2021-2025 年中国塑料零件行业
长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国塑料零件行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 塑料零件行业长尾市场战略研究报告简介 ............................................................................9
第二节 塑料零件行业长尾市场战略研究原则与方法 ......................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国塑料零件行业市场深度调研........................................................14
第一节 塑料制品行业概况 ..................................................................................................................14
一、塑料制品行业概况 ................................................................................................................14
二、塑料零件行业发展概况 ........................................................................................................15
第二节 我国塑料零件行业监管体制与政策法规 ..............................................................................15
一、塑料零件所处行业分类及依据 ............................................................................................15
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15
三、行业主要法律法规、产业政策及相关规定 ........................................................................16
四、对行业的影响 ........................................................................................................................18
第三节 我国塑料零件行业主要发展特征 ..........................................................................................18
一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18
二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................19
三、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................19
（1）周期性 ..................................................................................................................................19
（2）区域性 ..................................................................................................................................19
（3）季节性 ..................................................................................................................................19
四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................19
（1）下游行业具有严格的供应链管理体系 ..............................................................................20
（2）模具设计与开发壁垒 ..........................................................................................................20
（3）生产管理壁垒 ......................................................................................................................20
五、与上下游行业的关系 ............................................................................................................21
（1）上游行业与本行业的关联及影响 ......................................................................................22
（2）下游行业与本行业的关联及影响 ......................................................................................23
第四节 2020-2021 年中国塑料零件行业发展情况分析....................................................................23
一、塑料制品行业发展阶段 ........................................................................................................23
二、塑料零件行业发展概况 ........................................................................................................26
第五节 2020-2021 年我国塑料零件行业竞争格局分析....................................................................26
一、行业竞争格局及市场化程度 ................................................................................................27
（1）行业多维度竞争，客户结构决定市场地位 ......................................................................27
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（2）行业细分领域竞争充分，产品质量为竞争关键 ..............................................................27
（3）市场集中度较低，中低端产品同质化 ..............................................................................28
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................28
三、主要企业基本情况 ................................................................................................................28
（1）富泰克集团（富泰克精密注塑（苏州）有限公司） ......................................................28
（2）东泰精密模具（苏州）有限公司 ......................................................................................28
（3）上海东波尔斯精密塑料有限公司 ......................................................................................29
（4）江苏奥力威传感高科股份有限公司 ..................................................................................29
（5）宁波天龙电子股份有限公司 ..............................................................................................29
（6）宁波横河模具股份有限公司 ..............................................................................................29
四、主要企业的比较情况 ............................................................................................................29
第六节 企业案例分析：肇民科技 ......................................................................................................31
一、公司产品市场份额 ................................................................................................................31
二、市场份额的未来变化趋势 ....................................................................................................32
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................32
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................38
五、肇民科技自身的创新情况 ....................................................................................................38
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................40
一、汽车行业 ................................................................................................................................40
（1）总体影响 ..............................................................................................................................40
（2）结构性影响 ..........................................................................................................................42
（3）汽车行业景气度及新冠疫情影响 ......................................................................................43
二、家用电器行业 ........................................................................................................................44
第八节 2021-2025 年我国塑料零件行业发展前景及趋势预测........................................................45
一、节能减排促进汽车“轻量化”技术推广.................................................................................45
二、消费升级带动家电行业集中度上升 ....................................................................................46
三、专业分工和经济全球化促进产业链上游企业稳定发展 ....................................................46
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46
（1）汽车行业周期性波动 ..........................................................................................................46
（2）原材料价格波动影响企业效益 ..........................................................................................47
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................48
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................48
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................48
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................48
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................48
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................48
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................49
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................49
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................49
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................49
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................49
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................50
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................50
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................52
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（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................52
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................53
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................53
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................54
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................55
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................55
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................55
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................56
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................57
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................57
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................57
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................57
（一）处于“零库存”及边际成本递减.........................................................................................57
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................58
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................58
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................58
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................58
四、结论与启示 ............................................................................................................................60
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................60
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................60
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................60
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................60
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................61
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................61
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................61
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................61
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................62
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................62
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................62
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................63
第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................64
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................64
一、长远性 ....................................................................................................................................64
二、竞争性 ....................................................................................................................................64
三、全局性 ....................................................................................................................................64
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则 ......................................................................................64
一、社会性 ....................................................................................................................................65
二、科学性 ....................................................................................................................................65
三、实践性 ....................................................................................................................................65
四、前瞻性 ....................................................................................................................................65
五、创新性 ....................................................................................................................................66
六、全面性 ....................................................................................................................................66
七、动态性 ....................................................................................................................................66
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据 ......................................................................................66
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一、国家产业政策 ........................................................................................................................66
二、行业发展规律 ........................................................................................................................67
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................67
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................67
第四节 影响长尾市场战略的主要因素 ..............................................................................................68
一、影响长尾市场战略的主要因素 ............................................................................................68
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素 ....................................................................................69
三、企业长尾市场战略规划需规避的误区 ................................................................................70
第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................71
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................71
一、公司制定长尾市场战略规划要点 ........................................................................................71
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作 ................................................................................71
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ..............................................................................72
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ............................................................................72
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤 ....................................................................................73
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................74
第三节 构建长尾市场战略研究体系 ..................................................................................................74
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................75
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................75
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................76
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................76
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................76
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................77
第四节 科学制定长尾市场战略规划 ..................................................................................................77
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................77
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................78
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................78
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................79
五、科学制定长尾市场战略 ........................................................................................................79
六、降低风险 ................................................................................................................................79
第五节 制定长尾市场战略需注意事项 ..............................................................................................80
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点 ................................................................................80
二、制定长尾市场战略目标注意事项 ........................................................................................80
三、制定长尾市场战略规划的注意点 ........................................................................................81
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................82
五、不同阶段企业长尾市场战略的规划 ....................................................................................83
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................83
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................84
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................84
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................84
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................85
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................85
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................85
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................85
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三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................85
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................86
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................86
第七章 2021-2025 年中国塑料零件企业长尾市场战略探讨与建议........................................................87
第一节 塑料零件企业长尾市场战略探讨与建议 ..............................................................................87
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................87
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................87
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................87
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................88
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................88
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................89
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................89
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................90
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................90
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................90
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................91
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................91
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................91
（一）产品策略 ............................................................................................................................91
（二）价格策略 ............................................................................................................................92
（三）渠道策略 ............................................................................................................................92
（四）促销策略 ............................................................................................................................92
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................92
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................93
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................93
三、首尾不相连 ............................................................................................................................93
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................93
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................93
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................93
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................94
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................94
第八章 跨界：不同行业企业长尾市场战略借鉴 ......................................................................................95
第一节 基于长尾理论的轻量化材料企业发展路径研究 ..................................................................95
一、文献综述 ................................................................................................................................95
二、轻量化材料企业商业模式选择分析 ....................................................................................96
（一）差异化战略与电子商务化 ................................................................................................96
（二）柔性化管理和拉式生产系统 ............................................................................................96
（三）精益生产 ............................................................................................................................97
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合 ................................................................97
第二节 教育：长尾理论的天然应用领域 ..........................................................................................97
一、无处不在的教育长尾现象 ....................................................................................................97
二、长尾理论与在线教育的内在契合 ........................................................................................98
三、关注全体、关注个性呼应长尾理论的旨趣 ........................................................................98
第三节 长尾理论观照下的在线教育发展策略 ..................................................................................99
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一、秉承“协同生产”理念，重视学习者参与教育资源与服务生产.........................................99
二、树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务.....................................................99
三、拓宽知识传播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式 ..............................................100
四、注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习者供需相连 ..............................100
五、发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务 ..................................................101
六、采取灵活定价和免费策略，解决教育资源与服务成本问题 ..........................................101
第四节 基于零售商店的长尾效应分析与研究 ................................................................................102
一、长尾理论给我们的启发 ......................................................................................................102
二、零售业电商化研究现状 ......................................................................................................104
（1）我国零售业电商化尚处于初级阶段 ................................................................................104
（2）传统零售业进军电子商务将是一个转型难题 ................................................................104
（3）电子商务的发展对于消费者有一定的反向需求 ............................................................104
（4）我国的物流也尚未完全 ....................................................................................................104
三、零售业对于长尾需求的应对选择 ......................................................................................105
第五节 基于长尾理论的中小物流企业发展路径探讨 ....................................................................106
一、广东省中小物流企业发展现状 ..........................................................................................107
二、基于长尾理论的物流产业分析 ..........................................................................................107
三、中小物流企业发展战略与对策 ..........................................................................................109
四、结语 ......................................................................................................................................111
第六节 长尾理论在中小 LED 企业网络营销中的应用 ..................................................................111
一、长尾理论在网络营销中优势 ..............................................................................................111
二、LED 行业网络营销的必然趋势 .........................................................................................112
三、长尾理论在中小 LED 企业网络营销策略分析 ................................................................112
（一）领导从思想上重视网络营销 ..........................................................................................112
（二）注重企业网站内容的更新和维护 ..................................................................................112
（三）在照明行业综合网站注册并开设空间 ..........................................................................113
（四）制定相应的网站推广策略 ..............................................................................................113
（五）加大对网络营销人才的培养和管理 ..............................................................................113
第九章 2021-2025 年中国塑料零件企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ......................114
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................114
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................114
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................115
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................115
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................115
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................116
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................116
三、结束语 ..................................................................................................................................117
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................117
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................117
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................117
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................118
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................118
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................119
第三节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ....................................120
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一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................120
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................120
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................120
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................121
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................121
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................121
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................122
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................122
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................122
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................123
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................123
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................123
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................123
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................123
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ................................124
一、完善长尾市场战略 ..............................................................................................................124
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ..................................................................................124
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................125
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................126
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................127
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................127
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................127
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................128
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................129
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................129
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................129
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................129
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................130
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................130
六、小结 ......................................................................................................................................130
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................131
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 塑料零件行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本塑料零件行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国塑料零件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对塑料零
件行业长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
塑料零件行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国塑料零件企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建塑料零件企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为塑料零件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾
市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对塑料零件行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长
尾市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 塑料零件行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本塑料零件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对塑料零
件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国塑料零件行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 塑料制品行业概况
一、塑料制品行业概况
塑料制品系采用塑料作为主要原料加工而成的生活、工业等用品的统称，根据成型工艺的不
同，可分为注塑、压塑、挤塑、吹塑、发泡等工艺制品，被广泛应用于工业、农业、建筑、交通、
国防军工、航空航天等领域。
塑料制品业又称塑料加工业，系我国轻工业的支柱产业之一，与我国国民经济发展息息相关。
根据加工工艺和产品细分领域的不同，塑料制品业又可分为：塑料薄膜制造；塑料板、管、型材制
造；塑料丝、绳及编织品制造；泡沫塑料制造；塑料人造革、合成革制造；塑料包装箱及容器制
造；日用塑料制品制造；人造草坪制造；塑料零件及其他塑料制品制造。
塑料制品业分类 主要经营业务
塑料薄膜制造 用于农业覆盖，工业、商业及日用包装薄膜的制造。
塑料板、管、型材制造
各种塑料板、管及管件、棒材、薄片等生产，以及以聚氯乙烯
为主要原料，经连续挤岀成型的塑料异型材的生产。
塑料丝、绳及编织品制造 塑料制丝、绳、扁条，塑料袋及编织袋、编织布等生产。
泡沫塑料制造
以合成树脂为主要原料，经发泡成型工艺加工制成内部具有微
孔的塑料制品的生产。
塑料人造革、合成革制造
外观和手感似皮革，其透气、透湿性虽然略逊色于天然革，但
具有优异的物理、机械性能，如强度和耐磨性等，并可代替天
然革使用的塑料人造革的生产。
塑料包装箱及容器制造
用吹塑或注塑工艺等制成的，可盛装各种物品或液体物质，以
便于储存、运输等用途的塑料包装箱及塑料容器制品的生产。
日用塑料制品制造
塑料制餐、厨用具，卫生设备、洁具及其配件，塑料服装，日
用塑料装饰品，以及其他日用塑料制品的生产
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人造草坪制造
采用合成纤维，植入在机织的基布上，并具有天然草运动性能
的人造草制造。
塑料零件及其他塑料制品制造 塑料制绝缘零件、密封制品、紧固件，以及汽车、家具等专用
零配件的制造，以及其他各类非日用塑料制品的生产。
二、塑料零件行业发展概况
塑料零件行业系塑料制品业的重要子行业，系塑料制品技术升级的主要方向之一。
塑料零件系以塑料为主要材质的零配件的统称，其以应用为导向，以丰富的产品品类渗透到不
同的下游应用领域中，系下游终端产品在外观、功能、结构等方面的重要组成部分。
我国塑料零件行业受模具开发、加工能力等因素的影响起步较晚。一方面，塑料零件多为非标
准化产品，采用模具加工作为成型方式，而我国塑料零件企业的模具自主设计和开发能力整体水平
较低，特别对于产品精密度和品质要求较高的高端领域，模具设计和开发能力较难满足客户需要；
另一方面，塑料零件加工是结合材料性能、加工工艺、加工设备、生产环境等多个因素的生产过
程，对生产企业的生产管理能力和生产经验要求较高。
随着我国模具工业的发展，塑料零件企业模具设计与开发能力不断加强，一部分具有技术实力
的企业已具备精密模具的设计与开发能力；同时，多年来凭借自身积累，我国塑料零件行业生产能
力也得到一定提升，生产效率和产品品质逐渐提高，在部分高端产品市场实现“进口替代”。
第二节 我国塑料零件行业监管体制与政策法规
一、塑料零件所处行业分类及依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），塑料零件所处行业为“C29
橡胶和塑料制品业”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,塑料零件所
处行业为“C292塑料制品业”下的“C2929塑料零件及其他制品制造”。
二、行业主管部门及监管体制
行业主要产品为精密注塑件和精密注塑模具，主管部门为国家发展和改革委员会及工业信息化
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部，行业自律组织为中国塑料加工工业协会与和中国模具工业协会，各部门监管体制如下：
主管部门或行业自律组织 相关监管体制
国家发展和改革委员会
拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和
年度计划；提岀加快建设现代化经济体系、推动高质量发
展的总体目标、重大任务以及相关政策；统筹提岀国民经
济和社会发展主要目标，监测预测预警宏观经济和社会发
展态势趋势，提岀宏观调控政策建议；组织拟订综合性产
业政策
工业和信息化部
工业行业管理，拟定及组织实施行业规划、产业政策、行
业技术规范和标准，指导行业质量管理、行业技术创新和
技术进步，监控及分析工业行业运行情况
中国塑料加工工业协会
是塑料加工行业的全国性行业自律组织，在业务上接受国
务院国有资产监督管理委员会和中国轻工业联合会指导。
协会由塑料加工行业的企（事）业单位和科研院所自愿组
成，会员不受部门、地区和所有制的限制，现有会员 3,000
多家。协会主要负责企业与政府的沟通，协助编制、制定
行业发展规划和经济技术政策，参与制定和修订行业的产
品标准，推动行业对外交流等
中国模具工业协会
是模具制造行业及其相关行业的企业、研究院所、大专院
校、社会团体等单位自愿结成的全国性、行业性、非盈利
性社会组织；协助有关部门制定（修订）模具产品的国家
（行业）技术标准（规范），制定有关团体标准，积极推进
企业的标准化工作，不断提高模具工业的标准化、专业
化、信息化、商品化水平
三、行业主要法律法规、产业政策及相关规定
序号 时间 发布单位
法律法规及政策名
称
相关内容
1
2006
年 2 月
国务院
《国家中长期科学
和技术发展规划纲
要
（2006-2020）》
新材料技术将向材料的结构功能复合化、功
能材料智能化、材料与器件集成化、制备和
使用过程绿色化发展
2
2011
年 6 月
国家发改
委、科技
部、工信
部、商务
部、知识产
权局
《当前优先发展的
高技术产业化重点
领域指南》
（2011 年度）
高分子材料及新型催化剂新型工程塑料与塑
料合金，新型特种工程塑料，阻燃改性塑
料，通用塑料改性技术，汽车轻量化热塑性
复合材料
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3
2012
年 1 月
工信部、科
技部、财政
部、国务院
国资委
《重大技术装备自
主创新指导目录
（2012 年版）》
关键机械基础件：大型及精密、高效塑料模
具。
4
2015
年 5 月
国务院
关于印发《中国制
造 2025》的通知
（国发[2015]28
号）
掌握汽车低碳化、信息化、智能化核心技
术，提升动力电池、驱动电机、高效内燃
机、先进变速器、轻量化材料、智能控制等
核心技术的工程化和产业化能力
5
2016
年 4 月
中国塑料加
工工业协会
《塑料加工业“十
三五”发展规划指
导意见》
“十三五”塑料加工业紧紧围绕“功能化、轻量
化、生态化、微成型”的技术方向，重点突破
原料、先进成型技术与工艺、装备三大发展
瓶颈
6
2016
年 6 月
中国模具工
业协会
《模具行业“十三
五”发展指引纲
要》
国内市场国产模具的自配率达到 90%以上，
满足用户行业发展对模具产品的需要，重点
发展中高档模具（在模具总量中的比例达到
60%）和新兴产业发展急需的关键模具。其中
中高档模具比例提高到 50%以上
7
2016
年 7 月
工信部
《工业绿色发展规
划（2016-2020
年）》
重点突破产品轻量化、模块化、集成化、智
能化等绿色设计共性技术，研发推广高性
能、轻量化、绿色环保的新材料
8
2016
年 7 月
工信部
《轻工业发展规划
（2016-2020
年）》
推动塑料制品工业向功能化、轻量化、生态
化、微型化方向发展；加快家用电器关键零
部件升级等核心技术突破；重点发展智能节
能环保变频家电、健康厨卫家电、智能坐便
器、空气源热泵空调、大容量冰箱和洗衣
机、空气净化器和净水器等高品质家用电器
9
2017
年 1 月
国家发改委
《战略性新兴产业
重点产品和服务指
导目录》
（2016 版）
明确新型工程塑料与塑料合金、新型特种工
程塑料、液晶聚合物、阻燃改性塑料、ABS
及其改性制品等为战略性新兴产业重点产品
10
2017
年 4 月
工信部、国
家发改委、
科技
部
《汽车行业中长期
发展规划》
发展先进车用材料及制造装备，扩展高性能
工程塑件、复合材料应用范围
11
2017
年 7 月
中国塑料加
工工业协会
《塑料加工业技术
进步“十三五”发展
指导意见》
飞机、汽车和轨道交通等的轻量化越来越成
为人们关注的焦点，新的环境友好、轻质高
强材料加工成型技术成为实现轻量化及节能
减排的有效途径
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12
2019 年
10 月 国家发改委
《产业结构调整指
导目录》（2019 年
本）
将“非金属制品精密模具设计、制造”及“汽车
轻量化材料应用”列入“鼓励类”
四、对行业的影响
行业法律法规、产业政策的出台和修订对公司经营资质、准入门槛、运营模式未造成重大影
响；随着汽车“轻量化”的不断推进，行业法律法规和产业政策逐步支持和引导汽车零部件相关的
塑料制品企业向“以塑代钢”方向发展，公司作为以特种工程塑料的应用开发为核心，专注于为客
户提供高品质工程塑料精密件的制造商，在汽车零部件“以塑代钢”的趋势中将获得较大的市场机
会。
第三节 我国塑料零件行业主要发展特征
一、行业技术水平及特点
塑料零件行业技术水平及特点与生产工艺有较高的相关性，以公司生产的精密注塑件为例，技
术水平及特点主要体现在材料、加工工艺和加工设备及模具等方面。
材料选择是生产的精密注塑件的首要环节，不同品类和型号的塑料粒子具有不同的材料性能，
为实现下游应用场景的品质要求，塑料粒子的选择至关重要。近年来，随着高分子材料研究的不断
进步，塑料粒子逐渐向高性能方向发展；同时，塑料改性技术的研究和推广也在一定程度上拓宽了
塑料粒子的用途和功能。公司生产的精密注塑件产品以材料性能较高的工程塑料为主要原材料，能
够满足汽车、家用电器等领域的功能件要求。
加工工艺是精密注塑件成型过程的重要技术环节，注塑加工需要考虑材料加工温度、加工工
序、工艺控制等具体操作因素。目前，国内精密注塑件企业整体加工工艺水平偏低，加工精度和良
品率较先进水平仍有一定差距。公司作为国内领先的精密注塑件生产企业，加工工艺已取得下游优
质客户的认可。
加工设备是精密注塑件的主要成型工具，主要包括注塑机和精密注塑模具两类。注塑机主要以
精密工业较为发达的日本、德国等品牌设备商性能最佳。
精密注塑模具主要由国内企业生产，其中部分技术水平较高的精密注塑件生产企业已具备自主
设计和开发能力。
2021-2025 年中国塑料零件行业长尾市场战略制定与实施研究报告
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二、行业特有的经营模式
由于塑料零件产品大多采用模具加工工艺，因此企业模具设计和开发能力尤为重要，特别对于
精密度要求较高的塑料零件，模具设计和开发过程还需要对产品设计可能存在的工艺障碍与客户进
行技术沟通和交流，对客户在研发过程中提出的技术需求进行快速应对。
此外，由于塑料零件产品样式复杂、产品品类丰富且大多为非标准件，因此其应用领域不同，
产品的材质、样式、规格、型号等往往各不相同，这一特性使得塑料零件行业通常以产品订单为导
向组织采购、生产和销售。客户订单存在小额高频的情况，对企业的经营管理和产品交付能力提出
了更高要求。
三、行业的周期性、区域性或季节性特征
（1）周期性
塑料零件行业与下游应用领域的紧密度较高，因此受下游行业的周期性影响较大。
聚焦于汽车和家用电器领域，与汽车行业和家用电器行业发展状况、发展趋势息息相关。由于
汽车行业和家用电器行业的生产、销售受宏观经济影响较大，汽车行业和家用电器行业与宏观经济
波动的相关性明显，导致塑料零件所处行业具有相应的周期性。近几年，受益于国内消费升级和产
业结构优化，部分聚焦于下游优质客户的塑料零件企业在宏观经济波动中仍然保持一定的增长。
（2）区域性
塑料零件所处行业具有一定的区域性特征。国内汽车、家用电器等行业优质企业主要集中在长
江三角洲、珠江三角洲、京津冀等地区，且东部沿海地区产业集中度高于中西部地区，受此影响，
塑料零件行业地域性分布向下游企业靠拢，呈现出相同的区域性特征。
（3）季节性
塑料零件所处行业的季节性特征也与下游行业业务特征有关。由于下游汽车行业受季节性影响
较小，因此该领域塑料零件企业生产、销售无明显季节性特征；但下游家用电器行业受下半年国内
节假日较多，特别是厨卫小家电产品受“国庆节”、“双 11”、“双 12”等促销活动刺激的影响，
消费旺季多集中在三、四季度，因此该领域塑料零件企业生产、销售呈现一定的季节性波动。
四、进入本行业的主要障碍
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（1）下游行业具有严格的供应链管理体系
汽车、家用电器等下游行业的供应商管理体系十分严苛，使得成熟的塑料零件企业在行业竞争
中具有较高壁垒。
现代汽车行业已具备全球供应链管理能力，汽车零部件供应商需要通过严格的供应商认证和评
估后进入汽车供应链体系。众所周知，汽车整车厂对汽车零部件供应商的认证要求较高，认证周期
也相对漫长。从二级供应商到一级供应商，再从一级供应商到整车厂，各级汽车零部件供应商不仅
要具备满足汽车设计需求的零部件研发、生产能力，还需要保证零部件产品具有较高的耐用性、稳
定性和良品率。塑料零件所处行业作为汽车供应链的重要组成环节，下游主要为汽车一级零部件供
应商，为保证产品品质的稳定，需要与一级零部件供应商保持紧密合作。因此，能够取得认证资
格，进入汽车供应链体系的塑料零件企业在长期市场竞争中占据主动。
家用电器作为现代人类生活不可或缺的消费品，受技术进步、消费升级等因素影响，其产品更
新换代的速度明显加快，新产品的开发周期逐渐缩短。为保证消费者拥有一贯良好的用户体验，家
用电器行业主流企业，特别是占据行业领先地位的一线家电企业，通常会对塑料零件供应商的供货
能力、服务能力、快速响应能力、技术和管理水平等进行综合评价，进而确定长期稳定的合作关
系。
（2）模具设计与开发壁垒
模具是生产塑料零件的核心工艺装备。模具的设计与开发需要在满足塑料零件基本技术参数和
质量要求的前提下，结合零件的材料性能、加工工艺、加工设备、生产环境等因素，对模具材料选
择、结构设计、加工制造等过程进行全面评估。对于复杂程度较高的零件，开发前需进行详细的模
流分析和模具结构分析，模具设计及开发过程需反复进行样品测试，论证量产可行性，并与客户进
行技术交流，最终确定产品方案。在模具设计与开发过程中，成熟的塑料零件企业积累了丰富的实
践经验，针对客户提出的零件产品需求，能够给出快速、专业的技术支持。对于新进入市场的企
业，在不具备模具自主设计与开发能力的情况下，仅依靠一定规模的加工能力，难以满足产品质量
要求，在市场竞争中，特别是中高端市场中，处于劣势地位。
（3）生产管理壁垒
对塑料零件生产企业而言，塑料零件需要严格按照参数设计要求进行生产，这对企业生产流程
管控、产品品质检验等生产管理要素要求较高，特别对于结构复杂、精密度高、存在多个加工工序
的塑料零件，企业生产管理能力和管理经验尤为重要。在塑料零件生产过程中，若企业自身生产管
理能力较弱，产品良品率低，则可能导致整个批次产品检测不达标，进而重复返工或整批报废，既
降低生产效率又影响产品交付，因此不具备良好生产管理能力和丰富生产管理经验的企业较难在短
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期内获得客户认可，进入本行业存在一定壁垒。
五、与上下游行业的关系
上游行业主要为塑料工业行业。塑料作为最常见的高分子材料之一，与钢铁、水泥、木材一起
构成现代社会中的四大基础材料，既是国民经济重要领域不可缺少的生产资料，也是与人们生活紧
密相关的消费资料。
塑料根据不同的理化特性，可以分为热固性塑料和热塑性塑料两大类。热塑性塑料是在一定温
度下具有可塑性，冷却后固化且能重复这种过程的塑料，按照性能和长期使用温度可将热塑性塑料
区分为通用塑料、工程塑料和特种工程塑料。公司生产的精密注塑件产品以改性后的工程塑料为主
要原材料，包括 PA、PPS、PEEK、ABS、PBT等，原厂品牌多为杜邦、旭化成、帝斯曼等国际化工巨
头。
资料来源：张宏、《聚苯硫醚产业化发展分析》
精密注塑模具的主要原材料为模架、热流道等模具零件，上游为钢铁行业。
下游客户主要为汽车零部件厂商和家用电器厂商，故公司下游行业主要为汽车行业和家用电器
行业。
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注：虚线框内为公司主要上下游行业
（1）上游行业与本行业的关联及影响
塑料零件所处行业的上游行业为塑料工业和钢铁行业，均属于基础工业，原材料供应充足。由
于公司精密注塑模具主要系精密注塑件的配套模具，模具材料采购占比较小，钢材价格波动对公司
生产成本的影响较低；塑料粒子采购占比较高且细分品种多样，不同品质、种类、型号的塑料粒子
价格差异较大，但总体价格受宏观经济、石油等市场环境影响存在一定的波动，进而影响公司精密
注塑件的生产成本。
2021-2025 年中国塑料零件行业长尾市场战略制定与实施研究报告
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数据来源：wind资讯
（2）下游行业与本行业的关联及影响
塑料零件所处行业的下游行业主要为汽车行业和家用电器行业，下游行业与塑料零件所处行业
的关联度较高。
第四节 2020-2021 年中国塑料零件行业发展情况分析
一、塑料制品行业发展阶段
进入 21世纪以来，我国塑料制品业蓬勃发展，行业规模稳步发展，总体经历了由快速增长到
增速放缓再到产业结构优化的三个时期。
2021-2025 年中国塑料零件行业长尾市场战略制定与实施研究报告
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数据来源：wind资讯、国家统计局
（1）快速增长期（2001-2010年）
2001至 2010年，我国塑料制品业实现跨越式发展。根据国家统计局数据，我国塑料制品总产
量从 2001年的 1,万吨增长至 2010年的 5,万吨，年复合增长率为 %。这段时
期，伴随着我国国民经济的稳步发展和塑料制品的大规模应用，我国塑料制品生产量和消费量均保
持快速增长，2010年，我国已成为全球第一大塑料制品生产国和消费国。下游旺盛的市场需求不
仅带动了塑料制品业生产规模的快速扩张，也使得我国塑料制品企业利润规模持续上升。根据国家
统计局数据，2010年，我国塑料制品业规模以上企业主营业务收入 13,亿元，利润总额 930
亿元，自 2001年以来年复合增长率分别为 %和 %。
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数据来源：wind资讯、国家统计局
（2）增速放缓期（2011-2015年）
2011至 2015年，我国塑料制品业增速明显放缓。根据国家统计局数据，2015年我国塑料制品
总产量为 7,万吨，较 2011年总产量 5,万吨增长 %，年复合增长率为 %，
增长速度较前期放缓。一方面，受我国工业化整体进程速度放慢的影响，塑料制品业逐渐从高速增
长转向高质量增长，产能盲目投资、重复建设的现象逐渐减少，高端产品市场需求缺口逐渐显现;
另一方面，经过多年的高速增长，塑料制品业企业数量也逐渐增加，市场竞争加剧，根据中国塑料
加工工业协会数据，2015年我国塑料制品业规模以上企业数量为 14,763个，较 2011年增长
%；此外，受国际原油价格高位震荡的影响，塑料制品原材料价格处于较高水平，进一步压缩
行业利润空间，根据中国塑料加工工业协会数据，2011-2015年，我国塑料制品业规模以上企业主
营业务收入由 15,亿元增加至 21,亿元，年复合增长率为 %，利润总额由
1,亿元增加至 1,亿元，年复合增长率为 %，行业利润规模增长略低于收入规模
增长，塑料制品业面临增长瓶颈。
（3）产业结构优化期（2016年至今）
2016年以来，我国塑料制品业在国家供给侧结构性改革的大背景下，进入产业结构优化期。
经过长期的快速增长，我国塑料制品业产能迅速扩张，尽管我国作为世界第一大塑料制品消费国，
下游市场需求巨大，但随着行业增速放缓，行业中低附加值、高消耗、高污染、高排放产能的比重
偏高的问题逐渐显现。
近年来，随着产业结构的不断优化以及生产工艺的持续改进，塑料制品行业整体技术水平逐渐
提升，行业内企业向高效化、精细化、创新化方向发展。2017年 7月中国塑料加工工业协会发布
的《塑料加工业技术进步“十三五”发展指导意见》中明确提出“加快产业转型升级。瞄准产业链
前沿，价值链高端，加快行业产品结构调整。实现产业技术和产品的安全升级；中、高档产品比例
及产品的质量与配套水平有显著提高，部分产品达到国际先进水平。大力实施'进口替代'战略，争
取到 2025年，塑料加工业主要产品及配件能够满足国民经济和社会发展尤其是高端领域的需求，
部分产品和技术达到世界领先水平”。
此外，产品应用领域的不断延伸也为塑料制品行业的发展提供了潜在市场，在塑料制品“功能
化、轻量化、生态化、微成型”的趋势下，行业未来仍然具有较大的发展潜力和增长空间。目前，
我国塑料制品业正处在向集约化、精细化方向转型升级的关键时期，产业结构的进一步优化将促进
行业内企业向中高端市场转型，具备优异产品品质和生产管理能力的塑料制品企业将在行业竞争中
占据主动。
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二、塑料零件行业发展概况
根据中国塑料加工工业协会数据，2018年，我国塑料制品业规模以上企业实现主营业务收入
18,亿元，实现利润总额 亿元，其中，塑料零件及其他塑料制品规模以上企业实现
主营业务收入 5,亿元，实现利润总额 亿元，塑料零件行业已成为塑料制品业的重要
产业。
数据来源：中国塑料加工工业协会
由于塑料零件较强的应用导向特征，新应用领域的不断延伸将为塑料零件带来增量市场空间。
目前，在全球节能环保趋势下，塑料零件以其“轻量化”的特征逐渐在汽车、家用电器等下游行业
替代传统金属零件；此外，由于塑料零件密度小，耐酸、碱及有机溶剂腐蚀，具有良好的绝缘性、
耐磨性、减震降噪性和自润滑性，可用于许多金属材料和非金属材料不能胜任的场所，因此塑料零
件的应用开发潜力巨大。伴随着高分子材料技术的发展和塑料加工工艺的提升，塑料零件在工业、
农业、建筑、交通、国防军工、航空航天等领域的应用开发将进一步深入。
第五节 2020-2021 年我国塑料零件行业竞争格局分析
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一、行业竞争格局及市场化程度
（1）行业多维度竞争，客户结构决定市场地位
塑料零件的成型过程通常需要依靠模具完成，且不同规格、材质、性能的塑料零件适用的模具
各不相同，为保证零件产品品质，模具在设计、开发、调试过程中均需要综合考虑材料性能、加工
工艺、加工设备、生产环境等多个因素，并及时向客户提供技术支持，因此塑料零件行业在模具设
计和开发、零件生产和技术支持等多个维度竞争。
多维度的行业竞争关系使得综合实力领先的塑料零件企业在行业竞争中占据主导地位，而综合
实力较弱的塑料零件企业则在中低端领域展开激烈竞争，行业竞争的结果最终反映为客户结构的不
同，主要可分为以下三个层次：
（2）行业细分领域竞争充分，产品质量为竞争关键
由于塑料零件种类复杂多样，下游应用领域广泛，行业内企业主要在各自细分领域展开竞争，
跨领域竞争鲜有出现。
塑料零件需要满足不同应用场景的使用需求，故多为定制化生产，即先定制开发成型模具，再
根据模具进行批量生产。这一特点使得下游客户对塑料零件良品率、耐久度、稳定性等质量因素尤
为看重，特别是使用价值要求较高的功能性零件，其质量优劣直接影响终端产品的正常使用，甚至
可能影响用户使用的安全性。因此，产品质量竞争成为塑料零件企业在各自细分领域竞争的关键，
长期专注于细分领域的塑料零件企业与下游客户的合作相对稳定，客户对产品质量的认可度和满意
度决定了塑料零件生产企业的市场竞争地位。
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（3）市场集中度较低，中低端产品同质化
根据中国塑料加工工业协会统计，目前我国塑料制品业约有十万多家企业,塑料制品生产总值
2万多亿元。2018年，我国塑料制品业规模以上企业共计 15,571家，其中，塑料零件及其他塑料
制品规模以上企业共计 4,361家，前十强企业的市场份额仅占整个行业的 5%。尽管行业结构化调
整的步伐不断加快，但目前塑料零件市场仍以中小企业为主要参与者，且产品核心竞争力不强，中
低端产能过剩，产品同质化情况依然存在。
二、行业内主要企业情况
塑料零件行业中参与市场竞争的内外资企业众多，在精密注塑件市场中针对汽车和家用电器领
域主要企业如下：
细分领域名称 主要企业名称
汽车领域
富泰克精密注塑（苏州）有限公司、东泰精密模具（苏州）有限
公司、江苏奥力威传感高科股份有限公司、宁波天龙电子股份有
限公司
家用电器领域 上海东波尔斯精密塑料有限公司、宁波横河模具股份有限公司
三、主要企业基本情况
由于精密注塑件品类丰富多样，细分应用领域众多，因此行业内企业主要在各自某一品类或多
个品类产品中存在重叠并展开竞争，产品完全重叠并构成高度竞争关系的企业较少。公司在高端精
密注塑件市场上与国内外优质企业形成竞争关系，主要竞争企业如下：
（1）富泰克集团（富泰克精密注塑（苏州）有限公司）
富泰克集团是一家有着 60多年注塑经验的瑞士公司，在欧美及亚洲拥有 8家工厂，为全球的
汽车、消费电子、办公设备、医疗等领域的客户提供精密注塑件。富泰克精密注塑（苏州）有限公
司于 2002年在苏州工业园区投资 500万美元建成，为汽车领域提供高精密的注塑件及装配件。
（2）东泰精密模具（苏州）有限公司
东泰精密模具（苏州）有限公司成立于 2002年，注册资本为 2,299万美元，主要经营研发及
生产精密模具、电动工具及电器专用绝缘成型件及注塑产品，其商用车发动机滤芯部件、油气分离
器等产品在行业内具有一定市场地位。
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（3）上海东波尔斯精密塑料有限公司
上海东波尔斯精密塑料有限公司成立于 2002年 4月，系日本东丽塑料精工株式会社在上海投
资设立的日商独资企业，注册资本 700万美元。主要从事设计、开发、生产塑胶模具以及精密塑料
部件的开发与制造，包括空气过滤器、净水器、水处理部件的开发与制造。
（4）江苏奥力威传感高科股份有限公司
江苏奥力威传感高科股份有限公司成立于 1993年，于 2016年 4月在深圳证券交易所挂牌上市
（股票代码：300507，股票简称：苏奥传感）。苏奥传感是一家以汽车油位传感器的研发和生产为
核心业务的高新技术企业，其主营业务是研发、生产和销售汽车零部件，主要产品分为三大类，分
别为传感器及配件、燃油系统附件及汽车内饰件。截至 2019年末苏奥传感资产总额为 127,
万元，2019年度营业收入为 70,万元。
（5）宁波天龙电子股份有限公司
宁波天龙电子股份有限公司成立于 2000年，于 2017年 1月在上海证券交易所挂牌上市（股票
代码：603266，股票简称：天龙股份）。天龙股份是一家专业设计生产制造精密模具及产品注塑的
股份公司，主要产品应用于汽车发动机周边、摇窗、车门、仪表系统等精密中高端功能性产品，包
括汽车冷却风扇和暖风空调、进气歧管、水室、车身门板、齿轮、齿轮箱、仪表盘、组合开关塑
件、汽车电机塑件等，以及电工电器类等塑料零部件。截至 2019年末天龙股份资产总额为
117,万元，2019年度营业收入为 91,万元。
（6）宁波横河模具股份有限公司
宁波横河模具股份有限公司成立于 2001年 7月，于 2016年 8月在深圳证券交易所挂牌上市
（股票代码：300539,股票简称：横河模具）。横河模具主要从事家电、汽车、卫生洁具、医疗器械
零部件等大型及精密塑料模具的研发、设计、制造,注塑成型及部件组装。截至 2019年末横河模具
资产总额为 10,万元，2019年度营业收入为 55,万元。
四、主要企业的比较情况
公司汽车领域产品与富泰克集团、东泰精密模具（苏州）有限公司、苏奥传感、天龙股份等企
业存在部分竞争，家用电器领域产品与上海东波尔斯精密塑料有限公司、横河模具存在部分竞争，
主要竞争产品包括发动机周边部件、传动系统部件和智能座便器功能部件。由于汽车、家用电器零
部件种类繁多，公司与上述企业的竞争也仅在个别客户、个别品类上存在，公司凭借自身优异的产
品品质获得了良好的口碑和市场地位。
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与竞争对手相比，公司具有较强的综合实力，主要体现在以下方面：
（1）技术性能
首先，公司生产的精密注塑件产品主要原材料为 PA、PPS、PEEK等工程塑料或特种工程塑料，
材料性能好，加工难度大，公司熟悉该类材料的材料性能，能够及时、有效的为客户提供产品注塑
成型的一整套方案；其次，公司产品主要为汽车、家用电器的核心功能结构性部件或安全性部件，
该类部件一旦出现故障，将直接影响汽车或家用电器的整体运行，具有“小零件、大影响”的特
点，因此该类部件不仅要求有较高的精密度，同时还要求保持较高的品质稳定性，公司具有较强的
生产过程控制能力，严格控制产品不良率，不断改善生产细节，为客户提供放心、稳定的高品质产
品；再次，公司客户主要为全球知名的汽车零部件企业和家用电器企业，产品主要为核心部件，属
于优质客户的高端注塑件产品，产品品质整体处于细分行业领先地位。
（2）应用领域
公司的产品聚焦于汽车发动机周边、传动系统、制动系统、智能座便器、家用净水器、家用热
水器等领域，且均为核心功能部件。公司产品应用领域与竞争对手差异如下：
公司名称 细分领域
富泰克精密注塑（苏州）有限公司 汽车发动机周边、消费电子、办公用品等领域
东泰精密模具（苏州）有限公司 汽车发动机周边、消费电子、办公用品等领域
苏奥传感 传感器及配件、燃油系统附件及汽车内饰件等领域
天龙股份 汽车发动机周边、摇窗系统、座椅等领域
上海东波尔斯精密塑料有限公司 智能座便器、空气过滤器、净水器、水处理部件等领域
横河模具
吸尘器、料理机、洗碗机等家用电器领域，以及 LED 灯
具、卫生洁具、电子消费品领域
肇民科技
汽车发动机周边、传动系统、制动系统、智能座便器、
家用热水器、家用净水器等领域
（3）定价能力
由于公司产品均为重要性较高的核心功能部件，产品附加值较高，因此客户在合理情况下，给
予公司一定的议价空间。
（4）市场份额
从产品结构来看，精密注塑行业细分领域较多，各企业产品结构差异较大，市场份额不具有显
著可比性。从总体规模来看，塑料制品行业集中度较低，行业内各企业占市场的比重较小，公司生
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产设备以中小型注塑为主，生产规模与以生产大型产品（如汽车保险杠、仪表盘、座椅等）的企业
相比，存在一定差距，但在工程塑料或特种工程塑料的应用方面，公司市场地位较高，随着汽车
“轻量化”和家电“降本”趋势的发展，“以塑代钢”“以塑代铜”技术逐渐成熟，工程塑料和特
种工程塑料在汽车、家用电器领域的应用需求逐渐拓展，公司也将获取更多的市场份额。
第六节 企业案例分析：肇民科技
一、公司产品市场份额
根据中国塑料加工工业协会统计，2018年我国规模以上塑料制品企业共计 15,571家，其中塑
料零件及其他塑料制品制造企业共计 4,361家，占比 28%，市场参与企业众多，行业集中度较低，
单个企业占市场份额的比重较小。因行业整体规模庞大，公司整体占比较小。以 2018年公司营业
收入规模看，其占规模以上塑料零件及其他塑料制品制造企业的总销售额比例为 %。
数据来源：中国塑料加工工业协会
塑料在汽车、家用电器等领域的广泛应用催生出巨大的市场容量。以汽车领域为例，近年来，
随着材料技术的不断进步，塑料在汽车工业中的应用越来越多，塑料材料在整车的单车使用量达到
60-175千克/车，涵盖的材料包括 PP、PE、PA、聚酯、ABS、PVC、TPU、PPS等众多塑料材料，应
用的部件涵盖了汽车内饰、汽车外饰、底盘及动力总成和汽车电子部件；2017年单整车厂正向配
套的塑料材料的市场容量达到了 300万吨，考虑商用车和售后服务市场的市场容量，我国国内的汽
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车塑料材料市场容量约 350-400万吨。
由于国内塑料零件行业起步较晚，整体加工精细水平偏低，中低端产品同质化严重、价格竞争
激烈，高端产品供给能力不足。公司生产的精密注塑件主要用于汽车和家用电器领域，系高端功能
性塑料零件，对原材料、加工工艺、研发设计和品质保证能力等方面要求较高。目前，公司已具备
较强的模具设计及开发能力，拥有不同品类、型号的产品量产能力，针对不同客户提出的产品需
求，能够快速进行技术支持，产品品质和服务质量获得国内外优质客户的广泛认可。在部分高端功
能性精密注塑产品领域，公司具有较高的市场竞争力。
二、市场份额的未来变化趋势
公司目前已具备汽车、家用电器等核心功能部件的高端精密注塑件量产能力,优质下游客户持
续开发，订单数量稳步提升，但受场地、设备等产能因素限制，业务规模存在一定瓶颈。本次募集
资金投资项目“汽车精密注塑件、汽车电子水泵及热管理模块部件生产基地建设项目”将从根本上
解决场地、设备问题，大规模扩充公司产能，提升公司高端市场份额。
三、公司的竞争优势
公司作为国内精密注塑优质企业，核心竞争力主要体现为公司出色的精密注塑生产能力，该能
力系精密注塑模具开发、注塑生产过程管控、注塑产品品质检验的综合能力。基于出色的精密注塑
生产能力，公司能够不断承接汽车发动机周边、传动系统、制动系统的核心功能结构部件以及高端
厨卫家电的核心功能部件，该类部件具有“以塑代钢”、“以塑代铜”的性能需求，主要以 PA、
PPS、PEEK等工程塑料或特种工程塑料为原材料，加工难度较大。公司以精密注塑为核心，经过多
年积累和不断改进，能够实现对人员、模具、材料、机器设备、工艺方法等要素的有机结合，进而
跻身下游汽车、家用电器等领域优质客户的核心零部件供应商，为其“以塑代钢”、“以塑代铜”
的技术路线提供产业化支持。
1、持续开发和精细化管理优势
在产品开发方面，公司与主要客户保持紧密的合作关系，持续为客户提供高品质精密注塑件的
生产制造和模具开发，始终为客户新产品开发提供配套服务。针对客户新产品开发遇到的工艺难
题，公司均能够积极响应并快速解决。受益于较强的持续开发能力，公司能够不断获取新产品订
单，进而使得公司产品品类不断丰富，客户粘性和认可度不断提高，精密注塑件产品逐渐形成了
“小批量、多品种”的特点。持续开发优势既能够保证公司获得较高的盈利水平，又能够为公司储
备持续盈利的新产品增长点，在市场竞争中保持稳定发展。
在生产管理方面，公司将精细化的管理理念、完善的流程控制制度和先进的生产检测设备相结
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合，使得生产部门能够精确追溯到单个产品在某一生产工序环节的实际情景，便于公司事中、事后
管理，及时发现问题，调整设备、操作人员的工作状态，在有效控制生产成本的同时，保证产品的
高良品率。此外，由于精密注塑件产品订单具有“小批量、多品种”的特点，在编排生产计划时需
要合理安排不同模具、不同设备的切换，公司依靠丰富的管理经验，降低材料、人员、设备等损耗
的同时，高效组织生产，完成订单交付。精细化的管理体系是公司产品综合解决方案的实现载体，
为公司产品批量化、高效化、高品质的快速交付提供了有力支持。
2、客户资源优势
精密注塑件主要系配套下游客户产品需求的非标准件，客户认可度系衡量精密注塑件产品品质
的重要标准。公司生产的精密注塑件长期为国内外知名汽车零部件企业、家用电器企业配套生产，
客户资源优势明显。
目前，公司已分别在汽车领域和家用电器领域与国际知名企业建立合作关系，汽车领域包括：
康明斯、莱顿、日本特殊陶业、石通瑞吉、皮尔博格、舍弗勒、奥托立夫、三花智控、吉利、马
勒、盖茨、哈金森、慕贝尔、银轮股份、日立汽车等；家用电器领域包括：.史密斯、松下、科
勒、能率、TOTO、日本电产、杜拉维特、林内等。主要情况如下:
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客户资源优势使得公司在高端精密注塑件市场中占据一席之地。同时，良好的口碑和知名客户
的认可也在市场开拓方面寄予公司极大帮助，为公司业务规模的持续扩张提供有力保障。
3、模具设计与开发优势
公司具备较强的模具设计与开发能力，在市场竞争中具有显著优势。一直以来，模具被称为
“工业之母”，系工业制品加工成型的重要工具。精密注塑模具系精密注塑件生产最重要的成型设
备，要在批量生产复杂部件的同时，保证部件的精密度和结构完整性。
公司坚持以生产高质量精密注塑件为导向，以模具设计与开发为基础，形成了从方案设计到加
工制造再到调试打样的独立开发体系。公司模具设计与开发团队经验丰富，能够对客户提出的产品
需求予以快速的反应并提供技术支持。公司模具设计人员具备较全面的方案设计和工艺设计能力，
注塑、品质检验等部门具备在开发阶段对生产过程、样品质量进行迅速评价，高效率确保注塑产品
的品质稳定性的能力。公司凭借多年的技术积累和探索，形成了“圆度、平面度逆向修正技术”、
“真空吸引技术”、“悬空成型技术”、“模内剪切技术”、“热流道应用技术”、“螺纹绞牙技术”
等注塑模具相关技术。随着高端精密注塑件在汽车、家用电器深入应用，以及未来在航空等领域的
应用不断推广，注塑件的高精密度和高复杂度为精密注塑模具的设计与开发提出了更高要求。
4、产品品质优势
精密注塑件的生产是集模具、材料、注塑设备、工艺、检验为一体的综合能力体现。产品品质
受材料性能、加工工艺、加工设备及模具、生产环境、过程管理等多重因素影响。公司严格按照
IATF16949:2016质量管理体系生产运行并不断改进，多年来与杜邦、帝斯曼、旭化成等国际一流
材料供应商保持密切合作，熟知各种工程塑料的材料性能，能够结合不同材料的理化特性设计不同
的产品方案。同时，公司生产及检测设备主要为住友、东芝、东洋、三菱、蔡司、三丰等优质品
牌，且拥有一批经验丰富的技术工人，注塑产品加工精度和加工工艺控制水平较高。凭借优异的产
品品质，公司获得了客户的一致好评，先后获得“康明斯全球品类合作伙伴”、“能率品质优秀供
应商”、“莱顿最佳供应商”、“通用汽车优秀供应商”等诸多荣誉。
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四、公司的竞争劣势
1、生产及资金规模劣势
近年来，公司业务规模稳步上升，产能利用已至较高水平。随着新产品、新客户的不断开发，
公司现有生产和资金规模已不能满足未来发展的需要。鉴于资金投入的能力，公司目前主要经营场
地均为租赁取得，此外，在机器设备的整体投入规模上，公司与同行业上市公司的差距较大，难以
通过规模优势建立竞争地位。
2、融资渠道劣势
公司自成立以来主要以自有资金稳健、独立经营。业务发展所需资金主要通过自身积累，融资
渠道较单一。随着公司产品结构的不断丰富，产品应用领域的不断拓展，未来仅靠资金的自我积累
难以支撑公司后续项目的投资，从而制约公司的进一步发展。
五、肇民科技自身的创新情况
（1）公司创新、创造、创意特征
公司是以特种工程塑料的应用开发为核心，专注于为客户提供高品质工程塑料精密件的制造
商，主营业务为精密注塑件及配套精密注塑模具的研发、生产和销售。公司创新、创造、创意特征
主要体现在以下几个方面：
①公司产品在汽车功能结构件领域实现“以塑代钢”
公司生产的精密注塑汽车部件主要系汽车功能结构件，应用于汽车发动机周边、传动系统、制
动系统，该类部件以其重要的使用价值在汽车运行过程中发挥关键作用。由于钢材在机械强度、耐
久性、耐热性以及尺寸稳定性等方面具有明显的性能优势，因此在汽车零部件中功能结构件通常采
用钢材作为基本成型材料。
随着社会发展的需要，节能环保已经逐渐成为汽车行业发展的重要趋势，汽车“轻量化”能够
在确保汽车安全性稳步提高的前提下，实现对汽车零部件的节能优化设计，降低汽车整备质量，进
而提高汽车动力性，降低燃料消耗，减少大气污染。目前，汽车“轻量化”材料主要可分为工程塑
料、高强钢、铝合金、镁合金和复合材料。其中，工程塑料因其独特的理化性质能够长期作为结构
材料承受机械应力，并在较宽的温度范围内和较为苛刻的化学物理环境中使用，由于其密度小，质
量轻，在汽车“轻量化”趋势下，能够替代钢材等传统金属材料。公司生产的精密注塑汽车部件主
要以工程塑料作为基本成型材料，在保证汽车平稳运行的前提下实现“以塑代钢”。
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②公司始终保持精密注塑模具的不断创新和持续开发能力
公司模具设计与开发团队经验丰富，能够对客户提出的产品需求予以快速的反应并提供技术支
持，凭借多年的技术积累和探索，形成了“圆度、平面度逆向修正技术”、“真空吸引技术”、“悬
空成型技术”、“模内剪切技术”、“热流道应用技术”、“螺纹绞牙技术”等注塑模具相关技术。
公司坚持以生产高质量精密注塑件为导向，产品系列主要集中在汽车、家用电器等领域的核心
功能部件，为满足客户“以塑代钢”、性能提升、产品迭代升级等需求，公司需要在模具设计和开
发过程中，不断解决新产品的技术和工艺难题，完成新产品的持续开发，保证客户终端产品的顺利
量产。
③公司具有创新性的生产管理能力
生产管理能力系反映企业产品品质和生产效率的重要方式。公司针对自身“小批量、多品种”
的产品特点，将精细化的管理理念、完善的流程控制制度和先进的生产检测设备相结合，使得生产
部门能够精确追溯到单个产品在某一生产工序环节的实际情景，便于公司事中、事后管理，及时发
现问题，调整设备、操作人员的工作状态，在有效控制生产成本的同时，保证产品的高良品率。同
时，公司生产管理人员在编排生产计划时合理安排不同模具、不同设备的切换，依靠丰富的管理经
验，降低材料、人员、设备等损耗的同时，高效组织生产，完成订单交付。
（2）科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况
①公司致力于高端精密注塑件的国产化
伴随着专业分工和经济全球化趋势，汽车、家用电器产业链逐渐向我国国内转移，对上游零部
件制造企业提供了良好的发展机遇。目前，公司在汽车和家用电器领域与国际知名企业建立了长期
稳定的合作关系，凭借良好的产品品质和专业的技术服务在汽车、家用电器产业链转移的过程中获
得更多的产品订单，为高端精密注塑件的国产化做出一定贡献。
②公司已布局新能源汽车、“国六标准”汽车等新领域的配套产品
随着全球环境保护需求的不断提高，汽车行业正朝着降低排放、节约资源的方向发展。我国作
为汽车消费大国，在节能减排的大力推动下，扶持和引导新能源汽车产业发展，同时出台并实施了
汽车排放“国六标准”。
我国系最早支持新能源汽车产业的国家之一，国家政策的扶持和引导使得新能源汽车产业链发
展较快，随着消费者环保意识和新能源车性能的逐渐提升，新能源汽车产业未来仍具有较大的发展
空间。目前，公司在新能源汽车领域已布局多个产品系列，并已进入包括通用汽车、丰田、福特、
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吉利在内的国内外知名汽车厂商供应链体系。此外，公司部分产品作为降低汽车排放的核心功能部
件，已批量应用于“国六标准”汽车。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、汽车行业
（1）总体影响
在产业分工和经济全球化不断发展的背景下，汽车行业的上游供应链体系日益庞大，大型整车
厂和一级零部件供应商对上游配套企业实行严格的供应商管理制度，精密注塑件生产企业作为上游
配套供应商之一，需要完成从研发设计到量产销售的全流程跟踪服务，因此公司所在行业与汽车行
业关联性较大。根据公安部数据统计，截至 2019年 6月，我国汽车保有量为 亿辆，其中新能
源汽车保有量为 344万辆，汽车总体规模的不断扩大对本行业的平稳发展构成有力保障。
数据来源：wind资讯
此外，消费刚需也在一定程度上支撑增量市场潜力，综合考虑千人拥车量和公路基建等配套水
平，与全球领先市场相比，中国当前的汽车保有量仍处于较低水平。在拥有诸多出行选项的今天，
中国消费者对私家车的刚需依旧坚挺，增量市场潜力依旧。
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对于汽车零部件行业，在全球经济一体化的背景下，整车厂为降低成本，在扩大生产规模的同
时逐渐减少汽车零部件的自制率，采用零部件全球采购策略。
汽车零部件行业总体对研发技术、生产工艺要求较高，尤其是核心部件，例如汽车发动机周
边、传动系统、制动系统等部件的研发周期长，开发难度大，要运用多方面综合知识，因此这类部
件的设计和生产被大型成熟企业掌控，汽车零部件行业产业集中度较高，行业的发展方向主要由德
国、日本、美国、韩国、法国、加拿大等汽车工业强国主导。随着汽车零部件产业链逐渐向我国延
伸，以公司为代表的优质上游企业将成为国际知名汽车零部件企业的重要合作伙伴。
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（2）结构性影响
A、新能源汽车推广催生产业链新增长点
在经过多年的高速增长后，受宏观经济和行业周期的影响，我国汽车行业增速开始放缓，尽管
如此，目前我国新车年销售量仍超过 2,000万辆，系全球最大的乘用车市场，其中，新能源汽车销
量呈现较大幅度增长，2018年中国新能源乘用车销量达 120万辆，较上年增长 71%。随着居民消费
观念的转变、新能源汽车的推广，新能源汽车产业链将迎来新的发展机遇，为已布局新能源汽车领
域的上游配套零部件供应商带来增量市场需求。
新能源汽车的发展目标
销量及保有量 2020 年 2025 年 2030 年
新能源汽车年销量 占总销量 7%-10% 占总销量 15%-20% 占总销量 40%-50%
新能源汽车保有量 大于 500 万辆 大于 2,000 万辆 大于 8,000 万辆
资料来源：欧阳明高、《节能与新能源汽车技术路线图》
B、头部品牌支撑产业链发展
近年来，受市场竞争日趋激烈的影响，汽车市场集中度逐渐上升，头部品牌企业市场占有率提
升，根据中国汽车工业协会统计，2016年至 2018年，我国汽车前十名生产企业销量占比从 %
上升至 %。随着我国居民消费水平不断提高，汽车消费也不再简单满足传统代步工具的基本
需求，安全稳定、配置性能、美观和售后服务成为消费者购买汽车的主要影响因素，因此具有品牌
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优势的大型整车厂在市场竞争中获得更多的份额，进而带动一线汽车零部件供应商业务持续增长，
为上游配套企业提供增长空间。
C、汽车“轻量化”趋势带动工程塑料零件用量
塑料用于汽车的主要作用是使汽车“轻量化”，从而达到节能环保的目的。发达国家将汽车用
塑料量作为衡量汽车设计和制造水平高低的一个重要标准，全球范围来看，德国、日本在汽车中使
用的塑料制品量大幅领先其他国家，德国每辆汽车平均使用塑料近 300kg，日本每辆汽车平均使用
塑料 100kg,相比较而言，我国每辆汽车使用塑料制品最多的也仅有 70kg，与发达国家存在较大的
差距，车用塑料未来还有很大提升空间。
对于新能源汽车而言，整车“轻量化”更具有现实意义。试验表明，一辆传统燃油汽车在不作
改变的情况下，安装上电池和其他的节能设备之后，质量就会增加 20%〜40%。新能源汽车由于
“三电系统”的加入，质量增加明显，严重影响其电耗、动力性、制动性能、被动安全性、一次充
电续航里程、零部件动载荷和疲劳寿命。研究表明，新能源汽车质量降低 10%,对应续航里程可增
加 5%〜10%,节约 15%〜20%的电池成本以及 20%的日常损耗成本。因此，新能源汽车整车减重的需
求比传统汽车更加迫切。
随着全球汽车“轻量化”趋势的不断加快，将对塑料零件所处行业起到积极的推动作用。
（3）汽车行业景气度及新冠疫情影响
根据工信部统计，2020年，我国汽车产销量分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比分
别下降 2%和 %,我国汽车工业恢复动力和速度好于预期，2020年全年产销降幅已经收窄到 2%以
下，这得益于国家和地方政府出台的一系列促进和稳定汽车消费的政策以及行业企业积极稳定产业
链的行动，有力保证了汽车市场的快速恢复。其中，乘用车产销分别完成 1,万辆和 2,
万辆，同比分别下降 %和 6%,商用车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 20%
和 %，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。。根
据中国汽车工业协会统计，在具体的市场表现方面，商用车受国三淘汰、基建因素影响表现强势；
乘用车低端车型和豪华车两极分化明显；新能源汽车市场正在进入转型升级时期；库存方面略好于
去年水平；行业效益恢复态势良好；此外，对于未来汽车市场趋势保持谨慎乐观态度，明年预计受
国家经济增长的带动作用，产销有望呈小幅增长。
报告期内，公司汽车领域业务以内销为主，目前国内疫情控制稳定，经济恢复逐渐向好，主要
客户康明斯、日本特殊陶业、莱顿、石通瑞吉、浙江远景汽配有限公司等订单均保持稳定上升，目
前经营状况良好，哈金森受武汉工厂新冠疫情影响，复工复产较为滞后，2020年订单有所下降，
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截至目前已完全恢复，预计 2021年订单饱满。公司汽车部件主要客户均为国内外知名汽车零部件
一级供应商，订单下单及交付时间稳定，不存在交付时间变长的情况。
公司汽车部件产品在乘用车、商用车以及燃油车、新能源车方面均有布局，得益于丰富的产品
结构，公司在汽车行业周期性波动的过程中能够保持稳定增长。
此外，公司的产品主要聚焦于汽车发动机周边、传动系统、制动系统等核心功能结构件，市场
需求及客户合作稳定，新冠疫情对公司影响较小。
二、家用电器行业
随着我国居民生活水平的不断提高，消费升级正不断影响和改变消费者的生活方式，居民生活
逐渐向更高层次的舒适度迈进。家用电器作为与居民生活息息相关的消费品，近年来各类产品升级
换代的速度明显加快，智能化、高端化的家电产品在市场中占据主导地位，使得家用电器行业走向
品质时代。以智能座便器为例，根据中怡康数据统计，2018年国内线上智能座便器销售量为 125
万台，同比增长 99%，销售额为 亿元，同比增长 %。
同时，家用电器行业在长期市场竞争中已体现出明显的品牌效应，市场集中度较高，龙头企业
占据市场主导地位。以燃气热水器、电热水器和净水设备为例，2018年龙头品牌零售额市场份额
占比情况如下：
燃气热水器零售额 TOP3
线下市场 线上市场
排名
品牌 份额 品牌 份额
1 AO.史密斯 % 美的 %
2 美的 % AO.史密斯 %
3 林内 % 林内 %
电热水器零售额 TOP3
线下市场 线上市场
排名
品牌 份额 品牌 份额
1 .史密斯 % 海尔 %
2 海尔 % 美的 %
3 美的 % .史密斯 %
净水设备零售额 TOP3
线下市场 线上市场
排名
品牌 份额 品牌 份额
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1 美的 % 美的 %
2 .史密斯 % 沁园 %
3 安吉尔 % 海尔 %
数据来源：中怡康
下游需求的不断提升以及品牌效应的日趋明显将进一步推动本行业优质企业的快速发展。
第八节 2021-2025 年我国塑料零件行业发展前景及趋势预测
一、节能减排促进汽车“轻量化”技术推广
随着我国节能减排工作的持续推进，相关政策意见相继出台。2013年 2月，国务院办公厅发
布《国务院办公厅关于加强内燃机工业节能减排的意见》，该意见阐述了内燃机工业节能减排的重
要性，提出了“总体要求”，明确了十一项“重点领域和任务”、六大“重点工程”和五项“政策措
施”；2017年 4月，工信部、国家发改委、科技部联合发布《关于印发〈汽车产业中长期发展规
划〉的通知》，该通知强调“到 2020年乘用车新车平均燃料消耗量达到 5升/百公里，到 2025年乘
用车新车平均燃料消耗量比 2020年降低 20%”。
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资料来源：工业与信息化部《乘用车燃料消耗量第四阶段标准解读》
为了提升整车续航能力和能源使用效率，整车厂长期致力于减轻整车的重量。汽车“轻量化”
就是在保证整车的强度和安全性能的前提下，尽量去降低汽车的整备质量，从而提升汽车的动力性
能，减少燃料或能源消耗，降低排气污染，实验证明，若汽车整车重量降低 10%，燃油效率可提高
6%-8%，汽车整备质量每减少 100公斤，百公里油耗可降低 升，汽车重量降低 1%,油耗可
降低 %。工程塑料零件作为汽车“轻量化”的主要材料之一，未来将在更多汽车零部件中替代
金属材料，为市场带来增量需求。此外，由于电动汽车等新能源车对于续航里程的要求，其对“轻
量化”材料的需求更加迫切，因此未来工程塑料零件在新能源车领域的应用也将持续增加。
二、消费升级带动家电行业集中度上升
近年来，我国居民收入水平和消费水平不断攀升，品牌、品质、设计、技术成为影响消费决策
的主要因素，消费者逐渐愿意为“好产品”支付溢价，健康化、智能化、艺术化的产品日益受到青
睐，家电行业集中度将持续提升，头部效应越来越明显。长期专注于研发创新、品牌打造的龙头企
业，将依托在长期市场竞争中积淀的综合优势实现市场份额的持续提升。
公司生产的智能座便器部件、家用热水器部件、家用净水器部件等产品系列均以优异的品质获
得下游龙头企业的认可，随着下游家电行业不断整合，市场集中度进一步提升，公司产品市场份额
也将相应扩大。
三、专业分工和经济全球化促进产业链上游企业稳定发展
现代工业以专业分工和经济全球化实现工业资源的优化与整合。在此背景下，终端产品制造商
根据产业分工将产品零件的研发和生产向上游产业链分发，越来越多的汽车、家用电器等跨国企业
逐渐建立起自身的全球供应链体系。同时，专业分工也在保证产品零件供应质量和稳定的前提下，
促进产品多样化的发展，为上游零件制造商提供了良好的发展机遇。
四、影响行业发展的不利因素
（1）汽车行业周期性波动
在经历了多年的高速发展之后，我国的汽车工业正面临着新的挑战。国家统计局数据显示，
2018年，我国汽车制造业规模以上企业工业增加值同比增长 %，主营业务收入同比增长 %，
行业增长速度放缓。此外，根据工信部统计，2018年我国汽车产量和销量分别为 2,781万辆和
2,808万辆，较 2017年分别下降了 %和 %，过去二十八年来首次出现负增长。尽管 2018年
我国汽车产销量依然位居全球第一，但我国汽车工业短期内遭遇到增速放缓的困境，对精密注塑件
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在汽车领域的市场需求形成一定冲击。
（2）原材料价格波动影响企业效益
精密注塑件的主要原材料为塑料粒子，其价格与国际石油等大宗产品价格密切相关，受大宗商
品价格波动影响，若精密注塑件的原材料价格出现大幅波动，精密注塑件生产企业的生产成本也产
生一定波动，对企业短期毛利率带来一定冲击。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于塑料零件营销，特别是其品牌价值的
延伸有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业长尾市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业长尾市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响长尾市场战略的主要因素
一、影响长尾市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业长尾市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素
对于长尾市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于长尾市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业长尾市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业长尾市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定长尾市场战略规划要点
科学的制定公司长尾市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司长尾市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司长尾市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司长尾市场战略
公司长尾市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响长尾市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司长尾市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作
企业长尾市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定长尾市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容
对于企业长尾市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司长尾市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司长尾市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业长尾市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的长尾市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建长尾市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业长尾市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为长尾市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定长尾市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做长尾市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定长尾市场战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定长尾市场战略需注意事项
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点
企业对于长尾市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定长尾市场战略目标注意事项
企业对于长尾市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业长尾市场战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定长尾市场战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的长尾市场战略体系。企业长尾市场战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划
