清清 丹丹 道哥
市场营销环境的分析
ZARA
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提出问题：
是什么因素使消费者对ZARA产生信赖感，
并热衷于它？
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ZARA调研计划
资料来源
二手资料、一手资料
调研方法
调查问卷的形式附加对营业员的访问
调研工具
调查问卷
接触方法
街头随机发放问卷、当面访问
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杭州店
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橱窗设计
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店内陈列
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市场营销环境
宏观营销环境
微观营销环境
1、供应商
2、企业内部门
3、营销方式 、理念
4、顾客心理
5、竞争者
网络资料（二手资料）
（针对）
快速的生产供应链条使品牌赢得市场先机
传统的服饰品牌从产品设计到面辅料采购、生产加工、物流运输，到最后成品上架销售往往需要2－4个月的时间，高档时装品牌则会更长一些。ZARA利用全球采购运输系统，使各地区专卖店货品上架的全过程最短只用10天时间，全球各专卖店新品几乎同步上货，短的时差也不会超过几小时。这样就使ZARA在第一时间，将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟时尚步伐。利用小批量、多批次的供货方式，每周两次向各地专营店进行新产品配送，销售期超过两周的滞存产品也会及时更换。这样，不仅使店内产品更新速率加快，促使消费者经常光顾；而且各专营店不必设立专用货库，减小了营销成本的投入。
1、供应商方面
在全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，帮助ZARA品牌在全球各地收集该地区现时的流行产品，并通过购买将产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计师依类别、款式及风格进行全新改版，组成新的产品主题系列，附和现时段时尚流行特点，聘请200多名设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统（如3月发布秋冬季时装、9月发布春夏季时装，发布时间和真正的销售季节中间通常有6个月的时间差），使时尚杂志还在预告当季潮流时，Zara橱窗已在展示这些内容。
高效率的时尚信息采集
2、企业内部门
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多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。
营销理念
3、营销方式和理念
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ZARA通过汇每季最畅销的流行单品、集各品牌营销之所长，经过改版及组款的方式，向流行敏感度高且消费能力强的22－35岁顾客群提供高品质、低价格的流行时装。“消费者要什么？”成为公司经营最重要的参考目标，全球零售点的第一线工作人员聆听消费者对产品的建议，从颜色、款式到价格，每天汇总回总公司，设计部门立即进行检讨，两星期后，依顾客建议而产生的新产品就可以在店内找到。快速的市场反应及合理的品牌运营方式，使得ZARA品牌以每年30%的速度增长，年营销额超过20亿美元。
顾客心理
一流的形象
二流的产品
三流的价格
4、顾客心理
ZARA的出现，打破了传统服饰品牌运营之道，其核心价值在于“速度”！通过方方面面的“速度”提升获得市场营销的“第一桶金”。
以速制敌
5、竞争者
总结
谁会赢得市场，就会赢得更为广阔的发展空间！
一手资料
调查问卷 （随机发放)
当面访问 (销售人员）
你的年龄是属于下面那个范围？
*
A. 18-20岁
B. 20-24岁
--29岁
D. 30岁以上
你的月消费水平大概是多少？
*
A. 500元以下
B. 500-1000元
C. 1000-1500元
D. 1500元以上
调查问卷
经常购买zara的衣服吗？
A、经常
B、一般
C、偶尔
调查问卷
Zara在你周围的知名度高吗？
A、很高
B、一般
C、没有
你对ZARA的价格满意吗？
A、很满意
B、比较满意
C、一般
D、不满意
你对zara衣服的颜色满意吗？
A、很满意
B、比较满意
C、一般
D、不满意
调查问卷
请问您购买zara衣服时比较注重哪一方面？
A: 颜色是否符合肤色
B: 面料是否舒适
C: 款式是否新颖
D：是否有设计感
E: 价格是否满意
F: 时尚性强不强
请问在购买ZARA时你喜欢什么面料的衣服？
A: 雪纺 B:棉 C:化纤
D:丝绸 E:麻 F:毛皮
你对zara的款式满意吗？
A、很满意
B、比较满意
C、一般
您为什么会选择zara这个品牌呢？哪方面比较吸引你？
1.物美价廉
2.颜色比较素雅
3.面料比较舒服
4.款式比较时尚
5.衣服限量发售，避免撞衫
随机问题问答总结：
营业员的采访：回答记录
1.回头率很高
2.因同款衣服不多，有抢购现象
3.价格都觉得较容易接受
4.款式大多数也很满意
5.店面的管理制度比较好，对职工要求很高
调查总结：
颜色方面：60%的顾客以黑，白，灰为主要首选，他们觉得三色大方，而永不会不淘汰。但是不同的心情，不同的人群，不同的场合，不同的作用，也有25%对颜色明度的选择很高。同时色泽度要好，不要褪色。
在工作的人群中35%对面料要求高一些，希望面料是环保，舒服。面料成份好，不易起球为佳；做工要细，致力求精品。洗涤方面不要越洗越大，或者缩水。
45%的人群时尚的意识很强，对款式要求很高
在价格上，55%认为zara物美价廉，品牌意识都很强。
品牌意识方面，人们对品牌的意识还是可以的，调查人群中有45%对zara认识是比较高的，只有极少数没听过。Zara的宣传力度还是很高的。
团队总结：
Zara能在消费者中立足的重要原因是：
速度（时尚采集速度)
质量(面料舒适）
价格（物美价廉)
限量（多款少量）
宣传力度（高）
内部管理合理
*
