-40%，但仍有 60%-70%的油留在地下，需要通过三次采油的方式进行开采。三次采油，是指通过注入化学试剂或其他流体，利用物理、化学、生物的方式改变油藏岩石及流体性质，提高原油采收率。目前世界上广泛应用的三次采油方法有四类，分别是注气驱技术、热力驱技术、化学驱技术和微生物驱油技术。（1）注气驱技术注气驱主要是自地面向油层中注入气体驱油从而增加原油产量的油田开发技术，根据驱油机理分为混相驱、非混相驱。使用的气体主要有 C02、天然气、氮气、烟道气等。注气能够快速提高油藏压力，补充能量，进而建立有效的驱替系统，对于常规注水难以开发的低渗透油藏，注气具有明显的优势。室内岩心驱替实验显示，一般混相驱可提高采收率 10%-25%，非混相气驱提高采收率 7%-15%。国内吉林油田、中原油田、大庆油田、长庆油田等进行了二氧化碳驱油的先导试验，目前技术已经基本成熟，但受制于天然二氧化碳气源、二氧化碳的输送成本以及国内复杂的油藏环境等因素未得到大规模工业化推广，尚需进一步明确技术经济适应性，完善配套技术并降低相关成本。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 28 （2）热力驱技术热力驱主要是通过提升油层的温度，降低稠油的黏度和流动阻力，增加稠油的流动性，从而提高稠油的采收率。热力驱技术主要包括蒸汽吞吐技术、蒸汽驱技术、热水驱、火烧油层等。因稠油粘度随温度变化的敏感性决定了热力驱技术的开采对象主要是稠油油藏。我国辽河油田就热力驱技术开展了试验，结果显示蒸汽吞吐法采收率约为 15%-20%，部分油田使用蒸汽驱技术后采收率可达 53%。但蒸汽驱技术效果受油藏深度影响很大，目前未得到大规模应用。火烧油层方式相较其他蒸汽更为激进,我国仅开展了部分试验，基于地下油藏构造复杂及监测地下燃烧情况困难，也未在我国广泛应用。（3）化学驱技术化学驱主要是通过向地层中注入化学物质，改变地层渗透率、岩石润湿性和驱替相黏度，降低界面张力，从而提高原油采收率。化学驱主要包括碱驱、聚合物驱、表面活性剂驱及二元/三元复合驱。化学驱技术是目前我国三次采油的主攻方向。 A碱驱碱驱是指将碱溶注入到地层中，使碱与原油就地生成活性物质或使原吸附在岩石表面上的亲油物质解吸附，从而达到提高采收率的目的。但碱的使用会使地层水 pH值升高，加剧微粒运移，伤害地层，也会使黏土膨胀，严重时形成碱垢,直接影响储层渗透率及油井产能。因此，碱驱的应用具有一定的局限性。 B.聚合物驱聚合物驱是指在注入水中加入可溶的高分子聚合物，使水相黏度大幅度增加，由此降低水相渗透率，增大油水流速比，提高原油采收率。辽河油田、胜利油田、大庆油田先后进行了聚合物驱矿场实验，部分油井增产量达 %。聚合物驱对于注水开发采出程度低、综合含水高的油藏有良好的应用效果，但对于非均质性强且存在大孔道的油层，聚合物驱效果受窜流影响较大。 C.表面活性剂驱表面活性剂驱是通过使用表面活性剂，在油水界面上产生吸附，降低油水界面张力，最终提高采收率的驱油方法。常用的化学表面活性剂有石油磺酸盐、石油羧酸盐、天然油脂羧酸盐、木质素磺酸盐等。大庆、胜利、新疆等油田结合自身地质条件、油藏性质等特色选择研发了适合自身的表面活性剂驱油体系，建设了相关的生产设备并投入使用。但表面活性剂容易与地层水及黏土中的高价阳离子形成沉淀，堵塞孔道，造成地层伤害。此外，表面活性剂驱还存在成本较高等问题，在一定程度上影响了其工业化推广应用。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 29 D.复合驱技术复合驱技术指采用表面活性剂、碱以及聚合物复配成的二元或者三元体系进行驱油的技术。该体系既具备了表面活性剂降低界面张力的优点，又具有聚合物提高波及系数的作用，并通过碱降低聚合物或表面活性剂的吸附滞留损耗，由此使单个驱油剂在驱替过程中优势互补，形成协同效应，进而大幅度提高原油采收率。胜利、大庆、辽河等油田均先后成功进行了复合驱先导和扩大试验。其中，大庆油田自主研发的三元复合驱技术在水驱基础上可以将采收率提高 20个百分点以上七已经成为大庆油田的战略性接替技术，也使得我国成为世界上唯一大规模工业化应用复合驱技术的国家。目前，开发高效和更加绿色环保的复合驱油体系已经成为油田提高采收率技术的重要发展方向。（4）微生物驱油微生物驱油作为三次采油技术是利用微生物及其代谢产物作用于油层岩石或原油，改善原油物性及油藏岩石润湿性，由此提高原油采收率。该技术具有成本低、见效快、应用范围广、安全性高和环境友好等优点，是最具发展前景的提高采收率技术，有望成为三次采油技术的后起之秀。目前，由于技术本身的复杂性和局限性，该技术的潜力还没有得到充分地发挥。此外，目前还没有足够多的矿场试验效果支撑，该项技术还没有得到大规模应用。上述技术为油田高效开发提供了重要支撑，由于技术特性和适应性不同，需针对不同油藏选择合适的技术，同时，将不同技术进行组合使用发挥他们的协同效应更具发展前景。目前，生物-化学复合驱油技术已经在我国大庆油田率先实现了工业化应用，取得了显著的应用效果。微生物驱油技术与聚合物驱等技术相结合，也显示了良好的应用前景。第七节 2023-2028年我国生物表面活性剂行业面临的机遇与挑战一、行业面临的机遇（1）国家产业政策支持 2016年，在《“十三五”生物产业发展规划》中，国家发展改革委员会提出到 2020年生物产业规模达到 8~10万亿元，并推动绿色生物工艺在化工、轻纺等行业的应用示范，与传统路线相比，能量消耗和污染物排放降低 30%，为我国经济社会的绿色、可持续发展做出重大贡献；2021年，在《“十四五”生物经济发展规划》中，国家发展改革委员会提出依托生物制造技术，实现化工原料和过程的生物技术替代，发展高性能生物环保材料和生物制剂，推动化工、医药、材料、轻工等重要工业产品制造与生物技术深度融合，向绿色低碳、无毒低毒、可持续发展模式转型。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 30 我国的生物制造产业正处于技术攻坚和商业化应用开拓的关键阶段，一旦众多产品的生物路线商业化，将会极大推动产业的快速发展。因此，要抓住生物制造战略发展和机遇期，以生物制造推动“农业工业化、工业绿色化、产业国际化”，对于我国走新型工业化道路、实现财富绿色增长和社会经济可持续发展具有重大战略意义。《中国制造 2025》中提列的十大重点领域包括新一代信息技术产业、新材料、生物医药及高性能医疗器械等。明确提到“积极引领新兴产业高起点绿色发展，.....大力促进新材料、新能源、高端装备、生物产业绿色低碳发展。” 2021年 12月，黑龙江省工业和信息化厅发布《黑龙江省“十四五”工业和信息化技术创新发展规划》，明确提出“推进油气清洁高效开发、页岩油勘探开发、三类油层三次采油、复杂油气田智能高效绿色开发”。近年来，我国陆续出台了有利于绿色发展、节能减排，并实现碳中和、碳达峰的宏观政策，主要表现在以下几个方向，具体如下表：通过以上几个方面的政策支持，可以预见，未来高效绿色开发、降本增效绿色发展战略会更快、更广的推进，这对生产并工业化应用生物表面活性剂的生物制造行业而言无疑是一重大利好。（2）产业结构调整提供了新的发展契机我国工业在经历长期高速发展后，面临新的周期性调整压力，现在正处于产业结构调整和转变经济发展方式的重要阶段。在国际市场上，发达国家开始重视发展绿色经济，环保经济，并在国际社会制定规则，对包括中国在内的发展中国家提出节能减排的要求。根据相关协议，中国承诺在 2030年前，二氧化碳的排放不再增长，达到峰值之后再慢慢减下去。在这一大背景下，同时加快国家新能源、新材料、环保等产业发展，势必对我国现有的经济发展和产业格局造成冲击。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 31 从国内的发展环境看，我国经济发展的深层次矛盾日益显现：产业结构不合理，部分行业产能过剩；能源利用粗放，在获取能源过程中造成环境破坏及环境污染。目前，我国政府明确提出“碳达峰”和“碳中和”等经济转型升级的发展理念。同时，我国工业发展也具备了加快结构调整的有利条件和物质基础，淘汰落后产能、产业结构调整、产品优化升级、绿色环保材料替代化工材料已经成为未来发展的必然趋势。二、行业面临的挑战（1）行业高端人才储备不足生物制造产业是典型的技术密集型产业，足够的研发人才储备是支撑企业乃至整个行业发展的基石。且行业对于有生物学、生物化学、工程学等复合背景的人选需求较高，尽管多年来政府对生物制造产业的扶持力度不断加大，也已经积累出一批科研人才，但行业整体仍然面临着高端、复合型人才引进和培养不足、人才结构不合理的问题，导致原始技术创新能力不足，科学研究多数以复制和跟踪现有技术为主，对于创新、突破新技术、发现并工业化应用新产品方面技术水平仍然较弱。（2）生物制造产业相关规则与标准建设稍显滞后我国生物制造产业还处在成长阶段，与生物制造关键核心技术和产业发展密切相关的项目审批、资源采购、知识产权保护、科技成果转化等制度尚不能完全适应新时代的创新创业要求。在产业高速发展的同时，生物制造产业仍面临着标准体系建设滞后、相关法律法规不够健全、行业质量和服务监管缺失、行业准入管理规则不适应新业态等各种制约。第三章生物表面活性剂企业人员培训策略及培养方法技巧第一节让员工爱上培训一、认清行业的痛点大部分倒闭的企业都有一个通性，那就是他们的人员流动性都非常高。员工如果大量离职的话，是无法保证服务质量的，还会增加企业的再置成本，最可怕的是会将企业不断拉入招聘-培训-管理这样的一个死循环，增加管理人员的工作负担。并且随着我们现在消费观念的转变，顾客的要求也变得越来越高了，所以现在大部分做的比较生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 32 好的企业，都是从基层的服务人员中开始培养人才了，因为他们更懂消费者，但是如果你的门店基层的人员流动性都那么大，那就算你想从中培养人才，也没地方下手呀。所以说当务之急，就是解决人员流动性这个问题，一个连员工都留不住的企业，怎么留住顾客呢？二、那我们具体该怎么做呢？明确晋升空间 “不怕苦，不怕穷，就怕日子没奔头。”这是当代年轻人大部分的一个写照，所以一个企业如果你想让员工的留存率高，那你就一定要给他们提供一定的发展空间，帮助他们成长。同时也可以根据他们的爱好来帮助他们进行提升，适当组织员工的进修，这绝对好过那些形式主义的“团建”。激励政策的落实现在这个年头，大家的肠胃都不是很好，所以没有人会吃你画的那些“大饼”和“鸡血”，那我们管理人员需要做的也就是能给到员工一个基础的保障和真正能让他们拿到手的东西。例如一些商业险，或者是一些绩效奖金的考核政策。例如我们可以拿出一个员工月工资的四分之一考核，也就是这个员工如果这个月的考核达标，那它的工资也就是基础的 100%+绩效的 25%，假设这个员工它的工资是 5000，那它的绩效奖励就可以设定为 1250，考核达标就可以拿到 6250的工资。同时年底了也可以用一些年终奖来犒劳他们，比如说一些可以带回家的年货呀或者按工资比例发放的红包呀，这些东西加在一起的成本其实比你重新招一个员工低多了，但大部分的老板直到门店倒闭，都没有意识到这点，但这点其实是留住人才非常有效的手段之一。管理水平的提升一个企业的成功与否，跟它的管理水平是息息相关的，换句话来说，其实就是与我们管理者息息相关，你的一言一行，关系到整个员工团体的一个凝聚力，所以说我们在管理员工时，要先做到管理好自己。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 33 以上三点方向如果你已经清晰，那接下来我们就需要往里面填充一些具体可以落地执行的内容了三、培训员工的内容有哪些？对于生物表面活性剂行业，肯定是服务至上。所以我根据我的经验，总结了一套培训五步曲，接下来，让我来一一给大家说明一下。辨主认位从顾客一进门，员工的工作就已经开始了，我们需要根据客人的寒暄谈话，来分辨主客次客，同时要注意客人谈话过程中的称呼，例如“张总、李经理、王主任、王哥、赵姐等等”然后再服务的过程中要做到可以准确叫出客人的称谓，这样不仅顾客会觉得很有面子，同时也会因为这点记住餐厅，并给他们留下一个好印象。询问在我们培训新员工的时候，一定要让他们养成走动的习惯，而不是点对点的站立。所以在服务的过程中，可以适当增加巡台的次数，但一定要把握好量，不要让客人觉得被打扰，而是被关怀。在顾客示意要结账的时候，员工要仔细的核对账单是否准确，再确认无误后，再告知客人的消费金额以及付账方式。这样不仅帮助收银人员解决了一部分工作压力，同时也会因为这样的细致服务让顾客产生再次消费的想法。公区管理意识我们的员工都会有自己负责服务的区域，所以往往公共区域的一个管理就容易被忽略，所以在员工培训时期，就一定要把这种公区管理意识建立起来，否则会很容易给顾客留下一个环境差的感觉。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 34 以上员工们理解透了，并且执行到位了，肯定比所谓的企业文化培训有意义的多。第二节⼈才培养⽅法技巧作为劳动密集型的⾏业，⼈才成为企业管理中很⼤的成本⽀出，那么⼈才应该如何培养呢? 一、定机制包含定岗位、定流程、定⽬标。 1、定岗位。根据⾃⼰企业本⾝的现状，规划出各个岗位，并把每个岗位的岗位职责、任职资格、岗位薪酬等都明确出来。 2、定流程、定⽬标。把⼀个岗位到这个岗位的选拔流程及每⼀个环节捋顺清晰，⽐如选拔周期、选拔考核项⽬等，并通过相应的⽅法让员⼯感受到整个流程的透明、公平与公正。通过定岗位、定流程使所有员⼯都知道企业的各个岗位分别是做什么的，应该承担的责任是什么，以及履⾏职责后的回报是什么，这样员⼯可以把⾃⼰的兴趣爱好、特点和各个岗位的职责、要求作对⽐，从⽽主动选择⾃⼰将来要做什么，产⽣初步的⾃我成长的欲望和动⼒，在此基础之上管理者再根据企业的岗位与员⼯本⾝的特点，帮助员⼯制定相应的⽬标，并通过过程中的管控，进⼀步的激发员⼯达成⽬标的.欲望，产⽣强烈的⽬标感，使其成长的欲望更加强烈，愿意学习和提⾼。二、会选择企业培养⼈的标准应该是，⾼素质：有忠诚度，品质⾼。⾼技能：悟性，企业在筛选的时候可以采取以下两种⽅式： 1、全员评价。根据企业本⾝特⾊制定《员⼯评价表》，并规定⼀些合适的项⽬，每⽉或半⽉评价⼀次，通过评价可以发现很多的问题和信息，从⽽对“⼈”的筛选和甄别提供了参考。 2、《沟通记录》的使⽤。这种《沟通记录》分为两⽅⾯，⼀⽅⾯是企业准备培养的⼈所做的沟通记录，在确⽴被培养⼈的时候，可以给他们提要求，规定时间，⼀个⽉需要和⾃⼰的直接上生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 35 级、间接上级、同事等必须沟通多少次，形成书⾯的记录，通过沟通记录可以明确的看出来他的思维、⼼态及沟通技能的现状。另⼀⽅⾯是我们⾃⼰针对被培养⼈的专项沟通，内容包括对当事⼈的沟通、对当事⼈同事的沟通、对当事⼈上级(或下级)的沟通等，通过这样的沟通可以看出被培养⼈素质、业务技能、思维⽅式、在团队中的被认可度等的信息为培养提供依据。三、输营养通过定机制为员⼯的成长提供了平台，端正了员⼯的态度，接下来就要帮助员⼯提升⼯作能⼒。很多企业和管理者经常说培养下属，但是我们清醒的问⼀下⾃⼰：我们培养他什么，教给他什么，有没有养分可供给?鉴于此企业就需要有⾃⼰的管理模式及管理⽅法，⽐如⼋⼤管理技能：发现问题、计划、培训、授权、检查、激励、沟通、评审改进，凡是想做管理的员⼯必须经过对《⼋⼤管理技能》的学习，并且通过现实的检验达到相应的标准，然⽽企业⽋缺的就是类似“⼋⼤管理技能”的管理模式去教给员⼯，要培养⼈才企业就要“有料”可送，企业⾼管可以在参加完培训后带领管理者进⾏总结，结合本企业的现状提炼⾃⼰的管理模式和⼯具，凡是晋升的管理者必须更深⼊学习本企业的管理模式，即便是外聘的管理者也要学习本企业的管理，这样保证体系的⼀致性，才能减少内耗。具体在输送营养、培养能⼒的⽅式上有以下两种操作⽅式： 1、外派受训。在培训前需要给其提要求，培训回来后，分享⾃⼰的⼼得，并总结提炼，之后运⽤，再进⾏评审从⽽判定其能⼒是否得到了提升。 2、内部培训，最好的培训⽅式是案例分析。案例：员⼯⼩于在贵宾⼀号房间服务，客⼈离开⽐较早，20∶00就⾛了，于是就在房间吃泡⾯，恰好被主管巡台时发现，于是主管对⼩于说：“你不知道上班时间不允许吃东西吗?罚⼆⼗元”。⼩于答：“我饿了，昨晚我包房客⼈⾛的晚，没有⼈替换我去吃饭，我不服，我去找经理说。”但是⼩于说完并没有离开，于是主管找到经理向其求助，经理说：“这点事你都解决不了吗?把问题抛给我，你说我向着谁?” 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 36 针对如上案例，思考下⾯的问题： Q:这个案例中都谁有错，错在哪⾥? Q:这个案例反应了管理中的什么问题? Q:假如你就是案例中的主管(经理)你该怎么做? Q:管理技能分别⽋缺在哪⾥? Q:以不同的⾓⾊对⼈怎么处理，对这个“事”怎么处理? 通过对类似这样⼯作中的经典案例，让被培养⼈去分析，解决，之后进⾏点评，这样的学习⽅法是⾮常有效的。 3、适当的授权。就是通过授权给被培养对象⼀定的权利，让其负责某专项业务，并给与相应的关注，按照授权管理图进⾏管理，是其能⼒提升的⼀种培养⽅式。专项业务可以是：部门的卫⽣、部门员⼯的仪表、例会超越组织、专项培训、专项活动组织等。第三节员工培训策略员工是企业最重要、最核心的资源要素，企业的所有价值都需要透过员工来创造。企业之所以能够长久生存发展就是因为不断地有新员工作为宝贵的新鲜血液注入到企业中，因此，企业就应重视对新员工的培养，帮忙他们成长，使他们尽快适应新的工作环境。新员工培训是专门为新员工设计并实施的培训形式，在塑造企业的合格员工、传承企业文化、建设高绩效团队、赢得企业的持续竞争优势等方面发挥重要的作用。我们根据多年的咨询服务实践，认为新员工培训方案务必“以人为本”，根据企业自身实际和新员工需求特征制定科学完善的新员工培训计划。透过总结归纳，认为企业在对新员工培训计划进行设计时，就应从以下方面入手。一、分析培训需求——方案设计的前提培训专家就应采用各种方法和技术，分析培训的必要性，以及培训的目标和资料。需求分析是确定新员工培训计划的前提，也是培训评估的基础。培训需求可从三方面进行： 1，组织分析。根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念贴合企业的总体目标和战略要求。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 37 2，工作分析。新员工到达理想的工作绩效所务必掌握的知识、技能和潜力，如果已经有成熟的岗位说明书，能够直接参照书中对员工的要求。 3，差距分析。指将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任潜力。二、明确培训目标，分层设置总目标和具体目标培训总目标是整个新员工培训计划的设计依据，具有宏观、不可操作性的特点。典型的表述如透过新员工入职培训帮忙新进员工了解和熟悉公司的一般状况，从而适应企业的各种环境，胜任新工作，使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同企业的事业及企业文化，坚定自己的职业选取，理解并理解企业的共同语言和行为规范。培训的具体目标是对总目标的分解和细化，具备可操作性。它一般包括了解企业的文化和经营理念、熟悉企业的各种通用的政策、规章制度;了解企业的业务状况和产品基础知识、明白岗位的基本要求;能熟练应用各种基本的工作技能等。三、遵循培训原则培训原则是对该方案在设计理念上的界定，常见的如以岗位时间锻炼为主，脱岗培训为辅，在实践中快速成长;针对不同类别的新员工制定不同的员工培训计划;培养过程严格管理，严格考核。四、明确培训方案的适用对象如本员工培训计划适用于某公司或某部门的新员工培养。五、设定合理的培训时间一般公司的职前培训在 7—30天不等，少数大型公司的部分职位如销售则要 2—3个月;到岗后的培训周期较长，会持续 6个月—1年左右。六、选定适宜的培训职责部门职前培训由企业总部统一安排，职责部门为人力资源部或专门的培训中心;在岗锻炼期间，由员工所在业务部门负责;若跨部门锻炼，则有多个业务部门共同负责。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 38 七、设计培训资料一般来说，新员工培训计划应包括知识、技能和其他素质方面的培训，他们需要与需求分析的结果相贴合，并与工作的要求相关。知识方面应包括企业的地理位置和工作环境、企业文化和企业经营理念、战略和企业的发展前景、企业的标志及由来、企业的发展历史阶段、产品和服务等，专业性较强的岗位还需要增加对应的专业知识，如某公司的技术新员工需要在短时间内学习完 10本专业相关图书并透过考试。技能方面应包括有效沟通、团队合作、时间管理、会议管理等通用技能。其他素质方面，主要指的是在价值观层面能认同企业的文化。此外，不同的培训层次有不同的资料重点，如企业层次的培训倾向于文化、政策等宏观层面，部门层次的培训倾向于部门结构职能、工作职责、关键绩效指标等。八、选取适宜的培训方式培训方式通常包括如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、主角扮演法等，他们各具特色，在新员工入职培训中，要依据需要和可能，合理地选取采用。根据成人学习的规律，新员工入职培训就应尽量多采用学员参与度高的方式以提升培训效果。九、准备好相关的培训支持资源培训资料及培训方法决定如何选取培训支持资源。一般应包括教室、会议室、工场、教材、笔记本、笔、模型、投影仪、电视、录像等，这些安排能让员工从不同的角度体会到企业的关怀，所以在设计时需要尽量思考员工的感受。十、评估培训效果企业在实施新员工培训计划后，应采用必须的形式，把培训的效果用定性或定量的方式表示出来。我们推荐企业使用在国内外应用最广的培训效果四级评价模型，这个模型将培训的效果分为四个层次： 1，反应层，在培训结束时，透过满意度调查了解员工培训后总体的反应和感受; 2，学习层，透过考试确定受训人员对原理、技能、态度等培训资料的理解和掌握程度; 3，行为层，即行为改变，确定受训人员在实际工作中行为的变化; 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 39 4，结果层，即产生的绩效，能够透过一些指标来衡量，如生产率、员工流动率、质量以及企业对客户的服务等。企业在对新员工培训进行评估时要向第第三章四层次的评估发展，因为只有最终的行为改变和绩效提升才能直观的说明培训的价值之所在。企业应注意，培训评估完成后，需要撰写培训评估报告，资料包括培训项目概况、培训结果、评估结果及改善推荐，以便不断地展现效果、总结经验和持续改善。第四节员工培训方案大力开展员工培训，是持续提升员工职业素养，提高企业组织绩效，营造学习工作良好氛围，促进企业可持续发展的重要现代企业管理途径.开展员工培训，对经营管理、企业发展、制度建立和完善有着十分重要的好处.根据集团公司 20xx年经营管理模式的改变，为适应企业现实需求和发展需要，特制定本方案. 一、指导思想以集团公司 20xx年战略指导思想和经营指导思想为规范准则，以各子公司各负其责、集团加强宏观调控和监督为原则，以入职培训、岗位技能培训、经营理念培训为重点，以素质和潜力建设为核心，逐步构成与企业发展相适应、贴合员工成长规律的多层次、分类别、多形式、重实效、充满活力的培训格局，建设一支学习型、实干型、创新型的员工队伍，为骨干员工构建福田生涯规划带给方向，也为企业发展战略带给人力保证. 二、总体目标透过培训，解决不一样层面存在的不一样问题，增强员工对企业的认同和归属感，提高组织和个人的应变、适应潜力，提高工作绩效水平和工作潜力. 1、普工层：解决对企业文化、行为规范、战略目标、指导思想领会不够不深，职业素养、工作技能、学习意识不强等问题； 2、营销层：解决服务意识、业务潜力不强，市场拓展潜力不足等问题； 3、技术层：解决技术创新不够，技术意识不强，工艺和骨干人才培养缓慢等问题；生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 40 4、管理层：解决跨部门、跨子公司沟通与合作欠缺，计划与目标管理技能缺乏，管理主角定位不准、执行力不强等问题. 5、经营层：解决战略思维不清晰，现代企业管理理念滞后，创业激情减退、中心观念薄弱等问题. 三、原则方法 1、改革培训模式.20xx年的培训除集团及董事会确定的培训人员外，以各子公司自行组织为主，资料、方法、时间自定；集团公司对培训经费进行核查，集团人力资源部负责制订总体培训方案、培训过程的监督和不定期进行跟踪问效. 2、推行培训积分制.集团公司以培训积分的方式对各子公司的培训工作进行评估考核.单位主管为培训学习第一职责人，各级经理均负有培训下属的职责，透过日常工作对员工进行有计划的培训，使员工具备工作务必的知识、技能、工作态度和解决问题的潜力. 3、注重培训实效.把理论知识学习、核心潜力训练与研究解决实际问题结合起来，围绕企业制度改革与发展的重点、难点问题，着眼于提高员工素质和潜力，有针对性地制订贴合本公司实际的可行性培训计划，精选培训资料，精心组织、设计，加强培训过程管理，健全和完善自身培训评估考核制度，切实保证培训的质量和实际效果. 4、内训与外训相结合.强化各级职务的培训职责，加强内部讲师培训，依靠骨干员工开展一线员工的培训工作；加强对时代光华培训课程的学习，根据各层面潜力提升方向制定学习资料；用心利用社会优秀师资力量，可外请专家学者进入企业授课，培训资源共享，也可安排不一样层面的外派学习，开展提高型的高层次培训；各单位自行组织培训课程，对课程面较广的可邀请其他兄弟单位相关岗位人员共同参加. 5、集训与自学相结合.采取集中培训和自学两条腿走路，采取分区域、分层次地进行集中培训，同时，注意引导和激励员工提高主动学习意识，各公司人事管理部门要用心想办法，为员工带给学习所需的相关专业书籍、报刊及音像教材，创造员工自学条件；开展以老带新活动，提倡新的师徒关系，不断完善人才梯队架构. 6、理论与实践相结合.培训资料应围绕工作的实践操作选定，用心开展实践操作的指导，不断改善技术和流程，提高服务的标准和质量；开展读书与专题案例讨论活动，及时沟通信息，了解行业动态，达成资源共享，提高分析问题、解决问题的潜力，解决实际工作中碰到的问题. 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 41 四、实施重点 1、入职培训（1）目标：使新入职员工了解企业管理状况，基本理解企业管理制度和工作要求，基本认同企业的理念和价值取向，基本掌握岗位操作的标准和各项规程，尽快熟悉工作环境，适应工作岗位. （2）培训资料：企业概况、企业理念、企业办公系统和网站的功能及使用、质量管理体系及运行、员工手册和管理制度、岗位操作规程、公司环境参观、新员工座谈. （3）实施要求： A、各公司统一组织集中培训，每隔两月或新入职人员满 xx人举办一期； B、岗位职责、岗位操作规程等针对性课程由各相关部门安排； C、培训结束组织书面考核，人事部门要组织各操作类别专业考核； D、参加并透过考核是员工转正的条件之一. 2、岗位技能培训（1）目标：增进员工对制度规划、业务素养要求的理解和认识，掌握工作技能和技巧，提高工作绩效，保证服务标准和质量. （2）培训资料：服务观念与职业精神，专业知识及操作技巧，工作规范和规程，文化和团队建设. （3）实施要求： A、各子公司自行组织安排，集团人力资源及相关职能部门进行指导和监督; B、各子公司自行编制基础课程的授课大纲及培训计划; 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 42 C、各子公司每年至少组织一次书面考核或实际操作考核. 3、经营理念培训（1）目标：培养和造就一支政治业务素质高、系统掌握现代管理知识，经营管理潜力强、具有创新精神、能适应市场竞争的管理队伍. （2）课程资料：思想作风建设；工作问题研究及流程改造；管理的方法与艺术；沟通技巧与团队建设；冲突和矛盾的解决训练；企业管理、法律法规、财务、房地产经营管理等业务知识. （3）实施要求： A、此培训为各子公司管理人员，由各子公司统一组织安排； B、各子公司要制订每年培训重点及课程实施计划； C、采取自修与外派学习相结合形式，各子公司每年至少组织一次学习研讨会，到达资源共享，共同提高. 4、培训师培训（1）目标：培养一批对企忠诚，富有激情，基础知识扎实，专业技能娴熟，具有创新与奉献精神，愿为团队建设出力的内部培训师队伍. （2）培训资料：专业技术知识、时事政治知识，经济与企业管理知识，团队建设知识，演讲与口才，福田文化构建，礼仪与职业素养，信息收集与处理. （3）实施要求： A、集团统一组织安排，采取相对集中时间进行两到三次为期一天的培训； B、邀请管理知识、经验较丰富的集团领导及外请专业讲师授课培训，并开展针对性训练； C、不定期组织交流活动，信息共享. 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 43 五、培训积分培训工作的评估实行积分制，由集团人力资源部根据各子公司上报的培训记录、考核成绩及积分登记，采取电话抽查、实地考察、深入调查等方式，核实培训状况后及时填入《员工培训积分表》，每季度公布一次. 1、培训积分目标： 2、培训积分方法：（1）公司或部门组织的内部培训：基本积分为 xx分/次. A、进行考试的，按成绩给予积分：成绩 X≥80分时给基本积分再加奖积分 3分；成绩 80分≥ X≥60分时给基本积分；成绩 X＜60分时不给积分. B、以培训总结、问卷等形式代的：完成的给基本积分，未完成的不给积分. C、对于违反培训、考试纪律的，将予以扣积分处理：旷课的，不给基本积分并扣 8分/课次；接听手机、迟到、早退和中途擅自离开课堂 30分钟及以上的，在基本积分里扣 5分/课次；其它课堂、考试违纪行为在基本积分里扣 3分/课次. D、请假程序： 1、由集团公司统一组织的培训：集团董事会、经营班子成员培训请假需书面报请董事长批准；集团副经理一级人员培训请假需书面报请各分管领导批准；其他人员培训请假需书面报各部门负责人批准;所有假条需报集团人力资源部备案，对无批准假条的不管何原因一律倒扣本次应有积分;经批准本次未参加培训的，属集团董事会、经营班子成员、工会主席、各子公司主要领导的如无董事长另外允许，属其他成员的如无集团分管人力资源领导另外允许，一律不得抵扣本年度的培训积分要求，务必另选时间完成相应的培训积分. 2、各子公司组织的培训：经营班子成员培训请假需书面报请总经理批准；部门副经理级以上人员需报请各分管领导批准；其他人员培训请假需报各部门负责人批准，所有假条需报各子公司人力资源相关部门备案，对无批准假条的不管何原因一律倒扣本次应有积分;经批准本次未参加培训的，属经营班子成员的如无子公司的集团分管领导另外允许，属部门副经理的如无子公司主要领导另外允许，属其他成员的如无子公司分管人力资源领导另外允许，一律不得抵扣本年度的培训积分要求，务必另选时间完成相应的培训积分. 生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 44 （2）公司组织的外部培训： A、外派培训单位颁发资格证书的，积分按获得资格证书的初级/中级/高级分别给予 15分/20 分/25分；如资格证未分级，则给予基本积分 15分. B、外派培训单位不颁发资格证书的，以培训报告或行动计划给分.及时提交了培训报告或行动计划的给基本积分 15分；培训报告或行动计划中写出了对公司、部门有建设性方案的由受训人直接上级给予评定，可在基本积分上再加奖积分 5—8分；报告或行动计划中写出了对公司、部门有建设性方案并在公司实施的给基本积分再加奖积分 xx—15分；未及时提交培训报告、行动计划的扣积分 xx分. （3）以个人名义参加外部培训及网络培训（以主办单位颁发的资格证书为准奖励积分）： A、与岗位工作相关（密切）的培训和学习，取得资格证书的，初级/中级/高级分别奖励积分 xx分/15分/20分； B、透过音像、网络、书籍学习与工作岗位相关或密切的培训，并及时提交了心得体会的，由部门主管给予评定积分，分别奖励积分 xx—20分. 3、给予积分程序：（1）内训：各公司培训计划实施→考试或总结记录存档于人事管理部门→总经理（主管）给出初步积分→集团人力资源部依实登记确认积分. （2）外训：填写外出培训申请表→上交外出培训评估报告、培训（资格）证书复印件至各人事管理部门→总经理（主管）给出初步积分→集团人力资源部依实登记确认积分. （3）个人名义参训：向各公司人事管理部门上交资格证书原件/心得体会→总经理（主管）给出初步积分评定→将资格证书原件/心得体会报集团人力资源部→集团人力资源部留存资格证书复印件并依实登记确认积分. 4、培训积分奖惩：（1）积分奖励：生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 45 年度完成积分目标，且员工全部达标的单位，可给予单位奖励，人数在 20人（含）以下奖励总额 600元，人数在 20-xx0人奖励总额 xx00元，人数在 xx0人以上奖励 1500元. （2）积分惩处：年度积分不达标的员工，扣除第 12个月当月工资的 xx%作为处罚，并不得晋升、加薪和参与评优；年度积分有不达标员工且在 5人以上的单位，从单位集团分管领导及总经理（主管）第 12 个月当月工资中各扣除 500元作为处罚. 六、日常评估 1、受训人员在培训结束后，人均发放《员工受训意见调查表》，了解对培训的反应及收获.主要包括：对课程资料设计的反应；对教材资料、质量的反应；对培训组织的反应；培训所学的知识和技能是否能在将来的工作得到应用，收益如何. 2、了解受训人员对知识、技能的掌握状况，评估受训人员培训后，是否掌握了知识、技能，透过培训前后考试成绩的比较，或要求受训人员在必须时间内提交一份培训心得，评价培训效果. 3、采用考察、考核、调研等方法，了解受训人员对知识、技能的应用以及行为和业绩的改善程度.直接领导考察日常工作，由受训人员给出工作中培训结果运用实例，证明实践培训的资料；直接领导考核，如果没有实践，要求受训人提出改善方法，继续实践，反复应用，到达培训效果. 4、培训的日常评估由各公司人力资源管理部门自行组织，集团人力资源部不定期抽查记录，以记录为准. 七、主要措施 1、加强培训领导小组工作.培训领导小组由分管人力资源的总裁助理任组长，集团人力资源部负责人、各子公司总经理（主管）为成员，办公室设在集团人力资源部，负责相关方案的制定、解释及评估、奖惩的确认，保证集团整体培训效果. 2、加强内部师资队伍的建设.用心鼓励和培养骨干员工报名承担相关课程的讲授，对合格的内部讲师从总培训经费中予以适当授课补贴；根据实际需求，派出有潜质的内部师资参加外部培训，培养优秀的内部培训师. 3、建立社会师资的档案库.人事管理部门应广泛搜寻和评核社会师资，寻找理论基础扎实、实生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 46 践经验丰富、授课潜力较强的师资，建立相应档案库，满足培训需求. 4、建立培训约束机制.把参加培训的时间列入人员考核资料；把培训与人事管理制度结合，培训的考核结果作为人员考核、任职、定级、晋升客观标准之一. 5、设立管理交流平台.要求中层以上管理人员每年根据实际工作写一篇管理论文，在内部办公系统、集团网站及《奔向 500》上发表，并鼓励其他管理人员用心提交管理论文.在管理人员中培养探讨问题、研究问题的良好氛围. 第五节新员工培训方案新员工的培训一般分为三个阶段进行：新入职培训、岗前培训、在职培训;其中新入职培训：以企业文化渲染，使新入职人员了解企业、认同企业、提升企业认同感为主要目的;同时帮助新员工尽快的适应公司环境、进入工作角色; 新入职培训的主要内容为：企业简介(业务简介、发展历程、企业荣誉);企业文化(愿景、使命、价值观、行为准则);规章制度(人力资源管理制度、信息保密);工作管理、职业心态等。岗前培训：是以胜任岗位应具备任职资格要求为导向，可采用“导师制”的形式，关注新员工工作流程、岗位职责、专业知识、业务知识的辅导; 在职培训：是新员工试用期结束转正后，正式进入公司系统多元化的培训体系。下面就公司内部新员工的入职培训拟定一套行之有效的方案，如下：一、目的 1、使新进员工熟悉和了解公司的基本情况，相关部门工作流程及各项制度政策，增强对企业的认同感和归属感。 2、使新近员工能够自觉遵守公司各项规章制度和行为准则、增强作为企业人的意识。 3、帮组新近员工尽快适应工作环境、投入工作角色，提高工作效率和绩效。 4、帮助新进员工深切体会到公司的宏伟目标，激发起求知欲、创造性，不断充实自己，努力生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 47 向上。二、对象全体新员工三、培训时间新员工的入职培训期为 1个月，包括 1天的集中脱岗培训和后期的在岗指导培训，办公室根据具体情况确定培训日期物业新员工入职培训方案物业新员工入职培训方案。四、培训方式 1、脱岗培训：由办公室制定培训计划及方案并组织实施，采用集中授课的形式。 2、在岗培训：由新员工所在部门负责人对其已有的技能与工作岗位所要求的技能进行比较评估，找出差距，以确定该员工的培训方向，并指定专人实施培训指导，人力资源部跟踪监控。可采用日常工作指导一对一的辅导形式。上岗前，应对新员工实行岗位实操考核，合格后予以上岗资格。五、培训教材《员工守则》、《部门岗位指导手册》、新员工入职培训课件六、培训内容 1、公司概况：包括公司基本情况介绍、总经理介绍、组织架构图、企业文化 2、员工守则：各项规章制度：3、公共礼仪、行为规范、4、职业道德 5、物业管理基本知识 6、安全知识;包括消防、电力、器械、急救的有关知识 7、岗位实践操作生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 48 七、培训负责培训工作总体由人事部负责，由各部门预先填写培训计划表、并每次培训前一周提交培训申请表，培训主管跟进配合安排培训进度、培训人员、培训材料、培训考核等。八、培训考核培训结果将直接与员工评定挂钩，作为员工通过试用期的参考依据。培训期考核分书面考核和应用考核两部分，脱岗培训以书面考核为主，在岗培训以应用考核为主，各占考核总成绩的 50%。书面考核考题由办公室统一印制。应用考核又分上岗前和培训期两阶段进行上岗前，应对新员工实行岗位实操考核，合格后予以上岗资格物业新员工入职培训方案团队精神。培训期间的考核，可以通过观察测试等手段，考察受训员工在实际工作中对培训知识或技巧的应用，及业绩行为的改善，由其所在部门的领导、同事及人力资源部共同鉴定。九、效果评估人力资源部与新员工所在部门通过与学员、教师、部门培训负责人直接交流，并制定一系列书面调查表进行培训后的跟踪了解，逐步减少培训方向和内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加富有成效并达到预期目标。十、培训工作流程 1、人力资源部根据各部门的人力需求计划统筹进人指标及进人时间，根据新入职员工的规模情况确定培训时间并拟定培训具体方案，并填写《新员工脱岗培训计划书》报送人力资源部及相关部门; 2、人力资源部门负责与各相关部门协调，做好培训全过程的组织管理工作、包括经费申请、人员协调组织、场地的安排布置、课程的调整及进度推进、培训质量监控保证以及培训效果的考核评估等。 3、人力资源部负责在每期培训结束当日对学员进行反馈调查，填写《新员工入职培训反馈意见表》，并根据学员意见七日内给出对该课程及授课教师的改进参考意见汇总学员反馈意见表送授生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 49 课教师参阅; 4、授课教师在七日内拿出改进方案并填写《教师反馈意见表》交人力资源部审议;5、人力资源部在新员工集中脱产培训结束一周内，提交该期培训的总结分析报告，报总经理审阅; 6、新员工集中脱产培训结束后，分配至相关部门岗位接受上岗指导培训(上岗培训)，由各部门负责人指定教师实施培训并于培训结束时填写《新员工在岗培训记录表》报人力资源部; 7、人力资源在新员工接受上岗引导培训期间，应不定期派专人实施跟踪指导和监控，并通过一系列的观察测试手段考察受训者在实际工作中对培训知识和技巧的应用以及行为的改善情况，综合、统计、分析培训为企业业务成长带来的影响和回报的大小，以评估培训结果，调整培训政策和培训方法。第四章生物表面活性剂企业《人员培训及培养策略》制定手册在明确“人员培训及培养策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。第一节动员与组织在决定制定“人员培训及培养策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。一、动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 50 部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “人员培训及培养策略” 召开专门会议就推行“人员培训及培养策略”作出决定 2 成立公司“人员培训及培养策略”建设领导和制定小组确定公司“人员培训及培养策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“人员培训及培养策略”思想动员召开公司建立“人员培训及培养策略”思想动员会二、组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 51 数据，提出和评价各种可行的战略选择。第二节学习与研究一、学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“人员培训及培养策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“人员培训及培养策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案二、研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 52 构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。一、制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 53 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。二、注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 54 实施不够到位力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。三、有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 55 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“人员培训及培养策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“人员培训及培养策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 56 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“人员培训及培养策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 57 第四节战略组成与制定流程一、战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。二、战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注方案制定 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 58 2 科学编制公司 “人员培训及培养策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“人员培训及培养策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “人员培训及培养策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订第五节具体方案制定一、具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求商业模式方面行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 59 企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？产品方面生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 60 利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？二、配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 61 配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等第五章生物表面活性剂企业《人员培训及培养策略》实施手册第一节培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位第二节试运行与正式实施一、试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 62 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施二、实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“人员培训及培养策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 63 第三节构建执行与推进体系构建“人员培训及培养策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 64 第四节增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第五节动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“人员培训及培养策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 65 战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。第六节战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。第六章总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 66 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。生物表面活性剂企业人员培训及培养策略研究报告 67 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。