货架产品陈列的培训
2007年7月8日
------门建亭
货架产品陈列的培训
√ 陈列的重要性
√ 与陈列相关的基本概念
√ 货架陈列的基本原则
√ 有关货架陈列的案例复习
货架产品陈列的培训
●因为消费者不是在厂家买东西，也不是在经销商的仓库买东西，而是在终端门店买东西；抢夺终端消费者很重要。
●现代化的终端零售店：
卖场面积越来越大，形象越来越高档；
商品种类越来越多，所有的商品同时在抢夺消费者口袋里的“钱”。
●国际性卖场进入，引进了先进的品类及货架管理，“一寸货架一寸金”；各家国际性的竞争厂商都开始规划和抢夺品牌的货架管理，竞争将越来越激烈。
货架产品陈列的培训
1、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。
2、消费者平均在店内的购物时间仅分钟/次。
3、 80%的消费者对于集中,丰满,大陈列的商品都有兴趣。
4、高达59%的购买者是受到店内陈列和生动化,宣传的影响而购买的。
货架产品陈列的培训
能够塑造产品形象，体现品牌主旨
吸引顾客视觉，刺激顾客购买
传播品牌信息
美化视觉
提高品牌竞争力
货架产品陈列的培训
陈列集中,丰满,大
硕大就是美!
很重要！
货架产品陈列的培训
100 106 104 101 98
开始位置
¼ 位置
½ 位置
3/4位置
最末位置
顾客行走方向
货架产品陈列的培训
区域化品牌垂直集中陈列
所有企业同一企业的系列产品集中陈列，可以获得关联性，整体性的品牌联想和影响力
货架产品陈列的培训
一价一签，价签醒目
所有商品做到一价一签
价格标签反映正确的物价
价签清晰醒目
促销期原价 特价清晰
货架产品陈列的培训
突出重点原则
正在做促销的产品，所有卖场的销量最大的主导品项，新近品项等应占有最大 最佳的陈列空间，目的在于利用这几个品项带动其他品项的销量
货架产品陈列的培训
显而易见原则
这是销售达成的首要条件，让消费者看清楚商品并能引起注意，才能做起其冲动性购买的欲望，所以要求产品陈列醒目，展示面要大，力求生动美观
一般情况下，由眼睛向下20度是最容易看到的，人一般的可视范围为米到米，在店内步行购物视觉角度是60度，可视范围为1米
货架产品陈列的培训
伸手可取原则
陈列产品力求做到方便顾客取货
产销产品及主推产品项尽量占据主要可取陈列位置
注意：将产品放到容易拿取得位置时，要考虑产品的购买对象的年龄范围
货架产品陈列的培训
正面陈列原则
调查显示，侧面陈列商品，会损失掉30%的销量！！！
背面陈列其损失量会更大！！！
货架产品陈列的培训
品牌集中陈列，
调查显示不同品牌的产品重叠陈列，会损失掉16%的销量
货架产品陈列的培训
对比陈列原则
一方面拿自己的优势品项与竞品的县四品项靠在一起陈列，利用自己的性价比打动顾客，提升销量。
另一方面为了规避竞品利用该原则，影响我们的销量，一般方法是把具有价格优势的的同类产品靠近对方品项，或者利用没有可比性的产品隔离
再次销售较差或知名度不高的区域可将自己的品项靠近竞品销量较好的品项陈列，利用竞品的销售来带动自己的销售
货架产品陈列的培训
动感陈列原则
利用各种能够吸引顾客视线的装饰物，引导消费者到产品特区来，以此提高产品的知名度增加产品陈列区的客流量，提升销量，不如说货架的挡板公司海报等
货架产品陈列的培训
挡板的利用陈列规定
1 利用挡板与竞品组做好明显区分
2 注意挡板数量，清洁
3 上下对齐，品类区分
货架产品陈列的培训
上轻下重的原则
将重的大的产品放在货架的下面，小的轻的产品放在货架的上面，便于消费者拿取，也符合人们平时的审美观
但是有的国际性连锁是不一样的
货架产品陈列的培训
货架 产品整洁原则
保持产品陈列区产品摆放的整洁统一
保持陈列区域的整洁卫生，以保持包装的整洁，给消费者一个清新的感觉
货架产品陈列的培训
最大化陈列原则
尽可能多的增加陈列空间和货架的产品数量
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有增加顾客购买你的产品的机会。
货架产品陈列的培训
满箱陈列原则
对于堆头要尽量多的丰满，不要产生短缺，并且在堆头的一个角上做出空白区，有顾客拿走
产品的假象，这一点很重要。
货架产品陈列的培训
全品项展示原则
所有品项系列产品的集中陈列，可以获得关联性、整体性的品牌联想和影响力
货架产品陈列的培训
促销员日常作业
合理库存原则： 合理化利用《月份销售记录卡〉保证货架的饱满度,并且利用卖场可利用一切资源给留相应的库存。以备不时之需。
找出非正品原则：将日期批号不好的产品，漏气的 胀袋的 发粘的 找出来
货架产品陈列的培训
先进先出原则： 保证库存产品的批号永远比货架的批号新，货架后面产品批号要比货架前面的产品新。
货架产品陈列的培训
堆头陈列
正确明显的价格标示， 品项名称 原售价 现特价 执行时间，将其挂到醒目的位置
一个堆头的陈列品项最多不可超过两个
陈列方法可以借用正对不规则的陈列方法那样给人的感觉是在特价，是比较优惠的产品
最好的陈列位置 ，主通道 。。。。
争取更大的运用公司广宣品
货架产品陈列的培训
正确使用广宣品
Pop的粘贴不要覆盖货物，阻碍消费者拿货
广宣的使用要照顾到店内环境的需求
应保持清洁，注意避免过期不符合事实
货架产品陈列的培训
整合促销的优势
正常陈列 +142%
正常陈列+ 海报 +160%
正常陈列+海报+特价卡 (特价) + 183%
正常陈列+海报+特价卡（原价特价） +225%
货架产品陈列的培训
有效的利用陈列机会
个别的品项撤柜
特价 堆头 举行活动时要因此跟卖场里面要扩大陈列面，新品项进店，延长地堆的使用期等
货架产品陈列的培训
消费者购买什么？
便利让消费者随意地看到我们的产品，不要挡住顾客的视线可以巧妙的利用自己的身体挡住竞品的产品
经过相关的数据和理解告诉消费者，我们的性价比高，他能得到实惠
不要一开始就盯着人家的钱包，应先了解顾客的需求欲望，我们怎么满足他。不要喋喋不休要给他一定的考虑时间不要哀求购买，不要让他感觉到你再逼他给你掏钱，通过耐心 周到的解说，然他感觉到你在为她着想，他走了还会回来购买你的产品。
货架产品陈列的培训
● 商场磁石点理论
（黄金位置） ● 陈列丰满原则
● 第二陈列点 ● 正面朝向消费者
● 视平线，取物线位置 ● 先进先出
● 集中陈列 ● 前进法
●垂直陈列 ● 品牌突出
●色块陈列 ● 右边优先
● 紧邻主竞品 ● 对比性强
货架产品陈列的培训
第一
磁石点 位于卖场中主通道两侧，是顾客必经之地，是商品销售主要位置。
第二
磁石点 穿插在第一磁石点中间。
第三
磁石点 位于超市中央陈列货架两头的端架位置。
第四
磁石点 卖场中副通道两侧
第五磁石点 位于收银处前的中间卖场，是非固定卖场。
货架产品陈列的培训
黄金货架位置 ---避免
仓库的出入口
灰暗的角落
店门两侧的死角
气味强烈的商品旁
货架产品陈列的培训
145cm
125cm
70cm
28%
85%
100%
57%
34%
视觉区
手触区
货架产品陈列的培训
经销商
业务主管
KA商流幕僚
专导
KA门店业务
辅助人员
KA商化责任人
货架产品陈列的培训
一 、清洁产品，整理货架
*清洁货架，清洁产品，
维持产品价值感；
*货架灰尘，包装污垢要
仔细清除
*产品包装，货架贴纸，
价格标签，促销告知，
若有破损或太脏，则予以更换。
*更换货架上破损或
将过期商品。
货架产品陈列的培训
二、加强陈列
*调整产品排放顺序，
先进先出；
*补齐货量，维持产品
在货架的量感；
*排列整齐，不得凌乱，
正面朝外。
*调整产品陈列高度，主销量
产品符合视平线。
*扩大总排面，增加产品曝光。
*集中，色块，垂直陈列。
*创造第二陈列点。
货架产品陈列的培训
三、检视商品价格
*检视本品和竟品商品价格，
调整不符之价格；
*检视本品所有陈列点，
所有品项的价格标签，
调整标价牌错误；
更换模糊/破损标签。
货架产品陈列的培训
四、生动化，辅助物
*使用正常货架辅助物；
*使用最新促销生动化辅助物；
*更换破损，肮脏，褪色，
过期辅助物。
*明显的促销告知牌，
促销爆炸花。
货架产品陈列的培训
怎么与人交流
精明的人---要思路广阔，多方论证避免抓这一点不放
知识广博的人—善于抓重点，辨析事理
地位高的人---不要表现出自卑的情况
自觉富有的人---要从人生意义，社会价值来讲
自觉贫穷的人---从如何获利的角度
地位低下的人 ----要表现出无限的尊重
有魄力的人---要表现促果敢的一面
愚蠢的人---你只能跟他讲要点，还要反复重复
货架产品陈列的培训
抛弃一切杂念，让我们在竞争十分激烈的卖场上，给公司争取到更大的利益，给自己争取到更大的利益
货架产品陈列的培训
最后所有陈列点都不能缺货，
如有缺货，必须第一时间补货上架！
货架产品陈列的培训
货架产品陈列的培训
货架产品陈列的培训
货架产品陈列的培训
货架产品陈列的培训
货架产品陈列的培训
