重组蛋白试剂企业基层员工激励策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 重组蛋白试剂行业发展分析及趋势预测........................................................................................3
第一节 重组蛋白试剂行业监管情况及主要政策法规 ........................................................................3
一、所处行业分类 ..........................................................................................................................3
二、行业主要法律法规及政策 ......................................................................................................4
三、主要法律法规、政策的影响 ..................................................................................................5
第二节 我国重组蛋白试剂行业发展概况 ............................................................................................6
一、生物药行业市场规模及研发情况 ..........................................................................................6
二、生物科研试剂行业市场 ..........................................................................................................9
三、重组蛋白科研试剂市场 ........................................................................................................10
第三节 行业与上下游的关系 ..............................................................................................................13
一、重组蛋白试剂产业链基本情况 ............................................................................................13
二、重组蛋白试剂在下游行业中的应用情况 ............................................................................13
第四节 我国重组蛋白试剂行业竞争格局分析 ..................................................................................14
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................14
二、境外主要企业 ........................................................................................................................15
三、境内主要企业 ........................................................................................................................16
第五节 企业案例分析：百普赛斯 ......................................................................................................17
一、百普赛斯市场地位 ................................................................................................................17
二、百普赛斯主要技术水平及特点 ............................................................................................17
三、百普赛斯竞争优势 ................................................................................................................29
四、百普赛斯竞争劣势 ................................................................................................................34
五、创新和新旧产业融合情况 ....................................................................................................36
六、百普赛斯与同行业可比公司的比较情况 ............................................................................37
第六节 2023-2028 年我国重组蛋白试剂行业发展前景及趋势预测................................................43
一、生命科学基础研究和生物技术的进步，推动重组蛋白市场快速发展 ............................43
二、资本不断助力生物药行业，推进重组蛋白试剂市场发展 ................................................43
三、政策环境支持 ........................................................................................................................44
第七节 2023-2028 年我国重组蛋白试剂行业面临的机遇与挑战....................................................44
一、发展机遇 ................................................................................................................................44
二、发展挑战 ................................................................................................................................47
第三章 重组蛋白试剂企业基层员工激励策略及建议..............................................................................47
第一节企业员工激励 ............................................................................................................................47
一、理论基础及研究现状 ............................................................................................................47
（1）激励 ......................................................................................................................................48
（2）激励理论 ..............................................................................................................................48
（3）国内的激励研究 ..................................................................................................................48
二、企业激励机制存在问题 ........................................................................................................49
三、企业激励机制优化 ................................................................................................................50
第二节企业基层员工激励建议 ............................................................................................................51
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一、企业基层员工特征 ................................................................................................................51
二、企业基层员工特点 ................................................................................................................52
三、企业基层员工重点激励因素 ................................................................................................52
四、对企业基层员工激励机制建议 ............................................................................................53
第三节 医药企业员工激励策略方案 ..................................................................................................54
一、公平的薪酬结构 ....................................................................................................................54
二、绩效奖励 ................................................................................................................................54
三、职业发展机会 ........................................................................................................................54
四、工作与生活的平衡 ................................................................................................................55
五、认可和荣誉 ............................................................................................................................55
六、健康和福利计划 ....................................................................................................................55
七、团队建设活动 ........................................................................................................................55
八、企业文化的构建 ....................................................................................................................55
九、沟通和反馈 ............................................................................................................................55
十、共享成功 ................................................................................................................................56
十一、非现金奖励 ........................................................................................................................56
第四章 重组蛋白试剂企业《基层员工激励策略》制定手册..................................................................56
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................56
一、动员 ........................................................................................................................................56
二、组织 ........................................................................................................................................57
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................58
一、学习方案 ................................................................................................................................58
二、研究方案 ................................................................................................................................58
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................59
一、制定原则 ................................................................................................................................59
二、注意事项 ................................................................................................................................60
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................61
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................63
一、战略结构组成 ........................................................................................................................64
二、战略制定流程 ........................................................................................................................64
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................65
一、具体方案制定 ........................................................................................................................65
二、配套方案制定 ........................................................................................................................67
第五章 重组蛋白试剂企业《基层员工激励策略》实施手册..................................................................68
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................68
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................68
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................68
二、实施方案 ................................................................................................................................69
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................69
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................70
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................71
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................72
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................72
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第一章 前言
激励是企业人力资源管理的重要环节，是关系到企业可持续发展动力的核心问题。我们通过分
析现在业的激励机制的问题，并且提出优化方案，来探讨一下如何通过优化激励机制来充分发挥员
工积极性及增强企业凝聚力。
那么，如何才能对重组蛋白试剂员工进行有效的激励？
最重要的，如何建立和健全激励机制和方案？
下面，我们先从重组蛋白试剂行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 重组蛋白试剂行业发展分析及趋势预测
第一节 重组蛋白试剂行业监管情况及主要政策法规
一、所处行业分类
根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）, 重组蛋白试剂属于“M科学研究和技术服务业”中
的“7340医学研究和试验发展”行业。
根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），重组蛋白试剂属于“M科学研究
和技术服务业”下的“M73研究和试验发展”。
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二、行业主要法律法规及政策
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注：前述行业政策包含医学研究和试验发展行业及下游生物医药行业相关政策。
三、主要法律法规、政策的影响
随着我国对产业创新能力的要求不断提升、医疗卫生体制改革的不断深入、以及全球生物药行
业的快速发展，行业整体环境的进一步成熟、创新法规政策的持续出台等均对百普赛斯的日常经营
发展产生重要的影响，同时新冠病毒疫情下，全球各国加大对于传染病公共卫生防疫、生命健康领
域研发投入。
（1）科技创新作为国家发展的重要战略为百普赛斯提供广阔的机会
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十八大提出创新驱动发展战略，将创新置于国家发展战略的核心位置，十九大以来加大科技体
制改革力度,新修订《中华人民共和国促进科技成果转化法》，颁布《实施〈中华人民共和国促进
科技成果转化法〉若干规定》，出台《促进科技成果转移转化行动方案》，完成科技成果转化“三
部曲”，推动科技成果使用、处置和收益权“三权下放”，提高科技成果转化的法定奖励比例。同
时，国家已逐步重视生命科学研究服务行业的发展，并相续出台相关政策给予大力支持，尤其是经
济发展步入新常态后，科技攻关和经费支持力度的逐步加大和政策倾斜,将持续推动国内生命科学
研究服务行业的快速发展。
（2）逐步完善的行业监管为百普赛斯营造良好的发展环境
为深化医疗体制改革，近年来国家在药品注册审批、药品价格改革等多个方面进行了修订，特
别是随着 2017年我国药品监管部门成为人用药品注册技术要求国际协调会议
（InternationalCouncilforHarmonization，ICH）正式成员，医药行业呈现出越来越严格的监管
要求，行业整体监管逐步完善。这不仅有利于提高行业标准与药品质量安全水平，促进行业有序竞
争和优胜劣汰，也为百普赛斯自身的经营发展创造了健康、良好的环境与制度保障。
（3）相关法规政策鼓励百普赛斯持续研发创新
国内医药行业面临着前所未有的创新环境，尤其是《国务院关于全面加强基础科学研究的若干
意见》《医药工业发展规划指南》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》等政策的颁布等将大
力促进生物医药行业的发展。作为专注于助力生物药研发及生产的企业，百普赛斯将受到鼓励生物
药发展的相关法规及产业政策的积极影响。
第二节 我国重组蛋白试剂行业发展概况
一、生物药行业市场规模及研发情况
根据 Frost&Sullivan报告，2019年全球生物药市场规模为 2,864亿美元（18,616亿元人民
币），2024年有望达到 4,567亿美元（29,686亿元人民币），年复合增长率为 %。在原研药制
剂专利到期、医疗需求增长、监管体系更趋完善等有利因素的共同作用下，全球生物药市场的年复
合增长率明显高于同期医药市场的平均水平。2019年中国生物药市场规模达到 480亿美元（3,120
亿元人民币）。得益于医保支付能力的提高及患者自费承担能力的增强，预计 2024年中国生物药
物市场将进一步增长至 1,096亿美元（7,124亿元人民币），年复合增长率为 %。
生物药市场规模历史与预测 单位:亿人民币
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数据来源：Frost&Sullivan《中国生物药市场研究报告》
注：美元兑人民币汇率按 计算
2019年全球药物研发支出规模为 1,824亿美元（11,856亿元人民币），2024年有望达到
2,270亿美元（14,755亿元人民币），年复合增长率为 %。2019年，中国药物研发支出总额
211亿美元（1,372亿元人民币），占全球药物研发支出比 %； 2024年，中国药物研发支出
将达到 476亿美元（3,094亿元人民币），年复合增长率为 %，预计到 2024年，占全球药物研
发支出比将达到 %。
全球与中国药物研发支出对比 单位:亿人民币
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数据来源：Frost&Sullivan《生物科研试剂独立市场研究报告》
注：美元兑人民币汇率按 计算
公司处于生物药产业链的上游，主要为全球制药企业、生物科技公司、科研机构提供重组蛋
白、抗体等生物试剂，应用于肿瘤、自身免疫疾病、心血管病、传染病等疾病的药物筛选及优化、
诊断试剂开发及优化、临床前实验及临床试验、药物生产过程及工艺控制（CMC）等研发及生产环
节。受益于生物药行业的高速增长以及药物研发支出的持续增长，公司未来业绩具有较大增长空
间。
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二、生物科研试剂行业市场
注：美元兑人民币汇率按 计算
（1）全球生物科研试剂市场
根据 Frost&Sullivan报告，全球生物科研试剂市场于 2015年达到 128亿美元（832亿元人民
币），并以 %的年复合增长率增长至 2019年的 175亿美元（1,138亿元人民币）。这一投入预
计于 2024年达到 246亿美元（1,599亿元人民币）的规模，2019到 2024年期间年复合增长率为
%。
（2）中国生物科研试剂市场
根据 Frost&Sullivan报告，中国生物科研试剂市场规模于 2015年达到 72亿人民币，并以
%的年复合增长率增长至 2019年的 136亿人民币，增速高于同期全球生物科研试剂市场。这一
投入预计于 2024年达到 260亿人民币的规模，期间年复合增长率为 %。
生物科研试剂可分为细胞类、蛋白类和核酸类三种，其中蛋白类试剂又分为抗体、重组蛋白和
其他。2019年，蛋白类生物科研试剂市场占中国生物科研试剂总体市场的 %，其中抗体占蛋白
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类生物科研试剂的 %，重组蛋白占
%，剰余为其他蛋白类生物科研试剂。公司主要产品为重组蛋白及抗体，较大的生物科研
试剂市场规模及行业高速增长为公司业绩持续增长奠定了基础。
数据来源：Frost&Sullivan《生物科研试剂独立市场研究报告》
三、重组蛋白科研试剂市场
（1）全球重组蛋白科研试剂市场
根据 Frost&Sullivan报告，随着对于生物药的积极研发和生命科学机理的深入探索，全球重
组蛋白科研试剂市场从 2015年的 5亿美元（33亿元人民币）增长到 2019年的 8亿美元（52亿元
人民币），期间年复合增长率为 %。预计 2024年市场规模将达到 15亿美元（98亿元人民
币），2019年至 2024年间年复合增长率为 %，显著高于生物药市场规模及生物科研试剂市场
规模的复合增长率。
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百普赛斯及可比公司标记重组蛋白、非标记重组蛋白、A/G/L蛋白产品数量统计如下:
注：数据来源于百普赛斯及可比公司官网，截至 2021年 1月 11日。
百普赛斯及可比公司标记重组蛋白、非标记重组蛋白、A/G/L重组蛋白产品数量占比如下：
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注：数据来源于百普赛斯及可比公司官网，截至 2021年 1月 11日。
百普赛斯标记蛋白产品数量占比高于可比公司，处于行业较高水平。客户除直接购买标记蛋白
外，会购买非标记蛋白后自行进行化学标记，但是自行进行化学标记会产生批间差异大或蛋白失活
的风险，客户倾向于购买预先标记的重组蛋白。随着药物研发高质量理念深入，所需要进行表征质
量的检测实验越来越多，从而对标记重组蛋白需求越来越多。
鉴于客户自行标记的市场容量无法获知且其他重组蛋白市场可比公司未披露标记蛋白收入占比
情况，从而无法准确预测标记重组蛋白、非标记重组蛋白和 A/G/L蛋白的市场容量情况。
（2）中国重组蛋白科研试剂市场
近年来，中国从政策层面及科技研发支持方面，加大对生物医药的重视及投入，中国生物制药
企业在生物药、细胞免疫治疗及体外诊断等方面在向国际生物医药行业接轨。重组蛋白作为生物医
药行业研发及生产中的关键生物试剂，随着下游行业的发展而呈现增长的趋势，中国重组蛋白市场
规模从 2019年 9亿人民币增长至 2024年 19亿人民币，2019年至 2024年间年复合增长率为
%，高于全球生物药市场规模及生物科研试剂市场规模的增长。
（3）重组蛋白科研试剂市场发展情况
① 市场规模不断扩大
生命科学领域科研及工业市场需求的不断提升，将推动生物科研试剂市场总体规模的扩大。高
校、科研机构对科研成果数量与质量的重视，工业用户对药品与相关产品产量提高的追求，医疗卫
生机构对于防疫监测的重视都为生物科研试剂带来了更高的需求，推动其市场规模的扩张。
② 进口替代趋势增强
随着近年来，国家对生物、医疗、卫生健康和药物开发等领域的支持力度不断加大，生命科学
实验室耗材的需求量明显增加并带动了国内相关产业的快速发展，本土企业科研能力的提升、产品
质量的提高、业务水平的进步，国产生物科研试剂将通过价格、供应链及服务的优势提升市场竞争
力，逐步打破进口产品主导的行业局面，形成进口替代发展趋势。
③ 客户对产品质量要求提咼
随着生物药行业的发展及精准医疗的兴起，医药企业对于试剂质量的要求显著提升，倾向于选
择更稳定、更成熟的高质量试剂与服务，降低药物研发及生产的失败率。产品质量高、品牌影响力
强的企业将在未来的市场竞争中更具竞争力,将获得市场认可并得到持续发展。
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④ 客户对产品创新需求增强
随着靶向治疗及免疫治疗等精准医疗技术进一步创新发展，为解决生物药研发及生产中药物免
疫原性、药物半衰期、生产质量稳定性等更复杂的问题，需要更创新的重组蛋白试剂产品设计，将
有利于产品创新能力强、市场结合度高的企业快速发展。
第三节 行业与上下游的关系
一、重组蛋白试剂产业链基本情况
重组蛋白试剂产业链由上游试剂、设备、耗材及包装材料供应商，中游生物试剂生产商，下游
的应用领域包括生物药、细胞免疫治疗及诊断试剂的研发与生产等，最终用户覆盖了药企、生物科
技公司及科研机构。
二、重组蛋白试剂在下游行业中的应用情况
生物药的创新药物或类似药的研发阶段包括临床前阶段、临床试验申请、临床研发阶段、产品
上市申请、产品上市及上市后监测等，重组蛋白试剂可用于生物药的研发、生产及应用等环节，主
要环节如下图所示：
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百普赛斯的产品目前主要应用于生物药的研发及生产阶段，但随着生物药进入药品上市及临床
应用等环节，百普赛斯的产品可延伸到病人的伴随诊断环节等应用,百普赛斯的产品市场容量进一
步扩增。
第四节 我国重组蛋白试剂行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
中国重组蛋白科研试剂市场亦较为分散，国内市场中海外品牌占比相对较高,2019年中国重组
蛋白科研试剂市场第一和第二名分别为 R&D（Bio-techne子公司）和 PeproTecho第三名至第五名
为国内义翘科技、百普赛斯和近岸生物等较为领先的重组蛋白试剂厂商，前五名的公司占据了约
47%的市场份额。
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数据来源：Frost&Sullivan《生物科研试剂独立市场研究报告》
二、境外主要企业
(1)Bio-TechneCorporation(NASDAQ:TECH)
Bio-TechneCorporation(以下简称 Bio-techne)于 1976年成立，其总部设于美国明尼苏达
州，是一家生物科技公司。Bio-techne通过其全资子公司(ResearchandDiagnosticSystems,Inc.)
开发、制造、分销生物技术产品，主要产品包括重组蛋白、抗体、ELISA试剂盒、小分子与多肽、
细胞培养产品和细胞治疗研究产品等。2014年 10月 28日，公司名由 TECHNECorporation变更为
Bio-TechneCorporationo
(2)PeproTech,Inc.
PeproTech,Inc.(以下简称 PeproTech)于 1988年成立，其总部设于美国新泽西州，是一家生
物科技公司。主要产品包括细胞和抗体的综合线、GMP级别细胞因子：用于细胞，基因和组织治
疗、无动物成分细胞因子、ELISA试剂盒、细胞培养基试剂盒/添加物。
(3) BioVision,Inc.
BioVision,Inc(以下简称 BioVision)于 1999年成立，其总部设于美国旧金山湾区，是一家生
物科技公司，2019年，博爱新开源医疗科技集团股份有限公司(，以下简称“新开源”)完
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成对 BioVision的收购。BioVision主要从事生命科学研究使用的生物分析试剂盒、重组蛋白、
酶、抗体、生物小分子等系列产品的研发、生产、销售，主要产品覆盖细胞代谢、细胞凋亡、细胞
增殖、细胞应激、细胞损伤与修复、糖尿病、肥胖与代谢综合症、干细胞生物学、基因调控、信号
转导等。
(4) Abcamplc.(LSE:)
Abcamplc.(以下简称 Abeam)于 1998年成立，其总部设于英国剑桥市，是蛋白研究工具生产
商、分销商和销售商，主要提供提供包括一抗、二抗、免疫测定及细胞检测试剂盒、蛋白激动剂/
拮抗剂/活化剂/抑制剂及裂解物等多种工具和研究技术支持。
三、境内主要企业
（1）北京义翘神州科技股份有限公司
北京义翘神州科技股份有限公司（以下简称“义翘科技”）主营业务起始于 2007年创立的北京
义翘神州生物技术有限公司，于 2016年以派生分立方式设立,其总部设于中国北京，于 2020年 8
月申请创业板发行上市并受理。义翘科技是一家从事生物试剂研发、生产、销售并提供技术服务的
生物科技公司，主要业务包括重组蛋白、抗体、基因和培养基等产品，以及重组蛋白、抗体的开发
和生物分析检测等服务。
（2）上海近岸科技有限公司
上海近岸科技有限公司（以下简称“近岸生物”）主营业务起始于 2004年成立的上海欣百诺生
物科技有限公司，于 2009年设立，其总部设于中国上海，截至本招股说明书签署之日，其为吴江
近岸蛋白质科技有限公司全资子公司，上海欣百诺生物科技有限公司为吴江近岸蛋白质科技有限公
司控股股东。近岸生物主要从事重组蛋白、酶、细胞因子等产品的研发生产及抗体药物研发 CRO服
务，主要产品包括生物活性酶、分子生物学试剂、诊断原料、靶点蛋白和细胞因子等。
（3）金斯瑞生物科技股份有限公司（）
金斯瑞生物科技股份有限公司（以下简称“金斯瑞生物”）于 2002年成立，其总部设于中国南
京，于 2015年在香港上市。金斯瑞生物主要提供生命科学产品及服务、生物制剂开发服务及细胞
疗法开发服务等。
（4）菲鹏生物股份有限公司
菲鹏生物股份有限公司（以下简称“菲鹏生物”）于 2001年成立，其总部设于中国深圳，于
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2016年在新三板挂牌，并于 2018年从新三板摘牌，于 2020年 12月申请创业板发行上市并受理。
菲鹏生物从事体外诊断试剂原料与解决方案业务，主要产品包括抗原、抗体、诊断酶和其他产品。
第五节 企业案例分析：百普赛斯
一、百普赛斯市场地位
根据 Frost&Sullivan报告，中国国产厂商的重组蛋白试剂总销售额由内销和出口两部分组
成。2019年公司的重组蛋白试剂营业收入，按全球市场销售口径统计，公司在中国国产厂商中排
名第二；2019年公司的重组蛋白试剂营业收入，按中国市场销售口径统计，公司在中国国产厂商
中排名第二，公司在全球厂商中排名第四。
百普赛斯与同行业销售重组蛋白产品的可比公司 2020年营业收入对比如下:
注 1：Bio-techne、Abcam2020年度数据为 2019年 7月 1日-2020年 6月 30日数据，采用
2020年 6月 30日人民币汇率折算；
资料来源：Wind资讯、上市公司定期报告、招股说明书。
虽然百普赛斯报告期内收入增速较高，重组蛋白科研试剂收入排名在国内厂商靠前，但百普赛
斯整体收入规模相比 Bio-techne、Abeam、义翘科技等仍然较小。
二、百普赛斯主要技术水平及特点
1、百普赛斯核心技术平台及核心技术情况
作为一家专业提供重组蛋白等关键生物试剂产品及技术服务的高新技术企业，助力生物药、细
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胞免疫疗法、体外诊断试剂的研发与生产。公司通过多年的技术积累，自主研发了 6个技术平台，
具体情况如下：
公司核心技术是基于已有的技术平台进行自主研发而得，核心技术情况如下:
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2、百普赛斯核心技术竞争力及先进性的进一步体现
（1）公司产品应用检测数据相比同行业可比公司更为丰富
百普赛斯业务策略聚焦于生物药尤其是靶点药开发与应用场景，结合下游客户的研发及生产需
求，基于对生物药及细胞免疫治疗研发及生产的深度理解，向客户提供多维度产品应用检测数据。
产品应用检测数据维度是指客户不同应用场景下以及同一应用下不同检测方法的相关检测数据，是
产品质量指标的重要体现,主要包括纯度、活性、均一性、批间一致性等。
多维度的产品应用检测数据可以大幅度节省客户进行实验的时间和成本，为客户提供经过验证
和优化的实验方案，并多维度验证百普赛斯产品的高质量属性。
以具有 SPR/BLI检测数据的蛋白产品为例，应用于对应的实验中时，需要购买相应的芯片，对
蛋白用量、缓冲液等条件需花费时间优化，如果已经具有相关应用检测数据，客户可以直接参考使
用提供的方案，可有效节省时间 1-2天,其中主要成本为芯片和人力成本，大约 1,500-2,000元/
次，同时一般实现最终优化需进行多次测试，相应时间和成本进一步节省。
百普赛斯与可比公司应用检测数据对比情况如下：
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注：数据来源于百普赛斯及可比公司官网，时间截至 2021年 3月 31日；单个产品平均应用检
测数据数量=应用检测数据个数总数量/产品数量。
百普赛斯单个产品平均应用检测数据个数为 个,Bio-techne（R&DSystems）为 个，
Peprotech为 个，金斯瑞为 个，义翘科技为 个，近岸生物为 个，百普赛斯单
个产品平均应用检测数据较可比公司更为丰富。
前述应用检测数据均来自于百普赛斯及可比公司官方网站，客户对于检测数据丰富度的关注已
经随着对质量要求的提高而增加，数据丰富程度可有效降低客户的实验时间和成本，平均应用检测
数据个数的计算方式科学、客观、可比。
（2）HEK293细胞表达系统具有显著优势
首先，百普赛斯在重组蛋白的生产中，主要采用了 HEK293细胞表达系统，占重组蛋白产品种
类数量的 95%，义翘科技为 51%；基于 HEK293表达系统生产的重组蛋白，蛋白结构及翻译后修饰也
是最接近人源的天然蛋白，是药物开发用重组蛋白的首选，其生产工艺较为复杂。其次，百普赛斯
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在十多年的研发生产过程中基于 HEK293细胞表达系统自主研发出 HEK293细胞工艺的优化、重组蛋
白表达载体的优化迭代，以及提高蛋白表达分泌水平的信号肽的优化迭代等；成功研发了可以显著
提高重组蛋白表达分泌水平的信号肽，并形成专利“提高哺乳动物细胞重组蛋白分泌表达的信号肽
及其应用”（专利号：），同行业可比公司境内无已审批通过的类似专利。再
次，百普赛斯基于现有的 HEK293高表达平台，成功研发了 HEK293困难表达蛋白，如人 DLL3重组
蛋白、人 PSCA重组蛋白、人 BLAME重组蛋白、生物素标记的人 IL2重组蛋白、生物素标记的人
CD39重组蛋白等一系列产品，解决了市场上该类 HEK293重组表达蛋白产品的匮乏问题。
（3）百普赛斯拥有部分市场稀缺产品
膜蛋白在多种细胞过程中起到了关键作用，同样也可作为白血病等非实体瘤的药物发现（例
如，CD20、CD133、CCR5GPCR）等的关键标靶。目前针对以上靶点的抗体药研发、生产及未来细胞
免疫治疗的兴起，以上靶点的膜蛋白的需求会进一步扩大。由于膜蛋白的表达及提取较困难，目前
市场上全长膜蛋白靶点产品稀缺。百普赛斯专门搭建了基于昆虫细胞表达技术和哺乳动物细胞可诱
导表达技术的困难药物靶点膜蛋白的表达及纯化平台，同时应用了膜蛋白 Nanodisc组装技术，满
足研发人员对于膜蛋白的需求。基于此平台，百普赛斯成功研发出全长人 CD20膜蛋白、全长人
CD133膜蛋白、人 CCR5GPCR膜蛋白等产品。
注：数据来源于百普赛斯及可比公司官网。
全长人 CD20膜蛋白、全长人 CD133膜蛋白、人 CCR5GPCR膜蛋白等产品优势、研发难度及自主
研发情况:
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报告期百普赛斯该三类膜蛋白的生产销售情况如下:
注：人 CCR5GPCR膜蛋白于 2020年下半年开始上线并在报告期内未实现销售。
除全长人 CD20膜蛋白、全长人 CD133膜蛋白、人 CCR5GPCR膜蛋白外，百普赛斯全长人
CD20/MS4A1膜蛋白（HisTag）系列产品、全长人 PD-1/PDCD1蛋白（HisTag）系列产品、生物素标
记异源二聚体 CD3E&CD3D系列产品、超稳定三聚体新冠 S蛋白系列产品、重组人 TNF-alpha蛋白活
性三聚体系列产品、重组人补体因子 C5蛋白（HisTag）、重组人 JAK1蛋白（HisTag）和重组人
Tyk2蛋白（HisTag）等产品市场较为稀缺，仅少数生产厂商能够提供。
百普赛斯报告期内累计收入前五大标记产品和非标记产品中，部分产品可比公司无相关产品，
具体情况如下：
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A.累计收入前 5大非标记蛋白
B.累计收入前 5大标记蛋白
工业客户对重组蛋白的需求与其对某一靶点的临床研究相关，某一靶点临床研究案例数量、药
物上市数量越高，则该靶点重组蛋白需求越大，前述重组蛋白产品的市场需求情况如下：
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3、百普赛斯 6个技术平台的开发及迭代方式
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4、技术平台与公司产品、专利之间的关系
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三、百普赛斯竞争优势
1、技术和研发优势
（1） 持续的研发投入
公司在已有研发成果基础上，运用募集资金加大研发投入将进一步强化相关实验室及团队建
设，并计划在欧洲通过新建实验室或外延式并购的方式，扩大全球研发布局，将进一步加大蛋白制
备及制剂平台、蛋白衍生修饰标记平台等技术平台的升级和膜蛋白、酶、临床样本分析等产品和技
术的研发力度，通过自主研发和引进技术和设备相结合的手段，持续培训专业技术人才，支撑企业
健康快速发展。
（2） 建立前沿科技的研发中心
公司在美国设有研发中心，能够与欧美制药企业、生物科技公司、科研机构充分交流合作。公
司紧跟国际技术前沿，通过持续的技术和生产工艺创新，开发了 6大核心技术平台，涵盖了重组蛋
白研发、生产的各个环节。同时，公司积极通过自主研发、技术引进和国际合作，不断丰富前沿技
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术的研发与储备。
（3） 研发人员优势
公司在结构生物学领域、生物医药行业聚集了一批海内外优秀人才，报告期末研发人员占比为
%，其中近 50%研发人员具有硕士、博士学位。截至报告期末，公司成功研发了超过 1,700种
重组蛋白产品；截至 2021年 2月 28日，报告期末在线的重组蛋白产品约 97%实现了销售及应用，
积累了丰富的重组蛋白研究、生产、分析经验，能迅速地运用到后续新产品开发中。
百普赛斯重组蛋白按报告期内累计销售收入分层情况如下：
2、生产和质量优势
在产品生产方面，公司构建了哺乳动物细胞瞬时/稳定蛋白表达系统、杆状病毒昆虫细胞蛋白
表达系统和原核细菌蛋白表达系统，通过自主研发的可诱导表达技术、基因定点整合技术和重组蛋
白瞬转以及稳转高表达载体等提高了细胞表达量和稳定性，优化了细胞培养工艺和培养基及补料
生产技术，设计了大体积、高通量的细胞培养系统，可以平行、高效地进行多产品的生产。
在产品质量方面，公司建立了严格稳定的质量控制体系，并通过了 ISO9001：2015、
ISO13485： 2016等国际标准认证，多个产品得到美国 FDA药品主文件 （DMF）备案确认；保证
了公司能够持续推出应用于药物研发流程中各个环节的、高质量的、高批间稳定性的产品和服务，
满足药物研发及生产的严格标准,提高药物研发及生产的成功率。
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重组蛋白的质量优劣通常由以下质量指标来评判：
以上质量指标可通过不同的检测方法检测形成应用检测数据，通过应用检测数据来评判重组蛋
白质量的高低。重组蛋白在多个质量指标中，活性是最关键及最基础的质量指标，若该质量指标无
法达标，则该蛋白无法使用；重组蛋白涉及多个质量指标，经检测越多的质量指标达标，则重组蛋
白的质量越好；重组蛋白同一质量指标会涉及多个检测方法，若越多检测方法的应用检测数据结果
呈现达标，则重组蛋白在该质量指标的质量越能被取信。
百普赛斯对重组蛋白进行质量评价所使用的检测方法如下：
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3、产品优势
公司的产品覆盖了绝大部分经临床验证过的疾病靶点和生物标志物，可应用在生物药和细胞治
疗中的靶点发现及验证、候选药物的筛选及优化、CMC开发及中试生产、临床前研究、临床试验、
商业化生产等从药物发现到临床试验研发及商业化生产过程的主要环节。
百普赛斯及时根据市场和客户需求，增加品类覆盖率，同时，进一步加大应用开发，丰富应用
检测数据，拓宽产品应用场景。百普赛斯报告期末产品超过 1,700种，百普赛斯预计在 2021年新
增产品数量超过 500种，主要覆盖细胞治疗、免疫检查点、酶产品、细胞因子、传染病相关蛋白、
抗体、磁珠及试剂盒产品，以满足不同客户的研发和生产需求。
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公司的重组蛋白超过 95%通过 HEK293细胞表达生产，使得蛋白修饰、蛋白折叠、结构更加接
近天然蛋白，产品兼具高生物活性、高批间一致性的特性。百普赛斯成功研发一系列 HEK293困难
表达蛋白，成功研发了可以显著提高重组蛋白表达分泌水平的信号肽并申请了相关专利。产品创新
设计深度契合药物研发及生产环节的应用场景，能够提升客户的研发及生产的成功率。
百普赛斯产品应用检测数据相对同行业可比公司更丰富，成功研发出多个膜蛋白独特性产品。
百普赛斯采用精准服务于生物药、细胞免疫治疗行业研发及生产的市场策略，集中研发及技术
优势推出更符合客户应用的产品，致力于开发出品质高且应用检测数据丰富的重组蛋白产品方案，
为客户提供更有深度及专业性更强的产品应用支持。
前述产品数量数据来源于可比公司官方网站，重组蛋白收入数据来源于知名咨询机构
Frost&Sullivan出具的独立市场研究报告及可比公司公开披露文件，行业报告来源及报告机构具
有权威性。采用单个产品平均收入可一定程度体现不同公司的战略定位，百普赛斯采用聚焦于工业
客户的战略，专注于热门靶点，产品种类低于可比公司，但单个产品收入高于义翘科技和近岸生
物，但仍然显著低于 Bio-techne,单个产品重组蛋白平均收入指标计算方式科学、客观、可比。
4、品牌优势
公司依托在技术研发、质量控制、产品系列化等多个方面的优势，在重组蛋白领域树立了极佳
的品牌形象，公司已与全球 Top20生物医药企业、多家全球生物科学服务行业和生物医药龙头企
业、多个政府部门及科研机构建立了良好的合作关系。
公司通过不断的市场运营和行业生态建设，产品和服务已经覆盖超过 60个国家和地区，全球
工业和科研客户超过 4,000家，报告期内公司知名客户如下：
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同时，公司致力于成为生物医药、健康产业领域的基石企业，与行业内上下游公司联系，在市
场和产品开发层面进行合作，提高了服务客户的广度及深度,为客户创造了更多价值。公司子品牌
bioSeedin作为平台业务模式建设的一环，通过线上 webinar、线下生物药研讨会、生物药开发者
创新大会（BDIC）的运营，整合全球生物医药行业资源，促进行业交流合作和行业发展。
5、运营优势
在产品运营方面，公司以“市场驱动”模式进行产品推广，通过搜索优化、公众号运营、广告、
行业会议等线上线下市场营销手段，树立公司品牌形象，吸引和精准筛选客户。与此同时，公司在
中国和美国市场分别建立销售服务团队，直接触达终端应用客户。除了直销以外，公司还与赛默
飞、VWR等全球生物科技及生命科学服务行业龙头企业达成合作。
公司通过综合运用和实施精益管理体系、数据驱动策略、信息化系统建设、自动化及智能化生
产，提升运营效率及单品收益。公司已在中美两地建立物流仓储体系，可以对客户需求及时响应，
提高发货速度、缩短到货周期。
四、百普赛斯竞争劣势
1、公司规模较小，融资渠道单一
公司所处的行业是技术密集型和资金密集型行业，高标准的研发和生产对所需的技术及资金储
备要求较高。为确保公司持续稳定发展、保持市场竞争力，公司需要投入大量资金进行产品、技术
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的研发，并且随着生物医药行业快速发展，公司需要加大研发投入及加快产品生产以把握行业发展
机遇。研发的持续投入和产能的快速提升需要公司具备较强的资金实力和融资能力。
目前，公司的资金主要来自经营积累和股东投入，融资渠道有限，报告期末资产负债率仅为
%，短期制约了公司快速发展。
2、公司全球化布局有待进一步完善
全球生物医药行业的研发、创新主要集中在美国和欧洲等发达地区和国家。公司产品具有一定
的品牌及质量优势，在国际市场具有较大潜力。公司目前正逐步扩大全球化布局，但目前仅在美国
搭建境外运营、研发和市场销售团队，受制于新冠病毒疫情，尚未在欧洲及其他国家和地区建立运
营团队，公司全球化布局有待进一步完善。
3、公司研发能力待进一步提升
生物医药行业对专业人才需求较高，尤其是生物学和医学的复合型人才。由于公司处于快速成
长期，高精尖研发人员需求较大，较同行业龙头公司的人才储备存在一定劣势，对公司后期的自主
创新能力有影响，核心技术竞争力的可持续性可能会削弱，阻碍了企业的快速发展。公司有待进一
步加强团队建设，完善人员激励和考评机制，关注人才培养与人才引进。
4、公司产品品类单一、客户类型集中
百普赛斯主营业务为重组蛋白等关键生物试剂产品及技术服务，产品品类主要为重组蛋白，报
告期内重组蛋白收入占比分别为 %、%和 %,客户主要集中在生物医药产业链的工业
客户，科研客户占比较少，直销客户中工业客户占比分别为 %、%和 %；而可比公
司 Bio-techne(R&DSystems)、义翘科技等涉及基因、抗体、重组蛋白、培养基、生物化学试剂等
多个产品品类，客户覆盖生物、化工行业及科研机构等，义翘科技重组蛋白收入占比分别为
%、%和 %,占比低于百普赛斯。若产品品类无法进一步丰富和优化，公司产品和品
牌在市场上的竞争力将难以进一步提升。公司将持续投入新产品和服务的研发和上市，将产品和服
务结构进一步优化，持续加大在检测服务、伴随诊断等领域的研发。
5、公司在传染病领域研发生产能力需进一步提升
百普赛斯专注于肿瘤、自身免疫和心血管疾病等靶点的重组蛋白研究，对于传染病领域的抗原
和抗体投入研发较少，没有参与过疫情防控的相关课题，面对新冠疫情响应速度晚于义翘科技等可
比公司，同时新冠抗体相关平台建立较晚，从而新冠产品推出时间较晚，同时百普赛斯 2020年以
前较少涉及传染病诊断领域，诊断客户销售渠道建立较晚，多重因素导致百普赛斯 2020年新冠产
品收入较少。百普赛斯未来将逐步加强在传染病领域的研发积累。
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6、公司盈利能力待进一步增强，市场占有率待进一步提高
报告期内，公司营业收入和盈利能力不断增长，报告期内营业收入、净利润复合增长率分别高
达 %、%，2020年营业收入和净利润分别为 24,万元、11,万元。但与行
业内国际知名厂商相比，公司营业收入和利润规模依然偏小，尤其是在新冠疫情下，新冠产品收入
显著低于义翘科技，从而导致 2020年收入、利润规模较义翘科技差距加大-2019年公司的重组蛋
白试剂营业收入，按中国市场销售口径统计，公司在中国国产厂商中排名第二，公司在全球厂商中
排名第四，但市场占有率绝对值仍然较低，低于 5%。公司需要进一步增强资本实力，增强研发能
力，提高核心技术储备，进一步扩大市场占有率，提高全球市场份额，保持公司收入、利润增长趋
势。
五、创新和新旧产业融合情况
1、公司业务的创新、创造、创意特征
随着生命科学行业的蓬勃发展，尤其以基因组学、蛋白组学、细胞生物学等在转化医学领域的
应用取得突破性进展，使得研发更多生物药成为可能。同时居民经济水平及健康意识提升、国家政
策支持增强，生物药创新及发展已成为必然趋势。
公司是一家专业提供重组蛋白等关键生物试剂产品及技术服务的高新技术企业，处于生物药行
业上游，产品主要应用于生物药、细胞免疫治疗及诊断试剂的研发及生产。公司创造性地将蛋白质
工程相关领域的前沿技术应用于重组蛋白试剂的研发及生产，并将精益管理和数据驱动的理念引入
企业管理流程，通过互联网营销等方式在全球范围内与生物医药客户进行广泛而深入的接触交流，
满足其研发、生产各阶段的各种关键需求。
2、科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况
（1） 技术创新
在技术创新方面，公司在中国和美国设有研发中心，紧跟国际技术前沿，通过持续的技术和生
产工艺创新，开发了膜蛋白表达纯化技术、基于数据分析的困难蛋白优化表达技术、生物素和荧光
素蛋白标记平台技术、哺乳动物细胞可诱导表达技术、基因定点整合技术、化学界定细胞培养基及
补料技术等多项核心技术,涵盖了重组蛋白研发、生产的各个环节。同时，公司积极进行前沿技术
研发与储备，已拥有淋巴细胞培养基技术、蛋白质结构功能定向设计技术、多因子免疫分析平台技
术、胶体金平台技术等多项储备技术，并已积极探索基因编辑技术、单分子检测技术、定向改造蛋
白质工程技术、高通量分子互作技术、伴随诊断技术等，致力于引领重组蛋白行业的发展，成为生
物医药、健康产业领域的基石企业。
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（2） 产品创新
在产品创新方面，公司深度理解下游客户药物研发生产需求，针对性地进行产品设计及开发，
并在自主研发的技术平台中验证，通过多次实验和持续优化，确保公司产品更加贴合药物研发生产
中多样性、高复杂性的应用场景。公司先后研发出多次跨膜全长 CD20靶点蛋白、超高活性细胞治
疗 CD19靶点蛋白、BCMA靶点蛋白、肿瘤坏死因子（TNF）超家族高生物活性三聚体蛋白、高活性
生物素及荧光素标记蛋白、胞外全长三聚体新冠病毒刺突蛋白、生物类似药抗独特型抗体、血药浓
度检测试剂盒、中和抗体筛选试剂盒、生物素标记蛋白预偶联磁珠等多个创新产品。
（3） 模式创新
在模式创新方面，公司以重组蛋白产品为核心，同时形成多种创新性商业模式，主要包括：①
通过开展生物分析检测服务，为客户提供实验数据报告，有效提升客户粘性，发掘新产品开发和市
场机会；②建立 bioSeedin子品牌，构建行业研讨会、行业峰会等多层次行业交流平台，树立品牌
形象；③借助自身完善的渠道及品牌优势，引进国外优质生物技术产品进入国内市场，以及将国内
优质生物技术产品推向海外市场，不断丰富公司产品线、应用领域和深度；④基于与医药企业长
期、稳定的合作关系，运用产品及技术参与医药企业的药物开发并享有开发成果收益分成。
公司通过前述多种模式，整合全球生物医药行业资源，促进生物医药业态创新与发展，逐步建
立自身的平台业务模式。
综上，公司作为国内领先的生物科技公司，通过在生产经营中不断进行技术创新、产品创新、
模式创新，实现了企业的快速发展，推动生物药行业创新与发展。
六、百普赛斯与同行业可比公司的比较情况
百普赛斯选取主营业务及主要产品相近的公司作为同行业可比公司。选择国外公开市场上同样
具有重组蛋白产品、试剂研发、生产和销售业务的 Bio-techne（R&DSystems）和 Abcam，以及被新
开源发行股份购买的国外从事相关业务的 BioVision；在国内公开市场上选取了同样具有重组蛋白
产品研发、生产和销售业务的义翘科技、菲鹏生物以及在业务性质和盈利模式上具有一定相似性的
药石科技。由于各企业在产业链中布局不同，各自优势的产品领域亦有所不同，下面主要就可比公
司产品布局、主要生产技术、经营规模及研发投入对比如下：
（1） 产品布局及主要核心技术
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百普赛斯与义翘科技、菲鹏生物在重组蛋白、抗体等产品的核心技术方面，无显著差异。
（2）营业收入变动趋势与同行业对比
百普赛斯与同行业可比公司营业收入对比情况如下：
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由上表可知，百普赛斯的营业收入在 2020年增长速度较快，与境内同行业公司义翘科技、菲
鹏生物收入增长趋势保持一致，但绝对收入规模小于可比公司。
百普赛斯 2020年收入规模与义翘科技差距进一步加大，主要是因为新冠产品收入显著低于义
翘科技，百普赛斯 2020年新冠产品收入 亿元，占当期营业收入为 %；义翘科技 2020年
新冠产品收入 亿元，占当期营业收入为 %。扣除新冠产品影响，百普赛斯营业收入同
比增长 %，高于义翘科技 %，百普赛斯未来业绩持续增长性较强。
百普赛斯新冠产品收入显著低于义翘科技的主要原因如下：
① 义翘科技抗体产品丰富，投入研发时间较长
报告期内百普赛斯抗体产品主营业务收入占比分别为 %、%和 %,义翘科技 2018
年、2019年、2020年抗体产品主营业务收入占比分别为 %、%和 %,显著高于百普赛
斯。
义翘科技新冠产品集中在抗体和重组蛋白，2020年销售金额分别为 亿元、亿元，
占比分别为 %、%。百普赛斯 2020年新冠重组蛋白和抗体收入金额分别为 亿元、
亿元，占比分别为 %、%，抗体占比较小。
由于义翘科技抗体产品丰富，投入研发时间较长，而新冠产品中抗体产品比重较大，义翘科技
快速研发出新冠抗体产品，新冠抗体收入高于百普赛斯。
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② 义翘科技对新冠产品响应速度更快
义翘科技基于在传染病领域的研发积累，与相关部门保持良好的合作关系，可快速获得新冠病
毒基因序列，从而在产品研发获得先发优势。尽管百普赛斯亦积极响应，但产品上线时间晚于义翘
科技。
③ 义翘科技新冠产能扩充速度更快
百普赛斯新冠产品主要通过 HEK293表达，相比于原核系统表达，其产能扩充速度更慢，新冠
产品对于产品响应速度要求高，从而百普赛斯在早期新冠产品产能扩充时速度慢于义翘科技。
对于新冠产品，前期研发进入临床阶段后，更换原材料供应商的难度较大，从而导致百普赛斯
在新冠诊断试剂领域订单较小，从而导致新冠产品收入显著低于义翘科技。
（3）净利润变动趋势与同行业对比
百普赛斯与同行业可比公司净利润对比情况如下：
由上表可知，百普赛斯的净利润在 2020年度较 2019年度大幅增长，与境内同行业公司义翘科
技、菲鹏生物净利润增长趋势保持一致，但绝对净利润规模小于大部分可比公司。
（4）研发费用投入情况-研发费用率
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根据上表统计，百普赛斯的研发费用占营业收入的比重高于同行业可比公司的平均值。
（5）市场占有率情况
根据上表统计，2019年百普赛斯的重组蛋白试剂营业收入，按中国市场销售口径统计，在中
国国产厂商中排名第二，在全球厂商中排名第四。虽然百普赛斯市场占有率在国产厂商中排名靠
前，但是市场占有率绝对值相对较小，不及 5%。
(6) 人才储备
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百普赛斯员工人数规模相比可比公司较小，研发人员占比与义翘科技、药石科技无显著差异，
略低于菲鹏生物，百普赛斯需进一步提高人才储备。
(7)产品类型和数量
截至 2021年 3月 31日，百普赛斯产品数量超过 1,800种，同行业可比公司 Bio-techne
（R&DSystems）＞义翘科技均超过 5,000多种，公司产品数量低于可比公司平均水平，百普赛斯目
前主要专注于重组蛋白领域，未来将逐步拓展产品种类、增加产品数量。
（8）应用检测数据
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百普赛斯单个产品平均应用检测数据个数为 个,Bio-techne（R&DSystems）为 个，
Peprotech为 个，金斯瑞为 个，义翘科技为 个，近岸生物为 个，百普赛斯单
个产品平均应用检测数据较可比公司更为丰富。
第六节 2023-2028年我国重组蛋白试剂行业发展前景及趋势预测
一、生命科学基础研究和生物技术的进步，推动重组蛋白市场快速发展
随着生命科学基础研究的深入，尤其在基因组学、蛋白组学、分子生物学、细胞生物学、免疫
学等基础学科不断突破，使得对肿瘤、自身免疫疾病、心血管疾病等疾病的发病机理研究逐步清
晰，越来越多的可成药性靶点被发现，使得研发出更多的生物药成为可能。同时，合成生物学、基
因测序及编辑等生物技术不断进步，也推动了单克隆抗体药、双特异性抗体、抗体偶联药物
（ADC）、细胞免疫治疗等新兴治疗技术快速发展，成为生物药研发的发展方向。重组蛋白是单克
隆抗体药、双特异性抗体、抗体偶联药物（ADC）、细胞免疫治疗等生物药研发和生产不可缺少的
生物试剂，市场的需求量逐步放大。未来，重组蛋白试剂市场将进入更加快速的发展。
二、资本不断助力生物药行业，推进重组蛋白试剂市场发展
靶向治疗、免疫治疗和细胞治疗从逐步兴起到成为主流方向，显著提升了肿瘤、自身免疫疾病
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等疾病领域的治疗效果,满足了临床治疗的巨大需求。抗体药、细胞免疫治疗等在靶向治疗、免疫
治疗和细胞治疗中扮演了举足轻重的角色，成为了资本关注的领域。资本的注入促进了抗体药、细
胞免疫治疗的研发和生产。同时，由于抗体药、细胞免疫治疗等的研发、生产需要重组蛋白试剂，
资本对生物药行业的关注进一步推动了重组蛋白试剂市场发展。
三、政策环境支持
最近三年，中国生物药发展迅速，从而引致重组蛋白市场迅速发展。生物技术药物下的治疗恶
性肿瘤、自身免疫性疾病、神经系统疾病等难治性疾病以及用于紧急预防和治疗感染性疾病的抗体
类药物，以及免疫原性低、稳定性好、靶向性强、长效、生物利用度高的基因工程蛋白质药物均入
选《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》。《“十三五”生物技术创新专项规划》中提出要重
点突破新型疫苗、抗体制备、免疫治疗等与重组蛋白密切相关的关键技术。未来预计国家将持续加
大对生物药研发投入力度。
第七节 2023-2028年我国重组蛋白试剂行业面临的机遇与挑战
一、发展机遇
（1）全球生物药行业高速发展，带来成长空间与机遇
根据 Frost&Sullivan报告,全球医药市场规模由 2015年的 万亿美元（万亿元人民
币）增长至 2019年的 万亿美元（万亿元人民币），并将于 2030年达到 万亿美元
（万亿元人民币）。全球生物药市场规模 2015年至 2019年的增长率为 %，全球医药市场
规模 2015年至 2019年的增长率为 %,全球生物药市场规模增速显著高于全球医药市场增速。
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不同于全球医药市场，中国医药市场主要由三个板块构成，即化学药、生物药以及中药。其
中，生物药在中国医药市场起步较晚，但该市场发展迅速。在技术进步、产业结构调整和支付能力
增加的驱动下，中国生物药市场规模的增速远快于中国整体医药市场与其他细分市场增速。
公司的主要产品为重组蛋白等关键生物试剂，是目前生物药行业研发及生产中不可或缺的试
剂。随着全球及中国的生物医药行业持续的增长，公司的产品市场需求会进一步扩增，公司未来业
绩的增长具有较大的空间。
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（2）抗体药及细胞免疫治疗的快速崛起，带动重组蛋白需求
根据 Frost&Sullivan报告，2019年，全球单抗细分市场占全球生物药市场的 %，2015年
至 2019年的年复合增长率为 %，2019年至 2024年的年复合增长率为 %。与全球市场不同
的是，中国单抗市场占生物药市场比例较低但增速较快，2015年至 2019年的年复合增长率为
%，2019年至 2024年的年复合增长率为 %。从 2017年开始，国家医疗保险制度在单抗药
物覆盖面方面显著扩大，这将提高未来单抗处方药的渗透率。
发表于 NatureReviewsDrugDiscovery杂志的论文表明，截至 2020年 3月，全球细胞免疫治疗
研发管线有 1,483条，相对 2019年的全球细胞免疫治疗研发管线增加 472条，增长迅速。
随着单克隆抗体市场的不断增长及细胞免疫治疗的兴起，公司与抗体药及细胞免疫治疗研发及
生产公司的合作规模也预测会继续增长。目前公司客户覆盖强生、辉瑞、信达生物等制药公司及药
物研发企业，预期未来快速增长的重组蛋白需求，进而带动公司业务增长、提高公司收益情况、促
进公司持续发展。
双/多特异性抗体、纳米抗体、抗体偶联药物（ADC）等新兴抗体治疗药物的崛起及持续研发，
促使生物药行业对于公司的重组蛋白及抗体等产品的需求持续扩大，将带来公司持续的业绩增长。
（3）国家对生物医药及科研服务行业的扶持力度不断加大
公司所处生物试剂及技术服务行业受到国家产业政策的大力引导和扶持。发改委颁布的《产业
结构调整指导目录（2019年本）》中，“分析、试验、测试以及相关技术咨询与研发服务”为“科技
服务业”中的鼓励类项目。2014年 10月 9日，国务院颁布《关于加快科技服务业发展的若干意
见》，提出到 2020年科技服务业产业规模达到 8万亿元，成为促进科技经济结合的关键环节和经
济提质增效升级的重要引擎。培育和壮大科技服务市场主体，促进科技服务业专业化、网络化、规
模化、国际化发展，培育一批拥有知名品牌的科技服务机构和龙头企业。一系列鼓励行业发展、促
进行业需求的国家政策，为生物医药及科研服务行业的发展提供了良好的契机。
（4）全球公共卫生防疫的加强促进市场增长
近年来，发生了多次由病毒引起的国际突发的公共卫生事件，世界卫生组织设立了国际突发公
共卫生事件机制，各国增强了防控意识且开始重视病毒蛋白的科学研究和相应的诊断试剂、治疗药
物及疫苗的研发及生产，促进了重组蛋白试剂市场的增长。
2020年新冠病毒疫情的爆发更是引起了全球及国际卫生组织的关注，各国加大抗击新冠病毒
疫情的诊断试剂、治疗药物及疫苗的研发，新冠病毒防疫相关重组蛋白、抗体、试剂盒的需求相应
增长。公司为满足市场需求，研发了新冠病毒防疫重组蛋白、抗体及试剂盒系列产品，助力抗击新
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冠病毒疫情。
（5）国内市场空间巨大，进口替代趋势明显
目前 Bio-techne等境外品牌在国内市场占比较高。随着本土企业科研能力的提升、产品质量
的提高、品牌优势的增强，市场占有率将会扩展，并通过价格、服务等综合优势提高市场竞争能
力，国内生物医药行业将减少对于进口产品的依赖。同时国家政策大力支持本土高精尖科研企业成
长，未来一段时间，进口替代将会是国内市场的重要趋势，也是促进行业增长的主要动力，国内的
行业龙头企业将获得更大的成长空间。
二、发展挑战
（1）市场竞争呈现多元化
多年以来，境外品牌在国内生物试剂市场占比较高，随着市场的快速发展和资本关注度不断提
高，本土企业不断进入到该市场。目前国际企业在重组蛋白生物试剂市场中仍占据较高的市场份
额，而本土竞争者为寻求生存空间，可能会采用价格战的方式抢占市场份额，影响行业竞争秩序，
对公司产品销售带来一定影响。
（2）专业人才的稀缺性
重组蛋白生物试剂市场需要不断创新以适应市场需求，国内生物医药行业处于相对早期阶段，
人才储备不足。随着市场竞争越来越激烈，人才的需求缺口逐步增大，本土企业的研发及生产在一
定程度上受到专业人才稀缺性的限制。
第三章 重组蛋白试剂企业基层员工激励策略及建议
第一节企业员工激励
一、理论基础及研究现状
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（1）激励
管理的核心在于人，如何激发和鼓励员工的创造性和积极性，是管理人员必须解决的问题。激
励是用人艺术的一个重要组成部分，也是管理者的一项主要职能。激励这个概念用于企业管理，是
指用各种有效地方法激发员工的工作动机，调动人的积极性和创造性，充分发挥人的主观能动作
用，以保证组织目标的实现。
（2）激励理论
主要涉及到了需要层次理论、双因素、期望理论和公平理论等激励理论，用于分析员工的需
要、激励制度的评价。
马斯洛的需求层次理论。马斯洛将人类的需求分为以下五个不同的层次：生理需求、安全需
求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。这些需要从基本需要开始排列，依次上升到最高需要。
赫茨伯格的双因素理论。赫茨伯格认为，导致员工对工作满意的因素往往与工作内容和工作本
身的特点有关(即激励因素);员工感到不满意的因素则往往与工作环境或外部因素有关(即保健因
素)。所谓保健因素，就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使
职工感到满意并激发起职工的积极性。所谓激励因素，就是那些使职工感到满意的因素，惟有它们
的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的'激励，调动积极性，提高劳动生产效率。
维克托・弗鲁姆的期望理论。该理论认为，当员工预期自己的行动将达到某个他向往的目标
时，就定会被激励起来竭力去实现这个目标。一个目标激励作用 M的大小取决于两个因素：期望 E
和效价 V。即 M=E・V 值。期望值 E 表示被激励者达到目标的可能性大小;效价 V是被激励者对目
标的重要性评价。
亚当斯的公平理论。亚当斯通过大量的调查发现：员工总是自觉不自觉的将自己的付出与自己
的所得与相关人员进行比较。公平理论认为，员工在工作中所注意的，并不是自己所得的绝对值，
而是与他人比较的相对值。
（3）国内的激励研究
在激励管理方面的探讨上，国内研究者把员工作为企业发展的核心，从激励对企业可持续发展
的重要性角度，来对人力资源激励管理进行探讨，并对现代企业经营管理提供一些合理建议与措
施，使得企业可以更好的吸引员工，留住人才;有学者从激励效果评价的角度去分析激励机制，提
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出激励不仅要根据激励对象的需求差异，采取多样化、动态化的激励策略和方案，而且需要及时地
对激励过程、激励方案进行全面、有效地评价和反馈。
二、企业激励机制存在问题
企业的发展如火如荼，大大促进了我国国民经济的腾飞，并已成为市场主体的中坚力量。然
而，由于企业固有的管理模式，其激励机制仍存在诸多问题主要有以下五点：
1.留不住人
伴随企业的迅猛发展，服务员的高离职率问题逐渐凸显，有的企业的离职率已经突破了警戒
线。服务员难招、“人才荒”的消息见诸于网络、报纸等媒体。在企业中，员工普遍有“打短工”
意识，他们对企业没有归属感。
2.没有综合运用各类激励手段
许多企业经营者仍然把员工当作“经济人”来看待，缺乏与员工的感情交流，单纯地、简单地
通过物质利益的满足对员工进行激励，忽视了对员工的精神激励。
3.员工关系管理不足
在劳动力密集，必然存在着员工关系复杂、人际关系过于紧张的问题，将会导致员工工作责任
心低、工作积极性不够，严重的表现为员工和管理层冲突不断。
4.没有形成与行业发展战略相匹配的系统性、持续性的培训机制
许多企业不愿在员工培训上多投入，认为人才培养的成本高于直接招聘的成本，或者认为把人
才培养得技术越高，人才流失得越快，所以不重视也不愿意进行人才培养，招致人力资源的贬值和
浪费。另外，有些企业虽然比较重视人才的培养，但只重视对新人的培养，却忽视了对旧人的再培
养。不仅压抑了员工的积极性和创造性，造成人力资源的严重浪费，抑制了企业的竞争活力。
5.企业决策的专制性
目前我国大多数企业的决策、管理实行的是以家族主义为基础的家长制式的管理，企业的家
长――创业者一言九鼎，专制独裁，对员工积极的、合理的建议置若罔闻，严重地挫伤了员工参与
管理的积极性。
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三、企业激励机制优化
1.保持良好的薪酬体系
企业的员工的教育程度相对较低，普遍更加关注物质激励。员工会用报酬来衡量自己的价值并
且相对工资水平也会影响员工的公平感。虽然薪酬和福利不是激励员工的充分条件，却是必要手
段。
(1)体现公平性
当员工对薪酬体系感觉不公平则可能会采取一些类似降低责任心、辞职等消极的应对措施。公
平的薪酬制度，不但包括内部的公平，还包括外部的公平。
(2)体现激励性
企业是薪酬水平较低的企业，因此可采用高稳定的薪酬模式，增加基本薪酬和保险福利的构成
比例，缩小绩效薪酬的构成比例，让员工有安全感。绩效薪酬还是必须要有的，并且考核指标要有
顾客满意度，劳动时间等关键指标。企业在指定激励体系时要有明确一致的原则，有统一、可以执
行的规范作为依据，激励性报酬的各岗位之间的工资差距都要有一定的依据，做到全面合理。为了
降低员工离职率，留住核心人才，企业可采用部分员工持股、股票期权(ESO)等具有长期激励效果
的薪酬制度。
2.补充使用精神激励手段
激励是对员工需求的满足，员工的需求是多种多样的，所以激励的途径也是多种多样的。应让
物质激励和精神激励双管齐下，相辅相成。
(1)工作激励
①工作目标激励。目标是衡量员工工作绩效的标尺。在管理者应该为员工制定服务标准或者提
出要求作为工作目标。
②工作过程激励。管理者应当经常给员工灌输正确的职业观，经常赞扬和鼓励员工。除此之
外，还应该让员工做自己喜欢的工作，可以通过轮换岗位或岗位丰富化，让员工找到自己的兴趣，
尽量让员工在其喜欢的岗位上，做其喜欢的工作。
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③工作完成激励。对于一些表现突出的员工，比如某道创新菜的销量较高，或者某项服务受到
了顾客的表扬，管理层可以送给该名员工一些小礼物，如一本菜谱，一件新工作服，一件漂亮的新
厨具等等。但是要偏于实用，而不是华而不实。
(2)荣誉激励
对于员工来说，一方面因获得较高的评价和尊重，从而产生成就感和心理满足，达到自我实
现。另一方面荣誉也意味一个人未来获得更好的收入的可能，因为一个人过去工作的良好声誉可能
使他在现在的工作企业中获得更高的印象分。
(3)建立科学的人才选用机制，适当使用内部晋升
坚持公开、公平、公正的原则，给企业内外人员提供平等的竞争机会，从而吸引和选拔出真正
的人才，逐步摆脱一贯的“家长式”的管理模式。
(4)完善培训机制
对员工的培训应该围绕企业的服务特征，不仅要重视企业服务知识的培训，更要强调人际交往
能力的培训，包括沟通能力、解决冲突能力、跨文化敏感意识等。从长远发展和安全及培养员工忠
诚角度考虑，企业内部培训是符合成本核算原则的明智之举。
第二节企业基层员工激励建议
企业基层员工直面顾客，素质与行为直接影响到顾客满意程度。企业基层员工基本状况，企业
对于他们的激励状况究竟如何?
一、企业基层员工特征
调查内容包括基层员工年龄和学历、行为特征及其对于激励机制的满意度状况。调查研究样本
选择：处于中小规模，有过成功的发展历程，正在积极寻求新的发展或被称为面临第二次创业的多
家企业。调查以问卷和访谈相结合的方式进行，在问卷调查的基础上选择其中部分人员进行了针对
性面谈。
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调查问卷包括背景和主体两部分。背景部分包括被调查者的性别、年龄、教育水平、职位类别
等基本信息，问卷主体部分主要是有关员工工作满意度的项目：采用 5等级量表，分别为“很满
意”、“满意”、“一般”、“不满意”和“很不满意”。根据被调查者的具体情况，问卷设置成
结构化的形式，以便尽量简化员工的答卷。
问卷调查采用直接发放问卷和匿名答卷的形式，尽可能使受调查者能根据自己的真实感受来回
答问题，保证了问卷的回收率和答卷信度。调查中，共发放 500份问卷，有效问卷 455份，总有效
率达到 91%。被调查的基层员工涉及领班、门迎、后厨和服务员，其中多数为一线服务人员。
二、企业基层员工特点
1、企业基层员工年龄偏小。45%以上的年龄不足 20岁，83%以上的被调查者年龄在 30岁以
下。
2、企业基层员工文化程度不高。调查结果显示，初中及以下文化程度的员工占 41%以上，83%
以上的为中专及以下文化程度，基层员工受教育程度普遍不高。进一步访谈发现，企业基层员工主
要来自于城镇和农村，相当多的是初中毕业，有些甚至没有读完初中。这些人员没有其他技能，也
没有受到职业技术培训，整体文化素质偏低。
企业基层员工年龄偏小、文化程度不高及企业的运营特点，决定了企业基层员工具有：流动性
大、没有成熟的人生观、价值观、自觉性不高等行为特征。①企业基层员工易于流动。企业员工的
易流动性源于两个方面因素：其一，是因为工作职位要求的技能技术含量较低，企业文化对员工的
吸引力不足，工薪待遇偏低，大多仅有简单的奖惩措施，企业福利设施欠缺，没有有效的约束机
制；其二，是由于员工自身的文化素质修养偏低，没有受到良好的教育，关于去、留的选择存在一
定的“追风性”，随机性很大，一旦发现其他行业似乎比自己现在的好，往往选择离职。②企业基
层员工没有成熟的人生观和价值观，行为诱导相对较为容易。成熟的人生观和价值观是在受到一定
教育、具有一定阅历之后才可以形成的，目前企业多数基层员工的年龄、学历特点决定了他们还没
有促使自身形成成熟的人生观和价值观的条件，因此企业的诱导教育对他们的行为会产生较大的影
响。③企业基层员工自觉性较差。企业基层员工自觉性差主要表现为：工作的主动性、积极性不
足，工作中得过且过，缺乏钻研精神，工作技能和应变能力欠缺，工作表现往往很难让顾客满意。
年龄偏小是造成企业基层员工自觉性较差的主要原因。处于此年龄段的人往往还没有形成自己的人
生观、世界观，对自己的岗位和职业没有充分的认识，对敬业精神的认识不够，自觉性更无从谈
起，工作行为主要靠主管和顾客的监督来约束。
三、企业基层员工重点激励因素
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确定企业基层员工重点激励因素的具体过程：首先，对基层员工需求进行调查分析，确定基层
员工的初始激励因素；接着，由基层员工对各初始激励因素的重要程度进行评判，与此同时，选择
出管理人员代表，要求从企业经营状况与所处发展阶段、制度文化特点和发展战略等方面评价各初
始激励因素的重要程度；进而，把管理人员和基层员工对各初始激励因素的评价分值进行加总，得
出各初始激励因素的综合分值，即重要程度分值；最后，按照综合分值由高到低的原则，对激励因
素进行排序。
基层员工的主要激励因素有：工作过程能够及时得到反馈，与领导和同事达成良好的沟通，领
导对自己的信任以及对自己努力工作的认可，进行绩效考评时的公平公正性和管理层的关心、培训
机会多少等；由于基层员工年龄普遍较小，他们更需要企业和管理层给予更多地的关怀、理解和适
当的引导教育；另外，企业的承受能力决定了不同企业间基层员工薪酬不会有太大的波动，员工对
自身薪酬预期较低，所以薪酬对于基层员工而言不是重要的激励因素。
四、对企业基层员工激励机制建议
针对企业基层员工基本特点、行为与激励因素特征，我们认为，企业应该从以下几个方面构建
基层员工的激励机制。
1、确立针对性的激励机制目的。企业基层员工激励机制的主要目的应该包括：①降低基层员
工流失率。基层员工队伍的稳定是企业持续发展的关键因素，企业基层员工的流失会造成相关费用
的增加，给企业带来经济损失，引起员工队伍的不稳定。目前，基层员工流失的主要原因是激励机
制不够健全。构建激励机制的目的之一应该是降低并控制员工流失率；②调动基层员工积极性。企
业只有充分激励基层员工，提高他们的积极性、主动性和创造性，企业的核心竞争力才能显现出
来；③促使实现企业和员工双重发展目标。目前，我国企业对员工的职业生涯发展普遍缺乏关怀，
提供的培训机会也很少。激励机制建设以企业和基层员工个人共同发展为目标，可以帮助员工创造
接受新知识、掌握新技能的条件，不断提高其自身综合能力和素质水平，提升其终生就业能力。与
此同时，得到充分激励的基层员工，其自身素养得到提高，工作和服务质量有所改进，企业的核心
能力也得到了提高，有利于促进企业发展目标的达成。
2、针对性的设置激励机制原则。激励机制应当遵循主要原则包括：①针对性与适应性相结合
的原则。激励机制的改进需要针对基层员工上述特征，要与企业文化和制度环境相适应；②系统性
原则。激励机制要与企业管理、人力资源管理等体系相互配套与密切协调，要针对上述基层员工的
重点激励因素，设计多种不同方式的激励，从多个方面激励员工；③适度性原则。应把握好激励机
制的“度”，激励的范围、激励的强度、激励的成本、采用的手段和方式等，都能够通过激励的实
施而使被激励者的积极性能够充分调动起来，又能够兼顾周围其他人的感受，对周围其他人也能产
生感召力和影响力；④规范性和灵活性相结合的原则。激励机制需要规范，以便增强对员工的导向
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作用；需要根据环境变化和员工的发展而灵活调适激励机制，保持激励机制的动态适应性。
3、科学确定激励机制构建步骤，规范激励机制建设。第一，要找出现行激励机制存在的问
题，保证激励机制研究的针对性；第二，明确所针对的对象，即将要完善哪个层面人员的激励机
制；第三，调查、分析并把握所研究对象的需求状况；第四，选择、确定可能的与重点的激励因
素，明确需要从哪些方面激励员工；第五，以重点激励因素为基础，拟定激励方案；第六，由人力
资源管理部门推动并监督激励方案的有效实施。科学的激励机制构建步骤，有利于规范构建企业基
层员工的激励机制。
有效的激励机制，对于激发企业基层员工的积极性、主动性，提升企业竞争力具有重要现实意
义。由于企业基层员工具有年龄偏小、学历不高的特点及易于流动、没有形成稳定的价值观、自觉
性差等行为特征。因此，企业应该从确立针对性激励机制构建目的和原则，设计科学的激励机制建
设步骤人手，改进激励机制。
第三节 医药企业员工激励策略方案
在医药企业中，员工激励对于保持高效的工作表现、激发创新和提高员工留存率至关重要。以
下是一些医药企业可采纳的员工激励策略方案：
一、公平的薪酬结构
提供与市场相符或领先市场的薪酬水平，确保员工感到他们的工作被公正地回报。
定期进行薪酬市场调研，调整薪酬结构以保持竞争力。
二、绩效奖励
设立清晰的绩效目标，并与奖励机制相连。
提供年终奖金、绩效奖金或股票期权作为对于员工工作绩效的奖励。
三、职业发展机会
提供持续的职业发展和晋升机会，帮助员工实现职业目标。
提供专业培训、认证课程补贴和参加行业会议的机会。
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四、工作与生活的平衡
推行灵活的工作时间安排、远程工作选择或其他工作灵活性方案，帮助员工更好地平衡工作与
生活。
提供足够的年假、探亲假等假期政策。
五、认可和荣誉
设立定期的员工表彰计划，公开认可优秀员工的贡献。
可以通过员工大会、企业内刊、社交媒体等渠道进行表彰。
六、健康和福利计划
提供全面的医疗保健和福利包，包含健康保险、视力保养、牙科保健等。
实施员工健身计划、健康检查和心理咨询服务。
七、团队建设活动
定期举办团队建设活动，促进员工之间的沟通与协作，并增强团队精神。
可以包括公司团队日、户外活动或社会责任项目。
八、企业文化的构建
营造一个正面、开放和创新的企业文化，确保所有员工都感到自己是公司成功的一部分。
注重企业价值观的传达和实施，使其成为日常决策和行为的指导。
九、沟通和反馈
鼓励上下级之间的双向沟通，包括提供一个反馈机制，让员工能够自由地分享意见和建议。
实施定期的员工满意度调查，了解并满足员工需求。
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十、共享成功
当企业取得重大成就时，与员工分享成功。
设立利润分享计划，让员工感觉他们的努力能直接对公司的底线产生影响。
十一、非现金奖励
提供非现金的奖励，如额外的假期时间、公司产品折扣、娱乐活动门票或者公司奖品。
通过实施这些激励策略，医药企业可以提升员工的工作热情和忠诚度，进而提高整体的工作效
率和企业的创新能力。重要的是要为不同背景和需求的员工量身定制激励计划，确保每个人都有动
力为公司的成功贡献力量。
第四章 重组蛋白试剂企业《基层员工激励策略》制定手册
在明确“基层员工激励策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“基层员工激励策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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57
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“基层员工激励
策略”
召开专门会议就推行“基层员工
激励策略”作出决定
2
成立公司“基层
员工激励策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“基层员工激励策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“基层
员工激励策略”
思想动员
召开公司建立“基层员工激励策
略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
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的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“基层员工激
励策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“基层员工激励策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
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构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
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业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
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实施不够到位 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
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任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“基层员工激励策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“基层员工激励策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
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境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“基层员工激励策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
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第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
方案
制定
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
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2
科学编制公司
“基层员工激励
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“基层
员工激励策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“基层员工激励
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
商业模
式方面
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
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企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
产品方
面
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
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利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
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配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 重组蛋白试剂企业《基层员工激励策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
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后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“基层员工激励策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
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第三节 构建执行与推进体系
构建“基层员工激励策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
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第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“基层员工激励策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
重组蛋白试剂企业基层员工激励策略研究报告
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战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
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人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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