操作手册
二000年八月
信息管理流程实施方案
某某著名企业
机构改革小组制
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主要内容
•信息管理程序的目标
•信息管理流程
•信息管理程序的实施
附录：表格框架
1
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信息管理程序原理和目标
•明确各流程中的信息流转和协调
•明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人
•增强信息分析功能，支持各流程的顺利运行和决策
目的
谁来收
集信息
收集什么信
息（渠道）
收集信息
的频率
谁
来
汇
总
汇总
信息
汇总什么信息 分析处理的内容
分析处理信息
交给谁
2
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信息管理模块设计
主要内容
销售
市场
售后服务
研发
负责部门
总经办
营销
信息子系统
生产采购
信息子系统
人力资源
战略子系统
信息中心
财务
信息子系统
主要内容
资金
回款
运营
负责部门
财务部
主要内容
生产
采购
配件
负责部门
制造部
主要内容
人力资源
战略
业务预算
负责部门
企管中心
主要内容
信息平台建设/维护
技术支持
技术培训
（2-1）
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信息管理流程
外部调研
营销
信息子系统
人力资源
战略子系统
产品经理
财务
信息子系统
（2-2）
外部购买
各功能块
原始数据收集
生产采购
信息子系统
信息子系统（汇总）
销售经理
人力资源中心
分析/报告系统
决策/实施系统
信息中心（提供技术支持、服务）
4
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信息管理的三项原则
原则1
原则2
原则3
为使收集的信息更具真实性和有效性，要求信息收
集的表格标准化，规定采集信息的统一口径和频率
方式；
收集处理信息的人员要统一培训，在思想、方法和
行动上保持一致性和协调性，为保证信息流的畅通
和有效，要落实具体的负责人、内容和时间；
处理信息的使用者要对信息的真实性、可靠性从多
方面进行印证和质询。注重信息中的异常性。
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主要内容
•信息管理程序的目标
•信息管理流程
•信息管理程序的实施
附录：表格框架
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信息管理流程
主要活动 •通过拜访客户、和有某
省市场调研获取第一手
客户需求与竞争对手及
价格资料
•访谈竞争对手，了解竞
争者信息
•从行业协会等处获取全
国彩电某省市场信息
•收集公司有关资料
•通过各类表格初步整理
信息
•采集二手资料
3. 分析处理信息1. 收集信息和整理信息 2.汇总信息
•定期把信息交给信息
中心
•信息中心对所采集数
据进行初步整理
•信息中心将各大类信
息汇总制表
•信息中心按要求把信
息传递给相关人员
•对特别的信息采集人
要迅速传递给相关的
负责人
•各相关人员再进
一步分析处理，
并制定相应的决
策方案、计划等
•制定的计划、方
案等都应再传递
给相关人员与信
息中心
输入 获得的信息 各类初始数据表格 各类汇总表格信息
成果 各类初始数据表格 汇总表格 各类计划、报告等
负责人 各功能块 信息中心 各关键岗位
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1.信息管理流程第一步：收集整理信息
主要活动 •通过拜访客户、和有某
省市场调研获取第一手
客户需求与竞争对手及
价格资料
•访谈竞争对手，了解竞
争者信息
•从行业协会等处获取全
国彩电某省市场信息
•收集公司有关资料
•通过各类表格初步整理
信息
•采集第二手信息
3. 分析处理信息1. 收集信息和整理信息 2.汇总信息
•定期把信息交给信息
中心
•信息中心对所采集数
据进行初步整理
•信息中心将各大类信
息汇总制表
•信息中心按要求把信
息传递给相关人员
•对特别的信息采集人
要迅速传递给相关的
负责人
•各相关人员再进
一步分析处理，
并制定相应的决
策方案、计划等
•制定的计划、方
案等都应再传递
给相关人员与信
息中心
输入 获得的信息 各类初始数据表格 各类汇总表格信息
成果 各类初始数据表格 汇总表格 各类计划、报告等
负责人 各功能块 信息中心 各关键岗位
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息的来源可以分为外部和
资料来源和收集方式
市场
信息
信息类别
公司外部
内容
• 市场规模
• 市场增长率
• 市场占有率
访谈
消费
者
二手
资料
公司
财务
系统
信息
研发
系统
信息
生产
系统
信息
渠道
信息
• 已覆盖渠道
• 销售某著名企业产品比
率
• 覆盖某省市场份额
• 渠道某著名企业产品促
销情况
消费者
关键购
买因素
• 产品质量
• 定价
• 品牌认识
• 售后服务
• 潜在购买需求
购买
资料
访谈
行业
协会
访谈
渠道
销售
开票
记录
采购
系统
信息
各分
公司
信息
各职能
系统信
息
宏观经
济政策
信息
• 总体经济消费变动
• 产业政策
• 金融税收
• 法律
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信息的来源可以分为外部和（续）
资料来源和收集方式信息类别
公司外部
内容
访谈
消费
者
二手
资料
公司
财务
系统
信息
研发
系统
信息
生产
系统
信息
竞争者
信息
• 基本情况
• 市场占有率
• 产品价格
• 广告/促销
• 新产品情况
信息
• 历年销售信息
• 财务信息
• 产品成本信息
• 生产能力信息
• 新产品开发信息
• 成品库存状况
• 广告/促销
购买
资料
访谈
行业
协会
访谈
渠道
销售
开票
记录
采购
系统
信息
各分
公司
上报
各职能
部门信
息
供应商
/采购
信息
• 基本情况
• 定价
• 质量
• 原料/配件库存
业绩考
核信息
/人力
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1某著名企业所有部门的责任，
某省市场销售系统责任最重
负责人资料来源与收集方式
产品
经理
公司
外部
• 购买行业协会资料
• 访谈公司、行业协会
• 访谈渠道
• 访谈消费者
• 收集二手数据
公司
• 存储历年销售情况
• 统计当月销售情况
• 统计财务信息
• 统计成本信息
• 统计生产能力信息
• 统计广告/推广信息
• 统计产品开发信息
• 统计人员培训要求信息
市场
研究
人员
客户
经理*
售后
服务
人员
**
信息
中心
* 销售主管、区域经理、工程公司经理、独立项目经理
** 含售后服务人员、装配车间安装调试人员、售后服务专线
开票
统计
某著
名企
业学
院
财务
系统
生产
系统
研发
系统
某省市
场经理
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信息管理流程第二步：汇总信息
主要活动
输入
成果
负责人
•通过拜访客户、和有某
省市场调研获取第一手
客户需求与竞争对手及
价格资料
•访谈竞争对手，了解竞
争者信息
•从行业协会等处获取全
某省市场信息
•收集公司有关资料
•通过各类表格初步整理
信息
3. 分析处理信息1. 收集信息和整理信息 2.汇总信息
•定期把信息交给各子
信息系统
•信息系统对所采集数
据进行初步整理
•信息系统将各大类信
息汇总制表
•信息系统按要求把信
息传递给相关人员
•对特别的信息采集人
要迅速传递给相关的
负责人
•各相关人员再进
一步分析处理，
并制定相应的决
策方案、计划等
•制定的计划、方
案等都应再传递
给相关人员与各
信息系统
获得的信息 各类初始数据表格 各类汇总表格信息
各类初始数据表格 汇总表格 各类计划、报告等
各功能块 各信息系统 各关键岗位
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件
输出汇总文件原始输入
战略
要素
信息
战略规
划信息
• 整体经济政策法律信息（年-战略/01）
• 各地区经济发展及消费信息（年-战略
/02）
• 各地区某省市场容量信息（年-战略/03）
• 各地某省市场份额信息（月-战略/04）
• 各分公司销售情况（月-分01）
• 某著名企业产品当地渠道覆盖（月-分
02）
• 某著名企业某省市场份额（月-分03）
• 某著名企业产品占渠道份额（月-分04）
• 各分公司广告促销情况（月-分05）
• 分公司销售成本（月-分06）
• 渠道访问信息（月-分07）
• 消费者访问信息9月-分08）
• 竞争对手策略变动（月-分09）
• 客户档案信息（月-分10）• 行业协会访谈记录（月-产品01）
• 竞争对手访谈记录（月-产品02）
• 事业部促销信息（月-产品03）
• 市场调研问卷结果某省市场01）
• 客户信息反馈表（季-02）
• 广告预算计划信息某省市场03）
• 某省市场统计信息（月-信息01）
市场
综合
信息
用户
需求
汇总
产品线
某省市
场统计
竞争
情况
汇总
各某省
市场经
理信息
输入
产品经
理输入
市场研究
经理输入
信息中
心输入
售后
服务
汇总
销售
月/
季报
广告/
促销
信息
新产品
开发预
算
销售成
本及回
款
生产
情况
汇总
人力
资源
信息
• 销售开票统计（月-销售01）
• 成品库存统计（周-销售02）
销售中心
经理输入
配件
供应
信息
配件总监
• 配件企业产销量月报
• 成本结构月报
• 产能利用率
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件
（续）
输出汇总文件原始输入
战略
要素
信息
• 每月财务信息（月-财务01）
• 产品成本信息（季-财务02）
• 产品获利情况（年-财务03）
• 回款信息（月-财务04）
• 生产及产能利用率（月-生产01）
• 生产计划完成情况（月-生产02）
• 产品开发进展信息（月-开发01）
• 产品开发预算情况（半年-开发02）
• 人力资源状况（半年-人力01）
• 招聘、培训、转岗情况（半年-人力02）
• 业绩评估考核情况（半年-人力03）
市场
综合
信息
用户
需求
汇总
产品线
某省市
场统计
竞争
情况
汇总
财务部
输入
生产部
输入
产品开发
部输入
人力资源
部输入
售后
服务
汇总
销售
月/
季报
广告/
促销
信息
新产品
开发预
算
销售成
本及回
款
生产
情况
汇总
人力
资源
信息
• 售后服务及处理统计（月-售后01）
• 用户意见反馈表（月-售后02）售后服务
中心输入
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
营销信息子系统汇总文件
各分公司
市场经理
信息输入
产品经理
信息输入
市场经理
信息输入
销售中心经理
信息输入
信息输入
售后服务中心
信息输入
原始输入 汇总文件
•市场综合信息
•产品某省市场统计
•竞争情况汇总
•用户需求汇总
•售后服务汇总
•销售月/季报
•广告促销信息
•新产品开发预算
输出对象
15
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
生产采购信息子系统汇总文件
生产部
信息输入
采购部
信息输入
配件工厂
信息输入
原始输入 汇总文件
•生产情况汇总
•采购信息
•配件供应信息
输出对象
16
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
财务信息子系统汇总文件
各某省市场
信息输入
市场部
信息输入
原始输入 汇总文件
•季/年财务报告
•销售成本及回报
输出对象
销售部
信息输入
财务部
信息输入
17
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
人力资源/战略信息子系统汇总文件
战略规划
信息输入
人力资源/企管
信息输入
原始输入 汇总文件
•战略要素信息
•人力资源信息
输出对象
18
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息中心定期将汇总文件送至各有关负责人
负责人输出汇总文件总计
总裁
1.战略要素信息（季/半年-信息01）
某省市场综合信息（月-信息02）
3.产品线某省市场统计（月-信息03）
4.竞争情况汇总（月-信息04）
5.用户需求汇总（月-信息05）
6.售后服务汇总（月-信息06）
7.销售月/季报表（月/季-信息07）
8.广告/促销信息（月-信息08）
9.新产品开发预算（季-信息09）
10.销售成本及回款（月-信息10）
11.生产情况汇总（月-信息11）
12.人力资源信息（季-信息12）
各职能
副总/
总监
战略
规划
经理
*指公司经理、项目经理、区域经理、销售主管
产品
经理
片区
经理
人力
资源
部主
任
产品
开发
部
战略
营销
经理
生产
部
页码
事业
部总
经理
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
3.第三步分析处理信息
主要活动
输入
成果
负责人
•通过拜访客户、和有某
省市场调研获取第一手
客户需求与竞争对手及
价格资料
•访谈竞争对手，了解竞
争者信息
•从纺机协会等处获取全
某省市场信息
•收集公司有关资料
•通过各类表格初步整理
信息
3. 分析处理信息1. 收集信息和整理信息 2.汇总信息
•定期把信息交给信息
中心
•信息中心对所采集数
据进行初步整理
•信息中心将各大类信
息汇总制表
•信息中心按要求把信
息传递给相关人员
•对特别的信息采集人
要迅速传递给相关的
负责人
•各相关人员再进
一步分析处理，
并制定相应的决
策方案、计划等
•制定的计划、方
案等都应再传递
给相关人员与信
息中心
获得的信息 各类初始数据表格 各类汇总表格信息
各类初始数据表格 汇总表格 各类计划、报告等
各功能块 信息中心 各关键岗位
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
各级人员利用信息中心汇总的信息进行分析
输入信息：
• 信息中心输出资料
• 本岗位行业经验与
判断力
产品经理
战略营销经理
销售经理
采购经理
研究开发经理
人力资源部经理
财务部经理
战略规划经理
生产经理
品质部（品管办）经理
配件总监
模具总监
某著名企业学院
输出信息：
直接
发送
给有关
人员
返回
信息
中心
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品经理主要信息输入与输出
信息输入：
• 市场综合信息（月-信息02）
• 某省市场统计（月-信息03）
• 竞争情况汇总（月-信息04）
• 用户需求汇总（月-信息05 ）
• 销售月/季报表（月/季-信息
07）
• 广告/促销信息（月-信息08）
• 新产品开发预算（季-信息09）
• 销售成本及回款（月-信息10）
• 生产情况汇总（月-信息11）
信息输出 输出对象
• 某省市场需求预测（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某著名企业优势分析（季-产品06）
• 客户需求-价格关系（季-产品07）
• 竞争对手价格-成本（季-产品08）
• 营销费用（季-产品09）
• 产品线目标及战略（季-产品10）
• 产品线销售计划（年-产品11）
• 新产品开发意向表（半年-产品12）
• 新产品推广计划（随-产品13）
事业部
总经理
战略
经理
销售
经理
产品开
发部
生产
部
（16-1）
22
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
战略营销经理主要信息输入/输出
信息输入
• 战略要素信息（季/半年-信息02）
• 市场综合信息（月-信息02）
• 产品线某省市场统计（月-信息03）
• 竞争情况汇总（月-信息04 ）
• 用户需求汇总（月-信息05）
• 销售月/季报表（月/季-信息07）
• 广告/促销信息（月-信息08）
• 新产品开发预算（季-信息09）
• 销售成本及回款（月-信息10）
• 生产情况汇总（月-信息11）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某著名企业优势分析（季-产品06）
• 客户需求-价格关系（季-产品07）
• 竞争对手价格-成本（季-产品08）
• 营销费用（季-产品09）
• 产品线目标及战略（季-产品10）
• 产品线销售计划（年-产品11）
• 新产品开发意向表（半年-产品12）
• 新产品推广计划（随-产品13）
信息输出 输出对象
• 营销计划优先性排序
（年/季-营销01）
• 营销费用计划（年-
营销02）
• 年度销售目标（年-
营销03）
总经理
产品
经理
销售
经理
信息
中心
产品开
发部
生产
部
（16-2）
战略
规划
23
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
销售经理主要信息输入/输出
信息输入
• 市场综合信息（月-信息02）
• 产品线某省市场统计（月-信息03）
• 竞争情况汇总（月-信息04 ）
• 用户需求汇总（月-信息05）
• 售后服务汇总（月-信息06）
• 销售月/季报表（月/季-信息07）
• 广告/促销信息（月-信息08）
• 新产品开发预算（季-信息09）
• 销售成本及回款（月-信息10）
• 生产情况汇总（月-信息11）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某著名企业优势分析（季-产品06）
• 客户需求-价格关系（季-产品07）
• 竞争对手价格-成本（季-产品08）
• 营销费用（季-产品09）
• 产品线目标及战略（季-产品10）
• 产品线销售计划（年-产品11）
• 新产品开发意向表（半年-产品12）
• 新产品推广计划（随-产品13）
信息输出 输出对象
• 产品线销售总况
（季-销售03）
• 产品某省市场总销
量目标与费用预算
（季-销售04）
• 销售成本-收益分析
（季-销售05）
• 客户计划汇总（年-
销售06）
战略
规划
战略营
销经理
信息
中心
生产部
（16-3）
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
采购经理主要信息输入/输出
信息输入
• 市场综合信息（月-信息02）
• 销售月/季报表（月/季-信息07）
• 生产情况汇总（月-信息11）
• 年度销售目标（年-销售03）
• 新产品开发预算（季-信息09）
• 产品线目标及战略（季-产品10）
• 新产品开发意向表（半年-产品12）
• 成品库存统计（周-销售02）
• 生产及产能利用率（月-生产01）
• 生产计划完成情况（月-生产02）
信息输出 输出对象
• 各产品线采购情况汇
总（月/季-采购01）
• 采购件库存状况（月
/季-采购02）
• 采购计划及预算（半
年-采购03）
产品
经理
战略营
销经理
信息
中心
生产部
（16-4）
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
研究开发经理主要信息输入/输出
信息输入：
• 战略要素信息（季/半
年-信息01）
• 市场综合信息（月-信
息02）
• 竞争情况汇总（月-信
息04 ）
• 用户需求汇总（月-信
息05）
• 新产品开发预算（季-
信息09）
• 新产品开发意向表（半
年-产品12）
• 新产品推广计划（随-
产品13）
信息输出 输出对象
• 新产品开发情况汇
总（季-研发01）
• 新产品开发投资效
果分析（半年-研
发02）
• 新产品开发计划预
算（年-研发03）
财务
部
战略营
销经理
信息
中心
生产
部
（16-5）
战略
规划
总经
理
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
人力资源部经理主要信息输入/输出
信息输入：
• 人力资源信息（季
-信息12）
• 人力资源状况（半
年-人力01）
• 招聘、培训、转岗
（半年-人力02 ）
• 业绩评估考核情况
（半年-人力03）
• 年度业务预算计划
• 五年战略规划
信息输出 输出对象
• 人力资源状况汇总
（年-人力04）
• 招聘、培训、转岗
计划（年-人力05）
• 业绩评估考核（年-
人力06）
战略
规划
信息
中心
各部门
经理
（16-6）
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
财务部经理主要信息输入/输出
信息输入：
• 每月财务信息（月
-财务01）
• 产品成本信息（季
-财务02）
• 产品获利情况（年
-财务03 ）
• 回款信息（月-财
务04）
• 销售月/季报表
（月/季-信息07）
• 广告/促销信息
（月-信息08）
• 新产品开发预算
（季-信息09）
• 生产情况汇总（月
-信息11）
信息输出 输出对象
• 公司财务分析报告
（季/年-财务05）
• 销售成本与回款年
报（年-财务06）
战略
规划
信息
中心
总经理
（16-7）
28
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
战略规划经理主要信息输入/输出
信息输入：
• 战略要素信息（季/半年-信息02）
• 市场综合信息（月-信息02）
• 产品线某省市场统计（月-信息03）
• 竞争情况汇总（月-信息04 ）
• 用户需求汇总（月-信息05）
• 销售月/季报表（月/季-信息07）
• 广告/促销信息（月-信息08）
• 新产品开发预算（季-信息09）
• 销售成本及回款（月-信息10）
• 生产情况汇总（月-信息11）
• 人力资源信息（季-信息12）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某省市场需求（季-产品04）
• 市场竞争情况（季-产品05）
• 某著名企业优势分析（季-产品06）
• 客户需求-价格关系（季-产品07）
• 竞争对手价格-成本（季-产品08）
• 营销费用（季-产品09）
• 产品线目标及战略（季-产品10）
• 产品线销售计划（年-产品11）
• 新产品开发意向表（半年-产品12）
• 新产品推广计划（随-产品13）
信息输出 输出对象
• 战略计划预算执
行情况报告（半
年-战略01）
• 战略计划修正调
整报告（半年-
战略02）
• 战略预警报告
（半年-战略
03）
• 战略资源需求预
算（半年-战略
04）
战略
营销
信息
中心
总经
理
（16-8）
销售
经理
产品
经理
研发
经理
生产
经理
人力
资源
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EFJ/990818/SH-Info(97GB)
生产经理主要信息输入/输出
信息输入：
• 产品线某省市场统计 （月-信
息03）
• 用户需求汇总 （月-信息05）
• 销售月/季报表 （月/季-信息
07）
• 生产情况汇总 （月-信息11）
• 新产品开发预算 （季-信息
09）
• 新产品开发意向表 （半年-产
品12）
• 新产品推广计划 （随-产品
13）
• 成品库存统计 （周-销售02）
• 生产及产能利用率 （月-生产
01）
• 生产计划完成情况 （月-生产
02）
• 采购件库存状况 （月/季-采购
02）
• 采购计划及预算 （半年-采购
03）
• 产品成本信息（季-财务02）
信息输出 输出对象
• 生产计划安排
（月/季-生产
03）
• 产品生产成本结
构（季-生产04）
• 产品质量情况
（月/季-生产
05）
信息
中心
（16-9）
销售
经理
产品
经理
采购
经理
30
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
品质部(品管办)经理主要信息输入/输出
信息输入
• 产品质量检测报告
• 用户服务中心质量信息反馈
• 售后服务及处理统计 （月-售后
01）
• 售后服务汇总
信息输出 输出对象
• 产品质量情况（月）
• 产品质量改进措施（季）
• 现场靠想开箱质量与公司
抽检差距
（16-10）
31
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
配件总监主要信息输入/输出
信息输入
• 用户需求汇总
• 销售月/季报表
• 配件产销月报
• 配件企业成本结构
• 产能利用率
信息输出 输出对象
• 年度生产计划与预算（年）
• 产品质量情况（月）
• 产品质量改进措施（季）
（16-11）
32
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
模具总监主要信息输入/输出
信息输入 信息输出 输出对象
（16-12）
33
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
某著名企业学院主要信息输入
/输出
信息输出 输出对象
（16-13）
信息输入
• 各部门培训需求表（半年/年） • 培训计划与预算（调整）（半年/年）
• 培训计划完成情况（半年）
34
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
主要内容
•信息管理程序的目标
•信息管理流程
•信息管理程序的实施
附录：表格框架
35
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息管理程序实施中的挑战与相应的解决方案
可能的挑战 解决方案
•信息不能及时更新 •将信息上报及时性作为考核指标
•信息失真 •将信息准确性作为考核指标
•加强对数据信息的监控，尽早发觉异
常情况，并在统计分析时排除
•信息通过信息中心流转
速度减慢
•某些紧急信息应立即通知有关人员，
同时通知信息中心备案
•数据库使用不方便 •合理设计数据库
•充分利用现代数据处理技术，如：数
据挖掘等
•操作不当造成机器损坏，
数据库信息丢失
•数据库备份，书面记录保留
•在初期只有信息中心人员才可以对数
据库操作
•专机专用
•加强培训
36
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息管理程序实施时间表
1999年8月 1999年10月起
•购置硬件
•设计数据库
•输入现有客户信息、
历年财务信息、生产
能力信息、产品开发
信息等信息
•培训信息中心人员数
据库输入及管理知识
•培训营销销售部所有
人员数据库使用知识
•结合推广工作输入、整理、总结各项信息
37
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
附录
附录：表格框架
A： 收集数据表格框架汇总 A1 - A26
B： 信息中心汇总数据表格框架汇总 B1 - B17
C： 各功能块分析处理数据表格框架汇总 C1 - C45
38
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
收集数据表格框架目录
1 产品经理深访记录(随-产品01，02，03)
2 客户信息反馈表(年12某省市场01)
3 客户经理工作日志(日-客户01)
4 客户档案(季0103-客户02)
5 业绩档案 (季0103-客户03)
6 月度意见反馈表(月03-客户04)
7 新产品试点测试反馈意见表(随-客户05)
8 用户访问反馈表(月03-售后01)
9 安装调试用户意见反馈表(月03-售后02)
页码
A-1
A-2~A-3
A-4
A-5~A-8
A-9~A-10
A-11
A-12
A-13
A-14
10 故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)
11 售后服务专线记录(随-专线01)
12 安装调试服务总结表(随-装配01)
13 每月销售统计信息(月03-开票01)
14 每月财务信息(月10-财务01)
15 产品成本信息(季0310-财务02)
16 产品历史获利情况(年1020-财务03)
17 生产能力信息(季0310-生产01)
18 部件生产(年1010-生产02)
19 产品开发进展信息(月10-开发01)
20 部件的正常使用寿命(年1010-开发02)
21 某著名企业新产品开发预算计划表(半年0410-开发
03)
A-15
A-16
A-17
A-18
A-19
A-20
A-21
A-22
A-23
A-24
A-25
A-26
39
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品经理深访记录(随 - 产品01)
产品：
用户：
访问时间：
接待人： 电话传真：
产品性能方面问题、与竞争对手
的比较及解决意见：
其它：
产品价格方面问题、与竞争对手
的比较及解决意见：
产品售后服务方面问题、与竞争
对手的比较及解决意见：
用户访谈示例
A-140
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户信息反馈表(年1201某省市场01)
尊敬的客户：
感过去的一年里给某著名企业的支持。为了在下一年更好地为贵公司提供产品和服务，我们诚请您回答如
下问题，以帮助某著名企业了解您的需要和对某著名企业的意见。
的合作。
1. 去年贵公司购买的某著名企业
产品 平均订单供货时间 主要意见
与其他公司相比，您对某著名企
业供货及时性是否满意
很满意
(>75%)
基本满意
(25-75%)
不满意
(<25%)
2. 与其他公司相比，您对某著名企业在下列方面是否满意？
很满意
(>75%)
基本满意
(25-75%)
不满意
(<25%) 意见
1) 定单缺货率
2) 开箱缺货率
3) 配件缺货率
示例
A-2
41
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户信息反馈表(续)
很满意
(>75%)
基本满意
(25-75%)
不满意
(<25%) 理由
4) 配件供应是否及时
5) 售后服务人员态度、仪表
6) 售后服务人员技术水平
7) 维修服务质量
8) 您的维修配件要求是否得到及时、有效的回复
9) 您对某著名企业销售/服务水平的总体评价
3. 您对某著名企业是否还有其他问题和意见？
4. 您对某著名企业的销售服务产品有何建议？
客户名称：________ 填表日期：________ A-342
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户经理工作日志(日- 客户01)
姓名 日期
时间
客户
名称 姓名 职位
被拜访者 访谈
内容
结果
记录 日期 时间
再访
备注 下一步行动
每月3日汇总上交信息中心
A-443
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
更新日期：
客户档案 – 客户基本情况(季0103 - 客户02-1)
客户名称： 行业：
地址： 联系电话：
主要业务：
客户产品 销售额 可用的某著名企业设
备A
B
C
...
填表人：
利润
A-544
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
日期：
客户档案 – 购买历史(季0103 - 客户02-2)
设备
总采
购量
填表人：
第一年
某著名企业
份额
第二年 年平均增长率
总采
购量
某著名企业
份额
总采
购量
某著名企业
份额
A-645
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户档案 – 设备需求(季0103 - 客户02-3)
设备名称 购买日期
填表人：________ 日期：________
预计需求型号 接受价格
A-746
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户档案 –购买决策过程(季0103 - 客户02-4)
•关键决策者
•决策过程
•决策特点
关键决策者档案
姓名 职务 专业 兴趣 影响力
填表人：________ 日期：________
A-847
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
业绩档案– 财务和服务(季0103 - 客户03-1)
某著名企业销售额
•
•
•
毛利
•
•
•
销售费用
• 广告/促销
• 销售人员工资、
奖励某著名企业
获取的客户利润
• 金额
• 百分比
1994
及时准确的订单(%)
• 发货及时率
• 订单缺货率
• 票据准确性
维修服务
客户问题答复率
客户问题解决率
配件供应率
回访
开箱缺货率
95 96 97 98 该客户 全国平均
服务表现财务(万人民币)
填表人：________ 日期：________
A-948
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
业绩档案–产品渗透(季0103 - 客户03-2)
产品
客户第
一次购
买时间
(月/年
)
某著名企业
销售
剩余份额
金额
与上年
相比的
变化率%
某著名
企业占
有率
公
司
A
公
司
B
公
司
C
公
司
D 备注
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
填表人：________ 日期：________
A-1049
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品品种：___________ 销售员______
负责区域：___________ 日期：________ _______
月度意见反馈表(月03 - 客户04)
用户意见反馈
厂
家
现有设
备问题
对设备新的要求 其他
反映
竞争对手动向反馈
竞争
对手
近期主
要动向
建议某
著名企
业对策
设备 型号
购买
原因
采购
额
某著名企
业可能的
销售额
存在的
困难
A-1150
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
新产品试点测试反馈意见表(随 - 客户05)
主要输入表式
测试产品：__________
时间：______________
城市：______ ____
用户：___________
销售人员：_________
测试目的：
用户对产品的反映：
用户的建议：
测试方法：
填表人：用户
A-1251
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
用户访问反馈表(月03 - 售后01)
访问日期 受访者姓名 职务
产品型号 开车时间
填表人姓名：
接受人姓名：
填表日期： 年 月 日
归档时间：
满意一般 不好
访问客户：
示例
用户评价
好 一般 差
使用性能
维护中问题
处理意见
用户其他问题
处理意见
用户
(盖章/签名
)
支
数
倍
数
捻
度
断
头
速
度
操
作
维
修
保
养
较紧急问题
处理意见
条
干
工作
压力
配件供应情
况处理意见
A-1352
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
安装调试用户意见反馈表(月03 - 售后02)
用户厂名： 地址： 电话： 联系人：
产品型号 台份 开箱齐全率 开箱合格率
安装起始
时间
安装结束
时间
正式使用
日期
设备收到
日期
缺损件供
应情况
补齐时间
小时之内
及时 尚可 不及时
用户评价 满意 基本满意 不满意
使用性能：(包括支数、倍数、捻度、断头、条干、速度、工作、工作压力、纺丝质
量、操作、维修、保养等)
问题和意见：
处理意见：
填表人： 部门负责人：
注：此表为用户填写，售后服务人员收集汇总，每月3日上报
安装
调试
A-14
填表日期： 年 月 日
53
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
紧急故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)
用户单位 地址 电话
产品型号 台份
用户单位意见
产品出厂
年份
上一次服
务日期
本次服
务日期
服务人员
故障情况
及原因
处理记录
备配件需
求情况
月 日至 月 日
1.
2.
3.
1.
2.
3.
签名________ 盖公章________
服务人员签名________ 年 月 日
A-1554
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
售后服务专线记录表(随 - 专线01)
客户名称
受理方式
联系人姓名
受理时间
所在部门
回复时间电话 /传真 /其它(请注明)
热线内容：
受理人：
处理意见：
受理人：
用户回复(用户原话)
：
回复人：
接受人： 归档时间：
填表人： 填表时间：
A-1655
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
安装调试服务总结表(随 - 装配01)
用户单位 地址 联系人 电话
产品型号 台数 设备 出厂时间
收到时间
服务日期 参加人 开箱
安装
出现情况及原因 处理记录
建议：
填表人：
调试
A-1756
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
每月销售统计信息(月03 - 开票01)
合同号 产品 地区 销售员 销售量 价格 销售额
A-1857
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
年月财务信息(月10 - 财务01)
产品线 总和
销售量
价格
销售额
收款额
生产成本
毛利
营销费用
毛利-营销销售费用
… …
销售费用
A-1958
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品成本费用信息(季0310-财务02)
项目 产量1 产量2 产量3 产量4
劳动力成本
原材料成本
总可变成本
生产固定成本
(不含折旧)
销售/营销费用
管理费用
三项费用
总成本
产品类别：
型号：
财务费用
A-2059
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品历史获利情况(年1020 - 财务03)
资料来源：麦肯锡分析
产品类别：
型号：
项目
年份
1997
销售量(台)
价格(万元/
台)
单位成本
(万元/台)
销售额
(万元)
毛利(万元)
毛利率(百
分比)
1998 1999 主要变化原因
A-2160
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
生产能力信息(季0310-生产01)
车间 全年任务 本季度任务 人员季度能力 人员季度盈亏 设备季度能力 设备季度盈亏
A-2261
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
部件生产(年1010-生产02)
产品 件号 正常生产 正常购买
(外购件)
A-2362
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
A-24
产品开发部也应及时通报产品开发进展信息
(月10-开发01)
新产品项目
(含老产品改造信息) 进展情况 仍存问题 估计完成时间起始时间
63
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
A-25
产品开发部还应提供部件的正常使用寿命(年
1010-开发02)
产品 件号 正常使用寿命 备注
64
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
某著名企业新产品开发预算计划表(半年0410 -
开发03)
(万元)
主要输入举例
第一期 第二期 第三期 合计 备注
时间
调研费
研
发
费
材料费
样机
设备
其它
样机制作
小计
资料收集，差旅
购买零配件，等
采购其它竞争对手产品
进行分析比较
开发、测试设备、软硬件
差旅、资料等
其它
合计
*化纤类产品，因在外厂试机，故要支付一定的试机费用
资料来源：麦肯锡某著名企业联合小组
试机费用*
在初步确定有前途的新产品创意后，研发部门需将预算报告给营销
销售部门及财务部门，经过评审，确立正式的产品开发预算
A-2665
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
信息中心汇总数据表格框架目录
1 产某省市场信息(季0101-信息01)
2 某省市场统计信息(月10-信息02)
3 某省市场统计信息(月10-信息03)
4 用户需求汇总表(月10-信息04)
5 用户配件需求汇总表(月10-信息05)
6 竞争情况汇总表(月10-信息06)
7 各产品安装调试问题总结(月10-信
息07)
8 日常维护使用情况总结表(月10-信
息08)
9 产品故障总结(月10-信息09)
10 关键客户服务表现总结(季0110-信
息10)
11 新产品试点测试反馈意见汇总表(随
-信息11)
12 销售月报表(月10-信息12)
13 销售季报(季0110-信息13)
14 每月个人销售信息(月10-信息14)
页码
B-1
B-2
B-3
B-4
B-5
B-6
B-7
B-8
B-9
B-10
B-11
B-12
B-13
B-14
15 纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信
息15)
16 部件寿命产息(年1020-信息16)
17 新产品开发预算汇总表(半年0420-
信息17)
页码
B-15
B-16
B-17
66
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产某省市场信息(季0101 - 信息01)
产品类型：
型号：
市场需求
单位：台
高档
中档
低档
97 98 99 2000
竞争方式
前
三
家
竞争者
数量
市场
份额
100%= 100%= 市场特征
竞争者价格
价格
份额
(%)
某
著
名
企
业
竞
争
对
手
A
竞
争
对
手
B
竞
争
对
手
C
某著名企业
优势
领先地位 重要性
增长率
技术
功能
B-167
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-2
某省市场统计信息(月10-信息02)
产品 区域 总销量
去年同
期销售
同比增
长
市场平
均价格
去年同
期价格
同比增
长
主要竞某省市场份额
公司1 公司2 某著名
企业
公司1公司2 某著名
企业
去某省市场份额
... ...
华东
华北
新疆
华中
总和
68
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-3
某省市场统计信息(月10-信息03)
区域 产品 总销量
去年同
期销售
同比增
长
市场平
均价格
去年同
期价格
同比增
长
主要竞某省市场份额
公司1 公司2 某著名
企业
公司1公司2 某著名
企业
去某省市场份额
... ...
69
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-4
用户需求汇总表(月10 - 信息04)
产品 型号
购买
原因
存在的
困难
需求
单位
采购额
某著名企业
可能的销售
额
区域
70
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-5
用户配件需求汇总表(月10-信息05)
型号 用户 区域
配件
件号 需求量
某著名
企业购
买
价格
供应
时间
从外界
购买 价格
供应
时间产品
71
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-6
产品
竞争情况汇总表(月10 - 信息06)
竞争者
性能
销售员建议
对策
近期主要动向
价格 售后服务 促销 其它
72
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-7
各产品安装调试问题总结(月10-信息07)
型号 区域 用户
安装调试
及时性
开箱齐
全率
开箱合
格率
缺损件
供应
用户满
意度
发现
问题
解决
方案
遗留
问题产品
解决
方案
73
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-8
日常维护使用情况总结表(月10-信息08)
型号
使用
厂家 区域
较急
问题
处理
意见
维护中
问题
处理
意见
其他
问题
处理
意见
配件供
应情况 处理意见产品
74
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-9
产品故障总结(月10-信息09)
产品 型号 用户 区域 故障原因 解决时间 负责部门 解决方案 用户意见
75
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-10
关键客户服务表现总结(季0110-信息10)
关键
客户
使用
产品
安装调试及时性 调试一次成功率开箱缺货率 配件供应率 问题频率
本季
去年
表现
某著
名企
业
平均
表现
本季
去年
表现
某著
名企
业
平均
表现
本季
去年
表现
某著
名企
业
平均
表现
本季
去年
表现
某著
名企
业
平均
表现
本季
去年
表现
某著
名企
业
平均
表现
76
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-11
新产品试点测试反馈意见汇总表(随-信息11)
产品 测试点 反馈意见用户建议 建议
示例
用户反馈意见
77
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品
工程
公司1
长丝
纺
短丝
纺
卷绕
头
总和…
…
指标
实际
客户
销
售
额
销售月报表(月10 - 信息12)
纺纱销售月报：年月 单位： 化纤销售月报：年月 单位：
产品线
华东
细纱
机
粗纱
机
自动络
筒机
总和…
…
指
标
实
际
华中
指
标
实
际
华北
指
标
实
际
新疆
指
标
实
际
总和
指
标
实
际
地区
销
售
额
工程
公司n
指标
实际
独立
项目1
指标
实际
独立
项目n
指标
实际
总和
指标
实际
B-1278
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
销售季报(季0110 - 信息13)
纺纱年季度报表 单位： 化纤年季度报表 单位：
产品线
华东
细纱机 总和…
…
目标销售额
地区
实际销售额
某省市场占有率
某省市场占有率
华中
目标销售额
实际销售额
某省市场占有率
某省市场占有率
华北
目标销售额
实际销售额
某省市场占有率
某省市场占有率
新疆
目标销售额
实际销售额
某省市场占有率
某省市场占有率
总和
目标销售额
实际销售额
某省市场占有率
某省市场占有率
产品线
工程
公司
1
长丝纺 总和…
…
目标销售额
地区
实际销售额
目标客户占有率
实际客户占有率
独立
项目
1
目标销售额
实际销售额
目标客户占有率
实际客户占有率
总和
目标销售额
实际销售额
目标客户占有率
实际客户占有率
B-1379
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
每月个人销售信息(月10 - 信息14)
姓名： 负责区域：
项目
销售量
价格
销售额
贡献毛利
贡献毛利
–销售费用
销售费用
1月 2月 12月 总结
指标 实际
… … …
B-1480
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)
产品大类 全年任务 本季度任务 本季度人员能力 人员盈亏 设备能力 设备盈亏
纺纱：
化纤：
B-1581
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
B-16
部件寿命产息(年1020-信息16)
产品 件号 正常使用寿命 备注
正常生产
正常购买(外
购件)
82
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
新产品开发预算计划汇总(半年0420-信息17)
新产品项目 所处阶段 XX年所需研发费用 备注
总计
B-1783
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
各功能块分析处理数据表格框架目录
1 客户报告单(年1020季
0320 - 客户06)
2 机会/困难分析表(年
1020季0320 - 客户07)
3 客户发展行动计划(年
1020季0320 - 客户08)
4 长远问题小结(年1020 -
客户09)
5 关键客户计划实施进程
记录表(月03 - 客户10)
6 客户销售计划(年1115 -
客户11)
7 客户管理业绩评估(季
0320 - 客户12)
8 用户访问计划表(季
0320 - 区域01)
9 办事处费用计划表(年
1115 - 区域02)
10某省市场需求(年1020季
0320 - 产品04)
某省市场竞争情况(年1020
季0320 - 产品05)
页码
C-1
C-2
C-3~C-6
C-7
C-8
C-9
C-10
C-11
C-12
C-13
C-14
12 某著名企业优势分析(年
1020季0320 - 产品06)
13 客户需求-价格关系(年
1020季0320 - 产品07)
14 竞争对手价格和成本情
况(年1020季0320 - 产
品08)
15 营销费用估算(年1020
季0320 - 产品09)
16 价格-利益矩阵(年1020
季0320 - 产品10)
17 产品价格建议表(年
1020季0320 - 产品11)
18 产品线目标及战略 –
细纱机举例(年1115 -
产品12)
19 各产品线销售计划–细
纱机(年1115 - 产品13)
20 新产品开发项目意向表
(半年0601 - 产品14)
页码
C-15
C-16
C-17
C-18
C-19
C-20
C-21
C-22
C-23
*客户经理指化纤工程公司经理、化纤独立项目经理、纺纱销售主管、纺纱区域经理
客户经理*
区域经理
产品经理
84
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
各功能块分析处理数据表格框架目录(续)
21 新产品试点计划定点选
择与安排(随 - 产品15)
22 新产品试点测试反馈意
见汇总(随 - 产品16)
23 新产品推广具体计划(随
- 产品17)
24 产品线总和(年1116 -
营销销售01)
25 产品某省市场总销量目
标和费用预算(年1116 -
营销销售02)
26 客户计划总和(年1116 -
营销销售03)
27 客户管理业绩评估(季
0330 - 营销销售04)
28 配件销售计划表(年
1115 - 配件01)
29 营销计划优先性排序表
(年1120季0325 - 营销
01)
30 总部费用计划表(年
1120 - 营销03)
31 营销销售部2000年目标
(年1120 - 营销04)
页码
C-24
C-25
C-26
C-27
C-28
C-29
C-30
C-31
C-32
C-33
32 2000年某著名企业产品
销售计划(年1120 - 营
销05)
33 2000年产品出产大纲
(年1130 - 营销06)
34 某著名企业新产品项目
评分表(半年0620 - 营
销08)
35 新产品开发项目意向表
(半年0620 - 营销09)
36 业绩考核表(月11 - 岗位
01、月11 - 人事01)
37 人员评估表 (年0120 -
岗位02、年1020 - 人事
03)
38 招聘计划(随 - 岗位03)
39 招聘销售人员面试评分
表(随 - 岗位04)
40 人员薪资情况一览表(月
15 - 人事02)
41 营销销售部年度培训计
划(年1020 - 人事04)
页码
C-35
C-36
C-37
C-38
C-39
C-40
C-41
C-42~ C
-43
C-44
C-45
*指各个岗位的上级经理
纺纱/化纤
营销销售
经理
配件经理
营销经理
岗位经理*
、人事行
政培训人
员
85
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户报告单(年1020季0320 - 客户06)
重要性
客户服
务内容
最差
25%
中间
25-75%
最佳
75-100%
订单
缺货率
送货
及时率
问题
答复率
问题
解决率
问题
成为最佳供应商的
下一步行动
特别优
异的5%
配件
供应率
回访
频率
开箱
缺货率
填表人：________ 日期：________ C-186
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
机会/困难分析表(年1020季0320 - 客户07)
A
B
C
产品 型号
机会总值
购买原因 采购额 某著名企业可能的销售
额
存在的困难
填表人：________ 日期：________
C-287
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户发展行动计划(年1020季0320 - 客户08) -
今年客户目标和战略
去年
目标
工程公司举例
长丝纺
销售量
销售额
可变成本
贡献毛利
完成
情况
今年
目标
完成目标
的战略
总销量
总销售额
总可变成本
总贡献毛利
短丝纺
销售量
销售额
可变成本
贡献毛利
填表者：工程公司经理
指 导：化纤产品经理
主要
机会
需克服
的困难
理由
C-388
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户发展行动计划(续) -
客户销量目标和费用预算
主要客户
长丝纺
2000年目标 销售费用安排产品
短丝纺
营销费用
• 广告
• 促销
• 公关
• 市场调研
业务费用
• 差旅
• 招待
营销费用
• 广告
• 促销
• 公关
• 市场调研
业务费用
• 差旅
• 招待
工程公司举例
填表者：工程公司经理
指 导：化纤产品经理
C-489
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户发展行动计划(续) -
实现关键客户目标的资源安排
主要活动
关键客户
频率 费用战略要点
•加大投入以
扩大某著名
企业在的
份额
估计影响
•增加高层拜访
•组织一次专门
针对的展示
会
1 X 万 •增加在的份额
%，相当于
销售额 ，毛
利
工程公司举例
填表者：工程公司经理
指 导： 化纤产品经理
负责人
C-590
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
具体行动 预期结果
填表人：________ 日期：________
时间参与人员
表5-4 客户发展行动计划(续) – 行动时间
表
C-691
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
长远问题小结(年1020 - 客户09)
问题 下一步措施
竞争方面的问题
•
•
客户服务方面的问题
•
•
客户对工艺、价格等
问题的要求
•
•
新产品开发的问题
•
•
填表者： 日期：客户经理
C-792
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
关键客户计划实施进程记录表(月03 - 客户10)
主要行动举措 计划行动时间 预期结果 实际结果 下一步打算
填表人：________ 日期：________
客户
C-893
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户销售计划 (年1115 - 客户11)
大客户 一月 二月 三月 四月 十二月……
长丝
短丝
其他
总计
填表人：工程公司经理、化纤产品经理
C-9
工程公司举例
94
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户管理业绩评估(季0320 - 客户12)
产品 实际结果
填表人：________ 日期：________
所采取策略年初目标 改进办法原因客户
C-1095
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
用户访问计划表(季0320 - 区域01)
制表人： 审批： 日期：
星期
内容项目
访问用户
访问地区
访问主要产品
访问目的
访问人员
完成情况
备注
C-1196
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
办事处费用计划表(年1115 - 区域02)
主要项目
经营管理费用
细分项目
房租
水电煤
仓储
通讯
其他管理费用
1999年费用(元) 2000年预计费用(元) 费用增减变动原因
工资
补充养老
公积金
工会经费
教育经费
医疗保险
职工福利
退休费统筹
车贴
待业保险
工资附加
职工收入
差旅费 –长途
–短途
业务招待费
业务费用
总计
24,000 26,000 房租上涨
填表人：地区销售经理
C-1297
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
某省市场需求(年1020季0320 - 产品04)
产品类别：
型号
97 98 99 年增长率
历史销售量
增长率 某省市场容量
某省市场需求
华东 华中 华北 新疆
地区分布
简单说明
合计
填表人 日期
C-1398
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
市场竞争情况(年1020季0320 - 产品05)
产品类别：
型号：
竞争者某省市场特征
填表人 日期
某省市场
关键购买因素
重要性
• 价格
• 质量
• 性能
• 服务
• 其它
市场平均水平
(差) 1 2 3 4 5 (好)
某著名企业产品
(差) 1 2 3 4 5 (好)
主要竞争对手情况
竞争者A
竞争者B
竞争者C
某著名企业
市场份额 产品价格 主要优势
某省市场
C-1499
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-15
某著名企业优势分析(年1020季0320 - 产品06)
产品类别：
型号：某省市场
某著名企业
优势
领先程度
低 中 高
对客户的重要性
低 中 高
客户反应
填表说明
*领先程度：指某著名企业优势相较于竞争对手的领先水平，如果属于某著名企业特有的且难
以模仿的优势，则评为“高”
**对客户的重要性：指此种优势在客户考虑购买决策时的重要性，若优势明显但对客户而言不
会形成较大的影响，则评为“低”
***客户反应：请引用实际拜访中的客户表述以支持前面判断
某省市场
100
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户需求-价格关系(年1020季0320 - 产品07)
客户名称：
客户需求
产品 型号
客户需求
(台)
某著名企业在不同价格下可获得的
份额
价格1 价格2 价格3 价格4
对某著名企业产品的看
法
填表人 日期
负责人： 联系电话：
接受价
格范围
C-16101
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
竞争对手价格和成本情况(年1020季0320 - 产品
08) 产品类别：
型号：
获利情况比较：
公司 产品价格(万元) (预期)毛利率(百分比) 单位成本(万元)
降本分析：
成本差距原因 具体说明 成本差距(万元) 某著名企业可行
性
•性能不全
•部件国产化
•人力成本低
填表人 日期
C-17102
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
项目 合计费用
广告费用
促销费用
公关费用
市场调研费用
第一季度
总计
营销费用估算(年1020季0320 - 产品09)
第二季度 第三季度 第四季度
C-18103
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
价格-利益矩阵(年1020季0320 - 产品10)
价格-利益矩阵
销售数量(台)
可变成本(万元/台)
市场需求(台)
销售额(万元)
销售贡献毛利
(万元)
小结
市场份额(%)
日期：__________
华东 华中 华北 新疆
产品___________
价格___________
营销费用(万元)
总计
C-19104
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品价格建议表(年1020季0320 - 产品11)
销售额 贡献毛利 建议价格 理由陈述价格
C-20105
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品线目标及战略 – 细纱机举例(年1115 - 产品
12)
去年目标 完成情况 今年目标 完成目标的战略
销售量(万锭)
市场占有率(%)
价格(元/锭)
销售额(万元)
可变成本(万元)
贡献毛利(万元)
营销费用(万元)
• 广告
• 促销
• 公关
• 市场调研
销售利润
填表者： 产品经理
最终产品表式
C-21106
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
各产品线销售计划–细纱机(年1115 - 产品13)
地区 一月 二月 三月 四月 十二月……
华东
华中
华北
新疆
总计
总计
填表人：产品经理
C-22107
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
新产品开发项目意向表(半年0601 - 产品14)
新产品开发意向表
产品种类
项目意向来源
简要产品性能描述*
预计目标价格
某省市场潜力
开发
填写人：产品经理
*产品性能包括：适用范围、速度、自动化程度、适应范围等最终产品技术要求
C-23108
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-24
新产品试点计划定点选择与安排(随 - 产品15)
填表人：产品经理
主要输入举例
可选为试点的地某省市 1. xx 2. xx 3. xx
各地区作为试点的利弊 •竞争某省市场
成熟
•费用高
•代表性一般
•代表性强
•费用中等
•是目标客户的
集中地
•费用低
•代表性不强，
有本地因素
该地区可供试点的用户
定点地区 2. xx
该用户作为试点的利弊 •代表性强
•过去良好的合
作关系
•用户本身技术
力量强
•代表性一般
•费用高
•用户技术力量
薄弱
•用户规模不适
合该机型试点
A. xx B. xx C. xx
定点用户 A. xx
定点小组成员名单 某著名企
业：
用户：XXX、XXX、XXX XXX、XXX、XXX
时间安排 1-2月：洽谈、安排 2-3月：试车 3-4月：调整
. . . .
. 109
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-25
新产品试点测试反馈意见汇总(随 - 产品16)
自动络筒机示例
填表人：产品经理
测试产品：__________
时间：______________
城市：__________
用户：___________
参加人员：_________
测试目的：
样机机械性能反映：
参加调试人员意见：
改进措施：
测试结果：
用户反映：
110
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
新产品推广具体计划(随 - 产品17)
产品经理也需要和各方面协调，保证新品推广中必需的工具和活动，
如推广手册，生产安排，促销安排能按期进行或交付使用
新产品推广时间表 新产品销售人员推广手册
主要
活动
9月
1日
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 产品说明书(产品开发部提供
)
建议价格
销售建议
保修条款
配套产品
销售服务
某省市场信息反馈表
产品
产品投放地区
用户意见
销售意见
新产品生产安排以及促销计划
生产计划：
采购
零配件库存量
生产车间
时间
订单和生产安排
促销计划：
时间
方式
地点
人员配合
C-26
自动络筒机示例
111
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品线总和(年1116 - 营销销售01)
产品
项目
细纱机 倍捻机 自动络筒机 气流纺
销售量(台)
销售额
(百万元)
可变成本
(百万元)
贡献毛利
(百万元)
营销费用
(百万元)
– 广告
– 促销
– 公关
– 市场调研
1999 2000 变化
(%)
1999 2000 变化 (%)1999 2000 变化
(%)
1999 2000 变化
(%)
1999 2000 变化
(%)
总和
最终产品表式
填表人：纺纱营销销售经理 C-27112
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
产品某省市场总销量目标和费用预算(年1116 -
营销销售02)
地区
2000年目标 营销销售费用安排
华东地区(含广东)
上海
• 江苏
• 浙江
• 安徽
• 广东
华中地区
• 河南
• 湖北
华北地区
• 山东
• 河北
• 辽宁
新疆地区
• 新疆
总计
最终产品表式
细纱机 经营管理 职工收入 业务费用 营销费用. . . . . . 总和 . . . 总和
填表人：纺纱营销销售经理 C-28113
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
自下而上的目标设置 –客户计划总和(年1116 -
营销销售03)
客户
项目
工程公司 独立项目
销售量(台)
销售额
(百万元)
可变成本(百万元)
贡献毛利(百万元)
营销费用
(百万元)
– 广告
– 促销
– 公关
– 市场调研
业务费用
– 差旅
– 招待
1999 2000 变化 (%) 1999 2000 变化 (%)
填表人：化纤营销销售经理
最终产品表式
1999 2000 变化 (%)
总和
C-29114
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
客户管理业绩评估(季0330 - 营销销售04)
产品 实际结果
填表人：________ 日期：________
所采取策略年初目标 改进办法原因客户
C-30115
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-31
配件销售计划表(年1115 - 配件01)
产品 部件 预计销量 特别要求配件销售价格
116
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
营销计划优先性排序表(年1120季0325 - 营销01)
重要性 产品 贡献毛利/营销费用 价格 营销费用分摊对手销售额
C-32117
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-33
总部费用计划表(年1120 - 营销03)
主要项目
经营管理费用
细分项目
房租分摊
水电煤
仓储
通讯
其他管理费用
1999年费用(元) 2000年预计费用(元) 费用增减变动原因
工资
补充养老
公积金
工会经费
教育经费
医疗保险
职工福利
退休费统筹
车贴
待业保险
工资附加
职工收入
差旅费 –长途
–短途
业务招待费
业务费用
出国费用
劳动保护
. . . ..
其他费用
总计
公司摊派 低耗备品会议
. . . ..
填表人：营销经理
118
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-34
营销销售部2000年目标(年1120 - 营销04)
产品
项目
纺纱设备
棉细纱 气流纺 毛纺机 棉麻机 粗纱机 倍捻机 络筒机
化纤设备
工程公司独立项目
其他(万元)
返销件 协作配件
总计 备注
销售量
(台)
销售额
(万元)
贡献毛利
(万元)
销售行政
费用
(万元)
营销费用
工资福利
差旅费
招待费
办公费
其他
税息前
利润
填表人：营销经理
可变成本
(万元)
119
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
2000年某著名企业产品销售计划(年1120 - 营销
05)
纺纱设备
棉细纱机
气流纺
毛纺机
毛捻机
粗纱机
倍捻机
络筒机
化纤机械
工程公司
独立项目
返销件
协作件
其它
1月 2月 3月时间 4月 5月 6月
产品
一
季度
二
季度
7月 8月 9月 10月11月12月
三
季度
四
季度
总计
填表人：营销经理
C-35120
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
C-36
2000年产品出产大纲(年1130 - 营销06)
产品 2000年 备注
型号 名称 单位 全年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
一、纺纱设备
(一)、棉纺类
1. FA507A 棉细纱机
其中出国车
2. EJM128 棉细纱机
其中出国车
3. CR2 气流纺
(二)、毛、绢纺类
1. FB502A 毛纺机
2. FZ501A 苎麻机
台
台
台
台
台
台
台
台
台
台
(三)、纱线类
1. EJ521 粗纱机
2. P834 倍捻机
台
台
台
3. EJP438 络筒机 台
(四)、清洁器
1. EJF131 清洁器
台
台
二、化纤设备 位/台
1. 直丝纺丝部分 位
2. 机架部分 位
3. 纺丝部分 位
4. POY 台
5. 卷绕头 只
6. 卷绕头 只
7. 巴销部分 万元
三、协作 万元
四、配件(全年) 万元
填表人：营销经理
121
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
某著名企业新产品项目评分表(半年0620 - 营销
08) 主要输入举例
1、预计的销量
2、成本和贡献毛利
3、与战略重点和
核心实力相符
4、某省市场上的
竞争地位
5、操作难
6、对现有销售渠
道和网络利用
水平
总共
权重
30%
20%
20%
10%
10%
10%
自动络
筒机
倍捻机 分析
100% 90 80
标准
结果
1.自动络筒机
2.倍捻机
资料来源：麦肯锡某著名企业联合小组
以下为自动络筒机和倍捻机项目评分的假设举例
C-37122
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
新产品开发项目意向表(半年0620 - 营销09)
某著名企业2000年新产品开发意向
表
序号
产品
种类
项目意向
来源
性能
描述
目标
价格
某省市场
潜力
开发 负责
人
填写人：营销经理
C-38123
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
业绩考核表(月11 - 岗位01、月11 - 人事01)
销售员：金xx
所在地区：华东区
岗位等级：6
销售级别：二级
基本工资：
个人奖金系数：
集体奖金系数：
资料来源：麦肯锡分析
纺纱销售主管举例
应发薪资：
基本工资：____
个人奖金：____
集体奖金：____
总计薪资：
销售员业绩考核表
个
人
K
P
I
KPI 指标 实际完成 综分 权重 个人KPI
销售额
资金回笼
客户拜访率
用户满意度
集
体
K
P
I
KPI 指标 实际完成 综分 权重 集体KPI
销售额
资金回笼
客户拜访率
用户满意度
一九九九年九月
+)
C-39124
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人员评估表 (年0120 - 岗位02、年1020 - 人事03)
销售人员评估表
姓名： 年龄： 性别： 部门：
销售人员业绩表现总结
工作意愿 沟通能力 产品知识 市场知识 判断力 应变能力 团队精神 总分
得分
评估具体项目 重要性 得分 1(差) 2(较差) 3(一般) 4(较好) 5(好) 主要论据
工
作
意
愿
工
作
能
力
出勤率
出差率
表格完成率
工作主动性
工作热情
沟通能力
产品知识
市场知识
判断力
应变能力
团队精神
评估人： 时间：
参与讨论： 时间：
审核： 时间： C-40125
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招聘计划(随 - 岗位03)
资料来源：麦肯锡
举例岗位：高级销售人员
各功能块经理： 陈
何时面试，录用多少人 筛选程序
• 12月31日前从外部聘用5个人(越快
越好)
• 需要接触50个人，面试25人，给7
个人职位
• 各功能块经理初次接触
• 三天后，人事部寄发信息资料给候选人
• 陈进行第一轮面试
• 陈与客户服务经理同时进行第二轮面试
• 营销部经理进行第三轮面试
• 陈在人事部门指导下制定报酬方案，总经理
审批特殊报酬方案
• 在整个过程中，推荐人应积极与应聘人联系，
了解其需求
• 时间目标：1个月内完成
聘用目标要求
• 三名有5~7年经验的销售人员
• 一名有2~3年经验的销售人员
• 一名有特殊技能的人
来源
• 由销售主管、销售人员推荐
• 由猎头公司从某省市引入1人
目标报酬内容
• 年收入5万元与收入25%的奖金
• 会考虑在受聘时给予一定的奖励
• 会考虑提供更有吸引力的薪酬，但
需总经理批示
新员工适应性安排
• 希望新员工3个月内达到平均水平，6个月内完
全发挥自身能力
• 指定一位同仁作为新员工的伙伴
• 安排客户服务部、销售部、行政部5天的培训，
告诉新员工的工作流程
C-41126
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招聘销售人员面试评分表(随 - 岗位04)
候选人：
面试者：
面试者职位：
候选人职位：
轮次：
时间：
得分：
1、非常突出
2、符合要求
3、无法接受
面试总结：
� 强烈推荐：在面有突出表现
� 推荐：在至少某个方面有突出表现，其余方面符合要求
� 不录取：
� 以后再考虑
突出的表现：
保留意见：
• 产品某省市场知识
– 对某著名企业产品的熟悉
程度
– 某省市场的熟悉程度
突出的表现和/或保留意见 得分
• 销售意识
– 商业触觉
– 推销愿望
• 沟通能力
– 个人表达能力
– 说服力
– 聆听能力
举例
C-42127
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招聘销售人员面试评分表(续)
• 分析能力
– 智力水平
– 实际解决问题能力
– 分解与综合能力
突出的表现和/或保留意见 得分
• 应变力
– 从容不迫应付问题
– 创造性迅速解决问题
• 其他方面
– 个人仪表
– 上进心
– 合作精神
C-43128
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C-44
人员薪资情况一览表(月15 - 人事02)
营销销售部薪资一览表 ____年____月
基本情况 应发薪资
部门职位 人员
岗位
等级
销售
品位
基本
工资 奖金系数 KPI得分应发金额奖金系数 KPI得分应发金额
超指标
奖金
个人奖金 集体奖金
129
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营销销售部年度培训计划(年1020 - 人事04)
培训内容
示例
培训对象 培训时间 培训方式 大致费用安排
总费用预算
制表人：__________ 审核：__________ 时间：__________ C-45130
EFJ/990818/SH-Info(97GB)
