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新 锐 品 牌 明 星 爆 品
三大打法解析
解数咨询 联合创始人 Bella
打法类型 定义 特点 三个优秀品牌举例
暴力打法
快速堆销量，将一个新品快速做
到TOP的位置
推广速度快，但是成本高，风险大 花西子眼影盘
小火慢炖
循序渐进堆销量，花6-12个月打
造流量及复购单品
推广成本低、风险小，但是时间相
对较长
橘朵腮红
站内外组合
通过站外投放+站内收割为主的
运营方式
资金需求量大，时间也不短，但是
品牌曝光能力强
完美日记哑光唇釉
三大打法
打法类型 定义 特点 三个优秀品牌举例
暴力打法 快速堆销量，将一个新品快速做到TOP的位置 推广速度快，但是成本高，风险大 花西子眼影盘
小火慢炖
循序渐进堆销量，花6-12个月打
造流量及复购单品
推广成本低、风险小，但是时间相
对较长
橘朵腮红
站内外组合
通过站外投放+站内收割为主的
运营方式
资金需求量大，时间也不短，但是
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完美日记哑光唇釉
三大打法
暴力打法
花西子百鸟朝凤眼影盘
SKU规格 ：3个；
色金棕盘/259元；
色橘棕盘/259元；
3.浮雕彩妆盘+蜜粉
03+雕花口红
M116/499元
暴力打法眼影盘单品-销售情况
0 9,864,278 13,998,956 14,110,628 16,310,487 5,592,174 7,889,087 8,768,976
-
3,000,000
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9,000,000
-
8,000,000
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24,000,000
2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
花西子眼影盘单品月度销售情况
交易金额 访客人数
0
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100
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2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
客单价及支付转化率
客单价 支付转化率
暴力打法眼影盘单品-
2019年12月销量起来的原因
付
费
流
量
免
费
流
量
付
费
流
量
免
费
流
量
手淘淘宝直播
36%
淘内免费其
他
17%
手淘搜索
15%
淘宝客
14%
品销宝- 品牌专
区…
超级推荐
5% 直通车3%
智钻
3%
2019年12月交易金额占比
手淘淘宝直播
24%
淘内免费其他
41%
手淘搜索
7%
淘宝客
10%
品销宝- 品牌专区
4%
超级推荐
8%
直通车
5%
智钻
1%
2019年12月访客人数占比
暴力打法单品-
代表性月度销售情况（2020年1月到6月）
2,000,247
2,712,008
2,644,697
0
500,000
1,000,000
1,500,000
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2,500,000
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1月 2月 3月 4月 5月 6月
交易金额
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 明星店铺 智钻
638,011
819,108
763,385
0
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800,000
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1月 2月 3月 4月 5月 6月
访客人数
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 明星店铺 智钻
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1月 2月 3月 4月 5月 6月
支付转化率
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 明星店铺 智钻
3,647,894
3,035,337
3,904,769
0
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2,000,000
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4,000,000
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1月 2月 3月 4月 5月 6月
交易金额
淘内免费其他 手淘搜索
手淘淘宝直播 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝
2,415,439
2,628,312
3,565,180
0
1,000,000
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3,000,000
4,000,000
1月 2月 3月 4月 5月 6月
访客数
淘内免费其他 手淘搜索
手淘淘宝直播 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝
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%
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1月 2月 3月 4月 5月 6月
支付转化率
淘内免费其他 手淘搜索
手淘淘宝直播 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝
付
费
流
量
免
费
流
量
日期
淘内免费其他 手淘淘宝直播 超级推荐 直通车 手淘搜索
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数
支付转
化率
2020
年6月
1,067,748 2,214,984 % 1,005,417 140,899 % 315,224 309,240 % 587,923 291,107 % 1,188,763 250,238 %
2020
年5月
1,224,215 3,565,180 % 1,476,354 272,790 % 221,614 202,761 % 647,979 233,054 % 1,340,653 223,267 %
2020
年4月
928,741 1,699,102 % 501,250 88,013 % 238,448 340,265 % 521,479 308,116 % 1,137,196 234,045 %
2020
年3月
2,243,489 490,061 % 3,904,769 437,565 % 440,574 763,385 % 1,028,979 415,816 % 2,084,661 385,063 %
2020
年2月
2,806,314 2,628,312 % 3,035,337 344,783 % 532,302 819,108 % 689,534 453,631 % 2,326,947 441,228 %
2020
年1月
2,288,055 2,415,439 % 3,647,894 451,754 % 579,333 638,011 % 541,442 305,678 % 1,907,400 576,023 %
2019
年12
月
1,678,577 1,795,391 %
3,609,87
7
1,080,85
0
% 478,979 345,206 % 345,502 216,152 % 1,538,141 323,204 %
2019
年11
月
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
暴力打法单品的流量情况
1 启盘的几个月，
直播都至关重要
2 辅助直通车和超级推荐来拉人群标签
3 淘内免费的流量
维持在比较高的水
平，稳定了
总结：
操作：
• 直播+淘客走量成
交连续做4个月
• 超级推荐引流连做
四个月
• 从第二个月开始直
通车拉人群标签
结果：
• 最近3个月不大力
做淘客和直播后，
淘内免费的流量结
构稳住了
暴力打法的优劣势---解数咨询
优势：
● 能够快速占领淘内较好的资源位（排名），获得较多的淘内免费流量倾斜及扶持。——提高免费流量
● 较高的销量能够提升店铺所有流量渠道的转化效率，特别是针对标品类目，转化率提升效果更明显。——提高
转化率
劣势：
● 人群标签可能混乱。如果淘客或者直播渠道商品销售价格远低于平销价格（一般价差建议在20%内），那么即
便快速堆起销量，也维持不了太久，因为淘客堆起的销量为店铺及商品贴上了低价标签，恢复平销后商品弹回
原价，和人群标签不匹配导致转化率一落千丈，商品权重降低，流量下滑严重。
● 复购需要努力。过度依赖淘客（如店铺50%以上的销量长时间来自淘客）会使得店铺/商品的成长性遇阻，因
为淘客人群对产品及品牌没有忠诚度，只对价格敏感，因此当店铺长时间跑淘客，贴上了淘客标签后，很难建
立属于品牌本身的价值用户，更别提复购能力。
● 盈利能力有待考证。淘客通常伴随着优惠力度及佣金，通常这种亏损不是战略性的，而是持久性的。佣金停止
或者降低，资源没有动力推；商品抬价格，资源会一味的咬住你的历史最低价，逼品牌降价。
DATA INSIDER CONSULTING
解数 用数据洞悉电商
打法类型 定义 特点 三个优秀品牌举例
暴力打法
快速堆销量，将一个新品快速做
到TOP的位置
推广速度快，但是成本高，风险大 花西子眼影盘
小火慢炖
循序渐进堆销量，花6-12个
月打造流量及复购单品
推广成本低、风险小，但是时
间相对较长
橘朵腮红
站内外组合
通过站外投放+站内收割为主的
运营方式
资金需求量大，时间也不短，但是
品牌曝光能力强
完美日记哑光唇釉
三大打法
小火慢炖 橘朵单色腮红
SKU规格 ：28个；单价：元/个
详情页核心卖点 ：
1.热卖色号推荐；
2.美妆博主推荐；
3.真是商品展示；
4.店铺相关词语解释
小火慢炖单品-销售情况
1,637,417 1,860,804 2,418,019 2,428,400 6,952,607 4,640,437 4,008,854 3,548,486 3,861,824 2,160,109 1,950,937 4,433,441
667,366
781,900 865,743
1,260,924
1,678,750
1,359,493
1,243,153 1,313,955 1,193,576
869,653 907,434
1,102,024
0
1,000,000
2,000,000
0
4,000,000
8,000,000
2019年7月 2019年8月 2019年9月 2019年10月 2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
橘朵腮红单品月度销售情况
交易金额 访客人数
% %
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0
10
20
30
40
50
2019年7月 2019年8月 2019年9月 2019年10月 2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
客单价及支付转化率
客单价 支付转化率
付
费
流
量
免
费
流
量
小火慢炖单品-
平销 月度销售情况（2020年1月）
258,945
63,735
565
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
直通车 淘宝客 超级推荐
访客人数
%
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直通车 淘宝客 超级推荐
支付转化率
1,209,223
2,100,006
600,775
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
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品
详
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大
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播
交易金额
593,473
263,224
159,495
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
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铺
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详
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店
铺
商
品
详
情
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页
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大
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支付转化率
347,052
447,162
524
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
450,000
500,000
直通车 淘宝客 超级推荐
交易金额
付
费
流
量
免
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流
量
小火慢炖单品-
大促 月度销售情况（2020年6月）
504,626
240,729
482,657
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
品
销
宝
- 明
星
店
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通
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级
推
荐
淘
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客
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会
场
智
钻
交易金额
244,195
145,007
75,064
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
品
销
宝
- 明
星
店
铺
直
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荐
淘
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品
销
宝
- 明
星
店
铺
直
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超
级
推
荐
淘
宝
客
大
促
会
场
智
钻
支付转化率
2,245,931
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
手
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铺
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详
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免
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其
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淘
宝
直
播
手
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其
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店
铺
交易金额 280,847
262,140
141,988
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
手
淘
搜
索
购
物
车
手
淘
其
他
店
铺
商
品
详
情
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商
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详
情
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其
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支付转化率
日期
手淘搜索 直通车 淘宝客 手淘其他店铺商品详情
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数
支付转
化率
交易金额 访客人数 支付转化率 交易金额 访客人数 支付转化率
2020年6月 638,311 280,847 % 240,729 145,007 % 482,657 58,316 % 627,892 146,393 %
2020年5月 407,999 231,294 % 173,692 134,310 % 255,641 59,283 % 402,397 124,386 %
2020年4月 501,271 263,830 % 129,064 103,101 % 295,426 53,524 % 501,895 117,611 %
2020年3月 715,009 380,788 % 224,115 173,579 % 510,742 77,871 % 614,917 150,222 %
2020年2月 922,096 582,210 % 323,930 353,023 % 398,269 59,442 % 637,041 174,949 %
2020年1月 1,209,223 593,473 % 347,052 258,945 % 447,162 63,735 % 607,049 138,208 %
2019年12月 1,153,407 583,232 % 486,391 396,370 % 479,075 69,398 % 459,162 117,452 %
2019年11月 1,084,585 657,646 % 296,975 314,430 % 412,454 77,346 % 382,256 141,031 %
2019年10月 1,005,747 645,418 % 239,281 233,128 % 290,993 58,094 % 329,588 105,874 %
2019年9月 828,129 417,416 % 198,836 166,763 % 247,137 39,630 % 314,357 76,265 %
2019年8月 641,317 379,513 % 191,517 183,128 % 170,137 24,584 % 244,307 71,030 %
2019年7月 498,285 310,147 % 165,767 168,117 % 141,868 21,295 % 186,661 56,153 %
小火慢炖单品-
近12个月各个有代表性的流量情况
1 稳定的
直通车的
投放和成
交
2 稳定的淘客
的投放和成交
免费
流量
提升
总结：
操作：通过稳定的付费流量来带动免费流量的爬升 非常优秀！
免费
流量
提升
小火慢炖明星单品-结论
优势：
● 推广费用可控，风险小。循序渐进的投放，在推广的过程中不断的通过试错，找到精准人群后，慢慢放量，投放
费用可控，投产较好。
● 人群精准，转化率高。引流过程中通过市场反馈不断优化迭代运营细节及产品内功，沉淀回头客资源，老用户周
期性复购进一步稳定了商品标签，不仅保障了链接整体的转化率及权重，也为免费流量拓新的人群标签做出了贡
献，让品牌逐步建立起稳定的金字塔结构。
● 自主造血，更加稳定。根据淘内人群及考虑淘内竞争环境定价及定位的商品，转化率一定有保障，如果产品力也
较好，那么复购也非常有保障。从长而论，这样的产品更容易在淘内做成稳定的爆款及店铺长久的引流款，也许
该品本身利润率较低，但是优势是给店铺长久的输送消费者血液，其他的标准产品及利润产品可以通过这些血液
获利。
劣势：
● 时间成本也是成本。市场竞争瞬息万变，特别是在完全竞争市场环境下的电商，静止状态确定的产品及推广战略
如果短时间内不能迅速落地，市场地位很容易被竞品取代。目前各大电商平台已经出现了流量增长放缓的状态
（平台已进入成熟期），品牌需要抓紧时间抢夺流量资源，以防巨头产生占领消费者心智。
● 价格优势是相对的。如果产品的竞争力在价格优势，市场上容易出现价格更低的商品来拦截用户。通过价格力很
难建立品牌力。消费者一旦对价格敏感，对品牌的忠诚度不高。
打法类型 定义 特点 三个优秀品牌举例
暴力打法
快速堆销量，将一个新品快速做
到TOP的位置
推广速度快，但是成本高，风险大 花西子眼影盘
小火慢炖
循序渐进堆销量，花6-12个月打
造流量及复购单品
推广成本低、风险小，但是时间相
对较长
橘朵腮红
站内外组合
通过站外投放+站内收割为主
的运营方式
资金需求量大，时间也不短，
但是品牌曝光能力强
完美日记哑光唇釉
三大打法
站内外组合拳 完美日记哑光唇釉
SKU规格 ：34个；单价：元/个
详情页核心卖点 ：1.热卖色号推荐；2.
美妆博主推荐；3.详细的产品信息；4.
美妆组合售卖推荐；5.明星代言
站内外组合单品-销售情况
14,416,664 31,514,615 45,173,505 19,119,437 59,522,642 32,634,277 27,804,171 16,018,678 13,533,763 7,470,413 4,779,231 7,829,402
4,093,538
6,018,180
7,004,867
5,034,580
8,777,768
6,070,461
7,414,428
5,479,265
3,755,408
2,873,748
2,263,086
1,597,235
0
5,000,000
10,000,000
0
35,000,000
70,000,000
2019年7月 2019年8月 2019年9月 2019年10月 2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
完美日记哑光唇釉单品月度销售情况
交易金额 访客人数
%
%
%
%
%
%
%
%
%
% %
%
%
%
%
%
%
0
35
70
2019年7月 2019年8月 2019年9月 2019年10月 2019年11月 2019年12月 2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月
客单价及支付转化率
客单价 支付转化率
日期 关键词总数量 品牌词数量 品牌词占比 品类词访客数 品类词访客占比
7月8日 6,117 4,408 % 1,709 %
7月9日 4,706 3,109 % 1,597 %
7月10日 15,526 10,359 % 5,167 %
7月11日 17,916 11,926 % 5,990 %
7月12日 19,345 12,593 % 6,752 %
7月13日 9,454 6,690 % 2,764 %
7月14日 8,671 6,218 % 2,453 %
汇总/均值 81,735 55,303 % 26,432 %
站内外组合拳-
七天搜索词访客量结构（7月8日-7月14）
左：完美日记的99划算节活动，一支售价，第二
件仅。
右：李佳琦宠物联名款，小狗眼影
盘，灵感来自于李佳琦的爱犬。
不同的产品先有不同的代言人：
• 唇妆代言人朱正廷。完美日记的第
一批天使用户来自朱正廷粉丝。
• 动物眼影盘代言人罗云熙。
站内外组合-新品宣传-明星效应-解数咨询
站内外组合-
代表性月度销售情况（2020年1月到6月）
付
费
流
量
免
费
流
量
3,834,117
3,105,056
1,860,333
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
1月 2月 3月 4月 5月 6月
交易金额
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 品牌专区 智钻
1,280,193
949,210
0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
1月 2月 3月 4月 5月 6月
访客人数
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 品牌专区 智钻
% %
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
1月 2月 3月 4月 5月 6月
支付转化率
超级推荐 直通车 淘宝客 品销宝- 品牌专区 智钻
5,187,910
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
1月 2月 3月 4月 5月 6月
交易金额
手淘搜索 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝 淘内免费其他
手淘淘宝直播
1,302,733
1,172,800
802,192
0
500,000
1,000,000
1,500,000
1月 2月 3月 4月 5月 6月
访客人数
手淘搜索 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝 淘内免费其他
手淘淘宝直播
%
%
%
%
%
%
1月 2月 3月 4月 5月 6月
支付转化率
手淘搜索 手淘其他店铺商品详情
我的淘宝 淘内免费其他
手淘淘宝直播
站外曝光
+
站内成交
+
私域沉淀
大
促
收
割
站内外组合-结论
优势：
● 有较强的品牌曝光能力，快速通过站外品宣获得站内的搜索关注，迅速堆起销量，特别是新品打爆期。
● 有比较强的准入门槛，需要资本及炒作的双向扶持。因为从曝光到转化的周期较长且不可控，因此曝光投产
的把控能力及投放的资本实力就是品牌最高的准入门槛。
● 能够迅速孵化成型一个品牌，且有线上数据可以参考。通过互联网的裂变传播力，迅速占领消费者心智。
劣势：
● 品牌感是相对的。如果对自己的定位不精准，站外曝光到站内成交会有漏斗流失，这个转化率会低。
● 单方面的给淘内送流量。这类店铺品牌词带来的用户一定高于淘内自带的品类词用户。从侧面说明该品牌在
单方面的给淘宝输送流量。淘宝之于品牌只是一个收割平台和成交场景。
破 局 点
总结 暴力打法 小火慢炖 站内外组合
常见工具
站内/外淘客CPS资源，站内/
外直播资源
站内付费推广工具，如直通车、超级推荐等
小红书、抖音、B站、快
手……+超级推荐、直通车、钻
展、聚划算等
适合产品类型
高客单、强卖点、高颜值、产
品力强、包装精致
性价比路线，产品颜值高、品质好，包装好
走品牌路线，有明星代言，站
外投放较频繁，视觉好
商家破局
1. 增长不忘淘系规则，用好个
性化投放工具这把收割利剑，
通过付费工具来拉人群标签非
常非常非常重要。
2. 淘客/直播只能做短时间增
长的工具，切不可长久使用。
3. 佣金可以高，价格能不降就
不降，能少降就少降，和平推
价差控制在30%内，价差越低
越好。
1. 不建议定绝对低价，标市场中端价位，通
过阶段折扣实现价格优势（如买一赠一，第
二件半价等）。
2. 既然不用快速堆销量的CPS合作，那么对
于淘内的付费投放要精准有效率，通过不断
的加码来提高投放的天花板。通过付费拓新
弥补增速劣势。
3. 建立私域，做好CRM，把平台消费者资产
变为品牌的消费者资产。
4. 注重视觉，越是走性价比，越是要投入重
金在视觉上，营造品牌感和格调。
1. 定位精准，不要过高估计品
牌的溢价能力。
2. 关注产品力，好产品本身会
传播。过度的将注意力放在曝
光而忽视了产品本身的问题，
品牌的生命力非常短暂。
3. 不能仅关注曝光也要善于利
用淘内的付费工具，借品牌自
带流量拉动淘内免费流量资源。
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目机会与风险。
