编者：王轶毅
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商品剖析
本主题讲义通过不同的视角，从商品的“6P”、“4C” 、“4S” ，多角度、全方位剖析了商品的内在要素，并结合超市业态，分享了进行商品管理的前置知识；您可以通过本讲义，尽可能认识商品的内涵，并使您对后面所涉及商品管理技术、经营战术等系列专题讲义能进行全面的认识。
编写此讲义，是为了让您在商品管理中获得一些管理上的启发与参考!
编者：王轶毅
QQ：651716570
商品营销要素---价格
商品营销要素
商品
价格
渠道
促销
包装
人员
“价格就是客户心理所能接受的最高价位”
消费者并不认可你的成本
消费者并不认可你的成本
有针对性的根据卖场所处的市场和各个消费的时期，去制定正确的价格是既满足消费心理又保证商品利润的重要工作和手段！
标价包含价税合一与价税分离两种模式：
价格核算
定价模式分为两种：
“定价管理”另行专题分享
价格形象
价格形象是消费者对卖场价格的印象
根据消费心理学的分析，价格形象具有先入为主的规律特点。先入为主是卖场通过准确的市调分析，运用定价的艺术是先期准确、持续地选择那些消费者熟悉的商品去营造价格低廉的第一印象，映入消费者的意识中，一旦形成第一印象，往往会在头脑中留下深刻烙印，形成思维定式，产生较长时间的持续效应。这就是国际超市娴熟运用价格策略而形成价格冲击力的奥妙；
由于超市业态的经营宗旨是满足消费者对日常生活所需的民生商品的一站式购物需要，最大的特点就在于物美价廉，薄利多销，因而在营销中，价格成为极为重要的因素。面对竞争激烈的买方市场，每个超市商品价格的贵与廉在极短的时间内会在消费者的心目中形成对超市的一种价格形象。
超市的主流消费群体大多数为商圈中社区内的住户和各种组织机构中的工作人员，以及部分主要受特价商品吸引的商圈外顾客，这些消费者中大多数可成为超市的忠实顾客群，他们大都对常用商品价格极为敏感。
价格带
价格带是指同类商品价格从低到高、从下限到上限的价格范围
商品数
价格
低 中低 中 较高 高
平均价格点
平均价格点=Σ价格/ Σ商品数
商品数
价格
低 中低 中 较高 高
平均价格点
价格带应以大多数消费者为主体，根据市场兼顾不同消费收入和价格需求；以平均价格点为中心，中心价格区（绿色区域）各种价格应占多数，约占65～70％，商品数也占65～70％；低价格区及较高价格区约占25～30％，商品数等同；高价格区根据市场一般不超过5％，商品数等同。
25~30%
65~70%
<5%，差异化开发重点
针对消费个体，商品的具体单品的价格竞争力，是买手、卖手都应时时都关注的重点；
作为拥有上万种商品而言的大型超市
市场消费需求与商品群的整体价格
消费者并不认可你的成本；
商品群的整体价格往往比单个商品的价格更有意义；
满足顾客需求与创造来客数之持续性的有效且重要基本因素之一为商品的价格组合。
价格组合又是由每一个商品小分类、中分类、大分类的商品价格形成的价格带架构而成，它代表了商品分类中商品群的整体价格形象，价格带的正确与否及高与低，给予了消费者每一个商品群贵与廉的总体感觉；
对大多数的消费者而言，商品分类中商品群的整体价格往往比单个商品的价格更有意义，整体的价格组合对消费者的吸引力更高、更持续性。
对商品丰富性的重新认识
您是怎样理解商品丰富性的？
商品品种多吗？
这是一种错误的认识观念
我要买的某种商品在我期望的价格带区内具有同样使用用途的商品的多寡！
而并非在所陈列商品品种单纯叠加得越多越好。
正确的认识是：
举例:
您作为消费者是怎样购买商品的？
您服务的消费者呢？
价格杠杆在价格中的运用
减少商品数量
增加商品数量
平均价格点
动态价格
价格
数量
控制数量！不能支撑啦!
平均价格点根据平均商品单价确定
平均商品单价的重要性
平均商品单价=交易金额/交易商品数量
店平均商品单价=店交易金额/店交易商品数量
品类平均商品单价 =品类交易金额/品类交易商品数量
对已开门店分析店平均商品单价，使我们得到顾客购买的价格卖点。分析顾客购买的价格卖点是否适合商圈顾客；
分析品类平均商品单价，使我们得到顾客购买这一品类的价格卖点。分析顾客购买这一品类的价格卖点是否符合目标客层。
这对调整商品的价格结构甚至商品结构尤为重要！
平均商品单价是我们的价格卖点
平均商品单价=我们的最佳价格卖点？
价格形象---举例（1）
序号
商品名称
进价
售价
加价率
1
AB全棉保健三角男裤(M-XXXL)0922
%
2
万氏棉时尚纯棉三角裤(男)(M-XXXL)8370
%
3
奥特龙CH008男士三角裤2115
%
4
万氏棉时尚弹力棉三角裤(男)(M-XXXL)8482
%
5
健将男士全棉舒适内裤8554
%
6
万氏棉天竹纤维三角裤(男)(M-XXXL)8527
%
7
万氏棉天竹纤维三角裤(男)(M-XXXL)8399
%
8
创雅诺天竹男仕三角裤(M-3XL)3023
%
9
万氏棉莫代尔纤维三脚裤(男)(M-XXXL)8397
%
10
健将男士弹力棉时尚内裤9586
%
11
加利狮男仕木代尔内裤(M-XXL)810
%
12
万氏棉肥佬三角裤(男)(6XL-8XL)8532
%
13
健将男士弹力时尚内裤88392
%
14
加利狮男仕木代尔内裤(M-XXL)816
%
15
健将男士弹力舒适内裤88790
%
16
健将男士天竹竹浆纤维弹力内裤88772
%
17
健将男士木浆纤维弹力内裤88808
%
合计
平均价格点=÷17=
请您分析：
左图配置的商品分类中的价格形象好吗？
还可以！贵！便宜！
价格带是否合理？
消费水平较低门店，则
增加20-25段商品
去掉50-60段配置
减少40-50段配置
下调25-35-40段商品个数
价格形象---举例（2）
平均价格点
根据门店消费水平判断平均价格是否合理
消费水平较高门店，则
增加20-25段商品
去掉0-10段配置
商品数量
价格带
价格展示
价签的内涵
以特价价签为例
商品营销要素---渠道
商品营销要素
商品
价格
渠道
促销
包装
人员
超市业态是日常消费品的极具经营成效的流通通路及销售地点
供应链
分销商
零售商
消费者
销售管理
商品配送
分销渠道
常规商品
生鲜商品
环节太多
零售商在供应链中的影响
无效率的行为
市场占有力下降
购买力下降
消费者价值降低
边际利润较差
高成本运营
采购成本增加
分销量减少
生产力下降
支持度降低
供应厂商销售规模对零售终端的影响
生产商
零售商
分销商
消费者
销售规模小
供应厂商的规模是供应厂商能否长期稳定经营的基础
我们的目标
买手应站在顾客的角度，以顾客的眼光来选择商品，遵照“生产厂商→一级经销商或代理商→二级经销商或代理商”的优先选择原则，特别谨慎的选择供应厂商，这样才能最大可能获得商品的资源优势；同时，采购人员须每周查询商品的销售信息，淘汰那些销售贡献不好的商品，为快速引入正确有效的新商品提供陈列的资源。
您---是顾客选择商品的代表！
目标
目标
谢谢！
平均价格点的的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度，乃至忠诚度。
在安排商品计划时, 高价位区是门店差异化特色品的开发重点,通过这一差异化配置亮点的配置，借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的新需求,同时也可创造毛利增加，以及该类商品的卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组合)
例如:作为40岁左右的上班族在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元,其中最希望买的是价位在50元左右的领带。如果卖场在50元左右一条的领带商品品种和种类很多的话,我会认为卖场的领带商品很丰富。至于超过100元以上太高的价格的领带（如：500元）和低于10元的领带,对我来讲则没有吸引力；如果要买高档的或低档的，我会去哪里？百货店！商品集贸市场！
星力购物的选择？
减少高价格商品数量，增加低价格商品数量，平均价格点←。增加高价格商品数量，减少低价格商品数量，平均价格点→。
因而，采购人员应站在消费者的角度，以消费者的眼光来选择商品，遵照“生产厂商→一级经销商或代理商→二级经销商或代理商”的优先选择原则，特别谨慎的选择供应厂商，这样才能最大可能获得商品的资源优势；同时，采购人员须每周查询商品的销售信息，淘汰那些销售贡献不好的商品，为快速引入商品提供陈列的资源。
