销售与谈判技巧.ppt

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销售与谈判技巧 null 1 购买行为分析 2 产品呈现 3 处理及克服异议 4 呈现及处理价格 目录 CONTENTS 商 务 谈 判 面 面 观 商 务 谈 判 技 巧 6 5 null PART 购买行为分析 01 null 6 1 2 5 3 4 Product 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 地点 Service 服务 Sales 销售 六大营销因素 null 影响销售的因素 影响销售的因素 产品/服务（特征、利益、应用） 竞争（内部及外部） 价格、交货、交易条件 业务代表（技巧、声誉） 客户联系（需要、看法、关系） 企业文化或形象（双方） 政策及步骤 决策过程（简单与复杂，短期与长期） 改变（人事、优先顺序、产品或服务） 时间、市场情况、经济气候 null PART 购买状况 可能出现的3种情况 为什么买/不买 买 不买，没有买 买竞争对手 理 性 价 格 品 质 功 能 感 性 情 感 关 系 化学反应 权 威 性 风险系数 经 历 null 第一次印象 穿着整齐 微 笑 结实的握手 清楚的问候 用名字来自我介绍 要有自信 热 心 可靠性 礼 貌 设身处地 坦 诚 null 如何提高第一次印象 微笑、开朗的表情 寒暄与清楚的表达 干净利索的动作 谦虚、大方、礼貌 融洽的气氛 自信、勇气 热情与坦诚 避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 让客户尽量说话 获得对方的安全感，展现个人魅力, 引起好奇，创造温馨感。 null 获得对方的安全感，展现个人魅力, 引起好奇，创造温馨感。 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定见面后谈话时间 良好接触阶段的方式方法 null PART 产品呈现 02 null null 特征与利益的区别 特征的定义 产品/服务本身所具有的特点 利益的定义 产品/服务给客户带来的好处 产品推介 将产品/服务的利益与客户的需求相连接 利益 需求 证明 配合需求 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求 null PART 不同类型的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结构 你本身的经验 推介产品的指导方针 在呈现前，综合客户需求并取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特征会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数字 null PART 处理与克制 03 null 异议的种类 价格异议 产品异议 对业务员本人的异议 品质异议 服务异议 供货/货源异议 时间异议 购买力异议 需求方向的异议 null ？ 什么是异议 购买的兴趣 购买的抗拒 需求更多资料 异议是必然的 没有异议，就没有兴趣 null 调整心态 态度从容 判断异议的类别 给客户吐出不满的机会 不要碰硬 得到认同 客户不是永远都 摆正自己的心态 My First Template 处理各种异议 怀 疑 提出证据 不关心 询问找出隐藏的需要 误 解 询问确认需要 说服，澄清误解 缺 点 重提客户已经接受的 利益，寻问其他需要 null 处理异议的指导方针 做好思想准备 把握好时机 不要争辩 给客户留“面子” null PART 呈现及处理价格 04 null 你经常会因为价格而失去了一些生意 1 2 3 4 不论你的价格和折扣如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你更便宜的其它选择 今天的客户比以前更加注重价格 四项关于价格的事实 null 价格处理 什么原因会导致价格异议 购买信号 购买抗拒 策略性 价格折扣以后会有些什么后果 利润受到影响 减低回报率 产生价格偏见 下一次更低 当你不得不给价格折扣时,记住: 让客户了解这是一次性的 在让步之前先锁定 尽量以物代钱 null PART 两种价格异议 真实的 策略性的 1.没有$ 2.价格高于其他方案 （对手的） 3.价格高于价值 4.要其他的“赠品” 1.杀价 （利用贵公司的牌子来杀其 他牌子的价） 2.找借口来粉饰其他的原因 3.不想现在买 4.不是决策人 null PART 如何处理价格异议 预料并控制价格 了解到提出价格异议的原因后再作回答 通过强调其它方面的价值来处理异议 客户通常会对利润、成本、质量、绩效、自身形象、 服务及长期价值感到认同 null 强调价值抵消价格异议 把价格分割成更小的单元 将价格与利益相结合 强调独一无二的特点和益处 提供证据以证实我们的说法 强调如果不买，客户会面临的损失 处理价格的指导方针 做积极的价格呈现—汉堡包 相信自己的价格 呈现价格，永远不要中间停顿 用积极的字眼—投资 价格一定要与利益挂钩 null PART 商务谈判 05 null 谈判的定义 谈判是同客户通过讨论化解双方或多方在 交易条件上的分歧，进而取得双赢或多赢结 果的过程。 左右谈判的潜在因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望与满意 找出增加双方满意程度的更佳方案 更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 交换的是“满意” 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标， 谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 My First Template 左右谈判的潜在因素 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 快速交易是危险的 谁准备得充分,谁就有得更多的机会 null 1 2 3 4 5 探测阶段 谈 判 的 过 程 报价阶段 还价阶段 拍板阶段 签约阶段 null PART 谈判的技巧 06 null 设计谈判方案 价 格 数 量 服务范围 品质/等级 培 训 交货方式/时间/地点 包 装 运 费 维修服务 使用期 退货/更换 付款方式 折 扣 合同期限 赔偿责任 null 谈判惯用的手法 折 衷 让 步 附加利益 条件交换 放 弃 再次尝试 双方在同一分歧 点上各让一步 单方在一个分歧点上让步 单方在另外条款上提供利益 双方在不同条款上有变动 null 01 02 03 04 分析双方情况 客户必须满足的需要有那些？ 客户希望能满足的需要有那些？ 我们必须满足的需要有那些？ 我们希望满足的需要有那些？ null 行动决定成功 开 始 编 写 行 动 计 划 书 null THANK YOU null 07¡¤Daydream Unknown 2003 Other THOMSON mp3PRO Encoder