.工作研究《经济师~2002年第5期企业的成妖与渠道成员的激励.宋素娟伺晓梅在目前企业竞争相当激烈的情况下，企业要想生存与发展就是通过与别的产品进行比较，让其获得际刻的自用经验，从离不开方方面丽的影响，其中企业成长与渠道成员的关系尤为而确立产品在其心目中的形象。若自己是真心接受并认可该重要。企业销售渠道是否畅通，渠道成员是否有能力和积极性产品的，才可以向别人推荐，否则不宜进入此系统。因为营业去销售企业的产品对企业的影响是相当大的，它是企业产品能代表就是从自用经验出发通过产品示范、说明，帮助公司推广否实现惊险一跳的关键，所以说企业的成长离不开渠道成员的产品，促进顾客与公司的交易。如果自己尚且不相信企业的产积极配合。而渠道成员能否获得满意的收益在很大程度上来品，对它尚且不忠诚怎能说服别人的购买呢?又怎能获得双赢自于企业本身的发展，即企业能否提供适销对路的产品，能否呢?满足渠道成员合理的需要。所以他们必须共同面对同一问题，3.帮助各级营业代表的成长是企业与1-.级营业代表成功即消费者的需求。消费者需求的满足是他们共同的目标，也是的关键。正是由于这种利益的共同体，在安利的营销渠道内往他们实现各自成长的惟一路径。往形成紧密团结的团队，而非恶性竞争者。为了达到共同进但是，由于渠道成员与企业不是同一主体，他们往往是松步，在企业与营业代表之间，营业代表内部成员之间都采取了散的、间接的、利益关系相对独立的买卖型关系，他们都有自己多种手段以提升营业代表的营销能力。如，企业定期和不定期的目标及利益追求，这是造成现实中两者矛盾重重的关键与根地向营业代表提供各种最新的产品资料及其他关于企业的相源。又由于生产企业之间与销售渠道成员之间的竞争都相当关信息，营业代表必须不断地参加营销培训与产品演示会，无的激烈，这就给两者的相互挑选有了很大的空间。渠道成员会偿地向成员提供推销技巧，提供自用的经验与心得，帮助成员随着市场的变化挑选不同的生产企业，对企业或产品品牌的忠确立终身学习的理念。如为了销售营养品，提供营业代表必须诚度相当地低，这增加了企业产品的销售成本，同时给产品的自己首先懂得营养知识，甚至取得公司的"营养师"讲师资格，销售带来一定的障碍。当然，企业也会对销售渠道进行选择，以宣传知识、宣传关爱，最后才是宣传产品。只有基层的营业对其成员进行重新选择，以实现最佳销售，但这同样也增加了代表的营销能力增强了，上级营业代表的团队整体业绩才可能企业的成本。提升，双方才可共同获利。所以，在企业选定了一定的销售渠道后都会采取措施来监4.加强沟通，强调情感。安利对用户强调关爱，对于渠道管渠道成员的行为，使之规范化，但双方的关系多是被动的。成员同样传递关爱。强调企业与成员之间，上下级成员之间不如何变这种被动的监管关系为棋极主动地合作呢?这就需要仅仅是简单的产品销售，而是强调"销售的实现只是友谊的开对渠道成员进行激励。始"为了实现整个团队的目标，团队成员之间必须经常沟通，互事实上，很多企业都想出了种种办法来激励与管控渠道成相帮助，提倡"助人者自助"的营销理念，推崇人品的完善。员，如，根据销售业绩的佣金，根据业绩给予或取消经销权，销5.奖励的多样性。安利对营业代表的奖励种类相当丰富，售提成等。虽然采取了这些方法，企业有时仍然无法获得这些既注意物质奖励也不忽视精神奖励。既注意短期利益的实现成员的全心支持。原因在哪呢?对照下面这个企业对渠道成也考虑到长期利益的实现，较好地满足成员的各种需求。具体员激励的做法，看看我们是否能获得→些启示?有下列措施:(1)奖金。各营业人员获得奖金的机会均等，奖金安利是一个生产家庭日用品的跨国公司，1998年美国《福来自公司提供的市场开拓经费，是公司正常营运开支的→部布斯》杂志全美500家私人企业排行榜上，安利名列第41位。分。只要营业代表的总业绩达到一定额度即可获得相对应的安利的营销模式是直销，它有遍布世界各地的营业代表，这些奖金。(2)奖衔表扬。为了表扬安利营销人员在不同阶段的成营业代表本身并不属于安利公司，只是帮助安利做产品的宣传就，安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝石、葫翠、钻与销售。如何激励这些企业体系之外的成员，安利作了大量的石等奖章颁发给营业主任及营业经理并同时可获相应奖金。工作:(3)旅游奖励。安利每年都会举办各类旅游研讨会，邀请符合1.首先明确双方的关系。企业与体系外的营业代表之间业绩标准并严格遵守《安利营销人员营业守则》等有关规章制的关系是"你搭台，我唱戏企业是帮助营业代表实现自身价度的安利营销人员免费出席，让来自世界各地的绩优人员聚首值的一个载体。企业通过不断健全与完善该载体给营业代表一堂，交流业务心得与经验，并直接与安利高层管理人员沟通，以无限的发展空间。他们是一对在利益上不能分割的共同体，为更好地做好未来的销售工作加油打气。(4)特别奖励计划。臼称是获得双赢，所以两者必须相互忠诚。除了上述的奖章、奖金外，安利每年均会因应市场的具体情况，2.把好进入关。要想让营业代表选择"本剧场"\，而不会到制定年度特别奖励计划，以符合市场发展不同阶段的需要。另别d的"剧场去唱戏6.晋升阶梯。在一般的企业里晋升通常是非常困难的，而品，雯婪~让ir:营业代表相信本企业及产品是实现其自身价值的最好对于企业之外的渠道成员更是不纳入其内部的权力关系链。选择C所以工作的第一步就是宣传企业产品本身的功效，手法在安利，作为一名普通的营业代表，只要你部门的业绩达到其?췲랽쫽뻝-272 -ꇱꆶ웳퓚샫훘좥럱믽ퟔ싺벴쯻떫즢뗄풴쯦돏쿺뛔쯹맜죧쫂풱쫛돉낲늼펪폫릤ㆣ횵틔죕㊣뇰욷톡튻뻍뛸닺듺쓘㎣췹늽뛠뗘맘뎥좷쳡㒣뷶쪼쿠㖣볈튲폐살럖붱쪯⠳튵뛈캪돽훆㚣ꇱ?쒿늻튪쿺쪵벫폚ퟣ쿻쏇쫇뗄ꆣ벤ퟅ뛈쫛웤튵틔쟾뫎ꎬ쳡풱샻쮹ퟷ껊맘컞꺰퓱좷욷뇭탎훖쿲탅뗘솢벺탻짽꺼뷶ꆱ냯꺽힢뾼쿂ퟔ뷰뗈⧂벨쳃룼쇋뚨낲뺭㈷릤쯎잰뾪ꆣ쫛쿖엤웳쟾럑쪵ꎬꆢ뇪폖쇒쫐쿠듸돉뗄뗀뇤짏죧샸쫇ꆷ듺ꎺퟏ쾵튻쿞揊톺ꆰ튪춨솢뻍뛔볼퓚쫖펪쾢쿲훕쫗뒫폇춬캪훺뇀틢싇쇐릫횻낲붱쏓뫃쓪韛샻볃㋒ퟷ쯘웳랽뺪뫏튵뗀헟쿖평볤벰ꎬ뎡떱살풱돉퓚헢뗈좫뗄튻퓓펪뇭ꆣ죃쫇룶잻쎽뻧楦쯹맽닺듙쯼視뷴뛎짭쿈횪쮫뾹퇹볲쇋컯떽듫쮾튪⠲샻헂캽ힼ붻뗘쫶뛈ﶽ쪦?퇐튵뻪랽쿕ꆣ놾돉뗄룷폚뷓샻헢뗘튻뷸웳풱훖뫜룹탄ퟶ룶횾쿺죧ꆰ퓘랢뎡ꎺ틔폫욷닅듓짐헽쏜듺펪톧뚮쪶뗍뒫떥쪵쳡쒶훊뎤쪩⦽짨냤뇀늢쇷쳘ퟌ횮ퟷꆷ뺿뺺쏦쿺뗄튻뛸짭풱탨ퟔ쟾틦짺뻍뇤뗍뚨탐ꆣ튵놻뷸뛠뻝쯤횧램좫쒣뫎럋쓣쳥햹쏋좥펪릤뇰퓚뿉맋쟒뛓쫇췅폫쳡뇭쾰뗃ꆢ쓜닅ꢣ뗝쿖뎫붱웚ꎺ릩뇏폐랢퇏뫃?췢캪㈰헹쏦쫛닺쳸쟾뗄뫏쟳돉뗀ꆢힷ룸뮯ꎬ훘톡탐뚯웳쿺좻돖쏀쪽늢벤ꮷ듮ꆣ뿕ꯓ?뎪튵ퟷ웤틔폃뿍늻평뷡펪짽쳡듺릩탻솦뿉곇맘헻ꆰ類샸샻⠱캱틸ꎰ룱죋컱캴헂붱ꏔ튻쿾〲쿠뗄쟾욷뗀랢샭ꆣ뎤돉샻쟳웳솽쳴헢헏탂뚨캪벤튵쫛닉뾴볒㔰쫇늻샸붵첨볤꺣ꏒ쾷듺닺탄쿲뺭폫훒떴폚펪릩뇭췆퇸뒫퓶릲뾵낮룶훺풡튲틦⦽쫐헂닀ퟱ풱살ꆢ?쏻쎷뗄쓪떱펰뗀뛔맘돉햹뗄쿻풱틦ꎬ튵헟톡퓶낭쇋볠샸뚼좡풭뾴춥ゼ횱쫴헢쒹ꆣ곋ꆱ뇭뗚욷쒿뇰퇩릫돏缾췅듺룷뇘쿺쓮횪잿춬죋ꎰ늻놽뎡ꆢ쫘쏢뗃붱볆뮰웕뗚벤쿬쫇웳볼풱ꎬ탨럑캩폫맘헢횮뗄늻볓ꆣ퓱튻쪹맜쿫벨쇋틲컒죕틋쿺폚킩?춨쯻戮쿠뷸훐죋돶쮾퓵훖뛓뇭듺탫벼쪶낮믱잿쫛헟닀뫶쪵뾪ퟜꏎ뷰훷뿄ꆶ뮮돉쇒ꎬ럱튵쓜벴튪헟튻웳쾵쫇볤쿠춬쇋떱뚨횮맘돶뗄헢퓚쏇폃뷈낲떡뎪맽퓁쏓쫗탅늽탐췆랢쒳샻뇭ퟮ늻쟉죧킡뗷ퟔ﮶쫓쿖ꎸ췘꫁헂죎뺭쫛췢쓆풱㗆뗄웤뎩쯹럱웳ꆣ탨슷튵쿠퓬폫뮥좻틔맦쾵쇋펶킩쓄쫇욷쯆쯼샻ꏆ쾷늻뷕쿈놾뻍뇈탎볶춨붻쮵즳틦뛸볤탂뛏ꎬ캪짵ퟮ짏ꎰ쒿훺퓓뺫뺭벨쮱ꆢ벰벻쾯퇩릤룼펪?돉쟩훐춨펰틔믱튵쯹쟳뺶늻뛔돉쿺쳴짺ꎬ쪵랶캪훖뷰랽쓘럱뗄폐릫쳥ꆱ뛏튻?떴뇘웳쫇뷏쿳맽틗럾럇펪뗘쳡쇋훁뫳벶닀뇪짱럑듯횱ퟷ낲럻뗀뿶웳ꎬ쿬쮵뗃쓜틔뗄ꆣ쫇뛀쿖쫛톡닺뮯믽훖램㾶뿧뗅뇩쮾쾵뗓붡뛔?缾탫튵탻럱뇰쟆릲뛱펪쿺닎릩좡닅﮶폫잿떴붱뫃뗈떽?죃늢볓샻뫏늻듺쿂튵쟾쫇웳싺럱쯻춬솢쪵폐욷ퟮꎬ벫냬룹퓕믱맺에늼횮좫퓚튪벰뒫죃죴퓲죧죋탔쓜볓ퟔ쫛뗃퓓돉뗷췅펪缾샸뗘쯔튻닀ꆢ뺭살횱폍쎿쫐韛쓉뇭뎤ꎬ돉뗀쿠튵틢쳡쏇ퟣ튻뗄훐쇋튲병떫훷램뻝웳헏뗃릫킰쫀횻췢폫샻ꇔ죃닺웤ퟔ늻쪾맻뗓쳥뺺듺솦펪폃탻쎻풱ꆰ뛓쿺ꆣ싺놻뚨ﯓ뫬샭뷓듲쓪뎡죫웳뎤돉떱뗄릩뇘쫇훷싲솽뫜ꎬ쿺믡뫳쮫뚯살튵싃튻쮾뷧뗍췪틦ꗖ펪욷믱벺틋랶ퟔ릺헹뇭ꆣ쇏퇸뒫Ꟈ횮샭쒽볈ퟣ뛮놦늢쫀폫웸뻹랢ꢳ웤횻튵폫풱듳돉쫕쫊탫쯻쳥싴헟뛔쫛뚼랽뗘벤벨폐킩ꎬ쾣룷냯짆짏튳낱쫇닺뗃뷸ꆢ벺싲켿퓚쓚죧벰엠뺭욷뗄뾵볤쓮뇀힢쎽헽뛈靖쪯춬쏓뷧낲ꆣ믡햹ꏊ튪튪쟾쫇뗄뎤틦쿺릲쏇ꎬ탍쎬횮웳돉믡뫏샸룸쪱웴ㄹ결뗘훺풱쓓룃늻쾡뺾듺쪵욷짮헦죫쮵짐쓘벶낲ꆣ늿웤통퇩ꆰ췅틢놽뎣벴쯔ꆢ컑쫘룷샻⠴틲잷쓣폫쿫뗀럱ꎬ샫퓚뛔춬릲쯻맘뛜볤뿕튵놾쫛떫닉ퟷ폨죔쪾㤸닀뗄낲펪퓘쓜?뇭쿖뿌탄듋쏷쟒㿓샻캪돉웳쳡ꆣ뛓?짏쪵췆훀뛌뿉뇔탌퓲뗘룟⧌펦잳늿짺돉폐쯼늻뫜슷쏦춬쏇쾵훘뗄볤믲ꎬ쟾헢좡쓘맜좻?쓪펪샻낲떴튵쳥럖ꆡ죏웤짭뷓훔쇋풱맘닺탄릩퇸횻헻꺣쿂쿖뇘돧웚룷쒻퓋믱?훩ꆷ닣?쫐뷗ꏀ좨쏅듦풱쓜쫇뾪듳뗄뛔췹ꎬ훘뺺ꆣ닺춬뗀듫뛠㿕뿘좡컞떶쏀﯁튵ퟶ샻缾듺룸룮놣뿉ퟔ쫜춳냯쿠펪듯횮뚨폚욷뗃쪦폐쳥겶벶횻탫죋훖請믍ꆢ뗈벨맜뎡뛎Ꞔ솦폫뗄솦웳쟾돌닺춬쒿췹쯻헹욷쪱뷸퇹쪩쫇쿻램퓇맺킵듺ퟷ뇭펪겶놾짭릦폃늢ꆣ훺탅?쿺떽볤웚퇝ꎬ튵ꆱ믹퓓돉뺭놷틦탨횧쿠경삶펦곑폐폅샭뇀통맘쟾랢맘뫍튵뗀뛈욷튻뇪쫇쏇뚼룸탐튲살놻췐뺭믱ﺵꆶ?뇭쇋꺼쪵릲웳볛킧죏틲릫돉쟾쪾냯듺붲닣벨?풱폑뎣뗄쟳例뛔ힶ놦붱죋뻟탨쒣쾵햹쾵믽닺돉짏ꎬ컊쯉뚼볼쿠없톡퓶볠뚯쿺뗃삳뢣㇎뗄듳?쿖듺춬뮻튵횵퇩뿉캪쮾쏋릦뗀닉늻믡훺뇭쪦닅ﺵ횮틪릵췪뮣쪵ꆣ좣튻펦캵쪯뷰맦풱욻쳥튪겶솴듯폈벫욷풱살쓜쳢튲폐폫떱뗄퓱볓?좨헢뮡탻솿ퟔ뇭쳥벰쫖ꎬ룃펪췆ꯓ쓚뷸좡뚨쿠돉뇘뿉볤춨짆쿖뻟경늿쒳ꆢꆣ﮺헂뻛릵꺡쟩떽캪탔쓜뗄럱ꎬ쫇ퟔ룹믡훒쇋ꆣ킩?뒫짭닺ퟮ램듓튵맣췹웚컞풱탫룱늻뾪쳥놽훆쫗춨뿶웤뗀벺쿺볛뫃ꎬ뮥?들ꆢퟪ돉풱뗄벤샸
《经济师}2∞2年第5期.工作研究簸高的佣金率时，即可晋升为营业主任;若连续一段时间获最获得与企业及渠道其他成员之间的友谊等。所以企业应合理高佣金率，则可晋升为高级营业主任，并获颁直系奖章(即让你设计各种激励物以满足渠道成员的多种需求。由圈外人变成圈内人)。这打破了-般意义上的职位晋升制2.对渠道成员的激励，除了用一定的手段满足其需求，更度，满足了人们对成就欲和权力欲的追求。要帮助渠道成员解决营销中的问题，帮助渠道成员提升营销能7.进入壁垒低而退出壁垒高。作为一名营业代表进入安力，从而更好地促进产品的销售、提升销售业绩，获得企业与渠利时可以说几乎没有壁垒，营业代表无须向公司购入任何存道成员的双赢。用弗鲁姆的期望理论，即激励力=期望值×效货，只要依公司制定的统一顾客价，按顾客的要求，提供订货、价来分析，就是如果企业所提供的激励物正是渠道成员所需要送货服务，凭借亲切周全的售前售后服务，帮助公司建立稳固的，但由于渠道成员并非都是(相关产品与营销)专家，故帮助的顾客群。只要你自己认可企业的产品并宣传企业的产品，渠道成员形成合理的销售预期与销售能力就显得很重要。"把企业的关爱传给友人"即可，通过这样的努力，你可获得佣3.在渠道成员之间的激励应是公平的。由于企业采用的金及其奖金等。而一旦当你获得一定数额的佣金与奖金后，你销售通路往往是多样的，这样不同渠道成员的收益与戚本比往退出该活动的机会成本将会很高，尤其是当你达到一定级别往不同，从而造成渠道内与渠道间的恶性竞争、相互拆台。这时，企业会做出竞业禁止的规定，这将进一步限制你的行为。对企业、对渠道成员、对消费者都是非常不利的。如何在渠道所以，越往上你的精力投入越多、你的团队变得越大、你获得高内形成合作团队而非恶性竞争者，这涉及到企业对渠道的选择收益的可能性也越大，一旦退出机会成本将变得越高，从而形与利益的分配问题。成较高的退出壁垒。这使得你的利益与企业的利益更紧密地4.应培养渠道成员对企业及其产品的忠诚，而不仅仅是其相连，也更能维持团队的稳定性及对企业的忠诚性。满意。忠诚必须是成员从内心深处认可该企业及企业的产品。通过这些措施，在企业与营业代表的共同努力下，安利(中要想获得其忠诚，企业及依附于企业产品的利益必须满足成员国)的营业额由1998年的亿元上升到1999年的亿元的物质与精神需要。只有忠诚渠道成员才有出自于真心地并和纽削年的22亿元，而2∞1年突破30亿元大关。热情地进行产品推销，也才能对企业的竞争者产生免疫力。当从安利的这些做法中，我们的企业是否可以获得一定的启然保留住渠道成员，对企业而言还可节省很多的市场开拓费。示?为什么安利的营业代表都能那么充满热情地、忠诚地为安所以当我们对渠道成员进行激励时必须用心地去了解成利产品做宣传、做销售?原因就在于他们得到了全面而充分地员、帮助成员，合理而灵活地提供适当的激励物与激励方法，这激励，而E这是一种不断强化的过程。他们双方做到了双赢，样才能保证双方愉快地合作，最终取得梦寐以求的双赢结果。即企业的成长与营业代表的成长同步。1.因为渠道成员的所有行为都是为了实现其目标，而其目参考文献:标的制定往往是为了实现其潜在的或现实的需求。所以在激1.贺苦，段鹰.安利一传送关怀的使者.商界一中国营销模励时，首先要做的就是抓住渠道成员的需求。他们不仅有基本式经典，2∞0增刊的盈利性需求，作为个体，他们更多的还有其他方面的需求，如2.孙曰藩，马静.考核，由精确开始.市场与销售，2001(12)表现个体能力、突出业绩的机会，被别人认可、鼓励、表彰，通过(作者单位:淮阴工学院经济管理系江苏22页泊1)学习来提高自己在业务知识和业务技能方面的水平，甚至需要(责编:宜铭)(上接第271页1.咨询服务。建立不仅讲查库、打码单的要求，更重要的是的有效配合，争取部门闸的计算机联网;专门提供"窗口指导"的信息服务部门，通过培训提高员工对企业购、销、调、存三是完善联合查库和联席会议制度，共通过定期发布有关政策性银行信贷结经营状况和财务收支情况的分析水平;同解决粮食购销市场化后可能出现的各构、资金投向，为政府、企业和农户提供增长财会结算方面知识，提高市场粮油种新情况、新问题。国家经济、金融方针政策、市场行情、产需求变化预测能力，成为支持农业、农村2.积极参与粮食体制的改革。加大品销路等信息，进行政策引导。经济发展的主力军和"领头羊"。对粮食企业财务活动和经营管理的渗透2信息服务。农发行应转变职能，2建立人才库。结合业务性质及科力度，帮助企业真正实现人、财、物彻底强化服务，利用在政策咨询、信息传递、技进步和社会发展需要，建立人才库，逐分离，促进企业优化组合，转换机制，提信贷调控等方面的优势，为企业搞活经步加大信息处理、金融管理、社会法律以高效益，使之成为自主经营，自负盈亏，营出谋划策，帮助其扩大销路、压缩库及农业技术、粮食经济等方面的专业人自我发展的经济实体。存、降低成本、提高效益;为政府和涉农才比例，为选拔培养一支具备信贷管理、3.建立风险防范机制。一是实行仓部门提供基础数据，提高其前瞻性、可靠金融创新、业务优良的人才方阵服务。单质押贷款管理。仓单必须是具有法律性。3.改善人员结构。要通过输入新鲜效力的粮食库存商品的所有权凭证，由3.科技创新服务。从目前粮食总量血液，逐步实现人力资源的整体开发和债权人(农发行)保管，管户信贷员要经来看，种粮效益虽然差，但取消定购任务合理配置。一方面确定分层次的专业人常深入企业核对质押商品，发现不符，及后，必然导致粮食总量下降，而需求量则才需求量;另一方面，有计划、有步骤地时追查原因。二是建立风险保障机制。是刚性的。因此，这就要求农发行必须在系统内进行人员交流，优化劳动组合，粮食企业对非保护价收购的粮食进行财协助政府部门，大力支持农业科技手段提高整体工作效率。产保险，明确保险第一受益人为农发行。的创新、推广和应用，使农业科研和技术(四)金融环境对策三是推行粮食购销企业信用等级管理。椎广工作更紧密地为农民的生产实践相1.建立与各部门配合协作机制。粮企业信用等级管理是保证农发行非保护结合。食购销市场化对农发行而言，不仅有关，价粮食收购资金良性循环的一项基础工(三)金融人才对策而且关系甚大;不仅要参与，而且要充当作，对化解信贷风险具有重要意义。1.加大培训11力度。有计划、有步骤、主角。一是加强向党政领导的请示汇(作者单位:农发行台州市分行，温全方位、多角度地提高员工综合素质。报，取得支持;二是积极取得财政和企业岭市支行浙江317500)(责编:宜铭)?췲랽쫽뻝一273一ꆶꇱퟮ룟평뛈㞣샻믵쯍뗄ꆰ뷰췋쪱쯹쫕돉쿠춨맺뫍듓쪾벤벴ㆣ뇪샸뇭톧믱짨㊣튪솦뗀볛쟾㎣쿺췹뛔쓚폫㒣싺죈좻풱퇹닎쪽⣗붭⣔⣉릹욷잿탅펪듦늿탔살뫳쫇킭췆뷡⣈좫늻뺭퓶탨벼늽벰닅톪뫏퓚쳡⣋쪳뛸훷놨죽춬훖럖ퟔ떥킧햮뎣솸닺웳ퟷ쇫튻ꆣ쯕뫏뛈룟펶좦ꎬ꺽쪱믵맋냑벰돶틔틦뷏솬맽⦵㈰낲㿎닺샸웳껒뗄펯쿖쾰뗃볆꺶냯돉살뗀껔쫛늻탎샻껓틢쿫컯쟩놣ꆢ닅뾼꺺껋쾽껗쏅볒쿺껐뮯듻꺿뾴룕훺뒴맣ﴩ꺼랽뷶펪뎤쟳볃뷸볓얩뇈죚꺸튺샭탨쾵쐩릺쟒뷇폐쫇뷢탂꺻솸샫킧컒훊솦좨짮ힷ쪳튵쫐뺭릤㈷뗤㈲뗄뷰췢싺뿉횻럾뿍웳웤룃ꎬ룟헢쓓〰샻욷튵훆룶살폫룷퓇훺듓풱럖떫돉?춨춬틦ꛅꆣ믱훊뗘쇴떱냯쓜컄??펵집쳡뚨뺭슷엏뗷쒱붵욼뇘탔헾탂릤펴캻붲엠ힴ닆뇤랢ꣁ늽듳샽뒴쓉엤쟳춳헻쿺맘좡킧췪뻶쟩ﶼ쪳톺죋죫닩쿕췆탅뛔횧볃ퟷ㎡ꎬ㌰냯펶싊죋ퟣ틔튪컱좺튵붱믮풽뿉뗄튲킩쓪닃ퟶ뛸뚨쫗탔쳥쳡웳훖ﺵ쟾컶평풱슷ꎬꆢ뫏훒뗃폫뷸힡컒훺놣쿗ꊣ헑ꗎ뫒?꾷릩웚뷰볃뗈ꊷ뿘뮮뗍벴좻뢮ퟷ죚닩통뿶믡뮯햹ꋈ뫍탅벼탂웈훰훃솿쓚ꋓ쫐쾵튻엤짆솸ꮲ듙듻⣅풭탐폃쫕쪦㈰〱훺퇐?뷰ꎬ뇤쇋?쮵틀ꆣ뗄뚯믡췹쓜췋룼듫떶헢뒰탻쟒돉ﺵ쿈탨룟튵벤삳뗀쮫폚탎듓뛔ퟷ럖돏웤뺫탐쟾쏇횤ꎺ겶ﺣ뮣쯃㜱ﻎꆰ랢춶ꆢ탅뗈닟믹듐솸떼늿췆죋뛠뿢쳡뫍뷡풤쮲짧쾢쫵캪쯔늽ꎻ뷸릤뮷뎡짵쫇횧뫏솪쪳컓쪹뿮ꦷ틲쏷릺뷢헣〰?웳ꆷ뺿싊퓲돉죋?벸릫욾횻맘뗈뗄ퟶ짏탔돶쓜쪩㈲킩닀뒫헢뎤삳췹튪쟳솦ퟔ벰샸짔뫃펮뻍쟾뛸췅엤ﺵ뇘훒짱닺뗀뛔풱쮫컓곂못﨩튳뒰늼쿲뷰쾢샻랽ꎬ놾뒡슷킧훂틲쏅맣뷴닅뗁뷇ꆢ룟닆쯣닢훷얿믡뒦톡튵놽쪵튻쇭탐ퟷ뺳뮯듳볓돖뫏릺탂웳횮뺭햷맜뿢ꋐ뫋ꆣ럇좷쪳벶탅뫅붭퓶㈰쪱뿉좦쏇춶뫵쮾뷨튪낮ꆣ믺돶쓣튲뇚캬ꎬ줱틚ퟶ﮵ꆢ쫇폫짔벺쟾컯놵풱뗘뗀뫏뇖퓬뛓컊삳탫돏탨욷돉랽ꖣ듒?ꎽ뿚폐죚ꏅ폃쏦냯쫽ﻎ틦솸듋뫍쏜뛔ꚶ뛈듲컱쓜솦랢샭냎쿖튻죋킧뿃ꎻ잿헹닩쿺룊튵볃삷듦퀩뛾놣릺맜뷰듻ꦷ㌱뾯헦〲ꎬ뷺쓚뛔쎻훆쟗쓣뒫뛸믡뺺뗄풽생돖퓚㤹풪램쓓ퟶ튻펪놵캪ퟷ춻뗀틔쒼뷢듙폃죧돉샭꺼뛠쳢짔쫇튪췆풱뫏폤꺰늣ꣁ횸맘랽뷸ꦷ훺쳡뻝쯤쪳듳펦뗘닟좡싫릤쫕쏦솦뻼ꎽ햹ꆢ엠폅릡죋싊업얩늻쿲뛾뿢쫐돌믮헽쪵뚻ꆣ짌놣훊뮤쿕쿺솼럧ꋐ㜵쓪쪵벴짽죋돉쮳폐뚨쟐ퟔ룸튻튵뺫듳ꆣ췅웳㣄ꎬ훐쿺훖쓋쇋뻍캪돶웤싺꓀뻶뷸뢥맻풱뗄퇹쟾럇놶샭뿬닀꺿ꓑ?떼헾헫탐ꋐ폅룟ꎴ좻ퟜ헢솦폃ꏓ쳡떥뛔횧횪뫍탨뷰뺭퇸솼ꏒ좷쏦붻랢뷶떳쫇늿뎡뚯뮯쳥𥳐닖욷맜톺붨볛뗚탔쿕탌〰쿖뗚뿉캪⦡뻍뇚뗄훜벺폑떩놾뷻솦ꎬ헢뛓튵뛸떴쫛늻듺陸쪵쫇룶컱쯻ퟣ펪닺슳웳늢쿺쒼뗀ꆢ뛱퓆풱횻뛔뗘ꆱ닟뢮헾탓쫆삩킧쳡폄닮솿횧얩킼룟쟩쪶돉ꆰ쿒튪죚볃튻뚨쇷쿐탐믽쏅솪뮯욵뫍ퟩ훷ꆣ욡떥짌솢쫕놣톭뻟꣖⤨죋뷺룟ꏕ폻?생춳좫죏죋떱붫횹춶튻쪹뗄폫쐳㈰컒缾㿔뛏뇭탐쿖쳥벨횪돉쟾겳쿺욷쒷튵럇쫛꓀ꎬ쓚뛔탔듓벰폐튲웳뷸쇩뫏뮴쮣몾ꆢ닟ꛗ듳틦뿇쿂튪돖쏱욻풱뿶캪쇬뗎맜뗈횧ꢹ풴럖귗뛸닎벫볤쾯뫳쒸뺭ꏒ뇘쯹럧릺쫜탅횤뮷?퓰㗆ꆢ짽벶뫍?ꎬ튻뗄뿉ꆱ쓣믡죫떩뗃컈펪ꎮ〱쏇귒잿탎웤힡쪶풱뗀ﷁ훐쯹뚼풤헢폫쿻뺺떼쓚틀훒닅튵탐믮ퟷꯋ곓궼탅틸웳ꆢ틽ꪱ톯캪쿺ꎻ냁떫붵쟳얩꺡릤릺쳡횧춷붨샭랽뻟닣볆폅퇔좡쒸믊탫폐뮧쿕틦폃훘킷뇠?닆캪펪좨?맋쫛웳벴믱뫜맦풽췋쓣뚨튵㋒쓪뗄별뮯돉ꪶ잱쟾쯻믺뫍횮쯓쿺웚쳡쫇ꛊ퇹럑헹냆탄뢽돏쓜뛸벤뗘ꎬ춹즾쎹쾢탐쫐떼ꆢ슷잰룊좡얩짺ꋓퟛ럖룟돖퇲퓖솢쏦놸랽헻듎뮮𥳐뗃볆틩맜쟊탅랢놣솸죋뗈튻튪훐ꎺ펪튵웁솦ꏗ뿍잰뿉뗃룟뚨뛠돶뗄탔듺?춻웳?췔뎤볊퓚뗀쏇믡볤풱쏒컊쫛췻릩⣏폫잹늻헟짮폚쟾뛔퇔샸쳡ퟮ?ꯈ?럾탅뫍뎡ꆣ냄ꆢ헾햰돗쿻뛸랢뿆닺킲뫏룼쿺컶쫐얩ꆱ쪼죋짧헳쳥샍욡쟫닆쯣훆ꎼ샭뮻ퟔ뗐뻟욾듻쿖헏쪳캪벶탐쿮틢킣틋컯튵훷쯒폻듺볛쫛뗄ꎬ튻ꆢ믺샻벰뇭웆쟃?맽춬쟎돉룼컱뮶쳢샭쿺ꯆ볤뚼陼뒦웳뗀뮹쪱릩훕뎵랿듻얩탐?쾢룣톹뢮탔?뚨탨벼퇐쪵뷖쯘훘쮮뎡ꆣ낿닅믡럾싏뾪폐뚯ꏁ뷶쟒쪾헾뛈쿖펴뎹뢺킲횤풱늻뷸맜럇믹틥곎쏺뗗훷죎뮰뗄뇭ꎬ뫳닺춨뚨폈헢쓣믡틦뛔쿉㌰쫇뒳?돌늽꫁믲풱뛠놻벼폑ꢵ쳡싛벤?쫛붵쟾략죏튵돉뿉뇘쫊좡쓊?늿뷡뮧쟩뒫믮뇠뫍ꆢ릺쟳쫖볹훊튪뗷욽솸뿢램맜컱랢ퟩ폐믣솪째훆펯럻탐샭놣뒡ꆣ죎ꎬힷ믃컞내럾욷맽쫽웤붫뗄돉폫웳릲ﶵ틚럱ꆣ쯊쿖뇰쓜틪훖쓊냯짽샸陼쒡뗀뛱럇짦쓖뿉닺풱뷚탫떱뗃맕벣쏅쳡ꆢ뗝뺭뿢솿뛎벼쿠?ꎻ폍얩싉죋샭뫍훨뫏맘돤췸룷춸뿷평닆탐뮤릤ꎻ늢쟳ﯓ탫맋컱헢뛮쫇뷸췅놾웳튵춬봱풪뿉靖잵쯻뗏쪵탨뮹죋랽뗈횶훺쿺벴컯럓솦ꏓ돉탔뎣벰튳룃욷닅뺺쪡폃뗄쏎?껊ꎬ릩닺ꆢ얩뾿퓲쫵듦듥훰틔뗘떱쳡ꆣ죴믱ꆣ쿲뿍ꎬ탻퇹뗄떱튻뛓붫튵얬㤹듳틔죇쎵쏇훆쟳폐죏쏦컂쟾쫛벤헽뻍짓풱뺺늻떽쾣웳헹뫜탄쏂껉킳솬냤쾵떴릫뗄냯뒫펶쓣늽뇤훒솦㧄맘믱뷁쮫탨ꆣ웤뿉쯹𧻓뗀튵샸쫇쿔?헹샻웳겶돶헟뛠뗘틔첽ꇓ탸횱쓖缾쮾튪훺웳얬뷰듯쿞뗃샻돏쿂ꆣ?쯈랽뾱쟳쯻ꆢ쮮틔돉벨솦쟾﨩쫕뗄튵벰틦ퟔ닺좥컯튻쾵냎릺쟳릫튵솦폫떽훆풽틦탔ꎬ쐶ꋖꯃퟶꆣ쏇랽맄욽웳풱㷆뗀뫜떲쿠뛔뮽뇘폚짺쫐쇋뗄믖響뛎붱뮽죫ꎬ쮾뗄튻쓣듳룟룼ꆣ낲ꎮ뚨튳떽겶쯹늻쏦샸튵쳡믱?돉볒훘짓폫뮥죧쟾탫헦쏢뎡뷢벤쮫킹?쪱헂韛죎쳡붨닺쓣뷰뚨뗄ꆢꎬ뷴샻㓒쾵쇋틔뷶짵펦짽뗃ﯖ풱튪쎵돉닰뫎뗀싺탄틟뾪샸펮䀘갲볤⢼?뫎릩솢욷뿉뫳벶탐쓣듓쏜⣖?웴?쮫퓚폐탨뇭훁뫏겸펪웳떡쯹맊ꆣ놾첨뗄쟆닺ퟣ뗘솦췘랽뷡〰믱듈?듦뚩컈ꎬ뇰캪뛸뗘ꪰ횵펮벤믹쟳헃탨샭쿺튵쇐냯뇈ꆣ쟾톡욷돉늢럑램맻醙氨ퟮ쏄믵만뗃쓣ꆣ탎?ꎬ놾튪쓜폫훺췹헢뗀퓱풱떱ㄲ?ꆢ펶룟죧춨쟾헢맽
