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小刷、剑监贷款哧售化"辑噩
为了提升信贷经营能力平[J价值创造力，建设银行总行2012年明确提出了小企业贷款"零售化"转型新
思路。所谓小企业贷款"零售化"转型，笔者以为，就是小企业贷款不仅要带动对公存款和对公中间
业务收入的增长，还要以小企业贷款为手段，通过小企业中心与网点的联动，积极招展网点柜台零售
化渠道， 有效牵动对私产品营销和个人高揣客户拓展在个人存款的增氏，更要通过网点抓存款(结算
量、产品)来促进小企业贷后风险监控噜解决目前普遍存在的小企业贷后筒理欠缺的问题， 以"社区
金融"为切入点.全面了解窑户，保障小企业信贷业务健康发展。
文|赖勇肖小瑜黄祖国
建设银行广西区百色分行自践 企业中心不仅要完成监管部门规定 域的特点，而一个二级分行的小企
行总行思路以来，小企业贷款业务 的"两个不低于"任务，更要达到 业中心贷后管理人员可能只有很少
得到较好的发展。到2013年4月底， 以下两个曰的。 的几个人，要对几十甚至一两百多
百色分行小企业贷款58户余额 一是以公私联动为抓手，实现 户小企业进行有效的贷后管理确实
亿元，贷款不良率为 o 且按时收贷 小企业贷款收益最大化。而小企业 很难做到，但分散开来，一个支行
收息率达到 100% ，并通过小企业 贷款所带来的综合收益很大一部分 就一五户或十来户小企业，由支行
中心与支行(网点)的联动，有效 体现在个人银行业务，小企业主、 客户经理配合来管贷后就更好办，
牵动了个人存款的增长和对私产品 实际控制人或其高管，甚至小企业 且支行的→个重要任务就是要抓结
营销，小企业主及其关系客户在建 主的直系亲属，都是个人银行条线 算量(存款) ，而抓销售货款结算
行的个人存款达到4370多万元，代 千方百计争取的个人高端客户，他 量回流是贷后抓风险管理的关键，
发工资、个人结算通卡、借记卡、 们平时都具有较高的AUM值，所 所以，这就正好可以通过调动支行
个人客户净新增、电话POS等几项 以，只要发挥好贷款的带动作用， 客户经理抓结算量(存款)来配合
主要产品，计划完成率分别达到 以公私联动为抓手，就能有效牵动 做好小企业贷后的风险监控工作。
177% 、 114% 、 90% 、 71% 、 62%。实 个人产品联动营销和个人高端客户
践中感到，小企业贷款"零售化" 拓展，就能实现小企业贷款收益最 二、小企业贷款"零售化"转
转型的做法有很好的效果，既提升信 大化。 型必须树立一个新理念，要以
贷经营能力又提升了价值创造力。 二是以支行配合为帮于，有效 新思维对小企业的经营和风险
做到对小企业贷后风险监测。小企 两手抓
一、小企业贷款"零售化"转 业贷款相对大中型企业来讲，具有 为了实现上述两个目的，对小
型必须这到两个目的，要收益 金额小、户数多(二级分行的小企 企业贷款，二级分行应树立一个新
和风险两兼顾 业中心一般有几十甚至一两百多 理念，即"一流一品"理念。
对小企业贷款，二级分行的小 户) ，且分散在很多不同区域、县 流"指小企业销售现金流， "
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Modernn Commerical Bank Herald
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品"指银行对小企业营销的对公和 讲，抓住了"一流一品就可以 对一个支行(网点)来讲，→个优
对私产品。抓住了"一流一品 对风险管理做出最佳安排。因为， 质的小企业贷款客户，既是一个优
也就抓住了小企业的经营和风险的 对小企业贷款客户，虽然贷后抓销 质的对公客户，同时其注定代表人
两个关键，点。 售货款回流是抓风险管理的关键， 或实际控制人也是高端的个人客
就银行对小企业经营和肪范风 但毕竟这是一个事后的工作，而贷 户 c 因此，为了实现小企业贷款综
险的关系来讲，抓住了"一流一 款发放前抓对公和对私产品营销， 合收益最大化日标，就应当建立公
品就可以达到经营与风险的统 做好了小企业的下游经销商开户工 私联动的小企业客户经理闭队，促
一。因为，第一，一个小企业贷款 作，约定了销售货款回笼账户， BÌ 进个人客户和小企业一体化经营O
客户，如果贷款发放后销售货款回 营销了适合小企业结算需求的"建 而要实现"联动"和"→体化
流银行情况较好，与贷前调查预测 行结算通卡"等结算产品，就为贷 就必须确立"支行客户经理"这样
的销售现金流相当，并且在银行因 后抓销售货款回流做好了铺垫工 一个主体，支行客户经理与小企业
为销售货款结算量大沉淀了更多的 作，就是事前抓住了风险管理的要 中心的客户经理共同组成小企业客
日均存款，这说明小企业的经肯情 言，是事前对风险管理措施的有效安 户经理国队。
况较好，一定程度上说明风险可 排，是更好更有效更高明的做法。 支行客户经理的确定有两个原
控。第一个小企业贷款客户， 从存款和中间业务收入这两大 则:一是支行i白j小企业中心推荐的
银行对其营销了较多的对公和对私 银行最基本的经营考核指标来讲 客户，原则上该支付的客户经理
产品，小企业贷款客户的实际控制 (存款和中间业务收入考核有相当 (或网点的负责人)确定为该客户
人或其自臂，是建行财富金卡客户 一部分最后要分解到支行) ，抓住 的支行客户经理;二是由小企业中
或其个人存款平时余额较大，或者 了"一流一品银行就更能实现 心营销的客户，客户所选择开户支
其具有较高的AUM值，或者小企 手段(发放小企业贷款)与目的 行的客户经理(戎网点的负责人)
业贷款客户由建行代发工资，每个 (抓存款和抓中间业务收入)的统 确定为该客户的支行客户经理。
员T都办有借记卡，网点可以看到 一，有效解决当前银行为"发放小 支行客户经理的职责主要有两
小企业每个月工资都发放正常，等 企业贷款而贷款"的问题。因为， 条:一是在小企业贷款申报和发放
等，这些也就在→定程度 k反映了小 抓"一流"就能有效增加存款，抓 前，支行客户经理配合小企业中心
企业的经营情况较好，风险可控。 "一品"就能有效增加中间业务收 客户经理共同做好对小企业的个人
就"一流"与"一品"二者内部 入，抓住了"一流→品 类产品营销、销售货款结算量分流
关系来讲，贷后抓小企业贷款客户 予了支行(网点)通过小企业贷款 谈判和销售货款回款账户约定，以
的结算量与贷前抓产品营销，也是 完成存款和中间业务收入考校任务 提高个人产品覆盖率为目标，向小
既丰nl=i统一又相互促进的。因为， 的两把"尚方宝剑 企业中心的客户经理提供个人类产
小企业贷款客户的销售现金流要通 动其积极性，就有利于其完成存款 品营销方案，并在贷款发放前，不口
过建行营销的产品来归集，如抓住 和中间业务收入考桔任务，自然而 小企业中心客户经理一起，要求客
了小企业的们诗经销商卅户，或营 然就实现了于段与目的的统一。 户向建行出具《小企业贷款客户销
铺了适合小企业结算需求的"建行 售货款结算量承诺书> ，要求客户
结算通卡"、企业同银、现金管理 三、小企业贷款"零售化"转 承诺在贷款期间在建行销售货款结
系统等结算产品，就有利于销售现 型必须确立一个主体，要打通 算量占比不低于建行贷款比例。二
金流归集建行，所以，小企业客户 公私联动和贷眉风险监控两个 是在小企业贷款发放后，负责每月
贷款发放前抓对公和对私产品营销 节点 对客户在建行结算量的监控，若客
与贷后抓销售结算过抓存款是有机 小企业(特别是微型企业)贷 户结算量没有达到贷款发放前与客
的统一。 款所带来的银行产品营销和存款有 户约定的目标，支行客户经理要及
从风险管理的时间先后关系来 相当一部分体现在个人银行业务， 时反暇小企业中心客户经理，共同
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赖勇2、建设银行广西区百色分行行长
作lfip. f，'i : 建设银行广西区百色分行
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