附文3： 银保产品12性
相信银保、相信公司、相信自己
――销售成功的信念
银保销售实际上是一种信心的传递，情绪的转移。
如果你想成功的销售红双喜，就必须对红双喜、对新华保险公司、对自己保持百分之百的信心，认为产品是最好的、公司是业内最优秀的、自己是最棒的。
我们知道，红双喜的销售是两方面的，一方面是专管员、咨询员面对客户，另一方面是银行柜员面对客户。
客户之所以被说服，是因为他们确信红双喜能够给他们带来期望的收益。客户的信心从哪来？是来自于专管员、咨询员和柜员的信心传递、情绪的转移。只有你自己对红双喜信心十足，坚定不移的认为它能使客户成为最大的受益者，把你的热情传递给客户，客户才会受到你的感染，百分之百的相信红双喜能够给他们带来的好处，购买红双喜绝对是他的正确决定，不购买是他们的损失。
银行之所以选择新华作为合作伙伴，同样是基于对红双喜、对新华、对专管员的信任，这种信任是全公司上下共同努力的结果，我们通过培训和沟通把这种信心和热情传递给了银行和柜员，使他们找到了感觉，再把这种信心和热情向客户转移。
所以相信红双喜、相信公司、相信自己是红双喜销售成功的信念。
每个专管员、咨询员都必须怀有这个信念，有了这个信念，你就会找到红双喜战胜竞争对手的优势。
由于银代保险产品的不断发展，新品种的不断涌现，即使在你的内心深处，你不得不承认竞争对手的产品是更好的时候，你也总是能在红双喜身上找出一些更好的特性，抓住这些独特之处，渲染它们，不断提到它们，诚实的、真心的相信这些特性，在客户、柜员面前赞美它们，直到它们成为你销售红双喜的核心要点和战胜竞争对手的有力武器。
因人而异，投其所好，让客户感觉到红双喜能够满足其心底需求
――销售成功的技巧
我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。(理念)
—－乔.吉拉得
实际上销售红双喜不仅仅是在卖这种保险产品，同时也是在销售一种投资理财的观念、安全获利的一种感觉。
当今社会几乎每个人都会对金钱有一种强烈的渴望，除了工作带来收入之外，人们更希望钱生钱，有些人股市、实业投资失败赔钱，而大部分人根本不会投资，只是将积蓄放在银行里，获得微薄可怜的利息，尽管也知道利息低，但由于对未来开销的准备和对积蓄安全性的考虑，银行储蓄和国债依然是他们的首选。
因此当你在银行里向客户介绍红双喜时，首先要把理财、获利的这种观念带给客户，让客户知道除了储蓄、国债之外还有能让其安全获得较高收益的红双喜。
怎样才能让客户感觉红双喜呢？具体化的语言会让客户产生购买红双喜的欲望和拥有红双喜而轻松获得较高收益的美好感觉。
所谓具体化的语言，实际上就是“语言影像”，也就是用语言来让客户看到美好的画面，找到美好的感觉，因为红双喜不像汽车，汽车客户可以试驾找感觉，而红双喜则不能，所以“语言影像”对于红双喜来说更加重要。
那么如何来描述红双喜，使“语言影像”更具魅力呢？当然针对不同的客户，“语言影像”的精彩侧重点应有所不同，但不外乎以下12特性：
红双喜是在银行办理，保本保息，安全可靠，分盈不分亏，你的钱不会有投资失败的风险。
——银保产品的安全性
红双喜是银行保险，主要是投资获利，并非像其它保险那样花钱买保障，办红双喜的钱始终都是您名下的，没有花掉，就像你封存了一坛好酒，时间越长，酒味越香。红双喜是时间越长，收益越高。
——银保产品的储蓄性
红双喜保额分红，分红起点高（即10000元按11500元的保额分红A款，10000元按10520元的保额分红D款）。每年度红利复利滚存，收入有保障，另设了终了红利，相当于5年分六次红，10年分十一次红，彻底共享收益，而且没有利息税。
——银保产品的收益性
红双喜最大的优势就是能抵御通货膨胀和利率变动的风险，目前我国已出现了通货膨胀，有经济过热迹象，利率呈上调趋势，红双喜的优势将呈现，分红水平水涨船高，现在买红双喜最合适。
——银保产品的适应性
投资的风险和收益是成正比关系的，红双喜是个稳健型的投资方式，没有股票、基金那么大的风险，收益也不会一夜之间暴涨，收益高只是相对于其它无风险的储蓄方式而言，所以办红双喜是稳定经济后方的最佳方式。
——银保产品的稳定性
红双喜采用的是金融机构的投资渠道与个人储蓄、国债之间有所不同，保险公司作为金融机构，财力雄厚，聚集红双喜资金后进行国债回购交易、金融债券、AA＋企业债券投资、大额协议存款，同业拆借，并介入证券投资基金，由专家运作，进行个人无法操作的投资，获取较高的收益。
——银保产品的专业性
《保险法》规定保险公司必须将不低于70%的可分配盈余分配给客户，这是由保监会专门的审计机构每年进行审计的。而新华保险公司除了按法律规定执行外还将未分配盈余的70％做为终了红利也分配给了客户，真正与客户共享收益。
——银保产品的透明性
红双喜D只是3年或5年之内不能动用，过了这段时间随时可以取用，还可以部分领取，没领的部分不受影响，继续复利滚动，就像您拥有了一个比定期利息还高的活期存折。
——银保产品的灵活性
红双喜在工、农、中、建以及邮政储蓄、商业银行等均可办理，而且在全国各大城市的银行也有销售，红双喜一年的保费在100亿以上，三年来红双喜的客户百倍增长，越来越多的人认可红双喜，办理红双喜。
——银保产品的普遍性
红双喜三年来的分红水平一直领先于同业，特别是独家专设终了红利，使客户利益最大化，无论是分红的历史数据还是其本身的特点都说明了红双喜是最优质的银行保险产品。
——银保产品的竞争性
最后一点也是最重要的一点，是对美好前景的描述。如果您这笔钱办了红双喜，您每年都能得到较高的回报，又不用操心费力，几年下来，您可以随心所欲的支配这笔钱带来的收益，旅游、养老、给孩子交学费、添置新家当等，多好！否则您将损失这笔收入，将来一旦有额外开销，没准儿还要动用本金。
——银保产品的感知性
第一性：银保产品的真实性（看得见摸得着的存折加保单show给客户看）
钓鱼理论：把甲鱼放到冰箱统共分几步?点石八部？专推7步
（4步：sell只需四步）
在不同的客户面前，我们的“语言影像”侧重点肯定要有所不同，但无论哪类客户，红双喜到底能带来什么样的收益都是他们最关心的问题。因此，红双喜收益性的“语言影像”至关重要。
在文化水平较高的客户面前，我们对于收益性的描述要专业、谨慎，尽量使用专业词汇，往往这类客户对红双喜的投资收益提出质疑：你哪里来的较高收益呢？因此我们除了具备红双喜的专业知识，还要对目前的经济状况和理财手段有所了解，才能使客户认同你本人和你的观点，也就接收了红双喜。
在文化水平一般的客户面前，我们要对收益性做感性的描述，让客户深切的感到红双喜的确不错。
在文化水平较低的客户面前，我们要对红双喜做通俗的描述，他只需记住利息高、不扣税、3年5年后能取即可。
其实好多情况下，客户是对你本人产生好感，觉得你可信赖，才会购买红双喜，所以能否博得客户的喜爱和信任，对专管员来说是很重要的。因人而异、投其所好，见什么人说什么话，把握好分寸，适时递上投保书，是红双喜最有效的销售技巧。
客户7权：
金融消费者的权利和其他领域的消费者权利具有一定的共性。一是安全权：金融消费者在购买、使用金融产品和接受金融服务时依法享有生命健康和财产不受威胁、侵害的权利；二是知情权：在消费中，金融消费者享有知悉其购买、使用的产品或所接受的服务的真实情况的权利，例如了解存贷款利率、手续费、保险费以及金融消费合同中有关条款的通俗解释等，金融经营者负有为金融消费者提供相关真实信息及其解释的义务；三是选择权：金融消费者可以根据自己的经验、爱好与判断自主选择金融经营者作为交易对象并决定是否与其进行交易，有权自主决定消费方式、消费时间和地点；四是公平交易权：金融经营者在与消费者形成法律关系时，应当遵循公正、平等、诚实、信用的原则，不得强行要求消费者购买、使用其产品或接受其服务，也不得在合同或法律关系中制定规避义务和违反公平的条款；五是损害赔偿权：金融消费者在金融消费过程中非因自己的故意或者过失而遭受人身、财产损害时，有向金融经营者提出请求赔偿的权利；六是接受教育权：金融消费知识的教育权和消费者权益保护的知识教育权，如消费者有权接受关于金融产品的种类、特征等有关知识的教育，有权接受权益受到侵害时如何救济等知识的教育；七是尊重权：在金融消费过程中，消费者享有人格尊严、民族风俗习惯受到尊重的权利；八是监督权：消费者享有对金融经营者的产品和服务监督和批评的权利。金融消费者的上述权利是理应受到专门的保护。银行作为市场的经营主体，是消费维权的第一责任人，要诚信经营，守法经营，在创造企业利润的同时，切实维护好消费者的利益。
此外还有三个基本技巧浓缩了销售精华：问/听/引
要想成功销售红双喜，必须拥有问问题的能力，怎样开口问客户是销售技巧之一。
举例
第二个重要技巧与第一个紧密相联，这就是听的能力。说话并不能推销，倾听却可以。不知多少次，我曾目睹推销员在顾客已经决定购买了以后还在推销说个不停。因为他们不用眼睛和耳朵去倾听，错过了成交的关键时刻，也使客户失去了一次舒适的购买机会。因此我们要成为一个富于反应的倾听者，无论客户对客户对红双喜是褒是贬，我们都应倾听他的观点，首先表示理解。没有一个人会购买不听他说话的人的产品。
第三个重要技巧就是避开无关的问题。有时候我们正说着红双喜，有些客户忍不住就要偏离正轨，说些与红双喜无关的事，甚至误解你的意思或大骂社会阴暗面，发泄不满，这是在交流中很自然发生的，我们要努力引导客户走出误解，拒绝陷入其中，我们负有帮助潜在客户做出决策的责任，因而必须象透镜那样把客户的思想聚集起来，无论这个客户最后办还是不办。
这三个技巧中的每一个都是和其它两个相互交叉的，他们三者结合使用将比任何一种技巧单独使用更为有效。
良好的客户维系、优质的客户服务成为红双喜的卖点
-―销售成功的最高境界
稳老户（4百万银保客户）
争新户（虚民：如网民）
抓大户（实民：如彩民） 大八民 小八民
我们都知道维系一个老客户比得到一个新客户要容易得多，但是，我们经常醉心于追逐那种得到新客户大单的兴奋，却忘记了自己已有的客户群。实际上从对老客户的精心维系中，你会得到意想不到的收获，大量资料证明，红双喜二次投保的客户比例很大，这就是客户对红双喜、对新华、对专管员的最大认可，也是我们付出努力的回报。
红双喜的客户维系并不复杂，实际上公司每年都付出大量的费用来帮助专管员维系老客户，专管员要做的应该是更细致一些的工作：
首先要建立客户档案，对客户的情况加以记录，以便随时使用。
惦记着客户，如果发现报纸、杂志上刊登有关红双喜的信息，可以给客户寄出；有关红双喜系列新产品可以及时告知客户；逢年过节或客户的生日寄些贺卡等；如遇客户有问题，你在解决问题的过程中一定要比客户想象的还要好，树立一个问题解决者的好声望。
了解你客户的需求，想办法帮助他们。在任何可能的情况下帮助你的客户，不管和红双喜是否有关。
老客户是红双喜最好的见证
2008年的老客户获得了较高的收益，这些老客户就是红双喜强有力的见证，以他们为例向潜在客户介绍红双喜的收益会得到很好的效果，这些客户对红双喜收益的说明比我们专管员的介绍更具说服力。
养成让老客户做转介绍的习惯
老客户在收益于红双喜之后，又得到了你的优质服务，就会向他周围的朋友、亲戚介绍红双喜，这样就会一传十、十传百，拥有良好的口碑。
以上我们对红双喜成功销售的信念、技巧和最佳境界三个方面阐述了如何成功销售红双喜，让我们和公司共同努力，把红双喜销售推向第一。
题目
如何成功营销红双喜
讲师
薛云
测
评
人
意
见
实战性 （19分）
专业性 （13分）
丰富性 （9分）
条理性 （13分）
文字流畅 （8分）
创新性 （6分）
标准化 （15分）
标准化是指其他讲师根据本讲义授课的可操作性
综合评述
其他意见
督
训
室
意
见
签字：
综合评定结果
品“牌”文化
撲克牌的誕生至今已有數百年歷史，但迄今沒有一個定論，法國人認為撲克是法國人在1392年發明；比利時人說比利時早在1379年就出現了撲克牌；意大利人則說撲克是意大利人1376年發明，還有說是埃及、印度、朝鮮等國發明，而更多的西方人確認為，中國紙牌在12－13世紀（南宋時期）傳入歐洲，依此說法，最早發明撲克牌的國家應該算是中國。 撲克牌的造型、規格、張數由早期各國不一（如意大利為22張，德國為32張，西班牙為40張，法國為52張）發展到的54張撲克牌是由1392年法國創始出現的52張撲克牌的模式，外加大、小王演變而來的。此後，各國撲克牌張數逐漸統一為現在的54張模式。從最初以“點數”的畫面發展到現在以豐富多彩的“花色”作為背景，逐步從娛樂的單一功能演繹成一種多功能、全方位的文化載體的畫面風景。各國人民都以本國民族文化對四種花色給予不同的文化闡述。法國人將四種花色理解為矛、方形、丁香葉和紅心；德國人把四種花色理解為樹葉、鈴鐺、橡樹果和紅心；意大利人將四種花色理解為寶劍、硬幣、拐杖和酒杯；瑞士人將四種花色理解為橡樹果、鈴鐺、花朵和盾牌；英國人則將四種花色理解為鏟子、鑽石、三葉草和紅心。撲克牌的花色，歷來說法很多。比較集中的說法有以下兩種：一說是這四種花色代表當時社會的四種主要行業，其中黑桃代表長矛，象徵軍人；梅花代表三葉花，象徵農業；方塊代表工匠使用的磚瓦；紅桃代表紅心，象徵牧師。另一說是這四種花色來源於歐洲古代占卜所用器物的圖樣，其中黑桃代表橄欖葉，象徵和平；梅花為三葉草，意味著幸運；方塊呈鑽石形狀，象徵財富；而紅桃為紅心型，象徵智慧和愛情。 撲克牌的54張模式解釋起來也非常奇妙：大王代表太陽、小王代表月亮，其餘52張牌代表一年中的52個星期；紅桃、方塊、黑桃、梅花四種花色分別象徵著春、夏、秋、冬四個季節；每種花色有13張牌，表示每個季節有13個星期。如果把J、Q、K當作11、12、13點，大王、小王為半點，一副撲克牌的總點數恰好是365點。而閏年把大、小王各算為1點，共366點。專家普遍認為，以上解釋並非巧合，因為撲克牌的設計和發明與星相、占卜以及天文、曆法有著千絲萬縷的聯繫。 撲克牌中的J、Q、K是英文中侍從、王后、國王的縮寫，12張人頭牌分別代表歷史上某個人物： 黑桃K是公元前10世紀的以色列國王索洛蒙的父親戴維，他善用豎琴演奏，並在聖經上寫了許多讚美詩，所以黑桃K畫面上經常有豎琴圖樣。 紅桃K是查爾斯一世弗蘭克國王，他叫沙勒曼，是四張國王牌中唯一不留鬍鬚的國王。 方塊K是羅馬帝國的國王、名將和政治家凱薩，是四張國王牌中唯一一張側面像。 梅花K是最早征服世界的馬其頓帝國國王亞力山大，他的衣服上總是佩戴著配有十字架的珠寶。 黑桃Q是希臘的智慧和戰爭女神帕拉斯•阿西納，是四張皇後牌中唯一手持武器的一位皇后。 紅桃Q、方塊Q分別是朱爾斯和萊克爾皇后。 梅花Q名叫阿金尼，由女王(Regina)一詞而來，她手持薔薇花，表示英國以紅色薔薇花為標誌的蘭開斯特王族和以白色薔薇花為標誌的約克王族經過薔薇戰爭後終於和解，將雙方的薔薇花結在一起。 黑桃J和方塊J分別為查爾斯一世的侍從霍克拉和洛蘭。 紅桃J為查爾斯七世的侍從拉海亞。 梅花J是阿瑟王故事中的著名騎士蘭斯洛特。 近年來，許多國家都把反映本國文化、民俗和風貌的有代表性的畫面印在撲克上。這種花式撲克將知識性、娛樂性、觀賞性融為一體，歷史、人物、風光、建築、文學、藝術、動植物、教育等等無所不包，堪稱小百科全書，深受廣大撲克牌愛好者和收藏者的歡迎。消費者在用撲克進行娛樂的同時，既增長了知識，又得到了一次次美的享受。
创意：1、公司产品扑克牌
2、理财师相片扑克牌（按业绩排名，送到银行）
如下示意：品牌理财（BFP高级）
回顾：2008年中国互联网领袖扑克牌（点击小图查看大图）
大王：网民
国籍：中国
年龄：21岁
数量：亿
简介：中国网民数量全球第一，他们正在创造一个又一个新的纪录……
小王：网络媒体
国籍：中国
姓名：网易 新浪 腾讯 搜狐……
资产：亿网民
简介：在地震和奥运中，他们用全新的方式见证和改变历史……
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李开复
周鸿祎
求伯君
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林怀仁
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金建杭
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王汉华
回顾：2007年中国互联网领袖扑克牌（点击小图查看大图）
中国移动
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马云
丁磊
马化腾
李彦宏
陈天桥
张朝阳
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史玉柱
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孙彤宇
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江南春
周鸿祎
段永基
鲍岳桥
方兴东
李想
邵亦波
朱骏
王雷雷
李国庆
方唯
王志东
陈一舟
范敏
蔡文胜
甄荣辉
邢明
熊晓鸽
邓裕强
梁建章
伍国梁
郭凡生
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古永锵
戴志康
孙德良
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沈南鹏
季琦
莫天全
李志高
杨勃
唐越
周娟
