第十三讲
人员销售策略
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基本问题：
§人员促销的作用和过程
§如何组织销售队伍
§人员销售管理的内容
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一、人员促销的基本概念
1、人员促销活动的过程
输 入
产品
销售者
人员
销售
买方
心理
具体
选择
输 出交互作用
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一、人员促销的基本概念
2、人员促销的角色
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广告 人员促销
相对重要 相对重要
顾客数量
多 少
信息需求
少 多
采购规模和重要性
小 大
产品复杂性
低 高
促销方式
拉 推
价格政策
预定 协商
促销预算
多 少
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一、人员促销的基本概念
3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
销售队伍管理
销售人员评估
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二、建立人员促销目标
1、建立一般性目标
促使顾客接受产品
发掘新顾客
保持顾客忠诚
提供技术服务帮助销售
同顾客沟通产品信息
收集市场信息
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二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意义
提供定量实施标准
进行销售与经费控制
激励期望的行为
2) 销售预测
含义：评估某一特定时间内公司能够销
售多少产品或实现多少销售额
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二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
2) 销售预测
方法： 管理部门意见法；
销售人员意见法；
顾客实际调查法;
时间序列法;
相关分析法.
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二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
3) 销售指标的种类
销售额
销售数量
销售点数
预算费用
利润
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二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
4) 销售指标的来源
销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划
销售经验 销售人员自身
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三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总 部
A1区 A2区 A3区 B1区 B2区
A地区 B地区
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三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
2) 按产品线组织
总 部
M产品线 O产品线N产品线
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三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
3) 按市场细分组织
总 部
X细分市场 Z细分市场Y细分市场
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三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
4) 混合型组织
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X细分市场 M产品线
X细分市场 N产品线
X细分市场 O产品线
A地区
B地区
C地区
总
部
（略）
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三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法
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三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法
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产品——市场方格（图书发行公司）
市场类型
校园 图书 企业 政府
书店 批发商 买主 买主
普通
产 教科书
品 技术及
类 参考书
型 通俗读物
理论、
论文集
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工作负荷法的步骤:
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中
2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数
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例题：
某出版社针对200个A类、800个B类和
3000个C类图书批发商销售通俗故事书。
A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次，
C类需访问3次。每个销售人员1年平均可
访 问6 0 0次 。 共 需 多 少 销 售 人 员 ？
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例题：
总访问次数 = 20012+800 6+3000 2
= 13200（次）
所需销售人员数 = 13200600 = 22（人）
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三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法
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销售潜力法
销售人员数量的确定
S S S
N = + T （ ） = （1+T）
P P P
其中：N —— 所需人数
S —— 销售总目标
P —— 每人销售目标
T —— 离职率
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例题：
某公司预测2000年销售额为1亿元人民币，
每个销售人员平均销售指标为500万元。根据
过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人
员？
N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% )
= 24（人）
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三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法
销售潜力法
增值法
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三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
增值法
理论上更准确；
每增加一人，销售额、成本、利润各发
生什么变化。
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四、销售队伍的管理
1、销售领域中的人力资源管理
销售人员管理
工作分析
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四、销售队伍的管理
2、销售人员的招聘
3、销售人员的选择
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四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训内容：
产品情况
市场状况
公司背景
销售技巧
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四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训方法：
课堂讲授；
角色扮演；
案例研究；
工作实习.
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四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
1) 激励
Maslow 的需求层次理论
Herzberg 的双因素理论
Vroom 的期望值理论
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四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
2) 报酬
固定工资
销售佣金
固定工资 + 销售佣金
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四、销售队伍的管理
6、销售人员工作评价
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谢 谢
十二月-
2217:16:0917:1617
:16十二月-22十二
月-2217:16
17:1617:16:0
9十二月-22十
二月-
2217:16:09
2022/12/8 17:16:09
