中介业务主要渠道分析
【讲师讲授】
本次课程主要从以下两个方面讲授：
一、中介业务七大主要渠道分析；
二、中介渠道重点产品介绍。
【讲师讲授】
讲师提问：你的主要作业渠道？
根据学员的回答，简单汇总后再次提问：你认为还有哪些渠道可以开拓？
引出下面中介七大主要渠道。
中介
建工险
专业
经代
旅游类
中介业务主要渠道
【讲师讲授】
根据前面内容介绍中介七大主要渠道。接下来讲师从渠道特点、作业特点、适用险种、出单方式四个方面详细介绍各子渠道。
适用险种
渠道特点
农信社组织架构体系是以县为单位往上的多级法人体系，小额信贷业务不仅能增加代理单位的中间业务收入，培育客户，更重要的是能够保障信贷资金的安全，提高贷款质量，可以说是贷款主体的重要业务，因此代理单位
积极性很高。国家一系列“三农”
政策为开办此业务提供了政策支持。
农信社
中介业务主要渠道
作业特点
准入部门：县联社客户部签署协议
保险承办部门：风险管理部
需要沟通的部门：计财部、信息部
保险操作流程：在贷款环节进行承保
客户人群：农户及个人经营户、私营业主贷款户、创业贷款户、消费贷款户
出单方式
出单系统：信保通
最高保额各分公司不统一，可根据实际情况向总公司申请，系统最高保额以下的在网点直接利用信保通出单;系统最高保额以上的需回公司人工核保后出单。
借贷安心意外伤害保险（340）
附加借贷安心定期寿险（158）
【讲师讲授】
农信社渠道特点：介绍农信社的架构、小额信贷业务的意义、国家关于三农政策的支持。
作业特点：准入部门、承办部门、需沟通部门、操作流程、客户人群五个方面介绍该渠道的操作特点。其中市办的主任和业务科长,县联社的理事长、主任和客户经理、计财部的经理和经办为主要公关对象。在经营策略方面：由于农信社乡镇网点众多，遍及农村，小额信贷的贷款期间不定，极短期和多年期均存在，贷款额度从几百到几百万。县联社为一级法人，省联社、市办对县联社管控力度较弱，因此既可从上到下逐级开拓，也可以自下而上进行经营。
信保通系统：农信社、保险公司根据双方约定的接口开发的，通过专线方式将双方系统连接并进行数据的实时传输，实现保险公司柜台业务在农信社营业网点的延伸，为客户提供在银行营业网点进行购买保险产品及相关衍生业务和服务的业务处理系统。包含：出单部分、对账部分、签单处理、结算收费处理四部分。
适用险种
渠道特点
中国农业银行按照普惠制、广覆盖、商业化的要求，对农户家庭内单个成员发放的小额自然人贷款。银保合作的新兴的增长点是在银行与保险公司的团体法人业务的合作。
农业银行
中介业务主要渠道
作业特点
出单方式
准入部门：机构部
保险承办部门：农户个人金融部
保险操作流程：在授信环节进行承保，通过信保通出单。
客户人群：农户及个人经营户、私营业主贷款户、创业贷款户、消费贷款户和银行的团体法人客户
出单系统：银保通
借贷安心意外伤害保险（340）
附加借贷安心定期寿险（158）
最高保额各分公司不统一，可根据实际情况向总公司申请，系统最高保额以下的在网点直接利用信保通出单;系统最高保额以上的需回公司人工核保后出单。
【讲师讲授】
农行渠道特点：总公司开拓的总对总的建业代理渠道。中国农业银行是唯一一家定位三农的国有商业银行，面向三农大力开展农户小额贷款业务。2011年计划增加授信额度300亿元，授信额度达到1930亿元。中国农业银行的小额贷款业务是按照普惠制、广覆盖、商业化的要求，对农户家庭内单个成员发放的小额自然人贷款。每户农户只能由一名家庭成员申请农户小额贷款。贷款方式灵活。农户在满足条件的情况下，可采用保证、抵押、质押、农户联保等多种方式申请贷款。在县域领域，农行具有网点多、网络优、贷款利率较低，信息化程度较高的优势，同时农行拥有大量的企业贷款客户资源，为我们在银行开展团体业务即银团业务奠定了良好基础。
作业特点：保险准入部门、承办部门、操作流程、客户人群的讲授。其中，农行小额信贷的授信期间大多为1-3年，授信额度最长使用期间为授信期间。因为办理完授信手续后，贷款人在使用贷款时无需再到网点办理贷款手续而是使用相关的信息工具即可实现贷款，因此小额信贷保险应在贷款人办理授信环节操作，否则，没有更好的机会操作，会造成保险客户的大量流失。小额保险做小额借款人的保险，还可以开发中额信贷、大额信贷衍生的团体保险业务。通过银行介绍客户群，通过激励机制激发银行信贷员介绍企业贷款客户进行银团业务的开拓，这方面的工作我们现在还处于起步阶段。
出单方式：与农信社一致。
适用险种
渠道特点
出单方式
中国农业发展银行是直属国务院领导的我国唯一的一家农业政策性银行。农发行利用贷款的话语权实现特定贷款客户双单作业（贷款与保险），既有效覆盖了贷款风险、提高
了贷款企业员工的福利水平，又增加
了中介业务收入；
农发行
中介业务主要渠道
作业特点
利用农发行对贷款企业的话语权及贷款企业的保险需求开拓贷款企业的银团业务。
合作部门：资金计划处（二级机构为计财部或客户部）
重点攻关对象：部门经理
客户类型：政策性贷款客户与商业贷款客户
公司核心业务系统
农发安心系列
协议签署的团单险种
*
【讲师讲授】
农发行渠道特点：总公司开拓的总对总的建业代理渠道。农发行主要职责是按照国家的法律、法规和方针、政策，以国家信用为基础，筹集资金，承担国家规定的农业政策性金融业务，代理财政支农资金的拨付，为农业和农村经济发展服务。 是建设新农村的银行（以支持国家粮棉购销储业务为主体、以支持农业产业化经营和农业农村基础设施建设为两翼的业务发展格局）、保险需求呈增长趋势（在风险可控的前提下，支持农业发展银行积极开展水利建设中长期政策性贷款业务，进一步增加农田水利建设的信贷资金，提升了建工险的增长空间）。
作业特点：强调合作部门、重点攻关对象、客户类型。
适用险种：除专属农发安心系列外，还可以针对企业贷款客户销售其他法人产品。
出单方式：受系统限制小。保单回公司适用公司核心业务系统录入，不需要在网点出单，属于银团业务。
适用险种
渠道特点——航意险
出单方式
空中客运的行业主管部门目前并不直接干预人身保险业务。而空中客运保险市场具有两个突出的特征：保险方式的统一性和投保的习惯性。 航意险及其替代产品是受保险监管较为严格的险种，对产品销售造成一些比例的影响，但我们应当看到，空中客运固有的危险性长期以来
一直受到较高的重视，因而投保人的积
极性较高。所以空中客运保险市场是
最典型的一类习惯型市场。
综合交通
中介业务主要渠道
渠道特点——乘意险
交通部关于恢复在客运站点代办保
险的文件为这项保险提供了政策依据，
随着“道路运输条例”的出台，客运企
业为了分散经营风险，往往愿意自己
购买一些保险，为开展此类业务提供了良好的机遇。
POS接口：适用于代理机构有成熟网络系统、联网合作的机构（如与携程合作模式）
WEBPOS：网络登录，适用于小型航空代售网点POS机：适用于客运站等无网络销售点
乘意险：出行无忧乘客意外伤害保险（331）
航意险：出行关爱交通工具意外伤害保险（368）
*
航意险渠道特点：该市场具有统一性和投保的习惯性。该渠道受保险监管较为严格，但我们应当看到，空中客运固有的危险性长期以来
一直受到较高的重视，因而投保人的积极性较高。讲师可向学员展示近年的空难事故。
乘意险渠道特点：客运的出险概率远高于空中客运，此类客运的人均消费和平均消费能力远低于空中客运，造成乘客能够并且愿意支付的保险费就远低于空中乘客。由于以上两因素的共同作用，目前此类客运保险市场总体而言不如空中客运保险市场成熟，主要的表现就是乘客的投保积极性不高，在多数情况下仍需要外力来维持。交通部关于恢复在客运站点代办保险的文件为这项保险提供了政策依据，随着“道路运输条例”的出台，客运企业为了分散经营风险，往往愿意自己购买一些保险，为开展此类业务提供了良好的机遇。
销售渠道：汽运公司、客运站点、机票代理点、大型网站
主管单位：交通厅（局）、运管局（处）等
出单方式：POS接口：适用于代理机构有成熟网络系统、联网合作的机构（如与携程合作模式）
WEBPOS：网络登录，适用于小型航空代售网点
POS机：适用于客运站等无网络销售点
渠道特点
适用险种
作业特点
由于旅游者的保险意识大大提高了，旅游意外险市场实际上已经完成了由强制型向习惯型市场的转化。新的强制投保险种其保障远远不能满足旅游者的需要，因此多数旅游者仍然倾向于自己掏钱购买旅游险。
我司旅游及其配套类产品延伸到旅游相关的各
个领域，在组合灵活性、承保方式的灵活
性等方面均具有相当优势。
旅游类
中介业务主要渠道
出单方式
主管部门：旅游局、公安局、
文化局
代理单位：旅行社、娱乐场所、景点、劳务公司、出国管理机构（外管局，外事办）等
客户群：游客、出国考察、学习、工作人员
WEBPOS：网络登录，适用于旅意险、小型航空代售网点
POS机：适用于旅游景点门票险
旅意险：旅游意外伤害保险（311）
附加旅游意外伤害医疗保险（222）
门票险：游乐平安意外伤害保险（317）
附加游乐平安意外医疗保险（245）
环球救援类：境外意外伤害保险（364）
附加环球救援医疗保险（761）
【讲师讲授】
渠道特点：由于国家旅游局2001年命令，维持原有旅游意外险市场的强制力消失了，各寿险公司的旅游意外险业务均受到了不同程度的影响。然而旅游意外险市场并未因为强制因素消失而崩溃，原因在于旅游者的保险意识在过去几年中已经大大提高了，旅游意外险市场实际上已经完成了向习惯型市场的转化。新的强制投保险种其保障远远不能满足旅游者的需要，因此多数旅游者仍然倾向于自己掏钱购买旅游险。
我司旅游及其配套类产品延伸到旅游相关的各个领域，无论在责任、费率、组合灵活性、承保方式的灵活性等方面均具有相当优势。
作业特点： 主管部门：旅游局、公安局、文化局
代理单位：旅行社、娱乐场所、景点、劳务公司、出国管理机构（外管局，外事办）等
客户群：游客、出国考察、学习、工作人员
出单方式： WEBPOS：网络登录，适用于旅意险、小型航空代售网点
POS机：适用于旅游景点门票险
渠道特点
适用险种
作业特点
出单方式
专业经代
中介业务主要渠道
专业经代渠道作为我国保险业发展的新
兴渠道和朝阳渠道，以其经营成本
低于其他销售渠道、进入市场快速便捷、
业务规模相对稳定等特点。
公司核心业务系统
协议签署的团单险种
确定目标展业机构，通过电话了解对方
业务特性，找到负责人；约见机构负责人或寿险业务负责人；登门拜访，深入了解业务情况，确立合作意向； 与机构确定合作方式及产品代理手续费比例，签订代理合作协议
该渠道要求专员对产品掌握严格；
【讲师讲授】
向学员介绍专业经代的构成：保险专业代理公司、保险经纪公司。
两者的的特点：保险代理公司： 1. 保险人授权，代表保险公司利益；2. 保险人支付代理手续费；3. 设立门槛较低，只能经营当地业务；4. 业务员以代理人为主，销售产品以个险产品为主。保险经纪公司：1. 不用保险公司授权，受客户委托，代表客户利益；2. 可向保险公司收取中介手续费，也可向客户收取经纪费；3. 设立门槛较高，可经营全国业务。4. 只有经纪人资格的才能从事经纪业务，业务范围以大中型企业客户和项目为主。
保险代理公司与保险经纪公司的区别：1、代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；而险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。2、提供的服务不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务；而保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人。4、法律上承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险代理人与保险公司是代理被代理关系，保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。
依据幻灯片介绍渠道特点、作业特点、适用险种、出单方式。
渠道特点
适用险种
作业特点
出单方式
建筑行业的风险一直被全社会认同。
《建筑法》鼓励建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险。这种有利的政策环境为我们开拓市场创造了良好条件。目前的建筑市场，投保人的习惯型市场已经形成。
中介建工险
法人中介业务主要渠道
建筑工程团体意外伤害保险（334）
附加建筑工程意外伤害医疗保险（283）
公司核心业务系统
市场切入点：建委、建管局、质量（安全）监督站、市政局、交通局、地矿局、水利局、土管局、代理公司等。
*
【讲师讲授】
简单介绍中介建工险市场：主要与有兼业代理许可证机构的合作。适用人群：土建、装饰安装工程施工人，市政工程施工人员，高速公路、高架桥梁工程施工人员，地下勘探、隧道工程施工人员，水利工程施工人员，农村建房人员。
【讲师讲授】
本次课程主要从以下两个方面讲授：
一、中介业务七大主要渠道分析；
二、中介渠道重点产品介绍。
【讲师讲授】
讲师提问：你的主要作业渠道？
根据学员的回答，简单汇总后再次提问：你认为还有哪些渠道可以开拓？
引出下面中介七大主要渠道。
【讲师讲授】
根据前面内容介绍中介七大主要渠道。接下来讲师从渠道特点、作业特点、适用险种、出单方式四个方面详细介绍各子渠道。
【讲师讲授】
农信社渠道特点：介绍农信社的架构、小额信贷业务的意义、国家关于三农政策的支持。
作业特点：准入部门、承办部门、需沟通部门、操作流程、客户人群五个方面介绍该渠道的操作特点。其中市办的主任和业务科长,县联社的理事长、主任和客户经理、计财部的经理和经办为主要公关对象。在经营策略方面：由于农信社乡镇网点众多，遍及农村，小额信贷的贷款期间不定，极短期和多年期均存在，贷款额度从几百到几百万。县联社为一级法人，省联社、市办对县联社管控力度较弱，因此既可从上到下逐级开拓，也可以自下而上进行经营。
信保通系统：农信社、保险公司根据双方约定的接口开发的，通过专线方式将双方系统连接并进行数据的实时传输，实现保险公司柜台业务在农信社营业网点的延伸，为客户提供在银行营业网点进行购买保险产品及相关衍生业务和服务的业务处理系统。包含：出单部分、对账部分、签单处理、结算收费处理四部分。
【讲师讲授】
农行渠道特点：总公司开拓的总对总的建业代理渠道。中国农业银行是唯一一家定位三农的国有商业银行，面向三农大力开展农户小额贷款业务。2011年计划增加授信额度300亿元，授信额度达到1930亿元。中国农业银行的小额贷款业务是按照普惠制、广覆盖、商业化的要求，对农户家庭内单个成员发放的小额自然人贷款。每户农户只能由一名家庭成员申请农户小额贷款。贷款方式灵活。农户在满足条件的情况下，可采用保证、抵押、质押、农户联保等多种方式申请贷款。在县域领域，农行具有网点多、网络优、贷款利率较低，信息化程度较高的优势，同时农行拥有大量的企业贷款客户资源，为我们在银行开展团体业务即银团业务奠定了良好基础。
作业特点：保险准入部门、承办部门、操作流程、客户人群的讲授。其中，农行小额信贷的授信期间大多为1-3年，授信额度最长使用期间为授信期间。因为办理完授信手续后，贷款人在使用贷款时无需再到网点办理贷款手续而是使用相关的信息工具即可实现贷款，因此小额信贷保险应在贷款人办理授信环节操作，否则，没有更好的机会操作，会造成保险客户的大量流失。小额保险做小额借款人的保险，还可以开发中额信贷、大额信贷衍生的团体保险业务。通过银行介绍客户群，通过激励机制激发银行信贷员介绍企业贷款客户进行银团业务的开拓，这方面的工作我们现在还处于起步阶段。
出单方式：与农信社一致。
*
【讲师讲授】
农发行渠道特点：总公司开拓的总对总的建业代理渠道。农发行主要职责是按照国家的法律、法规和方针、政策，以国家信用为基础，筹集资金，承担国家规定的农业政策性金融业务，代理财政支农资金的拨付，为农业和农村经济发展服务。 是建设新农村的银行（以支持国家粮棉购销储业务为主体、以支持农业产业化经营和农业农村基础设施建设为两翼的业务发展格局）、保险需求呈增长趋势（在风险可控的前提下，支持农业发展银行积极开展水利建设中长期政策性贷款业务，进一步增加农田水利建设的信贷资金，提升了建工险的增长空间）。
作业特点：强调合作部门、重点攻关对象、客户类型。
适用险种：除专属农发安心系列外，还可以针对企业贷款客户销售其他法人产品。
出单方式：受系统限制小。保单回公司适用公司核心业务系统录入，不需要在网点出单，属于银团业务。
*
航意险渠道特点：该市场具有统一性和投保的习惯性。该渠道受保险监管较为严格，但我们应当看到，空中客运固有的危险性长期以来
一直受到较高的重视，因而投保人的积极性较高。讲师可向学员展示近年的空难事故。
乘意险渠道特点：客运的出险概率远高于空中客运，此类客运的人均消费和平均消费能力远低于空中客运，造成乘客能够并且愿意支付的保险费就远低于空中乘客。由于以上两因素的共同作用，目前此类客运保险市场总体而言不如空中客运保险市场成熟，主要的表现就是乘客的投保积极性不高，在多数情况下仍需要外力来维持。交通部关于恢复在客运站点代办保险的文件为这项保险提供了政策依据，随着“道路运输条例”的出台，客运企业为了分散经营风险，往往愿意自己购买一些保险，为开展此类业务提供了良好的机遇。
销售渠道：汽运公司、客运站点、机票代理点、大型网站
主管单位：交通厅（局）、运管局（处）等
出单方式：POS接口：适用于代理机构有成熟网络系统、联网合作的机构（如与携程合作模式）
WEBPOS：网络登录，适用于小型航空代售网点
POS机：适用于客运站等无网络销售点
【讲师讲授】
渠道特点：由于国家旅游局2001年命令，维持原有旅游意外险市场的强制力消失了，各寿险公司的旅游意外险业务均受到了不同程度的影响。然而旅游意外险市场并未因为强制因素消失而崩溃，原因在于旅游者的保险意识在过去几年中已经大大提高了，旅游意外险市场实际上已经完成了向习惯型市场的转化。新的强制投保险种其保障远远不能满足旅游者的需要，因此多数旅游者仍然倾向于自己掏钱购买旅游险。
我司旅游及其配套类产品延伸到旅游相关的各个领域，无论在责任、费率、组合灵活性、承保方式的灵活性等方面均具有相当优势。
作业特点： 主管部门：旅游局、公安局、文化局
代理单位：旅行社、娱乐场所、景点、劳务公司、出国管理机构（外管局，外事办）等
客户群：游客、出国考察、学习、工作人员
出单方式： WEBPOS：网络登录，适用于旅意险、小型航空代售网点
POS机：适用于旅游景点门票险
【讲师讲授】
向学员介绍专业经代的构成：保险专业代理公司、保险经纪公司。
两者的的特点：保险代理公司： 1. 保险人授权，代表保险公司利益；2. 保险人支付代理手续费；3. 设立门槛较低，只能经营当地业务；4. 业务员以代理人为主，销售产品以个险产品为主。保险经纪公司：1. 不用保险公司授权，受客户委托，代表客户利益；2. 可向保险公司收取中介手续费，也可向客户收取经纪费；3. 设立门槛较高，可经营全国业务。4. 只有经纪人资格的才能从事经纪业务，业务范围以大中型企业客户和项目为主。
保险代理公司与保险经纪公司的区别：1、代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；而险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。2、提供的服务不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务；而保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人。4、法律上承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险代理人与保险公司是代理被代理关系，保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。
依据幻灯片介绍渠道特点、作业特点、适用险种、出单方式。
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【讲师讲授】
简单介绍中介建工险市场：主要与有兼业代理许可证机构的合作。适用人群：土建、装饰安装工程施工人，市政工程施工人员，高速公路、高架桥梁工程施工人员，地下勘探、隧道工程施工人员，水利工程施工人员，农村建房人员。
