河南 新乡
2001年
营销管理体系咨询
营销网络建议
今日议程
新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览
–上海分公司销售渠道建议
–浙江分公司销售渠道建议
竞争对手销售渠道概览
海尔海尔 格力格力 伊莱克斯伊莱克斯
渠道模式渠道模式 直供零售终端为主
批发为主 兼有零售、批发
前提条件前提条件 • 产品线长，有规模效益
• 公司有资金实力
• 市场控制力度强
• 空调产品对资金
的特殊需求
• 兼有零售、批发
优点优点 • 渠道控制力度强
• 信息反馈及时
• 品牌宣传力度强
• 销售成本低
• 资金利用率高
• 因地制宜,灵活的
采取不同的策略
• 销售成本相对低
缺点缺点 • 销售成本高,需要
大量的人力管理终
端
• 市场控制力度难
• 对零售终端的控制难
• 信息反馈难
•兼有零售、批发
海尔分销结构的变化
变化变化
原因原因
•公司组织结
构变化，各
地营销中心
整合为工贸
公司
1984-19971984-1997 19971997
•逐步建立零售为
主的销售渠道；
•同时也自然形成
了一些销售大户
•开始在二某
省市建设专卖
店
•海尔的品牌意识和
服务观念
•海尔没有刻意依靠
扶植大户，但在发
展阶段依靠大户迅
速铺货
•在二三级及以
下地区建立自己
的零售终端网络，
培养品牌忠诚度
•充分利用资
源，提高效率，
工贸公司分担
集团营销成本
•灵活操作，
及某省市场变
换
1998-19991998-1999
•抑制大户
•1998年海尔销
售额的急剧增长
价格出现混乱，
抑制大户以控制
价格
•同时保护专卖
店的发展，并以
专卖店的网络取
代大户的网络
2000-2000-
海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。
海尔销售渠道的特点
渠道层级渠道层级 渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约
占总销售额的70％；
渠道成员渠道成员
•以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销
售额的%；
•通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品
牌忠诚度；
•限制大户的销售区域，抑制大户的发展；
与经销商的关系与经销商的关系
•以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护
经销商的利益；
价格控制价格控制
•某省市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串
货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.
信息反馈信息反馈 •通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。
物流配送物流配送 尚未建立中转库的二某省市场会跟根据需求定期送货
海尔的分销体系
海尔
批发
专卖店 专营店大商场
个体家电经营者
消费者
25% 10% 58% 5%
4%%1% %%
%
6%
% 1%
超市
1%
1%
1%
3%
海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的
主力。
格力分销模式的第一步变迁
格力
经销商 经销商
区域销售公司
格力 一级经销商
终端 终端 终端 终端
• 成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊
返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。
• 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中某省市场某省市场要利润
• 某省市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根某省市场特点进行广告、促销等差异性操作
格力
二级经销商 二级经销商
一级经销商
终端 终端 终端 终端
一级经销商
二级经销商
资料来源：格力原经销商、格力员工等
格力分销模式的第二步变迁
格力
经销商 经销商
区域销售公司
格力 一级经销商
终端 终端 终端 终端
• 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，
• 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性
• 有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东
格力
终端 终端 终端 终端
区域销售公司
格力 县级经销商
资料来源：格力原经销商、格力员工等
伊莱克斯北京销售渠道现状分
析
伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。
伊莱克斯
批发业务 直供业务
鑫伊锐
消费者
20%80%
40%
中煤秀通
国美 菜百等其他商家
40%
翠薇百货等
北
辰
蓝
岛
双
安
长
安
S
O
G
O
西
单
100%
郊县
共3万台
伊莱克斯天津销售渠道现状分
析
伊莱克斯
批发业务
广和工贸
消费者
正泰实业
国美 其他商家部某省市场
100%
唐山
三泰家电
华联 劝业秦皇岛
64%
20%
共万台
今日议程
新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览
–上海分公司销售渠道建议
–浙江分公司销售渠道建议
新飞渠道整改总建议
1 必须加强某省市场零售终端的控制力度，直接
参与网点管理，收回品牌渠道和某省市
2 深度参与某省市场的开发
问题回顾：新飞现行渠道的五大
主要问题
1 渠道适应性不强
2 渠道的可控性不强
3 渠道透明度低
4 渠道成员界限不明
5 渠道运行效率低
问题一：渠道适应性不强的解决
方案
1 分公司经营模式改变：设立两个帐号
2 分公司经理充分授权：年初必须作一个总预算，报总部批
从以下几个方面：
–在总部制定的供货价基础上，经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1％
–分公司对样机的折价处理权
–分公司对滞销机型削价处理的建议权
–市场突发情况的处理：竞争者降价对策
–将总部销售管理部批准后，销售政策的调整权，如区域内的销售政策:扣率返利，
付款条件
–广告促销等营销费用的支配权
–业务员、促销员的直接考核
问题二：渠道可控性不强解决方
案
1、把销售奖励从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量
2、把公司的销售政策直接贯彻到零售终端
3、增加新飞与零售商沟通渠道
4、强化对业务员的过程管理，要求他们深度参与终端建设
5、坚决打击窜货乱价某省市场秩序
问题三：渠道透明度解决方案
1 、一某省市场引入第三方物流
2、 三某省市场强化促销员、业务员汇报制度
3 、引入用户档案卡进行管理
4、 通过反馈折扣鼓励零售商及时准确提供信息
问题四：渠道成员界限不明的处
理方案：设立特殊政策、产品，
获取更大的销量
品牌渠道
某省市
渠道成员 特殊政策 特殊产品
某省市场
形象百货商场
一般百货商场
家电专营店
代理商
问题五：渠道运行效率不高的解
决方案
上海：重点解决品牌渠道、某省市、百货商场以
及网点开发不足等运行方面的问题
浙江：重点解决单位网点销量不高的方法，某省
市场提高渠道运行效率的方法
某省市场基本数据介绍
常住人口：1400万
流动人口：300万
区：17个某省市场）
县：3个某省市场）
某省市场容量：99年：38万；2000年：42万
冰箱每百户家庭拥有台数：103
新某省市场占有率：5%左右
新飞目前在上海的零售终端总量：52个（截止到2001年10月底）
新飞目前的代理商：新莲和北翼
数据来源：上海统计年鉴，某著名企业分析
某省市场对冰箱产品需求的特
点
购买方式
所占比例
价格承受度
品牌认知度
购买特征
资料来源：某著某省市场调研
新购
40%
更新
40%
二次购买
20%
中、高 中，低 中、低
高 中 中
实用为主
价格适中
节能型
新婚新房必须品
注重品牌
注重造型
一般放置于客厅
以冷藏饮料招待客人为主
造型优美：透明门
某省市场渠道特某省市和品牌渠
道非常发达
超市：卖得龙2，家乐福4，农工商8，好又多40，乐购7，
大润发3，联华2，花2
品牌渠道：国美：11家；永乐：10家；华联：6家
某省市场：上海商务中心
新业态：伴随某省市发展的某省市：如好美家
百货商场：已经逐步退出家电的主销渠道
家店专营某省市区内没有，仅仅局限在郊县地区
现在上海渠道分解图
新飞上海
代理 直供
65% 35%
北翼 新莲
某省市场 百货商场 品牌渠道 超市
市内 郊县 国美 永乐 吉买盛 联华 农工商大润发 欧尚
27% 20% 10%
2个 1个 1个 3个 2个5个 10个
3%
5% 60%
10家零售终端 区域品牌渠道
4家华联家店
15%20%
形象百货 一般百货
7%20%
8%12%
代表准备收回直接管理的对象注
家店专营店 一般百货
3%4%
代表形式上收回，但仍由代理商负责结算
收回部分渠道成员直接管理后的
上海渠道分解图
上海
代理 直供
80%20%
品牌
渠道
形象
百货
连锁
超市
专业
市场
上海
市区
上海
郊县
35% 10%3%32%8% 12%
一般
百货
商场
一般
百货
商场
家店
专营
店
6% 6%
新飞的渠道改变必须结合各种
渠道的发展方向
代理商
百货商店
品牌渠道
某省市场
某省市
家电专营店
渠道名称 发展方向
随着厂家的深度参与营销网络的建设，会逐
步萎缩
1、 专业化； 2 、高档化； 3 、外包店面
发展迅速：国美年底80家，3年内建到200家
1、 会进一步发展； 2、 连锁化发展
联华：5年内建到6000家；沃尔玛5年内建到60家
•在某省市场受其他渠道的冲击会萎缩；
•在三某省市场会进一步发展
上海的网点覆盖面积和网点数量
非常有限覆盖率高的区所占面积比例：18%
覆盖率低的区所占面积比例： 27%
空白区所占面积比例：55%
现在网点数量：52个
现在业务员的数量：10个（其中4名外聘业务员）
每业务员负责网点数量的底线：15个
上海最少应该拥有的网点数量：150个
待开发网点数量：100个
计算上海应该合理的销量：full
potential
销售指标：3万/年
已有网点能够承担的销量：2万
缺口量：1万
可开发网点数量：经销家某省市数量，未进入的百货商场
对于某省市的见解：提高进店率
•上海可以进入的某省市有80家左右，目前已经进入的有9个
•全国性某省市（家乐福，卖德龙）建议新飞总部统一谈判，分公司操
作
•区域性某省市由各分公司策划和操作
•区域控制：某省市专供产品，某省市的产品只能某省市内销售，不能
窜货到其他渠道
据保守估计，每多进某省市，
将给上海带来每年300台的销
量计算方法一：
新飞某省市数量：28个
2001年1-8月产生销量：10987台
平均某省市每个月完成销量：50台
平均每个网点每年完成销量：600台
计算方法二：
新飞某省市的效率是：
行业平均某省市的效率是：1
如果新进某省市按照行业的平均数据计算
新飞的起步销量是：600*1/=413台
计算方法三：
新飞每配备一名促销员的底线是完成每月销量：25台
每年每位促销员完成的底线是：25*12=300台
计算方法四：从线形回归图上看
某省市投入产出比分析得出：
必须投放单台毛利为147元以
上的产品才能获利
注：固定返利2%按每店每年300台销量估某省市进货价按照单台1700元估算
台阶返利按40个店每年销售额2000万的%计算
举例：以“好又某省市单店为例
资料来某省市推进部
品牌渠某省市的定价：目标成本
法定价（倒推法）
对于品牌渠道（国美）的见解
总部统一谈判，各地分公司操作
买段产品经营：为国美特制B2B产品
在定价中必须预留一部分空间以防止国美的“特殊要求”
建议对策：
国美要求
1 保证国美赢利：8%以上
2 保证在国美经销的某省市场上是最低的价格：比其他商家低2%
3 半个月以上的信用帐期
4 特价机的价格由国美自行决定
5 其他费用视情况而定：赞助费，电庆费，节日费等
国美投入产出比分析：大投入，
大产出计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量
投入：10%点以上
销量产出：40894/69*
销售额产出*1700=亿
如果按照投入3种特价机型计算：每种机型应该承担的销量是2万台以上，承
担的销售额是3千万以上
注：按每台零售平均价格1700元计算销售额产出
对于百货商场的一些见解：主
抓形象百货商场
注：可以考虑直接管理的形象百货店有：新世界，浦东百货，上海六百，第一八百伴等
对于上海代理商见解
1 不应该某省市区内开代理商
2 代理商应该负责区和二某省市：如宝山和崇明
3 严格划分代理商的经销区域，防止窜货
4 为了避免销量的波动，应该采取逐步过渡的“软着陆”，分
阶段的收回原来属于代理商辐射的网点
渠道改革后，可能带来的问题
•产品组合不够全，研发部门和生产部门能否及时提供适合特殊渠
道要求的产品
•对分公司经理和业务员的各方面要求都在提高，能否充分配合和
贯彻总部的意图
•配送能力能否跟上
•过渡期会引起震荡，销量可能会受到影响
•超市的付款问题
•被“摘牌”的产品如何处理
从新飞各种渠道成员分
销效率分析可以看出：
新飞渠道的利用效率改
善
资料来源某省市场部，财经月刊，某著名企业分析
三年后，渠道发展后预计的上海
渠道分解图
上海渠道整改建议汇总
今日议程
新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览
–上海分公司销售渠道建议
–浙江分公司销售渠道建议
某省市场概况某省市的网点分布
已基本做到“一县一点”，销售
主要在某省市场实现，主渠道是
个体户
88个县
11某省市
省会
某省市场
88个
某省市场
35个
某省市场
5个
个体户
94个
某省市场
21个
百货
13个
某省市场
29058台
某省市场
10522台
某省市场
1678台
从数学模型可以看出某省市网点
效率低于全国的平均水平
全国平均销量线：3998
全国平均网点数：108
河南
山东
河北
四川贵州
江苏
湖南
浙江
辽宁
新疆
线性回归线
上海
云南山西
江西
浙江与辽宁销售情况的对比反映
出浙江还有很大的潜力
网点数量 渠道效率 渠道效率 销量 网点数量销量
5 335 830 18279 22某省市场 1678
88 330 582 20376 35某省市场 29058
35 300 457 20561 45某省市场 10522
某省市场 某省市场
128 322 580 59216 102合计 41258
浙江某省市场网点投入产出分析
举例：杭州百货大楼
销量：2001年1-9月880台
平均销售价格：1400/台
新飞供货价格：6%扣
浙江某省市场网点投入产出分析
举例：海宁大厦
销量：2001年1-9月400台
平均销售价格：1500/台
新飞供给国大价格：%扣，为便于比较特把扣点差异算入总费用
通过下列投入产出比较分析，
我们可以看到某省市场网点的
进入和营运成本都很高，应该
有选择进入，而同样的投入放
到某省市场的强势网点，可以
在保证占有率的同时获取一定
利润
0%
20%
40%
60%
80%
100%
某省市场 某省市场
成本 成本
费用
费用
纯利
•从左图可以看到浙江某省市场新飞难
以获取利润
•建议浙江某省市场保留少量终端，不
要过分追求某省市场的占有率
•考虑到浙江地区某省市场的销售渠道
在近三五年内不会有根本变化，以及
新飞产品的知名度、成本、产品线等，
建议把主要精力放在某省市场的开发
和维护上
浙江地区某省市场存在的主要问
题和相应对策
一县一点的做法在某些区域已经不适应
• 原有网点某省市场地位下降
• 原有网点不再主推新飞
• 不能有效辐射乡镇
需要增加一两个网点，同时加强渠道管理
• 供给他们不同型号产品
• 划分不同区域：如县城和乡镇分开
• 业务员协调和监督
某些网点名存实亡
• 窜货乱价造成
• 新飞和代理商疏于管理
• 没有经营新飞产品的积极性
填补这些空白点
• 坚决打击窜货乱价某省市场秩序
• 撤换或增加业务员、代理商
• 如果网点很重要，又没有合适代理商考虑直供
• 多角度激励经营者（详见后面说明）
终端管理薄弱
• 业务员拜访频率不足
• 广告促销支持不到位
• 新飞与终端缺乏沟通渠道
深度参与终端建设，直接贯彻厂家政策
•详见后面说明
问 题 对 策
提高某省市场终端销售效率的关
键在于激励网点经营者
某
著
名
企
业
润 保
销
量
• 合理产品组合：经营新飞产
品的平均毛利(含差价返利)
不低于主要竞争者
• 某省市场定价：同等容量，
比合资品牌或海尔容声低
100-200元，比国内其他品牌
高50-100元
个体户/
转制后百货店
套
牢
资
金
和
精
力
• 在淡季给予零售商连环进货优惠，如果不按合同稳定进货，就不能享受前一期进货
的优惠
代理商、直供零售商的激励方式：
现阶段主要考核是数量指标，以
后要进一步向销售质量指标倾斜
把现在的供货价格和各种优惠补
偿重新包装为以下的折扣：
最高折扣
1%
1%
折扣项目
淡季折扣
反馈折扣
考 核 内 容
•淡季按合同连续稳定进货就可以享受
•市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户
档案卡的回收，要货准确率达80%以上
发放时间
一个月内
季度
发放对象
零售商
1%表现折扣 •是否严格按某省市场规则执行 年终 代
零售商
%台阶折扣 •根据与新飞的协议规定 年终 代/直
8%进货折扣 •根据与新飞的协议规定 进货时 代/直
%现金折扣 •现金进货 进货时 代/直
%批量折扣 •从总部整车提货 进货时 代/直
深度参与，把厂家政策和激励直
接贯彻到终端，争取成为某省市
场强势终端的主推产品
促销员的配备
打好三大战役
坚决打击窜货
乱价
业务员的拜访
建立沟通渠道
•原则上每个县都应该有一个促销员
•促销员在一定程度上也能起厂家代表的作用，在某省市场尤为突出
•根据测算，一般情况下聘请促销员的产出要高于投入
•春节、五一、国庆是目前最长的假期，也是消费最旺盛和影响最广的时候，
此时一定要有相应的活动，某些没有促销员的网点应该临时聘请
•要有不惜短期内销量下降的决心，否则容声冰箱某省市场占有率从20%以
上掉到10%的惨痛教训还会在新飞身上重演，详见物流和价格管理规定
•新飞业务员是沟通厂家和商家的桥梁，最低的拜访频率是每两，厂家的新
销售政策和对手某省市场行为应该及时电话沟通
•加强对业务员的过程管理，加大激励和考核、淘汰的力度
•某省市公司设置免费电话和公开邮箱随时接受投诉
•每年两次召集代理商和主要零售商会议，选择在年终和旺季到来前
•年终邀请优秀的代理商和零售商到总部考察
通过分析浙江某省市场的两个较
有代表性的终端——都是新飞在
当地的独家零售商，比较压缩促
销员前后销量的变化，发现得不
偿失
销售量
53台
销售量
21台
丧失销售量
32台
丧失利润
2240元
节省促销员
费用880元
富阳八百兴
促销员费用880=底薪400（含5台销量）+提成10*48
丧失利润3200=丧失销量32*70
萧山二轻
促销员费用830=底薪400+提成10*43
丧失利润2500=丧失销量25*70
销售量
48台
销售量
23台
丧失销售量
25台
节省促销员
费用830元
丧失利润
1750元
我们建议不仅每县应该有一个促
销员，而且应适当调低保底薪的
数量为10台，对不同品种实施差
异化的提成奖励
元
下图反映聘请促销员增加销售台数
为新飞带来的相应利润
•从左图可以发现只要聘请的促销员能让每月
销量增加6台以上，对新飞来说就是合算的
•综合考虑新飞的收益和促销员的积极性，建
议把底薪要求的数量从15台调到10台
•某省市场竞争的需要，在浙江地区如果要保
持促销员队伍的相对稳定，收入水平应是
一级：1200 二级：1000 三级： 800
考虑到这样情况，按月均销售30-50台算，平
均每台提成应有20元左右，建议根据容积大
小分15、20、25、30四档
新飞底薪线
物流政策
市场信誉金抵押
•代理商3万
•如果违规被扣，需要补充回原值
窜货处罚
•发现代理商有跨区销售行为，处以一万元/次罚某省市场信誉金中扣除，第三次发现取
消经销资格
•窜货部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励
•窜货部分的销量计入被窜货区域代理商的业绩
•对窜货行为处理通告各代理商
用户档案卡
一举四得的用户档案卡
用户
档案卡
代理商
零售商
用户
•根据有效的用户档案卡
数量来计算代理商享受
的各种返利，控制窜货
•每15元的反馈折扣直接
发放到终端
•在用户购机时
由零售商代填
•准确掌握货物的流向，
便于用户的开发
•对用户进行各种方式回访，
提高用户满意度，防止作弊
价格政策
价格制定
•同一时期实行统一的出厂价格，并且规定上下浮动的价格空间
价格公布
•提前10-20天公布出厂价格的变化
•当天以传真和电话方式通知代理商和直供零售商
价格保护
•从价格调整之日起追溯45天内的进货可以享受价差补偿，此举希望能加快滞销机处理
价格维护
•发现经销商以低于限价销售，处以一万元/次罚某省市场信誉金中扣除，第三次发现取
消经销资格
•低价部分不计入有效销售，取消这部分的一切折扣奖励
•对违规行为处理通告各代理商
新飞与代理商和零售商签定三方
协议，进一步规范销售工作
销售统计
• 每月10号前如实填写《新飞销售统计表》，向区域办
事处上报上月的销售情况。如表中数字有作假现象，
发现后假一罚十（按作假量10倍从销售奖励中扣除）
销售预测
• 每月一次按新飞提供的统一格式填写并上交《销售预
测表》
市场调查
• 每月两次按新飞提供的统一格式填写并某省市场调查
表》
要货计划
• 每，准确率达到70%
实施保障
• 1%的反馈折扣
某省市场建议汇总
1、主抓能产生利润的某省市场
2、不限于一县一点，抢占强势终端
3、深度参与终端建设，直接把销售政策贯彻给零售商
4、转变以往对代理商和零售商单纯考核销售量，强调销售质量
4、充分发挥促销员作用，提高单位网点效率
4、强化业务员的过程管理，规范终端的销售工作
7、坚决打击窜货乱价行为
