（招商策划）吉林市中心
商业区大型商业 MII商业
策划招商销售管理运营
代理竞标文件
10.项目财务与经营效益评估～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
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11.竞标人所拥有的商业资源～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
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12.竞标人服务形式、内容及收费标准～～～～～～～～～～～～～～～～
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附：竞标公司企业法人营业执照副本复印件 1份
0.前言
非常欣赏贵司高层的前沿意识，在此项目操作之初即通过公开招标的方
式，寻找专业合作伙伴，为项目的科学、系统、专业运作负责。对贵司给予
我司充分信任，并给予我司参与此项目公开竞标的机会深表感谢。
我司在收到贵司此项目的《竞争性招标文件》后，对此项目的竞标工作
非常重视，立即组建了竞标项目组，并对该文件进行了认真、仔细的阅读与
分析。基于我司对吉林市商业市场、地产市场现状及未来发展趋势的了解与
认识，并对该项目规模与所处地段的分析与研判，我司作为符合贵司相关要
求的合格竞标人，决定对该项目的全部标段进行竞标。
我司项目组本着负责、严谨、客观、求实的态度，在时间紧张、课题复
杂、工作量繁重的情况下，付出了巨大的努力，最大限度地保证本次竞标工
作的规范化、科学化、前瞻化与专业化。依靠自身的专业优势及规范的工作
流程，项目组先后采取了资料搜集、数据整合、市场研究、分析判断、创意
策划、商业规划等工作方法，并根据贵司《竞争性招标文件》的相关要求，
编制并准备了此次竞标的《竞标文件》及相关资料。
我司对于此项目市场定位的核心思想为“引导而非迎合、创新而非仿
效”。“提升人民生活品质、引领时尚消费文化”是我司的使命，“改写吉
林市商业业态格局、补充吉林市商业市场空白、促使高端消费回归”是我司
的目标，“消费者、开发者、投资者、经营者、管理者共赢”是我司的任务。
本《竞标文件》，凝聚了我司竞标项目组成员的智慧与心血，期冀本文
件能够为此项目的定位与运营提供帮助，并为此项目的良性健康发展提供基
础支持。
概念机构诚挚期待贵我两司能够开展更进一步的合作！
王亦农总经理
哈尔滨全新概念营销顾问有限公司
2006年 8月 10日
1.竞标人公司及项目成员简介
公司简介
概念机构是集地产策划营销、商业运营管理、连锁加盟运营、广告创意
发布、传媒运营代理、文化艺术传播、企业管理咨询等多项业务于一身的专
业服务机构，旗下拥有北京全新美地国际文化艺术发展有限公司、哈尔滨全
新概念营销顾问有限公司、哈尔滨新概念广告有限公司。
新概念广告有限公司成立于 1997年，以房地产为主要服务客户，广告
人特有的创意思维更使我们能够锐意进取并敢于突破。全新概念营销顾问有
限公司在行业同仁的呼声中，于 2000年应运而生。人和名苑、金桂园、思
阳新境、珑瑞·香坊、中财·雅典城、峰尚·福成、通达时空、河柏花园、天
泽购物中心、优度社区、中浩·华尔街、海富康城、万达商业广场、公园丽
景、宏晟时代广场、都市华庭、泰富长安城、百联购物中心、金街尚座、福
顺尚都、吉林欧尚临江购物广场等项目的操作伴随着我们走向成熟。做为哈
埠近几年全程代理销售楼盘总量近四百万平方米、销售额近百亿元的强势营
销机构，全新概念营销顾问有限公司已成长为黑龙江省地产营销策划行业领
域的旗舰。
2005年概念机构进驻北京，成立北京全新美地国际文化艺术发展有限
公司，随时感受一线城市的脉搏，逐步涉及文化传播、艺术交流、艺术品经
营、各种活动筹备、影视传媒传播及一线城市地产运营等多领域。
九年的创意、策划、营销、运营实践历程中，我们力图“不模仿、求创
新”，每个项目都做出了自己的特色。“有限创造无限”是我们的经营理念，
“让我们以专业的全新概念为客户创造奇迹”是我们的服务宗旨。我们绝不
墨守成规，每年都安排全国性的考察，积极学习同行先进经验。我们关注城
市经营，因为商业及地产离不开城市，经过对自身资源的不断整合，我们形
成了一支能打硬仗的团队。公司的人力资源以研究生、本科生、大专生为主
要力量。不仅如此，凭借多年商业及地产业界的影响和诚信，我们与哈尔滨
工业大学、哈尔滨商业大学、黑龙江大学等高等学府的专家们及百盛、新世
界、松雷、远大等资深商业人士进行互动交流与合作，形成了几支可以冲锋
陷阵的专家顾问团队，在商业及地产项目的实际操作中，与我们携手不断打
造新的明星项目。
成功案例(见图表 1-1)
案例一：2001－2003中财·雅典城
是我公司全程策划和项目操盘走向成熟之作，2001年开盘，不到两年
完成近 9亿元的销售业绩，成为哈尔滨名副其实的名盘，无论操作理念、策
划思路、销售控制和营销手法、广告策划与设计都形成了自己的风格，影响
已波及深圳住交会。
创新策略：哈市首家概念式营销项目，首推“东三省首席健康运动休闲
主题社区”概念，聘请孔令辉担任项目形象代言人，并利用中国申办 2008
奥运会于 2001年 7月 13日公布结果的契机借势开盘，产生了巨大的“轰动
效应”。
差异化卖点营销策略设计：主题鲜明衔接紧密的广告推广，结合各阶段
持续的公关活动将项目销售推向一个又一个高峰，为体现鲜明的主题定位，
“赞助中国乒乓球俱乐部联赛”；为体现对业主的人文关怀，举办“春节业
主联谊会”；为持续演绎项目的体育精神，以“雅典城俱乐部会所”为载体
演绎体育人生；与黑天鹅、恒信钻石等知名企业实现企业联盟共享市场资源，
三方共赢。
案例二：2004－2005优度社区
是在我们经过了四年的营销实践后，对当今地产市场的切身体验之作，
也是我们与开发商对哈尔滨经济技术开发区地产市场潜力的共同挖掘。实践
证明，优度社区的市场定位和诉求深入人心。
创新策略：“泛 CBD·尺度生活”，主张“追求有度的生活”，塑造“白
骨精”时代的全新居住模式；宣言性的提出生活不是摆阔，生活不是做秀，
生活不是过度奢侈而是恰到好处。
差异化卖点策略设计：区别平铺直叙以及生搬硬套的广告诉求模式，以
诙谐的口吻轻松传递出项目主张与卖点；哈市首例高尚社区中小户型设计典
范、首例体验式庭院规划、首家引入深圳万科的项目，运用公关活动穿插项
目营销过程，注重品牌建设与口碑传播。
案例三：2004－2005海富康城
是我公司操作大规模项目及进行中小户型住宅营销的完美之作，通过运
用营销技巧和概念炒作，创造了开盘后半年内销售额超过 3个亿的奇迹，海
富康城成为问鼎第六届住交会“中国名盘”的唯一哈埠楼盘，并迅速成为该
区域的明星楼盘。
创新策略：在欧风当道的地产界，率先提出法式社区概念，“东三省首
席法兰西风情社区”的定位，使项目迅速网络了一批忠实拥护者；倡导“人
本、生态、纯居”的理念，以“诗意的栖居”为终极目标，塑造新型的社区
人文关怀，建立具有“亲和力”的项目品牌形象。
差异化卖点策略设计：重视城市发展的前瞻性，预期城市发展方向----
海富康城所处区域必将成为未来城市发展的桥头堡，通过软新闻的方式传达
给受众。本埠地产商首例全球招标项目，以法式风情为载体，着力打造景观
地产；跳出大户藩篱，以中小户型迅速抢占市场，引无数客户排号认购，持
续创造销售奇迹。
案例四：2005－2006金街尚座
全国首例“开放式 MINI公寓”，主张开放的生活方式，空间开放、地
段开放、服务开放、消费开发，倡导“自由的氛围与兼容并包的内涵”；N
多种产品功能，展现作为城市中心高尚公寓的时尚气度与领袖魅力，创造“更
多智慧、更多时尚、更多个性化、更多财富”的居住空间。
案例五：2004－2005万达商业广场、百联购物中心
是我们面对商业地产的新挑战，缘于我们对哈埠乃至国内商业地产全方
位的调研、认识及操作，我们认为商业地产应强调销售力，更关注地产与城
市发展的协同性，更加真实面对后期经营的压力，万达、百联等商业地产项
目使我们与开发商同呼吸、共命运。
案例六：2005泰富长安城
是我公司 2005年的扛鼎之作，其独特的“中式园林现代院落”主题定
位，将中式古建筑魅力与现代生活模式完美结合，迅速成为哈埠乃至东北地
区的明星楼盘，自 2005年 9月 19日至今已完成 3亿元销售额。
创新策略：“中式园林现代院落”，运用古今结合的设计理念寻找藏匿
千年的居住记忆，在寻根过程中将古建筑魅力与现代生活模式完美结合，演
绎中式生活空间，西式生活流线的现代居住模式。
差异化卖点策略设计：中国魅力是永恒的主题，相信中式园林亦能带给
冰城人持久的震撼，运用强势媒体策略与公关活动，将打造和谐社会的理念
传递出来；重奖征集户型设计方案，旨在让老百姓设计自己的房子，是营销
融入生活的第一步，在未来的推广过程中将更多的运用中式文化攻关。
案例七：2005都市华庭
创新策略：“上流社会·高尔夫·知本生活”，网络有产阶级，同步衍生
出象征资本（知名度文化资本、社会资本等），首次针对上层人士，财富界
定自己的地位。
差异化卖点策略设计：哈埠首席豪宅，据守 CBD核心原点，历经 N次修
改，定制帝景豪宅，首创私家电梯厅，绝色小四居。
案例八：2006吉林市欧尚临江购物广场
是我公司 2006年开篇之作，跨省操作国内前沿领域的商业地产，以体
验式景观商业地产的差异化高端定位赢得了开发商的赞同，目前，此案正在
操作过程中。
创新策略：“体验式景观商业地产”，以差异化高端定位回拢外流购物
人群，以欧洲前沿时尚文化吸引城市青年群体，塑造整个城市的时尚人群。
差异化卖点设计：针对商铺购买者提供商业地产的系统运作服务，从商
铺设计、景观设计、主力店引进，到未来的全程商业运营管理、保证投资者
租金利益的售后返租合同；针对消费者，高端差异化以及前沿时尚的两段式
购物层级设置。
图表 1-1：概念机构成功案例及服务内容
服务体系(见图表 1-2)
图表 1-2：概念机构服务体系
项目成员
项目总负责人：王亦农
北京全新美地国际文化艺术发展有限公司总裁
哈尔滨全新概念营销顾问有限公司总经理创意总监
哈尔滨新概念广告有限公司总经理艺术总监
哈尔滨工业大学工商管理硕士哈尔滨工业大学工程管理硕士
1993年步入广告界，开始涉足房地产广告，与冰城房地产广告市场搏
击风浪，1997年成立新概念广告公司，职业艺术家的资历使其在地产策划
行业游刃有余，2000年成立哈尔滨全新概念营销顾问有限公司，2005年组
建概念机构，入京成立北京全新美地国际文化艺术发展有限公司。多年来，
率领概念机构团队，创造了东三省地产策划、营销推广、运营及广告创意设
计等领域的多项佳绩。
项目执行负责人：孙烨
全新概念营销顾问有限公司商业运营总监
武汉大学经济系工商管理专业本科经济学学士
商业管理咨询师人力资源管理师 ISO9001:2000标准质量管理体系内部审核
员
接受过多项商业运营管理及人力资源管理的专业高级培训。1997年进
入零售百货业，曾任哈尔滨松雷股份有限公司企管部经理、哈尔滨松雷股份
有限公司商业发展中心运营总监、哈尔滨实力商业策划管理机构项目总监。
先后进行哈尔滨松雷国际商厦、哈尔滨松雷和平商厦、牡丹江波斯特购物中
心、大连时代世友商城等大型现代化购物中心的全程商业运营管理工作，并
主持哈尔滨国展购物中心、齐齐哈尔百货大楼、佳木斯中央同源商城、鹤岗
东北亚商城、哈尔滨百联购物中心、吉林欧尚临江购物广场等零售业态商业
企业及商业地产的市场调研、定位论证、商业策划、企业诊断及管理咨询工
作。具备扎实的商业理论知识基础和丰富的商业招商运营管理经验，具有现
代时尚大型百货业态及商业地产的商业策划、招商管理与全程运营能力。
项目执行负责人：单宝山
全新概念营销顾问有限公司项目运营总监
哈尔滨工业大学建筑工程学院工民建专业本科工学学士
曾在建筑公司、房地产开发公司、营销顾问公司工作，有着丰富的建筑
工程管理与市场营销经验，对地产运作的全部流程有着切身的感受，并多次
参与概念机构对地产全程代理项目的投标工作，意识超前，专业能力强。先
后主持信恒花园、龙信家园、恒祥大厦、峰尚福成、天泽购物中心、盟科时
代、中财雅典城、中浩华尔街、海富康城、泰富长安城、哈尔滨百联购物中
心、金街尚座、吉林欧尚临江购物广场等项目的调研、招商、销售工作，对
商业招商及住宅市场的变化有着敏锐的感觉和超前的意识，对销售团队的管
理有着丰富的经验和娴熟的技巧。
赵琼
全新概念营销顾问有限公司创意总监助理一级策划师
哈尔滨商业大学房地产经营与管理专业学士
先后参与完成中财雅典城、优度社区、海富康城、泰富长安城、都市华
庭、天泽购物中心等项目的推广和操盘，完成天泽购物中心、哈尔滨百联购
物中心、吉林欧尚临江购物广场、优度社区、泰富长安城、都市华庭等项目
策划方案及调研报告的撰写，参与哈尔滨万达商业广场的广告推广工作。多
年的工作与实践，对地产策划的流程，尤其对地产市场有着深刻的理解，并
先后参与概念机构对地产全程代理项目的投标工作，意识超前，风格独特，
具备优秀的文案表现力，对地产市场营销及广告有着独到见解。
孙凯
全新概念营销顾问有限公司策划咨询部经理一级策划师
黑龙江建筑学院建筑企业经济管理本科
沿海地区 4年从业经验，从事于地产全案策划，熟悉地产全案策划流程，
能独立完成策划方案的制定。多年从事营销策划方案的制定，监督策划方案
实施进度，完成对项目发展进程的跟踪。在项目市场定位的基础上，对一、
二、三级市场数据的深度分析找出市场空白点，完成项目的功能、档次、客
群定位。对当地地产市场动态进行跟踪。按照项目的进度实施分阶段策划方
案，并对目标客群的精神属性与物理属性、媒体通路、广告策略进行深度分
析。成功地服务于宁波宾果 70项目、上海金地项目、宁波金地项目等大型
地产项目。
柏巍
全新概念营销顾问有限公司建筑环境部一级规划师
哈尔滨工业大学建筑工程学院建筑学专业本科
先后在哈尔滨规划设计院、翘楚装饰公司工作，参与完成黑河海关培训
中心装饰设计，中财·雅典城、金安绿泽苑、河柏花园、峰尚福成、通达时
空、昌运百年、优度社区、海富康城、都市华庭、金街尚座、欧尚临江购物
广场等的相关规划创意、设计，泰海花园、学府花园的环境规划创意、设计，
多届房展会展位的创意、设计等。意识现代、风格独特、经验丰富，工作能
力强，具备高超的建筑规划创意设计专业水准。
郭占钰
哈尔滨新概念广告有限公司平面设计部经理资深平面设计师
哈工大清华远程平面设计专业本科
先后负责哈尔滨万达商业广场、海富康城、宏晟时代广场、泰富长安城、都
市华庭、公园丽景、天泽购物中心、吉林欧尚临江购物广场的设计工作，作
品风格大气凝练，有极强的文字理解和平面表现能力。
外围团队
沃尔玛、家乐福、百盛、新世界、松雷、远大、万达、万科等国际国内
知名企业的高管及其他商业业内资深人士(基于行业规则，外围支持团队相
关人员人名略)。
2.项目分析
项目综述
项目区域环境
该项目用地位于吉林市老城区昌邑区，项目用地四面环路，是吉林市
经过多年培育形成的经商宝地，更是吉林市的商业中心，区位条件上堪称
“吉林商业地王”。
项目位置
该项目为政府收购储备土地。座落于吉林市吉林大街东侧、上海路南
侧、重庆路西侧、解放大路北侧，交通便利，是吉林市中心商业区，土地
级别为一级一类(见图表 2-1)。场地外围条件为七通一平(即通电、通讯、
通路、通上水、通下水、通热、通气和场地平整)。
项目规划
该项目用地面积 平方米，项目容积率小于等于 (可根据
方案规模适当调高)，规划用地范围内的活动空间及绿化面积不少于 15%，
限高 120米。
规划和设计目的
a.根据《吉林市城市总体规划》，该项目用地性质为商业用地。
b.该项目应以大型高端商业为主,可按内部商业步行街设计,考虑到东北地
区的气候特点，参考国外 ShoppingMall模式进行设计。
c.该项目位于吉林市商业集中区，方案设计应作综合交通分析，满足周边交
通要求。
d.该项目的整体设计应充分考虑城市轮廓线，建筑风格、色彩应具有标志性、
现代感。
e.为了体现现代化都市风貌，把该项目建设成为吉林市的一处标志性建筑。
图表 2-1：项目宗地位置卫星图
吉林市商业概况分析
吉林市宏观经济环境综合分析
发展状况及产业结构情况(见图表 2-2)
2001年 2002年 2003年 2004年 2005年
国民生产总值 446亿元 515亿元 亿元 亿元 805亿元
GDP增长率 ％ % % % %
第一产业增加值 70亿元 亿元 亿元 亿元 亿元
第一产业增长率 ％ % % % %
第二产业增加值 175亿元 亿元 亿元 亿元 亿元
第二产业增长率 ％ 21% % 22% %
第三产业增加值 201亿元 226 亿元 亿元 亿元 313.亿元
第三产业增长率 ％ % % % %
产业结构比例 ::45 15::
::42
.3
::40
.7
::40
.1
人均 GDP 10334元 11863元 13808元 16239元 18190元
人均 GDP增长率 ％ ％ % % %
图表 2-2：吉林市宏观经济指标
概念观点：
国民生产总值的稳步增长说明整个城市的经济发展良好，为项目的开发
奠定了良好的经济基础，同时在 GDP保持年均 10%以上的增长速度时，地产
进入到高速增长期，地产增长 12%带动 GDP增长 1%左右，出现地产与宏观经
济共荣的局面。
全社会消费品零售总额(见图表 2-3)
2001年 2002年 2003年 2004年
社会消费品零售总额 195亿元 亿元 250亿元 亿元
同比增长率 ％ 13％ % %
城市零售额 156亿元 亿元 206亿元 亿元
同比增长率 ％ ％ % %
县及县以下零售额 亿元 亿元 44亿元 48亿元
同比增长率 ％ ％ 8% %
餐饮业零售额 亿元 亿元 亿元 亿元
餐饮业零售额同比增长率 ％ ％ % %
批发零售贸易业零售额 亿元 亿元 亿元 亿元
同比增长率 ％ ％ % %
其它行业零售额 亿元 亿元 - -
同比增长率 ％ ％ - -
集市贸易成交额 亿元 亿元 亿元 -
同比增长率 ％ ％ % -
集市贸易占消费品零售总额 ％ ％ % -
市场总数 313个 310个 250个 -
其中：消费品市场 267个 263个 206个 -
生产资料市场 26个 28个 24个 -
生产要素市场 20个 19个 20个 -
市场成交额 亿元 亿元 亿元 -
其中：消费品市场 亿元 亿元 亿元 -
生产资料市场 亿元 亿元 亿元 --
生产要素市场 亿元 亿元 亿元
图表 2-3：吉林市社会消费品零售总额
概念观点：
社会商品零售总额的逐年增加，说明消费需求呈上升趋势，为城市商业
体量预留了潜在的上升空间。
人均可支配收入(见图表 2-4)
2001年 2002年 2003年 2004年
人均可支配收入 5883元 6710元 7700元 8550元
增长率 % 14% % %
人均消费性支出 4801元 5280元 5875元 6540元
增长率 % 10% % %
农民人均纯收入 2700元 3060元 2930元 3201元
增长率 % % % %
人均生活消费支出 1779元 1881元 2160元 元
增长率 % % % %
城市人均住宅使用面积 平方米 平方米 平方米 平方米
农村人均住房面积 平方米 平方米 平方米 平方米
参加养老保险人数 万人 31万人 万人 万人
图表 2-4：吉林市人均收入支出指标
概念观点：
伴随着人均可支配收入的逐年增加，人均购买力也逐年增强，有利于地
方商业的发展，带动区域经济增长。
吉林市的区域位置优势(见图表 2-5)
【《参考信息》8月 8日文章】题：交通建设助推东北对外开放。根据
规划，继连接珲春和俄罗斯扎鲁比诺港之间的陆运线路的建成，吉林省将依
托地理优势，建造中国东北第二条出海物流大通道，一条连接朝鲜东北部罗
津港和珲春的交通路线，该工程已经启动，预计 2007年底完工。此外，到
2009年珲春与长春之间的路网也将连接起来，建立起更为完善的交通网络
体系，承载东北地区对俄、朝、日贸易过程中内陆与港口之间贸易输送的功
能。
图表 2-5：吉林市区域位置图
概念观点：
这条具有潜在价值的路线将成为一条新的国际贸易通道。此项工程的启
动，必将使吉林省成为东北地区对外贸易的一个中心区域，也将带动其省内
各大城市的经济发展。吉林市作为吉林省的重要城市，同时也是珲春与哈尔
滨、长春之间的重要通道。东北其它地区的货物要到达珲春和港口城市，吉
林市是必经之路。吉林市将成为贸易通道上的重要枢纽，起着承载交通中转
站和贸易集散地的巨大作用。以此为契机，吉林市将拥有更充沛的经贸资源，
城市开放进程加快，经济发展速度得到提升，成为整个东北地区新的交通枢
纽和经济中心。这片几乎沉寂的中枢地区将在几年内崛起，国内企业也会很
快开始借力该地区的新发展，寻找新的投资热点，带动城市发展。对于吉林
市的商业来讲，存在着巨大的机遇。
吉林市商业市场分析(根据我司 2006年 3月《吉林市商业专项市场调
研报告》)
按照商业中心区来划分，吉林市船营区的河南街商圈、昌邑区的东市场
商圈属于吉林市的两大商圈。
吉林市两大商圈范围界定
一级商圈定义
徒步采购的可能距离是二公里的半径圈，约步行 15分钟之内的距离，
一级商圈也称为“最近圈”。按照商业零售的统计，一级商圈与商铺物业紧
密相联，吸引全部销售量的 60%—70%。
船营区河南街商圈范围界定(见图表 2-6)
河南街商业中心区的一级商圈范围以河南街为中心，以北大街——越
山路——桃源路——南京路——朝阳街为区域为范围。由于河南街商圈与东
市商圈过于接近，两个核心商圈产生客流的交叉互动性极大。
图表 2-6：河南街一级商圈图
昌邑区东市场商圈范围界定(见图表 2-7)
东市场商业中心区的一级商圈的范围是以重庆街为核心，外围以江湾路
—东昌街—解放东路—延安路—吉林大街围合区为范围。
图表 2-7：东市场一级商圈图
吉林市两大商圈业态格局
船营区河南街商圈业态格局
河南街商圈业态以各类专卖店为主。经营品类为服装、服饰、鞋帽、化
妆品、休闲、体育、首饰、箱包、眼镜、工艺品、礼品、童装、家具、家居、
快餐、风味食品、美容、婚事摄影、娱乐、文化、音像等，各旺铺商家的经
营面积多在 80-200平方米之间。
昌邑区东市场商圈业态格局
东市场商圈业态以大型商业百货店、宾馆酒店为主，以各类专卖店为辅。
代表商业企业有国贸购物中心、大商百货大楼、西春发商场、新东商场、大
福源超市等。
吉林市商业市场现状
两大商圈成为吉林市商业的主要支柱
两大商圈相邻过近，呈现“儿童状哑铃”，互动性过强，商家竞争激烈
吉林市两大商圈代表了整个吉林地区的商业主体，而商圈之间的距离较
近，客流互动性强，商品同质化程度高，相互之间还产生覆盖作用，这
使商业企业的竞争十分激烈
商业市场环境相对落后，品牌、服务、环境、管理层次相对偏低
商业竞争导致商家资金占用期过长，新款商品上市缓慢，使消费者在对
意向商品追求时尚、更新换代方面产生了制约，同时限制了整体商品零
售市场销售额快速增长
由于吉林市属于省辖城市(吉林省第二大城市)，国际和国内的知名品牌
企业均不在此设立办事处，而是将机构设置在吉林市周边的两个省会城
市长春和哈尔滨，这导致吉林市地区的经销商多了一层采购环节，而且
在经营过程中与省会城市的经销商也不完全享有同等的待遇(通常的优
惠待遇根据地区销售额来决定)
当今社会是信息时代，消费者往往会通过电视和网络等信息渠道来取得
最新的商品信息，有时消费者获得信息的速度往往超过地区代理商。这
使得消费者对商品更挑剔，追求商品时尚的效率更快。而地区经销商在
采购环节上无法提高效率(厂商制约、资金、运输等因素)来满足消费者
的需求，而丢失客户。尤其是中高档商品的消费者都属于高收入阶层，
往往在属地无法满足消费需求时会选择去附近的经济发达地区消费
吉林市商业未来发展趋势分析
“十五”期间，吉林市商业规模进一步扩大，新型商业不断发展，商品
供应充裕，消费结构不断改善，消费领域不断扩宽，消费档次不断提高，吉
林市消费品市场进入了持续健康、繁荣活跃、兴旺发展、稳定增长的新时期，
市场格局发生了根本性的变化。
吉林市商业未来发展需求
储蓄存款余额增长显现消费需求潜力
商业主体缺乏大型品牌旗舰店，尚不能满足中高端消费需求
吉林市一级商圈在 2001－2005年的 IRS(商业市场饱和系数)平均值大于
20000元/平方米，零售商业市场饱和系数较高。这一数据表明，吉林市
商圈的商业总体尚未达到饱和的程度，存在商业发展空间。
吉林市 2005年的城乡恩格尔系数分别为 32和 40，比 2004年分别降低
个百分点，城乡居民具有消费能力
经济快速增长和居民收入的提高促进了社会购买力的增强
农村市场需求潜力巨大
吉林市商业未来发展目标
为了在“十一五”期间吉林市商业总体上达到或接近发达城市的流通水
平，吉林市人民政府制定的商业发展目标为：
社会消费品零售总额年平均增长 13%；社会消费品零售额 2010年达到
600亿元，比 2005年增长 %
5000―10000的人口居住区必须拥有 1个大型综合超市
连锁商业的份额达到 10%
人均拥有零售商业网点营业面积达到 平方米
大型商业企业、连锁企业实现管理信息化水平达 100%
吉林市商业未来发展趋势
建设多级现代商业服务网络
做大做强商业龙头企业
初步形成连锁经营链条
培育发展特色商业街
大力发展和完善社区商业经营网络
大力发展电子商务，提高信息化水平
加快吉林市现代物流业发展
大力发展会展业，不断培育新的经济增长点
项目所在区域商业市场分析
项目所在区域商业市场现状及竞争力
项目所在区域位于昌邑区东市场商圈南部，北部与国贸购物中心、大商
百货大楼一街(上海路)之隔，属于吉林市核心商业区，大型商业林立、人流
聚集，商业氛围浓厚，消费层次相对较高，具备商业竞争优势。但同时存在
着商品同质化程度高，商业竞争激烈，商业市场环境相对落后，品牌、服务、
环境、管理层次相对偏低的现象。
项目所在区域未来发展趋势(见图表 2-8)
根据城市总体规划，按照充实提高市级商业中心区，培育发展区级商业
中心的原则，重点发展两个市级商业区和三个区级商业带。两个市级商业区，
即：东市场商业中心和河南街商业中心。东市场商业中心，是吉林市城市中
心商业区。应进一步改善经营环境，调整结构，提高档次，在行业齐全、综
合配套的基础上，形成具有不同特色、现代化一流商业街区的整体形象。
图表 2-8：项目所在区域效果图
3.项目市场、业态、功能定位建议
项目产品定位建议
结合本项目自身规划、规模条件、吉林市商业格局以及上述因素，“概
念机构”认为本项目定位必须结合城市的远期规划与发展，用前瞻性的思考
去定位本项目，通过对吉林商业地产市场的深度分析综合考虑，“概念机构”
将本项目整体开发目标定位为：
豪布斯卡（HOPSCA）复合商业地产
豪布斯卡(HOPSCA)为欧美国家最先进的商业地产模式，本质为酒店
HOTEL＋ 写 字 楼 OFFICE＋ 停 车 场 PARKING＋ 大 型 综 合 购 物 中 心
SHOPPINGMALL＋商贸博览 CONVENTION＋国际公寓 APARTMENT的复合体。
豪布斯卡(HOPSCA)最大的优势在于资源共生、聚合增值。从世界各国大、
中型城市发展的经验可以看出，城市的发展已经走过了功能单一、条块
分割布局的时代，未来的趋势是以某一突出功能为主导，复合休闲、娱
乐、住宅、文化、旅游等要素的大体量综合性产品。
豪布斯卡(HOPSCA)具备完整的街区特点，是建筑综合体向城市空间巨型
化、城市价值复合化、城市功能集约化发展的结果。同时 HOPSCA通过
街区作用，实现了与外部城市空间的有机结合，交通系统的有效联系，
成为城市功能混合使用中心，延展了城市的空间价值。
豪布斯卡(HOPSCA)的优势
高可达性
HOPSCA通常位于城市交通网络发达，城市功能相对集中的区域，如位
于城市 CBD，城市的副中心或规划中的城市未来发展新区，拥有与外界联系
紧密的城市主要交通网络和信息网络。本项目的位置位于城市的核心地段，
符合豪布斯卡对地段的要求。
高密度，集约性
建筑高度和密度均很高，形成高楼林立的景象，成为城市的标志。人口
密度大，人流密集，白天、工作日商务人流进出密集；夜晚及周末居住、消
费人流集中；昼夜人口、工作日与周末人口依据功能不同而形成互补，功能
全面、集中。
整体统一性
建筑风格统一，HOPSCA中各个单体建筑相互配合、影响和联系；HOPSCA
中建筑群体与外部空间整体环境统一、协调。
功能复合性
HOPSCA自身可以实现完整的工作、生活配套运营体系。其拥有城市的
多种功能：商务办公、居住(包括酒店、住宅、居住公寓等)、商业、文化娱
乐消费、完善的交通出行系统，形成 HOPSCA功能的多样性和复合性，同时
各功能之间联系紧密，互为补充。
土地使用均衡性
HOPSCA注重均衡的土地使用方式和最大限度地利用土地资源，避免土
地过分集中于某一特定功能。不同种类的土地相对均衡地分布于不同功能的
建筑群。兼顾不同时段对综合体中各个功能的不同使用，例如昼夜之间、工
作日和周末之间的不同时段，会对商务、商业、居住、娱乐消费产生不同的
需求。
内部、外部联系完整性
HOPSCA内部拥有复杂、完善的交通体系，通过立体交通网络的建立，
使内部各不同功能的建筑有机结合；HOPSCA对外界的交通依赖较强，其外
界的交通体系直接影响综合体内部不同功能的使用效率和规模。
巨大的社会效应
因 HOPSCA所处的城市位置和庞大的规模，注定其必将成为城市的名片，
产生巨大的社会效应。例如，上海卢湾区太平桥改造项目，其启动区上海新
天地商业旅游项目，从开发到运营，一直是社会各界关注的焦点，上海新天
地因其成功的商业运营模式，更成为上海文化、建筑、旅游的标志性项目，
成为上海市的文化标签。
巨大的升值潜力
一个成功的 HOPSCA项目的开发及运营，会带来巨大的社会价值，为开
发商、运营商带来巨大的品牌价值，同时作为地产物业的 HOPSCA，随着城
市的不断发展，其物业自身也具有升值潜力。例如位于广东东莞市中心区的
第一国际项目，通过其内部商业、商务办公、酒店、公寓等多种功能的组合，
通过强强联合，创造了新的盈利模式；临街铺位及步行街高价值成功销售获
利；商务写字楼通过大部分出售和少量作为固定资产租赁获利；星级酒店作
为资产长期经营获利；公寓则通过成功销售获利。再例如上海太平桥改造项
目，开发商在成功开发上海新天地后，带动周边土地的升值。新天地物业通
过成功商业运营，自身价值也有所提升，开发商更通过此项目巨大的社会效
应，产生良好的口碑和巨大品牌效应，创造开发商“拿好地”的新模式。
结论：HOPSCA，是当代城市社会经济相互交融、有机联系的必然结果。
城市本身就是一个巨大的、复杂的多功能综合体。在其内部，由于各类功能
要素空间组合的差异，大型 HOPSCA可视为城市大系统中的一个重要组成部
分。HOPSCA概念，就是一个将写字楼、酒店、住宅、商场、生态园林结合
到一起进行综合性开发的地产模式，从社会发展的角度上来说，这种模式必
然成为未来地产发展的主流方向。
形象定位
案名
“豪布斯卡(HOPSCA)商业广场”
主题定位语
城市地表商业旗舰
广告定位语
格调时尚魅力追求
体现致雅格调张扬风采时尚展示个性魅力实现品质追求
项目市场定位建议
根据商业地产的特殊属性，目标市场客户的定位应分为投资者和消费者
两大类，下面就这两大目标市场客户群体分别进行定位阐述。
投资者定位
大型零售商
国际国内知名成功大型零售商业企业。
购铺自营者
私营业主：指正在从事商业零售经营活动的小业主，目前有产经营，有
扩大经营的需求，渴望购买商铺自主经营，实现房产升值与投资升值的双赢。
购铺出租者
企业家：固定资产投资保值获利。
自由职业者：有稳定的资产收益，投资意识强烈，通过投资实现资产升
值。此类人群无固定职业，多闲置资金，以中青年女性为主。
企事业高层：企事业高层管理人员，有较高收入，权利、社会活动能力
强，具有掌控城市发展进程信息的能力。在中国，我们不能回避权钱结合所
带来的灰色收入，而灰色收入者大多通过购置固定资产实现资本转移。此类
人群的投资目的分如下三种：①作为一种储蓄投资，②看好商铺的增值潜力，
③对市场经济的敏感。
高薪行业从业者：因商铺投资的高风险、高收益特性，其投资人群年龄
正在呈年轻化态势发展，一些从事证券、银行、医疗、保险、销售、IT、代
理行业的高薪青年群体正在被商铺投资的前景所吸引。此部分人群，投资能
力有限，但投资欲望强烈。
租赁经营者
消费者定位
本项目的消费者定位是结合项目商业业态定位进行考虑的，本项目的商
业业态以二大主力店携综合商业街的形式出现，那么，本项目的消费者定位
即从二大主力店与商业街的角度进行考虑。
百货业态：35岁以上有钱阶层
商业街业态：35岁以下有闲阶层
餐饮休闲娱乐业态：时尚阶层
超市业态：日用消费阶层
项目业态定位建议
根据豪布斯卡(HOPSCA)概念，本项目应具有高端百货、大型超市、专营
专卖、商业街铺、办公居住、餐饮休闲、文化娱乐、美容健身、景观园林等
组合。
项目功能定位建议
大型综合购物中心功能：涵盖多品类高端国内外品牌，满足高端人群的
购物需求。
大型超市功能：满足商圈内及周边人群的日常购物需求，并具有辐射全
城的功能。
娱乐体验功能：体现在各类体验式、享受型消费活动中，如餐饮、SPA、
桌球、美容、美发、摄影、运动、健身、游泳、影院、剧场等。
休闲功能：在现代大型商业项目运作过程中，旅游观光休闲功能往往被
当作商场的附加功能加以设置；休闲功能以非目的性购物人群为主要参
考依据，设置相应路线、景观节点、生态园林、休憩场所、异域风情建
筑等。
办公功能：提供 5A级配套服务，做吉林市的 CBD总部。
居住功能：满足城市上层人群居住于城市中心的心理需求。
展示功能：体现城市会客厅功能，集文化艺术、城市规划、历史科教、
生活时尚于一体的展示功能。
4.项目建筑规划及开发方案建议
规划理念
商业应该是最终属于商家、属于消费者的。本商业项目要着力营造商业
的交易性、多元性、服务性、体验性、趣味性、娱乐性的功能。我们基于以
下的角度制定商业规划理念。
从市场的角度给予专业的、符合各级经营商家要求的建议。
从消费角度给予有效聚集人流及合理交通动线的规划设计建议。
从发展商利润最大化的角度，给予专业的建议。
从符合商业性质及大型综合性商业广场合理布局的角度，给予专业的
建议。
规划布局
根据对项目地块和周边交通流线等情况的分析，提出以下几点规划建议。
一期开发所有商业部分，二期开发办公和公寓。这样有利于商业氛围
的完整性，各业态之间可以相互带动，相互补充。
将两大主力商店分别放置在端点，使其成为相互对应的吸引点，中间
通过商铺相连，形成连贯交通动线，使商业整体都有较高的人流(见图表
4-1，资料来源：《大型购物中心经营管理实务手册》，商务部商业司 1996
编)。
见图表 4-1：主力店配置图
北侧地块临近国贸购物中心、大商百货大楼等综合商场，人气较旺，
借势可建一座高端百货店，填补国贸、大商等综合商场所没有的档次、品牌
等空白。使北区形成较高端的购物消费场所。
中间段下层为综合商铺，高层为办公。这种综合商铺和办公的组合模
式符合市场需求，项目自身有办公需求的业主使用起来也很方便，同时办公
又临近地下停车场的出入口，给办公提供了极大的便利。
南段地块下层可用于超市、剧场和会所等，高层用于建公寓。超市、
会所和公寓之间彼此支撑，利于商业发展。
三区之间通过两个专业店相连，将各业态区分开，同时又使人流相互
联通，增加各区域的客流量。
规划调整建议(见图表 4-2)
见图表 4-2：规划调整建议图
5.项目业态模拟划分建议
高端百货布局建议(见图表 5-1)
一层：国际名品、化妆品、珠宝首饰、名表、眼镜、名品服饰。
二层：男装、男装服饰、皮鞋。
三层：淑女装、女装服饰、休闲吧。
四层：少女装、休闲装、羊绒、内衣。
五层：通讯、户外、体育、文化、家居、皮草。
六层：中式快餐、各类休闲吧、艺术吧。
见图表 5-1：业态模拟划分建议图 1
综合商铺布局建议(见图表 5-2)
地下一层：电玩、台球、乒乓球、沙壶球、保龄球等。
一层：婚纱摄影、饰品、艺术品、礼品、眼镜、音像、箱包等。
二层：特色男装、家居用品、玩具等。
三层：时尚女装、内衣、睡衣等。
四层：通讯器材/用品、摄影摄像器材/用品、文教体育器材/用品、办
公用品/耗材、计算机软硬件/用品等。
五层：保健品、健康产品、美容美发器材/用品、健身器材/用品、美容
院、健身会馆等。
其它：各式餐饮
见图表 5-2：业态模拟划分建议图 2
大型超市布局建议(见图表 5-3)
一层：洋快餐（肯德基、麦当劳）、冷饮厅、咖啡厅、特产专卖店。
二层：超市（沃尔玛、家乐福）。
三层：超市（沃尔玛、家乐福）。
四层：超市（沃尔玛、家乐福）。
五层：剧场、会所（SPA、健身、游泳馆）。
六层：剧场、会所（SPA、健身、游泳馆）。
见图表 5-3：业态模拟划分建议图 3
6.项目经营模式、运营管理模式建议
经营模式
产权出售
商业地产产权出售范围
项目南部一层底商
项目南部五六层部分(可租可售)
项目中部综合商铺全部
项目中部南北两侧两个专业专卖店(可租可售)
商业地产产权出售方式
商业地产产权全部采取代租约回报、预约登记、统一规划、统一选置、
统一招租的方式进行预售出售。此方法利于销售并可保证资金链完整，投资
快速回笼。
超市主力店引进
项目南部二三四层部分，为保有物业权，可利用有效商业资源，洽谈引
进沃尔玛、家乐福等国际知名大型超市入驻经营，租约期不少于二十年。此
方法可保证投资稳定高效回报。
自营联营
项目北部高端百货店部分，为保有物业权，可采取以自营、委托运营、
顾问管理为主，引进联营为辅的方式进行经营，引进联营可选择百盛、
太平洋(SOGO)、铜锣湾、卓展等成功百货店入驻经营(应考虑二级市场
因素)，引进联营租约期不少于十年。此方法可保证投资回报不断增长，
并可打造形成自有商业品牌，增获无形资产。
项目南部五六层剧场部分，可采取以自营为主，联营、出售、出租为辅
的方式进行经营。此方法可保证投资回报不断增长，并满足商业功能及
配套的需求。
出租
项目南部一层底商部分、项目南部五六层会所部分、项目中部综合商铺
部分、项目中部南北两侧两个专业专营店部分，可采取售后返租进行招
商招租的方式进行经营。此方法可保证在完成投资快速回笼的情况下，
获取租金差额及运营管理利润，从而实现投资回报利益最大化。
运营管理模式
运营管理机构
应组建注册成立“豪布斯卡商业广场有限责任公司”，根据经营范围设
立相关职能管理部门，分别对豪布斯卡商业广场的大型超市、百货主力店、
专业专卖店、综合商铺、自营业态及商业物业进行运营管理。
百货主力店运营管理
百货主力店如采取引进的方式，则由引进的商业企业选择运营管理模式。
如采取自营、委托运营、顾问管理等运营管理方式，则由运营管理团队
按照国际国内现代化零售百货商业的成功模式进行运营管理，根据招商
进展及进驻品牌的属性，执行保底扣率、定租、扣点分成等多种经营合
作方式，并采用科学标准化及数据网络信息化管理。
综合商铺运营管理
综合商铺应执行统一规划、统一布局、统一营销、统一调整、统一管理
的运营管理模式，形成步调协调、业态搭配、功能互补的整合商业。
物业运营管理
豪布斯卡商业广场有限责任公司应按照国际国内商业物业的管理标准，
采取统一管理的模式，进行相关设施设备的运行、维修、维护与保养，并根
据不同标准进行取费管理。亦可全部或部分委托给国际国内知名的商业物业
管理机构进行物业管理。
7.项目经营业态比例及价位制定策略
建议
项目经营业态面积比例建议
项目商业业态比例(见图表 7-1)
商业业态 所在区域 面积 比例
大型超市 项目南部 22700 %
高端百货 项目北部 30000 %
专业专卖 项目中部两侧 13000 %
文化娱乐 项目南部 19360 %
综合业态 项目中部、项目南部 28350 %
项目合计 项目全部 113410 %
图表 7-1：项目商业业态比例图
项目经营业态比例(见图表 7-2)
经营业态 业态发布 面积 比例
出售 综合业态 28350 %
出租 大型超市、专业专卖、综合业态 83410 %
自营 高端百货 30000 %
项目合计 项目全部 113410 %
图表 7-2：项目经营业态比例图
项目业态比例分布(见图表 7-2)
图表 7-3：项目业态比例分布图
商铺出售出租价格建议
项目可供销售商铺类型
项目中部综合商铺
项目中部两侧两个专业店
项目南部超市部分底商
项目可供出租的商铺类型
项目中部综合商铺
项目中部两侧两个专业店
项目南部大型超市
项目南部一层底商、五六层
项目商铺的定价依据
项目商铺的市场价值通常体现在以下几个方面
为经营者提供经营之场地
为开发商获得额外之利润
为投资者获得资金的增值
满足超市、购物中心、专业店、快餐业等主要商业业态的互补需求
吉林市投资客对投资商铺的价值取向
作为商业主要的构成部分，中小型商铺物业一直是小业主们掘金的渠道
之一，投资者在投资时通常会考虑以下几个环节
考虑地段。所谓的地段，自然是指商业气氛原本就比较浓郁，有商业传
统的地方，商业经营讲究集聚效应，人流越旺店铺越多，进入的商家才
有利可图。项目商铺位于老城区，属“地王”地段。
考虑经营模式的前景。这是一个放之四海皆准的商业经营规律，对于商
铺物业尤其宝贵，一个有经营思路的物业和一个没有思路的物业完全是
两种命运。一般而论，临街商铺因为地点的原因，即使开发商在经营上
没有任何扶持，经营效果都会相对较好，但是中小型商铺分割出售，要
想取得良好的销售前景，就必须依赖整体运营的理念。
尽量选择街铺。在避免风险方面，街铺是最有保证的临街物业，可截住
过往的行人，即使开发商不作任何措施，它还可依赖这种条件生存。因
此，街铺的价格会比一般室内商铺的价格高。
商铺销售与租赁市场中的门槛效应
门槛的高低决定了入驻者的多寡，即为门槛效应。在商铺租赁市场中存
在门槛效应，对商铺吸引承租人、入驻商家质量以及日后租金变化，都发挥
着作用。如租金下降，门槛低了，各类低档的非品牌店铺蜂拥而入，造成低
层次竞争价格战十分激烈，使得不少国内外品牌商、营销商望而却步，就会
直接影响到商铺的销售价格。
项目商铺的商业运作方式
商铺主体销售出租形式
一般来说，商铺主体销售出租形式有以下几种：
销售
不售、整租
不售、零租
零售、零租
零售、整租
项目商铺销售形式
项目以零售、整租的方式进行运营、销售。
零售、整租是一种高收益高风险的运作模式，适用于项目这种大型封闭
式商场。具体操作方法如下：
将综合商铺每一层划分为 10-50平方米的小产权进行销售，将底商外铺
及专业店整体出售，回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方
法从购房者手中取得商业铺面的经营权(或交由产权人经营，但在经营
项目、店面设计等方面应接受商业运营商的统一管理)，其返租利率定
在 8%(高于银行贷款利率才有吸引力，但初期返租利率不可定死，在合
同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。商场经营一般有
3-5年的培养期，基本无盈利，因此返租利率应低开高走)。
这种操作方法的优点是：
a.短期内回收大量资金。
b.实现统一规划经营，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空
间。
c.通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正有经营
实力的大商家进行经营。
d.找有知名度的经营商作为领头羊(如万达购物广场引进沃尔玛，成都
商业大世界引进家乐福)，增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功。
项目商铺销售价格定位建议
一般来说，同一地段的商铺价格应该是同一地段住宅价格的 5--7倍，
而目前吉林市商铺、住宅价格比一般只有 2-3倍，基于以上对项目商铺价格
定位因素的分析，项目商铺有巨大的价格炒做空间，这个空间应当在在一级
市场通过开发商的销售终端实现，以获得稳定的开发利润。
项目宗地南部、中部底商外铺
总建 11735平方米，建筑面积均价 -3万元/平方米。
项目宗地中部内铺
总建 16700平方米，建筑面积均价 万元/平方米。
专业店部分
总建 13000平方米，建筑面积均价 8000元/平方米。
项目商铺出租价格定位建议
项目中部综合商铺
100－500元/平方米/月，均价 300元/平方米/月
项目中部两侧两个专业店
60－80元/平方米/月，三年后每年递增 1%
项目南部大型超市
35－40元/平方米/月，三年后每年递增 1%
项目南部、中部一层底商
600－1000元/平方米/月
项目南部五、六层
50－60元/平方米/月，三年后每年递增 1%
出租价位按经营面积计算
物业服务价格建议
根据国家标准，按产品定位、建筑类型、服务内容等方面分级取费。
8.项目市场营销推广方案
营销思考
同质化的时代
如今你随便举一种商品或者品牌，人们都可以在几秒钟提出完全可以替
代的商品或品牌。购物中心，即使在同一个城市或地区，都可以找到经营同
类商品的经营场所。
结论：差异化的策略是创造成功机会的关键点。
差异化的观念
差异化不是为追求差异化而造成差异，重要的是要考虑消费需求，是根
据市场导向来创新产品。对于商业地产的营销，大部分的企业招商都是环绕
着如何把目标客户招进来，而我们的营销观念是如何为企业创造一个吸引最
终客户到来的商业平台。
结论：企业进场的目的是创造利润！
个性化的消费
如今的社会，人们对生活的形态有更多的选择需求，追求消费个性化，
厌烦单调不合口味的商品已形成一种趋势。如何实现选择新颖、独特的商品，
并实现购物的小批量，多品种而不增加过高的成本是很重要的环节。
认知化的品牌
中国消费者的消费心态和消费行为日趋成熟。在消费成熟的时代，消费
者已把品牌和商品质量作为选购商品的首要因素。
结论：引入具有品牌和知名品牌的企业进场是我们成功的关键点。
优化购物环境
高端的市场定位，相对应的是高端的购物环境，通过购物环境的营造增
加顾客在项目内的停留时间，从而增加购买商品的机率，并以此区隔潜在竞
争对手，形成差异化的核心竞争力。
结论：高端的购物环境是市场的空白点，应予以充分利用并在项目中充
分体现。
营销策略
策略一：城市地标
本项目为 17万平方米的大型建筑，位于城市的核心地段，做吉林区域
的城标当仁不让；做吉林商业的领导者，必然是行业领域的城标性项目，其
目的是树立品牌形象，增强项目的知名度，有助于传播和营销。
结论：品牌策略：本项目的形象定位为吉林的新城标。
策略二：先声夺人
在项目的规划与建设方面，最重要的策略就是形成差异化，只有形成差
异化，才能创造市场，才能领导市场。本项目通过第一个提出“豪布斯卡”、“复
合型商业地产”的概念，根据这一概念进行功能的策划与规划，并集中精力
进行现场的形象展示，做出较好的卖场包装，展开市场推广攻势，从而在吉
林引起震荡，在商业领域引人注目，并波及全省。先声夺人的概念有两个，
一个是项目的独特性；另一个是相对于项目开发，品牌推广应该超前。
结论：项目运作求精求稳，品牌运作求快求新。
策略三：标准制定者——高人一等的形象定位
我们定位为行业标准的制定者，必定是要有说服力，有权威的，只有拥有了
足够的地位才能拥有话语权，所以，我们要确定项目高人一等、吉林市
的市场形象。树立高人一等的市场形象，可以让我们站在一个高平台向市场
说话，才有引领市场的品牌魅力，才能最终让我们成为具有标准制定者的身
份资格。
结论：提高竞争门槛，有效屏蔽潜在威胁。
策略四：速战速决，一击制胜
强者的策略就是一击致命，因为我们是强者，所以我们要一击制胜。目
前市场上很多竞争对手的策略都是以时间换取客户，通过早早的市场亮相，
长时间的销售周期来慢慢去化产品。我们的项目从品质上不需要这样，从时
间上也不可能允许我们这样，我们的战略应该是缩短时间，增加单位时间内
的销售速度，用气势去赢得客户。同时，从竞争的角度说，我们是市场的侵
略者，侵略者打的永远是速战速决的战斗，持久战之会让时间把我们拖垮。
结论：速战速决，不给对手以喘息的机会。
策略五：高举高打，高人一等
高人一等的市场定位，全力出击的竞争策略，决定我们的推广不可能是
温文尔雅、慢条斯理，而是应该采用高举高打的市场行为，高姿态、高手段、
高效率的市场推广。从推广手段上，要多采用有爆炸性效果的手段，如大面
积的户外媒体、连续大版面的报纸广告、大型 SP活动等。从推广内容上，
要多出位，做第一。做到人无我有，人有我优，以点出发直接激起市场与消
费者的亢奋状态。
结论：媒体推广上采用分进合击，犁庭扫穴的媒体攻势。
策略六：做性价比
在项目的开发上要严格控制成本，保持价格上相对优势。同时，项目要
突显性价比的附加价值，主要体现在：
精益求精的工程质量与卓越的项目品质。
营造完善的服务功能。
提供多种交易功能。
创新的交易空间设计与室内景观营造。
时尚休闲商务会所的超级大配套。
作为吉林新城标给客户带来的特殊心理感受(自豪感、归属感、尊贵感)。
一流的物业管理与服务(与名牌物业管理公司合作)。
结论：以精制胜，做足内涵，突出性价比。
营销计划
营销周期
强势亮相期
火爆开盘期
盛装开业期
营销目的
强势亮相期：迅速确立项目整体市场形象；积累一定数量的意向客户，
为下一步认购奠定一定基础；形成市场良好口碑宣传。
火爆开盘期：项目市场形象的进一步确立；签约一定数量的认购客户，
确保开盘的销售率。项目影响力达到最大化；实现认购客户的有效转化，
达到销售目标。
盛装开业期：开业前期项目整体推广，为开业做准备，开业庆典促销活
动。
营销手段
强势亮相期：户外媒体；报纸广告；电台广告；宣传折页。
火爆开盘期：报纸广告、电台广告；宣传资料：楼书、单页等；客户通
讯；SP活动。
盛装开业期：各种推广手段全力联动；开盘活动。
推广策略
户外媒体
吉林主要生活范围集中于主城区，因此户外媒体在吉林的效果是所有媒
体中最为直接有效的。针对这一市场特征，我们建议选择户外媒体作为
本项目的主要宣传媒体之一。但车体广告的档次感不高，建议放弃或投
入量不宜过多。
平面媒体
主流媒体：吉林主要的报纸平面媒体为《江城晚报》与《江城日报》，《江
城晚报》受众面更广，但《江城日报》为政府机关报，面向本项目重要
目标客户，所以两份报纸的宣传可以穿插进行。
小众媒体：吉林市没有影响力特别大的专业地产杂志与其他类杂志，故
不考虑，但可考虑部分大型国营企业的企业内刊上进行宣传。
宣传资料：除常规的宣传单页、折页、楼书等必须运用外，可考虑设立《客
户通讯》，向成交客户、预定客户与登记客户发放。
电波媒体
启用电台推广，信息主要以整体形象宣传与内部认购开始的信息为主，
选择收听率较高的电台。
启用手机为登记客户服务形式，主要内容以项目信息通知，节日问候等
为主，但事前需征得客户同意。
CF短片可在内部认购期开始，作为售楼中心常效宣传，对现场销售进行
补充，同时制作一定数量光盘发放给来访者。
活动
常规节点进行的活动：如开盘活动、内部认购活动等。
客户关系公关活动：对积累客户与成交客户进行针对性的活动推广，以
维系与客户的关系，促进成交，塑造项目品牌。
大型宣传推广活动：根据销售要求，进行专门的宣传活动，如举办大型
的宣传活动，仲夏狂欢节等活动。
终端实施
客户数量积累，保证开盘时的有效转化
卖场的高效率运用。
可考虑在写字楼、酒店、高端消费场所等进行合理宣传与销售，提高项
目形象的易达性。
选取相关展会最佳的展示位置。
最大程度的对积累客户进行维护
举办 SP活动。
定点投递《客户通讯》，提高与客户的互动性。
各销售据点的海报张贴，告示各种 SP活动，强调信息传递的方便性。
媒体上软硬结合，作为项目及品牌推广的阵地。
销售组织措施
运用现场造势，挤压定价促使客户成交。
针对能迅速完成贷款等手续的客户，赠送纪念礼品。
建立良好外部环境(预售管理部门和银行)，加快回款速度。
通过重要的销售节点控制销售节奏，把握客户心理，最大量实现转化。
经营理念
导入“商业经营主导型”的商业理念
我国加入世界贸易组织(WTO)以后，生产性行业所受到冲击在所难免，
但是商业行业由于国外的商品要进入中国，商业领域反而成为一个超级机会。
市场放开，国外的大型商业经营企业、各种著名的商品品牌将大量涌入，在
经营模式、服务水平、价格等方面对中国市场都将形成很大的冲击。国外一
些运作较为成功的现代型的批发市场已经进入中国市场，现在占主流的出租
摊位模式的大型市场将面临挑战。
目前，出租摊位模式的商业中心，存在很多的不足，物业的业主不负责
经营，而经营者只能被动接受物业现状，物业的功能设计与商家经营业态的
衔接是脱节的，更谈不上量身定造，经营模式处于粗放状态，已经远远落后
市场对商业形态的要求。
所以，我们对本项目商业物业的经营定位，从一开始就将物业销售与可
持续经营结合起来，追求的不仅仅是销售物业的利润，而是开发商、投资者、
经营者的“多赢”结构。
结论：商业项目不是简单的物业销售、物业管理模式，而是必须导入“商
业经营主导型”的商业经营理念，也就是说，不仅要把商业物业建设起来，
还要用经营的理念进行系统的规划，为招商经营“预留管线”，更重要的是
在未来建成之后，对于一部分公共设施进行经营，以保障项目的持续繁荣。
选择合适的主题，聚集商气，引进主力店和品牌店提升物业形象
相关产品高度集中形成一个突出的主题，不仅能够建立项目的个性与特
色，而且能够使整个项目的灵魂得以显现，可以在较大范围内主导行业市场，
占据市场优势，形成规模效应。
只有主题明晰，统一经营，统一规划、统一形象才能落到实处，整体效
应才有更好的发挥。成行成市的主题专业市场随着市场的发展越来越成熟，
许多商铺年年都能升值，投资回报相当可观，对于投资者和经营者来讲，有
良好的市场前景。
目前国内的商业物业普遍存在一种现象：一楼生意火爆，二楼生意一般，
三楼有些顾客，四楼没人光顾。而比较成功的大型购物广场的经营情况来看，
这些商场基本上不设临街铺位，几层商场经过统一规划设计，合理分割功能
分区，有意识地引导消费者由“低”往“高”走，由“外”往“里”走。从
局部上看，一楼的营业额明显高于其它楼层，但正是由于经营商的精心设计，
带动了“高层”商场的销售额，在保证一楼生意火爆的同时，兼顾到经营死
角和高楼层的商品销售。
由于项目地上有 6层的营业面积，要使楼上的物业价值最大化，必须对
整个商场进行整体规划设计，引进主力店(企业)和主力品牌商品，从经营的
角度规划设计符合市场需求的商业形态，从而带动项目的整体销售与经营，
而只有主题明确，才能对品牌店的入驻产生足够的吸引力。同时，通过品牌
店和主力店的加入，容易在市场上形成口碑，有利于商业物业的销售和后续
经营。
长短相济、动静结合
所谓长短相济，是指既要考虑到短期的利润、资金的回笼，也要考虑到
长远的可持续经营，打造品牌，降低市场的风险。
动静结合，是指既要重视物业销售的同时，也要考虑到人气聚集，从而
雅俗共赏，而不至于造成曲高和寡、或者档次太低、旺丁不旺财的尴尬局面。
在打造项目品牌的同时打造企业品牌
通过项目的成功，实现出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络的目
的，以项目为依托，使公司在新的平台和层次上扩展，为企业将来的连锁经
营和资本经营打好基础。所以，商号的确定、人才的储备以及相关资源的整
合对企业的可持续发展是非常重要的。
既要自扫门前雪，又管他人瓦上霜
借势借力，为我所用
借“豪布斯卡”的规模优势，强化本项目商业价值的独特性。
借“豪布斯卡”的休闲配套成熟之势，强化我们的休闲氛围。
借“豪布斯卡”的商圈优势，强化我们的商业地位无可替代。
借势借力，凸显个性
在借势借力同时，树立本项目的龙头地位，将其他项目成为配套和衬托。
9.项目招商代理、销售代理实施方案
招商代理实施方案
招商推广
根据项目施工进度及整体营销推广实施方案跟进执行。
招商方式
主动招商：联络目标大型超市、高端百货店、国际国内一线品牌，进行
项目推荐并进行合作方式、合作条件的招商洽谈引进。
选择招商：根据招商情况与进度，按照业态互补的原则，进行选择性招
商洽谈。
被动招商：一般业态及品牌登记，并进行统筹招商洽谈。
招商程序
招商计划制定
招商目标与标准确定
商家选择联络
商家异地联络接洽
商家接待登记
业务洽谈、跟进与规划
招商情况与进度信息反馈
招商策略与合作条件调整
合作条件及位置协商确定
合同签订及手续文件办理
进场协调与接洽
销售代理实施方案
销售周期划分
营销周期划分前提
根据市场营销方案的周期划分，项目商铺销售的主体工作将贯穿强势亮
相期，并在火爆开盘期清盘，以达到商铺强势强销、迅速回笼资金的目的。
强势亮相期+火爆开盘期：2006年 10月－2007年 9月
项目营销周期细分(按传统方式划分)
筹备期：2006年 10月－2006年 11月中旬
预热期：2006年 11月中旬－2007年 2月底
强销期：2007年 3月－2007年 9月
营销构思
项目作为吉林市市区内唯一的 15万米以上的大型商业项目，具备炒作
的基础；项目作为江城 shoppingmall建筑群先锋，具备发挥与想象的空间。
商铺销售核心策略
以租(招商)带售，将项目商铺打造成“回报稳定的投资型产品”。
以租赁带动销售执行策略：对投资商服客户承诺“售后包租”，保证其
年回报率为 8%，并多渠道地进行投资回报置业顾问指导，进行购买投资
案例分析。
售后回购策略：可给予一次性付款的客户优惠政策，承诺自双方签署合
同之日起，6年后原价全额回购，此举可增强意向投资者的信心。
项目营销模拟
各销售周期动作
筹备期
区间：2006年 10月－2006年 11月中旬
工作目标：筹备期的两大重点，完善预热期的各项准备工作、软宣传扩
大项目的知名度。
准备工作：完善预热期销售终端建设、宣传体系健全、长效媒体设计方
案的确定，为预热期广告释放奠定基础。
拓展项目知名度：主要通过软新闻的宣传、商业范围内良性口碑传播、
行销实现，在预热期开展公关活动，拓展炒作范围，可增强项目的社会知名
度与公众参与性。
工作内容：
a.项目规划、建筑方案、开发时序确定。
b.销售中心、招商中心设计方案确定，进入建设、装修、交付使用阶段。
c.销售人员培训完毕，组建销售团队、进驻销售终端；现场包装、宣传
体系完善，包括围挡、路牌、宣传品、网络宣传方案确定。
d.针对项目商业概念的软新闻炒作，迅速拓展项目的知名度。
预热期
区间：2006年 11月中旬－2007年 2月底
工作目标：预热期是项目能否实现旺销的关键时段，通过循序渐进的媒
体投放，在区域内外为项目造名造势，实现最大限度的客户积累。在预热期
户外高空、围档、网络、报广、销售终端均投入使用，用同一种声音告知目
标客户群体，一种新型商业建筑群将首度亮相江城。在营销手段中，应注意
市场引导工作，在付款方式、派号方式、升值预期与前景方面做好引导。
工作内容：
建筑细节持续炒作，宣传体系全面付诸实施，媒体热炒状态，
关注报纸广告、电视广告。
建筑群销售终端炒作，现场氛围营造。
d.客户进入预约登记状态，公布商铺分布图，组织派号。
e.“售后包租”投资概念炒作。
强销期
区间：2007年 3月初－2007年 9月
工作目标：通过预热期的持续炒作，项目已经具备一定知名度，为了使
购买商铺的客户能够看到繁荣的商业氛围和稠密的人流，同时考虑到未来商
业运营管理的良性发展，必须掌控招商工作与销售工作的节奏，结合项目的
形象进度，以制定能够吸引目标客户群体的相关政策，才能积累大量目标客
户。
开盘日：选定 2007年 5月 18日开盘日集中成交，此后，交易将逐渐放
缓；在持续炒作的前提下，开展公关活动，将项目的 HOPSCA建筑群概念提
升到一个高度，为拓展口碑传播提供基础。
工作内容：
a.持续媒体强势炒作，同时关注报纸、电视等主流媒体，为开盘强势宣
传。
b.开盘公关活动准备完毕，组织大型公关活动，开盘仪式，火爆认购。
c.为汇聚人气，给潜在的意向商家及意向投资者灌输“HOPSCA”理念，
在项目周边广场处(或吉林各大广场)，每个月都相应的推出一个主
题活动月，并在当月的每个星期周末举办大型活动。
d、售后回购策略及售后包租投资概念持续炒作。
商铺形象推广策略
商铺销售广告的诉求重点
以招商为主诉求，进行分类招商，用震撼醒目的主题来触动经营商户及
投资购铺者。
HOPSCA产权商铺，成就未来商业巨子的摇篮！
用 HOPSCA产权商铺养老，有份家业的感觉才好！
投资 HOPSCA产权商铺，有了不动产，当然更放心了！
赚钱的地段，赚钱的产业、赚钱的商圈让您投资商铺充满信心！
用租金还按揭，以租养铺，坐享其成，“钱”景一目了然！
想赚钱，必须把资金循环起来，钱在这里，每年增利 8%！
在细部文案中，详细阐明招商的优惠政策、商品经营的范围、提供的营
业面积，并对消费潜力采用最佳的描述；集中释放项目销售卖点，强化投资
汇聚财富的理念，着重突出经营前景无限，强调投资、经营各取所需，投资
前景在此会得到最佳的体现。
附带写字楼、公寓配套的销售信息，最终达到促进商铺销售、招商的目
的。
商铺销售核心卖点总结
区域价值：“地王”---两大商圈黄金分割点，人脉汇集，财富中枢。
行业发展前景：复合型地产，“HOPSCA”在吉林市属新型产业，属朝阳
行业。
投资理财安全性：保证投资者收益，真正拥有独立产权的黄金旺铺，有
已签约的现成租户，10年包租。
经营管理水平：有全程服务的专业管理，有 500强企业(沃尔玛)的强势
加盟。
配套设施：公寓、写字楼及会所，尊贵完美的生活、工作、享受空间。
营销团队建立
以全新概念营销模式强化销售终端管理(现场销售流程的管理，专业销
售人员的管理，销售内业的管理，客户体系建设及管理)，完善销售现
场数据库及分析工作建设。
售楼中心人员配备、人员内部培训
销售经理 1人、专案经理 2人、置业顾问 8—10人
培训方式：讲授、个案分析
与招商工作员工的互动环节建设
10.项目财务与经营效益评估
项目商业销售收入(见图表 10-1)
建筑面积(㎡) 单价(元/平方米) 销售额(万元)
底商外铺 11,735 26,000 30,
中部内铺 16,700 12,000 20,
合计 50,
注：保守测算，专业店部分未计，年返租额 8%,返租额为 4044万元。
图表 10-1：商业销售收入
项目商业租金收入(见图表 10-2)
可出租面积(㎡) 年租金(元/㎡) 总计(万元)
大型超市 11,350 420
专业店 6,500 720
文化娱乐 9,680 600
底商外铺 5,868 7,200 4,
中部内铺 8,350 3,600 3,
合计 8,
图表 10-2：商业租金收入
项目商业自营收入(见图表 10-3)
计划营业额(万元) 扣率 毛利额(万元)
经营收入 20, 20% 4,
图表 10-3：商业自营收入
项目商业效益评估(见图表 10-4)
经营方式 收入额(万元) 费用名称 费用额(万元) 税前纯收入(万元)
返租支付 4,
出租 8,
委托运营管理
4,
经营费用 1,
自营 4,
委托运营管理
2,
合计 12, 6, 6,
图表 10-4：商业效益评估
11.竞标人所拥有的商业资源
行业组织、协会、论坛资源
《中国商业地产论坛领袖年度东北峰会》
国内商业业内资深人士资源
沃尔玛、家乐福、百盛、新世界、松雷、远大、万达、万科等国际国内
知名企业的高管及其他商业业内资深人士
12.竞标人服务形式、内容及收费标准
项目商业策划代理
合作期限
自 2006年 9月 15日起至 2007年 12月 31日止。
委托代理服务的范围
拟定《项目营销传播战略方案》
项目营销整合管理
项目传播整合管理
营销及传播效果监控
导入视觉管理：项目 VI体系建立与应用
具体工作内容详解：拟定《项目营销传播战略方案》，并以《项目营销
传播战略方案》为导向，负责该项目全程营销推广及形象推广，并代理广告
发布，结合形象进度及市场状况，全程跟踪提供如下服务：
拟定《项目营销传播战略实施方案》
在对该项目进行详尽市场调研的基础上，结合贵司开发意图及利润预期，
拟定《项目营销传播战略实施方案》，该方案含如下内容：项目特性分析、
目标客群分析、项目市场定位、业态与功能定位、经营模式、运营管理模式、
项目经营业态比例及价格定位策略、项目市场营销推广方案、项目招商代理
及销售代理实施方案。
项目营销整合管理
根据项目进展，分阶段提交《项目营销推广策划方案》，进行项目的营
销整合管理：招商、销售策略制定、销售目标与进度控制、入市时机与姿态、
危机应对方式、广告推广整体策略与跟踪执行。
项目传播整合管理
根据项目进展，负责项目传播整合管理：传播对象设定与测试、传播策
略制定、传播渠道设定、阶段广告计划与执行、阶段公关计划与执行、阶段
行销计划与执行、阶段促销计划与执行、阶段媒介计划与执行。
负责该项目在各种媒体上投放的广告之设计工作：含平面广告撰文及设
计、影视广告策划、广播广告撰文。
营销及传播效果监控
开盘及阶段信息反馈整理、阶段反馈信息分析、下阶段应对措施、广告
效果测评、推广活动效果评估。
导入视觉管理
LOGO设计、基础系统设计、应用系统设计、VI手册制作；负责制作该
项目推广所需之楼书、宣传单、展示板等各种宣传品；负责该项目的卖场设
计、装修等形象整合建议。
取费标准
商业项目策划费用为 120万元。
广告制作及发布费用、广告装饰工程费用、公关活动的策划及实
施费用，具体发生时，双方按以下约定方式支付，其中：
广告制作及发布费用：主要是指发布在报纸、广播电台、电视台、彩页、
网络等双方确认的媒体，双方及时确认相应媒体折扣，由贵司分次付清
该笔费用。
广告装饰工程费用、围墙等固定广告费用及公关活动的策划与实施费用：
一事一议，据实结算。
项目招商代理
合作期限
自 2006年 9月 15日起至 2007年 12月 31日止。
合作范围
以《项目营销传播战略实施方案》为导向，执行分阶段提交的《项目营
销推广策划方案》，组建终端招商团队，制定项目招商计划，完成项目出租
部分（含售后返租部分）的招商工作。
取费标准
应收招商代理费=年租金×8%
项目销售代理
合作期限
自 2006年 9月 15日起至 2007年 12月 31日止。
合作范围
以《项目营销传播战略实施方案》为导向，执行分阶段提交的《项目营
销推广策划方案》，组建终端销售团队，完成项目销售部分（含售后返租部
分）的销售工作，实现项目商业销售部分的资金回笼。
取费标准
应收销售代理费=回笼资金×2%
商业营运管理代理
合作期限
自 2006年 9月 15日起
合作范围
项目高端百货店商业运营管理
项目综合商铺商业运营管理
合作方式
全面委托运营管理：我司拥有运营管理范围内的经营权，派驻相关运营
管理人员，承担经营指标并接受贵方财务监督。
营销顾问运营管理：我司参与运营管理范围内的经营管理，派驻相关运
营管理人员，制定并实施各项经营管理方案。
运营管理内容
经营规划
经营模式制定
经营布局规划
招商方向及比例规划
招商指标、政策及条件制定
机构组建
管理模式制定
管理体系建立
组织机构设计
薪酬体系、绩效考核体系与财务核算体系设计建立
员工招聘、培训、任命及上岗
招商执行
计划制定
招商目标与标准确定
商家选择联络
商家异地联络接洽
商家接待登记
业务洽谈、跟进与规划
招商情况与进度信息反馈
招商策略与合作条件调整
合作条件及位置协商确定
合同签订及手续文件办理
进场协调与接洽
施工管理
卖场设施设备选择
卖场设施设备购置、安装、调试、验收与运行
卖场初简装修施工验收
商家装修协调与服务管理
商家装修验收
卖场 VI系统导入与形象布展
卖场保安、保洁实施与管理
开业筹备
办公设备、用品购置与准备
经营设备、用品购置与准备
开业庆典宣传、推广方案策划
开业促销活动方案策划
开业庆典筹备
开业庆典宣传、推广方案执行
开业促销活动筹备
开业庆典组织与实施
开业促销活动组织与实施
开业后运营管理
持续运营管理
营销措施管理
经营调整管理
卖场营业管理
目标客户管理
经营研究分析
行政人资管理
绩效考核管理
取费标准
高端百货店商业运营管理
全面委托运营管理：100元/平方米·年(建筑面积)
营销顾问运营管理：50元/平方米·年(建筑面积)
综合商铺商业运营管理
全面委托运营管理：60元/平方米·年(建筑面积)
营销顾问运营管理：30元/平方米·年(建筑面积)
优惠条件
如我司成为本项目的谈判成交人，负责本项目全部标段的策划、招商、
运营管理代理工作，我司承诺在商业策划代理及商业营运管理代理的取费标
准上，给予贵方 20％的优惠。
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