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V ’ 农村金融与市场经济 营 运 与 管 理
存 差 行 经 营 策 略 探 讨
占
马 洪 汪
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面对激烈的同业竞争，加之央行存款利率 的
多次下调 ，存差行靠上存资金创利等诸多优势已
不复存在 ，相反还要承受更多的困难和压力。如
何制定今后经营策略，创造更大利润，笔者试作
一 些 分析 。
一
、存差行经营现状分析
(一 )困难
一 是贷款营销进退两难。目前 ，真正符台商
业银行贷款条件的客户并不多 ，且大多数已名花
有主。存款行营销贷款无疑是面临着“惜贷”或
承担资金流损风险的两难选择。
二是贷款客户规模先天不足 一个时期 内，
存差行存差创利观念强烈，与一些贷款客户失之
交臂 。
三是现有规模 中部分贷款资产质量短期 内
难以提高 ，资产收益受到明显扼制
四是存款市场前景不容乐观。工商银行城
市业务实力雄厚；建设银行在行业、大客户优势
明显 ；中国银行外币经营占比大 ；股份制商业银
行机制灵活 ；农业银行农村市场营销困难重重，
城市业务尚待进一步开发，存款仍将是一个严峻
的话 题
五是组织存 款与增加费用和经营创利的矛
盾突出。在现行利率政策下，存差行大量尚未使
用的资金，已给经营创利带来一定影响 ，但是存
差行又不敢违背存款是商业银行的根本这一基
本法则，仍要不遗余力组织存款 ，势必增加利息
和费用支出，而贷款营销工作 又步履维艰 ．这无
疑又加剧了上述矛盾。 ·
(二)机遇
一 是不 良资产的剥离 ，为存差行提供 了一次
发展机逼；二是现有的存款、贷款 、存贷款 比例结
构 ，为存差行重新配置和利用内外部资源提供了
广阔天地；三是贷款规模小、包袱轻、起点高的后
发优势明显 ；四是雄厚的资金实力 ，为贷款营销
提供了强有力的资金保证 ；五是中间业务的不断
拓展 ，为开发新业务、新品牌积累了宝贵经验；六
是西部太开发及国家产业指导政策调整和地方
经济新的发展规划 ，为存差行开拓经营、调整结
构、重组资产、优化负债提供了前所未有的大好
机遇 。
． 二、存差行业务经营策略制定应遵循的原则
一 是利润最大化原则 。制定经营策略 ，必须
以效益为 目标 ，不仅要注重 目前效益 ，而且还要
看到长远效益 ，不可忽视社会效益。尤其不能受
效益驱动思想左右，导致短期行为发生。二是市
场导向原则。存差行必须深人市场，分析市场 ，
充分认识 自身所处地域特点，以及经济优势与发
展状况等，审时度势，确定正确的市场定位。三
是客户中心原则。客户不仅是银行营销的对象 ，
而且是银行营销成败与否的直接检验者。因此 ，
在一定意义上来讲 ，拥有 良好的客户群体 ，才会
有银行的发展和 明天。这就要求存差行必须为
客户提供最 上乘的金融服务，在制定经营策略
时，把营销和服务融为一体。四是积极与审慎原
则。关键是在制定经营策略时 ，市场开发 、业 务
营销、金融 服务要规范运作、防范风险力争实际
工作安全高效。五是并 重原则。就是传统业务
与新业务相互兼顾 、互为补充 、共同发展。六是
区别对待原则。关键就是要针对不同地域、不 同
对象 、不同特点的客户，要有针对性地提供金融
服务，直至客户相信和依赖。
三、存差行业务经营策略选择
(一)确立正确的业务经营指导思想．树立“大服务”
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观念 存差行 ，面对存差， 能背包袱 ，而是要积
极调整业务经营指导思想 。众所周镏]，农行业务
经营最为明显的特点就是城市业务与农村业务
并存。那么、其业务经营指导思想应该是“内练
素质 ，外树形象，巩 固发展农村，稳健拓展城镇 ，
向大 服 务 要效 益” 这 里 所 说 的 ”大 眼 务”就 是
“领导为群众服务 ，机关为基层服务，二线为一线
服务 ，全员为客户服务 ”的全方位 、社会化、深层
次的服务。过去存差行依靠服务 ，组织和吸收 _r
大量存款，增强了资金实力 ，也创造 了依靠存款
创利 的辉煌 ；现在 ；更要正确认识服务的深刻内
涵 ，坚定正确 的业务经营指导思想，一切以客户
为中心，落实“大服务”，拓展服务领域 ，强化服务
功能 ，就能吸引和稳定众多客户，为存差行调整 、
制订 、实施存差经营策略 ，提供强有力 的保证 。
(二)坚持正确的市场定位。存差行业务经营市
场定位应该是：巩固农村 ，拓展城镇。巩固，就是
要在充分发挥农村业务经营优势的同时，根据农
村经济发展的新格局、新情况 ，找准“着力点”，从
更高的层次上支持农业和农村经济发展。拓展，
就是要充分认识城区业务经营积聚效应强 ，资金
回报率高的特性，走出农村，采取区域联动的方
式，强化渗透，抢占金融竞争新的“制高点”，使存
差行资金实力进一步加强 ，进而培植新的“生 息
点”，扩大新的效益“增长点”。
(三)坚持基础管理强化考核。存差行面对高 额
利息支付 ，不能受利益驱动因素影响，违规经营，
疏于管理 ．相反更要注重规范经营 ，强化管理 ，充
分认识到只有规范经营、强化管理 ，才能出效益 。
因此 ，必须建立一套科学严密 、健全灵活、公正公
平的业务经营基础管理综合 考核办法。该办法
要涵盖优质服务、信贷管理、存款组织、计划信
息、财务会计 、人事劳动、安全保卫 、环境卫生等
八项内容 ，分别按千分制进行量化，分不达标、达
标、良好和优胜四个等级 ，采取重点检查和全 面
检查相结合 ，现场检查和社会监督相结合的办
法，分别量化打分 ，并按照“23十7”分的办法按 月
汇总、按月考核。“23+7”分别是上述八项指标
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营 运 与 f营 ，理
基础汇总分为 23分 ，7分则是 按照各单项 检查
结果分项 日加分。计算办法则是各单项千分检
查得分乘 以各单项基础分与加分之和，既为某网
点(部 门)当月最后得分，支行据此兑现奖惩 这
样 ，不仅克服了过去业务经营管理与考核的单一
性 和片顽性、阶段性的不足，而且使业务经营管
理 的整体性 、长期性、连续性得到了有机结合 ，也
使全体员工对于农行这个大集津的向，￡r力、凝聚
力得到明显加强。
(四)积极推进市场营销，充分体现以客户为中心的
原则 一是建立一支高素质 、复合型的市场营销
队伍。关键就是培养客户经理。赢得了客 户，才
能谈市场营销。只有对客户高度负责 ，提供全方
位、深层次、高效优质的金融服务 ，市场营销才能
有的放矢。要做到这一点，就要求客户经理不仅
要有强烈的市场敏感性，而且还要有服务客户和
市场营销的相关才略，以及献身农行事业 的爱岗
敬业精神。二是积极实施市场营销 战略。市场
营销不仅要营销存款业务种类、项 目、内容等 ，而
且还要营销贷款业务和 中间业务。关键就是要
转变观念 ．主动营销。三是市场营销要不 断创
新。客户源在不断变化 ，时代也在不断前进 ，一
陈不变的市场营销无法满足时代与客户的需求，
只有不断地推陈出新，才能吸引和稳定客户，才
能使农行在激烈的同业竞争 中立于不败之地。
(五)增总量，调结构．向优化负愤降低成本要效益。
增总量。就是在保持存款总量不 断增加 的前提
下 ，进一步增强资金实力 ，进而为业务经营尤其
是信贷服务领域拓展 ，提供可用资金保证。调结
构。关键是稳定老客户 ，培植新客户，不断拓展
存款空问。这就要求 ，一要做好“拉 网”式公关和
对等公关工作。二要认真坚持 业务经营基础管
理综合考核 三要加大宣传力度 ，使社会和广大
客户认知农行。四要积极有效地开办各种代收
代付业务。五要坚持本外币、卡业务一起抓。六
要强化优质服务 ，不断提高服务能力与水平。降
低资金成本。即既要组织低成本资金 ，还要在组
织资金过程中严格控制费用支出。
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(六)科学台理运用资金．向高收益的资金载体要效
益 存差行要紧紧抓住西部大开发的机遇，充分
发挥资金优势，积极开展市场营销 ，拓展新的信
贷服务领域 ，科学台理运用资金，向高收益的载
体要效 益。一是立 足农村 ，支持农 业产业化 建
设。特别是要重点支持特色种植业和养殖业 ，有
计划、有 目标地选择和培植优 良客户群体。这一
点可与地方政府联手台作 ，采取贷款授信等方式
来实现 二是支持科技含量高的农业综合开发
项 目建设和农业多种经营及高、精、优、鲜的农副
产品加工、储运。三是积极加大对基础设施建设
的投入力度，尤其是公路、水利、农电阿、电信 、城
市 民用设施的改造和建设 。四是扩大对非公有
制经济的信贷服务范围，尤其是个体工商户、新
兴产业实体和流通大市场建设 。五是分别城市
与农村不同消费特点 ，有针对性地开展消费信贷
业务。六是适 当扩大融资业务 ，开展一些同业问
拆借 和定向拆借业务，有利于增加 资金利息收
入。七是在法律、法规、政策、制度允许 的前提
下，还可扩大投资 ，逐步增加国债、金融债券及其
它盈利性投资 比重 ，实现多元 化经营，提高经营
效益。
(七)增收节支．强化计划财务管理一是加强库存
现金及备付金管理 ，提高资金运用率 ，努力减少
非盈利资金占用。二是加强资金头寸管理 ，提高
资金刨利水平。
(八)强化人本经营理念．调动全员工作积极性 银
行除了强化资本经营外 ，人本经营也是关键。众
所周知 ，人是社会生活的主体，银行业务经营成
败得失 ，人奉经营可以说是一切经营策略得 以实
现的基础。因此，一要推行人性化管理 ，充分调
动和发挥员工主观能动性。二要提供员工展示
才华、能力的舞台和机会 ，使员工在工作 中感受
到个人价值实现的快乐，三要不拘一格使用提拔
员工 ，注重能力和实力。四要拟定 培训计划 ，有
目的、有计划的培养和造就复合型人才。
(作者单位 ：农行郊区支行)
(责任编辑：黄慧琴)
(上接第 6页)
个市场体系的综合性竞争。今后在粮食生产和
流通中 ，要积极鼓励扶持加工企业、饲料企业和
流通企业 向生产领域延伸 ，以企业(公 司)为龙
头 ，以农民家庭种养殖为基础，以专业化眼务为
纽带，建立利益共享、风险共担的共同体，通过
“企业(公司)+农户”的形式，把玉米产前、产中、
产后诸环节连接起来 ，形成产、加、销 一条龙”，
贸、工、农“一体化”，拉长玉米 产业链条 ，增强我
国玉米整体竞争能力。
8切实做好玉米收购资金供应工诈，大力支
持敞开收购政 策的贯彻落 实。今年我国玉米生
产遭受 了严重干旱，加上各地调整种植结构 ，减
少播种面积的影响 ，使玉米总产量有所减少。对
此 ，作为承担国有粮食企业收购粮食资金供应任
务的农业发展银行 ，要积极搞好玉米收购资源和
销售市场 的调查预测 ，及时收购资金需求量，确
保收购资金及时足额到位。对按保护价敞开收
购玉米，要依据粮食购销企业的收进度和数量 ，
按照“收一斤粮，贷一斤粮款”的原则 ，及 时足额
地保证收购资金贷款的供应。对退出玉米保护
价的省份 ，要积极协助粮食购销企业做好市场信
息调查和分析 ，疏通销 售渠道 ，及时把握玉米市
场价格 ，按照“购得进、销得出、有盈利、不亏损”
的原则收购，农发行则依据 “以销定贷 、以效定
贷”的原则，积极 向粮食购销企业提供 收购资金
贷款。按照 以上原则 ，农发行将 以对国家高度负
责的精神 ，进一步加大对粮食购企业执行 国家粮
食购销政策 的监管力度。对 国家规定按保 护价
敞开收购的玉米 ，要配合粮食购销企业 常年、常
时挂牌收购，并严格执行 国家价格政策 ，防止拒
收、限收、压级 、压价现象 的发生，以确保农民收
入的增加，进而促进 我国农业 和农村经济 的发
展。同时 ，还要采取 有效措施，积极做好其 它粮
食品种收购资金的贷款供应 ，积极支持粮食购销
企业扩大销售，增加企业效益。
(诈者单位：农发行宁夏分行)
(责任编辑：夸言)
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