第五章：《授信管理》
主讲：侯皓
本章重点：了解企业信用政策的制定、客户授信操作程序、授信模型的选择与使用、授信风险判断、风险度量、授信额度确定和授信事后管理等几个环节的操作。
第一节 企业信用政策
第二节 客户信用申请
第三节 企业客户信用风险评估
第四节 企业客户授信及管理
第五节 消费者授信及管理
内容提要
第一节 企业信用政策
一、企业信用政策的概念： 企業信用政策（Credit Policy）是指導企業信用管理工作和有關活動的根本依據，並確立企業信用管理部門的使命。企業的信用政策是為企業持續一致的信用決策提供依據所制定的一整套信用策略，是企業實施信用風險管理的基本準則。
（一）制订企业信用政策的原则。
主观意愿
客观要求
稳定性原则：即信用政策条款在一定
时期基本不变。信用政策的稳定性是
相当的重要的，它一方面显示了企业
的实力，另一主面是企业自身信誉的
和规范和度和标志。即使是制订新的
信用政策，也要以原有的信用政策为
基础，对其实施情况进行全面而科学
的评价，找出问题并进行适当修正，
以保持信用政策的稳定性和连续性。
灵活性原则：即信用政策要有一定的可
预见的伸缩空间，以确保执行时的适当
灵活性。如果一个企业的信用政策方案
能够使企业实现其销售规模的相对稳定
的增长，而且增长幅度比较显著的话，
说明企业对同行的存在相对的竞争优势。
在企业生产规模允许的条件下，企业可
以适当放宽信用政策，以确保击败企业
竞争对手。
（二）企业信用政策的影响因素
一个企业采取或松或紧的信用政策，与企业所在行业、市场竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品特征及所处阶段等因素有关。
企业在制定信用政策时应考虑以下四类因素
1．企业的外部经济环境因素。
2．企业内部因素。
3．与企业发展相匹配的政策因素。
4．企业客户相关因素。
（三）信用政策的内容。
信用政策中包括的主要内容
信用标准
信用额度
信用条件
收账政策
信用标准
信用标准指对客户授信时，对客户资信情况设定的最低
标准，即为批准客户信用申请的门槛。
销售目标
财务目标
根据企业现有的支持
赊销业务的资金规模
和能承受的风险程度
信
用
标
准
客户申请信用交易
信用管理人员用信用标准来衡量和
筛选该客户是否满足企业的信用政策
决定是否同意给与该企业信用额度
信用标准决定了企业的客户群规模
信用标准从严控制
客户流失，影响销售收入
信用标准宽松控制
销售增长，坏帐风险增大
信用额度
指企业信用管理人员运用信用标准对信用申请客户
确定的信用交易限额。
总体信用额度
个体信用额度
是企业对整个客户群的总体授信额度
确定总体信用额度要考虑自身企业的资金实力、信用政策、
最佳生产规模、库存量等因素，以及收到来自外部的竞争压力。
设置信用风险保险系数
总体信用额度在一定程度上对客户承担的机会成本和坏账风
险。总体信用额度过低，将影响企业的业务规模，相应增加与客
户的交易次数，交易成本增加；总体授信额度过高，会加大企业
的赊销成本和风险。
合理的确定企业的总体信用额度。
授给单个客户信用额度，是授信工作的最后一道手续
科学确定信用
额度的常用方法
（1）根据收益与风险对等原则，确定对单个客户的授信。根据客
户全年采购量，测算全年在该客户处可获取的赊销收益额，以该
收益额作为授予该客户的信用额度。
（3）根据客户清算价值的一定比例，确定对客户的信用额度。清
算价值指的是在客户因无力偿还债务或由于其它原因破产时，其资
产可变现价值。客户企业的清算价值可被视为客户偿债的最后保证。
（2）根据客户企业运营资金净额的一定比例，确定对客户的授信。
客户企业在一定的生产经营规模下，其流动资产扣除流动负债后的
净营运资金也是大致稳定的。
信用条件
信用条件是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，
有信用期限和现金折扣两个要素构成。
在一个月中1日到15日的交易，在25日到期，在16日到30日之间购货，下月10 日到期
10th&25th
PROX是PROXIOM的缩写，意思是下一个月。EOM代表月末。两者的意思一样，均表示付款期限在下个月的第10天到期。如果一个月的最后5天的交易，则视为下一个月的交易，到期日为下下个月的第10天。在这种交易下，赊销期限可以从15天（一个月的25日进行交易）到45天（26日进行交易）不等，平均为30天
Net 10 Prox or 10
EOM
10天内付款享受3%的现金折扣，70天内付款享受2%的交易折扣（10天加额外的60天），全部金额第71天到期
3%10 2％10/60extra;N71
2%的商业折扣，赊销期限为30天。如买方30天后付款，卖方要收取利息，但商业折扣不受影响
2%30
十天内付款享受2%的现金折扣，到期期限为30天
2%10orN30
净30天，信用期限时30天
N30
一般来说，企业的信用条件是遵循行业的惯例给出的，它给予一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业应收账款的持有水平和规模。
信用期限
确定客户在赊购货物后多少天内支付货款，是企业为客户规
定的最长的付款时间界限，并在合同中取得客户的正式承诺。
信用期限，意味着给客户以更优越的信用条件和使DSO变长，
自然会刺激客户购货热情，吸引更多的客户，实现更高的销售额。
信用期限取决于交易传统，同行业的企业经常采用相似的信用期限，但
不同行业间信用期限则可能差别很大，信用期限以在30天到70天不等。
影响信用期限长短的因素
a)买方拥有货物的时间。在市场上，赊购客户有两类，
一是货物的最终用户：二是批发商。信用期限不会超
过赊购客户自己消耗货物的时间，也不会允许延长信
用期限到货物在销售之后。在正常情况下，信用期限
要短于这个期限。
b)行业惯例。在实际工作中，信用期限的确定，应该参
照行业的惯例基础上，通过数学方法确定，例如可采用
边际分析法或净现值流量法进行测算。
现金折扣
企业为加速资金回流的速度，保证现金流的安全、稳定、充
足的前提下 给与客户付款优惠的条件。
现金折扣形式
一是给付现金的客户以价格上的折扣，
以鼓励客户同企业进行现金交易；
二是在赊销方式下，对于在规定的短时间内付款
的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户
及早付清贷款。
现金折扣要素
折扣期限
折扣率
折扣期限指的是客户在
多少时间区间内付清赊
购款，便可以取得折扣
优惠。
折扣率指的是在折扣期
间内给予客户多大的折
扣，通产按照赊销额度
的一定比例进行计算。
例如，“5/20，N60”的现金折扣政策表明，如果客户能够在20天内付清全部贷款，
将从销货厂家获得赊销合同总额的5%的折扣优惠。“N60”表示客户必须在60天内
付清全部货款。而客户61天还没有付货款，客户就违约了。
除可以给予客户单一折扣期限的现金折扣，也可以给予客户两期折扣形式的现金折扣。
例：
作为销货方的生产厂家，在信用条件中做出“6/10，3/20，N45”
的现金折扣规定。该规定表明客户最迟付款时间为45天。如果客户能
够在10天内付清货款，便可享受6%的现金折扣。如果客户能够在20天
内付清货款，则可享受3%的现金折扣。给予客户的现金折扣率大小该
与折扣期长短成反比例变化，即：折扣期越短，折扣率越高。反之，
折扣期越长，折扣率越低。这种做法充分表现了现金折扣政策的基本
目的，即鼓励客户尽快付款。
现金折扣能够为客户带来比较客观的好处。管理
水平比较高的客户企业普遍对于现金折扣比较看重。
例：
在“2/10，N30”的信用条件下，由于提前20天付款可以获得
2%的折扣，因此使得付款人可以在事实上享受到这和年利率高达
[（2/98）/20]×365=%的等效利息收入优惠。
推行一定的现金折扣政策，需要销货企
业付出一定的代价，即减让的货款收入。
使用得当，可以给销货
企业带来有利的效果。
收帐政策
是企业就应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账
的处理而制定的政策。
一方面收账政策中最敏感内容是给出了对失信违约客户的处置方法，以及对
商账追收活动范围和深度提出限制。另一方面，收帐政策也是企业对信用管
理部门的一种授权，即如何处置失信违约客户。
对收账方法的指导，并且比较详细的规定
除允许企业信用管理部门采用的收账方法。
针对企业客户的特定情况设计出对逾期
应收账款的追收操作手法。
收帐政策的具体内容：合同期内的应收账款管理、收账诊断、
商账内勤催收、委托第三方商账催收、追账成本控制、法律方
法处理客户和申报坏帐等实际操作等。
信用管理部门执行收帐政策涉及到销售部门、财务部门等
（四）企业信用政策的类型
信
用
政
策
的
类
型
紧缩性
适度性
宽松性
企业是为了严格控制信用交易风险，避免导
致的损失，宁愿牺牲一部分客户和市场份额
企业也注意控制信用交易风险，但他们愿意
承担一定限度的信用范现已扩大销售和市场
企业则愿意承担信用风险以
提高或维持其销售和市场份额
紧缩性政策
采用这种政策的企业一般不愿承担风险，
只向财务状况良好、付款及时的客户提供
信用销售 。
优点：采用这种政策可以保证最低的坏账损失。
缺点：企业的销售规模及发展将会受到很大影响。
这一类信用政策过于保守。企业的财务状况几乎没有任何
风险，只打算保持原状，认为应收账款快速周转产生的资金足
够使用，而很少或从不向银行借款。
尽管过度保守的信用政策是为了保护企业，但他也存在风险。
当企业需要一定的发展速度来维持市场地位时，往往会因信用
政策的限制而丧失机会。
适度型政策
采用这种信用政策的企业愿意承担一定风险。
除了向付款及时的客户进行信用销售，也向
可能拖欠的客户提供信用销售。
关注：采用均衡性政策的企业存在一定的逾期帐款和坏账损失。
目的：企业采取适度型信用政策是在风险控制和企业发展之间
取得平衡。
与紧缩性和宽松型信用政策相比，适度型信用政策用得较
多。通常将银行贷款与月度回笼资金结合起来，为其发展提供
充足的资金。
例如：一家潜在客户要求生产商提供信用。该潜在客户已经经营多
年并在业内享有较好的声誉，且发展稳健，虽然不是说每一笔货款都
能够得到及时付款，但从未逾期30天以上。财务报表和银行报告都表
明该机构经营状况良好，与之做生意没有太大风险。生产上有足够的
流动资金支持信用政策，而潜在客户的又符合其信用政策的要求。最
后，尽管生产上明知不一定总能按期收回货款，但还是想给该潜在客
户提供信用。这种情况可以接受的。
宽松型政策
采用这类信用政策的企业基本上向所有客户提
供信用销售，企业发展迅速，但是逾期帐款和
坏账损失机会很大。
这是三种政策中风险最大的一种，风险高，
潜在损失也就巨大，对企业的生存构成威胁。
激
进
与前述两个政策不同，执行宽松政策的企业的规模和资产
膨胀太快，由此决定该企业的销售额满足不了客户要求提供的
大量信用。当巨额损失和资金周转持续减慢这两个问题同时存
在时，企业往往缺乏解决的能力。
负面影响：资金不足；
流动资金不稳定。
授信分类
短期授信
中长期授信
一年以内（含一年）的授信
一年以上的授信
随着社会信用体系纵深的发展，授信的领域已经开始在慢慢
拓展，最典型的是信用交易双方的赊购赊销等商业活动已经
较为频繁了，这就对授信管理提出了相应的要求。
从上面的讲解与分析来看，授信与受信并存。因此信用管理就包含了授信
管理和受信管理两个方面。从方式上看，受信管理是被动的，而授信管理
是主动的，因此，授信管理就成了企业信用管理的核心了。从授信的过程
来看，首先是授信决策，然后再实施。因此授信管理就是对企业的授信决
策和整个授信活动进行科学的管理。具体来说，授信管理是指企业通过制
定相应的信用政策，指导和协调与信用销售有关的部门，来完成对授信客
户的信息收集和信用风险评估、信用额度的授予、信用保障的落实、信用
收回等各环节的管理。
第二节 客户信用申请
企业常常通过建立客户信用档案来处理客户的信用申
请。内容主要包括设计客户信用申请表、核准客户信
用申请、受理客户的申诉、向客户解释信用政策等方
面。目的主要有两个：一是使授信工作系统化；二是
及时回复客户的书面请求。
一、设计企业和个人信用申请表
由授信企业提供
在信用交易前
由受信企业自行填写
加入销售部门评价意见，交信用管理部门归集管理
通过信用申请表，可以直接获得客户基本的信息，了解客户的信用情况、
客户财务部门的组织结构、客户企业的性质、关联公司(母公司，子公司或
分支机构)、相关的银行和供应商等情况。同时采集可以被用作追账证据和
线索的信息或者表述，取得调查授权签字，核实客户数据。
信用申请表
企业客户信用申请表
个人客户信用申请表
企业客户信用
申请表的内容
个人客户信用
申请表的内容
要求客户填写的内容包括表明客户的身份
的信息(如法人的名称、地址、法定代表人
等)、财务数据、经营年限、期间内的信用
额度需求、银行往来、贸易参考资料等。
要求客户填写的内容包括表明客户的身份
的信息(如个人的姓名、地址、身份证号
码、工作单位等)、客户的信用信息、财
务信息等。 （内容与企业相比可依个人客户的情况不同而设置）
见教材表5-2
见教材表5-3
二、核准客户的信用申请
关注：授信失误和对客户信用申请不及时会对
客户关系产生重大的负面影响 。
在受理客户的申请后，接着就要进行信用评估，以核准客户的信用申请。
具
体
步
骤
（一）接受客户的信用申请，受理客户送来或寄来的信用
申请表。
（二）确定信用评估对象。信用评估可由企业自行进行，
也可向外部信用评估机构、征信机构等中介机构购买相关
信用信息，其目的都是为了预测客户的信用状况，防范信
用风险。
（三）搜集和整理客户的有关资料信息。
（四）对有关资料信息进行调查核实。信用管理人员应当
以高度的职业精神和保密精神处理所有相关信息。信用函
证对于信息的评估也至关重要。
（五）确定申请人的信用等级或信用额度，提出授信建议。
（六）参与信用评审部门的客户信用申请表的设计和修改，
将客户在填表时提出 的意见和建议及时反馈给信用评审部
门。
三、受理客户的申诉
客户申诉的原因
有经营活动就会涉及到客户的信用问题，售后
服务就会时刻面临着。处理客户信用申请也一样
1．客户递交了信用申请表，但却长时间 (超过一个月)没有收到答复。
2．客户属于社会公认的弱势群体，其信用申请被回绝。
3．账单上的付款项目出现错误。
4．客户对账单列出的消费项目没有印象，需要核实。
5．客户申请增加额度，或者临时增加额度，被拒绝。
6．客户的违约记录被送到专业信用机构，但违约不是恶意的，而是
由于某种特殊原因造成的，客户在事后(违约发生半年后)还清了欠款，
需要授信企业向专业信用机构作证明，以撤销记录。
客户申诉的处理
申诉往往会揭露出授信企业的一些管理漏洞，包括工作
失误、工作程序不合理、设备问题、客户关系处理问题
等等。
在信用管理法律健全的美国 ，客户申诉的受理询问和解
答，受理人员是接受客户投诉的最初接收者，他们包括
一线员工、客户经理、中高层管理人员。不管是哪一级
员工，在受理客户投诉时都要做到以下几点：
保持良好的心态
积极沟通收集信息
快速处置客户的申诉
客户服务人员在面对客户时不是仅代表自己，而是代表企业的形
象。积极热情和冷漠消极给客户的感受是截然不同的。所以保持
一个良好的心态，以积极的态度为客户服务显得非常重要。
这里所说的沟通主要是在倾听客户抱怨的同时收集客户不满的信
息，例如：客户的不满有哪些、客户希望如何处置、客户申诉内
容所忽视的重要信息等，以便有针对性地为客户解决问题。在客
户申诉的受理环节中与客户的沟通是很重要的，这就要求客服人
员熟练掌握与客户沟通的方法和技巧。适时地询问和解答客户的
疑惑，可以消除客户的误解。 沟通技巧尤为重要
对于现场能够立即处理的情况，客服人员应当场答复客户，并快
速、简捷地处理申诉；对于一些因涉及部门较多，流程复杂当场
不能解决的申诉，客服人员也要现场向客户作好解释。
四、信用决策
针对不同客户的信用申请 ，企业做出的信用决策是不一样的。
接受
拒绝
不确定
决策是肯定的。
信用申请有可能是长
期的、往来良好的、
债务较低的客户。也
可能是递交了完整的
信用调查资料的新客
户，调查证明与其他
供应商和银行往来良
好，专业信用调查公
司提供的报告也证明
其信用较高，而且要
求的初始订单量合理。
转入良好的客户服务
及尽快授予信用额度。
发现客户在以往交易中
存在信用问题，并相信
今后的往来会产生更多
的损失 ，而不是利润。
新客户，信用调查可能
发现其债务过多，与其
他供应商的往来关系不
好，信用调查公司提供
的信用报告也不太好，
财务报表显示负债高，
净资产少，流动性差。
委婉地拒绝决定这一类
型客户，并建议其重新
申请 。
不确定，有多种考虑。
调查发现，部分信息支
持授信，部分信息显示
应谨慎，这就要求信用
管理部门做出多种考虑。
比如给新客户授信，但
授信额度小于申请的数
量，或者要求客户递交
额外的担保，以保障收
款安全。对老客户，可
能要求先把欠款减少到
一定程度，而且新订单
的付款条件会更严格
一些，付款期会短一些。
第三节 企业客户信用风险评估
在接受企业客户的信用交易申请后，企业信用管理部门就要对信用交易的目标客户进行具体的分析与评价。
这环节是授信管理过程中技术性强、操作具体的关键环节
在信用风险评估过程中所使用的工具——信用分析模型可以分两类，预测模型和管理模型。
预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。Z-score模型、巴萨利模型、A值模型等具有代表性且运用比较广泛的模型均属于此类，都以预测客户破产的可能性为目标，不同之处在于所考察的比率和公式略有不同。
管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释和理解客户信息，从而衡量客户实力。具有代表性的是营运资产分析模型和特征分析模型。营运资产分析模型旨在通过资产负债表衡量客户的实力与规模，特征分析模型则偏重于利用各类财务、非财务信息评价客户风险大小。管理模型不像预测模型那样目标专一，同时具有很大的灵活性，通过适当的调整可以用于各种场合。
Z-score模型
Z-score模型的具体公式是：Z=C1X1+C2X2+C3X3+……+CnXn。其中：X1、X2、X3……Xn是模型中所选用的指标；C1、C2、C3……Cn是各项不同指标所对应的系数（该系数是模型创建者通过对企业样本统计分析计算出来的）。在应用该模型的过程中，不能生搬硬套，要区分不同的行业、个体企业的特性、企业信息的透明度等情况。
一般来说，该模型可以分为三种形式，其中Z1为最基本的模型，适用于上市公司；Z2适用于非上市公司；Z3适用于非制造企业。
公式1：Z1= + + + +
公式2：Z2=++++
公式3：Z3= +++
一、运用预测性风险模型分析企业资信
判断标准：
Z1<，客户企业处于破产区； <Z1，客户企业处于安全区。
Z2<，客户企业破产的可能性大；当Z2≥时，客户企业持续经营的可靠性越强。
Z3<，客户企业破产风险很大；Z3≥，客户企业破产风险较小。
根据下列的客户企业财务资料，利用Z-score模型判断其未来破产的可能性：
负债及所有者权益
资产合计
所有者权益
3963
未分配利润
无形/递延资产
盈余公积
固定资产合计
资本公积
在建工程
实收资本
固定资产净值
总负债
固定资产原值
长期借款
长期投资
流动负债合计
流动资产合计
预提费用
待摊费用
未交税金
应付福利费
存货
其他应付款
其他应收款
预收账款
预付账款
应付账款
应收账款
应付票据
应收票据
短期借款
货币资金
2007年12月
2006年12月
项目
2007年12月
2006年12月
项目
XX制革有限公司的基本财务资料 单位：万元
五、净利润
加：未确认的投资损失
少数股东损益
减：所得税
1,
1,
四、利润总额
加：以前年度损益调整
减：营业外支出
营业外收入
补贴收入
加：投资收益
1,
1,
三、营业利润
财务费用
管理费用
营业费用
减：存货跌价损失
加：其他业务利润
1,
1,
二、主营业务利润
主营业务税金及附加
销售费用
14,
11,
减：主营业务成本
16,
13,
主营业务收入净额
减；折扣与折让
16,
13,
一、主营业务收入
2007年
2006年
年度
项 目
XX制革有限公司的利润表 单位：万元
所以选择公式为：Z2=++++
2006年的情况：
X1=（流动资产合计 －总负债）/资产合计 ＝（）/=
X2= 未分配利润/资产合计 ＝
X3=（利润总额－财务费用） /资产合计 ＝（1,+）/=
X4= 所有者权益/总负债 ＝
X5= 主营业务收入净额/资产合计 ＝ 13,
带入公式计算，得到：
Z2=×+×+×+×+×=
2007年的情况：
X1=（）/=
X2=3963/=
X3=（1,+）/=
X4=
X5=16,
Z2=×+×+×+×+×=
通过上面分析，我们发现XX制革有限公司2006、2007两年的经营情况基本正常。该企业虽然没有处于破产风险区域之内，但还没有远离破产的可能性。所求出的两年的Z值均处于—之间，其发展趋势是Z值越来越走强，表明该企业处于持续经营态势较好的情况。
根据案例分析，我们可以得出：
1）Z-score模型只要客户企业的财务资料齐全且真实，即可判别其破产的可能性；
2）在模型所运用的五个变量指标中，将总资产报酬放在特别重要的地位，它所占的比重超过其他四个变量指标之和，由此判断，年年亏损的企业，即将破产；
3）该模型使用起来比较方便，但它终究是引进的，是否适宜中国企业发展的现实，这就要求在使用时根据市场变化、行业特性、行业景气指数、行业平均指标等对模型指标系数进行及时修正；
4）模型本质上只针对几个财务变量进行直接考虑，而缺乏其它因素对企业的影响(例如公司治理变量、股东支持、经营政策调整等)，在运用模型评判企业时可适当考虑其它因素对企业的影响。
巴萨利模型
巴萨利模型是在Z计分模型的基础上发展而来的。它所涉及的财务指标包括以下五个方面：
(1) (税前利润+折旧+递延税) /流动负债；
(2) 税前利润/营运资本；
(3) 股东权益/流动负债 ；
(4) 有形资产净值/负债总额；
(5) 营运资本/资产总额。
巴萨利模型与Z-score模型相比：
计算简便、准确率高、应用普遍
运用巴萨利模型计算XX制革有限公司的相关财务比率
合 计
5、营运资本/资产总额
4、有形资产净值/负债总额
3、股东权益/流动负债
2、税前利润/营运资本
1、(税前利润+折旧+递延税) /流动负债
2007年值
2006年值
指 标
注意：
在运用该模型核算各财务指标时，要求管理人员要具备敏锐的判断力：
1、客户企业的税前利润不能为负值，才能够判断其持续经营；
2、客户企业的负债总额不能大于有形资产净值，从理论上可以判断其债务的基本保障要求；
3、在正常情况下，制造型企业的营运资本在资产总额的50%以上才能保证企业生产循环；
4、企业流动负债的保障是以现金流为基础的，那么股东权益与最近一年度的(税前利润+折旧+递延税)两项之和不能低于流动负债的两倍。
在运用两种预测模型的过程中，我们要注意：
1）Z-score模型要区分不同的行业，选择三种形式中适宜的模型；
2）Z-score模型中每个财务指标系数不是永恒不变的，随外部环境因素的变化可以进行适当的修正，特别是结合我国经济形势的变化而根据行业进行调整；
3）两种模型随预测对象财务状况的不断变化，其预测结论也会发生变化，预测的准确性随时间的推移会降低；
4）两种模型中某些财务指标，仅仅依靠报表还不能准确计算出来，还得借助报表附注或账簿获得相关数据，如折旧、递延税项、借款利息等；
5）模型预测企业破产的临界值的设定一般也要考虑其他因素，如行业生命周期、宏观经济环境、政策限制等。
在分析客户企业的资信状况时，信用管理人员还可以运用管理性风险模型这类工具。这类模型是根据客户企业已经发生的事项来判断其风险程度，信用管理人员需要掌握“营运资产分析模型”和“特征分析模型”的特点与操作要领
二、运用管理性风险模型分析企业资信
营运资产分析模型
（1）客户营运资产界定。
营运资产分析模型对信用管理的最大贡献在于为客户授信过程中提供了计算授信额度的思路：对于不同风险程度的客户在进行评估时给予一个相应的比例，按照比例结合营运资产来确定其信用额度。我们也可以将营运资产分析模型称为信用风险定价模型。
该模型自1981年起在国际上开始应用，在计算客户的信用限额方面具有非常实用的价值。该模型的操作分三个步骤：客户营运资产的确定、客户偿债能力评估值计算、确定客户授信额度。
该模型首先提出考察的指标是营运资产，以此作为衡量客户规模的尺度，这一指标与销售营业额无关，只同客户的净流动资产和账面价值有关。
营运资产的计算公式是：
营运资产=（营运资本+净资产）/2
其中营运资本=流动资产–流动负债
净资产即为企业自有资本或股东权益。
仍以上述的XX制革有限公司为例，计算其2007年的营运资产如下：
营运资产=【（流动资产—流动负债）+净资产】/2
=【（）+】/2
= 万元
注意：
该公式在营运资产的计算上，不仅考虑了客户当前的偿债能力，而且还考虑客户的净资产实力。用营运资本和净资产的综合平均值来衡量客户风险具有很强的针对性。因为从信用管理的角度看，仅考虑客户的流动资本和流动负债情况，还不足以反映客户的真正资本实力，因此，净资产是保障客户信用的另一个重要指标。
（2）客户偿债能力评估值的计算。
客户偿债能力评估值是按照如下公式计算得出的：
评估值= 流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率
流动比率=流动资产/流动负债
速动比率=（流动资产–存货）/流动负债
短期债务净资产比率=流动负债/净资产
债务净资产比率=负债总额/净资产
衡量客户企业
的资产流动性
衡量客户企业
的资本结构
XX制革有限公司2007年的评估值计算如下：
评估值=
评估值综合考虑了资产流动性和负债水平两个最能反映客户企业偿债能力的因素。评估值越大，表示客户的财务状况越好，风险越小。
（3）信用额度的计算。
计算出客户企业营运资产的规模、根据客户财务资料得出客户企业的风险评估值以后，就可以根据客户的信用申请来核定给予客户的信用额度。也就是说，由此得到对客户企业的授信额度参考值，也称为“信用限额[1]”。信用限额是将客户的营运资产的计算和评估值加以综合考虑，可以具体计算出客户企业的授信额度。至于营运资产分析模型衡量客户授信量大小的标准，经过长期的实践总结，基本形成了共识。
[1] 在许多信用管理专业著作和教材中，经常将“信用额度”、“信用限额”和“授信额度”混用，它们之间是有微小差别的，术语的使用应以即将颁布的《国标 信用术语》为准。
低
>
有限
-
有限
有限
-
有限
-
高
-
高
-
高
-
高
-
0
高
≤
营运资产比例（%）
风险程度
评估值
营运资产信用分析模型衡量客户授信量大小的标准
从上表可以看出，对评估值越小（即信用风险越大）的客户，营运资产分析模型给予
其越小的营运资产比例作为计算赊销额度的依据。
根据已经计算出的XX制革有限公司的营运资产规模和评估值，可以套用上面的授信比例要求，可以初步核定该客户的授信限额：万元×25%=2040万元
从理论上来说，对于处于目前经营状况的XX制革有限公司，赊销授信的总规模可以控制在2000万元的水平，如果有其他客户发生赊销授信事项，可以在总授信控制规模内核减。
由此可见，该模型使用的财务数据和比率并不复杂，直接在客户企业的财务报表中都可获得，因此较为实用。
在模型的运用过程中，信用管理人员仍要注意以下几个方面的情况：
1）要注意客户财务信息的真实性，信用管理人员有必要逐项核实；
2）当运用该模型计算评估值时，发现其值离奇高时，授信分析人员要理智分析具体情况（或是新兴行业对模型的不适用、或是客户企业经营过程中有较强的跳跃性、或某些财务数据掩盖经营真相等方面），加以谨慎判断；
3）在运用该模型授信决策时，要看看负债中“应付账款”的规模、应付客户对象的集中程度、应付账款的账龄结构等；
4）运用该模型可以与其他模型进行比较，如沃尔信用评分法[1]等，能够取得最接近的赊销授信额度的决策。
[1] 沃尔信用评分法是指将选定的财务比率用线性关系结合起来，并分别给定各自的分数比重，然后通过与标准比率进行比较，确定各项指标的得分及总体指标的累计分数，从而对企业的信用水平作出评价的方法。由于其选定的财务指标无法全面、客观评价一个企业的财务状况，其指标设置和计算方法均存在较大缺陷，所以在此不必详细了解。
特征分析模型
特征分析模型采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析；从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干特征，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。
特征分析技术将客户信用信息分为客户特征、优先特征、信用及财务特征三大类，18个项目。
对每一个项目，信用管理部门制定一个衡量标准，分为好、中、差三个层次，每个层次对应不同的分值。 可以按照以下三个步骤计算：
第一步，对每一项进行打分。某项特征越好，分值越高。
第二步，用权数乘以10（每一项可能得到的最高分值），得出最大可能评分值。
第三步，用每一项权数乘以实得分数并加总得出加权平均分，并以此与加总的最大可能评分值相比，得出百分率。
交易风险小，为很有吸引力的大客户，具有良好的长期交易前景，可给予较大信用额度。
66以上
风险不明显，具有交易价值，很可能能发展为未来的长期客户，可适当超出原有额度进行交易。
46-65
交易的风险较高，交易的吸引力低；建议尽量不与之进行赊销交易，即使进行，也不要突破信用额度，并时刻监控。
21-45
收集的信用特征不完全，信用风险不明朗，或存在严重的信用风险，因此，不应该进行赊销交易。
0- 20
类 别
最终百分率
特征分析模型最终百分率分类
根据特征评分可以调整客户赊销额度。与营运资产模型相比，特征分析
模型更全面。可以将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定赊
销额度。方法为：根据特征分析模型得出的最终百分率对在营运资产分
析模型基础上得出的赊销额度进行调整。
赊销额度×（66%+%）以上
66以上
赊销额度×（46%+%）至赊销额度×（65%+%）
46-65
赊销额度×21%至赊销额度×45%
21-45
0 (通过营运资产分析模型确定的额度不能增加)
0-20
可超出赊销额度（根据营运资产分析模型确定）的数量
根据特征分析模型得出的最终百分率
根据特征分析模型调整赊销额度
%
50%
%
%
最终百分比
487
30
30
20
30
25
36
30
35
16
25
20
30
42
25
28
30
20
15
加权评估值
1000分
60
60
50
60
50
60
60
70
40
50
50
60
70
50
70
60
50
30
最大值
满分180分
5
5
4
5
5
6
5
5
4
5
4
5
6
5
4
5
4
5
评分（按10分）
100
6
6
5
6
5
6
6
7
4
5
5
6
7
5
7
6
5
3
权数
合计
信用及财务特征
优先特征
客户特征
特征
就XX制革有限公司的情况，运用特征分析法来测算其特征百分比：
由此可见：
XX制革有限公司在营运资产模型核定的赊销额度基础上，运用特征分析
模型计算出最终百分比为%。也就是说与该制革有限公司发生交易
往来，可以在营运资产核定的授信基础上放大相应的授信比例：根据营
运资产分析模型得出对其赊销额度为2040万元，则根据特征分析模型调
整后的赊销额度为：2040×(%+%)+2040=万元。
为更谨慎起见，营运资产模型和特征分析模型来核定的客户企业的授信额度，还得参考对客户信用评级的结果，也就是说，根据信用评级的等级设置授信风险修正系数：
通过对XX制革有限公司的信用评级，知道其信用等级为AA级，则对该公司的授信控制额度为：万元×90%=万元。
这样，信用状况较好XX制革有限公司可以发展成核心客户。
0
D
0
B-C
10%
BB
50%
BBB
90%—80%
AA、A
100%
AAA
修正系数
信用等级(制造行业)
风险修正系数(信用等级)
通过上面的分析，我们在采用特征分析模型时涉及到权数的选择问题，权数的比重安排，实质上反映了信用管理的政策取向。不管权数是偏重于销售或偏重于财务，有一些项目因为其重要性总是具有较高的权数，包括：付款担保、付款历史记录，资本结构比率，管理能力，产品概要等，这些我们可以在确定使用特征分析模型时，针对不同的情况实时调整。
而一笔交易的信用风险不光取决于客户的付款能力还取决于它的付款意愿。在管理性分析模型中，特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素，既考虑了付款能力，又考虑了付款意愿。所以，特征分析模型不失为一种实用的信用风险管理模型。
我们在运用的过程中也要注意以下几个方面的事项：
1）模型中既有定性的评分也有定量的计算打分，这就要求信用管理人员掌握较全面的信息、有敏锐的洞察判断力、具备较高的信用管理的道德品质；
2）往往对一个客户企业运用特征分析模型来进行赊销授信管理，必须双人或多人来交叉监督执行，特别是客户企业信用等级较高的，在营运资产分析模型确定授信额度的基础上放大赊销授信额度时，要从严掌握；
3）在制定特征项目权数时，要区别各个特征在综合评估中的重要程度，这就要凭借信用管理人员的经验，结合信用管理部门制定的信用政策来确定；
4）为防止特征分析模型对客户信用评价出现太大的偏差，建议信用管理部门参考外部机构对客户企业的资信评级。
三、预测性和管理性两类风险模型在应用中的差异
这两类模型的差异主要体现在信用评价目的不同、对客户企业信息的依赖程度不同、应用群体不同等方面。
信用评价的目的不同：预测性模型主要用于预测企业的发展前景和判断其破产的可能性，如运用预测性模型可以初步判断是否能够与客户进行赊销交易；管理性模型主要用于对客户企业的信用定价，同时较注重评价客户的实力（债务保障程度）和客户对债务的偿还意愿等。
对客户企业信息的依赖程度不同：预测性模型对客户企业的财务信息依赖较强，同时财务信息的精准度会直接影响到预测客户是否破产的准确度；管理性模型除运用客户企业真实的财务信息外，还要运用外部的信用信息（如银行信用、交易信用等）、外部影响客户企业的要素信息（如政策上的、法律上的、市场竞争方面的）等。
模型应用群体不同：预测性模型主要是对客户企业未来信用状况的一种预测，所以中介信用服务机构运用比较多；管理性模型主要适宜信用风险定价，所以银行对客户的授信额度确定、企业对客户的赊销限额的确定应用该模型比较多。
四、预测企业技术性破产的信用风险指数
企业技术性破产实际上就是企业发生财务危机而导致企业破产。关于财务危机的定义有很多，但较为公认的是把财务危机定义为企业偿付能力的丧失，即企业无力支付到期债务或无力维持必要支出的一种经济现象，包括从资金管理技术性失败到破产以及介于两者之间的各种情况，破产则是财务危机的极端形式。
财务风险是指全部资本中债务资本比率的变化带来的风险。企业负债经营的动力源于企业追求价值最大化。当企业负债经营，不论利润多少，债务成本是不变的。于是，当利润增大时，每一元利润所负担的债务成本就会相对减少，从而使投资者收益有更大幅度的提高。但是当企业经营下滑时，负债比率越高，企业利润减少幅度将越大，因此企业的信用风险越大。
财务风险大小通常用财务杠杆系数表示。财务杠杆系数表明的是息税前盈余增长所引起的普通股每股收益的增长幅度。财务杠杆系数越大，表明财务杠杆作用越大，财务风险也越大；反之财务风险也越小。
50-
60-51
70-61
80-71
90-81
100-91
转换财务风险指数
-
财务杠杆系数
差
可疑
及格
好
良好
优秀
风险描述
5
4
3
2
1
0
经营风险/财务风险等级
根据财务风险指数确定风险等级
财务杠杆系数的计算公式为：
DFL=
式中： DFL—财务杠杆系数
EPS—普通股每股收益、△EPS—企业总收益
五、客户企业信用违约率及检验企业资信分析结果
资信分析结果是信用管理人员和专业资信评估人员对客户的信用评估结论，它是授信决策者对客户企业进行授信活动的重要依据。那么如何判断信用评估结论的准确性呢？作为高级信用管理师必须掌握其检验方法，充分运用债务违约率（Default Rate）来考核资信等级的准确度。
违约率与违约概率。违约率是指债务人未能偿还到期债务的实际违约情况。违约概率（Probability of Default,PD）是预计债务人不能偿还到期债务（违约）的可能性。
六、依据行业中值分析企业的信用管理水平
企业信用管理部门在选择指标和建立指标体系的过程中，可以根据自身对信用交易客户的不同要求来设置信用评估指标。
《企业绩效评价体系》
七、综合评价企业客户的信用风险状况
综合评价企业客户的信用风险状况主要从客户企业的内部经营管理风险、外部经营环境风险、财务风险三个方面着手。
重点要关注两个方面
1.外部经营风险环境分析。企业外部经营环境因素包括总体经济环境、贸易环境、政治环境、法律规范、社会环境、科技环境、产业环境。
2.财务风险分析。
第四节 企业客户授信及管理
在对客户进行授信风险评估后，按照信用管理的程序与要求，就要进行授信并做好风险控制与管理工作
一、设置企业客户的基本授信程序
熟悉产生赊销信用风险的各个关键环节。
环节一：接触客户——选择目标顾客——怎样识别信用良好的顾客
环节二：洽谈——确定信用条件——对客户信用评级授信并执行严格的信用政策
环节三：赊销签约——合同审批——落实各个层级的责任
环节四：发货——合同跟踪——确保合同的执行
环节五：收款——应收账款的催收——加强对应收账款的监控
环节六：收款失败——危机情况的处理——发生长期拖欠，应采取积极有效的追讨手段
设置企业客户的基本授信程序包括以下几个步骤：授信计划的制定、授信申请的处置及征信、授信审核、授信事后风险管理。
1、授信计划的制定。
拟定授信策略
筛选客户目标
授信指导原则
客户授信申请
客户征信
客户分析
条件协商
赊销实施
赊销约定文件
授信核准
未核准信用申请或核准条件达不到要求
授信事后管理
2、授信申请的处置及征信
包括客户的赊销申请、客户征信、客户拜访及信用状况分析、授信条件协商等几个部分。
3、授信审核
同意、不同意、附带条件授信
4、授信事后风险管理
此阶段就是由信用管理部门、销售部门、财务管理部门法务部门等多方联动控制赊销风险了，这就涉及到应收账款管理、应收账款收回、逾期应收账款催收、法律手段的运用、授信损失的处置
5、客户授信管理的基本方法。
（1）新客户一律现款提款，经过3～6个月考核期才能成为授信客户；
（2）考察每个法人的经营作风，产品销售价格和采购货物的去向；
（3）建立信用高风险企业名单，并进行定期跟踪；
（4）每年两次根据客户经营状况，调整赊销资格和授信额度；
（5）私人企业客户要求提供担保或抵押；
（6）定期拜访大客户，了解客户经营状况，每月进行应收账款确认；
（7）向销售部门及时发布客户信用状况预警；
（8）每年对销售人员进行1～2次授信赊销管理培训；
（9）一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下降或取消，可能重新成为现款交易客户
二、根据信用政策调整授信程序
随着市场交易的不断循环，交易的客户群体不断发生变化，企业以效益为中心的目标不变，在控制授信风险的过程中使客户群体的品质不断提升，赊销交易客户结构将不断优化，这时对不同授信风险客户所采取的信用政策将发生变化，因而也要随信用政策的变化而调整授信程序。
三、根据客户所在行业特点调整授信程序
行业特点基本表现形式最典型的是竞争激烈型、市场垄断型。
竞争激烈性
考虑授信控制规模、授信期间长短、客户产品市场销售额度的变化等方面的情况。
市场垄断性
对这些垄断型行业的企业，一般都采取简化的授信程序，其授信额度也相对比较宽松，账期也可以根据客户的合理要求来设置。
四、授信额度设定的方法及其修正
设定信用额度时可以参考客户过去的购买力、付款记录等资料，一般来说，授信额度设定的方法可以概括为以下几种：
1.模型核定法。
2.任意裁定法。 参照同业、验误、重新设置授信额度
3.逐渐增加法。
4.付款能力估计法。
5.公式计算法。
授信额度=可用以支付新债权人的剩余销货成本额/客户企业应收账款预期周转率。
上面几种方法在操作的过程中基本上可以运用，但实际中很难精确计算，操作风险时有发生，因此我们要有具体的操作修正手段。在这里我们可以引进销售预测方法来弥补上面各不同交易时期的方法中的缺陷。销售人员依据全年度对每一个客户的销售目标及回款期限（或称赊销期限、赊销账期）而设定的，其计算方法简单、实用。
信用额度
=全年销售目标×货款回收期限（月）÷12（月）
五、检验授信程序的可行性
“利润实现最大化，风险控制最小化”
检验授信程序的可行性之目的就是及时收回赊销款项，主动预防呆账。
首先，科学设定客户的授信额度，这是落实授信管理的第一步。
其次，授信程序的执行必须要有相应的制度予以配合。
再次，持续不断的对赊销活动进行监督。
最后，团队合作是落实授信管理的关键。
第五节 消费者授信及管理
对消费者授信也是企业信用管理的主要内容之一。在这里我们要区分银行对消费者个人的消费信贷授信、企业对消费者发放赊购卡授信两种情况，而银行对消费者的信用卡授信实际上也是企业对消费者个人的授信，只是信用卡提供的授信产品是资金，企业向消费者以赊购卡提供的授信产品是商品。
消费者信用管理由客户授信、账户管理、商账催收等几部分组成。
一、设定消费者授信的基本程序
授信政策
风险管理
消费者授信申请
消费者授信审核
消费者授信
1.消费者授信申请。
消费者信用申请所提供资料的充足性审查、安排好调查申请人的人员及时间、初步建立申请人的信息档案等。
2.消费者授信审核。
（1）资料真实性的审核。
（2）取得消费者个人的征信报告。
（3）授信决策。
3.消费者授信。
（1）选择好确定授信额度的方法。
（2）跟踪调整消费者授信额度。
（3）消费者授信调整授权。
（4）消费者账单管理。
二、运用个人信用评分设置和调整授信门槛
消费者个人信用评分就是授信门槛的具体表现。
对消费者授信控制的主要内容包括：
(1)规定消费者分期付款的赊销或信用消费，第一次付款的最低金额；
(2)规定消费者用分期付款方式获得的授信，其最长还款期限；
(3)对消费者赊销商品的种类、价格等进行约定。
信用评分就是对个人信用信息进行量化分析，以分数的高低来判断其信用风险的大小。
三、分析消费者授信的影响因素及做出程序修正
信用评分模型关注的是信用违约行为，它从三个角度来衡量信用违约行为对信用分的影响。
时间：违约的发生时间，违约事件越近对信用分的影响越大。
程度：违约的严重程度，拖欠债务90天比拖欠60天的后果严重。
频率：违约的发生次数，次数越多，扣分越多。
信用评分使用的五类信用资料，按重要程度依次排列为：
1.消费者破产记录、扣押抵押品、拖欠债务、迟付借款。
2.未偿还债务。
3.信用历史的长短。
4.一年来新的消费借贷申请的查询次数。
5.使用的授信的类型，即拥有哪些种类的授信卡，如银行信用卡、大型企业的赊购卡等。
根据违约时间、违约程度、违约频率等因素在消费者授信期间的情况，授信方应该及时修正消费者的授信额度、授信时间、授信期后管理。消费者如有违约的现象，授信方将及时跟踪调减信用额度、严格履行授信免息期的约定、及时催收欠款；如消费者能及时履行还款义务，则可根据约定享受增加信用额度的权利。
四、建立防范消费者授信失误的机制
要防范授信风险的发生，必须建立完善的授信失误控制机制。
1.消费者筛选授信优先制度。（个人品德、偿债能力 ）
判断其偿债能力
（1）职业。
（2）资产与其他收入。
（3）其他债务。
（4）担保品与担保方式。
2.授信调查信息复合制度。
（1）征信部门信息。
（2）社会中介信用调查
（3）授信方的尽职调查。
对于以上几种手段所获得的消费者相关信息，授信方要进行复合比较甄别，信息一致的将予以采纳使用。
3.控制授信人员的操作风险。
授信业务环节中不相容职务是否分离，以防止道德风险和操作风险的发生。
调查、评分、授信决策等几个环节是否分离
授信业务操作环节主要关注
(1)调查环节。授信前调查是否做到双人调查、实地拜访。对消费者的家庭财务状况、还款能力、信誉情况，授信的合法性、安全性是否作了认真细致的调查并写出信息充分的调查报告，以作为授信审查和决策的依据。
(2)审查环节。授信调查人员对消费者提供的资料是否进行认真的复核，授信时审查是否根据消费者的资金需要和有关授信条件的规定对消费者的申请进行认真的审查，有无认真揭示其风险，并提出降低风险对策。
(3)授信后管理环节。是否保持与消费者的密切联系，授信后有无及时跟踪；是否进行定期的分析，发现预期的问题是否及时上报，并采取相应的措施催收以防范授信风险。
五、检验授信程序的完整性和合法性
授信程序的制定是授信管理的基本内容，无论授信程序怎样调整，其目的就是绝大多数消费者能在付款期内付款。
不管怎么样，在设计消费者授信程序的过程中，不只考虑控制风险，同时也要考虑程序的可操作性，程序中的各项要求是否合理合规，比如说信用申请表中的某些隐秘要求、信用调查涉及的个人隐私等是否符合其他法律中保护消费者利益的约束。
六、设计消费者赊购卡及其风险管理
赊购卡指的是一张卡片、一个牌子、或是一种信用支付工具，使用者不必支付融资费用。
目前在我国的宾馆酒店、餐饮行业、大众化产品销售一般都有签单消费、先提货消费后付款等都是赊购卡的形式。
赊购卡有些类似于信用卡，其明示项目规定，除年利率外，包括信用卡须明示的所有项目和对账单上收费项目的明细。
案例： 某消费者购买一辆东风本田SUV型某款车，一次性现金付清的价格为20万元人民币。该消费者打算以分期付款形式购买这辆车，首期付款（Down Payment）为8万元人民币，余下的12万元，从汽车销售商处取得消费信贷。汽车销售商通常向消费者提供若干种支持它的信用条款。对于该消费者，他（她）有如下三种选择：
150000元
30000元
3125元
4年
10%
C
147000元
27000元
元
4年
9%
B
141600元
21600元
元
3年
9%
A
应付总额
总利息额
月付金额
还款期
年利率
方案
对于该消费者赊购该款汽车，从经销商处获得分期付款的授信消费，A方案取得的消费授信成本最低，但期间短，每月还款压力要重些；B方案取得的消费授信的还款期较长，总的成本绝对值增加5400元；C方案取得的赊购还款期同B方案的相同，但它比B方案的消费还款价格每月高元，因为它设计的年利率为10%。
从上面的实例可以看出，核准赊销商品是企业信用管理部门的一项职责。为了实现有效的控制，通常须与应收账款部门职责相分离。
获准赊购的申请书上都会标有一个授信限额，这一限额根据顾客的付款能力、申请赊购账户类型和购货方式等因素来确定。然后，由专门负责顾客姓名、地址打印的部门将姓名及地址打印在赊购卡上。由于在邮递过程中会发生赊购信用卡失窃现象，很多企业要求顾客到销货处领取赊购信用卡。顾客持卡赊购时，若购货金额超过授信限额，由销售人员及时与信用管理部门、应收账款部门取得联系，经其核准后才可赊销商品。
催收赊购卡过期账款，通常先由信用经理向顾客发出催款信，然后这些顾客的赊购账单转交应收账款部门，由其继续寄出催款通知或通过电话直接与顾客联系。若经过一段时间的催款(通常为期6个月)，账款仍不能收回或者已有确切的某笔账款无法收回(因债务人破产、入狱等)的信息，根据有关法律条文的规定，经信用管理部负责人和会计主管核准后，报企业负责人审批，可将这笔应收账款冲销掉。有时，也可聘请律师提请仲裁或诉讼来解决应收账款问题。
专家热线：13808464408
专家邮箱：hweidong371@
