浅谈CVS在中国的经营管理
主题内容 Agenda
CVS(Convenience Store)存在的必要性及市场定位
店铺的选址与展店计划
物流在CVS中的贡献
门店的布局（Layout）及营业设备
门店营运管理及人才养成
资讯系统在CVS体系中的运用
商品的构成与管理
加盟店的计划性发展
CVS存在的必要性及市场定位
CVS(Convenience Store)的诞生
19世纪20年代 在美国产生
→美国的South Land公司即7-11的Uncloe Jouny倡导
〃 70年代 在日本得到发展
〃 90年代 导入中国
商业种类—以所销售商品的种类进行区分
（如烟酒店、粮油店等）
商业形式—以如何实行商品销售的方式进行区分
（如超市、百货店等）
商业形式并非指销售什么商品，而是指以什么样的 店铺、价格和方法去进行销售。
商业种类开始衰退，商业形式开始进化
CVS与不同商业形式的对比
商业形式
商圈范围
来店频率
一次购物时间
平均
客单价
大型量贩店
(Hypermarket)
5～10
公里
1～2
次/周
30分钟～小时
40～80
元
超级市场
（Super Market）
1～2
公里
2～4
次/周
15～30
分钟
15～20
元
便利店（Convenience Store）
300～500米
～2
次/天
3～5
分钟
7～10
元
上海CVS的利用状况（2000年CVS体系统计）
选择理由
来店频率
平均购物金额
交通工具
到便利店距离
品种丰富 %
陈列商品不一样 （特色商品开发） %
营业员服务态度好 %
店铺气氛好，环境优美 %
每周3～4 % 每周1～2 %
7～10元
步行 % 自行车 % 汽车 %
100米以内 %
101～301米以内 %
301～501米以内 %
CVS的五个便利性
时间的便利性：全年无休，24小时营业
距离的便利性：离家比较近，可以走着去
商品齐全的便利性：以生活必需品为主
1500～2000SKU
快捷舒适的便利性：提供舒畅温馨的购物环境，只
要到便利店就能有所收获的安心感
情报交流的便利性：新商品的了解，各种便利服务
店铺的选址与展店计划
CVS商圈范围及适合的商圈
半径范围：200米～500米
徒步时间：10分钟以内
商圈人口数：6000人（人均收入1500～2000元/月）
3000人（人均收入2500～3500元/月）
1500人（人均收入4000～5000元/月）
A: 医院附近
B: 学校附近
C: 办公楼附近
D: 娱乐场所附近
E: 住宅小区附近
商圈的评估
上选：3类型组合
中选：2类型组合
下选：1类型组合
单类商圈中：
首选医院
最差住宅小区
满足三个一：
租金：1万元，来客数：1000人，营业额1万元
待定店面物件
民度
集客力
商业
竞争
视觉性
入店度
店铺销售面积
车行道宽
人行道宽
角地
人通行量
人口
店面的宽度
店铺开发的决策依据
预计
营业额
店铺结构的基本条件
总面积（80～120m）
营业面积
店面宽度
店堂高度
电力
水（进水、出水）
厕所
梁柱
店头招牌
其它
新店评估
判断（是、否）
可以开店
还需什么协调
※个案判断
展店计划
区域性集中式开店
尝试不同商圈的店面
建立标准示范店铺
寻找良好的加盟方式
大量发展加盟店
门铺布局（Layout）及营业设备
标准店铺的布局准则
货架排数以奇数为基准
“磁石”货架专柜的设置
（特色商品：即食、速食、杂志等）
有关联性的商品必须用心陈列
（啤酒和熟食、果酱和面包）
门铺布局（Layout）
2-5
2-4
2-3
2-2
5
6
7
1-5
1-4
1-3
1-2
2-1
3-2
3-1
4-1
4-2
9-1
1-1
8-1
入口
1-开式冷柜
2-闭式冷藏（冻）柜
3-冰淇淋柜
4-书架
5-面包
6-糖果
7-方便面
8-酒
9-收银台
营业用所需设备
开式冷藏柜
闭式冷藏柜
闭式冷冻柜
冰淇淋柜
微波炉
油炸机
蒸包机
热饮机
熬点
（关东煮）
保温柜
前场销售用
业务用冷冻柜
业务用冷藏柜
后场存放用
单店投资费用
FF快餐制作设备
消耗品
柜台
空调电气增设
新店库存商品
资讯设备
招牌
内仓设备
货架
制冷设备
设计装潢工程
400,000万RMB
商品的构成与管理
商品分类的概念
按品牌结构分类
按特性结构分类（食品、非食品、便利商品、礼品……）
按包装结构分类（规格大小、包装形式……）
按温度结构分类（常温型、低温型商品……）
按送货方式分类（大库配送型、供应商直送型……）
按商品销售结构分类
按毛利结构分类
实际销售中的占比分析
商品陈列的原则
根据“商品结构”要求
根据“商品温度”要求
根据“商品销售特性”要求
a)商品的生命周期（新品期→发展期→畅销期→衰退期）
b)商品的销售情况（畅销、滞销、一般商品）
c)商品的季节性因数
d)商品的促销情况
e)自有品牌性商品
重 大
轻 小
同一CLASS
同一CLASS
同一CLASS
同一CLASS
同一CLASS
同一DEPT
商品销售动向分析理念
高益滞销
陈列位置，
量的多少
低益滞销
取消和培养
低益畅销
创利程度
高益畅销
保证不能缺货
0
毛利
销量
1）高毛利+畅销
→最求的目标
2）低毛利+滞销
→取消的对象
3）高毛利+滞销
4）低毛利+畅销
※门店负责提高销售力度
商品开发努力提高毛利率
努力开发CVS的主打商品
季节性商品
目标型商品
服务性商品
自产型商品
即食性商品
提高购物交易单价
增加一次购物的点数
提高顾客的来店次数
增加竞争力度
提升顾客的忠诚度
提高销售毛利
物流在VCS中的贡献
毛利率的改善
毛利率10%-20%的改善（营业额对比）
*自营物流实施
店铺库存合理性，进货周期减少，减少降价处理机会
降价、损耗改善
指定厂商、特殊供货商共同商品开发，改善毛利率
强化特色商品
直接厂商进货，避开中间供货商，提高毛利率
采购价格降低
直接卖断、无退货，达到降低进价，同时销售降价
商品直接买断
商流的变化、物流的共用化使厂商作业合理化
供货商筛选
物流中心到门店的配送费由供应商承担
物流费用收入
主要效果
改良点
店铺作业效率的改善
提高30%的工作效率
*合理安排物流作业
选择营业空闲时间、交通方便时间进货
新商品、特卖商品的单独送货
门店可以减少检货手续，以实际进货单为准
检货系统开发
（物流中心检货）
减少后仓到陈列货架的作业动线
小分装进货
减少门店的进货搬运工作量
区分商品属性进货
门店合理安排日常作业，减少不必要的等待时间
指定时间进货
主要效果
改良点
库存数量的改善
库存数量30%改善
*订货、进货系统运用
厂商控制物流库存，库存转嫁给厂商的可能性
供应商联网
政策性商品避免单店备货，统一由物流合理送货
DC系统（自营物流）
依照商品不同属性细分化，制定不同的订货时间
订货周期的设定
销售预测的简单化，万一预测失败也很快能恢复
进货周期的缩短化
新商品、特贩商品避免统一配货，防止库存过甚
订货方式的灵活化
根据货架陈列量订货，使后仓库存减少到最低量
订货单位的适当化
主要效果
改良点
物流中心作业流程图
营运总部
物流中心
各门店
供应商、PB生产商
物流服务器
·单据确认登入
·抽样检货
·单品确认检货
·箱数检货
进货验货
·自动仓库管理
·补货系统
库存管理
电子数据分货系统
散货
出货指示
整箱
分货作业
·自动组合分货系统
店别分货
·检货实际登入
·自动检货系统
·检货实际登入
出货检货
检货结果数据
出货
进货
单品整箱
店别已分货
混载散货
进货预定、未进货情报
进货预定情报出货指示情报
注： 物品流 情报流
订货数据
门店营运管理及人才养成
CVS的一天
12:00
24:00
00:00
营业额
8:00
13:30
16:00
20:00
4:00
2:00
CVS的组织结构图
总公司
开发部
商品部
营运部
财务部
人事总务
开发
建设
商品
物流
公司财务
门店财务
人事
总务
区域C
区域B
区域A
督导SV
督导SV
督导SV
督导SV
门店
门店
门店
门店
Q、S、C的管理准则
Q=Quality（质量）：优质而新鲜的商品
S=Service（服务）：热情而周到的服务
C=Cleanliness（清洁）：清洁而舒适的环境
构成门店基础管理三要素
商品
清洁卫生
服务
门店订货原则
新商品信息报告
单品销量情况
A:计划库存量
B:最低陈列量
C:计划废品控制
D:最小/追加订货基数
制作订货数据
依据
计算
订货目的
滞销报废
机会损失
销售额
销售额
不断引进新商品控制“计划废品”
销售额不断增加
减少“机会损失”
数据订货管理
适当库存
计划废品
销售
单品销量动态
订货
销量
SKU
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3
※配适当的库存，避免断销
占CLASS销量30%的畅销品(前10位)
※及时对应：调拨、取消、降价
CLASS销量末3位的滞销品
销量
衰退期
成长期
成熟期
导入期
估计
销量
计划废品
生 命 周 期
初次订货
适量的库存控制
库存管理的目的
库存适量
库存过少
库存过多
商品易断货
机会损失多
商品充足易管理
营业额易上升
库存积压易损耗
订货困难
控制适量库存的方法
库存适量
补充库存
平衡库存
计划控制库存
补充库存(对象):一般销量商品
计划控制库存(对象):特色商品、重点商品、畅销商品、新品
平衡库存(对象):商品的生命周期和季节性商品
24小时营业中的盘点
a.物流进货
b.直接配送
c.店间转货
盘盈
实地库存
盘亏
期末库存
销售额
期中进货
计划废品、损耗
期初库存
※盘点结果=期末库存-实地库存
顾客的管理
营业额是顾客满意度的最终反映！！！
营业额=通行量×入店率×购物率×平均购物点数×商品单价
入店率4%=入店顾客数÷通行量×100%
购物率70%=交易客流量÷入店顾客数×100%
服务力的提升
销售力的提升
商品力的提升
开发力的提升
顾客管理的理想状态
客单价
客流量
去年
营业额
今年营业额
销售额增加的方法
销售额
增加
增加客单价
增加客人数
提高商品单价
增加购买商品数量
增加不同层次的顾客
提高来店频率
增加非计划性购买数
增加计划性购买数
减少销售机会损失
诱导性购买
除去障碍因素
销售额=客单价×客人数
加盟店的计划性发展
加盟店A:制定营业计划数据，委托志愿者经
营管理，超出部分实施利益分配
加盟店B:志愿者提供可营业店铺、货款，设备
借贷，实施利润分配
加盟店C:志愿者提供可经营店铺及设备、货
款，实施最高利润分配
资讯系统在CVS中的运用
资讯是CVS体系中决战胜负的关键
计划→实施→检查→改善
专业知识积累
经营差异化-充分体现便利店的五个特性
满足连锁业态需求、充分提供便民服务
连锁复制、统一管理调控
商品开发及取消、定制销售目标
准确订货、适当库存、最低限度损耗
同业竞争筹码
远程管理服务
营运机制复制
营销策略制订
营运成本控制
老的组织+新的技术=非常昂贵的体系
整体系統架构分析
前台POS
后台系统
POT订货检货
门店系统
订货系统
仓库管理系统
配送管理系统
账单处理系统
物流系统
主档管理系统
经理财务
总务人事
营业部系统
总部系统
ERP
供应商系统
通讯系统
受订货系统
供应商联网管理系统
通讯及受订货系统
商品部系统
店铺会计系统
一般会计系统
市内电话线
DDN专线
市内电话线
DDN专线
谢谢！
