2010年第3期物流工辑与管理经济与管理第32卷总第189期LOGISTICS ENGINEERING AND MANAGEMENT do i : 10, 39691 j, i ssn, 1674吨4993，2010，03，041浅析上海港中小货代企业运费一一定价合理'性及原因分析口半小玉【摘要1随着我国加入世贸组织和对外贸易的迅速发展，国际货运行业的队伍也迅速发展壮大起来。供应受的急剧上升势必导致市场价格的下降。而近年来，由于恶性竞争而引起的价格战也是屡见不鲜。文中旨在运用经济学相关理论，浅析现今市场上那些无船永远的中小货代企业，f!p所谓的"二代"的运费定价合理性及原因分析。E关键诩】货代;定价【中图分类号】F276【文献栋i只刑]A 【文鑫编号]1674叩4993(2010) 03-010公02Analysis of Shanghai small and medium enterprises Freight Forwarder -Analysis of pricing rationality and the reasons 口FENGXiao-yu (Shanghai Maritime Univ暗rsity，Shanghai 200135,China) [Abstract>WithChina’ s acccssion to the WTO and the rapid expansion of foreign trade, th日t口amof international freight forwarding industry is rapidly developing, Sharp increase of the supply will undoubtedly lead to the falling pric曰，In recent y巳ars，price war has been a frequent occurrence becau白白of vicious competition, This papcr is intended to analyze the rationality of freight rate that those small non-vcssel forwarders (so called" second generat ion forwarders" ) pr v i de and thc rcasons of their choice by using relevant theories of economics, <Keywords] forwarder; pricing 1我阁中小企业国际货运市场的竞争现状根据新古典锐济学琅论，企业府以利润最大化为根本目2008年以来，由美国优贷危机引发的席卷全球金融危标。而实现利润最大化的均衡条件是边际收益MR等于边际机，使世界经济陷入衰退，作为世界出口大国，我国进出口成本MC。因为当实现MR旦MC的均衡条件时，能保证厂商贸昂量显著大幅下降，由此必然带来海远远量的忽剧下滑。处于自既定的成本状况和既寇的收益状况所决定的最好的墙罔际海运贸易置在2009年上半年一直处于负增长，国际海悦之中。即当MR皿MC时，如果厂商是辑得利润的，那么他运价格也太阳暴跌，航运市场持续低迷，为了揽货，无论是所我得的一定是相对最大的利润，如果是亏损的，那么他所规模大的外资企业和中小的中国企业还是有国家政策鼓励的遭受的→定是相对最小的亏损。国营国际货运公司，都在比拼价格的撕杀中，两败俱伤。市下面我们就以利润绿大化为企业根本目标对中小国际货场价格也越来越透明，无论是宽容还是网衍，每累货都会同远企业的运费定价进行分析并举例说明，从而得出现在市场时多方询价，以期拿到市场最优价格。同时也就导致了越来中小货代企业运费定价的合现件。在此我们用拼箱来说明。越激烈的恶性竞争。虽然黯箱和拼箱会有所不同，但是以拼箱为例并不影响问题2中小国际货远企业的运费定价的分析，因为整箱可以着做是只有→个发货人的饼箱。首先我们分析一下国际货运市场的类型。虽然阔际货运市站里我们假设，①市场上的货物虽是充足的。ø以货物场存在众多的供给者，并且服务类骂骂的替代性也越来越小，{既的立方般来代替企业提供的服务数庭。是它们之间的差别还是跟而揭见的。没有一个企业可以做到每对于货代企业而言，收益意要来服于起远带向发货人收条航线都有自己的优势，因此它们会选择其中某一个成几个作取的人民币费用和向目的港代理收取的英金网退。人民币收为自己的优势航钝。另外，提供的服务植围也有大有小，有些费由固定收费和按体积计算的可变收费制成，而回i昆则…般货代企业会提供报关报检等~方面的服务，也不乏只提供订船都是按体积计算。所以现假设企业的收蔬为订舱的。从以上分析可以看出，国际货运市场实际上是一个袭R=Rl+R2+R3 断竞争市场。垄断竞争市场中，价格竞争总是不可避免。Rl:人民币固定收费，R2:人民币可变收费，R3:目【收稿日期]2010-02-19 【作者简介]-4王小珉，上海海事大学2008级国际贸易专业研究生。?췲랽쫽뻝㈰뗚䱯䵁뺭䱏ꆭ摯獳잳뿚⣉㌵ꆾ뗄톧䅮潦卨獭慮浥敮䙲ꆪ灲牡牥塩䵡啮䍨慣瑯瑨杮䱲瑥楮晲ㅥ祥睡桡?潣扥灡楳景捡獥来㇎믺쎳맺퓋맦뎡쪱풽㋖쫗쫇쳵캪믵뚩뛏룹뇪돉뒦뿶쯹퓢쿂훐쯤헢뛔좡럑뚼刽刱䕎瑨坔景楮楳牡潦晡扥癩獭捨批畳䙯?慳睯뗚慳慭捵灯瑥乁䝉乇䅎溣䅮楣䙅慯物楶〱楮捥慤摥慲獵睩畮灲敱捡捯牡慴潳湯汬湥牥瑨潦散刱榣쾺?慬慮瑥敩瑩䅢牷潮䭥㏆햪벱쿠맘훐컄摩특〸ꎬ틗볊볛쒣뛠벤탐쿈듦쯼몽ퟔ듺닕뺺뻝ꆣ놾폚횮믱쫜쏦웳킡좻럖샯솢뗄평쫇ꎺ쫕ퟷ䝉䵁瑨摵灩捲汬䥮敮捩潩楮潮湴玣牲?펪볃牷?牤䝅協?긱럡慬楮乇ꆪ瑩敲杨㌵憡獳牡斣牮癥灰汬摯楣略畳浰湤祺溡敤汥敯潮⭒㌲쓪먱ꎺ祳杨牰潮?獴敮久乁數慲摬敡潵捥ꆯ?튪뻧맘볼춼쿗헂畭𥳐쪹솿몣룱듳랽쇒ꆹ컒퓚쏇쿟벺웳뗄헹탂뛸䵣평훐뗃튵믵헻컶죋만내룥헟䵅䥃㘷慲祳祵浥獩慩ꎬ꽳楯灩潦景慴汯汹畢斣湴整敤潮ꩶꆯ瑩癡物潊玡㈫䞣捥맺뻭䕒䝅灡摩特獥폫ィꏊ楳慩物?慕牡摥컶乔?㒡킡楳⡓瑹䍨牥楯灪瑥楴慬敳ꆯ潮湴䥬刳ꆿ짏샭듊럖뇪뇠摥뽦탐틔쫀쿔퓋튲뗄톯謁쏇훚횮뚼튵ꆣ쫐맅쪵볈튻듺쿤ꎬ쫽쏱뚨쳥죕볲?䵅湳湧긳슴獥瑹捴牳볊ퟜꨴ桡ꎬ楮?湡湧摬楯楴楣ꆯ맜?潲乔楯쯦짽싛ꆿ샠쪶뫅ꇆ살뷧훸쎳듳췢풽볛뛱쪻럖뛠볤폐폅믡듓뎡뗤쿖틲뚨벴튻뻍퓋웳뫍볙뇒쫕믽웚뷩㤶㤹폱?湧愩ꆿꎮ溣⡳ꆱ玣뗚깳믵?睡㎣ퟅ쫆ꎬ믵뫅싫ꆿ桡깔뺭듳틗럹살탔컶뗄ퟔ쳡틔ꆣ샻캪떱뚨쫇럑튵운짨듺볆만샭㦣ꞹ坩?⥰짏ㄸ牤긲?桩퓋꽪謁컒뇘잳듺ꆿㄶ瑨牯떹평볃럹솿놩웳풽틔뺺쯆튻릩닮벺몽짏슢죳떱돉䵒쫇쿠샻뚨쿤헻ꎬ쳦뛸폃뫍쯣㈰럡〱?敲㧆ꎮ쫃癩릫맺떼컶ꎻ䘲?㜴謁쏀쿝쿂퓚뗸튵춸웚헹룸쇭뗄쿟놨럖뛏톧ퟮ쪵놾㵍쿠뛔죳볛럑믡쿤ꋙ웳퇔뫍내ꆣ쫕킡ィꎻ?돒摥기볓훂쿖뚨㜶ꆪ쪻맺죫붵㈰ꎬ뫍쮾쏷쓃ꆣ떵헟ꋲ폅맘컶뺺샭듳ힴ揊뛔ퟮ뷸폐뿉쫐튵쿲쳥쯹럑폱몣㎣ퟗ죫쫐뷱볛㐹듎쮥ꎬ〹몽훐떽쓔볊뮹쫆쓐놨뿉헹싛뮯䵒뿶놣ퟮ킡듳탐쯹틔뎡쳡쫕쒿믽〲ꎮ기꣒㐱쫀뎡쫐㤳쯊듻췋평쓪퓋킡컞쮷믵늢쫇ꎬ췢볬틔뗄㵍뫍곈듳뮯럖늻뾴짏릩틦볆쿖刲튻떣뚼룛쎳볛뎡⠲킳캣ꎬ듋짏쫐뗄싛톶퓋쟒쿔틲뗈뾴웳뻹掵볈뿷캪컶뫏춬ퟶ훷쯣볙ꎺㄹ몣곉捳퓚쾺ퟩ룱짏〱ꆵ믺ퟷ뇘냫뎡훐쫇ퟮꢼ쫐럾뛸듋쳡좫돶튵뫢쒾뚨﮳샻쯰웳늢샭ꎬ믵튪듺뗄짨죋몣뇈ꌲ횯뗄쓇〩쒾틽캪좻쓪돖맺횱폅?뎡컱틗쯼릩랽ꎬ펦쳵了Ꟊ죳ꆣ튵뻙탔떫횻컯살샭뿉웳쏱쫂훐ꆣ〰운뫍쿂킩〳뫕랢쫀듸튻탸웳뿍볛뗄샠볻쏇쏦맺틔볾쫕쳊ꎬ룹샽쫇폐솿쫽풴뇤튵뇒듳?볛뛔붵컞튻紐뗄뷧살횱뗍튵뮹룱샠탍믡럾볊샻쫇틦잻죧놾쮵퓚틔솿폚좡쫕뿉톧쿹췢ꆣ뒬〱훗쾯돶몣뒦쏔뮹룱쫇탍뗄톡컱럾믵뺺죳뇟ﻊힴ맻쒿쏷듋운룶돤웰럑쫕뇤㈰킡쎳뛸돐〲?뻭뿚퓋폚ꎬ쫇춬ꆣ쳦쎻퓱랶컱헹ퟮ볊놣뿶쏀뇪컒쿤랢ퟣퟩ틦쫕〸뗄틗뷼퓋ꆪ좫듳뢺캪폐탐쪱쯤듺웤캧ꎬ쫐ퟜ쫕계쯹뿷뛔듓쏇믵뗄룛뷰돉럑벶?쮺믵뗄쓪〲쟲맺솿퓶쇋ꎬ튲좻탔튻훐뎡쫇뮯틦?뻶쯰뛸폃샽죋ꆣ쿲믘즱톸살훐뷰ꎬ뗄뎤삿볒쎿뻍맺튲룶쒳폐늻쪵캪䵒ꏖ뚨쒣킡뗃운늢ꋚ랢췋뛸刳볊뺯훐쯙ꎬ킡죚컒벱믵헾욱떼볊풽웳튻듳랦뿉룹뗈꒳뗄계맺돶쿤늻운틔ꆣ믘ꎺ쎳듺랢평믵캣맺뻧ꎬ닟훂살튵룶폐횻짏뇜놾폚Ꟊퟮ쟃쓇볊쿖펰쿤죋췋쒿틗샚솽햹폚듺뷸쿂볊컞맄뚼쇋퓋풽뿉믲킡쳡쫇쏢쒿뇟?뫃듋쎴믵퓚쮵쿬ꆣ컯쫕쏱퓲ꎬ뛱웳돶뮬몣싛샸냜믡풽쫐킡틔벸릩튻ꆣ볊뗄?쯻쏷컊뇒튵웳맺탔튵뿚ꆣ쫇뗄춬살ꎬퟶ룶폐뚩뺳쯹뎡쳢쫕냣퇐폳뻣볊뺺ꎬ떫떽ퟷ킩뒬슢뺿짋믵헹벴쎿짺튵ꆣ퓋뛸쯹ꆣ쫐탐틽캽?퓋튵웰뗄뗄ꆰ뛓볛뛾럑컩룱듺튲햽ꆱ톸튲뗄쯙쫇퓋랢싅럑햹볻뚨ힳ늻볛듳쿊뫏웰ꆣ샭살컄탔ꆣ훐벰릩횼풭펦퓚틲솿퓋럖폃컶뺭ꆣ볃
第3期圭和小玉:浅析上海港中小货代企业运费103 的港荣金阴退。我国中小国际货运企业的运费定价的确存在一定的不合理性。而企业成本则主摆由船公司收取的人民币费用和英金远企业为了占领市场而大打价格战，最终结局却是两败俱伤。费组成。这里越费包括给船公司的运费和给!t货人的"负远3原因分析费"。因定成本假设为零。因为一个公司一旦成立，其前期投事实上，中小货代企业进入了一个非合作博弈。构成博入即变为抚技成本，未来决策不应将祝投成本考虑其中。而弈需要三三个基本条件:①参与者;<2>参与者的决策;@支付当企业接到一黑货物的同时，运费以外的其他可变成本相对函数，即做出选择后所得资部或收益。可以想略不计。回此企业的成本假设为:下面以上海港典型两家国际货运企业为代表进行说明。C=Cl+C2+C3 假设有甲、乙两个中小货代企业，以下为姐期内他们的Cl:人民币费用，C2:船公司荣金运费，C3:罔遇纷博弈铺果。发货人的荣金"负远费"。事实上，此处的Cl基本上等于Rl和R2的值。因为货代公司收取的人民币费用都是船公司，报关行等相关部门需乙i!出0，0A,B 不退出B,A C,C 要收取的实际费用。这里我们认为Cl=Rl+汉2支付函嗷前面表示企业甲所得利润，后面表添企业乙所所以企业的利润函数为:得利润。其中A<O<日.C<=R唰C=Rl+民2+R3-CI-C2附C3=R3-C2唰C3即当两个企业都选拷退出市场时，他们得到的利润为0，R3=a*q C2坦F/f*qC3坦c*q当两个企业都选择不退出市场时，两企业的利润为C，当一此处q表示货物的立方数。q的最高值因集装箱的规格个企业选择端出，另→个选择不混出时，选择退出的企业利不同而不同。润为A，选择不退出的企业利润为Bo这里的退出市场是指a表示每立方目的港阴退，即一个立方的货物目的港代货代企业自愿将自目的散货放于同行拼箱。理因温多少美元。短期内，选择退出市场的货代企业所得利益大于不退出F表示一个集装箱收取的远费，因为船公司收取运费都市场的货代企业。娃以集装箱个数为单位。f表示一个集装箱可装货物的体积。长期内，两企业的博奔结果如下:正常情况 28/58/68/γ8CBM的货物。甲C表示每立方货物退给发货人的"负运费"即每立方i昆退出不退出乙退出0,0 A’,B’ 发货人多少荣元。不退出B’,A’ CC’ 所以利润L=旷q-F/f*q-c*q 支付函数前面表示企业用所得利润，后面表示企业乙所将利润函般对q求导，得出:dL/dq且a-F/f-c得利润。其中A'>C'>B'即当两个企业都选择退出市场时，他即当dL/dq=a♂/f-c=O时，MR=MC 们得到的利润为0，当两个企业都选择不退出市场时，两企业下丽以上海港到曼谷和田生潜的一个20GP的集装箱为的利润为C', 当一个企业地择退出，另一个选择不i跑出时，例分析一下市场具体情况。以下数据为市场平均水平左右。选择退出的企业利润为A'，选择不退出的企业利润为B'o这①k海港到曼谷潜:攘的遍出市场是指货代企业自膜将自己的散货放子同行拼箱。a=USD$29 F==350 f=28 c=21 长期内，选择不退出市场的货代企业所得利益大于退出由此计算可得1:Úit1.际利润为负荣含一个立方。即按市场的货代企业。以上市场情况，随着货代公司揽货的增加，亏损的额度会越~长期结果达成立后，选择不退出的企业所得的利润A'来蹦大。会一直保持下去。即当一个企业形成→条稳定航线之后，会而当企业知，果要实现利润最大化，c最大不得超过产生品牌效应，即市场上的同行都会施择将货物放于该企业USD$ f=28 c皿12选择不混副市场。最终导致短期内对全局最不利的结果。由此得出it1.际收益减去边陈成本为负美元。结论问样是榄货越多，亏损越大。[参考文献]事实上，这种情况普遍存在于东南亚近洋线以及具他某川颜建宏.~t外经贸实务u]烈)09(3):28-31. 些航线，不仅是上海港，全国各大港口都屡见不鲜。12J霍袋，叉.j、莉.哈尔滨商业大学学报U].2009(2):70-72.从以上分析可以看出，无论是从实际情况还是理论分析，?췲랽쫽뻝뗚뗄뛸럑죫떱뿉䌽䌱랢쫂듺튪쯹䰽刳䌲䌳듋늻憱샭䚱쫇헽㈸䎱붫벴쿂샽ꋙ愽䘽평틔살畳ㄶꋚ퇹킩듓컒웳㏔?몯볙늩뇭ꎬ췋侣䆣ꆣ䊣䎣횧뗃룶죳믵뛌쫐뎤쳯䅉䳒䈭쏇톡샯믡닺운틲퓚宲嬱ㄲ䪻?昽挽䎡럡췋늻?䌱务㵡㵣啓㌵㐰갰걂깁깃걏ꎬꎮ㏆룛웳ퟩ벴틔ꎺ믵쪵쫕㵆뒦춬믘뎣ꎬ샻떱쏦럖짏듋풽䐤ꎮ쫇몽맺튵귒쫽짨?돶췋뢶솽캪듺웚뎡뗃퓱뗄뎤튻쿤쮭캿ꆿ㈸?ㄲ꒣ꆱ릫탨짺⭃ꩃ⭱䐤?䊡䆡킡돶췋䐤깃?쏀튵돉뇤뫶죋짏좡웳ꎯ熱뛸뻃췋뻒벯쟩㔸샻죳摌틔컶몣볆쫐듳ㄶ㗃뗃삿쿟훐캪ꎬ폐뷡돶몯솽룶䆣쓚뗄떽웚횱닎뚼늻볎퇕?㈫㵒㈹ꆣ쮾튪욷폱돶ꆤ㈳䌳ㄫ뷰돉ꆣ캪뷓싔쏱뗄ꎬ튵暡늻뿁뛠뮸ힰ뿶ꎯ죳몯짏튻룛쯣뎡ꎮ샔돶믵럖킡쇋훎벴볗맻쫽룶웳톡곑뷡놣폫췋쓏붨곍만쫕ꎬ죽ꆣ캪없ꎺ刲믘놾헢돁떽늻뇒쏀듋쪵뗄뺻춬ꊷ짙쿤쿂㘸䰽쫽摱몣뿉쟩ꆫ㖣ꪡ뇟풽컶맺햼?ퟶꆢꆣ잰웤웳튵퓱ꇔퟔ톡듺솽샻쫐맻돖죋횪돶흝뫪⭒잳뚨좡훐룶웤䎡톡킧췋퓲샯쎻튻볆럑뷰뒦볊샻㏒ꆣ뷄쏀꿗룶ꎬꎯ붻愫뛔㵡룛쫐싼뗃뿶ꎮ꽃ꏊ냍뛠훖뷶뿉쇬돶틒쏦훐튵뚼풸퓱웳죳뎡듯쿂뗀ꇀ컶돉뭃킡믹훐꾣퓱펦ꆣ훷퓋욱폃ꆰ뗄럑죳뾵풪냏쫽㈰㜸熡燇ꆪ떽뎡마돶ꎬ맻䉍싊짺쫕쟩쫇틔믵쫐톡뗤솽뇭䆡뚼믍붫췋튵캪좥쿫뎤뛔㇒짏놾죋ꋴ겵늻튪럑믵틲ꎬ뢺挱폃몯쓁쒸ꆣ캪䝐䍂ꩆ䚣싼뻟룛뇟쯦뗉틦뿷뿶짏뾴퓋뎡퓱탍룶쪾뙏톡쮳ퟔ돶뗄侣샻횸횮믱웚췢꺹뭃몣㋒평냼볙ꎬ컯듋䌲퓋믹쏱ꆣ쫽ꊷ?허떥ꎯ䶵쮸벣꽦마쳥ꎺ볊ퟅ쪵벴쿊복쯰웕몣돶웳뛸듺쳵뫳솽훐㱂퓱늻쇭벺쫐늩겵뇒죳믵췋뗃ퟮ뺭ﺶ룛뭃뒬삨캴뗄웳ꎺ럑놾헢캪뷊?ꆵ캻㐰쒻暡겵ꆪ뫍쟩샻믵쿖췋킳좥풽뇩룛ꎬ튵듳쯹볒킡튻쓆뎡?뇁듺떱ퟮ훕쎳ﮱ짨뇒볾採뮸돶쫐㌽훐릫룸살춬튵뒬ꆱ짏샯ꎺ刳ﶡ쮣쓔ꆣ䝐ꊻ쎳挽냍뿶죳듺샻ꆼ뇟듳듦ꎬ컞뗄듲뗃맺믵볗䌼돶룶즢뷡붸뒨웳톡튻뫳떼쪵캪럑꾣쫐뎡킡튻쮾뒬뻶쪱뗄릫ꆣ뗈컒ꍱ겼쮷暱ꎯꆪナ짺캪죳랢?볊퓚좫싛퓋볛듺쯹侣쫐톡뗀믵맻ꎬ튵퓱룶뎤훂컱쳒쇣폃䌲뷸ꋙ걂뎡짏믵쫕릫닟ꎬ돉쮾폚쏇뗄듒톣㐰?쮵挫멤놣룛틔뢺ퟮ믵맺쫇럑룱풴웳뗃뎡퓱럅듺죧톡ퟔ늻웚쪲뛌喡떴튻듺ꆣ뚼죫닎?뗑뗄䌳좡쮾늻퓋놾쏀剬죏ퟮ뮸곒뻒䡑쒡?䲣걍뗄쿂㒣삿듳죋톾뚫룷듓뚨햽믲튵샻쪱폚웳떶퓱풸췋늩쎴웚뾣웳틲쫇쇋폫떱ꇔ뗄펦럑볙뷰뫍캪룟뮸ꎯ낸꽤刽튻쫽긵믵뮯귔쓏듳쪵볛ꎬ쫕웳죳췋ꩂ춬튵ꎺ병늻붫돶탎?쪱쓚긲ꟑ튵캪뒬튻헟듺죋퓋붫틔짨刲䌱횵ꊷꪴ㐵뫔焽䵣룶뻝쏀뗄ꎬ뛔뢺퇇룛볊ퟮ틦튵쯻솽돶ꆣ탐쯹ꇔ췋ퟔ돉훐뫲昩Ʇ퓋쏱럑튻돁췢캪뗄릫㵒틲붵겹꿗䡑쮷憡㈰뷰퓶揗뚳㎣뷼뿚쟩좷훕룶ꎻꆣ쿂뫳쏇웳쪱헢운뗃쮳돶벺뚼살좫〹ꡕ럑뇒뫍쎻뗄ꎺꎬ횵ㄫ벯쒻ꯋ냏톡ꩆ䝐쫐튻볓늻겹긳퇳뚼뿶듦뷡듺캪쏦뗃튵샯쿤샻믍쳵뎤쇙뻖⠳ꆿ룶쮾럇ꋚ웳믡럑룸돉웤䌳ꆣ刲ힰ뻊벯놣ꎯ뗄뎡룶뗃쏀쿟싅뮹퓚뻖뇭뛌떽톡틦쮳웳즢컈웚ퟮ⦣ꎮ릫ꎬ뫏닎튵곁쯹폃랢놾쯻ꎺ틲쿤허짗ힰ겼暡벯욽솢뿷뮵뎬풪틔볻쫇튻좴뷸웚쪾뗄샻퓱췋듳튵믵뗃뚨쟩늻먲㈨쮾놨ퟷ폫뚼뗃퓱뫍믵뾼뿉믘캪뗄뾵ꇔ낻쿤듃ꩣힰ뻹랽쯰쎳맽ꆣ벰늻샭뚨쫇탐쓚웳샻죳췋돶폚킳럅몽뿶㢡⤨튻맘늩헟톡뮸샻붫쏀죋싇뇤췋믵맦쒸쮷럖뿁쿤쮮ꆣ뗄겹쎿껆뷡웤쿊싛솽쮵쯻튵죳캪돶쫐늻ꇊ폚샻쿟ꎬ쿂ꨳ⤹떩탐?퓱틦믵뷰뗄웤돉룸룱?톶뇰ꊷ캪욽벴뛮?룶붡싛쯻ꆣ럖늻냜쏷쏇틒掣뎡췋놣춬죳횮쯹ꎬ뷡ㆣ⠲돉뗈ꆣ뻶췋ꇔ듳컯퓋ꆰ훐놾?쓌ힰ뷍ퟳ내뛈솢춬쒳컶뫏뻣뗄쯹ィ겵웳쫇돶곁䊡탐뫳틔쯻맻⦣뢺솢ꆣ쿠?폒믡랽ꎬ샭짋릹닟뇒튵횸돶뷆꺡운폚럅쏇먷퓋뛸뛔ﶡꆣ풽탔?샻ꏕ쿤믡ヒꎬ맘돉ꎻ쫐믍췋폚?ꆣ묷웤늿늩ꋛ뎡쮳돶룃?잰쏅횧쪱웳웚탨뢶ꎬ놣튵춶쯻?
