如何应对同业的竞争
问：我们来太平洋寿险的目的是什么？
获得长期赚钱的能力！
为了有更好的自我的成长空间！
获得快乐的工作氛围！
赚钱、快乐、成长！
在太平洋寿险我们会获得什么？
寿险公司是一家人才加工厂，太平洋能让你拥有技能、金钱和从事任何行业的信心！
成功=良好的心态+不懈的努力+机遇
问：做保险是做生意吗？
生意是需要经营的
生意是需要管理的
生意是需要投入的
生意是需要赢利的
是做生意就一定会有竞争的！
银行保险是一门什么生意？
张口就开店！闭口就关门！
你的成交量、营业额取决于你店的开门“时间长短与速度快慢！”
没有开口、没有成交，你就等于没有上班！没有做生意！就应该没有收入！
没有竞争的行业？
农 民
学 生
教 师
公务员
……
竞争对于我们意味着什么？
竞争是我们存在的理由
竞争使我们的技能提升
竞争是我们前进的动力
竞争的实质就是“利益”！
什么叫职业经理人？
职业经理人以达成任务为己任！
职业经理人即使倒下，也是在前进的道路上！
职业经理人永远在追求更高、更完美的目标！
公司
产品
销售
人员
竞争——黄金三角点
国内外竞争点分析
国外：公司品牌
国内：部分以产品为重点
国内寿险主要竞争：销售人员
银保销售竞争点分析
公司：借助银行品牌不占主要
产品：太保具有明显优势
销售人员：主要竞争点
什么是一流的竞争？
产品竞争——二流竞争！（争利）
销售人员——一流竞争！（争名）
初期竞争一定是产品竞争！
当销售人员的销售技能升华时，可降低费用竞争的成本！
什么是销售人员竞争的核心点？
人格魅力：一个销售人员的人格魅力比他
的才华来得更重要！
专业技能：可以通过你的专业让柜员赚到钱！
如何让柜员认同、支持你？
让柜员崇拜你（专业得到崇拜）
让柜员依赖你（销售技能依赖）
让柜员发自内心的感动（真诚、细节换来感动）
同业竞争最重要的是什么？
自信心的建立！
1、专业带来自信
2、关系促使自信
3、产品增加自信
4、公司增强自信
兵临城下怯者亡、狭路相逢勇者胜
如果不能逃避竞争
那就只能面对竞争
并且在竞争中胜出
如何与网点同业相处？
看对象:
友善型
对攻型
大的原则是和平相处
战略上藐视，战术上重视
态度
争吵、漫骂
微笑、赞美
冷落、视而不见
诋毁、互相拆台
热心、友爱尊重
帮助、相互关心
友善型
对攻型
对手表现
友善型
朋友
老师
友善型
朋友
同业之间除了是对手，还可能成为朋友。因为我们在同一个领域，做着同样的工作，面对着同样的客户，我们有着太多的共同点。
友善型
老师
如果同业非常优秀，我们同样可以把同业做为老师。从她们那里学到更多的实践知识。
对攻型
同行是冤家
问：足球场上主宰比赛
的是谁？
裁判=银行网点
对攻型
新进网点如面对激进型强势同业，要有破釜沉舟的决心，先以强硬对其强硬，坚信自己是最好、最棒的，在敬业上决不能输给对方，比时间，比开口量，比勤快、比服务态度，进而抢客户，抢单，抢网点关系。
在网点表现以积极主动、乐观进取的精神面貌取胜。
原则：不能在网点发生武装冲突
攻击永远是借刀杀人！
怎样进行同业攻击？
他山之石可以攻玉！（银行柜员）
联吴抗曹、攻强联弱！（同业）
抓住机会一招致命！（不做无谓的攻击、客户）
保持自我专业不留任何把柄！
网点竞争攻心计
明修栈道，暗渡陈仓
说明：
此计适合你先进驻网点，并已建立核心柜员，同业后进。
同业进驻网点后，非常热情对待，时刻和她聊天，拉家常。使之无法专心接触客户。而你可以通过核心柜员出单。久之，使其不能出单而失去守网点的信心。备注：可以派徒弟与之聊天，自己出单。
使用方法：
金屋藏娇
说明：
此计适合同业展业技能不强，而自身技能强
使用方法：每月让同业出零碎小单，使其能基本通过考核，以防止其脱落而同业公司改派展业能力强的客户经理来。
铜墙铁壁
说明：此计适合客流量不多的网点
使用方法：此计原则就是不让同业接触到客户。如站网点大门，客户进门就与其寒暄，不漏掉每一个客户。如同业也站门口迎接客户，你可以站大门外迎接，总之先一步接触客户。
化敌为友（后捧杀或飞钳）
说明：
此计适合同业为强势绩优客户经理，很难胜过。
使用方法：
经常性向其描述太平洋的种种优势，将其引进。
借力使力
说明：巧借银行之力打压同业气势
使用方法：
通过和银行关键人物建立良好关系，并通过种种细节展露在同业面前，以增加其心理压力。如:亲呢称呼网点主任等
扮猪吃虎
说 明：人普遍存在同情心
备注：获得人们的同情，更能获得帮助
使用方法： 在网点经常透露自身经济困难，自己如何勤奋，努力，但家用开支大，如小孩奶粉钱。。。。。在口袋里掏出来的钱从来不超过20元，在网点啃馒头、吃方便面等，
联吴抗曹
说明:此计适合同业超过两家的网点
适用方法：
与较弱同业结成联盟，共同对较强的同业
备注：此计需要自身有良好的人际关系
扮虎吃猪
说 明：需要营业部经理配合
备注：此计需要客户经理非常努力
适用方法：营业部经理初次介绍进入网点时，对员工过往的业绩进行大肆包装，增加同业心理压力。如有网点人员配合，效果更佳。
埋头苦干
说明：
来的比同业早，离得比同业晚
使用方法：
此法说得容易，做起来却很难，需要毅力和恒心。实践证明，在临近网点下班，同业离开后，出过很多大单。勤奋也能获得网点人员的认可。
总 括
做好各项服务
把握尺度，公平竞争
始终让自己处于优势
永远比别人多付出 1%
精通的目的在于运用。
——毛泽东
事业-鲲鹏展翅九万里 家庭-幸福美满在太保
儿女-潜龙飞天舒壮志 生活-潇洒未来看今朝
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李连杰版《笑傲江湖》中，东方不败对令狐冲说：“有人的地方就有江湖，人就是江湖，你怎么退隐江湖。”同样的有人的地方就有竞争，人就是竞争，我们不能逃离竞争。
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我们先来看中国最大的行业——农业，农村的农民有没有竞争？有，农民都会比比谁家的菜种得好，谁家稻子种得好，秋收之后也会相互询问亩产多少，谁谁谁是“好把式”，等等，所以农民一般都很勤奋，早出晚归。再来看中国第二大职业——学生。学生有没有竞争？很明显，从幼儿园起就会有“好孩子”等评比，小升初，初升高，高升大，没次都是激烈的搏斗。
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其实，如果没有竞争，人类科技就不会有发展，大到战争装备，小到生活用品，都是在竞争中不断更新。像我们的电视，从14寸的黑白电视，到29寸彩色电视，到背投，到现在52寸等离子、60多寸液晶，这些都是各个生产商彼此竞争的结果，竞争使人类的生活变得越来越美好。对我们从业的银代来说，竞争也是我们存在的理由，竞争能使我们的技能变得越来越强，那也必然使我们挣的钱越来越多。
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既然竞争无处不在，我们也不能改变竞争存在的客观事实，那我们就只有勇敢的面对。不在沉默真爆发就在沉默中灭亡！不在竞争中胜出，就在竞争中淘汰！
我们要做的就是面对竞争，并在竞争中胜出！
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中国保险市场的巨大潜力，诱惑越来越多的公司参与进来，国外的，国内的。各个公司在资金、战略、人才、技术、市场等方面，展开追逐。作为客户经理的我们，与同业的竞争更多的表现在如何在网点同业相处竞争。根据同业待人态度，我们大体可把竞争对手分为两大类：友善型和对攻型。我们完全可以根据对手的不同而采取不同的竞争方式。大的原则是和平相处，因为任何一种竞争都是要付出成本的。大的方法是战略上藐视敌人，战术上重视敌人。
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两种不同类型竞争对手的表现：
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三人行必有我师。同业也可以成为我们的朋友和老师，在他们身上我们也可以学习到与人相处的技巧，学习到接触客户，说明产品，促成开单的技巧，事实上，在很多情况下，尤其是在有些机构在新人育成方面没有形成体系的情况下，很多银代新人都是从同网点的同业身上自学成才。
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朋友：同业之间除了是对手，还可能成为朋友。因为我们在同一个领域，做着同样的工作，面对着同样的客户，我们有着太多的共同点。
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老师：如果同业非常优秀，我们同样可以把同业做为老师。从她们那里学到更多的实践知识。
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我们再来看看对攻型：同行是冤家。在大多数情况下，网点同业都是对攻型，因为同一个网点，同一群客户。彼此之间存在着直接的利益关系。同一个客户，你出了单，他就不能出单。他出单了，你就不能出单。
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面对对攻型的竞争对手，首先在气势上决不能输给对方，决心要强。因为你越弱，他就越强；你越强，他相应的就会变弱。摆出一副：我不出单，你也别想出单的姿态，他就会跟你妥协，因为他也需要考核，需要生存。在网点和同业比时间，比开口量，比勤快、比服务态度，进而抢客户，抢单，抢网点关系。但有一个原则：不能在网点发生口头争吵，甚至肢体打斗。这将给网点带来恶劣影响，其结果就是只能退出网点。
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总结过往一些前辈们的网点经验实战经验，汇总成网点攻心10计。以供大家使用击败对手或着防范对手，立于不败之地。
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使用方法：每月让同业出零碎小单，使其能基本通过考核，以防止其脱落而同业公司改派展业能力强的客户经理来。
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使用方法：经常性向其描述生命人寿的种种优势，将其引进。备注：此方法需得到领导支持
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适用方法：营业部经理初次介绍进入网点时，对员工过往的业绩进行大肆包装，增加同业心理压力。如有网点人员配合，效果更佳。
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发现网点人员中最有个性的人，从他下手，更容易得到他的帮助。如：30多岁，和老公离婚，自己带小孩，可以帮她接送小孩上下学，让其死心塌地帮你
某网点主任，非常不时尚，跟着拍马屁
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毛泽东说：精通的目的在于运用。只有不断增强自身竞争力，与时俱进，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
