2021-2025 年中国安全防护鞋行业
整合营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
可落地执行的实战解决方案
2021-2025 年中国安全防护鞋行业整合营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业整合营销战略概述 ..................................................................................................................14
第一节 安全防护鞋行业整合营销战略研究报告简介 ......................................................................14
第二节 安全防护鞋行业整合营销战略研究原则与方法 ..................................................................15
一、研究原则 ................................................................................................................................15
二、研究方法 ................................................................................................................................16
第三节 研究企业整合营销战略的重要性及意义 ..............................................................................17
一、重要性 ....................................................................................................................................17
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................17
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................18
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................18
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................18
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................18
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................18
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................18
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................19
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................19
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................19
三、小结 ........................................................................................................................................19
第二章 市场调研：2019-2020 年中国安全防护鞋行业市场深度调研....................................................21
第一节 安全防护鞋的作用及适用范围 ..............................................................................................21
第二节 我国安全防护鞋行业监管体制与发展特征 ..........................................................................21
一、行业主管部门 ........................................................................................................................22
二、行业监管体制 ........................................................................................................................22
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................22
四、行业主要政策 ........................................................................................................................23
五、与行业上、下游之间的关系 ................................................................................................24
六、行业主要壁垒 ........................................................................................................................24
（1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................25
（2）营销网络壁垒 ......................................................................................................................25
（3）技术研发障碍 ......................................................................................................................25
第三节 中国安全防护鞋行业发展情况分析 ......................................................................................25
一、我国制鞋业发展现状 ............................................................................................................25
二、安全防护鞋行业发展概况 ....................................................................................................25
三、中国安全防护鞋行业的发展前景和市场容量 ....................................................................26
四、我国安全防护鞋产业发展现状 ............................................................................................26
（1）行业内企业规模偏小，产业集中度较低，行业龙头企业尚不明显 ..............................26
（2）生产自动化程度逐渐提高 ..................................................................................................26
（3）产品科技含量低，同质化竞争激烈 ..................................................................................26
第四节 我国安全防护鞋行业竞争格局分析 ......................................................................................27
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................27
（1）国际竞争格局 ......................................................................................................................27
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（2）国内竞争格局 ......................................................................................................................27
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................27
（一）国际企业基本情况 ............................................................................................................27
（1）霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司 ......................................................................27
（2）代尔塔（中国）安全防护有限公司 ..................................................................................28
（二）国内竞争对手基本情况 ....................................................................................................28
（1）赛纳集团有限公司 ..............................................................................................................28
（2）上海赛狮鞋业有限公司 ......................................................................................................28
第五节 企业案例分析：深圳市京泰防护科技股份有限公司 ..........................................................28
一、公司的行业竞争地位 ............................................................................................................28
二、公司的主要竞争优势 ............................................................................................................29
三、公司的主要竞争劣势 ............................................................................................................29
第六节 2021-2025 年我国安全防护鞋行业发展前景及趋势预测....................................................30
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................30
（1）国家对产业的规范及支持 ..................................................................................................30
（2）国民安全意识增强将产生广阔且刚性的市场需求 ..........................................................30
二、行业发展前景 ........................................................................................................................30
三、国内安全防护鞋行业的发展趋势 ........................................................................................30
（1）注重品牌建设，整合优势资源 ..........................................................................................31
（2）提升高端制造能力 ..............................................................................................................31
（3）产品向轻便化、舒适化、时尚化、多功能化发展 ..........................................................31
（4）节能环保因素受到广泛重视 ..............................................................................................31
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................32
（1）各国贸易保护政策的影响 ..................................................................................................32
（2）研发技术不足 ......................................................................................................................32
（3）专业人才的短缺 ..................................................................................................................32
第七节 国内外安全防护鞋限量物质标准 ..........................................................................................32
一、国外安全防护鞋限量物质标准 ............................................................................................33
二、国内安全防护鞋标准及限量物质要求 ................................................................................34
三、国内外之间的差异 ................................................................................................................36
第三章 企业整合营销战略的相关概述 ......................................................................................................40
第一节 关于整合营销的相关定义与理论 ..........................................................................................40
一、背景介绍 ................................................................................................................................40
二、理论综述 ................................................................................................................................40
（一）整合营销的定义 ................................................................................................................41
（二）整合营销的互动方式 ........................................................................................................41
（三）制定整合营销策略的影响因素 ........................................................................................41
（四）整合营销策略的制定流程 ................................................................................................42
第二节 市场营销观念与整合营销观念辨析 ......................................................................................42
一、市场营销观念与整合营销观念的内涵 ................................................................................42
二、市场营销观念与整合营销观念的目标与功效差异 ............................................................43
（一）二者的目标不同 ................................................................................................................43
（二）二者的功效不同 ................................................................................................................43
三、市场营销观念与整合营销观念的应用差异 ........................................................................44
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第三节 整合营销在企业中的应用 ......................................................................................................44
一、什么是营销传播 ....................................................................................................................45
二、整合营销传播对我们企业的战略意义 ................................................................................45
三、我国企业进行整合营销传播的制约因素 ............................................................................45
四、整合营销传播实践 ................................................................................................................46
五、结语 ........................................................................................................................................47
第四节 整合营销管理提升企业竞争力 ..............................................................................................47
一、企业营销管理的发展趋势 ....................................................................................................47
（一）以 80 后为代表的群体将引领着新的消费潮流 ..............................................................47
（二）互联网消费模式的普及 ....................................................................................................47
（三）更加注重个性化、新颖化消费 ........................................................................................48
二、营销管理类型 ........................................................................................................................48
（一）市场营销 ............................................................................................................................48
（二）社会营销 ............................................................................................................................48
（三）关系营销 ............................................................................................................................48
（四）精准营销 ............................................................................................................................49
三、企业营销管理存在的问题 ....................................................................................................49
（一）企业缺乏健全的营销管理机制 ........................................................................................49
（二）企业缺乏营销品牌的管理意识 ........................................................................................49
（三）企业缺乏营销管理方面的人才 ........................................................................................50
（四）网络营销管理体系不健全不成熟 ....................................................................................50
四、提升企业营销管理工作的对策 ............................................................................................50
（一）健全企业营销管理机制 ....................................................................................................50
（二）建立和完善企业的品牌营销战略 ....................................................................................51
（三）加速企业营销管理人才的成长 ........................................................................................51
（四）构建完善的网络营销管理体系 ........................................................................................52
五、结束语 ....................................................................................................................................52
第四章 企业整合营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................53
第一节 我国企业整合营销模式相关问题刍议 ..................................................................................53
一、企业整合营销的提出 ............................................................................................................53
二、企业整合营销存在问题 ........................................................................................................54
三、企业整合营销中的沟通整合 ................................................................................................54
四、企业整合营销中的顾客价值信息整合 ................................................................................55
五、企业整合营销中的组织内整合 ............................................................................................55
六、企业整合营销中的流程整合 ................................................................................................55
第二节 整合营销实施模型构建 ..........................................................................................................56
一、整合营销的基本思路 ............................................................................................................57
二、整合营销的实施模型 ............................................................................................................57
（一）营销资源分析 ....................................................................................................................57
（二）整合营销实施分析 ............................................................................................................57
三、整合营销关键落脚点:组织整合 ...........................................................................................58
（一）改造组织架构以支持整合营销 ........................................................................................58
（二）设计良好的薪资体系以保障组织架构的执行效果 ........................................................58
四、整合营销实施模型的应用 ....................................................................................................59
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（一）企业文化的有力推动 ........................................................................................................59
第三节 基于顾客价值的整合营销策略 ..............................................................................................59
一、整合营销的概念 ....................................................................................................................60
二、基于顾客价值的整合营销的内涵及其目标 ........................................................................60
三、基于顾客价值的整合营销策略探讨 ....................................................................................60
（一）整合营销部门与财会部门 ................................................................................................60
（二）整合营销部门与运营部门 ................................................................................................61
（三）整合销售部门与营销部门 ................................................................................................61
（四）整合营销部门与研发部门 ................................................................................................61
（五）整合营销部门与人力资源部门 ........................................................................................61
四、结语 ........................................................................................................................................62
第四节 基于利益相关者的企业整合营销战略研究 ..........................................................................62
一、利益相关者与整合营销 ........................................................................................................62
二、整合营销角度的利益相关者识别 ........................................................................................62
（一）利益相关者识别 ................................................................................................................62
（二）利益相关者的利益诉求 ....................................................................................................63
三、基于利益相关者的企业整合营销战略的制定 ....................................................................63
（一）企业内部资源整合 ............................................................................................................63
（二）企业外部资源整合 ............................................................................................................64
（三）企业交互资源整合 ............................................................................................................64
四、总结 ........................................................................................................................................64
第五章 企业整合营销战略新环境、新变化、新技术 ..............................................................................65
第一节 整合营销传播在中国的实施现状分析 ..................................................................................65
一、整合营销传播在中国的实施现状分析 ................................................................................65
（1）在中国企业组织中的实施现状 ..........................................................................................65
（2）缺乏对整合营销传播的整体认识 ......................................................................................66
二、整合营销传播在中国的实施策略 ........................................................................................66
（1）建立完善的客户资源库 ......................................................................................................66
（2）培养专业的营销传播管理队伍 ..........................................................................................66
三、结语 ........................................................................................................................................66
第二节 整合营销传播理论的嬗变及其发展方向 ..............................................................................67
一、整合营销和整合营销传播概念辨析 ....................................................................................67
二、IMC 理论的嬗变....................................................................................................................68
（一）国外学术界对整合营销的研究 ........................................................................................68
（二）国内学术界对整合营销的研究 ........................................................................................68
三、IMC 理论研究的发展方向....................................................................................................69
第三节 网络经济下整合营销的新趋势 ..............................................................................................69
一、整合营销的概述 ....................................................................................................................70
二、网络经济背景下整合营销的新趋势 ....................................................................................70
（一）“4C”模式成功取代“4P”模式 .....................................................................................70
（二）“4R”营销理论的发展和实践 .........................................................................................70
三、结束语 ....................................................................................................................................71
第四节 互联网背景下品牌整合营销传播分析 ..................................................................................71
一、互联网背景下品牌整合营销传播的认识及发展问题 ........................................................72
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（一）互联网背景下品牌整合营销传播的认识 ........................................................................72
（二）互联网背景下品牌整合营销传播发展问题 ....................................................................72
二、互联网环境对品牌整合营销传播产生的影响及发展策略 ................................................73
（一）互联网环境对品牌整合营销传播产生的影响分析 ........................................................73
（二）互联网环境下品牌整合营销传播发展策略 ....................................................................73
三、结语 ........................................................................................................................................74
第五节 新媒体时代整合营销传播新业态 ..........................................................................................74
一、整合营销传播新业态背景 ....................................................................................................75
二、整合营销传播新业态 ............................................................................................................75
三、结束语 ....................................................................................................................................76
第六节 大数据时代，整合营销中数据的应用 ..................................................................................77
一、大数据时代下的数据分析 ....................................................................................................77
二、企业如何应对大数据时代 ....................................................................................................77
三、大数据分析存在的技术瓶颈 ................................................................................................78
第七节 工业企业整合营销问题以及对策思考 ..................................................................................79
一、整合营销概述 ........................................................................................................................79
（一）整合营销内涵 ....................................................................................................................80
（二）整合营销特点 ....................................................................................................................80
二、工业企业整合营销问题分析 ................................................................................................80
（一）整合营销理念缺失 ............................................................................................................80
（二）整合营销人才匮乏 ............................................................................................................80
（三）整合营销流于形式 ............................................................................................................81
三、工业企业整合营销策略 ........................................................................................................81
（一）重视整合营销 ....................................................................................................................81
（二）加强整合营销队伍建设 ....................................................................................................81
（三）提升整合营销的实效性 ....................................................................................................82
第六章 企业整合营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................83
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................83
一、长远性 ....................................................................................................................................83
二、竞争性 ....................................................................................................................................83
三、全局性 ....................................................................................................................................83
第二节 企业整合营销战略规划的制定原则 ......................................................................................83
一、社会性 ....................................................................................................................................84
二、科学性 ....................................................................................................................................84
三、实践性 ....................................................................................................................................84
四、前瞻性 ....................................................................................................................................84
五、创新性 ....................................................................................................................................85
六、全面性 ....................................................................................................................................85
七、动态性 ....................................................................................................................................85
第三节 企业整合营销战略规划的制定依据 ......................................................................................85
一、国家产业政策 ........................................................................................................................85
二、行业发展规律 ........................................................................................................................86
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................86
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................86
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第四节 影响整合营销战略的主要因素 ..............................................................................................87
一、影响整合营销战略的主要因素 ............................................................................................87
二、诱发企业整合营销战略失败的因素 ....................................................................................88
三、企业整合营销战略规划需规避的误区 ................................................................................89
第七章 企业制定整合营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................90
第一节 公司制定整合营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................90
一、公司制定整合营销战略规划要点 ........................................................................................90
二、规划企业整合营销战略前的准备工作 ................................................................................90
第二节 公司制定整合营销战略规划的主要内容 ..............................................................................91
一、公司制定整合营销战略规划的主要内容 ............................................................................91
二、正确制定企业整合营销战略的步骤 ....................................................................................92
三、企业整合营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................93
第三节 构建整合营销战略研究体系 ..................................................................................................93
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................94
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................94
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................95
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................95
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................95
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................96
第四节 科学制定整合营销战略规划 ..................................................................................................96
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................96
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................97
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................97
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................98
五、科学制定整合营销战略 ........................................................................................................98
六、降低风险 ................................................................................................................................98
第五节 制定整合营销战略需注意事项 ..............................................................................................99
一、企业整合营销战略制定需注意的要点 ................................................................................99
二、制定整合营销战略目标注意事项 ........................................................................................99
三、制定整合营销战略规划的注意点 ......................................................................................100
四、制定整合营销战略规划容易犯的错误 ..............................................................................101
五、不同阶段企业整合营销战略的规划 ..................................................................................102
六、制定企业整合营销战略要考虑的不同方面 ......................................................................102
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................103
一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................103
二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................103
三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................104
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................104
一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................104
二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................104
三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................104
四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................105
五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................105
第八章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业整合营销战略探讨与建议..................................................106
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第一节 整合碎片化下的“营销价值” ............................................................................................106
一、寻找营销价值的“势” ......................................................................................................106
二、发挥网络的“价值功能” ..................................................................................................106
三、多屏传播的“发现为王” ..................................................................................................107
四、情感营销的“贴心服务” ..................................................................................................107
五、玩转微信的“营销利器” ..................................................................................................108
六、“大数据”的多元化应用 ....................................................................................................109
第二节 大数据时代下互动式整合营销传播策略研究 ....................................................................109
一、互动式整合营销的概念 ......................................................................................................110
二、大数据时代下互动式整合营销传播策略存在的不足 ......................................................110
（一）整合营销传播客户反馈机制不够成熟 ..........................................................................110
（二）互动式整合营销模块的设计缺乏合理性 ......................................................................110
（三）互动式营销传播程序的设计科学性不足 ......................................................................111
（四）互动式营销传播结构设置存在问题 ..............................................................................111
（五）提升整合营销传播客户反馈机制成熟度 ......................................................................111
（六）提升互动式整合营销模块的设计合理性 ......................................................................112
（七）提升互动式营销传播程序的设计合理性 ......................................................................112
（八）提升互动式营销传播结构的设计合理性 ......................................................................112
三、结论 ......................................................................................................................................113
第三节 客户关系管理视角下企业整合营销策略探析 ....................................................................113
一、 引言 ....................................................................................................................................113
二、 文献综述及模型构建 ........................................................................................................113
（一）文献综述 ..........................................................................................................................114
（二）模型构建 ..........................................................................................................................116
三、 感知差距模型下企业整合营销对策建议 ........................................................................117
（一）战略差距 ..........................................................................................................................117
（二）战术差距 ..........................................................................................................................117
（三）执行差距 ..........................................................................................................................118
四、 结语 ....................................................................................................................................118
第四节 “明星·品牌”整合营销的接受策略研究 ........................................................................118
一、从“代言人”到“品牌官”的转变 ..................................................................................119
（一）品牌软植入 ......................................................................................................................119
（二）明星与产品的品牌融合 ..................................................................................................119
二、整合营销需要关注“接受” ..............................................................................................120
（一）工作重心的改变：从传播信息到信息接受 ..................................................................120
（二）接纳消费者 ......................................................................................................................120
（三）接受度策略 ......................................................................................................................121
三、营销策略的选择 ..................................................................................................................121
（一）在语境中植入产品 ..........................................................................................................121
（二）广告传播时间的选择 ......................................................................................................122
（三）目标受众的激情点 ..........................................................................................................122
（四）内容品牌化 ......................................................................................................................122
（五）消费者与媒体的关系 ......................................................................................................123
四、结论 ......................................................................................................................................123
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第五节 全新产品投入期营销渠道的整合策略研究 ........................................................................123
一、全新产品在投入期的销售曲线、利润曲线及成本曲线分析 ..........................................124
二、全新产品投入期营销渠道分析 ..........................................................................................125
（一）全新产品投入期市场需求分析 ......................................................................................125
（二）全新产品投入期市场竞争分析 ......................................................................................125
（三）全新产品投入期营销渠道分析 ......................................................................................126
三、全新产品投入期营销渠道的搭建及相关策略 ..................................................................126
（一）投入期搭建全新产品营销渠道步骤 ..............................................................................126
（二）投入期健全全新产品营销渠道策略 ..............................................................................127
第六节 传统营销与网络营销的整合策略 ........................................................................................128
一、传统营销与网络营销的整合基础 ......................................................................................128
二、传统营销与网络营销的整合途径分析 ..............................................................................130
三、结语 ......................................................................................................................................131
第七节 大型活动整合营销 ................................................................................................................131
一、融合传播，让媒体的声音更响亮 ......................................................................................132
二、融通内容，让媒体做更有价值的事情 ..............................................................................132
三、融汇平台，激发合力、创造力 ..........................................................................................133
四、融聚目标，谋求媒体新产业模式 ......................................................................................133
第八节 基于整合营销传播理论的自媒体整合营销研究 ................................................................134
一、整合营销传播理论 ..............................................................................................................134
二、自媒体营销 ..........................................................................................................................135
第九节 中小型企业整合营销现状与对策研究 ................................................................................138
一、中小型企业整合营销存在的问题 ......................................................................................138
二、中小企业如何进行整合营销 ..............................................................................................139
三、结论 ......................................................................................................................................140
第十节 整合营销与财务关系 ............................................................................................................140
一、对营销“4P”要素的重新诠释 ..........................................................................................141
二、实现营销与财务角色的兼容和转换 ..................................................................................141
三、重视企业营销绩效评估 ......................................................................................................141
四、成功营销所必需的财务支持 ..............................................................................................142
（一）标准成本方面 ..................................................................................................................142
（二）预算和预警控制方面 ......................................................................................................142
（三）会计核算与财务分析方面 ..............................................................................................142
第九章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业全方位推进“整合营销战略”及实施路径探讨 ................142
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................143
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................143
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................143
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................143
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................144
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................144
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................145
三、结束语 ..................................................................................................................................145
第二节 构建整合营销战略推进体系：稳准推进公司整合营销战略实施 ....................................146
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................146
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二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................146
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................146
第三节 产业结构层面 ........................................................................................................................147
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................147
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................147
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................147
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................147
五、积极促进企业的集约化建设 ..............................................................................................148
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................148
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................148
第四节 市场运营层面 ........................................................................................................................148
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................148
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................149
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................149
四、创新经营模式 ......................................................................................................................149
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................150
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................150
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................151
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................151
第五节 技术创新层面 ........................................................................................................................152
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................152
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................152
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................153
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................153
第六节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................154
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................154
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................154
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................155
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................155
第七节 营销推广层面 ........................................................................................................................156
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................156
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................157
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................158
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................159
第八节 客户服务层面 ........................................................................................................................159
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................159
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................160
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................160
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................160
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................160
第九节 企业管理层面 ........................................................................................................................161
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................161
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................161
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................162
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四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................162
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................163
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................163
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................163
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................164
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................164
第十节 企业文化建设层面 ................................................................................................................164
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................165
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................165
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................165
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................166
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................166
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................167
一、确立整合营销战略人才队伍建设目标 ..............................................................................167
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................167
三、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................168
四、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................168
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................169
第十三节 小结 ....................................................................................................................................169
第十章 构建安全防护鞋企业实施整合营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..............170
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................170
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................171
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................171
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................171
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................172
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................173
第二节 构建整合营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................173
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................173
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................174
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................174
第三节 构建整合营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................175
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................175
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................175
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................175
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................176
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................176
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................176
第四节 构建整合营销战略动态调整机制：完善整合营销战略的主要措施 ................................176
一、完善整合营销战略 ..............................................................................................................176
二、完善企业整合营销战略的有效措施 ..................................................................................177
三、企业整合营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................178
第五节 持续变革是整合营销战略的精髓 ........................................................................................178
第十一章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ............................................................179
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................180
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................180
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................180
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................181
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................181
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................181
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................181
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................181
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................181
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................182
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................182
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................183
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......183
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................184
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................184
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................185
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................185
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........186
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................186
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................186
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................186
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................187
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............187
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................187
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................187
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................188
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................188
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................188
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................189
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................189
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......189
第三节 主要效果 ................................................................................................................................189
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................189
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................190
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................190
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................190
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................190
第十二章 盛世华研总结 ............................................................................................................................192
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................192
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................192
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................193
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................194
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................194
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二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................194
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................194
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................195
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................195
六、小结 ......................................................................................................................................195
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................196
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第一章 企业整合营销战略概述
第一节 安全防护鞋行业整合营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本安全防护鞋行业整合营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国安全防护鞋业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
安全防护鞋行业整合营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
安全防护鞋行业市场调研
企业整合营销战略的基本类型与选择
企业整合营销战略规划制定原则及依据
制定整合营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国安全防护鞋企业整合营销战略探讨与建议
企业全方位推进“整合营销战略”及实施路径探讨
构建安全防护鞋企业实施整合营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为安全防护鞋行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来整
合营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对安全防护鞋行业整合营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
整合营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
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有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 安全防护鞋行业整合营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本安全防护鞋行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对安全防
护鞋行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业整合营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
整合营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对整合营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国安全防护鞋行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业整合营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 安全防护鞋的作用及适用范围
安全鞋是安全类鞋和防护类鞋的统称，一般指在不同工作场合穿用的具有保护脚部以及腿部免
受伤害的鞋类。那么安全鞋什么牌子好呢？大家可以寻找专业安全鞋品牌。
安全鞋也被人们称之为安全防护鞋，都是属于高技术含量以及高附加值的鞋类产品，这种安全
防护鞋的生产过程对于原料、辅料、化料、机械设备等等方面的要求都很高，其功能有包头抗冲击
性能的、抗刺穿性能的、防静电性能的、防滑性能的、耐酸碱功能的、绝缘性能的等等。
安全鞋对于不同的它行业其原料和性能也是不同的，如包头抗冲击性能的鞋子，它是用规定的
重量的钢制冲击锤进行冲击试验的，鞋子的包头部位在受冲击的时候包头下的间隙高度小于规定
值，并且不会出现任何裂纹，安全性能很高，这种适合于高空作业等等工作环境。而耐酸碱功能的
鞋子适用于电镀工、酸洗工、电解工、配液工、化工操作等等行业，在穿鞋子的时候要注意耐酸碱
皮鞋只能够适用于一般浓度较低的酸碱作业场所，应该避免接触高温或者是锐器损伤鞋面货鞋底，
造成对于足部的伤害。同时穿用鞋子之后应该用清水将鞋子上面的酸碱液体清洗干净，然后晾干，
避免日光直接照射或者烘干。
安全鞋广泛地适用于机械、冶金、建筑、化工、制药、采矿、油田、电力等等行业领域，对于
一般保护足趾的安全类鞋子具有内包头的安全性能更强，适用于冶金、矿山、林业、港口、装卸、
采石机械、建筑、石油、化工行业等等领域；对于防刺穿的安全类鞋子适用于矿山、消防、建筑、
林业、冷作工、机械行业等等。
第二节 我国安全防护鞋行业监管体制与发展特征
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一、行业主管部门
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），安全防护鞋行业属于“C19皮革、毛皮、羽毛
及其制品和制鞋业”项下“C1952皮鞋制造业”；根据《上市公司行业分类指引》（2012修订），安
全防护鞋行业属于“C19皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业”。参照全国中小企业股份转让系统
《挂牌公司投资型分类指引》，安全防护鞋行业属于耐用消费品与服装（分类代码 1311）；参照全
国中小企业股份转让系统《挂牌公司管理型分类指引》，安全防护鞋行业属于皮鞋制造业（分类代
码 1952）。
安全防护鞋行业的行业主管部门是国家发展和改革委员会，负责产业政策的研究制定、产品开
发和推广的指导，以及项目审批和产业扶持基金的管理等。中国纺织品商业协会安全健康防护用品
委员会（原劳保专业委员会）是于 1990年经国家民政部批准的全国性社团组织，是劳保用品流通
领域的行业协会。其主要职责是：开展行业调查研究，进行基础资料的收集、统计，研究行业发展
方向，提出行业发展规划（包括基本建设、更新改造、生产、出口规划、科技教育发展等）的建议
等。
二、行业监管体制
作为特种劳动防护用品的安全防护鞋的生产由国家质量技术检验检疫总局负责管理并颁发“全
国工业产品生产许可证”。国家安全生产监督管理总局主要对安全生产实行监管，其监管的重点是
大中型国有企业的安全生产，如包括劳动防护用品的配备。
三、行业主要法律法规
目前我国尚无与安全防护鞋业直接相关的法律，与公司业务关系较密切的有如下的法规、规范
及标准：
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四、行业主要政策
近年来，相关部门颁布的与本行业相关的主要产业政策如下：
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五、与行业上、下游之间的关系
安全防护鞋产业的上游行业是皮革、皮革化工、制鞋机械及皮革五金、辅料等配套行业，上下
游产品关联度高。中国的皮革和兽皮产量居世界前列，但制革原料皮缺口近 50%，远远不能满足制
革行业的需求，尤其是对高端皮革存在较大的进口需求。中国皮革机械的品种和质量已达到或接近
国际先进水平，在国内皮革和机械市场的占有率达到 85%以上。配套行业的稳步发展，助推了安全
防护鞋产业的提升，同时，安全防护鞋产业也带动了上游多个行业的发展。皮革供应行业较为分
散，不具有产业规模性，一般供应商规模不大，因此有助于提高本行业的议价能力。但是皮革供应
具有较大的波动性，全球整体供应会受多方面因素影响，因此在供应不足时会大幅增加采购成本。
制鞋业的下游行业是中间商、贸易商及经销商。随着经济的快速发展，国家对生产中安全防护
用品配备的强制性要求的制定，人们安全防护意识的增强，对安全防护鞋的需求量迅速增长，安全
防护鞋行业将进入一个快速发展的通道。但由于安全防护鞋企业面对的客户主要是贸易商、经销商
及大型工矿企业等，单次购买量较大，因此本行业企业议价能力相对比较低。
六、行业主要壁垒
在安全防护鞋制造领域，其中 OEM商业模式在前端设计、技术研发等阶段需求较低，产品同质
化严重，进入门槛较低。但是对于 ODM甚至自有品牌企业来说，设计水平、技术工艺要求较高。
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（1）品牌壁垒
鞋类消费中品牌对产品销售起着重大作用，知名品牌拥有稳定的消费群体。随着人均收入与消
费水平的提高，以及各行各业对于鞋类功能性的要求，安全防护鞋品牌在消费因素中的比重越来越
大，而一个知名品牌的树立是一家企业在产品质量、产品设计、品牌定位、工艺技术和管理服务等
诸多方面长期耕耘的结果。行业内的先行者已经树立了较好的品牌，有了稳定的客户群，安全防护
鞋制造行业的新进入者难以在短时间内建立起稳固的品牌争夺现有的消费者。
（2）营销网络壁垒
营销网络是消费品企业赢得市场的关键。建立稳定盈利的销售终端是一个系统性工程，而营销
网络的建立需要长期投入大量人力、财力、物力。企业利用强大的营销网络，产品可以不断推陈出
新，抢占市场先机；而新进入者则进入相反的恶性循环中，需要较长时间的投入才能扭转这样明显
的劣势。行业内企业的主要客户都是具有一定规模的经销商、代理商、国际知名品牌的安全鞋制造
商，建立一个覆盖众多客户的营销网络需要付出大量的时间和资金。
（3）技术研发障碍
制鞋业中安全防护鞋制造对于设计和研发要求较高，很多行业对员工安全保障有特殊需求，因
此安全防护鞋产品质量需要达到一定标准，所以在设计和研发方面就存在技术性壁垒。研发实力薄
弱、产品更新率低、市场认可度低的企业难以进入中高端市场并获得利润。
第三节 中国安全防护鞋行业发展情况分析
一、我国制鞋业发展现状
制鞋行业是传统产业，准入门槛较低，在国内经济高速发展过程中，形成了大量中小企业同质
低价竞争的局面，该类鞋企无品牌、缺乏高端制造能力，竞争能力较弱；但是随着国内制鞋水平的
不断提高以及人工成本的不断上升，部分国内企业通过购买先进制鞋机械，加大研发投入和渠道建
设，不断提升自身品牌，已经在中高端市场占有一席之地，品牌竞争日趋激烈。
二、安全防护鞋行业发展概况
制鞋业属于劳动密集型的传统产业，20世纪 80年代制鞋中心从意大利、西班牙等发达国家转
移到日本、台湾、韩国等国家和地区；20世纪 90年代初又逐步转移到生产成本更低、产业资源更
丰厚的中国。20世纪 90年代至今，国内制鞋企业抓住国际制鞋业中心转移及国内市场大幅增长的
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机遇，使中国成为世界上最大的鞋类产品生产国、出口国和消费国。经过多年的发展及积累，目前
我国制鞋业已建立起完善的上下游产业链，并形成广东、浙江、福建、四川为代表的产业集群，产
业配套逐步完善，在国际市场具备竞争优势。
就安全防护鞋产业而言，20世纪 90年代之前，生产及消费都主要集中在发达国家和地区，从
20世纪 90年代末开始，国际知名的安全防护用品生产企业开始在我国生产销售各种款式的安全防
护鞋，如日本的绿安全、法国的斯博瑞安、代尔塔等。这些外资品牌产品一方面丰富了我国安全防
护鞋的品种，另一方面也促进了我国安全防护鞋产业的发展。现在，我国已经是安全防护鞋的最大
生产国，每年向欧洲、美国、日本等国家出口 2亿多双各类安全防护鞋。目前我国安全防护鞋的生
产企业大部分集中在上海、浙江温州、江苏扬州、山东高密、广东东莞等地区。
三、中国安全防护鞋行业的发展前景和市场容量
安全防护鞋作为带有防护功能的特殊鞋，由于它可以保护劳动者在生产过程中免受各种危险因
素伤害，随着国家对保障职工安全的安全防护鞋使用实施强制性要求，社会和企业会逐渐重视员工
的人身安全，人们安全生产意识也不断增强，对这类产品的需求越来越大，对产品的品种、质量要
求也越来越高，据中国纺织品商业协会安全健康防用品委员会在《中国安全防护鞋市场发展趋势调
查报告》中披露，我国安全防护鞋的需求将以每年 15%的速度增长。
四、我国安全防护鞋产业发展现状
（1）行业内企业规模偏小，产业集中度较低，行业龙头企业尚不明显
我国是一个安全防护鞋生产大国，每年出口 2亿多双各类安全防护鞋。全国已经获得工业产品
生产许可证的安全防护鞋生产企业有 200多家，但年生产 100万双以上的企业不足十分之一，说明
安全防护鞋行业仍然是以中小型企业为主，即使在同一个安全防护鞋产业集聚区，产业的集中度也
较低，造成企业间生产能力水平参差不齐。
（2）生产自动化程度逐渐提高
越来越多的安全防护鞋生产企业开始改变依靠大量人工从事生产的状况，积极探索改进生产工
艺流程，提高企业机械化、自动化、智能化水平，变体力为机械、变手工为自动，计算机技术、人
机工程学原理、高科技的鞋底和鞋面，已全面进入制鞋业，既提高了安全防护鞋的生产质量，化解
劳动力成本的上涨的压力，又使制鞋业的生产效率、工艺水平和现代感、时尚感有了明显提高。
（3）产品科技含量低，同质化竞争激烈
中国安全防护鞋品牌的跟风现象依然在蔓延，同一类型的款式和功能基本相同，科技含量较
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低。大部分安全防护鞋生产企业偏重模仿，缺少研发，注重当前市场销售，缺少长期发展规划。很
少有生产企业真正投入资源去研究开发具有一定科技含量和知识产权的安全防护鞋，而投入大量的
资金和资源去研发创新的鞋企研制出来的专利产品却被一些企业大肆模仿，然后将这些技术使用在
自己的产品上赚取高额利润。
第四节 我国安全防护鞋行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
（1）国际竞争格局
在国际竞争格局中，以欧美安全防护鞋企为代表的发达国家鞋企在产品设计、渠道和品牌上占
据着较大竞争优势，发达国家安全防护鞋企业掌握品牌运营、产品研发设计、销售渠道管理等关键
环节，将生产等利润率较低的环节外包，主导全球安全防护鞋行业的发展趋势和潮流，占据全球产
业链的高端；而以中国、印度等为代表的发展中国家安全防护鞋企业，依靠制造成本优势承接全球
安全防护鞋类制品的生产，同时从事中低档安全防护鞋的研发设计，处于全球产业链条的中低端。
（2）国内竞争格局
2014年全年，全国皮鞋制造行业完成累计主营业务收入 4,亿元，同比增长 %。全
国已经获得工业产品生产许可证的安全防护鞋生产企业有 200多家，但年生产 100万双以上的企业
仅 10%左右，大部分企业都是中小型企业。这些中小企业以同质低价竞争占据低端市场，该类鞋企
无品牌、缺乏高端制造能力，竞争能力较弱；而部分国内企业通过研发、渠道建设和品牌塑造，率
先占领了中端市场。随着企业品牌意识的觉醒，越来越多的安全防护鞋企业开始品牌化道路的建
设，品牌竞争也日趋激烈。
二、行业内主要企业
（一）国际企业基本情况
（1）霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司
霍尼韦尔集团是全球最大、最专业的研发、生产、销售全系列个人防护产品的跨国上市集团，
并在全球十几个国家拥有几十家工厂。霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司是中国领先的个人
防护产品企业。
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（2）代尔塔（中国）安全防护有限公司
法国代尔塔集团创立于 1977年，于 1999年在巴黎股票市场成功上市。经过 30多年的快速发
展，集团已经发展成为一家面向全球的个人防护装备国际级企业并不断的自我改进。代尔塔（中
国）安全防护有限公司创立于 2002年。
（二）国内竞争对手基本情况
（1）赛纳集团有限公司
赛纳集团有限公司组建于 1995年，是目前中国规模最大、品种最齐全的专业生产安全防护鞋
企业。1997年公司开始研制特种安全防护鞋并加入欧盟全球性鞋类认证机构“SATRA”组织。
（2）上海赛狮鞋业有限公司
上海赛狮鞋业有限公司成立于 2003年，是一家生产中高档工业安全防护鞋、靴的专业制造
商，公司拥有先进的技术及设备，生产的赛狮安全防护鞋采用高温高压一次注塑成型的工艺。赛狮
安全防护鞋符合欧洲 EN20345标准及国标广泛适用于各工业生产安全领域，产品在中国及欧盟等国
都有一定知名度。
第五节 企业案例分析：深圳市京泰防护科技股份有限公司
公司目前主要从事安全防护鞋为主的劳保用品生产与国内外销售业务，产品主要用于安全防
护、工作专用等。
一、公司的行业竞争地位
公司自 1998年成立以来，公司产品从最初的防护眼镜、口罩、手套、反光安全背心、雨衣、
工作服、安全防护鞋等开始，逐步聚焦于技术难度高的安全防护鞋领域，以产品研发与品质为核
心，经营业绩逐年上升，在海外市场已具有较高的知名度。公司参与制定了中国劳工鞋功能与质量
标准，也是最早通过欧盟强制标准的中国安全防护鞋生产企业之一。
公司长期未在国内市场上开展经营，所以在国内市场不具有市场优势，相比于某些国内安全防
护鞋品牌，品牌知名度低。
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二、公司的主要竞争优势
（1）技术创新及研发优势
公司在与国际客户合作过程中，除了款式品种的研发设计能力不断提高外，在新材料、新技术
应用等方面也积累了较多研发成果，截至本公开转让说明书签署日，公司拥有实用新型专利 2项，
另有 8项实用新型专利申请已经被国家专利局受理。同时，公司致力于产品在“安全、舒适、环
保、轻量化”等方面的研发和将技术成果转化为产品的功能性优势；公司参与制定了中国劳工鞋功
能与质量标准，是最早通过欧盟强制标准的中国安全防护鞋企业之一。
（2）先发优势铸就品牌价值
公司的安全防护鞋经营时间长，早在 2003年公司既已注册自有品牌“黑骑士
（BLACKKNIGHT）”,18年以来，公司一直专注于安全防护鞋的研发、设计、制造以及销售，致力于
安全防护鞋安全性、舒适度、轻量化、时尚化的研发与制造，拥有了丰富的研发、采购、生产、销
售运营经验，与国际知名品牌商、外协加工厂商形成了长期合作关系。公司品牌在国外市场已建立
了良好的市场口碑与品牌形象。
（3）产业链整合优势公司具有较强整合行业内优势资源的能力，通过对行业内的产能和渠道
资源进行整合，解决了产能弹性问题并逐渐扩大市场份额，公司充分利用行业内丰富的生产资源，
与优秀外协加工厂商合作，有效解决了产能弹性的问题。
（4）全面生产管理控制体系优势随着安全防护鞋行业的制造成本呈明显上升趋势，改进生产
管理体系以及提高生产效率已经成为企业竞争的重要因素。公司通过长期与国际知名品牌商的 ODM
及 OEM业务合作，在生产工艺、生产流程等方面不断创新，形成了较为完善的生产管理体系；同
时，公司充分借鉴和吸收了其在委托加工厂商评估、成本管理、质量管理、交货期管理、双方责任
界定等环节中的管理经验，并将之应用于对外协加工厂商的管理中，更有效地保证了公司产品的质
量、控制了产品成本。
三、公司的主要竞争劣势
公司主要竞争劣势在于长期未在国内市场开展经营，公司品牌在国内的知名度较低，在后期公
司拓展国内市场时，与其他较知名的安全防护鞋品牌相比，将处于不利地位，
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第六节 2021-2025 年我国安全防护鞋行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）国家对产业的规范及支持
根据《工业产品生产许可证管理条例》规定，国家质量监督检测检疫总局 2011年 1月 19日公
布并实施的《特种劳动防护用品生产许可证实施细则》中明确对 32个单元、90种产品品种、196
个规格型号的特种劳动防护用品实施许可证管理，比之前实施的 20个单元特种劳动防护用品增加
较多，说明我国质量监管部门对涉及安全产品的监管力度在加强，为安全防护产品生产企业带来较
好的发展机遇。
（2）国民安全意识增强将产生广阔且刚性的市场需求
国内对保障安全生产的安全防护鞋使用有了明确的强制性要求，社会和企业也逐渐重视员工的
人身安全，国内劳动者也开始意识到安全防护鞋等相关劳动防护用品是工作中必不可少的装备，并
且对安全防护鞋的品种、质量要求也越来越高，未来工作中的防护用品使用甚至会和工伤保险挂
钩。因此伴随国民经济发展水平的提升和劳动者安全意识的觉醒，劳动防护用品包括安全防护鞋产
业将面临着持续、广阔的市场需求。
二、行业发展前景
我国是一个安全防护鞋的生产大国，每年向欧洲、美国、日本等国家出口 2亿多双各类安全防
护鞋。据统计，美国市场上 83%的安全防护鞋都是从我国进口的。
未来我国的安全防护鞋生产企业应加强对国际安全防护鞋发展趋势的了解，同时根据国内用户
的需要，开发出具有我国自主知识产权、高科技含量的产品。并根据各种不同作业环境，设计研发
具有不同用途多功能的安全防护鞋，安全防护鞋的生产企业还应能够根据这些特殊需求，为特殊行
业研发生产具有特殊保护功能的安全防护鞋，避免产品款式雷同、功能单一。
安全防护鞋产业未来将逐步提高企业自身的竞争能力，将财力、物力、资源组合向规模化、集
团化方向发展。未来每一个产业集聚区都可以形成以大型安全防护鞋企业为龙头，进行资源优化组
合，扩大生产、经营规模的格局。通过不断加大科技投入，加强品牌的建设，使我国的安全防护鞋
产业实现健康快速的发展，在国际、国内市场中取得重要地位。
三、国内安全防护鞋行业的发展趋势
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（1）注重品牌建设，整合优势资源
研发设计和品牌运营，可拥有产业链 40%～50%的商业价值。随着国内消费水平的提高，品牌
消费意识越来越强，越来越多的中国安全防护鞋生产企业开始注重品牌建设，将主要力量投入于品
牌运营、产品研发及渠道建设，而将利润率较低产品制造环节外包，充分整合行业内的优势资源，
以获得更为丰厚的利润回报。
（2）提升高端制造能力
目前，中国安全防护鞋企业主要以 OEM方式为发达国家品牌安全防护鞋代工生产，出口产品主
要集中在中低档安全防护鞋上，产品附加值低，主要依靠同质低价竞争。近年来，在国内外经济形
势不确定、原材料成本波动、劳动力成本优势减弱以及人民币汇率不稳定等因素影响下，产品附加
值低的安全防护鞋企业生存压力加大，越来越多具有研发设计实力的出口企业由 OEM逐步向 ODM转
型。随着国内制鞋配套产业机械加工水平的提高和消费结构的不断升级，国内安全防护鞋企业的制
造能力得以不断提升，中国安全防护鞋行业面临着重大的产业升级机遇，出口产品开始由粗加工、
低附加值向精加工、高附加值方向升级，产能由中低端向中高端转变是国内防护鞋行业发展的大趋
势。
（3）产品向轻便化、舒适化、时尚化、多功能化发展
随着经济的发展和生活水平的提高，劳动者对安全防护鞋不仅要求产品质量，安全防护性能，
还要求产品轻便、舒适、时尚、功能多样。在满足特定功能的情况下，又能满足人们舒适的穿着需
求，这就要求安全防护鞋生产企业根据人们户外活动的特点、穿着，设计出符合人们户外活动的、
满足各种需求的安全防护鞋。产品多功能性也是今后劳动防护用品质量性能的一个重要指标，因为
生产环境中有着多种职业危害因素，不可能做到一种职业危害配备一种防护用品，要求产品集多种
功能于一体，才能真正有效地保护劳动者的安全与健康。
（4）节能环保因素受到广泛重视
人类每年对鞋类产品的需求量和消费量巨大，一方面需要耗费大量资源，另一方面由于部分原
材料无法回收利用造成环境污染。近年来，随着政府大力推进节能减排和低碳产业建设工作，越来
越多的鞋企开始探索低碳转型之路，在选择材料时，优先选择容易降解、环保的天然牛皮及其他一
些天然有机材料，在生产工艺的创新方面，采用新型的“低碳环保”纳米技术，通过绿色科技纳米
技术的处理，在皮料中糅合了纳米的处理技术，通过纳米防微抗菌剂在皮革表面的牢固结合，形成
持久的抗菌层，专用于皮革鞋类品防微抗菌处理。总之，最大限度地减少对环境的污染，实现节能
降耗、绿色低碳的发展模式。
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四、影响行业发展的不利因素
（1）各国贸易保护政策的影响
在经过 30年高速发展后，中国鞋业正在经历着严峻的困难期。由于近年来国际市场竞争激
烈，不少国家和地区采取关税壁垒和非关税壁垒等政策来保护本国产业，针对中国制鞋业的反倾销
等贸易保护措施频发。
（2）研发技术不足
从我国几十年制鞋业发展状况来看，大多数生产企业仅把安全防护鞋业看作鞋的一个很小的种
类，缺少对安全防护鞋制造行业的必要了解，用于研发的资金和资源也不足，阻碍了安全防护鞋制
造业制造水平的提高。
（3）专业人才的短缺
随着安全防护鞋行业的发展，行业对专业人才的要求越来越高。技术劳动者尤其是高技能人才
的匮乏，成为制约我国安全防护鞋行业持续发展和阻碍产业升级的瓶颈。我国安全防护鞋产业起步
比欧美等发达国家晚，缺乏高水平的技术开发、产品设计人员。安全防护鞋制造对设计研发人员的
专业技术水平有比较高的要求，人才的培养和成长需要比较长的时间，目前这仍是制约我国安全防
护鞋行业发展的一个重要因素。
第七节 国内外安全防护鞋限量物质标准
随着科学技术水平和人民生活水平的不断提高，人们对安全防护鞋的要求除满足防护功能外，
更为关注穿着时的卫生、安全、环保问题，这也是目前世界安全防护鞋行业产品的发展趋势。
目前，世界鞋产品的发展趋势是制造无害、环保的产品，因而对安全防护鞋标准的卫生安全性
能进行研究，制定相应的国家标准，不仅是适应科学发展和适应国际贸易、冲破国外技术壁垒的需
要，同时也有利于我国防护鞋标准体系的建设及相关部门加强对这类产品的监控，促进我国安全防
护鞋行业整体水平的提升。
美国
与消费产品安全有关的联邦法规由美国 CPSA（消费产品安全委员会，ConsumerProduct
Safety Commission）制定，包括安全标准、管理规定、特殊标签要求和认证要求，不符合这些法
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规要求或存在实质性危险的产品不准进入美国，已进入市场的应从市场召回。
鞋类涉及的这类法规主要有《联邦危险品法》和《含铅油漆及其某些含铅油漆消费品的禁
令》。规定供消费者使用物品的油漆或类似涂层材料的含铅或铅化合物，不得超过总的不挥发油漆
重或干漆层重的 %。由于我国许多鞋类出口企业习惯在鞋底、鞋跟上喷涂鞋底漆、鞋跟漆，以
增加光泽，在鞋面涂上鞋油，以增加亮度,许多出口到美国的鞋也因此被要求增加检测铅等重金
属。
在不得含有对消费者造成实质性危害的结构和物质方面，对部分特种鞋可以按照该法规要求执
行，但须通过安全性认证，尤其对童鞋、婴儿鞋使用的材料，其健康卫生性需要符合更加严格的标
准指标。
国际标准化组织
ISO/TR 16178:2012《鞋类和鞋类部件中可能存在的临界物质》标准汇总了鞋类和鞋类部件中
限量物质要求。该标准描述了鞋类的限量物质、危害程度、可能存在这些物质的材料、测试用试验
方法等。
一、国外安全防护鞋限量物质标准
国外安全防护鞋限量物质标准及其要求，见表 1。
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二、国内安全防护鞋标准及限量物质要求
国内安全防护鞋标准中有害物质的限量，见表 2。
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我国现有的安全防护鞋标准 GB21146-2007个体防护装备 职业鞋、GB 21147-2007个体防护装
备 防护鞋、GB 21148-2007个体防护装备 安全鞋，都制定于 2007年，在制定标准时，修改采用
了相关的 ISO 20347:2004、ISO 20346:2004、ISO 20345:2004标准。主要目的是针对人们在劳动
中可能遇到的危险和伤害进行保护，并使工作中造成的危害降至最低限度。
三、国内外之间的差异
在涉及产品的安全、卫生性能要求方面，国内外存在较大差异。主要表现为以下两方面：
⑴ 国外通常以法规、指令的形式体现，标准主要是试验方法标准；而我国主要以强制性标准
的形式体现对产品的具体要求，较少使用法规形式加以限制，标准体系中产品标准占有相当数量和
比重。
⑵ 出口到国外的安全防护鞋除了物理安全性能和耐用性能满足出口国和地区的相关标准外，
有害化学物质限量还要符合出口国相应的技术法规要求，而我国目前安全防护鞋标准中有害物质限
量只涉及到皮革六价铬含量，对其他有害物质均未进行限量。
因此，建议根据前述国外相关法规和标准中的限量要求，以及我国环保行业标准 HJ 305-2006
《环境标志产品技术要求 鞋类》、GB 18401-2010《国家纺织产品基本安全技术规范》、GB/T
18885-2009《生态纺织品技术要求》、GB 20400-2006《皮革和毛皮 有害物质限量》、QB/T 1873-
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2004《鞋面用皮革》、QB/T 2680-2004《鞋里用皮革》、中华人民共和国出入境检验检疫行业标准
SN 1309-2010《鞋类检验规程》和其他日常穿用鞋类的标准，作为标准指标建立的依据，同时结合
我国劳动防护鞋目前生产企业的实际情况，尽快制定我国劳动防护安全鞋卫生安全性能标准，将相
应的有害物质限量指标列入标准。
为大家推荐几款恒宇仪器生产的耐臭氧吐霜试验机、安全鞋耐高压试验机、安全鞋垫板耐折试
验机、鞋跟冲击试验机等。
耐水解吐霜试验机可单蜀使用高温，低温，恒温恒湿等不同测试条件之功能，全功能故障指示
含超温，低水位，测试结束，压缩机过载等，可做皮革，鞋材的耐水解试验和橡胶材料的吐霜试
验。
安全鞋耐高压试验机在测试鞋底或绝缘鞋材所能承受的电压值，以了解其耐电压程度，试验放
大是施加电压于鞋底，并将电压缓慢上升至规定值检查鞋底是否能够在一定的时间内承受规定的电
压。
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安全鞋垫板耐折试验机是用于测试安全鞋垫板的耐着性能。固定夹持鞋垫板中间的一部分，离
此夹处 70mm（鞋垫板前端）用两个固定杆夹住试件，固定杆可以绕夹持处做往复绕曲动作。具有
断电记忆功能.
鞋跟冲击试验机是模凝女用高跟鞋在穿着行走时，抵抗突然受到横向冲击的能力，对于内有铸
材的塑质鞋跟并可测锝其韧性，试件以溶化合金冷却固定于试件座上，试件坐之高度及斜度均可调
整，试验时冲击之能量，逐次增加，直到鞋跟破裂，读取冲击指数。
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第三章 企业整合营销战略的相关概述
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 关于整合营销的相关定义与理论
在 20世纪末 21世纪初，整合营销的概念被提出，打破了原有的单一营销手段。随着互联网的
飞速发展，市场也变得越来越多变，使用整合营销策略已经成为了企业进行品牌营销的重要方式。
文章以珠宝行业的代表企业通灵珠宝和电商花艺的企业代表花加为例，深入分析了两家企业的整合
营销策略，并进行了相关的比较与分析，旨在能够对其他相关企业的营销策略提供参考。
一、背景介绍
整合营销是由 20世纪 80年代美国学者唐·E 舒尔茨（Don E Schultz）提出的，其核心是将
消费者处于核心地位，灵活利用企业现存的所有资源以及周围环境的特点来制定更加有整体性，更
统一的营销策略[1]，此种观点一经提出便风靡全球。中国对于整合营销策略的使用相对较晚，但
伴随着互联网经济的到来，B2B、电子商务平台等新兴的消费模式的出现，消费理念的不断更新发
展，营销已经从以产品为基础的 时代，发展到以消费者为基础的 时代，而今营销 时
代已经到来。在这个时代，人文价值和精神是首要的关注点，营销理念上升到了一个前所未有的新
高度，它以一种更为全面的眼光来看待消费者。随着我国经济形势的深刻变化，如何提升企业品牌
价值、增加品牌资产、增强企业核心竞争力，探索适合新的营销环境的品牌传播路径迫在眉睫，因
而整合营销策略的使用对于企业的发展越发重要。文章选择了通灵珠宝和花加两家企业为代表，两
家企业在目标消费者、消费理念、产品组合、整合营销策略方面具有一定的相似性和较强的差异
性。因而文章希望通过对两家企业整合营销策略的分析和对比，能够对其他与其相关、相似的企业
的整合营销发展提供一定的策略支持。在研究过程中文章使用了文献综述法、案例分析法、对比
法，旨在能够对两家企业的整合营销策略分析得更加全面和透彻。
二、理论综述
国内外学者对于市场营销，整合营销方面进行了诸多研究，文章对整合营销策略的定义，互动
方式，影响因素以及整合营销的流程进行了检索和深入研究，希望从学术理论角度对整合营销进行
提炼，使其更好地服务于实践。
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（一）整合营销的定义
整合营销最初的定义是要将企业在进行传播的时候统一传播方式，将传播功能进行融合，力求
在进行宣传时达到统一的形象效果，企业在营销的时候通过与消费者的沟通，而完成营销方式上的
制定，运用一定的传播手段和传播工具使营销效果达到最大化。[2]美国市场营销协会将整合营销
传播定义为“一种用来确保产品，服务，组织的客户或是潜在客户所接收的所有品牌接触都与该客
户相关，并且保持一致的计划制定过程”。[3]通过对整合营销的定义研究可以看出，整合营销的核
心是从消费者的角度出发，融合一切营销形式达到消费者的需求和目的。整合营销同时突出了消费
者和企业品牌之间的互动性和沟通性，而不再是单纯的企业形象的输出，因而对于企业来讲通过营
销方式达到与客户之间的互动和沟通是企业实施整合营销策略的最终目的。基于互联网时代的到
来，文章认为整合营销是指运用各种营销工具和手段，将所有可利用的资源进行系统化的融合，根
据所处的网络环境和大众趋势进行即时的动态调整，坚持以消费者或受众群体为导向、以品牌关系
为中心、以资源整合为途径的营销模式，通过大众传媒广告、促销、产品文字宣传、直销、互动性
活动、赞助性活动等方式实现产品信息的有效传递，建立良好的品牌形象，并与消费者形成长期的
密切关系。
（二）整合营销的互动方式
传统的整合营销传播的方式分为以下八种：广告、销售促进、事件和体验、公共关系和宣传、
直销、互动营销、口碑营销、人员营销。具体的传播和互动方式如图 1所示。随着互联网的发展，
整合营销的互动方式也在不断地丰富中，如影视营销、IP营销、自媒体营销、沉浸式营销、场景
式营销、病毒营销、流量明星效应等。就目前来说，整合营销的互动方式一方面以借力打力的方式
进行，尤其是互联网技术的发展，网络的普及，是促进整合营销传播大发展的有利条件，如网红宣
传、影视植入、流量明星等。另一方面凸显了人文主义、人文关怀和品牌的情感输出，希望通过创
意、故事、场景设计等传递企业品牌的情感理念，达到对消费者的渲染，引起消费者的情感共鸣。
（三）制定整合营销策略的影响因素
学术界对于制定整合营销策略的影响因素的探讨相对较少，但是文章认为，对于影响因素的探
讨可以更好地帮助企业品牌制定整合营销策略。企业、品牌、产品所处的生命周期和外部环境，愿
意支付的营销成本，企业、品牌、产品所具有的本身优势和劣势，消费者对品牌所处的认知阶段，
心理和行为特征，整合营销的目标等，以上因素都会影响整合营销策略的制定。因而整合营销策略
的制定是一个多因素组合的过程，是基于各方面综合考量选择后的最优解。
表 1 传统整合营销传播和互动方式介绍
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（四）整合营销策略的制定流程
整合营销的制定过程是一个基于科学的，有理有据的调研和制定过程。首先需要企业或是品牌
可以使用 PESTEL分析法、波特五力模型、SWOT分析法对于企业、品牌、产品所处的环境和自身情
况进行分析。其次通过 4P、4C、STP营销方法能够识别目标受众，确定营销目标及预算，设计营销
方式，选择传播渠道，因而企业在进行整合营销策略的制定时，需要遵循科学的流程，而不是随波
逐流或漫无目的。
第二节 市场营销观念与整合营销观念辨析
黄海滨 罗志平
中图分类号：F713 文献标识码：A
内容摘要：营销观念作为企业的经营理念，影响着企业的营销活动。本文分析了市场营销观念
和整合营销观念在目标、功效及其应用方面的差异，阐明二者的辩证关系，以期对引导人们正确理
解营销观念，以及指导企业选择恰当的经营理念有所启示。
关键词：市场营销观念 整合营销观念 辨析
一、市场营销观念与整合营销观念的内涵
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市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为
准则，是其对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点，也是一种商业哲学或思维方
法。同时市场营销的观念是从五个阶段逐渐完善发展形成的：生产观念阶段（19世纪末 20世纪
初）；推销观念阶段（20世纪 30年代和 40年代）；市场营销观念阶段（二战后至 70年代）；生态
学市场观念阶段（20世纪 70年代以后）；社会市场观念阶段（目前）。
市场营销观念的特点：以消费者需求为中心，实行目标市场营销；运用市场营销组合手段，全
面满足消费者的需求；树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求；通过满足消费
者需求而实现企业获取利润的目标。市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。
整合营销理论的基本思想是指经营管理有利于品牌关系的多种互动作用的过程，影响各类消费
者与企业共同学习，来保持品牌沟通策略上的一致性，加强公司与顾客以及其它关系利益人之间的
积极对话，以增进顾客对品牌的信赖度。整合营销将系统的观念和方法运用于企业的营销活动，将
企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次的策略加以系统的规划和整合。
整合营销的特点：在整合营销传播中，消费者处于核心地位；对消费者深刻全面地了解，是以
建立资料库为基础的；整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值
的消费者保持长期的紧密联系；以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，
其产品或服务的信息一定得清楚一致。
二、市场营销观念与整合营销观念的目标与功效差异
（一）二者的目标不同
市场营销促销核心目标集中在诉求上，通过有价值的创意，实现影响消费者行为的目的。市场
营销观念认为，实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，
并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。而整合营销传播是通过了解受
众对信息的选择性关注，整合营销每一要素，实现与客户之间建立稳定关系的目的。其整个营销传
播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者的需求，确定企业统一的促销策略，协调使
用各种不同的传播手段，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求。
（二）二者的功效不同
现阶段以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降，主要原因是媒体和信息的多元化，
大流量的信息导致了消费者信息接收度下降。与此同时，企业和品牌在广告创意承诺与实际行动之
间存在巨大差距，导致广告公信度降低；整合营销利用各种手段和技术大幅度提高了消费者的对信
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息的认同度。整合营销集成了多种营销手段，极大的表现出了创新价值。
三、市场营销观念与整合营销观念的应用差异
市场营销观念认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产
与销售。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的
“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。而整合营销不
仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等作为利害关系对
象，不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。
在实际操作过程中，整合营销的操作思路更加富有全局性：以整合为中心。着重以消费者为中
心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销；讲求系统化管理。整体配置企业所有
资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作
伙伴协调行动，形成竞争优势；强调协调与统一。企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环
节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销；注重规
模化与现代化 。整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营，规模化能使企业获得规模经济效
益，为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。
综上所述，在实际的企业生产活动中，企业要正确理解和判断市场营销观念与整合营销观念之
间的关系和异同点，并结合自身的实际情况，进行合理的运用。
第三节 整合营销在企业中的应用
王霖琳
摘 要：随着社会竞争的不断加剧，企业想要更好的生存和发展便必须重视营销手段。消费者
在各种信息的影响下，获得的商品信息也在不断的增多，以往的营销方式已经无法满足实际的需
要，在这种条件下产生了整合营销，其出现变革了企业的营销方式，在现在的条件下，企业做好整
合营销已经成为了一个非常重要的任务，但是，就目前而言，整合营销还是存在一定的不足，所以
必须采取手段和措施来解决整合营销中存在的问题，将其优势真正的发挥出来，从而促进企业的长
远发展。
关键词：整合营销；传播；效率；服务
随着社会和经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，这不但给企业带来了很多以往没有遇到过
的问题，也带来了很大的机遇。企业在发展的过程中必须重视营销，让其更好的给企业的发展做出
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自己的贡献，将其优势充分的发挥出来，对其更好的进行完善。
一、什么是营销传播
营销传播指的是在进行市场营销的时候将一些公共关系以及手段技巧运用进去，针对企业的服
务或者产品将策划、调研和传播等手段充分的运用进去，给企业制定的营销目标实现提供一定的意
见和服务，帮助企业和产品不断的提高在市场竞争过程中的优势，从而获取更多的利润。营销传播
包含了进行市场定位、产品研发、产品生产、产品上市、销售、售后等各个方面。
整合营销能够长期的对客户进行开发和说服，是一种系统化非常强的营销手段。
二、整合营销传播对我们企业的战略意义
1.整合营销传播能够改变以往营销的诉求宣传，并将其转变成管理消费者的消费心理，不再仅
仅是企业对自己的产品进行宣传，而是能够更好的管理消费者本身的印象和态度，不仅仅转变了营
销的手段还转变了营销的目标。
2.企业的整合营销传播能够将整个企业的资源整合起来，在营销的时候通过各个部门的合作，
营销的力度会更强。在进行营销的时候，核心是顾客。
3.企业本身的任务是给市场提供更多的产品帮助企业获得更多的利润。以往很多公司的观点都
是生产完产品之后再进行销售，而整合营销在产品生产之前便开始进行营销工作，业务的整个过程
包含了价值的创造以及随后的价值传递的整个过程。
三、我国企业进行整合营销传播的制约因素
1.很多企业在营销的时候对消费者的需要不够重视。整合营销的核心便是消费者，但是在我们
国家很多企业在进行整合营销传播却非常的不重视消费者的需求，甚至很多企业在进行宣传的时
候，自以为是，并没有真正的深入到消费者中去进行调查，不了解消费者的需要，其自以为是的代
价便是生产出来的产品不符合消费者的需要。
2.对企业文化没有真正的认识，没有将其和当地文化整合在一起。我们国家很多企业对文化的
理解存在一定的问题，只是根据自己的一些理解进行信息的设计和传播。在进行整合营销的时候，
没有将其和本地区的文化结合在一起，这就导致了很多信息展示的无效，若是没有将企业的文化和
当地的文化结合在一起，那么企业传播的影响力便会大大降低。
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3.企业的组织结构也影响了整合营销的进行。整合营销要求在进行营销传播的时候将企业的资
源更好的协调利用起来，这样要求营销部门要有一定的权利和控制力，但是在我国很多企业往往是
少数的高层掌握了企业的决策权，而下面的部门并没有什么实际的权利，这也导致整合营销很难制
定合理的策略，在进行组织衔接的时候可能会出现一定的冲突，从而导致资源出现大量浪费的情
况。
4.传播渠道也阻碍了整合营销的进行。整合营销在进行传播的时候要求改变以往的宣传方式，
用一个声音一种观点进行整合营销宣传。但是我国的大多数企业，在进行内部渠道整合的时候，无
法将企业的内部资源更好的整合起来，并且企业对于一个声音宣传也不够重视。此外由于外部渠道
在进行整合的时候敏感度以及驾驭力都比较的差，这也加大了企业进行渠道整合的难度。
5.相关的评价机制比较欠缺。由于企业本身的部门和人员都非常的多，怎样保证建立的评价机
制是有效的，是一件非常困难的事情，但若是其建立的不够有效那么很难衡量部门、人员以及渠道
本身的贡献度，进行方案实施效果控制也会比较的困难。
四、整合营销传播实践
1.对整合营销的传播要求进行明确。整合营销要求在保证和提高效果的同时还要对宣传的费用
进行控制，企业在进行营销宣传的时候必须将营销作为中心。
2.对整合营销宣传的目的进行明确。整合营销在进行宣传的时候，目的便是利用框架的统一来
对传播计划进行协调，从而保证一个声音和一个形象效果的实现，然后利用各种宣传活动的整合来
获得更好的效果。
3.对整合营销传播的评价标准进行明确。宣传方式的不同会导致效果存在一定的差异，企业在
进行营销传播的时候，必须制定一定的评价标准，把营销传播和财务的实际效果结合在一起，便是
一种不错的方式。
4.根据企业的实际情况，将其和本地文化结合起来，做好整合营销。一个地方的人民，往往会
比较认可本地的文化，所以企业应该根据自身的实际情况，采取措施将企业文化和当地文化结合在
一起，这样能够在一定程度上保证企业的宣传效果。
5.重视消费者的需求。 对于企业而言，其生存的产品是否符合消费者需要，会直接给起经济
效益造成严重影响，所以在进行整合营销的时候，必须进行深入的调查，将产品和消费者需求结合
在一起，这样才能保证营销的实际效果。
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五、结语
企业做好整合营销，对于企业的将来发展是有重要影响的，企业在进行整合营销的时候，必须
将其和消费者的需求结合在一起，将各方面因素充分的利用起来，保证营销的效果，帮助企业更好
的发展。
第四节 整合营销管理提升企业竞争力
作者：中国人民大学商学院张宇翔 胡楠
摘要：社会的发展与进步给予了企业发展的空间，同时也让企业之间的竞争越来越激烈。企业
要想在当前激烈的市场环境中获得更大的生存空间，就需要做好营销管理，通过自身竞争力的提升
达到理想生存空间的拓展。本文就企业的营销管理进行分析，希望可以为企业竞争力的提升提供借
鉴。
关键词：营销管理，企业竞争力，企业发展
一、企业营销管理的发展趋势
（一）以 80 后为代表的群体将引领着新的消费潮流
随着我国社会经济的稳定快速发展，人民群众的生活条件也日趋富裕，中等以上收入人群在不
断增加，低收入人群在不断减少。人民群众手里的资金日渐宽裕，就会刺激着消费的大量产生。与
以往不同，人们所倾向的消费领域也不再仅仅限于物质层面，而是更多地追求精神方面的享受。80
后作为新一代成长起来的社会发展主要力量，将会引领着消费的潮流和模式，企业要想创造稳定可
观的经济效益，满足 80后消费群体的消费需求便是抓住了“事物的主要矛盾”。
（二）互联网消费模式的普及
现今互联网已经成为人们日常生活所离不开的技术工具，极大地促进了社会经济的发展。而以
互联网技术为基础的电子商务已经在新时代的消费模式中占据着重要的地位，从产品的研发制造到
市场推广，最后到消费者的手中，以及产品的售后服务，电子商务都能够实现更好的消费保障和效
率，从而大力冲击着实体经济的市场占有率。
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（三）更加注重个性化、新颖化消费
80后和 70后作为不同一代的消费群体，两者在消费模式上也存在较大的差异。前者更加注重
消费感的新鲜刺激和新颖别致。在进行消费时更加依靠感性思维来认定产品的价值，不在过于倾向
产品具有的质量来决定购买行为。因此，产品能够满足消费群体的新颖化和体验化的消费需求尤为
重要。
二、营销管理类型
（一）市场营销
随着二战之后，世界各个国家经济的逐步恢复，市场经济运行的规则发生了较大的改变，呈现
出商品供大于求的特点，由于消费者的数量较为固定，产品销售企业之间的竞争日趋激烈。针对此
情况，许多企业开始积极变革营销策略，提出了市场营销的专业理念。企业的营销模式逐渐由以往
的“产定销”营销逻辑向“销定产”的逻辑方向转变。指的是提前做好市场销售潜力的调查分析，
全面了解顾客的消费心理和消费倾向，然后再根据分析研判的销售前景在对生产计划进行准确的控
制，有效避免产品生产的盲目性。最后将生产产品以组合化和层次感的形式进行销售，较好地满足
了不同消费群体的消费需求，有效占据了稳定的市场空间。
（二）社会营销
当进入到 20世纪 70年到后，西方国家的经济发展出现了低迷疲软之势，大量的社会经济矛盾
被凸显了出来。例如，环境污染、资源浪费、就业问题以及通货膨胀等同题。这些矛盾问题的产生
与企业过于满足消费者短期需求有着一定的关系。企业不注重在社会责任方面的担当，过于注重对
短期经济效益的追求，造成消费者也越来越排斥企业存在的欺诈、低俗以及有伤风化的营销行为。
在这种形势下，企业所依靠的市场营销观念再次面临着淘汰的命运，而被取而代之的社会营销模式
便应运而生了。社会营销的应用理念非常注重企业的社会利益，将企业所创造的社会效益来作为价
值和目标，企业的生产经营目标不仅要满足于消费者的现实消费利益，更要符合有利于社会长远发
展的要求和利益，从而实现消费者的消费价值利益与社会进步价值利益的有效统一。
（三）关系营销
关系营销是在 20世纪 80年代末被提出和应用的。最初在服装产品和工业产品的领域得到应
用，然后逐渐受到其他行业领域的青睐。关系营销的应用理念在于企业要更加注重与各类利益方建
立稳定的合作关系，能够在同一个利益整体下发挥各自的优势，创造更好的经济效益。美国著名的
市场营销学专家菲利普·科特勒曾对关系营销做出过经典的概括，即“企业要为确立长期的关系建
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立目标。”由此可见，关系营销理念将以往的市场营销的认知和应用价值进行了拓展，不再仅仅局
限于短期的买卖交易行为的存在，实现了市场营销理念的创新与突破，让销售理念更加适应于时代
经济发展的特点奠定了良好的基础。
（四）精准营销
为了树立企业优秀的形象，增强企业的竞争影响力，构建与消费者良好互动关系，从而完成更
多的销售任务，精准营销模式逐渐得到了企业的应用。精准营销以网络信息技术为手段，对销售的
功能不断进行细化，能够较好地满足现代消费者的消费需求，从而也为企业创造了更多的销售业
绩。精准营销可以将顾客的消费行为和消费影响以数据化的方式呈现出来，从而为企业制定更加有
针对性的销售方案提供了更加准确详实的依据，从而使得销售业绩的创造更加富有质量和效率。精
准营销将产品富有的使用体验价值以更加到位的服务模式提供给消费者，从而不断获得消费者对产
品的满意和肯定。
三、企业营销管理存在的问题
（一）企业缺乏健全的营销管理机制
科学完善的管理机制是营销活动高效有序开展的前提和基础，目前，很多企业所拥有的营销管
理机制在实际运行中还存在着较多的漏洞和问题。具体表现为：第一，企业缺乏有效的管理和控制
机制来对营销活动进行指导。在具体的管理中，所运用的激励方法和手段过于单一，例如，仅仅依
靠物质奖励来鼓励员工的积极性，在健康有序的企业营销管理活动中，这种较为单一的正向激励手
段的长期运用，会造成员工的逐渐麻木和疲沓之感，从而会造成销售活动的管控效果的逐渐下降。
第二，企业所实施的营销管理模式缺乏必要的体系保障，很多企业没有根据营销活动建立专门负责
管理的职能部门，也没有构建保障营销活动顺利开展的支持和监督体制，导致企业的营销管理工作
与企业的生产经营工作相脱离，从而严重影响了企业经营发展目标的实现。第三，企业的监督机制
在营销活动中无法发挥有效的监督作用。企业对营销活动的监督，缺乏实际有效的监督机制保障，
导致企业的营销活动所存在的不足和问题得不到及时的发现和指导，从而不利于企业营销管理工作
的高质量和高效率运转。
（二）企业缺乏营销品牌的管理意识
品牌管理意识是衡量企业所开展的营销活动是否成功的关键。尤其是在现代化市场竞争形势
下，消费者对商品的购买的选择非常多，消费者在选择商品的购买时，会更加倾向于具有良好品牌
和信誉的商品，因为购买优秀品牌的商品往往在质量、售后等方面更具有保障性。由此可以看出：
产品如果不具备品牌优势，也就没有核心竞争力。有的企业在具体的营销管理中忽略了品牌价值对
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企业效益的长远影响，往往过于注重眼前的销售业绩，无法全面地从品牌建设、产品品质内涵以及
服务体验等方面来进行产品整体价值的打造，从而使得企业的营销管理与品牌建设工作无法保持协
调一致，只倾向于和其他企业打价格战的方式来开展营销活动，这样的营销模式不但没有成功吸引
消费者的购买欲，而且还使得企业开展的营销活动存在着较大的盲目性和低效能。
（三）企业缺乏营销管理方面的人才
企业的营销管理是一项较为专业且涉及多方面知识技能的活动，而很多企业仅仅依靠对员工进
行“快餐式”的学习培训是无法达到优秀的能力标准的，这也反映出目前销售型企业的人力资源管
理还存在着一定的误区。尤其是企业所拥有的部分营销人员的能力和素质较差，难以适应新时期的
市场营销工作。分析其中的原因，主要是：第一，企业没有科学长远的员工教育培训机制，造成企
业销售管理人员的能力素质培养缺乏正确的指导。第二，企业缺乏科学合理的人才招聘机制，往往
只有当发现到存在问题后再进行有针对性的人员补充，从而使得企业的人员管理和培养缺乏长远合
理的规划，从而也就无法为营销业绩的创造提供充足的人力资源保障。
（四）网络营销管理体系不健全不成熟
部分企业为了扩大营销渠道，占据更多的市场份额，虽然配置安装了先进的计算机或其他功能
设备，用于构建自身的网络销售管理体系和创建电商平台来开展网络宣传销售活动，但是很多企业
由于构建的网络营销管理体系并不完善，内部的管理秩序非常混乱，商务信息不能及时推送和更
新、内部的信息传递效率较低，缺乏高教的信息共享、分析和决策机制，从而也就无法形成高质量
的营销数据来为营销活动提供支持，从而使得企业的领导做出了盲目或错误的决策行为，为企业带
来效益损失。使得网络营销的优势无法在营销活动中得到最大化的体现。
四、提升企业营销管理工作的对策
（一）健全企业营销管理机制
营销管理机制是企业营销活动开展的基础保障，为了对具体的营销活动提供及时正确的管理指
导，企业营销管理机制的构建必须具有超前性和前瞻性，能够针对企业营销工作的实际情况进行全
面的了解分析，这样才能使得管理指导更有针对性和时效性，从而让企业营销管理的目标与任务的
制定更加清晰明确，也有利于营销活动的顺利开展。企业营销管理机制的构建应从以下几方面来进
行把控：第一，要构建具有丰富激励效果的营销管理机制，一方面要确保对企业营销管理人员形成
长期稳定的激励效果，使得他们的潜力和积极性得到最大的释放，对在营销管理方面表现优异的员
工给予必要的奖励。另一方面则要注重对企业营销管理人员的工作开展形成有效的约束作用，让营
销管理人员明白自身应完成的工作职责任务和应遵守的纪律，对于触犯纪律的员工要进行相应的惩
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戒，从而对企业营销管理人员进行有效的管控。第二，对企业的营销支持保障体系进行完善和改
进，要按照企业的生产、经营、销售的实际情况，对企业内部的组织资源进行优化整合，切实构建
发挥强大支持保障效果的新的营销管理机制，使得参与市场营销管理的各个职能部门和工作人员都
能最大化的发挥自身优势，形成强大的市场营销合力，从而为营销活动的高效有序开展提供支持和
保障。第三，构建完善有效的企业营销管理工作的监督机制。科学有效的监督是保证企业营销管理
工作高效开展的重要环节，企业应按照自身的经营发展规划以及组织资源优势来不断加强企业营销
管理工作的监督机制建设，对企业营销管理的任务完成、组织实施过程以及细节方面的改进进行全
面的监督指导，从而为企业业绩目标的完成提供积极的促进作用。
（二）建立和完善企业的品牌营销战略
企业营销管理工作必须要立足于市场竞争激烈化、产品同质化等客观事实，紧紧依赖于“打价
格战”的营销模式，不利于企业长远利益目标的实现。要紧紧地围绕品牌建设为目标，来科学地制
定部署营销活动的方案和具体活动的实施，这样才能让企业在激烈的营销竞争中占据稳定的主动性
和优势。在企业制定发展规划和战略目标任务时，必须要将品牌建设、品牌价值的开发纳入到企业
的中心工作任务进行布置和实施，对市场的发展方向、消费者心理、消费者的产品选择倾向以及产
品的生命周期等因素进行全面的分析和研判，以此为依据来进行品牌建设，以品牌建设效应来促进
企业营销业绩的全面提升，切实让品牌价值成为企业核心竞争力的重要元素以及根植于消费者的消
费观念中。在品牌营销过程中，员工要对品牌意识具有较强的认同感，在企业内部构建良好的品牌
营销氛围，从而将可能影响到品牌营销的因素降低到最小程度，理顺企业品牌营销管理的体制运行
和管理模式，从而切实让企业的生产经营管理有效的服务企业的品牌营销。
（三）加速企业营销管理人才的成长
员工知识、能力以及素质的提升是一个长期的过程、在此过程中、需要科学有效的机制作为保
障。企业的营销活动的开展具有点多、线长、面广的特点，对于人才的挖掘和培养也是一项难度较
大的人力资源管理任务。企业要善于运用自身的优势资源，对全部营销管理人员进行不同形式的教
育培训，增强培训的实效性，从而使营销管理人员所具备的专业能力和素质获得持续提升。一方
面，企业要建立科学合理的营销管理人员的教育培训计划，完善培训管理机制，使企业内部的优秀
营销管理人才能够得到充分的挖掘。要善于培养和发挥骨干人员的积极带动作用，来促进全体营销
管理人员都能够积极主动地参与到教育培训活动中来，通过内部的环境与氛围的营造，来充分合理
地构建一流的营销管理团队。另一方面，企业应当与高校或社会知名营销培训机构开展广泛的交流
合作，邀请具有丰富专业知识和实践水平的专家人士对营销管理人员进行培训，不断更新员工的营
销理念，改进方法应用。与此同时，企业也可以将高校和社会的营销管理专家吸收到营销队伍中
来，让其在实际营销活动中给予团队更好的实践指导，在其带领下，促进营销管理团队人员的能力
和素质得到持续快速的提升。为企业营销管理工作的开展打造优秀的人才优势。
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（四）构建完善的网络营销管理体系
企业应最大化地运用营销管理 IT系统的功能优势，来进行自身网络营销管理体系的构建，从
而提高内部营销工作运行的同步性和敏捷性，极大地促进营销管理工作的质量和效率的提高。构建
网络营销管理体系是一项难度较大的工作，需要充分的人、财、物以及技术来提供支持。首先，计
算机和智能设备是构建网络营销管理体系的技术工具，是保障营销管理信息化创新开展的前提。企
业应加强对营销管理创新保障机制的建设与完善，舍得在计算机和智能设备的建设完善上投入重
金，使得网络营销管理体系硬件具备先进的技术功能。其次，建立专门的电子商务平台，并制定相
应的网络营销管理制度，确保内部管理的高效畅通，实现商务信息及时更新、内部信息全面共享等
良好局面，为拓展销售渠道以及吸引更多的消费者打下良好基础。对存在的商务信息数据进行准确
有效的提炼和分析，并且使得这些信息数据在内部进行高效的传递，从而为各个职能部门以及企业
领导的营销决策活动提供有力的支持。企业除了应建立专门负责信息管理的机构或部门，还应当建
立完善的信息传递机制、信息共享机制，信息反馈机制以及应急处置机制等，以此来实现信息网络
和信息管理体系的高效有序运行。最后，还应当注重对通路的管理和建设，要掌握多种网上分销渠
道和分销方法合理地完成“铺货”工作。与线上线下的经销合作商建立良好的合作伙伴关系，加强
对物流配送的动态化管理，提升通路速度。另外要做好对网络营销的风险评估，使得市场上存在的
不利于营销管理工作顺利开展的因素降低到最小的程度，在产品的库存量和库存时间方面要进行严
格的控制，有效防止资金链紧张等问题对企业造成的不利影响。
五、结束语
随着信息时代的到来以及市场经济的进一步发展，企业的营销管理工作也面临着新形势和新任
务。企业的传统营销模式已经跟不上时代发展的步伐，因此，为了更好地符合时代发展的形势，企
业必须要对内部的营销管理制度、机制和体系进行创新和完善，以企业的品牌营销入手，来进行企
业营销管理的创新和发展，从而构建与自身经营发展目标相匹配的营销管理模式，不断为消费者提
供更加满意的消费服务，从而为企业创造更大的经济效益和社会效益打下坚实的基础。
参考文献：
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第四章 企业整合营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 我国企业整合营销模式相关问题刍议
蒋玉霞
内容摘要：整合营销是企业拓展产品市场、提升企业部门间协作、提升企业市场反应速度、有
效应对市场顾客需求变化的有效手段。本文围绕我国企业整合营销模式，分析了整合营销中的沟通
整合、组织内整合以及流程整合等内容，并建立整合模型以提升企业整合营销的效率。
关键词：企业 整合营销 问题
整合营销是指企业为拓展市场，满足企业内部顾客、外部顾客、潜在顾客以及现实顾客的消费
需求，通过对职责、资源、营销任务的有机整合，进行产品营销、促销和顾客服务。它通过对企业
内外资源进行有机整合，实现对企业市场行为和生产行为的再造重组，并在此过程中积极调动相关
因素，确保企业目标的一致性、全面性和可操作性。
一、企业整合营销的提出
企业在市场规模扩大的情况下，过于重视某些市场营销理论的应用，在强调市场营销单一方面
重要性的同时忽视了企业营销的整体协调性，部门间资源整合力度不够强，过多过细的部门划分在
一定程度上成为企业营销资源整合的障碍和不利因素，不利于企业顾客价值的提升和挖掘。在此背
景下，企业管理者应当围绕企业市场营销管理实际和行业需求，通过对营销资源进行整合优化，解
决企业在市场营销中存在的部门本位化、反映迟钝等问题，切实提升企业市场营销能力，为企业健
康持续发展提供支持和保障。当前，我国企业整合营销中存在的不足如表 1所示。
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二、企业整合营销存在问题
第一，没有实现真正的营销整合。一些企业尽管也是围绕整合营销开展工作，但是在顾客沟
通、顾客定位以及组织模式管理上还是难以摆脱原有的营销模式约束，不能够切实发挥营销整合的
优势，并没有实现真正的营销整合。整合营销的核心内容是优化内外资源配置，提升企业长远效益
水平，而不应当仅仅关注企业当前交易，忽视企业营销中的关系维护。同时在整合营销上也应当实
现部门之间的跨职能合作，在整合营销时将资源作为核心，根据环境变化情况及时优化措施。一些
单位在整合营销中对于所涉及到的利益关系人，在提升顾客价值、兼顾其他利益关系者利益上还存
在着欠缺，后续整合营销上还应当进一步重视对上下游企业关系的整合，推动长期合作关系的形成
和维护，增强合作营销效果。
第二，过于追求大而全，企业核心竞争实力不强。一些企业管理者对整合营销理解比较片面，
在整合营销策略的制定和目标设置上追求大而全，过于追求企业资源的充分利用，并将整合营销寄
希望于企业部门职能的全部优化。这一管理目标往往是难以实现的，这主要是由于企业的部门职能
很难全部在行业中处于优势地位。企业管理者整合营销追求大而全的片面做法很难充分发挥企业自
身优势，对于提高企业核心竞争实力具有不利影响。
第三，部门效率低下，过于追求部门之间的协作。尽管企业实施整合营销是将企业的整体协作
性作为重点来加以落实，但是这并不意味着企业管理者过于追求部门之间的协作性。在追求企业整
体经济效益大于部门效益之和的过程中，也应当有效处理好效率和效益之间的矛盾。过于追求效
益，往往会导致管理效率下降。企业实施整合营销的优势就是提高企业部门之间的整体协作性，但
是要实现这一目标也不能过于牺牲效率。过于追求效益和协调性往往不能实现企业的经济效益提
升。企业管理者应当在整合营销过程中，将效益和效率相辅相成，合理把握效益和效率的取舍问
题。
第四，营销整合效率偏低，营销手段和营销工具比较单一。一些企业在实施整合营销策略时，
尽管能够实现初步的整合营销，并对市场变化进行动态调整，但是在复杂的营销實践过程中，企业
的营销手段和营销工具往往比较单一，缺乏灵活性和丰富性，不能够针对不同的客户、不同的市
场、不同的区域实施不同的针对性营销手段，这也在很大程度上影响和制约了企业整合营销的整体
实施效果。当前，企业实施市场营销的主要工具还是 4P营销，这一单一化的营销模式制约了企业
的未来发展动力和市场营销能力，同时也不利于企业营销手段和工具的创新。一些企业在口碑营
销、网络营销等营销手段方面应用和研究还比较匮乏。
三、企业整合营销中的沟通整合
在企业管理过程中，市场营销沟通是一个系统工程，具有复杂性。构建企业营销模式组合时，
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有必要围绕营销沟通进行组合，重点对沟通方式、沟通内容、如何控制沟通效率、提高沟通效率、
沟通对象制定等方面进行优化和完善。通过整合营销沟通实现整合营销中沟通组合的有效运用。同
时，在企业营销沟通系统中，重点将消费者、中间商、企业、社会公众以及目标消费群等作为沟通
的主体，在沟通中消费者和其他社会公众也具有比较高的沟通效率。在整合营销沟通模式中，除了
通过原先的营销沟通渠道进行信息传播之外，也应当将分销、产品以及价格策略等作为营销沟通的
关键内容，同时还要充分运用其他营销沟通组合工具。在整合营销沟通中可以运用的沟通工具整合
如图 1所示。
四、企业整合营销中的顾客价值信息整合
对于企业营销中的客户关系管理，既要依靠计算机网络信息技术系统，更应当重视客户至上、
以人为本的营销理念，依靠客户关系管理实现客户和企业管理之间的良性互动。降低企业销售成
本，缩短企业销售环节，提升客户价值和客户利润贡献度、满意度，进一步拓展市场营销规模，逐
步实现企业营销业绩的最大化。企业在营销市场客户关系管理方面还应当包括顾客类型、购买行
为、需求特征分析；客户信息交流；顾客承诺；客户信息反馈管理等。通过这几方面的内容管理，
提高企业市场客户关系管理的质量和效率。在企业市场客户关系管理中，客户信息处理是客户关系
管理具体实施的重点环节。依靠顾客价值信息整合实现企业营销流程的整合。将顾客需求作为市场
营销整合的起点，将顾客满意作为市场营销流程整合的终点。从起点到终点的整个过程中，顾客价
值信息都应当在市场营销流程整合中贯穿始终，顾客价值链流程如图 2所示。
五、企业整合营销中的组织内整合
企业进行生产管理的基本结构是组织。部门组织为企业管理运营提供了基础和保证，企业实施
整合营销，就是要在整合营销理念下，将高效运作作为基本的原则和出发点，增加顾客价值导向，
对企业的部门组织进行动态的优化和调整，以适应市场变动。一般来讲，企业组织内的整合主要是
指人力资源整合、组织结构整合以及信息技术系统整合。这三个方面的组织内整合是相辅相成、相
互促进的。组织结构整合能够实现企业组织内部各个部门之间的权力责任整合，部门整合能够推动
企业人才流动、优化人力资源配置。人力资源整合则在一定程度上也有助于企业内部信息技术的交
流和沟通。企业组织内整体整合模式可以用图 3表示。
六、企业整合营销中的流程整合
企业实施整合营销，重点是在营销流程上进行改造和优化，通过整合优化营销流程实现营销模
式改造。企业管理者需要围绕长久稳定的客户关系来实现利润提升，同时将营销流程机制建立在客
户中心基础上，依靠战略性方法为细分客户群和整体客户群提供价值。企业要营造客户中心管理机
制，就需要在建设营销流程时将客户作为中心，并避免原先不同部门之间信息交流不畅的问题。同
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时，企业的营销部门还应当将工作重心转向高价值商业流程，通过为客户提供价值，获得可预测性
投资收益。
整合后的营销流程会对原有的部门职能进行优化完善，解决好原先各部门之间各自为政的集权
模式，能够站在企业集团整体利益角度进行流程再造，通过对企业投入产出全过程的考察分析，寻
求管理目标。同时，不再受制于现有的工序分工限制和部门限制，在实现营销目标时更为便捷、直
接。在营销流程的具体操作上，借助于网络信息技术，对原有的工序进行合并，或者组成小组或者
团队进行专业作业，减少营销环节的交接，实现不同工序的并列作业。
企业整合营销的出发点是顾客需求，应当将顾客满意作为整合营销的最终目标。将整合营销的
流程整合作为单独的循环过程加以对待，首先要进行营销分析，在此基础上进行营销流程再造，依
据流程分析结果制定具体的实施方案和营销计划，并落实营销计划。同时，还要对营销方案执行环
节进行严格控制，对营销整合中遇到的问题和缺陷及时进行修正和完善，确保整合营销流程的顺
畅。企业整合营销的流程整合模式如图 4所示。
图 4“消費者总价值—消费者总成本”项目中，消费者总价值主要包含了人员价值、服务价
值、形象价值以及产品价值等；而顾客总成本则包含了时间成本、货币成本、体力成本、精神成本
等。消费者在商品选购过程中会将总成本和总价值的各个因素作为一个整体加以对待，单纯的某项
成本最低或者某项价值最大并不能确保对顾客的吸引力。
只有实现企业跟顾客的双向沟通，才能够合理确定价值提供方案和价值沟通策略。对于公司来
讲，其主要任务就是吸引顾客并为社会提供价值。通过沟通，设计价值方案来确定企业的发展战
略。依靠沟通价值策略来确定企业整合营销战略模式，将整合营销放在企业发展战略框架内来进
行，提高企业整合营销战略支持度。将客户关系管理作为其中的重点环节来落实，围绕客户关系向
顾客提供量身定做服务，既能够减少产品销售环节的循环过程，同时又能够快速拓展市场和营销渠
道。在提升顾客忠诚度、满意度和感知价值基础上，确保企业与客户互动关系的建立。
第二节 整合营销实施模型构建
胡祖加
【摘 要】整合营销(Integrated Marketing)是 20世纪 90年代兴起的营销学新概念,自提出即
受到了广泛的关注,但理论研究、实践应用等至今尚未成熟,尤其对于整合营销的实施模型几乎鲜有
研究。本文在研究了大量文献的基础上,尝试着构建出整合营销的实施模型,以作探讨。
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【关键词】整合营销 模型 组织
一、整合营销的基本思路
整合营销以企业资源为基础,整合所有企业可以控制和利用的资源,建立相应的整合战略,打造
适宜的组织架构,改进关键的业务流程,提高顾客总价值,最终实现企业的利润。
二、整合营销的实施模型
营销的出发点和落脚点在于顾客需求,整合营销就是要整合企业一切资源为满足顾客需求服
务。由此可沿着上述基本思路着手构建企业的实施模型,即首先分析企业有形、无形资源,从而确定
整合营销的实施战略,然后通过企业组织整合使得横向营销工具以及纵向营销流程得以有效整合,从
而达到企业营销的整体协调一致。
（一）营销资源分析
企业资源的分析是在分析企业微观、宏观环境的基础之上进行的,除了分析自有资源以外,还要
了解与企业的关联组织情况。这里指的企业资源包括企业的自有资源与可以利用或控制的一切资
源,包括有形资源与无形资源。有形资源主要是指人力、财力与物力资源,无形资源主要是文化资
源、品牌资源、能力资源与关系资源。
企业的资源分析不是要面面俱到,没有重点,而是为了更有针对性更加有效的整合各种资源。需
要对现有竞争者和潜在竞争者进行关注,分析企业资源的优劣势,扬长避短,努力发挥优势资源的功
用,而对于企业的劣势资源,可通过借势发力或者实施“拿来主义”进行引进。
（二）整合营销实施分析
整合营销,就是将整合思想运用到营销和管理运作当中。需要营造良好的企业文化,加强信息交
流平台的建设,设法对营销工具和营销流程进行良好的整合,但是其整合的根本实现关键在于组织整
合,即需要对组织架构进行重新设计,并且制定相应的薪资体系,诱导员工完成整合任务下所赋予的
各项工作。整合营销中的工具整合、流程整合、组织整合这三个层次的整合不是各自独立的,而是
相互联系,相互影响,层层递进,层层完善的关系。营销工具的整合是比较显性易见成效的层次环节,
在整合的过程中直接体现出对顾客需要的满足并可直接感受到顾客的反应;营销流程的整合同样是
为了增加顾客总价值,减少顾客总成本,增加市场反应速度,营销流程的整合相对营销工具的整合涉
及的部门更多;而组织整合是工具整合、流程整合得以实现的组织基础,因为营销工具与营销流程的
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相关工作是由人去实现的,这就需要从组织架构设计、人员配置安排上保证各项工作的顺利畅通,协
调一致,形成合力,从而提高企业效益,组织整合涉及到企业所有部门。
三、整合营销关键落脚点:组织整合
整合营销的实施效果,很大程度上取决于组织架构设计是否合理、薪酬体系是否激励有效。组
织整合主要包括组织架构、人力资源的整合。而这两个方面的整合又是相辅相成的,人力资源的整
合主要是通过企业文化的良好营造,以及组织内信息交流平台的良好建设,依靠设计缜密的薪酬激励
和绩效考核制度,紧紧抓住“经济人”的经济理性这根神经,理顺责权利关系,从而实现人员的整
合、组织的整合。
（一）改造组织架构以支持整合营销
组织架构不合理是整合营销实施的最大障碍,也是整合营销实施失败的主要原因之一,只有具备
合理的组织架构的企业才可能顺利完成整合营销的实施。
网络状组织架构具有组织职位的多样性和内容的模糊性,更富有弹性,更易于激发员工的积极性
和创造性,更加重视员工之间、组织机构之间的平等。工作团队由具有不同知识与技能的人员组成,
他们因利益休戚相关而努力推动着共同目标的实现。为了提高工作效率,团队成员会积极、主动地
相互学习,在学习的过程中实现知识与技能的共享在知识、技能与信息共享的过程中,通过将各类知
识、技能整合起来可产生新知识与新技能,通过信息与人的认知能力的结合也可实现知识与技能的
创新。
（二）设计良好的薪资体系以保障组织架构的执行效果
组织架构的设计让企业各人员有了相应的位置及分工,可谓各得其所,各司其职。然而公司各员
工都是“经济人”,其日常行为往往由其经济理性的动机所决定。因此要使整合营销落到实处,使全
员营销组织切实有效地运转,除了进行岗位职责良好的分工协作之外,还迫切需要员工能够自发自觉
地按照公司意图去做,这就需要薪资体系设计。
要实施营销战略,改造市场行为,首先要改造的就是员工行为。而利益是员工行为的根本驱动
力,因此所有的管理活动都贯穿了一条红线,那就是责权利关系,所有管理活动的成败,都折射出责权
利关系的平衡与失衡。要成功实施整合营销战略,保证组织的良好执行,需要加强其他制度的完善,
尤其是薪资体系设计的完善。良好的薪资制度安排将诱导出员工良好的日常行为。
薪资体系的设计要体现出为组织整合服务这一宗旨,要为相应岗位设制相应的薪酬制度和绩效
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考核标准,配以可预期的“胡萝卜”和“大棒”,让其自我监督自我激励,对公司赋予各员工的本职
工作的完成情况进行绩效考核并和相应的薪酬挂钩。尤其是当考虑到销售部门与非销售部门工作性
质差异之时,要使公司员工整合为一个拳头来发力,就需要在非营销部门导入营销机制,或者说把非
销售部门的人员纳入到销售体系之中,那样也就需要把销售部门与非销售部门进行分开设计,制定相
应的激励机制。通过薪酬设计,使非销售部门也能享受到销售部门的成果;通过绩效考核,使销售人
员除了关注个人销量,同时注重整体配合以及公司长远发展,从而保证整合营销的实施效果。
四、整合营销实施模型的应用
整合营销不是简单的资源组合、职能叠加,它是更有效的资源利用,更有力的营销传递,需要企
业内部一系列的改革和改进来确保整合营销过程的顺利进行。
（一）企业文化的有力推动
为了顺利推动整合营销在企业的实施,做到组织整合,首先要确定整合营销需要的企业文化的特
征,组织文化是由相对稳定和持久的因素构成的,因此要实施整合营销,需要向员工说明情况,以达到
良好的协同作用。
第三节 基于顾客价值的整合营销策略
白淑媛
摘要：在创新成为整个社会的大基调的背景下，营销观念也在不断创新。新营销观念兼顾了消
费者长、短期的利益和社会利益，其中代表性的观念包括：绿色营销、关系营销、文化营销、整合
营销等。本文研究目光聚集在新观念中的整合营销，探究了它在创造顾客价值、企业及社会效益方
面的独特作用，并探究了基于顾客价值的整合营销的内涵、目标及策略。
关键词：顾客价值；新营销观念；整合营销；企业形象；营销策略
目前，我国的市场发展模式正处于转型期，企业主导已经不在，消费者成为市场的核心，这一
种转变意味着消费者主权时代的到来。市场的营销目光，已经从传统的产品主体，转变为消费者对
产品或者品牌的认同与关系，整合营销已经成为一种毋庸置疑的趋势。
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一、整合营销的概念
整合营销传播是一个业务战略过程，它是制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服
力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。
在整合营销下，整个活动的中心不再是传统的生产商，中心向供应链的末端——消费者方向转移，
更进一步地说，整合营销促进了整个营销活动的更新。整合营销传播是一种手段，这种传播手段的
核心在于消费者，具体来说有五个方面：
1.以良好的沟通交流维护消费者的核心地位。
2.品牌个性鲜明。
3.结合不同的营销方式，增加信息与消费者接触的几率。
4.以关系营销为目的。
5.以循环为本质，即双向交流，只有这样才能保证不断更新的资料库，从而保证整合营销传播
的基础。
二、基于顾客价值的整合营销的内涵及其目标
整合營销与传统营销传播方式不同，它的出发点是顾客价值，整合营销理论认为只有通过营销
手段控制顾客的预期，才能控制对顾客的品牌承诺，从而在顾客心中形成强烈的信任感。整合营销
期望与顾客所建立的关系是私人的有针对性的一种双向对话关系，而非传统的被动接受式的单向关
系，这种方式可以帮助商家与顾客建立一个互动的良好的关系，从而留下深刻、独特的品牌形象。
此外，在整合营销中，新的信息技术、新传播工具和新媒体也起到了一个至关重要的作用。
基于顾客价值实施整合营销，要求期望通过实施营销手段塑造品牌形象的企业始终站在消费者
的角度，充分整合内部的管理流程（如品牌分类、产品生产等）以及外部的相关利益群体（股东、
消费者、社会大众），使企业发出的所有营销信息，能够起到同一个效果——增强公司在消费者心
目中的形象。
三、基于顾客价值的整合营销策略探讨
（一）整合营销部门与财会部门
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顾客资产概念的出现使得人们对于传统的财会部门中有关资产的理解发生了根本性的变化，在
传统的观念下，财会中的固定资产所指的就是各企业所拥有的实物或无形资产，顾客资产的概念还
很模糊，但顾客资产具有至关重要的地位。这种情况之下，人们开始意识到，绝对企业股价的根本
是对未来的利润的预期，而并非一张漂亮的年终报表，才是其主要的职责，所以财务部门应该以一
个广泛的外部视角来测度绩效，更加柔性的测评方式比简单的利润指标更能够代表这一种预期，
如，平衡计分卡就是这个趋势下的一种典型的绩效评估方法。
（二）整合营销部门与运营部门
营销部与运营部之间的整合，需要考虑的核心问题是如何确保质量。在这种情况下，两种工具
的出现解决了这一问题——QFD（质量功能展开）以及 Benchmarking，其中，QFD，又叫作质量功
能展开，提供了一种新的发展模式，这种模式不仅包括产品，还囊括了企业内部的过程，以及公司
整个以顾客为核心的系统，这一模式超越了传统的以供应商为核心的企业整体系统。而
Benchmarking，又叫标杆管理，就是通过将自身与优秀的竞争对手进行比较，并评价自身在产品、
服务等方面的情况，从而在比较下发行发现自身的优劣势，从而促进企业对自身质量的改进。正确
运用这两种工具可以很好地解决质量方面的问题。
（三）整合销售部门与营销部门
在整合营销模式下，市场的销售模式由传统的“蝴蝶结模式”转变为“钻石模式”，销售部与
