汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年汽车金融市场前景及趋势预测 .......................................................................................3
中国汽车金融行业全景速览 ...........................................................................................................3
发展环境：国家出台相关政策，推动汽车金融快速发展 ................................................3
发展现状：汽车金融市场渗透率较低，市场规模有待进一步提高 ................................6
企业格局：汽车金融公司数量有待继续增加 ..................................................................11
发展趋势：加快汽车金融创新，保持行业长远健康发展 ..............................................15
（一）拓展二手车汽车金融市场 ................................................................................................15
（二）推进互联网与汽车金融行业深度融合 ............................................................................15
（三）加速汽车金融与各金融机构业务合作 ............................................................................16
中国汽车金融公司行业发展报告（2022） .................................................................................16
汽车金融公司市场运行情况 ..............................................................................................16
（一）我国汽车市场形势概览 ....................................................................................................17
（二）我国汽车金融公司运行情况概览 ....................................................................................22
汽车金融行业相关政策评析 ..............................................................................................27
汽车金融公司融资情况分析 ..............................................................................................28
（一）融资结构现状 ....................................................................................................................28
（二）增资情况分析 ....................................................................................................................29
（三）金融机构借款情况分析 ....................................................................................................30
（四）资产支持证券和金融债发行情况分析 ............................................................................30
（五）融资前景展望 ....................................................................................................................36
汽车金融公司行业发展展望 ..............................................................................................38
服务实体经济践行社会责任 ..............................................................................................38
2023 年中国汽车金融公司行业发展分析 .....................................................................................39
2023 年上半年汽车金融行业信用观察 ..............................................................................39
2023 年新规拓宽汽车金融业融资渠道 ..............................................................................47
2023-2024 年中国互联网汽车金融发展分析.....................................................................50
汽车金融行业发展方向展望 .........................................................................................................57
新能源汽车金融服务 ..........................................................................................................57
二手车金融服务 ..................................................................................................................58
增换购金融服务 ..................................................................................................................59
融资租赁 ..............................................................................................................................60
附加品融资 ..........................................................................................................................60
售后服务商金融服务 ..........................................................................................................61
三、汽车金融企业如何通过价值溢价实现新一轮增长策略....................................................................61
价值溢价引领企业新一轮增长 .....................................................................................................61
疫情下，高成本让企业陷入品牌迷思 ..............................................................................61
价值溢价引领企业新一轮增长 ..........................................................................................62
疫情加速企业价值回归 ......................................................................................................63
打造品牌溢价能力的策略 .............................................................................................................64
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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什么是品牌溢价 ..................................................................................................................64
研究品牌溢价的意义 ..........................................................................................................64
影响品牌溢价大小的因素 ..................................................................................................65
打造品牌溢价能力的策略 ..................................................................................................66
（1）塑造大品牌与业内领先地位的形象 ..................................................................................67
（2）提高品质，加强品质管制是提高品牌溢价能力的基础 ..................................................67
（3）注重产品（服务）的创新，是品牌溢价能力提高的动力 ..............................................68
（4）赋予品牌高档感、高价值感 ..............................................................................................68
（5）保持高价格 ..........................................................................................................................68
（6）有效标识出高中低价格的不同产品 ..................................................................................69
品牌的高溢价从何而来？ .............................................................................................................70
从科学管理到品牌战略 ......................................................................................................70
品牌三角模型 ......................................................................................................................71
缔造连锁品牌的高溢价 ......................................................................................................72
实现品牌定位溢价的品牌战略 .....................................................................................................73
确定我是谁？ ......................................................................................................................73
确定我要成为谁？ ..............................................................................................................73
确定我为谁服务？ ..............................................................................................................74
（1）消费者定位 ..........................................................................................................................74
（2）选址定位 ..............................................................................................................................74
（3）价格定位 ..............................................................................................................................74
（4）文化内涵定位 ......................................................................................................................74
品牌定位带来的好处 .....................................................................................................................74
有助于突破互联网 ..............................................................................................................74
创造市场差异化市场上 ......................................................................................................75
优先选择您的产品和服务 ..................................................................................................75
传递企业价值 ......................................................................................................................75
四、汽车金融企业《通过价值溢价实现增长策略》制定手册................................................................75
动员与组织 .....................................................................................................................................75
动员 ......................................................................................................................................75
组织 ......................................................................................................................................76
学习与研究 .....................................................................................................................................77
学习方案 ..............................................................................................................................77
研究方案 ..............................................................................................................................77
制定前准备 .....................................................................................................................................78
制定原则 ..............................................................................................................................78
注意事项 ..............................................................................................................................79
有效战略的关键点 ..............................................................................................................80
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................83
战略结构组成 ......................................................................................................................83
战略制定流程 ......................................................................................................................83
具体方案制定 .................................................................................................................................84
具体方案制定 ......................................................................................................................84
配套方案制定 ......................................................................................................................87
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五、汽车金融企业《通过价值溢价实现增长策略》实施手册................................................................87
培训与实施准备 .............................................................................................................................87
试运行与正式实施 .........................................................................................................................88
试运行与正式实施 ...............................................................................................................88
实施方案 ..............................................................................................................................88
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................89
增强实施保障能力 .........................................................................................................................90
动态管理与完善 .............................................................................................................................90
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................91
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................91
一、前言
疫情下，有企业不堪重负，也有企业逆势上扬。这些逆势上扬的企业都有一个共同点：加深对
品牌价值的挖掘，拉长企业发展的战略周期。未来，随着这样的企业逐渐占据市场话语权，市场格
局也可能再次发生改变。
那么，企业如何通过价值溢价引领新一轮增长？
连锁品牌的高溢价从何而来？
如何制定品牌溢价的品牌战略？
下面，我们先从汽车金融行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年汽车金融市场前景及趋势预测
中国汽车金融行业全景速览
发展环境：国家出台相关政策，推动汽车金融快速发展
汽车金融是主要在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动，包括资金筹
集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易以及相关保险、投资活动。它是汽车制造、流通业、服
务维修与金融业相互结合渗透的必然结果。汽车金融是汽车产业与金融的结合，是当前产业金融的
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重要领域。汽车金融通过资源的资本化、资产的资本化、知识产权的资本化、未来价值的资本化实
现产业与金融的融合，促进其互动发展，从而实现价值的增值。汽车金融在我国的总体发展阶段,
大致经历了 5个阶段:起步阶段、发展阶段、调整阶段、振兴阶段和成熟阶段。
汽车金融产业链上游是汽车主机厂商，然后中游是汽车金融参与方，包括商业银行、汽车金融
公司、融资租赁公司和互联网金融公司，通过经销商库存融资贷款、汽车消费贷款等方式将车租给
顾客，产业链下游则是购车方，一般包括经销商、个人、企业和政府，这时汽车的所有权归汽车金
融公司，等租期结束，汽车的所有权归顾客。
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近年来，国家陆续出台了多项政策，鼓励汽车金融行业发展，2015年 2月中国银监会办公厅
出台《关于做好 2015年农村金融服务工作的通知》，提出鼓励和引导汽车金融公司、消费金融公
司在做好风险防范的基础上，不断加大对农村居民消费金融服务的支持力度，2017年 4月工信
部、发改委出台《汽车产业中长期发展规划》，提出鼓励发展汽车金融、二手车、维修保养、汽车
租赁等后市场服务。2020年 9月国务院出台《关于印发北京、湖南、安徽自由贸易试验区总体方
案及浙江自由贸易试验区扩展区域方案的通知》，提出在依法依规、风险可控的前提下，支持区内
汽车金融公司开展跨境融资，按照有关规定申请保险兼业代理资格；研究简化汽车金融公司发行金
融债券、信贷资产证券化或外资股东发行熊猫债券等相关手续。2022年 12月中国银监会出台《关
于进一步规范汽车金融业务的通知》，提出为进一步规范金融机构汽车消费金融业务，维护汽车消
费金融市场秩序，有效防范金融风险，促进汽车金融行业高质量发展。国家对于汽车金融行业出台
各类政策，推进汽车金融行业迅速发展，具体政策如下：
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发展现状：汽车金融市场渗透率较低，市场规模有待进一步提高
在疫情冲击、芯片供应紧张、原材料价格波动等多重因素影响下，近两年，汽车制造业发展持
续承压，汽车产销量的增长减缓为汽车金融公司的发展带来了挑战，中国汽车工业协会数据显示，
2021年全球疫情影响在汽车行业中进一步显现，面对宏观环境的复杂变化，全行业齐心协力，
2021年中国汽车销量迎来自 2018年以来首次正向增长，2022年中国汽车销量为 万辆，较
上年增长 %，2021年中国汽车行业的“复苏”，是由新能源这一新的“增长极”牵引的。政策的支
持以及成熟的产业链使得新能源汽车迅猛发展，2022年新能源汽车销量为 万辆，较上年增
长 %，全国各区域二手车流通的壁垒逐步削减，促使国内二手车交易转籍比例逐年上升。2022
年二手车交易量稳步增长，二手车交易量达到 万辆，较上年下降 %。
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随着普惠金融的力度增加，更广大的消费者将享受到金融服务带来的购车与用车体验的提升。
行业不断竞争以及规范化将进一步促进金融产品的加速渗透，据统计，2021年中国新车市场金融
渗透率为 55%，其中汽车贷款是最主流的金融产品，市场份额接近 85%，而融资租赁正在经历行业
规范和政策引导期，近年来市场份额占比有上升趋势，预计 2022年中国新车市场金融渗透率达到
58%。随着新能源汽车产销量的不断增加，新能源汽车产品力和品牌力的不断提升，以及消费者消
费能力的改变，新能源汽车正逐步成为部分消费者的购车首选，2021年新能源汽车渗透率达到
%，2022年新能源汽车销量强势增长，2022年新能源汽车渗透率增长至 %。2020年由于新
车市场金融业务竞争不断激烈，以商业银行为代表的各类汽车金融机构开始将目光锁定到二手车市
场，近年来二手车金融行业的市场规范不断增强，客户也更加愿意接受二手车，二手车的市场交易
量也在不断增加，据统计，2021年中国二手车交易量的金融渗透率达到 35%，其中汽车贷款的渗透
率所占比例大，市场份额为 80%，未来二手车市场将更加规范化和透明化，2022年中国二手车交易
量金融渗透率将达到 38%。
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汽车金融是促进汽车流通与销售的关键环节，2016年以来汽车金融公司数量仍为 25家，但总
资产仍然保持稳定增长，据统计，2021年中国汽车金融公司总资产余额突破万亿元，达到
亿元，较上年增长 %，但汽车金融公司资产余额的增速却在持续下降，从 2016年的
%下降到 2021年的 %。同样截至 2021年年末，汽车金融公司行业平均不良贷款率为
%，较 2020年虽然上升 个百分点，远低于银行业金融机构平均水平。
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在金融服务方面，汽车金融公司主要聚焦于本品牌汽车零售金融，目的是促进汽车厂商新车销
售。零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务，零售贷款为终端零售购车客户提供
融资支持，据统计，目前零售贷款余额已经超过八五成，截至 2021年年末，我国汽车金融公司零
售贷款余额为 亿元，比上年增加 亿元，较上年增长 %，占信贷总额的 %，
比重略微上升，库存融资为经销商建立车辆库存提供资金支持，截至 2021年年末，我国汽车金融
公司经销商贷款余额为 亿元，比上年末减少 亿元，较上年下降 %，占信贷总额
的 %。2021年汽车金融公司全年累计发放的经销商批发贷款车辆 万辆，较上年增加
万辆，2021年汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆，比上年末增加
万辆，增幅为 %，零售贷款和库存贷款的不断增加为汽车的消费发挥积极作用，不断助力我国
汽车产业的发展。
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汽车金融市场的主体主要包括汽车金融服务公司、商业银行、汽车财务公司、信托公司、信贷
联盟、汽车租赁公司和汽车保险公司等。随着汽车行业的高速发展和消费市场的不断进步，近几年
我国金融市场的市场规模快速增长，2021年中国金融市场规模为 万亿元，较上年增长 15%，预
计 2022年中国汽车金融市场的市场规模将达到 万亿元。随着消费者观念的升级转变以及各种
消费新模式的不断涌现，近年来我国汽车金融渗透率呈上升态势。据统计，2021年我国汽车金融
市场渗透率为 53%，但国外发达国家汽车金融平均金融渗透率超过 70%，相比之下我国汽车金融渗
透率还处于较低水平，预计 2022年中国汽车金融渗透率将持续增加，达到 60%。
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相关报告：智研咨询发布的《2023-2029年中国汽车金融行业市场发展现状及投资策略研究报
告》
企业格局：汽车金融公司数量有待继续增加
自从 2004年 8月 3日，国内第一季汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司经过中国银
保监会批准正式开业，自此之后，包括丰田、通用、福特、大众、沃尔沃等汽车厂商均在华建立了
汽车金融公司，越来越多的企业开始加入汽车金融计划，从我国汽车金融公司数量变化来看，
2008-2016年我国汽车金融公司的数量逐年增长，自 2016年后，汽车金融公司的数量停止增长，
截止到 2022年，我国汽车金融公司的数量仍为 25家。
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截至 2022年，我国仍保持着 25家汽车金融公司的数量，按照成立时间排序，第一家是 2004
年成立的上海汽车通用汽车金融有限公司。目前，汽车金融市场渗透率仍较低，未来有待进一步增
加，利好汽车金融公司。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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根据 2021年中国汽车金融公司资产规模份额来看，上海通用汽车金融公司占据较大份额，占
比达到 14%，排在第二第三的是宝马汽车金融和奔驰汽车金融，占比分别为 12%和 8%。
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发展趋势：加快汽车金融创新，保持行业长远健康发展
（一）拓展二手车汽车金融市场
2022年二手车交易量稳步增长，二手车交易量达到 万辆，较上年下降 %。据统
计，2021年中国二手车交易量的金融渗透率达到 35%，其中汽车贷款的渗透率所占比例大，市场份
额为 80%，二手车交易量的不断增加，为二手汽车金融市场的兴起提供了条件，目前，汽车批发金
融、消费金融和保险是汽车金融市场的主流产品；而随着国内二手车市场政策和经济环境逐渐成
熟，新的商业模式和更新周期的缩短增加了二手车供给，以及消费者观念的改变，二手车市场快速
发展，二手车金融将成为最有潜力的汽车金融产品之一。
（二）推进互联网与汽车金融行业深度融合
随着大数据等技术的逐渐应用，金融科技已经逐渐渗透到汽车金融行业，利用互联网技术来优
化产品定价、简化业务流程、识别优质客户、提高风险控制能力等都可以提升消费者体验感，从而
推动互联网与汽车金融行业深度融合，拓展多方面的创新，实现汽车金融产品全面化、多维化和个
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性化，在当前环境下，商业银行和传统的汽车金融公司为主体，新型汽车互联网金融平台为辅的汽
车金融业态可能会是理想的模式选择。
（三）加速汽车金融与各金融机构业务合作
零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务，据统计，目前零售贷款余额已经超
过八五成，传统的汽车金融业务大多集中在狭义的汽车消费贷款方面，且各金融机构业务同质化严
重，市场竞争激烈。随着汽车金融公司资产总额的逐渐增加，在汽车销售领域的优势是商业银行无
法比拟的，从商业银行的角度来看，与汽车金融公司开展新的业务是今后发展的重点，商业银行可
以利用其资金优势为汽车金融公司提供并购融资、债务融资等各类金融服务。
中国汽车金融公司行业发展报告（2022）
近期，中国银行业协会（以下简称“中银协”）发布了《中国汽车金融公司行业发展报告
（2022）》（以下简称《报告》）。这是中银协连续第九年发布该报告，《报告》由中银协汽车金
融专业委员会主任单位上汽通用汽车金融有限责任公司牵头，丰田汽车金融（中国）有限公司、福
特汽车金融（中国）有限公司、奇瑞徽银汽车金融股份有限公司、广汽汇理汽车金融有限公司 4家
常委单位共同撰写。同时，25家成员单位均参与了《报告》前期的行业调研，为《报告》的完成
贡献了力量。
《报告》从市场运行情况、行业相关政策评析、融资情况分析、改革创新发展实践、行业发展
展望、服务实体经济等六个方面对 2022年中国汽车金融公司的行业发展情况进行回顾、总结，并
尝试进一步展望行业未来发展趋势。《报告》主要内容如下：
汽车金融公司市场运行情况
2022年，新冠疫情散发频发造成多地汽车产业供应链中断，叠加芯片结构性短缺、动力电池
原材料价格高位运行、国际局势动荡加剧等诸多不利因素影响，我国汽车市场面临供给受阻、需求
转弱双重挑战。汽车行业齐心协力，在全力攻坚保生产的同时，紧抓购置税减半政策红利促消费，
使全国汽车销量自 6月起迅速恢复并保持较快增长。其中，新能源汽车的持续爆发式增长和国产汽
车出口的量价齐升成为新亮点。中国汽车市场在逆境中整体复苏向好，并实现正增长，展现出汽车
产业的强大发展韧性。根据中国汽车工业协会统计，2022年，我国汽车产销分别完成 2,万
辆和 2,万辆，同比分别增长 %和 %。
汽车金融公司作为汽车产业链的专业金融机构，深入贯彻落实国家有关政策，采取多种措施助
力汽车产业发展，为促进推动汽车消费、助力畅通汽车产业链、支持稳定宏观经济大盘发挥了积极
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作用。截至 2022年年末，全国 25家汽车金融公司资产规模达到 9,亿元，总体保持稳定；
零售贷款余额为 7,亿元，同比略降 %；库存批发贷款余额为 1,亿元，同比上升
%；融资租赁余额 亿元，增幅 %。
在零售端，汽车金融公司通过加大产品和服务创新，帮助消费者进一步降低购车资金压力，满
足更多购车需求，助力激发消费新动能；在供应链端，汽车金融公司在疫情特殊时期向大多为中小
微企业的经销商持续提供稳定的资金支持，并主动减费让利，做到产融结合、以融助产。截至
2022年年末，全国 25家汽车金融公司零售贷款车辆 万辆，其中新车贷款车辆为 万
辆，占 2022年我国汽车销量的 %；经销商批发贷款车辆 万辆，占 2022年我国汽车产
量的 %。其中，新能源汽车贷款 万辆，累计发放贷款金额 亿元，同比增长
%。
在支持实体经济的同时，汽车金融公司不断深化数字化转型，提高自身管理的精细化水平和运
营效率，各项监管和管理指标均保持良好。截至 2022年年末，行业平均流动性比率达 %，
远高于银行业金融机构平均水平；行业平均资本充足率为 %，比上年末增加 个百分点；
行业平均不良贷款率为 %，虽受疫情影响较 2021年上升 个百分点，但仍优于银行业金融
机构平均水平。
（一）我国汽车市场形势概览
1中国汽车市场行业概览
2022年国内生产总值（GDP）达 万亿元，同比增长 %。全年规模以上工业增加值增长
%，其中，汽车制造业增加值同比增长 %；社会消费品零售总额 万亿元，同比下降
%，其中，汽车类消费品零售总额同比增长 %。2022年上半年，受各地疫情频发、芯片持续
短缺、原材料价格高企等不利因素影响，汽车行业增加值显著下滑，产销大幅缩减。2022年 6
月，国家相关部门出台燃油车购置税减半政策，有效提振市场信心，汽车行业紧抓政策促进终端消
费，多措并举保障生产，下半年销量快速恢复并最终取得全年稳步增长。
2新车市场全年产销稳中有增
据中国汽车工业协会统计，2022年，汽车产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比
分别增长 %和 %。其中,乘用车全年累计产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比分
别增长 %和 %；商用车累计产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和
%。
图 1我国汽车销量及增速
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2022年，新车市场在困难的环境中求发展，3月长春和上海两大汽车产业基地运转停滞，一度
对全国汽车产业的供应链产生影响。为应对二季度行业产销低谷，国家相关部委在 6月出台燃油车
购置税减免政策，有效提振市场信心，三季度产销同比增幅达到约 30%。四季度，新车市场在传统
旺季销量不升反降、同比增速再次回落。年末市场信心有所修复，同时受国家相关补贴政策影响，
新车市场在 12月迎来业务回暖，并最终取得全年累计销量正增长的成绩。
图 2我国月度汽车销量（2021-2022）
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3新能源汽车市场蓬勃发展
2022年，新能源汽车产业不断涌现新车型、新技术，持续的研发投入不断丰富产品供给、满
足消费者需求，同时进一步下沉三线及以下消费市场。新能源汽车全年产销分别达到 万辆和
万辆，同比分别大幅增长 %和 %。其中纯电动汽车产销分别完成 万辆和
万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合动力汽车产销分别完成 万辆和
万辆，同比分别增长 %和 %。
随着销量的持续攀升，2022年新能源车型渗透率为 %，较上年大幅提高 个百分点。
新能源车型销量快速增长推动市场格局出现结构性转变，2022年自主品牌凭借在新能源细分市场
高达 %的占比，取得新车整体市场 %的市场份额，较上年大幅提升 6个百分点，而以传统
燃油车为主的合资品牌市场份额则被自主品牌反超，2022年仅为 %。
图 3我国新能源汽车销量及增速
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4二手车市场全年增长放缓
中国汽车流通协会发布数据显示，2022年全国二手车累计交易量为 1,万辆，全年同比
下降 %。同时，受疫情影响二手车异地流转受阻，全年转籍总量同比下降 %。
新车政策支持力度加大、终端需求收缩等因素使 2022年二手车市场存在较大不确定性，经营
主体倾向于通过低价车型、紧凑车型加快经营流转，二手车交易呈现“低龄化”、“低价化”两大特
征。从车辆使用年限来看，车龄在 3年内的车型占比较上年提升了 个百分点，而车龄在 7-10
年及 10年以上的车型，则较上年分别减少了 及 个百分点；从交易价格来看，8万元以内
的二手车占比较上年增加 个百分点，全年二手车均价持续走低，1月平均成交价为 万
元，而 12月平均成交价因促销等因素仅为 万元。
图 4我国二手车交易量及增速
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2022年 7月，商务部等 17部门发布《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》（以
下简称《通知》），并于 2023年实施。《通知》规定自然人在一个自然年度内出售持有时间少于
1年的二手车达到 3辆及以上的将受到限制，目的是鼓励二手车交易的企业化经营，推动二手车经
营的规范化转型。12月，中国汽车流通协会在开展政策落地实施情况调研结果显示：一方面二手
车经营主体中，个体工商户占比显著下降，而经销企业占比近乎翻倍，二手车交易已逐渐由“经纪
模式”转为“经营模式”；另一方面，二手车交易需进行会计核算并按要求计进销项增值税，进一步
强化二手车的商品属性。同时，《通知》要求各地区严格落实全面取消二手车限迁政策，优化完善
二手车转移登记，也将促使二手车在全国范围内高效流通。
《通知》落地后，二手车个人交易过程中可能存在的车况信息不透明、无法提供售后服务等情
况将得到改善，使消费者合法权益进一步得到保障。
通过规范经营主体结构、取消限迁政策等一系列调整，二手车市场将实现更加规模化、规范
化、品牌化的健康发展。随着消费者信心、市场活跃度的逐步恢复，二手车交易有望重回快速增长
轨道。
5海外市场出口规模大幅增长
我国汽车工业经过近十年来的耕耘，受益于智能电动汽车产品的代差优势，中国车企在海外市
场正开始崭露头角。2021年一路增长达 200多万台，2022年出口量超过了 2021年，正在成为改变
全球汽车产业版图的一股巨大潜在力量。根据中国汽车工业协会统计，2022年，我国汽车出口突
破 300万辆，达到 万辆，同比增长 %，有效拉动行业整体增长。其中，新能源汽车出口
万辆，同比增长 倍。统计显示，2022年以来，中国汽车出口量价齐升，均价达到 万
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美元，其中纯电动车均价 万美元。从出口地区看，以比利时、英国、墨西哥为代表的欧美地
区，正成为中国汽车出口的主要增量市场。从出口方式看，除了传统的出口批发、零售模式之外，
越来越多的企业开始采取“订阅”模式以及进行海外建厂。抓住汽车产业向新能源、智能网联转型的
机遇，提升产业链、供应链自主可控水平，我国汽车出口有望再上新台阶。
（二）我国汽车金融公司运行情况概览
2022年，面对疫情散发频发、芯片结构性短缺、动力电池原材料价格高位运行、局部地缘政
治冲突等诸多不利因素，中国汽车行业齐心协力，充分利用购置税减半等稳增长、促消费政策，紧
抓新能源汽车增长机遇，使得市场整体复苏向好、实现正增长，展现出强大的发展韧性。2022
年，我国汽车销量为 2,万辆，同比增长 %，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆
万辆，略降 %，其中新车贷款车辆为 万辆，占我国汽车销量的 %；我国汽
车产量为 2,万辆，同比增长 %，汽车金融公司经销商批发贷款 万辆，占我国汽车
产量的 %。
当前汽车产业处于重要转型升级期，汽车金融公司作为主要的“产业金融”实践者，始终坚持初
心，以助力汽车产业高质量发展为己任，主动拥抱变革，为产业链提供更稳定、更精准的金融支
持。在零售端，汽车金融公司通过加大产品和服务创新，通过数字化转型提高客户体验和效率，用
金融促消费，同时对受疫情影响的个人购车客户提供延期还款和减免利息等多项关怀政策，着力保
障民生，为客户排忧纾困。在供应链端，汽车金融公司不断完善主机厂、金融公司、经销商“三位
一体”的运作体系，在疫情期间向大多为中小微企业的经销商持续提供稳定的资金支持，并主动提
供延期还款、减费让利等纾困措施，做到产融结合、以融助产。在支持实体经济的同时，汽车金融
公司不断深化数字化转型，致力于业务和产品创新，提高自身管理的精细化水平和运营效率，各项
监管和管理指标均保持良好，为实现行业的可持续、高质量发展奠定了良好基础。
1资产负债规模
汽车金融公司总体资产规模保持相对稳定。截至 2022年年末，全国 25家汽车金融公司总资产
为 9,亿元人民币，总体保持稳定。汽车金融公司资产规模情况如图 5所示。
图 5汽车金融公司资产规模情况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
23
零售贷款和库存融资是目前国内汽车金融公司的主营业务。
零售贷款为终端零售购车客户提供融资支持，2022年总体规模略降，新能源汽车贷款和二手
车贷款大幅增长。截至 2022年年末，我国汽车金融公司零售贷款余额 7,亿元，比上年末减
少 亿元，同比略降 %，占信贷总额的 %，比重略有下降。其中，新能源汽车贷款
余额 1,亿元，较上年末增加 亿元，增幅 %；二手车贷款余额 亿元，比
上年末增加 亿元，增幅 %；汽车附加品贷款余额 亿元，较上年末减少 亿
元，降幅 %。
2022年，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆（对应新发放零售贷款
5,亿元），比上年末减少 万辆，略降 %，其中新车贷款车辆为 万辆，占
2022年我国汽车销量的 %，为促进我国汽车消费发挥了积极作用。其中，累计发放新能源汽
车贷款 万辆，贷款金额 亿元，同比增长 %。
库存融资为经销商建立车辆库存提供资金支持，总体规模有所上升。截至 2022年年末，我国
汽车金融公司库存批发贷款余额 1,亿元，比上年末增加 亿元，上升 %，占信贷总
额的 %。
图 6汽车金融公司零售贷款车辆占汽车销量比重
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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图 7汽车金融公司经销商批发贷款车辆占汽车产量比重
图 8汽车金融公司主要业务增长情况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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2022年汽车金融公司全年累计发放的经销商批发贷款车辆 万辆（对应新发放批发贷款
7,亿元），占 2022年我国汽车产量的 %，持续助力我国汽车产业发展。
截至 2022年年末，我国汽车金融公司融资租赁余额 亿元，比上年末增加 亿元，增
幅 %，占信贷总额约 %。
图 9汽车金融公司主要业务结构情况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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汽车金融公司总体负债规模略有下降。截至 2022年年末，汽车金融公司总体负债规模为
7,亿元，较上年末减少 亿元，降幅 %。
2资本充足率
2022年年末，汽车金融公司行业资本充足率为 %，较上年末上升 个百分点，高于银
行业金融机构平均水平。
2022年，有 1家汽车金融公司（比亚迪汽车金融）完成增资，增加注册资本 60亿元。2020-
2022年最近三年共有 6家汽车金融公司完成增资，占比达 24%，这一方面体现了汽车金融公司股东
方普遍看好中国汽车金融市场发展，另一方面也体现了汽车金融公司因自身良好的经营发展和盈利
能力而带来的业务增长需要。增资提升了汽车金融公司的资本充足水平，不仅有利于进一步支持汽
车销售市场发展，而且有利于降低财务风险、缓解流动性压力，更好地抵御市场波动带来的冲击。
3流动性水平
2022年，汽车金融公司融资渠道的多元化充分发挥了资本市场对汽车金融公司中长期融资需
求的积极作用，提升了行业流动性管理水平。截至 2022年年末，汽车金融公司行业平均流动性比
率为 %，同比增长 个百分点，远高于银行业平均水平（2022年年末商业银行流动性比
率为 %）。各汽车金融公司基于良好的多元化融资能力，在疫情的不利影响下，仍保持着稳
健的流动性风险管理水平。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
27
4资产质量和拨备水平
截至 2022年年末，汽车金融公司不良贷款余额为 亿元，同比增长 %。行业平均不
良贷款率为 %，同比上升 个百分点，但仍优于银行业金融机构平均水平（2022年年末商
业银行不良贷款率为 %）。
截至 2022年年末，汽车金融公司平均贷款拨备率为 %，较去年增长 个百分点；拨备
覆盖率为 %，同比下降 个百分点，但仍高于银行业金融机构平均水平（2022年年末商
业银行拨备覆盖率为 %）。
汽车金融行业相关政策评析
近年来，政府和金融监管部门对汽车产业和汽车金融公司的发展给予了持续关注和支持，修订
和完善了行业相关政策，对汽车金融公司的稳健发展产生了积极影响。
新能源政策方面，国家继续将新能源汽车作为大力支持的重点领域，在供给端出台的双积分、
税收优惠等政策进一步完善顶层设计、强化完善行业标准、推动车企加大研发投入，以支持双碳目
标达成；在消费端延续新能源汽车免征购置税、开展新能源汽车下乡等政策以释放消费潜力。据中
国汽车工业协会发布数据显示，2022年新能源汽车全年产销分别达到 万辆和 万辆，
同比分别大幅增长 %和 %。绿色金融是推动“双碳”目标实现的重要抓手，金融监管部门持
续完善绿色金融领域政策框架，通过发布绿色金融指引、建立完善绿色金融评价体系，鼓励金融机
构将更多资源投入到绿色低碳发展领域，切实提升绿色金融服务质效。汽车金融公司将绿色金融纳
入公司战略规划，积极推出针对新能源汽车的专属产品和风控体系，并积极尝试绿色融资，多家公
司在 2022年发行了绿色 ABS和绿色金融债。
二手车政策方面，商务部、公安部等多部委相继出台二手车利好政策，主要围绕确定二手车商
品属性、提升流通便利、规范企业经营、完善交易闭环等四个方面，着力解决二手车市场长期存在
的痛点问题，进一步引导二手车市场的规范化和规模化发展。据《报告》调研结果显示，全国过半
数汽车金融公司均已开展二手车金融业务。截至 2022年年末，我国汽车金融公司二手车贷款余额
为 亿元，同比增长 %。
公司治理政策方面，基于银保监会发布的多项监管政策，目前已形成了覆盖总体治理要求、董
监事履职、股东行为监管、关联交易管理、公司治理考核评估等全方位监管法规体系，为促进整个
行业的合规经营和稳健发展奠定了有力基础。各家汽车金融公司积极完善公司治理三会一层架构，
贯彻各项新规要求，进一步完善对股东的制度约束，优化董事、监事履职环境。
消费者权益保护政策方面，2022年 12月，银保监会发布了《银行保险机构消费者权益保护管
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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理办法》,并在收费管理、个人信息保护、非银机构投诉处理等方面出台了专项通知要求，各家汽
车金融公司均积极响应，将消费者权益保护纳入公司治理和企业文化建设范畴，持续完善制度体
系，强化投诉处理和信息披露，并开展了多样化的金融宣教活动。
汽车金融公司融资情况分析
得益于金融市场的深化发展和各汽车金融公司的不懈努力，汽车金融公司的融资渠道从单一的
银行借款和资本金注入向更加多元化的方向延伸。2020—2022年共有 6家汽车金融公司完成增
资，其中 1家在 2022年完成增资。2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证券，总
发行规模达 2,亿元人民币；2家汽车金融公司发行了 3单金融债券，总发行规模为 70亿元
人民币。多家汽车金融公司积极尝试应用绿色融资工具，2022年共有 4家汽车金融公司发行了 7
单绿色资产支持证券，总发行规模达 亿元人民币；1家汽车金融公司发行了绿色金融债
券，发行规模 10亿元人民币。
2022年 12月 29日，银保监会发布修订后的《汽车金融公司管理办法（征求意见稿）》，并
公开征求意见，新办法在融资方面给予汽车金融公司更多支持。据《报告》调研结果显示，多家汽
车金融公司认为新办法正式发布后将助力汽车金融公司拓宽融资渠道，优化融资成本和负债结构，
提高流动性管理水平，推动行业高质量发展。
（一）融资结构现状
汽车金融公司是典型的资本密集型行业，业务发展促使融资需求不断攀升。得益于金融市场的
深化发展和各汽车金融公司的不懈努力，汽车金融公司的融资渠道从单一的银行借款和资本金注入
向更多元化的方向延伸。目前，融资渠道主要为以下几种：
▲金融机构借款——从金融机构拆入的款项，主要指银行向汽车金融公司提供的同业借款
▲关联公司存款——接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东定期存款
▲经销商保证金——接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金
▲金融债券
▲资产支持证券
▲资本金——通过股东投资或增资而获得的实收资本
尽管各汽车金融公司的融资结构因其所处的发展阶段或融资策略差异而各不相同，但在拓宽融
资渠道、减少对银行同业借款的依赖方面，目标是基本一致的。
基于 8家汽车金融公司公开数据，整理出近 5年的借款（银行同业借款）与债券融资比例。如
图 10所示，总体来看，汽车金融公司债券市场的融资份额呈上升趋势。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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图 10汽车金融公司金融机构借款与债券融资比例
数据来源：8家汽车金融公司开放数据
汽车金融公司除了在债券市场寻求更多融资来源以外，也积极探索创新更多元的融资渠道，比
如境外融资、循环结构 ABS、银登中心信贷资产转让、银团贷款、熊猫债、绿色债券、绿色 ABS
等。
（二）增资情况分析
汽车金融公司增加资本金有利于巩固资本充足率、降低财务风险、缓解流动性压力。2022年
有 1家汽车金融公司完成增资，为比亚迪汽车金融有限公司，增资金额 60亿元。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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（三）金融机构借款情况分析
金融机构借款是汽车金融公司最主要的融资渠道。作为汽车产业链中的重要一环，汽车金融公
司行业发展亟须得到商业银行授信政策的支持，从而在持续促进汽车消费、支持实体经济方面起到
积极作用。2022年，汽车金融公司金融机构借款最为突出的难点是受疫情影响，导致借款流程线
下化办理困难，为此，各家汽车金融公司连同商业银行，纷纷进行业务流程创新，上线了“云借
款”、“视频授权”和“电子签章”等远程签约方式，有效保障了汽车金融公司金融机构借款的业务连
续性。
2022年，二十大会议再次强调支持实体经济、推动绿色转型，伴随近年来汽车行业持续扩大
的新能源领域投入，汽车金融公司也在不断扩张新能源汽车贷款业务，在负债端即体现为进行 ESG
创新、发力绿色金融等新趋势。同业金融机构开展绿色贷款业务，不仅有利于金融行业支持环境改
善和资源节约高效利用，也能够明确同业借款的资金用途、避免同业资金空转，有效引导同业业务
资金通过合理渠道投向绿色领域。
从资产负债匹配程度来看，汽车金融公司的金融机构借款期限一般在 3年以内，并且以 1年期
以内为主，而汽车金融公司零售贷款的平均期限约为 2至 3年，因此形成了资产负债的期限错配；
从流动性角度来看，汽车金融公司的金融机构借款以非承诺性为主，增加了流动性风险。为了防范
期限错配风险和流动性风险，扩充融资渠道、推动金融机构借款创新仍将是汽车金融公司努力的方
向。
（四）资产支持证券和金融债发行情况分析
随着债务融资工具成为汽车金融公司愈加重要的资金来源渠道之一，越来越多的汽车金融公司
选择发行资产支持证券（ABS）和金融债。2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证
券，总发行规模达 2,亿元人民币，较 2021年总体保持稳定；共有 2家汽车金融公司发行了
3单金融债，总发行规模为 70亿元人民币。近五年汽车金融公司债券市场发行情况详见下表：
表 2近 5年汽车金融公司债券市场发行情况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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• 1资产支持证券（ABS）
资产支持证券是以基础资产未来所产生的现金流为偿付支持的一种证券，在汽车金融公司的融
资渠道中扮演越来越重要的角色。在全球各主要发达市场，汽车金融公司发行的资产支持证券中，
基础资产类别呈现多样化，包括个人汽车消费贷款、经销商贷款和汽车租赁资产；结构设计也较为
多元化，包括固定摊还型、过手摊还型和循环交易结构。随着我国资产证券化业务的发展，汽车金
融公司发行的资产支持证券产品结构还将持续不断多元化。
截至 2022年年末，已有 20家汽车金融公司获得了资产支持证券注册发行额度或已启动注册申
请。如图 11所示，汽车金融公司发行的资产支持证券从 2016年的 17单上升到 2022年的 44单；
总发行规模也从 2016年的约 531亿元人民币增长到 2022年的 2,167亿元人民币。从募集资金的规
模来看，在汽车金融公司的融资方式中，发行资产支持证券的重要性仅次于银行同业借款。
资产支持证券的参与机构和发行单数逐年增多。2016年共有 9家汽车金融公司发行了 17单资
产支持证券，2022年共有 17家汽车金融公司发行了 44单资产支持证券交易（详见附录）。2022
年各家汽车金融公司资产支持证券发行概况如图 12所示。
图 11近 7年汽车金融公司 ABS发行情况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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数据来源：中国债券信息网公开数据
图 122022年各家汽车金融公司资产支持证券发行概况
数据来源：中国债券信息网公开数据
就资产支持证券的结构设计而言，2022年 17家汽车金融公司发行的 44单交易中，除次级档
证券外，有 39单仅设置了优先 A档证券，其中 11单把优先 A档进一步拆分为优先 A1档和优先 A2
档；有 5单选择设置优先 A1档和优先 A2档和优先 B档。不同于其他各档采用过手摊还方式，优先
A1档主要采用固定摊还方式偿还。在 2022年发行的 44单交易中，有 14单采用了循环交易结构，
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
33
循环期以 3个月内为主。多元化的结构设计有利于满足投资人多样化的投资配置需求。
同时，为响应监管积极拓展绿色金融业务、加强对绿色低碳领域金融支持的号召，多家汽车金
融公司也在积极尝试和探索绿色资产支持证券的发行。2022年共有 4家汽车金融公司发行了 7单
绿色资产支持证券，总发行规模达 亿元人民币。其中，上汽通用汽车金融发行的 10亿元绿
色资产支持证券为全国首单自贸区绿色资产支持证券，募集资金用于支持境内新能源汽车金融业务
的开展。随着新能源汽车保有量的不断增加，绿色资产支持证券在不久的未来会成为主流的资产支
持证券化产品，在国家政策的支持和鼓励下，汽车金融公司将共同推动绿色发展。
2022年，在货币政策边际宽松和债市的宽信用导向下，银行体系流动性合理宽裕，资金面整
体较宽松，同时受益于产品期限较短、资产质量较好、证券评级高以及境外投资人参与等因素，车
贷 ABS发行利率维持在低位，同比去年小幅下降。其中，AAA级别的证券发行利率集中在 %-
%，2021年相同级别的证券发行利率集中在 %%；AA+级别的证券发行利率集中在
%%，2021年相同级别的证券发行利率为 %%。从发行利率均值来看，AAA级别
证券平均发行利率同比降低了 62BP，AA+级别证券评级发行利率同比降低了 81BP。
图 13展示了 2022年汽车金融公司 ABS发行利率与一年期国开债利率的比较。2022年全年车
贷 ABS发行利率窄幅震荡，整体维持在低位。
图 132022年汽车金融公司 ABS发行利率
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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数据来源：中国债券信息网公开数据
2022年汽车金融公司 ABS资产池资产质量总体表现良好，累计违约率维持低位，资产信用质
量保持稳定。
目前，汽车金融公司发行资产支持证券的主要目的是融资。因此，在会计处理上，大部分产品
采用不出表的处理方式，即汽车金融公司将在其合并财务报表中对信托资产进行完全并表，且不会
终止确认相关信托资产，同时将所发行的资产支持证券确认为负债。但是，部分汽车金融公司在设
计资产支持证券结构时采用继续涉入的会计处理方式，即汽车金融公司将在其合并财务报表中对信
托资产进行合并，连同其合并的信托将依据其对信托资产继续涉入的程度，继续确认相关信托资产
和负债。
• 2金融债
金融债是一种到期一次性还本的非抵押债券。相比于资产支持证券，其结构相对简单。2022
年汽车金融公司发行的金融债均为固定利率，期限均为 3年期，虽然发行规模少于银行借款、资产
支持证券，但其能够有效改善汽车金融公司资金端和资产端的期限错配，降低汽车金融公司的流动
性风险。
截至 2022年年末，共有上汽通用汽车金融和奇瑞徽银汽车金融 2家汽车金融公司发行了 3单
金融债券。从企业性质看，目前发债的汽车金融公司以中外合资和外商独资企业居多，内资汽车金
融公司发债的仅 2家；从信用等级看，发债的汽车金融公司信用级别整体较高，主体长期信用等级
均在 AA级及以上，且 AAA级的发行人大部分为市场份额相对靠前的合资或外商独资企业。
2018年共有 5家汽车金融公司发行 11单金融债，发行 290亿元人民币。2019年共有 5家汽车
金融公司发行 7单金融债，发行总规模为 145亿元人民币，同比下降 50%。2020年共有 3家汽车金
融公司发行 4单金融债，发行总规模为 125亿元人民币，同比下降 14%。2021年共有 8家汽车金融
公司发行 12单金融债，发行总规模为 270亿元人民币，同比增长 116%。2022年共有 2家汽车金融
公司发行 3单金融债，发行总规模为 70亿元人民币[2]，同比下降 74%。2015-2022汽车金融公司
金融债发行概况如图 14所示。
图 142015-2022汽车金融公司金融债发行概况
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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数据来源：中国债券信息网公开数据
绿色融资方面，汽车金融公司积极响应国家关于“碳达峰”、“碳中和”的目标，开拓创新绿色融
资工具。上汽通用汽车金融在香港发行了绿色人民币债券，发行规模 10亿元，募集资金全部投向
新能源汽车贷款，这是该公司首次在离岸资本市场发行的产品，也是国内汽车金融公司首单境外绿
色债券。
2022年，监管鼓励金融租赁公司、汽车金融公司和汽车财务公司发行货运物流主题的金融
债，以积极响应人民银行、交通运输部、原银保监会印发的《关于进一步做好交通物流领域金融支
持与服务的通知》号召，做好交通物流领域金融支持工作，奇瑞徽银汽车金融在银行间债券市场成
功发行保货运保物流主题的金融债，发行规模 10亿元人民币，募集资金用于向货车车主提供延期
还本付息和新增投放等金融支持，这是行业首单保货运保物流主题的金融债券。
在发行利率方面，如图 15所示，2022年的发行利率维持在低位，总体来看，2021-2022年汽
车金融公司 AAA评级金融债发行利率水平与三年期国开债到期收益率走势基本一致。
图 152022年汽车金融公司金融债发行利率
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数据来源：中国债券信息网公开数据
（五）融资前景展望
• 1市场流动性和融资前景预期
市场流动性预期合理均衡，2023年上半年资金面将维持平衡。从海外看，3月初硅谷银行因存
款挤兑、失败投资等原因导致破产，为减轻硅谷银行破产的外溢影响，美联储向符合特定条件的存
款机构提供最长为一年的定期融资计划贷款。尽管美联储行动迅速，但是硅谷银行倒闭引起的恐慌
情绪已在国际上产生连锁反应。为降低危机影响，美联储与加拿大、日本、英国、瑞士及欧洲央行
等六家中央银行宣布将增强其在货币互换领域的合作，提供应对市场冲击的流动性，以稳定全球金
融市场的不安情绪。从国内看，市场预测经济会随着国内疫情全面放开有所好转但当前仍然处在初
步恢复阶段，市场资金面预计会出现边际收敛、波动加大。
整体来看，随着经济的好转，2023年年初的货币政策边际较去年有所收紧，但仍处于相对宽
松的区间。
信贷 ABS需求增加，银行参与积极性有所提高。汽车金融公司发行的 ABS具有信用风险低的优
势，一方面，结构化设计实现风险重组和信用支撑，保证优先级证券的信用水平；另一方面，虽然
2022年受制于新冠疫情等原因导致消费信贷领域资产质量在一定程度上承压，但已发行的汽车金
融公司 ABS因存续期资产表现良好，整体违约率维持低位，明显优于同行业平均水平。同时，汽车
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金融公司发行的 ABS注重满足投资者的产品需求，通过结构分层、引入部分固定摊还结构、设置循
环结构、引入境外评级机构等方法，使发行的债券满足更多投资者的偏好和需求。此外，由于国内
政策限制，住房抵押贷款支持证券的供给收缩，部分银行开始转而关注分散度较高、资产优质的车
贷 ABS产品，因此车贷 ABS需求增加、银行参与积极性有所提高。
汽车金融公司在银行间市场发行的资产支持证券和金融债的主要投资人仍以商业银行为主。目
前，包括证券公司、基金公司在内的非银金融机构也在积极关注汽车金融公司发行的相关产品，并
根据市场行情和自身投资组合需求参与投资。未来，汽车金融公司将继续致力于优化其融资结构，
减少对银行借款单一渠道的过度依赖。
• 2融资相关监管政策方向
《汽车金融公司管理办法》的修订将助力汽车金融公司拓宽融资渠道，进一步提高流动性管理
水平。2022年 12月 29日，原银保监会发布《汽车金融公司管理办法（征求意见稿）》，并公开
征求意见。新办法在融资方面将给予汽车金融公司更多支持。一是拓宽了汽车金融公司的存款对象
及存款类型，有助于优化资金成本。新办法对存款业务做出修订，调整为“接受股东及其所在集团
母公司和控股子公司的定期存款或通知存款”。以往，汽车金融公司仅能吸收股东及其集团全资子
公司的 3个月以上定期存款，新办法将交易对象拓宽至集团控股子公司，交易品种增加了“通知存
款”，交易期限取消了“3个月”的时间限制，以上修订将为汽车金融公司提供更为灵活的资金来源。
二是允许汽车金融公司开展外币业务。新办法体现了鼓励对外开放的政策方向，一方面允许汽车金
融公司开展外币业务，可以接受股东境外存款；另一方面经国家金融监督管理总局批准可以从事套
期保值类业务，有效对冲外币业务的汇率风险；再一方面经批准可以设立境外子公司，鼓励企业
“出海”。以上修订在外币融资方面为汽车金融公司带来了利好，使汽车金融公司可以更多关注境外
债（如美元债、ABS等）、境外贷款或银团贷款入境等模式，通过汇率掉期对冲汇率风险，以利用
外币融资工具优化融资成本。三是允许汽车金融公司发行二级资本债。新办法明确汽车金融公司经
批准可发行资本工具。在 2020年原银保监会发布的《关于促进消费金融公司和汽车金融公司增强
可持续发展能力、提升金融服务质效的通知》中已提过支持汽车金融公司在银行间市场发行二级资
本债券，以拓宽其资本补充渠道。新办法将发行二级资本债加入汽车金融公司的经营范围，将更有
利于丰富汽车金融公司的资金来源。
据《报告》调研结果显示，多家汽车金融公司认为新办法正式发布后将助力汽车金融公司拓宽
融资渠道，降低融资成本和优化负债结构，提高流动性管理水平，推动行业高质量发展。
监管层面规范融资工具使用，在国家扩大消费的经济战略引领下，大力倡导优质、绿色汽车消
费和金融体系建设。近年来，监管对绿色金融产品支持引导力度不断加大。绿色信贷 ABS发行规模
大幅增长，且基础资产类型均为个人新能源汽车贷款，相较于绿色 ABN、绿色企业 ABS，绿色信贷
ABS市场仍有较大增长空间。2023年 1月，人民银行延续实施碳减排支持工具等三项货币政策工
具。随着国家对于“碳达峰、碳中和”支持力度的加大，在满足相关政策标准的前提下，汽车金融公
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司发行绿色 ABS将有望得到人民银行、国家金融监督管理总局等相关监管机构的大力支持。
其他资产政策利好方面，2023年 2月，原银保监会发布的《商业银行金融资产风险分类办
法》对银行投资 ABS产品的风险分类方法进行了规定，指出“商业银行对投资的资产管理产品或资
产证券化产品进行风险分类时，应穿透至基础资产，按照基础资产风险状况进行风险分类。对于无
法完全穿透至基础资产的产品，应按照可穿透的基础资产中风险分类最差的资产确定产品风险分
类。对于以零售资产、不良资产为基础资产的信贷资产证券化产品，分层的信贷资产证券化产品以
及其他经国家金融监督管理总局认可的产品，商业银行应在综合评估最终债务人风险状况以及结构
化产品特征的基础上，按照投资预计损益情况对产品进行风险分类”。根据市场调研情况来看，虽
然目前该办法对银行投资较高资质的车贷 ABS影响尚未显现，但长期来看，相较于其他不易穿透资
产的资产证券化产品，车贷 ABS市场投资需求将有望提升。
汽车金融公司行业发展展望
2022年,中国汽车产业结构性调整加速深化，市场呈现出新的发展趋势，汽车金融公司既面临
着汽车产业变革、数字化浪潮、经济增速放缓、市场竞争加剧等冲击，也面临着新能源汽车、二手
车、增换购等发展机遇。汽车金融公司应加快自身变革发展和数字化建设，既要在快速变化的环境
中寻求高质量发展，也要通过自身的发展推动行业共同进步，更好地服务于汽车产业发展和汽车消
费者需求。展望未来，汽车金融公司一要顺应汽车产业发展趋势，用好产业和金融支持政策，突出
差异化特色功能定位，提升专业金融服务能力；二要继续加大数字化转型力度，向上要打通渠道，
搭建互联、开放、智能的数字化平台生态，向下要有坚实的技术支撑，利用科技驱动传统业务流程
的升级改造；三要构建差异化、专业化竞争优势，进一步瞄准消费者多样化需求，加强与主机厂、
经销商协同合作，基于丰富的产业背景，为购车客户提供全生命周期的金融产品和服务；四要练好
内功、审慎经营，始终将内控合规与风险管理作为可持续健康发展的基石，利用数字化技术全面赋
能汽车金融服务体系重构，提升运营效率和风控水平，并加强行业的交流互通，提高整体风险防范
能力。
服务实体经济践行社会责任
汽车金融公司作为汽车流通产业链的重要一环、产业金融的实践者，与汽车厂商、经销商通力
协作，降低消费者购车门槛、激发消费热情，用金融促消费，全力支持扩大有效需求、稳定和恢复
经济。同时，各家汽车金融公司不忘初心、牢记使命，凭借自身的管理优势，积极践行社会责任。
一是深耕汽车产业，服务小微，提振消费。汽车金融公司服务的经销商绝大多数都是中小微企业，
2022年经销商的经营流动性压力明显增大，汽车金融公司通过保障信贷投放、延期还款和减费让
利等多种方式，积极支持经销商的业务需求。二是为客户纾困解难，并支持货运物流以及新市民金
融需求。疫情期间，汽车金融公司推出减免贷款利息、延期还款及减免服务费等多种政策措施，同
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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时响应监管号召，积极支持货运物流以及新市民金融需求，使经销商、消费者等多方主体切实享受
到优质金融服务。三是积极投身公益事业。汽车金融公司积极投身抗击疫情、扶贫攻坚、教育公
益、绿色环保等公益活动，主动担当作为，积极履行社会责任。四是积极开展消费者权益保护宣传
活动。汽车金融公司秉承“金融为民”初心，开展多样化的金融知识宣教活动，积极引导金融消费者
学习掌握金融知识，保障自身合法权益。
2022年，汽车金融公司总体运行稳健，为汽车市场的稳增长、促消费发挥了重要作用，同
时，汽车金融公司持续坚守风险底线和合规红线，不断夯实企业合规文化建设，为实现行业的可持
续、高质量发展奠定了良好基础。展望未来，汽车金融公司将继续深化改革、不断创新，探索有中
国特色的汽车金融道路，为实体经济提供更强有力的支撑，与汽车产业共荣共兴。
2023年中国汽车金融公司行业发展分析
2023年上半年汽车金融行业信用观察
2022年，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车消费政策支持下，我国汽车产销量维持
增长。在此背景下，受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融机构同业竞争压力加大等因素的影响，
2022年汽车金融公司经营情况有所波动，不良贷款率有所增长。汽车金融行业融资仍以发行资产
支持证券和金融债券以及金融机构借款为主，融资渠道较少。汽车金融公司资本充足率基本能够满
足业务发展需要，短期内的资本补充压力较小。
债券发行方面，2023年上半年，汽车金融行业发行债券的主体共计 2家，存续债券的发行主
体共计 9家，其中主体信用等级为 AAA级 8家，AA+级 1家，期间行业内无信用等级调升或调降的
发债主体。
行业运行数据与点评
2022年，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车消费政策支持下，我国汽车产销量维持
增长。在此背景下，受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融机构同业竞争压力加大等因素的影响，
2022年汽车金融公司经营情况有所波动，不良贷款率有所增长。汽车金融行业融资仍以发行资产
支持证券和金融债券以及金融机构借款为主，融资渠道较少。汽车金融公司资本充足率基本能够满
足业务发展需要，短期内的资本补充压力较小。
2021年，国内汽车产销量结束三年连续下降的趋势，全年产销量分别完成 万辆和
万辆，同比增长 %和 %。2022年以来，汽车产业受新冠疫情冲击，3月下旬至 4
月，汽车产销出现断崖式下降。随着供应链逐步恢复，在国家购置税减半政策和多地政府促进汽车
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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消费政策作用下，汽车产销量逐步恢复。2022年，受芯片结构性短缺、动力电池原材料价格高位
运行、局部地缘政治冲突等不利因素冲击，在购置税减半等一系列稳增长、促消费政策的有效拉动
下，全年汽车产销分别完成 万辆和 万辆，分别较上年增长 %和 %。
2022年，汽车金融公司全年累计发放的零售贷款车辆 万辆（对应新发放零售贷款
亿元），较上年减少 万辆，同比下降 %。其中，新车贷款车辆为 万辆，
占 2022年我国汽车销量的 %。截至 2022年末，汽车金融公司累计发放新能源汽车贷款
万辆，贷款金额 亿元，较上年末同比增长 %。同年，汽车金融公司全年累计发
放经销商批发贷款车辆 万辆（对应新发放批发贷款 亿元），较上年减少 万
辆，同比下降 %，占 2022年我国汽车产量的 %。受整车厂汽车产量下滑、与银行业金融
机构同业竞争压力加大等因素的影响，汽车金融公司贷款渗透率有所减少。截至 2022年末，25家
汽车金融公司资产规模为 亿元，较上年同比减少 %。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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从业务结构来看，零售贷款仍是汽车金融公司的业务重点。2022年，汽车金融公司向经销商
持续提供稳定的资金支持、延期还款、减费让利等纾困措施，使得经销商贷款在业务结构中的占比
有所增长。随着汽车产业转型升级的不断推进，在国家相关补贴政策的影响下，汽车金融公司新能
源汽车贷款余额快速增长。此外，通过规范经营主体结构、取消限迁政策等一系列调整，二手车交
易活跃度有所回升，使得二手车贷款余额亦有所增加。截至 2022年末，汽车金融公司零售贷款余
额 亿元，较上年末减少 %，占贷款总额的 %。其中，新能源汽车贷款 亿
元，较上年末增加 亿元；二手车贷款余额为 亿元，较上年末增加 亿元；汽
车附加品贷款余额为 亿元，较上年末减少 亿元。同年末，经销商贷款余额为 亿
元，较上年末增长 %；融资租赁余额 亿元，较上年末增长 %。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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从资产质量情况看，汽车金融公司不良贷款规模和占比维持在较好水平，整体拨备覆盖率高于
监管标准。近年来，受宏观经济环境的影响，汽车金融公司不良贷款增速高于资产规模增速，不良
贷款率有所波动。2020-2022年末，汽车金融公司不良贷款余额分分别为 亿元、亿元和
亿元，不良贷款率分别为 %、%和 %。各年末，汽车金融公司拨备覆盖率分别为
%、%和 %。
汽车金融公司资本补充方面，2020-2022年，各年分别有 3家、3家和 1家汽车金融公司完成
增资，各年合计增加的注册资本金额分别为 62亿元、56亿元和 60亿元，各年末汽车金融公司资
本充足率分别为 %、%和 %。融资方面，各年共有 3家、8家和 2家汽车金融公司
发行金融债券，总发行规模分别为 125亿元、145亿元和 70亿元；共有 16家、17家和 17家汽车
金融公司发行了 37单、47单和 44单资产支持证券，总发行规模分别为 1670亿元、2412亿元和
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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2167亿元。
从发债汽车金融公司业务情况看，汽车金融公司业务开展情况与汽车销量和金融渗透率关联紧
密，汽车金融公司贷款余额变化均系股东方品牌汽车销量以及金融渗透率波动所致。从业务结构来
看，汽车金融公司业务结构相似，汽车金融公司更侧重于零售贷款业务。在销售渠道方面，汽车金
融公司主要依托股东方营销渠道，均形成了在全国范围的渠道布局。在品牌的横向布局上，汽车金
融公司较集中于股东方品牌，非股东方品牌占比较小。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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从资产质量情况看，相较于其他金融机构，汽车金融公司抵押贷款占比高，违约贷款计提、核
销、处置模式相对成熟，总体资产质量较为稳定。在宏观经济环境影响下，汽车金融公司不良贷款
规模、不良贷款率以及贷款逾期情况略有波动，但整体可控。
汽车金融公司主要依赖发行资产支持证券和金融债券进行融资，融资渠道较少。负债结构仍以
金融机构借款为主。从资本充足率情况看，汽车金融公司资本充足率普遍高于监管要求，短期内的
资本补充压力较小。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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行业重要政策点评
国家金融监督管理总局修订发布了《汽车金融公司管理办法》，自 2023年 8月 11日起施行。
《办法》在风险管理、业务范围、公司治理等方面作出了较大调整。《办法》增加流动性风险监管
指标，完善重大突发事件报告、现场检查、延伸调查和三方会谈等规定，放宽汽车金融公司业务范
围，同时规定了股权管理、“三会一层”、关联交易、信息披露、消费者权益保护、内外部审计和信
息系统等方面的监管要求。
为进一步加强汽车金融公司监管，引导其依法合规经营和持续稳健运行，国家金融监督管理总
局修订发布了《汽车金融公司管理办法》（以下简称“《办法》”），自 2023年 8月 11日起施行。
《办法》自 2023年 8月 11日起施行。原《汽车金融公司管理办法》（中国银监会令 2008年第 1
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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号，以下简称“原《办法》”）废止。
《办法》主要修订内容如下：一是以风险为本加强监管。为引导汽车金融公司聚焦主业，《办
法》取消股权投资业务。对出资人提出更高要求，强化股东对汽车金融公司的支持力度，适当扩大
股东存款范围，同时取消定期存款期限的规定。增加风险管理要求，增设流动性风险监管指标，完
善重大突发事件报告、现场检查、延伸调查和三方会谈等规定。二是适应汽车行业高质量发展的市
场需求。《办法》将汽车附加品融资列入业务范围，允许客户在办理汽车贷款后单独申请附加品融
资。允许向汽车售后服务商提供库存采购、维修设备购买等贷款。允许售后回租模式的融资租赁业
务，同时规定回租业务必须基于车辆真实贸易背景。三是加强公司治理和内部控制。《办法》新增
公司治理与内部控制要求，重点规定了股权管理、“三会一层”、关联交易、信息披露、消费者权益
保护、内外部审计和信息系统等方面的监管要求，加强具有汽车金融公司特色的公司治理建设。四
是贯彻落实对外开放政策。《办法》允许设立境外子公司，提供民族品牌汽车海外市场发展所需的
金融服务，支持我国汽车产业“走出去”。落实对外开放政策要求，取消非金融机构出资人关于资产
规模的限制条件。
行业信用等级分布及级别迁移分析[1]
1.主体信用等级分布
2023年上半年，汽车金融行业发行债券[2]的主体共计 2家。截至 2023年 6月末，汽车金融
行业在公开发行债券市场有存续债券的发行主体共计 9家，其中主体信用等级 AAA级 8家，AA+级
1家。
2023年上半年，行业内无信用等级调升或调降的发债主体。
2.行业主要债券品种利差分析[3]
2023年上半年，汽车金融行业共有 2家主体发行 2支金融债，发行主体信用级别分别为 AAA
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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和 AA+，期限均为 3年期，利差分别为 和 。
[1]本部分主体信用等级均仅考虑发行人付费模式的评级机构的评级结果，即不考虑中债资信
的评级结果。此外，本部分统计主体等级分布时对重复主体进行了剔除，即单一主体发行多支债券
时只按该主体最新信用等级统计一次。
[2]不含资产支持证券，下同。
[3]本部分所统计债券均为公开发行的债券，发行利差=发行利率-起息日同期限中债国债到期
收益率。
作者：新世纪评级金融机构部
2023年新规拓宽汽车金融业融资渠道
国家金融监督管理总局挂牌以来的“1号令”——《汽车金融公司管理办法》（以下简称《办
法》）已经落地。《中国银行保险报》记者采访中了解到，各家汽车金融公司均已着手研究新规，
进一步拓宽融资渠道，提高流动性管理水平，推动行业发展。
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汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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顺应变化，共促行业发展
当前汽车产业处于重要转型升级期，作为汽车流通产业链的重要一环，汽车金融公司长期以来
为产业链提供稳定精准的金融支持。中国银行业协会发布的《中国汽车金融公司行业发展报告
（2022）》数据显示，截至 2022年末，全国有 25家汽车金融公司，资产规模达 亿元，全
年完成零售贷款车辆 万辆，超过同年我国汽车销量 20%，累计发放零售贷款金额超 5600亿
元。汽车金融公司累计发放新能源汽车贷款 万辆，贷款金额 亿元，同比增长
%。
伴随汽车金融从无到有、从小到大的快速发展，业务规模和竞争格局都发生了较大变化。中国
银行业协会汽车金融专业委员会有关负责人表示，在汽车行业结构性变化的推动力、汽车金融参与
者竞争加剧的冲击力、客群结构变化与数字化转型的驱动力(,,%)三重力量的交汇作
用下，汽车金融公司面临着前所未有的机遇和挑战。一方面，汽车产业价值链从单一的汽车销售延
伸至售后用车的全生命周期，孕育出广阔的创新空间和市场前景。另一方面，经过长期发展，汽车
金融市场形成了商业银行、汽车金融公司、租赁公司等多元主体充分竞争的格局。
中国银行业协会汽车金融专业委员会有关负责人说：“《办法》的发布充分考虑了汽车产业发
展新特征和汽车金融公司外部经营环境新变化，不仅有利于引导汽车金融公司围绕服务汽车产业和
汽车消费，突出差异化特色功能定位，提升专业金融服务能力，深化金融供给侧结构性改革；还有
利于促进汽车金融公司逐步完善公司治理、股权管理和消费者权益保护等，与当前银行业监管制度
规范相一致。”
紧抓机遇，探索新型模式
围绕新规，汽车金融公司如何紧抓机遇？
清华大学五道口金融学院副院长、教育部“长江学者”特聘教授田轩建议，从金融角度看，在加
大力度落实《办法》的基础上，可从产品端和资金端着手，进一步优化金融服务在汽车消费信贷市
场上的供给，为汽车消费提供全生命周期的金融服务，推动汽车产业发展；围绕汽车产业链条和汽
车生态圈，创新融资产品，探讨配件、售后、保险、维修、智能化服务等衍生金融品种，满足新生
融资需求。
上汽通用汽车金融有关负责人同样认为，《办法》允许汽车金融公司可以向汽车售后服务商提
供库存采购、维修设备购买等贷款，开展售后环节的汽车附加品融资，以及开展售后回租形式的融
资租赁业务。汽车金融公司应当积极拓宽在汽车金融服务方面的产品种类和服务对象，更好地满足
汽车客户多样化的金融需求，并有力加强对于汽车全生命周期的金融支持，从而进一步促进我国汽
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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车消费，支持汽车产业发展。
不少汽车金融公司已经开始行动。
一汽汽车金融总经理助理刘佳表示：“我们推进落实新规各项新增要求，确保各项业务依法合
规开展，并积极研究探索售后回租等新业务场景，力争为客户提供更好的汽车金融产品和服务。”
同时，记者从奇瑞汽金了解到，当前该公司正布局融资租赁项目，并已于 8月 15日成功上线
“好奇 E租”融资租赁产品，奇瑞汽金总经理助理陈波表示：“奇瑞汽金将以汽车售后回租等业务为
突破点，进一步丰富已有金融产品序列，为购车消费者和作为汽车产业链毛细血管的小微售后服务
商提供更多元、更丰富的金融服务。”
丰田汽车金融有关负责人认为，从行业发展报告中的数据来看，融资租赁业务相较于汽车贷款
等业务而言，整体业务占比较小。但实际上售后回租融资租赁本质仍为融资租赁，是基于车辆资产
本身的资金融通，在实际业务中，售后回租融资租赁拥有大量的业务场景和较高的融资需求。他
说：“新办法放开售后回租融资租赁，将有助于汽车金融公司开展售后回租融资租赁业务，提升融
资租赁业务比重，在日趋激烈的汽车金融领域竞争中寻找新的业务增长点，汽车金融公司的行业整
体规模有望进一步增长。”
拓宽融资渠道，行业“向阳”
近年来各地陆续出台多项政策促进汽车消费，而汽车金融公司作为汽车产业链的专业金融机
构，在促进推动汽车消费、助力畅通汽车产业链、支持稳定宏观经济大盘发挥了积极作用。
上汽通用汽车金融有关负责人认为，《办法》拓宽了汽车金融公司的融资渠道，帮助汽车金融
公司进一步增加融资来源，优化融资成本和负债结构，提高流动性管理水平，从而为汽车金融公司
促进汽车消费提供有力的资金支持，并保障稳健可持续发展。
比亚迪汽车金融有关负责人也指出，《办法》强化股东对汽车金融公司的支持力度，适当扩大
股东存款范围，同时取消定期存款期限的规定，有利于汽车金融公司降低融资成本，提高自身核心
竞争力，更好服务实体经济。
此外，根据中汽协数据，今年上半年，我国汽车整车出口量 万辆，同比增长 %，半
年度汽车出口量首次超过日本，跃居世界首位。中国汽车出口已经成为中国汽车产业的重要推动
力。《办法》支持汽车金融公司配合汽车产业“走出去”的发展需要，设立境外子公司，并允许开展
外币业务和外币融资，无疑为打造中国汽车产业“双循环”新发展格局奠定良好基础。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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可以预期的是，汽车金融行业在政策助力下跑出“加速度”，但在多元化发展新阶段也恐将面临
“马太效应”加剧的问题。
2023-2024年中国互联网汽车金融发展分析
行业特点：多方因素利好互联网汽车金融加速发展，市场竞争加剧
随着中国汽车产业不断完善，以及新一代消费群体对于金融和互联网服务接受程度更高，互联
网汽车金融行业正步入新的发展阶段，传统车企与新能源车企纷纷拓展汽车金融业务领域，行业规
模有望实现进一步扩张。
用户调研：九成车主有意愿使用互联网汽车金融消费，但担心会有隐性收费等问题
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，在互联网汽车金融产品的潜在消费者中，%表
示有意愿使用互联网汽车金融产品，对分期付款的偏好度最高；%表示对产品信任，但也担心
会有隐形收费、手续费及服务费和利率等问题。在互联网汽车金融产品的使用者中，%的用户
认为互联网汽车金融产品的性价比高，%的用户使用产品的原因是 4S店推荐使用。
发展趋势：新能源汽车和二手车成汽车互联网金融发展新引擎
2022年新能源汽车销售量同比增长 %，新能源汽车呈高速发展态势，二手车交易市场相对
活跃。结合国家政策利好，相关汽车市场将持续扩大，进一步带活和促进互联网汽车金融行业的发
展，新能源汽车和二手车有望成为相关平台发展的新引擎。
以下为报告内容节选：
中国互联网汽车金融发展历程
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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中国新能源汽车销售量增长情况
数据显示，2022年中国新能源汽车销售量达 万辆，同比增长 %，市场占有率达
%。2023年 1-6月，新能源汽车销售量达 万辆，同比增长 %，市场占有率稳步提升
至 %。艾媒咨询分析师认为，新能源汽车作为中国汽车市场的重要组成部分，随着其销售量的
高速增长，市场渗透率将持续上升，有望为互联网汽车金融注入新活力，成为发展新引擎。
汽车金融行业相关政策措施
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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互联网汽车金融产品的竞争优势
目前我国持牌的汽车金融企业有 25家，大多由车企设立。相较于传统汽车金融企业，互联网
汽车金融企业利用互联网、大数据分析等技术优势，摆脱传统金融限制，运作效率更高，相比车企
旗下汽车金融平台，覆盖的车型、品牌等范围更广，能为用户提供更优质的体验。随着入局汽车金
融的互联网巨头企业增多，这部分平台结合品牌背书、自身流量和其他业务协助的优势，在获客渠
道、用户消费行为分析等方面领先于传统汽车金融公司。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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中国互联网汽车金融产业链图谱
消费者意愿使用的互联网汽车金融产品的类型
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，受访用户使用分期付款的汽车金融产品偏好度更
高，占比 %，而意愿使用以租代购产品的受访用户仅为 %。艾媒咨询分析师认为，对于个人
消费者而言，更在意汽车归属权，因此分期付款和贷款形式的汽车金融产品更受个人消费者青睐。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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随着京东白条、蚂蚁花呗等互联网分期付费产品的进一步普及，用户对分期付款形式的互联网汽车
金融产品接受程度更高，未来该类产品也展现出更大的发展潜力。
互联网汽车金融产品的主要用户画像
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，互联网汽车金融主要用户群体为女性，占比
%，其中 90后用户达到 %。艾媒咨询分析师认为，女性逐渐成为购车最主要人群，同时
也成为互联网汽车金融的主要触达用户。90后作为消费新主力人群，其购车需求也较为旺盛，且
对金融产品和互联网产品接受度较高。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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金融机构背景互联网汽车金融产品——平安租赁汽车金融服务
互联网垂直汽车金融平台——易鑫集团
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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互联网汽车电商金融业务——大搜车
大搜车作为中国的汽车产业互联网平台，构建了涵盖新车、二手车、金融科技服务、保险服
务、营销服务等在内较为完善的汽车流通产业生态体系。大搜车的汽车金融服务是其服务范围中的
一部分，既赋能于产业链中上游商家，解决中上游的资金需求，又为下游用户提供更多的购车支付
形式，是汽车平台服务的有益补充。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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2023-2024年中国互联网汽车金融发展趋势分析简要概括（详细趋势分析请查阅完整版报告）
互联网平台多方合作，资源整合与共享
艾媒咨询分析师认为，互联网汽车金融平台与多方合作、拓展业务范围、创新商业模式将是解
决行业痛点、促进行业进一步发展的主要方向。多方合作，整合与共享各类资源，平台提供金融科
技服务，金融机构规范互联网汽车金融服务、提升风控能力，经销商共享渠道，汽车集团背书和客
户导流，创新金融产品、拓展业务范围、发力汽车金融数字化，实现互利共赢。
汽车金融行业发展方向展望
近年来，汽车金融公司面临着汽车产业格局调整、技术变革、消费理念、市场群体、政策引
导、金融科技、行业竞争等方面的重大变化，特别是汽车产业价值链从单一的汽车销售延伸至售后
用车的全生命周期，既为汽车金融公司带来较大挑战，同时也蕴含着新的发展机遇。特别是，在新
能源、二手车、增换购、融资租赁、附加品、售后服务商等领域，存在广阔的创新空间和市场前
景。
新能源汽车金融服务
新能源汽车在销售场景和销售模式上，相较传统燃油车有较大差异，新能源汽车的主机厂更推
崇直销模式。这意味着消费者不再需要或依赖线下场景来获取金融服务，可以直接通过新能源汽车
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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主机厂的线上渠道获取金融服务。而过去传统燃油车的金融服务，主要依赖线下服务，由 B端提供
给 C端。传统燃油车的金融产品，更多的是通过汽车经销商再触达用户，而新能源汽车的金融产
品，在设计时需更侧重 C端，让客户能够自主、便捷地选用汽车金融产品。
客户对新能源汽车及其衍生产品或设施的贷款需求更加多元化，例如：希望在获得车辆贷款的
基础上增加对车辆软件的购买和使用费、车辆的服务包、车辆电池、充电桩等服务或设施的金融服
务，甚至无需车辆贷款仅需单独获得前述的汽车衍生产品或设施的贷款。但传统金融产品目前更多
地专注于对采购车辆提供融资支持，对汽车周边需求的金融支持非常有限，且对于衍生品购买时间
发生在车贷放款之后或贷款合同已结清的客户，往往无法支持。汽车金融公司应及时研究把握新能
源产业和消费趋势变化，精准挖掘产业链上下游和细分市场需求，借助科技赋能业务创新转型。
汽车金融公司在新能源领域可以推动 BCC可持续发展战略，从电池管理（BatteryMgt.）、碳
金融（CarbonFinance）和 2C能力建设（Customer）等方面持续进化，更全面地满足多场景、多链
条下的不同需求。一是电池管理。构建残值管理能力，一方面，围绕电池的整个生命周期来设计金
融产品，考虑退役电池的梯次利用，协同主机厂保值回购方案缓解客户对电池残值的焦虑；另一方
面，协同主机厂建设换电业务金融体系，为电池银行模式匹配 2C和 2B的信贷与租赁产品。二是碳
金融。深入研究碳交易金融产品与运行机制，融入主机厂碳交易生态圈，推进“碳金融”背景下的金
融创新。三是 To-C能力建设。为客户打造极致体验的线上金融模式，在金融产品的设计与服务上
更注重 C端，让客户能够自主、便捷地选择差异化产品。从传统金融机构展业模式转型互联网营销
模式，激励客户在线上平台进行内容共创、传播裂变，与用户建立社交化的链接和社群化的运营。
二手车金融服务
汽车金融公司可以发挥背靠主机厂的天然优势，围绕本品牌认证二手车体系，聚焦厂融协同、
数智化应用、金融赋能，积极配合主机厂认证二手车网络拓展渠道，完善二手车经营链条闭环，整
合形成完整、标准、规范、可复制的二手车体系支撑力，进一步提升与主机厂的合作效率，不断探
索推出更为灵活、符合二手车市场客群的金融产品。锚定二手车形成机制、交易场景、客户群体画
像等关键指标进行深入挖掘，以数智化理念引入更多解决通路，形成场景端、渠道端、客诉端的数
智化解决方案，推动二手车金融服务高质量发展，优化消费者体验。
二手车市场本身是开放的市场，特别是在数字化背景下，汽车金融公司可以比照较为成熟的经
销商、二手车中心合作模式，抑或是互联网交易的模式，直接与自营二手车交易的经销商或专营店
进行合作，联合主机厂将二手车回流至授权经销商展厅销售，建立统一的车辆评估、整备和定价标
准，以官方的品牌影响力来推进品牌二手车的发展。同时，可以进一步深入研究新车及二手车非授
权经销店和服务商的贷款融资市场机遇，创新汽车售后服务商的贷款融资机遇。
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此前，二手车融资业务主要集中在零售业务端，在收车端主要依靠经销商自有资金或银行流动
资金贷款。随着商务部等 17部门《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》等重要政策
在 2023年落地实施，无营业执照、无营业地址等小散乱模式将逐步出清，更加规范的市场行为、
更加标准的交易流程、更加清晰的产权制度，将为汽车金融公司推出批售业务创造更好的基础条
件。在政策法规允许的前提下，未来二手车库存融资业务有望成为汽车金融公司新的业务增长点，
而持续稳定、规模充裕的金融供给参与，又将会进一步支持二手车市场的发展。从资产结构和资产
规模看，除传统新车批售业务以外，二手车金融批售业务的发展，将会为汽车金融公司创造更多元
的长期稳定资产来源。
从细分市场情况看，在普惠市场，有相当数量的客户出于预算约束等方面的考虑，更倾向于选
择价格相对较低的二手车。在汽车金融的支持下，客户购车负担将进一步降低，但部分普惠客户由
于收入的不稳定性较大，对汽车金融公司的风控能力、风控成本提出了较大挑战。可以期待，汽车
金融公司能够通过数字化手段，进一步强化风控能力、提升审批效率、降低风控成本、改进客户体
验。另外，在中高端市场，客户对中高端二手车的需求不断增长，新车经销商集团在二手车市场积
极布局，专业二手车中介商加快发展，有望形成需求端、供给端双向驱动的格局。
增换购金融服务
市场竞争加剧的情况下，汽车金融公司获客难度、获客成本大幅增加。持续维系好老客户，提
升用户活跃度和粘性，在客户增换购、客户亲朋好友购车时，优先使用同一机构提供的金融服务，
对汽车金融公司而言，在获客渠道、获客成本等方面，都具有非常重要的意义。但也对汽车金融公
司的服务质量、客户满意度、客户运营能力，提出了较高的要求。
汽车金融公司可与主机厂联合形成老客户再购权益，通过与厂家共建路径及金融机构自媒体宣
传促进再购买。例如：建立老带新客户运营模式，着力开展线上线下多渠道联合企划活动，提升客
户忠诚度及推荐度，促进增换购业务量。深入分析影响老客户再购买的因素，包括车辆使用体验、
车辆让利空间、金融让利政策等。目前，金融机构老客户再购存在两大制约：一方面，车辆本身的
情况是客户主要考虑因素，客户对车辆的再购买是金融机构再购买的基础，金融机构再购买空间受
限。另一方面，销售环节金融返利会干预经销商业务推荐，这也是现阶段影响金融机构再购买的主
要因素。
从产品角度来讲，可以通过售后融合等产品延长客户生命周期，维系客户黏性，促进增换购客
户成交。从营销角度来讲，应当结合车市消费结构的变化，通过新能源车型的联合营销以及差异化
营销政策，满足客户群体的差异性需求，助力增换购客户成交。同时，面对新能源汽车软件订阅及
升级趋势，汽车增换购也不仅局限于“车身增换购”，也包含“软件及服务增换购”。汽车金融公司未
来应重点关注与主机厂用户运营体系及会员体系互通共建。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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融资租赁
未来，汽车金融公司有望获准开展汽车及附加品售后回租业务，将有利于汽车金融公司打造与
其他金融机构更加一致的竞争力，为主机厂和经销商提供更有力度的销售支持，为客户提供更多
元、更丰富的汽车金融服务。
作为最专注的汽车金融提供方，汽车金融公司在严控风险的前提下通过融资租赁（含售后回
租）产品，既可以有力促进汽车厂家、经销商提升销量，也能够更大范围、更有力度地惠及广大消
费者。从市场结构看， 二线城市的千人拥车量已经较高，叠加交通拥堵、限牌等因素，拉升销
量的潜能有限。低线城市、小城镇和乡村地区虽然地处偏远，却是未来汽车销售增量的重点市场。
在共同富裕的时代任务下，售后回租产品将有力支持服务中小城镇和乡村地区的普惠客户购车、换
车需求和乘用、商用需求，有力支持新能源汽车下乡进村，便利生活，促进生产，推动发展。
多家公司正在按照新规征求意见稿的监管方向，从业务、产业、系统、内控合规、风险管理等
多个方面严谨细致地推动融资租赁（含售后回租）业务筹备工作，加快推进相关流程设计、金融产
品开发、系统建设等工作。通过售后回租业务，可有效补充汽车金融业务产品矩阵，为差异化的市
场客户需求提供个性化服务选择，推动汽车金融与融资租赁的产品互补及业务联动，服务汽车行业
变革发展、服务中小微经销商稳健经营、服务购车消费者普惠需求。
同时，为有效防控售后回租低首付业务风险，汽车金融公司需要在产品设计阶段建立健全租赁
物价值评估和定价体系，动态评估和确定租赁物余值，尤其是电动车的余值，确保租赁物价值的风
险覆盖水平，在审查、放款和租赁期管理等各业务环节强化风险防控措施。
附加品融资
在政策引导规范下，汽车金融公司将有望进一步丰富和提升附加品融资业务，为用户提供更丰
富的用车生活金融服务。在现有的保险、精品、延保、轮胎、车牌、维修、保养等业务基础上，汽
车金融公司可进一步调整、优化、新增汽车膜品（如车衣/车膜）、权益类产品服务等品类，稳妥
推出车辆软件、车电分离模式下电池等物理设备等融资。同时，强化与主机厂售后部门联动，通过
附加贷的模式持续支持续保、售后产品和服务的渗透率，挖潜融资后市场业务。针对独立附加贷的
业务设计对应的贷款流程、金融产品及系统开发，支持老客户（含存续和结清）独立申请附加贷，
不断拓展汽车附加品客群。积极探索开发汽车附加品供应商平台，如供应商与汽车金融公司建立总
对总合作，汽车金融公司可建立对应的供应商评估体系及系统。
同时，需要严格风险合规管理。在满足客户正常附加产品贷款需求的基础上，将附加产品部分
的贷款额度控制在合理范围内。规范从客户提交贷款申请资料到贷款审核及放款的各个业务环节，
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
61
防范风险。做好贷款产品标识，对附加贷产品的新增客户进行信贷质量监控，依据信贷质量变化及
时调整相关政策。
售后服务商金融服务
目前，售后服务商已经发展成为重要的汽车产业参与者。未来，汽车金融公司有望获准向汽车
售后服务商提供库存、维修设备、零配件等采购融资和售后回租等产品和服务，有利于发挥汽车金
融公司专业优势，满足产业链末端的中小微主体多样化、具象化的更多场景的业务需求，通过畅通
“毛细血管”促进产业链整体发展。
三、汽车金融企业如何通过价值溢价实现新一轮增长策略
价值溢价引领企业新一轮增长
疫情下，有的企业不堪重负，也有企业逆势上扬。
这些逆势上扬的企业都有一个共同点：加深对品牌价值的挖掘，拉长企业发展的战略周期。未
来，随着这样的企业逐渐占据市场话语权，市场格局也可能再次发生改变。
疫情下，高成本让企业陷入品牌迷思
以餐饮为例
必胜客，通过调整品牌战略，向消费者输出“丰俭由人、好吃不贵”的新品牌印象，达到了
“重新吸引消费者”的目的。
清真老字号紫光园，在疫情中针对顾客喜爱其熟食、小吃的特性，放大老字号的品牌、产品优
势，拓展出“档口+中餐”的店型，深入社区打造社群，逆势拓展出 100余家门店。
南京知名淮扬产品牌小厨娘，通过品牌的升级改造，重新赢得了年轻顾客的青睐。从 2020年
到 2022年 3月，它在南京新开了 14家门店，北京成功开店 2家，多家门店登上大众点评好评榜
TOP3。
山西的地方产品牌杏花堂在疫情期间完成了从山西家常菜到晋商私房菜的品牌跃升，太原、北
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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京连开 4家门店，一年时间登上大众点评必吃帮。
北京的粤产品牌汤城小厨，2020年到 2022年 3月，新开 3家门店，全部 26家门店中，有 16
家门店登上大众点评榜单。
当我们去分析这些逆势发展的企业时，会发现其中最重要的原因，在于各自对品牌价值的持续
挖掘和放大。
面对疫情的重重压力，这些案例实实在在地告诉老板们，对品牌的塑造不能丢。
当然，很多企业陷入了是收紧支出、还是继续品牌打造的两难选择中。
一方面，降低成本是企业逃出困局的重要手段。但另一方面，这些逆势发展的企业也让整个行
业有了一个全新的思考角度：深挖价值、深耕品牌似乎是疫情之下蓄力蓄势的不二法门。
怎么办？现实的压力与未来的机会，让不少企业举棋不定。
价值溢价引领企业新一轮增长
正如巴菲特所说，‘别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧’。但这个贪婪不是盲目
扩张，而是不断深挖和放大品牌价值，对有实力的企业来说，放大品牌价值是对抗疫情的最大机
会。
市场已经迎来理性消费时代。
理性消费不是消费者不消费或低价消费，而是消费者开始追求价值溢价。经过多年的洗礼，交
够智商税的消费者需要真正有价值的好东西。企业能够洞察到顾客真正在意的价值，并在合适的价
位给到他们超出预期的体验，就能得到认可。
疫情带来的对未来的不确定性，以及实际的经济压力，让消费者减少了很多盲目消费，加速了
顾客理性消费的进程，客观上推动了市场迎来真正的价值深挖时代。
在这样的趋势下，一批企业开始在价值溢价上做文章。
比如必胜客，并非直接打广告告诉消费者“我们有高质价比”，而是一边将最低价格拉到披萨
品类的低价格段，一边升级产品品质，让消费者直观地感受到高价值感。采用同样方法的还有奈
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
63
雪、喜茶等茶饮头部，它们一方面降低成本、降低价格，另一方面不断塑造和提升品牌价值，从而
获得了消费者的持续支持。
疫情加速企业价值回归
从上述企业的经验不难看出，只有对品牌价值进行深挖和释放，才能让企业在疫情下具备穿越
周期逆势发展的能力。
品牌打造是持续高效获客的根本。而 “价值引爆战略”，提出由短利的网红获客逻辑转向基
于长期战略的价值引爆获客逻辑。
基于价值定位，打造系统性体验爆点，有了厚实的品牌价值基础，才能更好地推流量，降低流
量获取成本的同时，提高流量转化。
现在的消费市场已经处在了价值回归的浪潮之中，随着疫情的不断拷打，以及企业认识到单纯
网红门店的短期性，品牌价值的挖掘、放大，将是企业发展的决胜因素。
价值引爆战略——以价值定位为核心，系统性打造体验爆点，引爆客流和口碑
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
64
打造品牌溢价能力的策略
什么是品牌溢价
品牌是可以溢价的。换句话说，拿皮尔·卡丹来做比喻：同样的服装，同样的西服，没有品牌
的西服和皮尔·卡丹去比较，你可能情愿多花几千块钱买皮尔·卡丹，而事实上穿在身上跟没品牌
的也差不多，但是这里边有一个情感价值在这里面，这就是消费者的消费心理决定的。由于有了这
样的消费心理，所以你必须把你这个品牌塑造成在消费者心目中高于其它品牌的形象，有了这个形
象以后，品牌的溢价就变成了很自然的事情。这就是品牌溢价。
研究品牌溢价的意义
一件普通的衬衣也许只要 40元，如果将这件衬衣贴上 Prada、杰尼亚、登喜路等服饰品牌，
价格将会是 400元以上（这还是保守的估计），从丑小鸭到白天鹅的巨大转变正是品牌溢价的鬼斧
神工。中国现在已经成为世界制造工厂，凭藉自己廉价而且熟练的劳动力，制造出许多价廉的产
品，一时间标有“made in china”的产品遍布世界各地。从某一个角度讲，我们应该为自己的强
大制造实力而自豪，可是外国人对中国产品的印象只是“便宜”，贴有中国自己牌子的产品在国外
的商店只能摆在毫不起眼的角落，“made in china”在国外人眼 成了低价位，低档次的代名词。
中国企业经过这麽多年的发展，其产品质量实际上有了长足的进步，甚至一些产品达到了国际一流
水平，中国缺少的是自己的国际品牌。
让我们来看看现实：通用电气采购中国的格兰仕微波炉，然後贴上自己的牌子，价格马上就比
原来高了好几个档位；耐克从中国制鞋厂花 120元人民币买走的运动鞋因为打上了耐克品牌，所以
售价就窜到 700多元；索尼彩电在中国一年 50万台的销量所获得的利润，超过了中国所有国产彩
电品牌的利润之和。
中国企业以前那种以价格取胜的思维应该转变了，采取品牌经营，以提高品牌溢价来获取更多
的利润的方式才是中国企业能够长期发展的战略转变。因此，研究品牌溢价能力，探索提高品牌能
力的有效策略，对提高国内企业的蠃利能力、降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
65
影响品牌溢价大小的因素
首先，让我们给出一个基本假设，消费者在买商品时总是以达到自己利益最大化为目的，而所
谓利益最大化，就是在商品给带来自己一定效用时，所耗费的成本最小。或者是在一定花费的基础
上，商品带来的效用最大。
消费者在购买商品时，自己对某种商品品质的资讯了解不多，相反卖方对该商品品质的了解更
加充分，这样相对于卖方来说，消费者拥有的资讯不充分，正是这种资讯不对称的现象使得一部分
消费者愿意为那些拥有好的信誉的品牌付出更多的代价，以减少不确定性带来的损失。这样拥有好
的品牌的厂商便能获得较好的品牌溢价，并且为了保持或者提高其品牌溢价能力，他们会加强产品
的品质管制，建立长期的信誉，提高自己品牌的价值。
在选择购买好的品牌和一般品牌的过程中，似乎存在着这样一个评价标准：购买好的品牌所多
支付的品牌溢价应该小於等於购买一般或没有牌子的同种商品所可能带来的损失，只有这样消费者
才会购买好的品牌。
从上面的简单解释，我们至少可以得出以下几点启示：
1.并不是所有的消费者都愿意支付品牌溢价的，那些对质量敏感的消费者比那些对质量不敏感
者更愿意支付溢价。所以消费者对质量关心的程度影响他是否愿意支付品牌溢价。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
66
2.品牌的经营必须建立在产品服务的良好质量基础上，只有提高质量，才能发挥品牌作为信誉
载体的作用，增强它向消费者传递品质优秀的资讯。
3.购买频率也是影响品牌溢价大小的因素。首先从质量和购买频率的关系看，购买频率低的产
品,卖方要在较长时间之後才能享受溢价,这样,只有溢价足够大才能抑制其质量欺诈倾向。相反,对
於购买频率高的产品,卖方在未来存在更多的以降低质量来牟利的机会,故在每次交易中要求补偿其
守信行为的溢价就较小,即溢价大小与购买频率成反比。再从消费者接受品牌溢价大小与购买频率
看，对於那些购买频率高的产品，由於消费者经常购买该消费品，所积累的品质评价经验很丰富
了，所以当一个品牌的产品比另一个品牌的价格高许多而评价品质相差不多时，他所可能接受的溢
价支付就比较小了。这我们可以发现这样一个有趣现象，就是购买频率可能降低品牌传递品质优秀
资讯的能力。
4.一个品牌只有当其知名度高时，才能更好地向消费者传递资讯。公众对一个品牌的认可，实
际上是对该品牌的信心，为了规避购买其他品牌所带来的风险，一些消费者更愿意购买知名度较高
的品牌，所以知名度越高的品牌可能更能获得高的溢价。
5.一种产品品质的变动幅度也是影响品牌溢价大小的重要因素。如果在同一市场上,不同厂家
生产的产品由於技术、行业标准、政府管制等原因,被消费者视为大同小异和在品质上相差无几,则
消费者所感知的品质不确定性很小,此时他就不会或只愿意支付很小溢价。这就是说,同一市场产品
品质变动越小,产品溢价越低,反之则越高。这也意味着,产品在新产品市场较在成熟产品市场可收
取更高溢价。一种产品品质变化幅度小，那麽品牌传递品质优秀资讯的能力就比较弱，所以品牌溢
价就比较小。
6.一种商品的品牌所获得的溢价大小还和当前市场上类似商品的品牌数量有关，很显然两者之
间是一种反比关系，即随着类似商品的品牌数量增加，这个商品品牌的溢价能力可能会下降。因为
众多的品牌之间肯定会进行激烈的竞争，这种竞争最容易演变为价格的竞争，再加上消费者选择品
牌的机会很多，很可能从一种品牌转移到另一种品牌，这样厂家可能为了短期的一些利益，降低价
格，从而导致该品牌的溢价能力下降。
一言以蔽之，消费者接受品牌溢价大小的程度是由多方面的因素所决定的，比如消费者的品质
偏好，消费者的经济能力，消费者购买该商品的频率，消费者对该类商品的品质评价，该类产品品
质变动程度等。
打造品牌溢价能力的策略
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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（1）塑造大品牌与业内领先地位的形象
一个区域小名牌溢价能力不如全国性大名牌强，一个中国名牌则不如国际名牌，如娃哈哈、乐
百氏酸奶要比地方小品牌高 20%，雀巢奶粉要比一般国产品牌贵 25%以上。所以要尽量塑造出大品
牌形象。
在广告、事件行销、新闻宣传中要不失时机地宣传能佐证自己为大品牌的信息。海尔“先难后
易”的国际化战略，大肆张扬“产品畅销德国、成功登陆美国、全球海尔人祝中国人民春节愉
快”，有效树立起国际级大品牌的形象，溢价能力超过了其它国内电器大品牌。
即使产品没有覆盖全国，只要财力能接受，投一投中央台是有必要的。报喜鸟的崛起是一个非
常有价值的启示。在近几年的媒体投放中，报喜鸟正是突出地利用了中央电视台这个传播品牌的广
告资源，很快实现了品牌提升，从而建立起了良好的品牌形象，由于央视在国内的影响力以及自身
一些特殊因素，使得央视不管是在覆盖率、收视率，还是在权威性、可信度等方面均存在着其他电
视台无可比拟的优势，通过营销活动、广告宣传来保持品牌活力，并通过央视的广告投放来提升品
牌形象、巩固强势品牌地位也正成为“报喜鸟”的基本广告策略之一。
1998年“报喜鸟”作为新品牌第一次亮相于央视，通过在央视的投放，给消费者传达了“报
喜鸟”做 “大”品牌的概念，建立了较高的品牌形象，而连续几年的持续投放也巩固了其品牌领
导地位。企业生产的是有物理属性的产品，而消费者购买的是有情感归依的品牌，产品的“附加价
值”是品牌不可或缺的因素，“附加价值”主要源于消费者对该品牌的使用及体验、广告和包装，
服装产品的附加价值是可以超过其产品本身第一层面上的价值的。在央视的持续广告投放，可以被
认为是对企业品牌的长期投资，而这种投资的结果则促使了产品附加价值的提高，央视由于其高权
威性、高可信度赋予了品牌更多内涵的附加价值。其次，利用央视的高覆盖率、高收视率，迅速打
开品牌知名度，拓宽了代理加盟渠道，节省了广告费用的支出，避免了资源浪费。
1998年之前，很少有服装企业舍得花钱在央视作广告，除了投入成本上的考虑以外，事实上
还有很多其他方面的顾及。但是，正是 1998年报喜鸟在央视的投放，使得任达华与“我爱报喜
鸟”这句广告语在短时间传遍大江南北、妇孺皆知，大大提高了品牌的知名度，在全国很快打响了
品牌。各地代理商纷至沓来，要求代理报喜鸟品牌，从而拓宽了加盟渠道，促使了报喜鸟连锁专卖
市场网络的建立。
（2）提高品质，加强品质管制是提高品牌溢价能力的基础
消费者购买商品（服务），主要是该商品能够实现一些功能，满足消费者的需要。只有保证卓
越的品质，才能使消费者对该品牌建立长期的信心，长期的信誉是品牌溢价之本。日本有一家染布
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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公司叫 konishi，他们非常注重染布的品质，在第一次世界大战前他们公司使用德国的染料，因为
德国染料比日本的染料好，染出来的布鲜艳，染色牢度高。可是到了一战时，公司不能进口德国染
料了，为了保证产品品质一贯卓越，已经 60多岁的老板将库存的坯布全部剪掉，因为他怕自己死
後公司职员会偷偷用日本染料去染这些布，导致产品的品质下降。一战结束了，他们公司继续进口
德国染料，染出来的布和一战前一样品质卓越，卓越的品质一直延续到现在。如果你有幸到他们公
司，那麽一进公司，你就会发现在大堂前挂着当年那个老板剪下的一缕一缕的坯布，在这些坯布的
旁边写着这麽一句话：“一生只做一件事”。现在的日本人只要一听到 konishi的名号，都会肃然
起敬，问都不会问价格，就把 konishi的布买走，因为他们相信 konishi的布是全日本最好的，是
不用置疑的。消费者对一个公司的品牌相信到了这样的程度，他们宁愿多化数倍的钱，也要购买该
公司的产品，为什麽?一句话，这个品牌代表了卓越品质。
（3）注重产品（服务）的创新，是品牌溢价能力提高的动力
在当前品牌众多的市场，要与其他品牌竞争，就必须赋予自己产品更多的特性，进行差别化竞
争，当然我所说的差别化，是产品功能特性的差别化，而不是以低价格实现的。消费者多支付的品
牌溢价，必须以一定的差别化功能作为补偿，这样消费者才愿意买单。并且现在的市场，同质化的
产品越来越多，导致品牌溢价的能力越来越小，只有注重产品的创新，才能使自己品牌麾下的产品
区别於其他品牌的产品，获得较高的品牌溢价。此外，消费者的需求也越来越个性化，张扬个性，
表现自我的消费观念形成也促使产品（服务）的创新，赋予品牌更多的内涵。
（4）赋予品牌高档感、高价值感
要让品牌有高档感和高价值感，功能型利益为主的品牌应持续一致地不断提高技术与产品使用
价值，如一个品牌几款电器技术领先、功能人性化、外观精美，只能有限度地提高单单这几款电器
本身的售价。如果，企业不断地推出这么好的电器，久而久之品牌就具有了高档感与价值感。品牌
的溢价能力就能涵盖所有产品。
情感型、自我表达型利益为主要价值的品牌，品质、技术是基础，应主要通过广告塑造品牌豪
华、成功、时尚等内涵，同时在工业设计与做工上精益求精，并在豪华高档场所设零售终端。
（5）保持高价格
对于情感型、自我表达型利益为主体的品牌，保持高价格意味着品牌麾下的产品一律保持高
价，并且千万不可降价，服饰类品牌顶多一年偶尔来几次换季或断码降价，非季节性产品应保持长
期不降，否则会伤害品牌的档次与价值感。但很多品牌面对销量暂时下滑或竞争者的降价攻势，往
往失去定力也跟着降价。这时候很考验企业家与品牌管理者的意志力。
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随着收入的提高，情感型、自我表达型利益为主体的产品如名酒、名烟、名表、服饰应不断调
高价格来体现品牌的的高身份，因为这类品牌有个特点消费高价品牌的绝不会买低价的。消费
2000元一件 Dunhill T恤的富豪绝不希望 Dunhill生产 400元一件的 T恤，洋河大曲是中国老八
大名酒之一，连续三次品酒会中被评为全国第一，曾经是最高档白酒品牌之一，但在 80年代末 90
年代初未抓住高档酒价格上扬的三次机会（五粮液就通过那几次机会奠定了高档酒的地位），一直
以 50多元以下的价格在销售，结果公众觉得洋河大曲是中档品牌。中华烟每年都会略微调高价
格，始终高于其它品牌，稳稳树立高档烟的形象。象玉溪刚开始时卖到 40多元，现在却卖 20多
元，纯种的高档烟形象被破坏了。其实，玉溪真的眼馋 20-30元价位的市场。完全可以让别的品牌
担当此任。
对于电器、食品、日用品等功能性利益为主体的品牌，保持高价格意味着价格要始终比竞争品
牌高一点，即使降价也必须遵守这一原则，同时品牌麾下有低价格产品是正常的，索尼的 walkman
最高价的为 3000多元，最低价的为 100多元；海尔的 220升的冰箱最低的为 2600元，最高的为
4000多 元，不同价格的产品主要是由产品的功能、成本、原料造成的，但无论价格高低，产品都
是符合索尼、海尔品牌的基本承诺的，此时，海尔、索尼的溢价能力体现在同样功能、品质、原料
的产品价格要更高一些。电器业随着技术的成熟、规模的扩大、竞争的加剧，降价是难免的，近几
年海尔空调、冰箱的价格都有所下降，但始终保持比竞争品牌贵一些，这就无损其品牌档次。
（6）有效标识出高中低价格的不同产品
品牌麾下有高中低不同价格的产品是正常的，如刚才提及的索尼、海尔。但如果不能有效地标
识区分出高中低价产品就会有损品牌的高档感与溢价能力。一种较好的策略是用品种名称、包装与
工业设计来区别出高中低档。洋河大曲就用“五十年陈酿”这一品种名称与包装来标识洋河中的最
高档酒，对于重新恢复曾为全国最高档酒及老八大名酒之一的往日尊贵起了较好的作用。象手机，
用型号、外观也能较好地区隔出高中低档产品。因为手机的高中低档产品在外观上有显著差异，消
费者容易识别。但彩电、冰箱等电器往往在工业设计上差异不显著，区隔不明显，这时最好采用副
品牌加以区隔。
如果外包装、品种名、副品牌不足以区分出高中低档，就应该发展多品牌或者绝不能把低价产
品混入溢价品牌中，身份象征性产品尤其如此。比如，不少香烟品牌有 30元以上、20元以上、10
－20元、10元以下等多个品种，主要用颜色、金装、镶边等外包装的变化来加以区别，由于要用
类似策略的品牌很多，有的品牌红色是高档、有的品牌红色是低档，消费者往往分不清哪种颜色是
高档的，即使买了高价烟，别人也不知道高价与否，等于“锦衣夜行”，所以很多人就不选这些品
牌。象玉溪刚开始时卖到 40多元，现在却卖 20多元，纯种的高档烟形象被破坏了。其实，玉溪真
的眼馋 20-30元价位的市场。完全可以让别的品牌担当此任。而中华最低价是 30元，所以几乎谁
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都知道中华为高档烟，这是中华烟屹立在主流高档烟市场岿然不动的原因。明白了这一道理，不少
香烟品牌还是可以挑战中华的高档烟地位的，关键是有没有定力去长期坚持高价。
品牌的高溢价从何而来？
从科学管理理论提高生产效率，到组织管理优化体系，到品牌战略缔造核心竞争力，提升企业
竞争力的重心，跟随现代企业发展演变的步伐在发生转移。
今天，全球经济已经进入了一个超竞争时代，大部分行业都呈现供大于求的竞争态势。任何一
家企业要长久发展，都离不开品牌战略的全面规划。
消费者青睐高溢价的品牌，薯条汉堡选麦当劳，汽水喝可口可乐，板栗吃粒上皇，无不如是。
但品牌管理是一个体系，更是一个长期的过程，绝非一蹴而就的事。
从科学管理到品牌战略
企业为什么存在？根据科斯的交易成本原理：企业之所以存在，是因为它降低了社会的交易成
本。企业是社会的重要器官，承担某一方面的社会分工职能，为社会的目的而存在。企业是手段，
不是目的，企业存在的理由是为社会解决问题。
随着企业规模的扩大，内部交易成本会超过外部交易成本，这时企业的规模就停止扩张了。为
了提高效率，降低成本，提升利润，企业管理者也在不断改进企业经营管理的理念。
（1）第一阶段：科学管理理论
在率先完成资本主义西方，承担企业职能的组织最初是“工厂”。十八世纪，被誉为“科学管
理之父”的泰勒，在米德维尔工厂，他从一名学徒工开始，最后被提拔为设计室主任和总工程师。
在这家工厂的经历，使他了解到工人们普遍怠工的原因，他感到缺乏有效的管理手段是提高生产率
的严重障碍。为此，泰勒开始探索科学的管理方法和理论，经过长期的研究后，创立了科学管理理
论。
泰勒的科学管理理论，使人们认识到了管理学是一门建立在明确的法规、条文和原则之上的科
学，它适用于人类的各种活动，从最简单的个人行为到经过充分组织安排的大公司的业务活动。这
套理论也切实提高了米德维尔工厂的生产效率，后来被大量工厂所应用。
（2）第二阶段：现代企业管理
20世纪中期，现代管理之父德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理：企业管
理是在众多需求和目标中取得平衡，而不是替某一机构给定一个目标。
德鲁克提出，管理人员付出实践的不是经济学，不是计量方法，不是行为科学，而是管理学。
管理是一种实践，其本质不在于「知」而在于「行」，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权
威就是成就。
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无论是英特尔公司创始人安迪·格鲁夫，微软董事长比尔·盖茨，还是通用电气公司前 CEO杰
克韦尔奇，他们在管理思想和管理实践方面都受到了彼得·德鲁克的启发和影响，并运用这些理论
成就了科技巨头。
（3）第三阶段：品牌管理理论
改革开放以来，中国经历了从 80年代的工厂时代、90年年代的渠道时代、20世纪初的产品时
代，全面升到了品牌竞争时代。品牌战略和管理成为公司战略和管理中的重大新领域，围绕如何做
好品牌管理，出现了不少的专著和执行工具，但品牌的重要性始终被摆在前端。
品牌三角模型
品牌既是企业外部竞争的核心要素，也是统领企业内部研、产、销全价值链的纲领。品牌之所
以有很高的品牌溢价能力主要不是因为技术领先，而是因为在一流的品牌战略统领下，品牌具备了
情感和自我表达型价值，超越了实体产品本身，产品在顾客心理中拥有了很高的感知价值。
（1）品牌第一原理：社会监督原理
品牌的本质是社会监督企业，保护消费者的一种风险机制。在我们小区的小卖部、社区超市里
购物，在街道的餐厅吃饭，你就能够得到价格公道和质量保障。因为他需要街坊们经常来，反复
来。品牌就是这样的一种重复博弈机制，一旦建立了品牌，你就要接受社会的监督，一旦你出了
错，社会、消费者就可以惩罚你。
（2）品牌第二原理：品牌成本原理
品牌存在的意义在于降低三个成本：第一，降低社会监督成本；第二，降低顾客选择成本；第
三，降低企业的营销传播成本。
品牌在做营销传播时，应该是“投资思维”，而不是“烧钱思维”。品牌会因为被大众熟知，
消费者认可，产生持续销量，直到成本趋近于零。而品牌投入的每一分钱，最后都会变成“品牌资
产”，未来是可以变现的。
（3）品牌第三原理：品牌资产原理
从投资的角度，资产的角度，花的钱不仅要少，而且不是花掉了之后就花掉了，而是让广告变
成储存罐，还要能作为资产攒下来，攒下来之后，50年后还能够从中得到利息。有了这个资产，
我可以不断地用新产品的开发去贴现这个资产，把它再变出钱来。
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缔造连锁品牌的高溢价
以餐饮为例
在权威专业机构 Interbrand发布的 2021年全球最佳品牌排名中，挤进前十的餐饮品牌有 2
个：即价值 亿美元的可口可乐和价值 亿美元的麦当劳。
在国内，连锁品牌也越来越多，各个细分赛道的巨头林立，火锅品类的海底捞、呷哺呷哺，奶
茶品类的蜜雪冰城、奈雪的茶，小吃品类三只松鼠、粒上皇，都是业内典型的高溢价品牌。
在服务粒上皇的十多年时间里，餐饮小店连锁咨询研究院见证了粒上皇从一个冉冉升起的新
星，成为今天国内休闲小吃巨头的全过程。
2000年，高瞻远瞩的粒上皇创始人潘俊海关闭了在温州火爆的四家板栗店，选择到市场更广
阔的的广州创业，售卖现炒板栗。
彼时，广州的板栗主要是包装类的“冷”板栗，并且渠道以街头小店为主，档次低端。潘俊海
创造性地推出了“现炒板栗”，立即受到市场的极大欢迎，开创了广州板栗市场的新局面。2005
年，潘俊海创立了“栗上皇”品牌，恪守匠心精神，以质量为生命，很快开了 20多家门店。
不过，彼时的“栗上皇”，还没有品牌经营的概念，分散在各地的门店各自为战，自负盈亏，
品牌发展缓慢。
随着门店经营模式日渐成熟，售卖的产品除了聚焦现炒栗子之外，也扩展到瓜子、花生、核桃
等多种干果炒制产品，“栗上皇”也就此更名为如今让人有口皆碑的“粒上皇”。此后，粒上皇启
动新一轮品牌战略。
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2011年开始，在餐饮小店连锁咨询研究院的配合下，粒上皇总部对全国 48家门店进行重新规
划和部署，统一了门店的品牌 VI和营销步调，建立了完善的单店盈利模型。
以单店盈利模型为基础，有了一定品牌溢价的粒上皇实施了快速扩张政策，以从选址、产品、
营销进行统一部署，扩张速度提升。目前，粒上皇的单店业绩从 122万提升到 325万，获得 260%
的增长；门店数量从 48家裂变到今天近 600家，实现 10倍扩张，都是在盈利模型的基础上达到
的。
打造高价值品牌，并非遥不可及，但需要品牌创始人坚持自己的品牌核心价值与战略定位，并
使企业的整体价值活动都围绕这一主题展开。
品牌的所有事情，可以说都是一件事，专业的服务机构，是在一个体系内，完成战略营销品牌
创意的整体服务。这是打造高溢价品牌连锁品牌的必经之路。
实现品牌定位溢价的品牌战略
品牌定位作为企业实现理想型目标的品牌战略，品牌定位可以是一件商品、或一项服务，甚至
是一个人，但这些动作都是为了能够让企业的产品卖出高价，享受品牌带来的溢价功能。
确定我是谁？
品牌定位的概念在我国本就属于舶来品，所以我国的很多企业在创立时并没有做品牌定位的想
法，自然企业也不例外。
品牌的形成是一个长久积累的过程，对于企业来讲，要想形成属于自己的品牌，就得经历一个
企业和消费者相识、相知的过程，通过企业产品品牌定位式的自我介绍，让企业明白了“我是
谁”，是重要的一步。
品牌背后是品类，后面是文化，尤其是对于拥有五千年悠久文化的国家，具有很强的文化属性
惯性，所以，在产品定位上，首先要明确自己的范畴，确定"我是谁"，所有企业都会围绕这些做营
销。
确定我要成为谁？
先知词语战略全案认为，品牌定位的“我要成为谁”，这个“谁”不一定是目标，甚至可以是
阶段性目标。当有了参考对象，那么便去研究符合你「理想定位」的对手，都做些什么？都有些什
么条件？都有些什么规律？他的成长轨道和历程是怎么样的？这一问就完成了“我要成为谁”的构
想。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
74
确定我为谁服务？
通过以上的一问，二问，这就联想出了“我问谁服务”的第三问，这一问对于品牌定位来讲包
括三个内容：
（1）消费者定位
消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。企业在进行品牌打造时必须对目标消费群进
行深入的分析及明晰的定位。目标消费者，顾名思义，你产品要卖给的人，愿意为你掏腰包的人。
一但品牌的目标消费人群确定之后，就需要已就此类人群进行深度挖掘，精准推广。提供针对性的
产品，适应他们的需求的环境以及其他增值服务，满足顾客，将品牌与目标人群紧紧联系在一起。
（2）选址定位
我们说商场如战略，打仗讲究“天时地利人和”做生意也一样天时（开店时间节点，产品红利
期），地利（选址），人和（营销和团队）缺一不可，说不清哪个更重要，但选址失败，想翻身的
难度之大，超过其他。
（3）价格定位
定价是销售和成本控制的重要环节，价格将直接影响企业的经济效益，反映餐厅的产品定位，
价格是企业营销的重要手段，在企业营销组合的诸多因素中，价格是更直接、更有效的，在扩大市
场份额和推广新产品时，价格是一种常用的营销策略。
（4）文化内涵定位
基于文化内涵的品牌定位，就是将某种文化内涵如历史风俗，文化，价值观，道德观等融入品
牌之中，成为一种能体现消费品味、消费文化的特征。
品牌定位带来的好处
有助于突破互联网
精准的品牌定位让你有机会直接与目标受众对话，面对各种 app评价的好与坏，你的品牌定位
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
75
可以帮助你与合适的人群交谈。
创造市场差异化市场上
即便是面对有数千种类似产品，广告竞争激烈的市场来讲，品牌定位可帮助您清楚地解释产品
或服务的差异。
优先选择您的产品和服务
品牌定位的目的就是能够引导消费者消费，缩短购买的时间。如若品牌定位能够刺激目标客户
的情绪反应，并清晰的将自身优势展现给用户，那么对于企业业绩也是一种刺激。
传递企业价值
企业的价值是你为客户提供的服务。价值包括满足客户需求的公司或产品，以及为您竞争的优
质产品。品牌定位可以澄清企业的具体价值。无论企业的目标受众有多大，品牌定位都可以让您清
晰、明了地谈论具体细节。
四、汽车金融企业《通过价值溢价实现增长策略》制定手册
在明确“通过价值溢价实现增长策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定
成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体
方案。
动员与组织
在决定制定“通过价值溢价实现增长策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规
划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应
为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分
析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
76
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“通过价值溢价
实现增长策略”
召开专门会议就推行“通过价值
溢价实现增长策略”作出决定
2
成立公司“通过
价值溢价实现增
长策略”建设领
导和制定小组
确定公司“通过价值溢价实现增
长策略”建设小组的人员及分
工。公司应当在设立战略委员
会，或指定相关机构负责公司发
展战略管理工作，履行相应职
责。
动员
3
进行建立“通过
价值溢价实现增
长策略”思想动
员
召开公司建立“通过价值溢价实
现增长策略”思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
77
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“通过价值溢
价实现增长策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“通过价值溢价实现增长策
略”的意义与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
78
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
79
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
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注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
81
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“通过价值溢价实现增长策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的
市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面
的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根
据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“通过价值溢价实现增长策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为
基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面
的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的
条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足
客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
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以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“通过价值溢价实现增长策略”的有效措施, 主要包括产品
的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业
抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
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各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
84
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“通过价值溢价
实现增长策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“通过
价值溢价实现增
长策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“通过价值溢价
实现增长策略”
方案的研讨和修
订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略规
划方面
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
85
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销方
面
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
86
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
87
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、汽车金融企业《通过价值溢价实现增长策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
培训
与实
施准
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
88
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“通过价值溢价实现增长策略”
工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进
行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
89
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“通过价值溢价实现增长策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落
地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
90
保各项措施部署落地。
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
汽车金融企业通过价值溢价实现增长策略研究报告
91
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“通过价值溢价实现增长策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变
革，才能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
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人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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