西北师范大学硕士学位论文风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析姓名：田江萍申请学位级别：硕士专业：应用心理学指导教师：周爱保2009-05
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 摘 要 信任的研究一直受到学者们的重视。由于信任和风险的相似性，在风险情境中考察信任决策和回报行为的研究已成为探索合作决策和行动的一条有效途径，也成为国内外各个学科领域研究的热点。本文旨在研究风险情境中信任决策和回报行为的若干影响因素。 研究包括两部分实验。在探讨了信任和风险的关系的基础上，简要回顾了信任概念的界定、研究内容和有关理论。第一部分实验试图考察风险控制策略对信任行为选择的影响，从关系、契约和信任收益等方面对个体信任判断与行为选择的影响进行分析讨论。第二部分简要介绍了回报行为的概念和目前研究进展，通过实验分析个体不同的价值取向及资源禀赋对回报行为和信任判断的影响。 研究结果表明：（1）个体信任行为选择和个体对被信任方的可信度需要存在显著的负相关关系。（2）初步验证了个体风险情境下的信任风险决策理论模型。信任收益和关系能显著促进个体的信任行为，契约对信任行为选择的回归作用并不显著。（3）契约和关系这两种风险控制策略对被试信任行为决策和信任认知有一定影响。契约类型对被信任方可信度需要影响并不显著。不同的关系对被信任方可信度需要存在显著性差异。契约类型和关系对被信任方的可信度需要交互作用不显著。（4）不同资源禀赋条件下的被试回报数量、回报比率以及信任判断存在显著性差异。（5）不同价值取向的被试在回报数量上存在显著性差异，但在个体信任水平的比较上没有差异。 关键词：风险，信任，回报行为， II
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 Abstract Research on trust has been paid great attention by scholars. As a result of the similarity exists between trust and risk. Under risk situation, to study the returning action and confidence in decision-making has becoming an effective way to explore the cooperation in decision-making and action. This also becomes the hot element that is researched in various subjects and fields at home and abroad. In this article, the author researched the factors of confidence in decision-making and returning action which exist in risk situations. This research consists of two parts tests. The discussion based on the relationship between trust and risk, which makes a brief review on the definition of the concept of the trust, the content of research and the theory. In the first part of experiment, the author attempt to study the influence of choice behavior on risk control strategies. From the three aspects: relationship, contract and trust receipts, to analyze the influence of determine of individual trust and choice behavior. And then, in the second part of the research, the author gives a brief introduction on reciprocation action and research progress at present. Through the test, to analyze the values in individual and the influence which resource endowment gives out returning action and confidence-judgment. The result shows that: (1) Confidence-building acts of individual choice and individuals on the need to trust the credibility of parties, which was a significant negative relationship. (2)The author does initial examinations of theoretical model of trust in risk decision-making under risk in individual cases. Trust receipts and relationship could significantly promote the trust of individual action; compact has a little affection in the return of confidence-building of behavior. (3)Contract and the relationship are two risk control strategies, which have certain affection on confidence in decision-making behavior by test and cognitive trust. Compact type has little significant impact on credibility need to be trusted. The different relationship has significant difference on credibility need to be trusted. Compact type and relationship has little significant impact on credibility need to be trusted with each other. (4)Different resource endowments of the test under the condition of the number of return, which significant difference exist between returning rates and confidence-judgment. (5) Different values of the test have significant difference on returns amounts, but without significant difference on comparison of the level of individual trust. Keywords: risk，trust, reciprocation action, III
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包括其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西北师范大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名： 日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解西北师范大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 （保密的论文在解密后应遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： I
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 1引言 信任是当今社会中维系人与人关系的重要纽带，人际关系、社会组织的建立和维持均以一定的信任为基础。它是人们在日常生活与社会互动时所产生的一种社会现象，作为人类社会交往的基本准则，很早就进入了学者们的研究视野。最早对信任问题做出专门论述的是德国社会学家齐美尔，他在1900年出版①的专著《货币哲学》中谈到“信任是社会中最重要的综合力量之一”。自齐美尔之后，信任研究沉睡了近半个世纪，直到20世纪50年代一批心理学家对人际信任进行实验研究，才重新开始对此领域的探讨。首创的是美国著名心理学家Deutsch囚徒困境实验，他从探讨如何解决冲突入手，得出结论：在人际关系中，信任其实是对情绪的一种反应，它是由情境刺激决定的个体心理和个体行②为，行为双方的信任程度会随着情境的改变而改变。Deutsch的这项实验开创了心理学对信任研究的先河，被视为信任的经典研究之一。随后众多学科的研究结果都肯定了信任的重要作用。心理学家认为，信任是促进合作、强化人际关系的要素；社会学家认为，信任是简化复杂性的机制、是一种社会资本；经济学家认为，信任是经济交换的润滑剂；组织学家认为，信任是减少冲突、提高效率的良方。 信任是人们在社会生活中不可缺的内容，折射出人们对于人类本性的基本信念，也影响到人际交往中的预期和决策。信任不仅仅是能促进人们合作，它更是一种风险简化机制，是个体良好人际关系互动的前提。大量研究表明，信任是形成和维持良好人际关系的重要前提、是组织良性运行的关键要素。信任③可增加彼此间的合作，使合作过程更有效率。在人们的信息和计算能力有限的④条件下，信任可减少人们处理事务的复杂性，降低监督的交易成本。比其它的组织管理方法更经济快捷，并使人们从信任关系中获益。在相互依赖的情况下，信任有降低不确定性的作用。确定性和可能性是风险的重要构成特征，而不确定和可能性在信任的定义中也占有着重要的地位。Das和Teng（2004）认为，风 ① 齐美尔.货币哲学.中国社会科学出版社,2003(4). ② Deutsch, M. Trust and suspicion [J].Journal of Conflict Resolution, 1958, 2: 265～279. ③ Lewicki, R. J. &Bunker, B. B. Developing and maintaining trust in work relationships. In Kramer, R. M. &Tyler, T. R. (Eds), Trust in organizations [J].CA: Sage, 1996, 114～139. ④ Rousseau, D. M., Sitkin, S. B., Burt, R. S. Et Al. Not so different after all: a cross-discipline view of trust [J]. Academy of Management Review, 1998, 23(3): 393～404. 1
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 险贯穿于信任的整个过程，不论从心理认知还是行为角度去考察信任，风险和①信任都相伴而生。从信任方的角度出发看待信任判断，可以发现信任风险，或者说由于信任而带来的脆弱性，是众多研究认为的信任的共同特征。因此，本研究在风险任务情境下考察信任决策，将有助于分析人们的信任决策模型。 契约的出现，为信任提供了客观的保障，通过对风险的限定而减少了信任建立的不确定性及非理性,使信任的建立获得了普遍的基础和客观的标准。契约扩大了信任的范围，打破了血缘、地缘的限制,使在任何个人、组织、国家之间建立广泛的信任成为可能。契约简化了信任的建构过程。认事不认人的契约作风排除了人情纠葛和人情垄断,简化了信任建立的过程。关系在中国人信任建立中具有非常重要的作用。中国文化下的关系，不仅意味着人际联系，更意味着社会规范约束的长期利益交换。在商业活动频繁的现在，关系运作和契约手段②都成为中国人在经济活动中建立和增强信任的重要机制。本研究从中国本土特点和相关研究结论出发，把契约和关系作为风险任务情境下两种重要的风险控制策略，分析他们在个体信任决策中所起的作用。 回报是与信任密切联系的问题。相互信任既是合作和沟通的基础，也是人们互利互惠的必要条件。信任与回报的良好互动可以增进双方关系，促进合作交流。在与回报和信任有关的投资收益问题分配问题中，人们往往会在自身利益和分配公平两个规范性原则之间进行权衡。资源数量的多少，类型都会对回报行为和信任产生影响。此外，不同价值取向类型的个体会对同样的情境形成不同的判断，采取不同的行为与策略。对于信任的情境，个体将会根据自身的价值偏好与已有的经验做出判断，鉴于此，本研究将视角放在在风险情境下考察个体的回报行为和信任决策，将有助于分析人们的信任决策模型。通过操作回报者在信任关系中的资源禀赋等要素，试图分析回报行为的决定因素，为建立良好的回报机制提提供更有实际应用意义的研究方向。 2理论综述和研究回顾 早期社会心理学家将信任定义为个体对某件事后果的乐观期望。心理学家Deutsch是第一个使用囚徒困境方法的学者,也是较早的从探讨冲突的解决中开始思考信任问题的人。他执著于心理学的微观实验的方法,可惜未能产生理论上的影响。此后,一批心理学家开始研究信任。Wrightsman认为:“信任是个体特 ① Das, T. K. &Teng, B. S. Between trust and control: developing confidence in partner cooperation in alliances [J] Academy of Management Review,1998,23(3):491～512. ② 彭泗清.信任的建立机制:关系运作与法制手段.社会学研究,1999,(2):53-66. 2
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 有的对他人的诚意、善意及可信任的普遍可靠性的信念。”(1974) Rotter认为:“信任是个体对另一个人的言词、契约及口头或书面的陈述的可靠性的一般性①的期望。”(1967)Mayer等人则把信任定义为“基于信任客体会依照信任主体期望的方式行事的预期，信任主体不考虑自身防范能力，使自己处在易被客体伤②害的境地的意愿。” 后期研究信任的心理学家普遍认为信任，特别是人际信任是心理学中的一个重要概念，对个性发展、合作机制和社会生活有至关重要的作用。心理学家把个体信任差异当作性格特点的一部分，关注在人生早期和在人际关系中信任差异的结果。信任在建立合作关系的过程中有重要作用，认为合作的开始需要信任，只要个体选择合作，就在一定程度上把自己的命运放在别人的手中。如Sabel（1993）认为信任是“交往双方共同持有的，对于两人都③不会利用对方弱点的信心。” 从以上众多有关信任定义的研究中可得知：信任是在后果不确定情况下，个体对某个未来发生事件的期望。这说明了信任具有一定的风险性和非理性，是一种情境刺激决定的个体心理和行为。Kahneman和Tversky认为，风险指后果④（尤其是损失）的变化与不确定性。因此，不确定性和可能性是风险的重要构成特征，而不确定和可能性在信任的定义中也占有着重要的地位。Rousseau等人将信任看作是非理性的预期，并在人际交往信任的基础上更强调了信任的风⑤⑥险性和脆弱性。Luhmann认为，“信任是针对风险的一种解决方法”。寄予信任，即下赌注于其他人未来行动的不确定性和不可控制性，总是伴随着风险。因此，寄予信任意味着悬置、忽视风险，或将风险当作不存在一样行动。Das和Teng（2004）认为，风险贯穿于信任的整个信任过程，不论从心理认知还是行为角度去考察信任，风险和信任都相伴而生。从信任方的角度出发看待信任判断，可以发现，信任风险或者说由于信任而带来的脆弱性，是众多研究认为 ① Rotter, J. B. A new scale for the measurement of interpersonal trust [J]. Journal of Personality, 1967, 35: 651～665. ② Mayer, R. C., Davis, J. H. &Schoorman, F. D. An integrative model of organizational trust [J].Academy of Management Review, 1995, 20(3):709～734. ③ Sable, C. F. Studied Trust: building new forms of cooperation in a vllatile economy [J]. Human Relation, 1993, 46:1133～1170. ④ Tversky, A., &Kahneman, D. Judgement under uncertainty: heuristics and biases [J]. Science,1974,185: 1124～1131. ⑤ Rousseau, D. M., Sitkin, S. B., Burt, R. S. Et Al. Not so different after all: a cross-discipline view of trust [J]. Academy of Management Review, 1998,23(3):393～404. ⑥ 卢曼.信任:一个社会复杂性的简化机制.上海:上海人民出版社, 2005. 3
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 信任具有的共同特征。Willamson甚至将信任看作是风险的子集。信任对方，意①味着信任方愿意承担由于信任而带来的可能风险。如果没有风险，就没有信任的必要了。信任和风险彼此互为源泉，相伴相生。从以上研究来看，信任是一种风险认知和风险承担已得到了认可，如果信任是风险的另一种表现，那么信任决策也就是风险决策。信任本质是一种风险决策，信任认知是风险知觉，而信任行为是具体情境下风险承担的行为选择决策。根据严进等人所提出的信任风险决策理论模型，在特定情境框架下，设计被信任方行为不确定性的可信度判断和涉及收益及其相关风险的任务结果是影响个体信任认知的两大维度。因此，本研究在风险决策的框架下考察信任决策，将有助于分析人们的信任决策模型。 信任是简化社会风险性的重要机制，是个体良好人际关系互动的前提。相互信任既是合作和沟通的基础，也是人们互利互惠的必要条件。互惠法则是人类社会的普遍规律。回报是与信任密切联系的问题。信任与回报的良好互动可以增进双方关系，促进合作交流。与之相对的是，没有回报的信任往往难以持②续。过去许多研究集中于对回报行为的伦理因素分析，认为回报行为受社会交换原则的影响，在相互交往的关系中，人们的回报义务感是影响回报决策的主要因素。与此相对的另一种观点是从风险和信任的相关研究出发，众多研究者认为由于信任而带来的脆弱性和风险性是信任的共同特征。回报者信任对方，也就意味着愿意承担由这种信任带来的风险性。由此可知，回报是在对可能风险和收益权衡基础上做出的决策。两种观点各有其理论依据和实践依据。鉴于此，本研究将视角放在项目开发投资这类带有风险性的情境，利用实验的方法来考察回报决策行为和信任判断之间的关系。通过操作回报者在信任关系中的资源禀赋、价值取向等要素，试图分析回报行为的决定因素，为建立良好的回报机制提出相应建议。 信任研究概述 信任问题本身是一个跨学科的综合性问题，不同的学科基于各自不同的研究目的，在不同理论视野中运用不同的理论范式对信任问题展开研究。心理学对于信任的研究普遍认为信任是个体层面的判断，对此有两种不同的观点。一种观点认为，信任是个体的认识和态度，是一种相互关联的认知过程和认知取 ① Williamson, O. E. Calculativeness, trust, and economic organization [J]. Law econ, 1993,34:453～502. ② Malhotra, D. &Murnighan, J. K. The effects of contracts on interpersonal trust [J]. Administrative Science Quarterly, 2002,47(3):534～559. 4
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 向；另一种观点认为，信任应该是个体的行为表现，是个体在人际两难情境中的行为选择，个体表现出具体的行为后，研究者才能界定信任程度。后一种观点从理性决策和社会关系两个层面来分析信任的产生机制。社会学对于信任的研究认为，信任是一种社会现象，它是社会制度和文化规范的产物，是与社会结构和文化紧密相连的。在经济学中，信任的研究是在理性选择理论基础上开展的，认为信任决策和其他风险决策相类似，个体倾向于做出理性的、利益最大化的选择，信任决策是根据个体内在价值观对潜在收益进行精确计算从而得出的，属于计算型信任。 目前，关于信任的研究越来越呈现出各学科交叉融合的趋势。心理学不断结合经济学、社会学、管理学等其他学科的研究成果和方法，在相关理论的视野融合中去探讨信任的形成机制及其影响因素。因此，在心理学基础上进行的跨视角研究将成为未来信任研究的趋势。 信任的定义 信任起源于德语“trost”，意思是舒服。信任一开始用于另外一个人能力或个性的评价的描述之用。信任是一个相当复杂的社会与心理现象，涉及到很多层面与维度。因此，往往在不同的领域研究中，由于侧重点不同，对于信任①的定义也各不相同。经济学研究把信任看成是一种理性的计算或者制度因素；②社会学家认为信任是人与人之间或者制度之间的相互关系的嵌入性属性；心理学研究认为信任是对合作方的判断，这种判断容易受到任务特征和个人认知模③式的影响。心理学研究范式侧重于在个体角度下研究信任,认为信任是个体在特定的社会环境中产生的心理反应，是由情境刺激引发的个体心理和行为。由于不同学科所具有的不同研究视角和范式，目前学术界对信任的定义并不统一，但却一致认可风险和互动是信任产生的前提。 虽然有着不同定义，但信任所有定义都有三个基本特征:一、信任面临不确定性，是一个风险行为；二、信任是对不确定性的一种主观概率判断； 三、对信任对象的不了解或者不确定是信任概念的核心。 根据本研究需要，将信任作为一种决策行为，这样变量具有更好的观测性，可以把信任者在社会两难情境中的行为选择作为观测指标。但并不是像经济学 ① Williamson, O. E. Calculativeness, trust, and economic organization [J]. Law econ, 1993,34:453～502. ② Zucker, L. G. Production of trust: institutional sources of economic structure. Greenwich, CT: JAI Press, 1986. ③ Malhotra, D. Trust and reciprocity decisions: the differing perspectives of trustors and trusted parties [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2004,94(2)61～73. 5
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 那样将信任判断过程看成是一种理性计算的结果，而是更多地将注意力放在具体风险情境中，信任行为产生的社会关系基础，不仅是个体对风险表现出的计算和理性的一面，信任作为一个整体社会的关系导向也在人与人之间产生了广泛的交互作用。因此，认为是社会关系基础和理性选择共同决定了人们的信任判断和信任行为选择。 信任和风险 ①风险通常指后果（尤其是损失）的变化与不确定性。而信任是在后果不确定情况下，个体对某个未来发生事件的期望。这说明了信任具有一定的风险性和非理性，是一种情境刺激决定的个体心理和行为。从风险的定义来看，不确定性和可能性是风险的重要构成，而不确定和可能性也在信任的定义中占有重要地位。如Deutsh对信任的定义是指期望某件事的出现，并相应地采取一种行为。这种预期没有满足时所带来的负面心理影响要大于与其相符合时所带来的正面心理影响。）从这一定义来看，信任是在后果不确定情况下，对某个未发生事件的期望。这说明信任是具有一定的风险性和非理性，是一种情境刺激决定的个体心理和行为。而近期Rousseau等人也将信任看作是非理性的预期，并在人际交往信任的基础上更强调了信任的风险性和脆弱性。 风险和信任的关系上，Luhmann（1988）认为，“信任是针对风险的一种解决方法”。寄予信任，即下赌注于其他人未来行动的不确定性和不可控制性，②总是伴随着风险。因此，寄予信任意味着悬置、忽视风险，或将风险当作不存在一样行动。Das和teng（2004）认为，风险贯穿于信任的整个信任过程，不论从心理认知还是行为角度去考察信任，风险和信任都相伴而生。从信任方的角度出发看待信任判断，可以发现，信任风险，或者说由于信任而带来的脆弱性，是众多研究认为的信任的共同特征。Willamson甚至将信任看作是风险的子集。信任对方，意味着信任方愿意承担由于信任而带来的可能风险（Willamson，1993）。除非我们敢冒可能导致不被信任的风险，信任自己并不会自然成长。换句话说，如果我们想知道是否正确地给予了信任，我们必须冒可能是错误的风险。如果没有风险，就没有信任的必要了。信任和风险彼此互为源泉，相伴相生。 从以上研究来看，信任是一种风险认知和风险承担已得到了认可，如果信 ① Kahneman,D.&Tversky,A Prospect theory: an analysis of decisions under risk[J].Econometrica,1979,47:313～327. ② Kollock P. Social Dilemmas:The Anatomy of Cooperation. Annual Review of Sociology,1998,24:183～214. 6
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 任是风险的另一种表现，那么信任决策也就是风险决策。因此，在风险决策的框架下考察信任决策，将有助于分析人们的信任决策模型。 信任的相关研究 心理学视角下，对信任的研究大体可以从心理与行为两个层面上来进行(李时敏，2003)。从心理层面来看，可将信任理解为个体人格特质的表现，是一种经过社会学习而形成的相对稳定的人格特点，信任常常被表达为诚实、信用、承诺、预期、信心和信念。Rotter(1967)认为信任是个体承认另一个人的言词、承诺口头或书面的陈述为可靠的一种概括性的期望。Wrightsman(1992)则认为信任是个体所有的、一种构成其个人特质之一部分的信念，认为一般人都是有诚意善良及信任别人的。而Sabel(1993)认为信任是交往双方共同具有的，对于两人都不会利用对方弱点的信心。从行为的角度来看，信任被理解为对情境的反应，是由情境刺激决定的个体心理和行为，即信任被视为对情境的刺激反应行为。Deutseh和Hoslme就将信任视为个体面临一个预期的损失有可能大于预期①收益的不可预料事件时，作出的非理性的选择行为。 社会学的视角下的社会学家注重考察社会关系、社会体制具体情境对信任的影响，从宏观层面上探讨了信任关系。如Lumann(1979，1988)就把个体的预期作用作为各类信任的出发点：信任是一种简化复杂的机制，能够减少社会生活和社会交往的复杂性；信任分为人际信任和制度信任，前者建立在熟悉度及人与人之间的感情联系的基础上，后者则是外在的，以法律的惩罚或预防机制来降低社会交往的复杂性。Lewis等人将信任理解为人际关系的产物，是由人际关系中的理性算计和情感关联决定的人际态度，并对信任的特点、维度、基本类型等进行了②颇为系统的分析，认为人际信任包含理性和情感两个重要维度。Zucker分析了信任的产生和建构，从发生学的角度给出了信任的三个层面:第一基于交往经验的信任。这种信任来自于交往、交换和交易经验的积累，互惠性是核心；第二基于行动者具有社会、文化特性的信任，它根源于社会模仿的义务和合作规则；第三基于制度的信任，这种信任是建立在非个人的规则、社会规范和制度基础上。③由此，信任由私人信任扩展到公共性的专家系统、制度系统或法律系统。 经济学视角下，经济学家从经济人的完全理性到有限理性考察了信任问题。 ①Hosmer, L. T. Trust: the connecting link between organizational theory and philosophical ethics [J].Academy of Management Review, 1995, 20(2) ：379～403. ② Leiws, and social reality. Social Forces, 1985, 63:967～985. ③ Zuker, in Impersonal Trust: American journal of sociology,1987,93:6236～58. 7
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 Coleman、Williamson等把信任与风险联系在一起，理解信任为理性行动者在内①心经过成本收益计算的风险的子集，即计算型信任。Williamson从交易成本经济学的分析出发，在有限理性和机会主义的前提下，对信任问题进行了研究。他指出，计算性信任是自相矛盾的陈述，信任在经济关系和组织活动中并没有重要的作用，因为组织的监督和控制会抑制机会主义行为，从而减少对信任的需要。他将信任分为计算型信任、个人信任和制度信任。 管理学研究中，信任被视为组织之间或个体和组织之间相互信赖的一种现象。在管理领域，信任可以用来提高顾客的满意度，减少不确定性，降低交易成本，还是组织控制的一种形式。管理学关于信任的研究主要是组织中人际信任的研究，Mayer研究了组织环境的人际信任后认为，信任就是基于值得信赖的信念，如能力、善意以及正直的基础上愿意在一方面前处于易受攻击的状态。McAllister(McAllister ，1995)认为信任就是愿意依靠另一方。Bulter(1991)认为态度影响信任，认知影响信任。 心理学家将信任理解为个人的心理事件，关注的是信任的认知内容或行为表现。社会学家把信任看成社会关系的一个重要维度，是与社会结构和文化规范紧密相关的社会现象。经济学家把信任视为社会经济秩序的基础，更强调信任的理性基础与制度基础。从信任研究的综述中可知，信任研究不再是某个学科单独的事情，已经成为了跨学科的课题。它已成为心理学、社会学、经济学、文化学等共同关注的焦点，包括了心理、社会、经济、文化、管理学等多个层面的涵义，所以说只有从多学科的视野中考察才能真正把握信任所蕴含的丰富内在本质。 信任的相关理论 目前有关信任的研究多从社会交换和经济交换两个视角出发。社会交换理论认为：信任双方在彼此交流过程中不断受益，从而逐渐建立起信任。因此该理论可以有效地解释信任建立和巩固的过程，然而在个体和个体交往中也确实存在着经济交换的契约关系，因此代表经济交换观点的代理理论，从另一个角度抓住了信任的某些本质。 经济交换视角下的代理理论认为，当关系双方中具有主动权的一方给予对②方完全或部分自主决策的权利时，双方出现代理关系。在与信任有关的问题上， ① 科尔曼,社会理论的基础[M]. 北京：社会科学文献出版社，1999. ② Eisenhardt, . Agency theory: an assessment and review [J]. Academy of Management Review, 1989, 14(1):57～74. 8
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 代理理论研究认为，信任关系中的双方都努力试图最大化自己的效用，并且同时尽可能降低自己的风险。代理者将自己所承受的风险作为衡量自己所得的标准，对于未来越是不可控，他们所承受的风险越大，他们所得到的报酬应该越多。同样，信任中的主动方也面对代理者的机会主义和无法有效完成预期任务的风险，即代理者可能会“缩水”完成某些任务。为了有效处理这种情况，该视角的研究将重点放在约束机制、激励机制等制度安排对信任的作用上，并解释信任双方如何构建起彼此的关系，从而在有效保护自己利益不受侵害或威胁的前提下取得一定的成果。 社会交换理论(social exchange theory)是阐释人际间社交活动规律的一组心理学理论，特点是以奖赏和代价为出发点考察人与人之间的社会交往行为(Blau，1964)。该理论的前提是个人在与他人的交往活动中固守的宗旨是以最小代价获取最大奖赏，认为社会交往行为依赖于交往双方彼此从对方所获得的收益与付出的代价的比值。该理论还有另一个重要原则即公平交换原则。在对奖赏和代价进行估算之后，人们往往按照公平交换的原则行事。人们不喜欢被别人利用，也不喜欢占别人的便宜。当人们觉得自己的社会关系很公平时，能得到最大的满足。社会交换理论认为关系中的一方主动做一些有利于对方的行为，从而希望与对方达成一种彼此关系的默契，使得对方也会做出一些有利于自己的行为（Blau，1964）。他提出两种建立信任的方式：第一种，建立互惠的默契，即做出一些有利于对方的事情，同时也希望对方做出一些有利于自己的事情；第二种，通过这种长时间的互惠活动自然而然使信任水平升级。 代理理论更多的关注社会生活中出现的正规的经济交换情境，以及个体追逐最大化的动机和行为结果。可以看出，代理理论尽管确认了一些在双方关系中会引起风险的因素，但是代理理论并没有抓住信任动态变化的本质特点。因此在解释信任这种复杂人际关系的过程中，难免缺乏有效性。与此相比，社会交换的观点则有效把握了信任的动态性。它将焦点集中于信任不间断的动态过程，从社会交换的角度出发，很好的解释了在信任存在的关系中，为什么个体会舍弃对客体行为的监控。社会交换理论认为，良好的社会交互能有效降低关系双方感知到的机会主义行为的可能性，从而为信任的建立奠定良好的基础。 信任的测量 信任的复杂性一直困扰着研究者。不同学科对信任的不同定义、不同成因以及信任的不同结构划分，都使信任这一结构难以把握，也使信任的测量成为9
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 一个复杂的问题。由于对信任的定义不同，每种相应的测量方法都强调信任维度中不同的要素。早期对信任的测量使用实验方法，将信任看成是可观察的行为。这些测量考察与陌生人互动时的信任反应。随着信任的概念越来越精细，信任的测量重点开始转向特定的人际关系。纸笔测验随之成为普遍使用的方法，通常是要求对一系列陈述表示不同程度的赞同。这些量表的目标对象各异，测①量对象从“一般的人”到各种各样的社会工作者再到特定的亲密关系。近期的②信任研究集中在组织中的信任上，出现了很多对组织中信任的测量。 信任的实验测量 Deutsch(1958)在两人的混合动机游戏(mixed—motive game)中将信任作为产生合作行为的一种理性选择来测量。在混合动机游戏中，双方如果合作便可取得互利的结果，但又存在通过利用他人的合作来使自己获利的诱惑，而竞争则两败俱伤。参与游戏的人如果选择合作就要相信对方，从而将自己置于容易受伤害但又不希望受对方利用的状态，这类游戏一般称为“囚徒困境”游戏。从Deutsch的实验开始到80年代初，有2000多项研究使用了这种游戏。尽管运用混合动机游戏的研究取得了丰硕的成果，可是仍然有些研究者对其效度提出了质疑，因为在混合动机游戏中，信任与猜忌的程度是由观察到的被试选择的合作或竞争行为推断出来的。他们指出，囚徒困境游戏中的参加者与其说是对信任或可靠性作反应，还不如说是对竞争性的游戏环境作反应(Rotter，1967)。一个人在游戏情境中的竞争或合作行为对其在真实人际关系中的可信赖性的预测价值并不大。一个人可能在游戏或体育运动中运用一切规则进行竞争，而在家庭或工作中却是可以信赖的。或者一个人可能在游戏中很聪明地采取合作，但对同事或朋友却会采用利己手段。 囚犯困境游戏中，对方往往是由实验助手扮演的陌生人、甚至是由机器按某种预定的程序扮演的。对方的意图只能通过他的行为或从非常有限的沟通中推测出来。尽管这种情况在一定程度上适用于一些情境(如外交)，但不适用于大多数的人际关系情境。大多数人际关系中的信任都发生在特定的社会背景中，不可信赖的行为产生的结果会超越当时的情境对其他方面产生影响。除了用混合动机游戏中做出的合作行动来测量信任外，实验中也利用其他行为来推测信 ① Johnson-George C E, Swap W C. Measurement of specific interpersonal trust: construction and validation of a scale to assess trust in a specific other. Journal of Personality and Social Psychology, 1982, 43: 1306-1317. ② Butler,.“Toward Understanding and Measuring Conditions Of Trust: Evolution of Invertory”Journal of ,643-663. 10
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 任。投资游戏(investment game)也被用来进行信任研究。 近年来，信任实验测量方法有了新的方式—情景故事，即测量被试对典型事件或虚拟情景的信任反应(如:Omodei，2000;Linnehan，Weer和Uhl，2005)。这种方法比较有效地避免了以往的实验中用行为代替信任的弊病，同时也吸收了问卷法的一些优点，可以使用较大的样本进行研究。 信任的问卷测量 Rotter(1967)首次用纸笔问卷来研究作为人格特质的信任。Rotter将信任看成是对社会中的各种人能够依赖的一种一般化的期待。Rotter的问卷要求被试对不同的社会人进行可信性的判断，这些对象包括政治家、媒体、双亲和普通人。尽管Rotter的工作具有开创性，但将信任作为一种人格特质的看法并没有取得预期的进展。因而信任的研究焦点又转向了对特定他人的特征和品质的评定(Clark和Payne，1997)。近二十年来，对信任的研究兴趣扩展到将信任作为组织的一种共同特征来研究。工作场所中人际关系的等级特性使信任的研究变得更加复杂。组织间和组织内的信任被看成是工作背景下重要他人的特征而加以检验。有些研究者测量了员工对雇主的信任(Athos和Gabarm，1978)，有的研究考察了同事间的信任(Cook和Wall，1980;Hoy和Kupersmith，1985)。Cummings和Bromily(1996)测量了组织中部门之间的信任。Hoy和Tschannen—Moran(1999)研究了学校中教职员对校长和同事的信任，以及对学生和家长的信任。 问卷测量按照信任的对象可分为对二类信任的测量:泛化信任(Generalized Trust)、亲密关系中的信任和组织信任。对泛化信任的测量实际上是将信任作为人格特质来研究，测量的是被试的信任倾向性。这类量表有人际信任量表(Rotter，1967)、对人坚信量表(Rosenberg，1957)等。对亲密关系中的信任测量主要有：双方信任量表(Larzelere和Huston，1980)，亲密关系中的信任量表(Rempel，Holmes和Zanna，1955)，儿童一般信任信念量表(Rotenberg等，2005)。组织信任的测量考虑到信任双方的角色关系，将信任的测量置于特定的组织环境中，比如:信任的条件问卷(Butler，1991)、组织信任问卷(Cummings和Bromily，1996)、人际信任量表(McAllister，1995)、学校中的信任问卷(Hoy和Tschannen—Moran，1999)等。 关系和契约研究概述 随着社会经济的发展，契约手段和关系运作成为中国人在经济活动中建立11
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 和增强信任的重要机制。契约在管理信任风险和不确定性的同时，能为更长远的互动合作提供平台，有助于信任的建立和发展。经济学中，契约是解决组织内部由于风险和不确定性带来的各种管理问题的日常制度解决方案。契约作用在于提高被信任者的背叛成本，使得对方行为的可能性发生变化，所以契约是①一种管理信任风险的常用手段。与契约相比，社会人际关系也是一种信任风险管理的策略，中国社会生活和经济的正常发展离不开人际关系，作为经济交往中的风险回避策略，关系运作机制的核心是人情交换。 关系的定义 关系,有着广泛的含义。西方社会心理学对关系定义的研究多侧重人际交往的心理机制、过程和内容,主要是指个体与个体之间发生的各种性质的联系,比如竞争对手或合作伙伴,感情亲密无间或疏远孤单,自我呈现的技巧和形成偏见的可能,其核心是一个独立和理性的个体如何与另外一个或多个同样独立和理性的个体如何交往。中国社会中，关系是被大众接受并认可广泛存在于各个层面的信任风险管理的主要策略。在社会交往中，关系的主要功能在与它保证了交往各阶段需要的信任。关系在中国文化下，不仅意味着人际联系，更意味着②社会规范约束的长期利益交换。在商业活动频繁的现在，关系运作和契约手段③都成为中国人在经济活动中建立和增强信任的重要机制。关系，在当代中国已成为一种以情感为基础的社会文化和规范为依托的利益交换机制。中国式的关系情感内涵使它包含一种内隐的相互承诺、责任和理解，从而成为促进社会和商业往来中采用的有效导向机制。 本研究中的关系指的是一种资源,是人与人之间基于感情的一种联系,即人情关系。这种关系意味着回报的义务,不履行义务不仅会受到别人的谴责,而且会失去人情网中所包含的社会资源。因此人情对于维持信任起着重要的作用,它促使人作出值得信任的行为,从而保证了人际交往各阶段所需要的信任。 关系的相关研究 从关系的定义可以看出，中国与在西方的对于关系的心理含义是不同的。西方对关系定义的核心是一个独立和理性的个体如何与另外一个或多个同样独立和理性的个体如何交往,而中国社会文化中的关系定义则强调对人际关系的 ① Malhotra, D. &Murnighan, J. K. The effects of contracts on interpersonal trust [J]. Administrative Science Quarterly, 2002,47(3):534～559. ② Luo, Y. D. Guanxi and business. Singapore [J]. World Scientific Press, 2000. ③ 彭泗清.信任的建立机制:关系运作与法制手段.社会学研究,1999,(2):53-66. 12
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 辨识、社会或亲缘身份与人际关系的联系、人际关系网的意义等。 具有中国人人际关系的本土概念—“关系”的研究，是以一些人类学者和①文化比较学者为主的，他们将其视为一个描述中国社会制度的关键概念，并对②中国人的关系现象进行了比较细致的田野研究和问卷调查费孝通（1985），黄国光（1988）等人的众多研究都表明，中国社会是个“关系本位”的社会，关系先天性建构的核心是血缘家族关系，并围绕此核心建立起“自家人”与“外③人”的界限与联系，而后天生活中的认干亲、拜把子、做人情等方式则是先天④性血缘关系向与其没有关联的外人交往的延伸和扩展。从这些研究看出，“关系”的主要特点是：(1)与角色规范的伦理联系。以社会身份，特别是亲缘身份来界定自己和对方的互动规范，使关系蕴含了角色规范的意义。(2)亲密、信任和责任。亲缘关系越相近的对偶角色，相互之间越熟悉亲密，越会相互负有责任，越值得信任。双方之间的相互报答的行为可以在很长的时间期限中进行，并且涉及到双方社会生活的各个方面，最终保证相互依赖的实现。(3)以自己为中心，通过他人而形成关系的网状结构。关系与身份角色的伦理规范的联系使关系的分类变得十分重要。个体之间的交往不是以个人特质交往，而是以身份类别来交往。 关系是理解中国社会结构和中国人心理与行为的一个核心概念。近年来,中外学者对关系作了很多研究。关系有两个最基本的成分:既有关系与交往关系。前者是由血缘、地缘、业缘等非个人互动的因素决定的,如同乡、同学、同⑤姓等。后者是两人之间实际的交往行为的结果。一个人所拥有的关系资源的多寡及作用大小虽然受到先天的限制,但完全可以经过其关系运作的努力而出现极大的变化。杨美惠(,1994)通过在北京的访谈发现人们主要采用三种方法来发展关系:请客,送礼,做人情。陈敏郎(1995)指出,台湾企业中的关系运作包括三个阶段:中介,关系建立和关系维持。其中关系建立又分两步,第一步是交际阶段,邀请目标人物一起边吃喝玩乐边谈生意,如果进展顺利,就可以进入第二步,即交情阶段,双方发展友情关系。郑伯等人认为台湾企业之间关系的发展遵循“渗透模式”(the Penetration Model):由客观关系发展到主观关系, ① 金耀基.关系与网络的建构.二十一世纪,1992,(8). ② 陈介玄等.台湾企业运作的社会秩序:人情关系与法律.东海学报,1991,32: ③ 费孝通.乡土中国生育制度.北京:北京大学出版社,1998 ④ 杨宜音.“自己人”:信任建构过程的个案研究.社会学研究,1999,(2):38-51. ⑤ Yang, . Psycho cultural foundations of informal groups； the issues of loyalty, sincerity, and trust. Paper thPresented at The 47 Annual Meeting of The Association of Asian Studies, Washington, D. C. 1995. 13
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 由初步的人际信任,发展到生意上的信任,进而发展为很深的人际信任。 彭泗清对信任建立过程中的关系运作进行了问卷调查,调查结果表明,在中国社会中,人们可以通过一定的方法来增加外人的可信程度,发展与外人之间的相互信任。不同的关系运作方法有不同的使用范围,在长期合作关系中,加深情感的关系运作较受重视,而在一次性交往中,利用关系网和利益给予的关系运作①方法较受重视。 契约的定义 契约一词源于拉丁语，Nex。根据英国著名法学家H·梅因的研究，Nex是一种用铜片和衡具的交易。不同的生活层面、不同的学科视角对契约的理解和运用有不同的侧重。契约(contract)的概念，从法律层面上，它指两人或多人之间为在相互间设定合法义务而达成的具有法律强制力的协议。经济学层面上，它不仅包括具有法律效力的契约，也包括其他默认契约。社会学层面强调契约的关系契约性质，认为一切契约都必须在社会关系中才有实质的意义，即使个别性契约的内容和履行过程也要受到外在的社会关系的制约(麦克尼尔，1994)。 本研究所指的契约概念，是双方或多方协议认可并承诺遵守的行动规则,它规定了双方的权利和义务,以及未能履行义务时的惩罚措施,是信任建立的一种法制化手段。既包括具有法律效力的契约也包括其他默认契约，违约包括受到法律惩罚的违约也包括尽管不会受法律惩罚但可能会有其他形式惩罚的违约。 契约的相关研究 研究发现，契约的起源与人类的交易和交换活动直接相连，由于不同的经济或生存方式使交换产品成为生存的需求，早期人类为了交换或交易的更好实现，或者是理智选择，或是迫不得已地相互妥协、退让，带来了原始契约的诞生。契约的存在容许陌生人在缺乏互信基础下得以共事,但是当共事双方真的信任对方时,他们的合作过程绝对更有效率。 契约的出现，为信任提供了客观的保障，通过对风险的限定而减少了信任建立的不确定性及非理性,使信任的建立获得了普遍的基础和客观的标准。契约扩大了信任的范围。契约是亲属信任感的代替品,以便于社会中的陌生人也能合②伙做生意,或是在市场上顺利交易。契约打破了血缘、地缘的限制,使在任何个 ① 杨中芳,彭泗清.中国人人际信任的概念化:一个人际关系的观点[J].社会学研究,1999(2): 1～20. ② 福山.信任社会关德与创造经济繁荣.北京远方出版社,2004:30. 14
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 人、组织、国家之间建立广泛的信任成为可能。契约简化了信任的建构过程。认事不认人的契约作风排除了人情纠葛和人情垄断,简化了信任建立的过程,它①可以大跨度地缔结人际关系和组织关系,具有极大的社会整合潜力。契约通过法律手段,既排除了信任建立的盲目性,又摒弃了拉关系,走后门、找中介、做抵押等繁琐的环节,使信任建构所需要的一系列心理负担转由法律承担。同时，契约也减少了为信任付出的代价。契约通过对违约者的惩罚,来补偿受害一方的损失,从而降低了心理损失与物质损失。 经济学中，契约是解决组织内部由风险和不确定性带来的各种管理问题的②日常制度解决方案。从经济交换观点的代理理论来看，以契约为代表的制度安排是防范信任风险的重要策略。契约不仅包括具有法律效力的正式契约（Formal contract），也包括不具有法律效力但受到社会文化约束的非正式契约③（informal contract）。其中正式契约主要指书面契约（written contract），非正式契约包括口头协议（verbal agreement）或握手成交（handshake deals）等行为表示。 契约的信任功能是借助法律对风险的限定,通过法律对背叛给予惩罚。这种惩罚给违约者造成的损失要远远大于它从背叛中获得的利益,从而保障了信任在最大可能范围内的实现一方面契约可以减少风险，方便交易，降低不确定性，④增加控制，减轻代理问题。但另一方面，现实中由于信息的非对称性，契约不完全会引发交易当事人的各种机会主义行为，并由此产生大量问题。针对契约在现实应用中面临的困境，麦克尼尔从社会学视角出发提出了“关系契约理论”，该理论认为契约是“有关规划将来交换的过程的当事人之间的各种关系”（麦克尼尔，1994）。主张契约的初始根源之一是社会，现实中的契约不可能脱离社会文化单独追求功利最大化。契约不应被看成是一次有限的“个别性契约交易”。关系性契约与习惯、内部规则、社会性交换、对未来的期待等交织在一起，构成紧密联系的整体。在现代经济学范畴中，契约概念比法律上所使用的契约概念的内涵要宽泛的多，所有的市场交易不论是长期的、短期的、显性的还是隐性的，都可以看成一种契约关系。 ① 陈昌文.人情与契约.四川大学学报(哲社版),1992(3). ② Malhotra, D. &Murnighan, J. K. The effects of contracts on interpersonal trust [J]. Administrative Science Quarterly, 2002,47(3):534～559. ③ 张维迎. 企业家与职业经理人：如何建立信任[J]. 北京大学学报, 2003(5): 30～39. ④ Williamson, O. E. The mechanisms of governance [M]. New York: Oxford university press, 1996. 15
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 关系和契约与信任风险管理的相关研究 契约在管理信任风险和不确定性的同时，能为更长远的互动合作提供平台，有助于信任的建立和发展。中国社会生活和经济的正常发展离不开关系，关系也可作为经济交往中的风险回避策略。因此，契约与关系二者共同对信任风险管理产生作用，是中国人在经济活动中建立和增加信任的重要机制。 传统中国是一个关系本位的社会,人们基本上生活在一个熟人的圈子里。中国人的信任便是一种由亲而信的模式。所谓“亲”,是指一种牢固的人情关系,它可以是血缘之亲,也可以是非血缘之亲。这种信任主要不是看一个人的品德和能力如何,而是注意这个人与自己的私人关系怎样,人情关系实际上起了一种信任担保的作用。Whitley (Whitley,1991)认为,华人社会中主要是通过关系产生信任,而法制化的信任很少。人情关系在中国社会中具有独一无二的重要性,人情是中国人与他人进行交往,建立信任的主要依据与准则。人情最重要的特点就在于它是一种互惠互利的社会性交换行为,在这种交换行为中,有未加明确规定的义务,即回报。一个人如果不履行自己的义务,他就会失去面子,不仅会受到别人的谴责,而且可能会付出极大的代价——失去关系网中所包含的社会资源。一个不报答恩惠的人会被指责为忘恩负义的小人(Blau,1988)。既然人情中蕴含的义务对个人行为有如此大的制约作用,那么信任的建立就可以通过关系的建立和发展来实现。在中国,人们却非常不重视契约的签订和履行。大量的熟人之间不订立契约,在关系网内部,即使是签订了契约,效果也不大。维系信任的仍是关系而非契约。存在着大量的违约现象。严重的是,当违约发生时,人们不是诉诸法律,而是依靠人情关系来解决问题。这些现象表明,契约在中国人的心目中已经贬值,地位不高。产生这些现象的原因不仅与客观的社会环境有关,而且与中国人的信任特点有关。 彭泗清认为扩散性关系网作用的弱化及人们法制化意识的强化,终将催生①中国社会信任的制度化和形式化,从而使原有的人际信任模式发生质的改变。作为信任建立机制的关系运作和契约手段两种方法应共存。另一些学者认为在中国只有契约是用处不大的情与理的考虑必须整合进契约的执行过程中,甚至②体现在契约的字里行间。陈昌文认为应建立人情约定性契约,将内隐的人情准 ① 彭泗清.信任的建立机制:关系运作与法制手段.社会学研究,1999,(2):53-66. ② Lee, H. J. The role of competence-based trust and organizational identification in continuous improvement [J]. Journal of Managerial Psychology,2003,19(6):623～639. 16
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 ①则外化为契约准则,使人情对执行契约提供动员和支持力量。 严进等人从风险决策视角出发，构建了与风险和契约相关的信任过程判断②模型，见图1所示。 信任行为与风险选择 信任认知与风险知觉 被信任方特质 信任 风险管理 具体情境 控制策略 收益分析 不信任 个体特征 信任行为结果 学习过程 资源禀赋 符合期望 价值判断 不符合期望 承担风险倾向 心理契约破裂 图1 风险决策的信任判断过程模型 该模型具有以下特征：（1）情境中的互动是典型的经济博弈。在博弈过程中，双方必须有重复的可能性，而且任何一方都有机会观察到不诚实的行为信息，当个体意识到相互信任的关系有利于长期效益时，信任才有可能发生。（2）个体信任判断是一种风险知觉和风险决策行为，风险控制机制影响个体信任判断。信任认知与最终的信任行为决策密切相关，因此信任行为选择在很大程度上与对方可能行为及信任收益的预期估计有关系。此外，信任博弈中的信任行为常常作为获得长期收益的一种行为策略，其所对应的风险需利用相关控制策略来降低。所以说，风险控制策略在个体信任判断框架中的作用极大。（3）信任判断模式是动态变化的。信任的判断模式会随着动态反馈而发生调整或改变。在双方关系建立的前期，信任决策仅仅是基于理性分析条件下的，但随着互动③的深入，感性成分不断增加，达到信任的高级阶段，感性成分占据主导。 ① 陈昌文.人情与契约.四川大学学报(哲社版),1992(3). ② 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. ③ 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. 17
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 回报行为概述 人类的决策行为是众多理性和非理性因素共同作用的结果。人们在进行决策判断和评价时，如收益或损失、备择方案的可能结果等往往都隐含一定得评价参照标准，即参照点（reference point）。据Tversky，Kahneman（1974）所提出的“参照效应”，个人偏好是随着当前状况偏离参照水平的程度而变化的，①而不是取决于某个绝对量。由于人们对损失的感受性要大于对收益的感受性，导致了在日常生活中人们更多偏好于回避损失。但个体是采取回避风险还是寻求风险的决策方案取决于现状相对于参照点的位置。回报行为是非理性的，参照点与决策线索的选择会影响到决策行为。在社会交往中，人们往往通过根据自身设立的标准来做出相应的判断与决策。实际上，这在某种程度上与个体所选择的立场与参考点有关。Malhotra从信任者与被信任者的不同角度出发，对信任行为与回报决策之间的关系展开研究后发现，被信任者进行回报决策时更关注自身所获得的利益，而不是从信任者所承担的风险角度考虑其回报决策。他认为，在社会交往中，人们往往倾向于从自己的个人角度看待问题，这种信息不对称性会影响到他们的行为和结果。即使不存在信息不对称性，人们也不会关注他人的利益，不会从他人角度出发。被信任者关注信任行为带来的利益。②所以当利益较大时，就越可能做出回报决策。 此外，相互关系中的双方往往倾向于从自己的个人角度出发看待问题，这些会影响到人们的行为和结果。经济学理论认为，个体自身的价值取向和资源禀赋的差异会对个体的风险意识与决策行为产生重大影响。 回报的定义 回报本来是经济学术语，与收益、效益等概念近似。经济回报则是以追求物质回报（经济利益）为主，以等价交换为原则，具有随时性特征，其影响力在交换之后便什么也不剩下。 张志学（2004）认为，回报是普遍存在的一种社会现象，它要求人们在人际交往中以相似的方式对待他人为自己所做的一切。中国成语“投李报桃”说明了回报行为是人们普遍接受的社会交往准则。 ① Tversky, A., &Kahneman, D. Judgement under uncertainty: heuristics and biases [J]. Science, 1974,185: 1124～1131. ② Malhotra, D. &Murnighan, J. K. The effects of contracts on interpersonal trust [J]. Administrative Science Quarterly, 2002,47(3):534～559. 18
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 回报和信任的相关理论 早在20世纪中期，Gouldner（1960）就提出，人们会把给予别人的恩惠看做投资，投资前提是他们预期对方会给予自己慷慨的回报。最近研究中，Cialdini（1993，1998）认为，当人们接受恩惠后，往往会觉得有义务进行回报。这种回报义务感是影响回报决策的主要原因。Pilluitla等人研究发现，回报方接受的恩惠数量越大，就越倾向于回报，并认为对方越值得信任；回报行为受信任的影响，高回报意味着回报方更信任对方，也意味着愿意接受高回报①带来的高风险和可能损失。众多研究者认为风险，或者说由于信任而带来的脆弱性是信任的共同特征。回报者信任对方，也就意味着愿意承担这种风险。回报是在对可能风险和收益权衡基础上做出的决策。因此，回报是信任的一个函数，二者有着很大的关系，并且互相影响。 许多研究集中与对回报行为的伦理因素分析。持这种观点的学者认为，回报行为受到社会交换原则的影响，在相互交往关系中，人们倾向于保持相对公平的关系，否则将被认为是有悖于伦理与感情的（张志学，韩玉兰，2004）。回报义务感是影响回报决策的主要原因。 有研究从决策与风险的角度探讨这个问题，认为回报是与信任互惠密切相关的行为，对个体的利益产生影响。多数决策者会对别人的恩惠予以相应的回报（Berg，1995），特别当个体了解到对方冒了很大风险，为给予恩惠投入了大量成本时，就更易因为感情因素而回报（Zhang Y，2004）。Brewer（1981）认为，如果一方表现出信任或合作行为，那么另一方就会对此做出回报。Cialdini（1993，1998）也提出，回报义务感是决定回报的关键因素。出于这种感激，参与者得到的越多，回报也越多。Pillutla（2004）等人研究发现，当恩惠行为给信任方带来的风险越大时，回报方越会因为对方承担风险而产生感激，并觉得有义务回报对方。如果希望鼓励对方的回报行为，开始就给予很大的恩惠的策略，要比传统的渐进式信任建设策略效果更好。这些研究都表明，与回报行为相关联的是人们的感情因素，个体产生回报情感倾向时，回报行为也产生了。也有研究认为，回报行为是非理性的，决策行为与决策线索会影响到回报行为。Zhang研究发现，回报方的回报可能是因为对方承担了风险，但在大多数情形下，回报决策与其所得利益的大小直接相关。回报方在进行回报决策时， ① Pillutla M M，Chen X R Social Norms and Cooperation in Social Dilemmas: The Effeets of Context and Feedback. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1999,78(2):81～103. 19
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 更多的是考虑到自己之前的收益大小；但当有关参考信息时，回报方在决定回报大小时会更多考虑信任方的成本。Malhotra对信任与回报关系的研究发现，回报方在决策过程中更关注自身所获得的利益，而不是从信任方角度考虑其回①报决策。回报方对恩惠行为的知觉与信任方有所区别，他们更看重这种恩惠带来的利益。回报方关注信任行为所带来的利益，利益越大，就越可能做出回报决策（Gouldner，1960）。从这个角度来看，高回报可能未必是由于高信任带来的。个体在进行回报时，受决策线索的影响，容易获得信任，因呈现结构而易成为参照的信息将影响回报决策。 回报和信任的相关研究 互惠法则是人类社会的普遍法则。回报是与信任密切联系的问题，信任与回报的良好互动可以增进双方合作，促进关系的持续发展。没有回报的信任往②往难以持续或者容易夭折。如何有效地鼓励良好的回报行为，促进信任与合作关系的良好发展，目前已经受到很多研究者的重视。 信任与回报的研究中，经典的研究工具是信任游戏。信任游戏在Berg等人（1995）首次采用后，近年来已成为信任研究中最常用的方法之一。游戏的基本设置是：有两个玩家，其中一方扮演信任方（trust）,另一方扮演回报方（trustee）。所有参与者都是匿名的。游戏分两步，主试事先向双方说明问题的基本情境，让双方都了解到信任方在初始就可得到一定数额的金钱，任何由③信任方给予回报方的钱，都会在将来变成原来数量的N倍，见图2所示。 ① Malhotra, D. Trust and reciprocity decisions: the differing perspectives of trustors and trusted parties [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2004, 94(2):61～73. ② Malhotra, D. &Murnighan, J. K. The effects of contracts on interpersonal trust [J]. Administrative Science Quarterly, 2002, 47(3): 534～559. ③ 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. 20
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 回报一定数目 回报 回报方 信任： 增加N倍 利用 不回报或者回报很少 信任方 不信任 不给予 图2 信任游戏基本模式 信任方在游戏开始时做出这样一个决策：把这笔钱中多大的一部分分给回报方。在信任方做出决策后，由回报方决定，再由这笔钱翻倍后得到的资金中，拿出多少回报给对方。 资源禀赋的研究概述 Thaler研究（1980）发现，个体拥有某种资源时，个体对这种资源的价值估计就会上升。同时，个体对这种资源的损失比收益更敏感，损失的效用变化比获取的效用变化更快，这种现象就是“禀赋效应”（endowment effect）。在投资收益问题分配问题中，人们往往会在自身利益和分配公平两个规范性原则之间进行权衡。Pillutla等人研究发现，尽管人们倾向于使选择自身利益得以最大化，但公平原则还是会制约人们的行为（Pillutla，2003；Greenberg，①1972）。与之相对，持有决策线索理论观点的学者认为，投资收益分配问题中，人们在决定回报数量时，主要参考的是个体自身所有的资源数量，而不会根据公平原则，通过比例来提高回报数额。 资源禀赋的定义 资源禀赋在经济学中指的是不同国家所拥有的自然资源、劳动力和资本等资源要素的特征。本研究中的资源禀赋指的是个体所占有的资源的所有特征，包括资源数量与资源类型等。 资源禀赋的相关研究 根据Thaler（1980）的研究结论，人们往往会以自身所占有的资源作为决 ① Pillutla M M，Chen X R Social norms and cooperation in social dilemmas: the effeets of context and feedback. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1999,78(2):81～103. 21
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 策的重要线索，是否拥有资源以及拥有资源数量都会对其后续行为产生影响。以Murpighan和Pillutla（2001）为代表的研究者认为，人们在信任游戏中会考虑到自身形象。尽管希望得到更多的利益，但是人们通常会把对方投资所得的资金平分。除非这种为自己保留更多资金的行为可以归因为外部，而不被外人认为是由于自己的贪婪。这种公平伦理原则，使人们觉得应该有义务对别人进行回报。Murnighan（2001）等人研究表明，信任游戏中，当信任方把所有的资金都给予回报方投资时，回报方不可能不把投资的所得分配给对方，因为人们觉得这是有悖于伦理的。这种回报义务感是产生相应回报行为的主要因素。根据这种回报伦理，考虑到资源禀赋的情境，如果资源增加，尽管可能不愿意分配给对方较多的资源，但出于社会形象与公平性的考虑，个体仍有可能会按照相应比例给予分配。根据这种观点，信任游戏中的回报方将根据公平原则进行分配，当资源增加时，回报方就会相应提高回报水平。 但是持有决策线索理论观点的学者却认为，个体所占有的资源禀赋很有可能成为个体的锚定点和决策线索（Greenberg，1972）。只要在情境中呈现了不同的数字，这些信息就有可能成为影响个体行为的重要因素。根据这种观点，回报者在决定回报数量时，主要参考自身拥有的资源数量，而不会根据比例来提高回报数量。可见资源禀赋的差异性对个体的决策行为有着较为直接的影响。 价值取向的概述 价值是带有取向性的判断，它是引导个体进一步行动的根据。不同价值取向类型的个体会对同样的情境形成不同的判断，采取不同的行为与策略。对于信任的情境，个体将会根据自身的价值偏好与已有的经验做出判断，而在合作情境中，个体的经验与价值偏好又受到其他因素的影响而变化（如合作者的策略、任务类型等）。 人们做信任判断时某种程度上是以分享价值观为基础的。有研究发现，当个体或群体发觉他们不能分享核心价值观时，组织中就会产生不信任(Gabarro，1978;Lindskold，1978)。近期的研究也表明，对个人或群体的认同是形成信任的重要因素(Tanis和Postmes，2005)。个体运用自己的决策取向对具体情境进①行转换，形成新的效用矩阵。不同的个体对自己与他人的得益或损失赋予了不同的权重，这些不同的权重可以充分反映个体的价值取向。跨文化相关研究表 ① Kelly, H. &Thibaut, J. Group problem solving, in lindzey, G. &Aronson, . the handbook of social psychology, Addison-Wesley Publishing Company,1969. 22
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 明，不同国家被试对利益的权重赋值不同。近来研究表明，在情境中测量到的价值取向在大多数时间是稳定的，并且具有可靠的生态效度，在现实情境中也①是同样适用的。 价值取向的概念 价值取向是社会化的过程中,个体逐渐形成的较为稳定的评价事物的标准和态度,是信仰、价值、行为标准和规范的总和。它是个体社会化活动产生的重要动力。价值取向属于动机范畴，动机指的是人际的、动机的、态度的因素，比如态度、信念、规范、价值、知觉和偏好等。 价值取向是个体在社会实践活动过程中,逐渐形成一种固有的价值观念、道德规范及对事物的评判态度。这些观念、规范、态度作为一种结构系统贮存于人们的头脑中,在适当的情境下,便会支配人们去采取或规避某种行为。不同价值取向支配下的个体在同样情境下会采取不同的社会行为。 价值取向的相关研究 很多关于人们社会价值取向的研究，己经确定了价值取向作为人格变量之一在人们混合动机行为起着重要的作用。Van Lange(1997)等用实验证明了具有亲社会行为的被试比个人型和竞争的被试表现了更多的安全依恋的方式。从遗传基因的角度，Nancy(1995)等证明在囚徒两难中同卵双生子对手组比异卵双生子对手展示更多的合作，更易显示相同的合作和竞争的行为模式。 Kuhlman等(1975)考察了“分配自己与他人收入的倾向性”是否存在稳定的个体差异。研究发现存在多种不同的社会价值取向:第一种，个体总是确保自己与他人的联合收益最大化(合作取向)；第二种，个体追求自己和他人之间相对差异的最大化(竞争取向)；第三种，保证他人收益最大化而不考虑自己的收益②(利他取向)；第四种，确保自己收益最大化而不考虑他人的收益(个人取向)。 合作型、竞争型与个人型是三种主要的个体价值取向，现实社会中只有少数的利他型个体，而且这种取向也并不稳定，常常是根据情境变化的。因此，本研究的实验2只关注合作型、竞争型与个人型这三种主要的价值取向。 ①Mcclintock C. G., Liebrand W. B. Role of interdependence structure, individual value orientation, and another’s strategy in social decision making: a transformational analysis [J]. Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 55(3): 369～409. ②Kahneman, D.&Tversky, theory: an analysis of decisions under risk[J].Econometrica,1979,47:313～327. 23
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 3 研究构思与方法 本研究根据文献查阅以及以往学科研究的总结，验证了严进等人所提出的①个体信任风险决策模式的部分相关内容。揭示了以契约和关系为内容的风险控制策略对个体信任行为选择的影响，被试持有不同的资源禀赋以及价值取向对风险情境下回报行为和信任判断的影响，并提出了新的信任合作研究建议。 关系和契约等风险控制策略对信任行为问题研究起着很重要的作用，因此有必要对它们之间的关系进行深入分析。此外，由于个体价值取向、资源禀赋等其他因素也会对个体信任判断和回报行为决策产生作用，因此也有必要对它们之间的影响进行研究。在此基础上进行了实验1和实验2的研究，从而更好了解个体在风险情境下的信任行为和回报行为。 实验1 风险控制策略对个体信任行为选择的影响 研究目的 通过实验1，研究针对具体学校情境中的课题开发信任问题，以博弈论范式为构架，采用情境模拟法结合问卷调查的方法。选择大学生被试为研究对象，验证了严进等人提出的个体信任风险决策模式的相关内容的验证，并探讨了风险控制策略对个体信任行为选择的影响，具体分析关系和契约类型对个体信任行为的选择的不同作用，比较在不同关系之间、不同信任收益和不同契约类型个体信任选择的差异，同时结合目前国内外的相关研究，探讨和验证了风险控制策略对减少个体的风险认知，影响个体信任行为的可能性原因，进而在中国社会背景下讨论关系和契约对信任行为促进作用。 研究意义 根据严进等研究的风险决策模型所示，个体信任风险决策包括对信任方可信度的考查和对信任结果的预测两方面，从文献和实践经验来看，信任方的可信度对个体信任行为选择的作用是积极稳定的，因此仅考虑信任结果、信任收②益与信任决策的关系。Malhotra研究表明，当被信任方面临采取信任行为来回③报信任方对自己信任的时候，收益和风险是决策评估的两大因素。 使用风险控制策略减少个体的风险认知对人际信任和组织信任都是很必要的。师生进行课题合作，共同开发项目既是经济关系又是社会交换关系。从这 ① 严进,王重鸣.两难情景下任务结构与价值取向效用特征转换.心理学报,2002,34(5):529-533. ② 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. ③ Malhotra, D. Trust and reciprocity decisions: the differing perspectives of trustors and trusted parties [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2004, 94(2)61～73. 24
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 两个视角出发，可分别采用以契约为代表的制度手段和人际关系手段来控制信任风险。其中，契约主要通过法律外部规制和声誉等社会机制来保证约束效力，而中国文化中的关系则从基于“人情”的内在社会规制和人际感情联系来获得。 研究假设 假设1：个体的信任行为选择和对被信任方的信任需要有关。 假设2：信任收益的提高能显著促进个体的信任行为。 假设3：不同的契约类型对个体信任行为的作用存在差异，正式契约比非正式契约更能促进个体的信任行为。 假设4：关系增进能显著促进个体的信任行为。 假设5：相比关系生疏的情况，在关系熟悉的情况下，个体信任行为对被信任方可信度的需要较小。 假设6：相比非正式契约，具备正式契约的条件下，个体信任行为对被信任方可信度需要较小。 实验方法 本研究根据研究内容，选择针对具体学校情境中的信任问题，以博弈论范式为构架，采用情境模拟法结合问卷调查的方法。 为克服实验过程中的误差，发放正式问卷前，先选取40余名大学生进行深入访谈。访谈内容主要是了解学生对信任教师的理解、请学生列举白己信任某个老师和不信任老师的事例和原因。访谈方式包括个别访谈和小组焦点访谈，时间为30分钟到一个小时。同时，对情境问题进行小规模的试用，主要是考察学生是否有阅读和理解方面的障碍。在访谈和小规模问卷施测基础上对情境再次进行修改和文字调整，使情境表述的内容更贴近学校情境中发生的事件和学生感受。 被试 本研究的样本为我国在校大学生，其中包括西北师范大学、天水师范学院。问卷调查采用现场发放的方式，共发放问卷780份，收回750份，有效问卷737份。样本分布特征见表1。 25
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表1 样本分布特征表 变量 人数 百分比% 学校 西北师范大学 378 天水师范学院 359 性别 男 332 女 405 年龄 17—20岁 436 21岁以上 301 学历 大专 260 本科及以上 477 专业 文科 247 理科 490 实验情境 为保证问卷中的情境在学生生活中的典型性，本研究设计与访谈和前测小问卷实测时的关键事件的研究相结合。经访谈分析发现，对学生而言：难度大、责任重、有挑战有发展的课题是产生和调整对教师信任认知的常见任务情境。据此，将任务情境设计为：“小李，各科成绩优异，是一名刚进入大学校园的新生。开学几个月后，他所在学院申请到一个课题项目，这个项目的难度较高。课题负责老师找到小李谈话，问他是否愿意加入这个课题组。” 将人物设定为刚进大学的新生，是为了避免不受其他因素的干扰（如专业学习程度，教师关系等）。从而使调查者在简单的背景条件下进行选择，以保证实验的有效性。 实验设计 根据理论假设，实验的三个自变量为：3（双方关系）×2（契约类型）×2（信任回报收益）；实验的两个因变量为：个体的信任行为选择，被信任方的可信度需要。 考虑到不同个体的效用曲线不同，对回报物的偏好不同。若将信任回报设置为种类或数量上的差异，可能因被试偏好的差异造成设计初衷和被试认知的错位。因此，研究按回报收益的多少转化成具体（0）和模糊（1）两种条件。这两种条件对信任选择失败的损失描述一致，仅在收益上体现差别。 条件1 老师和他谈了有关课题项目的事宜。项目期间不得离开课题组，如离开，将赔偿学院因课题项目停滞所带来的经济损失，并受到学院的通报批评处分。项目期间，课题负责老师按照课题项目预算保证项目资金到位，并提供资料，人员等其他方面的支持。项目成功后，小李将获得20%的项目奖金分红26
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 和本学年30%的学分奖励，并在各科成绩合格的情况下，为小李在毕业后提供工作机会（或研究生保送资格）。项目失败，小李将扣除加入课题组期间所有课程成绩及学分。 条件2 老师和他谈了有关新课题项目的事宜。项目期间不得离开课题组，如离开，将赔偿学院因课题项目停滞所带来的经济损失，并受到学院的通报批评处分。项目进行过程中，课题负责老师会提供相应的支持。项目成功后，小李有额外的奖励。项目失败，小李将扣除加入课题组期间所有课程成绩及学分。 遵照现有研究（malhotra，murnighan，2002；张维迎，2002）将契约分为“正式契约”和“非正式契约”。本研究用书面协议表示正式契约，用口头承诺表示非正式契约。 条件1 接受该任务需签订协议，内容就是老师说的那些。 条件2 如接受该任务，不需要就以上内容签订协议，仅为和老师相互的口头承诺。 Jabos（1979）将中国特殊情感关系分为不存在，隔阂/疏远、亲密三种状态。在关键事件访谈中，我们多次听到受访者将“刚进学校”、“开始几次接触”和“熟了以后”作为信任阶段转变的关键词。因此，把关系测量进行三阶段划分比较符合中国人对关系发展的理解。本研究以Jabos研究基础为前提，将关系分为“生疏”、“隔阂”和“亲密”三个阶段。 条件1 小李对这位老师并不了解，进学校后还没和这位老师说过话。 条件2 小李进学校后，这位老师和他聊过几次，但不算熟。 条件3 这位老师比小李大十岁，小李上过他带的专业课，比较熟。 信任行为的本质是风险承担的行为选择，本研究将变量的测量问题设计为：“假如你是小李，你愿意加入这个课题组吗？”可选择的回答为“愿意”和“不愿意”的1、2记分操作，将“愿意”看作是信任行为，将“不愿意”看作是不信任行为。 为避免提问方式对被试信任行为选择的暗示性，要求被试在阅读完情境后回答“假如你是小李，你觉得和这位老师之间要有多深的信任才会考虑接受？”该项目用五点量表记分，从“不需要信任”到“需要很深信任”。 数据统计分析方法 对样本所得数据处理用统计软件分析完成。根据实验1目的对数据进行描述统计分析、逻辑回归分析和协方差分析。 27
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 结果与分析 个体信任认知和个体信任行为选择的关系 为了更好地测量个体信任行为选择影响模式，将被信任方可信度转化成被信任方可信度需要，但存在个体信任认知对个体信任行为选择的作用无法用回归分析进行检验的缺陷。因此，本研究只对个体可信度需要进行总体分布的点估计和区间估计进行分析，并对个体信任认知和个体信任行为选择作相关分析。 表2 被信任方可信度需要的区间估计 变量 Mean 95% confidence interval 被信任方可信度需要 ～ 从样本分布看，有%的被试选择“需要较深信任”或“需要很深的信任”，仅%认为需要较少信任，而选择“不需要信任”的仅占%。进一步的分析显示，见表2。总体平均数的估计值为，有95%的可能落在～之间。3代表需要一般的信任，4代表需要较深的信任，即个体在面临风险任务情境时，有95%的人认为，对被信任方仅有一般的信任度是不够的，稍高的信任水平才能推动信任行为。本研究认为，被信任方可信度是个体信任行为选择的影响要素。 研究的假设1个体信任行为的选择与个体的信任认知有关，由于个体信任行为选择和对被信任方可信度需要都是非连续型变量，因此对这两个变量进行二元变量相关分析，结果见表3。 28
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表3 个体信任行为选择和被信任方可信度需要的相关分析 个体信任行被信任方可信 为选择 度需要 Kendall's 个体信任行为选择 ** tau_b Sig. (2-tailed) . .000 N 737 737 被信任方可信度需** 要 Sig. (2-tailed) .000 . N 737 737 Spearman'个体信任行为选择 ** s rho Sig. (2-tailed) . .000 N 737 737 被信任方可信度需** 要 Sig. (2-tailed) .000 . N 737 737 注：*p<, **p<, ***p<. 从表中结果可以看出变量个体信任行为选择和被信任方可信度需要之间的kendall和谐系数为，它们之间不相关假设成立的概率p < ；spearman相关系数为，它们之间不相关假设成立的概率p < 。 可以得出结论，这两种方法计算所得的等级相关系数均表明，在显著性水平条件下，个体信任行为选择和个体对被信任方的可信度需要存在显著的负相关的关系。也就是说，个体越倾向于选择信任行为，个体对被信任方的可信度需要就越低。 个体信任风险决策模式验证 本研究中，因变量为个体信任行为选择和被信任方可信度需要，这两个变量都是非连续性变量，因此采用逻辑回归分析进行检验。由于以不同专业、学校的学生会有不同的选择偏好，研究将问卷中被试个人基本信息中部分背景问题列为控制变量。考虑到年龄小的被试可能风险回避意识较小，在校时间短的被试可能更愿意为潜在发展等收益承担风险，在校时间长的被试可能面对风险更谨慎，不同专业面临的课题风险不同，本研究将学校类型、年龄、学历、专业作为控制变量。 为使检验结果更加有效和精确，将学校类型、年龄、学历和专业等变量作29
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 为控制变量在第一步输入，把自变量信任收益在第二步输入，进行分层回归分析，见表4。从表中结果可以看出，信任收益能显著促进个体的信任行为（W=，p= < ）。假设2得到验证。 表4 信任收益与个体信任行为选择的回归分析 B . Wald df Exp(B) Step 1 Constant .729 1 .375 学校类别 .240 .181 1 性别 .151 .201 1 .935 年龄 .176 .171 1 学历 .130 .114 1 专业类别 .098 .182 .290 1 Step2 信任收益 .614 .299 * 1 1. 841 a Variable(s) entered on step 1: 学校类别、性别、年龄、学历、专业类别 b Variable(s) entered on step2：信任收益 注：*p<, **p<, ***p<. 风险控制策略对个体信任行为选择的影响 风险控制策略对个体信任行为的选择影响采用逻辑分析的方法来研究，为使检验结果更加有效和精确，将学校类型、年龄、学历和专业等变量作为控制变量在第一步输入，将契约类型作为自变量在第二步输入，进行逐层回归分析，见表5。 表5 契约类型与个体信任行为选择的回归分析 B . Wald df Exp(B) Step Constant .729 1 .375 1 学校类别 .240 .181 1 性别 .151 .201 1 .935 年龄 .176 .171 1 学历 .130 .114 1 专业类别 .098 .182 .290 1 Step2 契约类型 .327 .191 2..918 1 a Variable(s) entered on step 1: 学校类别、性别、年龄、学历、专业类别 b Variable(s) entered on step2：契约类型 注：*p<, **p<, ***p<. 结果显示，契约类型的显著性水平p=>。所以，契约类型对信任行为选择的回归作用并不显著，假设3未得到验证。 风险控制策略对个体信任行为的选择影响采用逻辑分析的方法来研究，为使检验结果更加有效和精确，将学校类型、年龄、学历和专业等变量作为控制30
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 变量在第一步输入，将关系作为自变量在第二步输入，进行逐层回归分析，见表6。 表6 关系与个体信任行为选择的回归分析 B . Wald df Exp(B) Step 1 Constant .729 1 .375 学校类别 .240 .181 1 性别 .151 .201 1 .935 年龄 .176 .171 1 学历 .130 .114 1 S专业类别 tep2 .098 .182 .290 1 关系 .842 .180 21..965 *** 1 a Variable(s) entered on step 1: 学校类别、性别、年龄、学历、专业类别 b Variable(s) entered on step2：关系 注：*p<, **p<, ***p<. 关系作为自变量的三个水平分别是“生疏”、“隔阂”和“亲密”，将生疏设置为1，隔阂设置为2，亲密设置为3。因变量为个体信任行为选择，选择信任记为1，选择不信任记为2。数据分析结果表明，关系对个体的信任行为选择有显著的作用。表中数据显示，回归系数为，显著性水平p =< 。因此，师生双方关系影响到个体的信任行为的发生。假设4得到验证。 风险控制策略对被信任方可信度需要的影响。 实验1的变量设计中，契约类型和关系是自变量，是非连续性变量。被信任方可信度的需要是因变量，是连续性变量，因此使用无重复实验的双因素方差分析。检验契约类型、关系以及两者交互效应对被信任方可信度需要的影响，得到结果见表7。 表7 契约类型和关系对主管可信度需要的协方差分析 Dependent Variable: 被信任方可信任度 Sum of Mean 变异来源 Squares df Square F 契约类型 1 关系 2 *** 契约类型×关系 .207 2 .104 .071 残差 736 a Computed using alpha = .05 b R Squared = .037 (Adjusted R Squared = .036) 31
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 注：*p<, **p<, ***p<. 方差分析结果显示，不同的关系对被信任方可信度需要存在显著性差异。（F=,p=<）在亲密、隔阂这些较熟悉关系的条件下，个体在进行信任行为选择时对被信任方的信任度需要较少，而在生疏这种陌生关系条件下，个体在进行信任行为选择时对被信任方信任度需要较多，见表8。假设5得到验证。 表8 关系的对比检验结果 Dependent Variable: 被信任方可信度 关系类型（I） 关系类型（J） 均差（I-J） SE 生疏 有隔阂 * 生疏 亲密 *** 有隔阂 亲密 *** 注：*p<, **p<, ***p<. 数据分析结果显示，不同的契约类型对被信任方可信度需要的作用差异不显著，且契约类型和关系对被信任方的可信度需要交互作用不显著，即无显著交互效应。因此，假设6未得到验证。个体在进行信任行为选择时，如果和被信任方之间没有正式契约，只是非正式契约类型时，对被信任方的信任需要高于个体和被信任方之间有正式契约的情况。见表9。 表9 不同契约类型与不同关系水平下的被信任方可信度需要描述性分析 变量 Mean N Sig. 契约 正式契约 737 口头契约 737 关系 生疏 737 有隔阂 737 亲密 737 小结 实验研究数据分析表明，被信任方可信度是个体信任行为选择的影响要素。个体信任行为选择和个体对被信任方的可信度需要存在显著的负相关的关系，假设1得到验证。也就是说，个体越倾向于选择信任行为，个体对被信任方的可信度需要就越低。 信任收益能显著促进个体的信任行为，假设2得到验证。风险任务情境中，32
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 提供的信任回报越丰厚，越能激发个体的信任行为。契约类型对信任行为选择的回归作用并不显著，假设3未得到验证。不同的关系对被信任方可信度需要存在显著性差异。假设4得到验证。在亲密、隔阂这些较熟悉关系的条件下，个体在进行信任行为选择时对被信任方的信任度需要较少，而在生疏这种陌生关系条件下，个体在进行信任行为选择时对被信任方信任度需要较多，见表8。假设5得到验证。不同的契约类型对被信任方可信度需要的作用差异不显著，且契约类型和关系对被信任方的可信度需要交互作用不显著，即无显著交互效应。但是，数据分析结果显示个体在进行信任行为选择时，如果和被信任方之间没有正式契约，只是非正式契约类型时，对被信任方的信任需要高于个体和被信任方之间有正式契约的情况。 实验2 价值取向、资源禀赋对个体回报行为和信任判断的影响 研究目的 实验2的目的在于分析与证明信任判断和回报行为之间的关系。研究资源禀赋与参照点效应对回报行为的促进，以及被试的价值取向与个体回报行为和信任判断的关系。本实验利用计算机模拟的方法，其中合伙人（信任方）由计算机模拟，另一个合伙人（回报方）由被试扮演。在本实验中，自变量为资源禀赋(也就是被试持有的资金多少)、被试自身价值取向，因变量为被试的回报数量以及被试对合作者的信任水平。 研究意义 利用实验法进行研究，以Berg等人（1995）研究中使用的传统“信任游戏”①（trust game）为研究范式，根据实验要求进行部分改变。研究过程中，对被试本身拥有的资源、任务类型进行操作，考察个体拥有的资源、价值取向以及这些变化带来的参照点效应对回报行为与信任判断水平的影响。通过实验结果分析和探讨个体回报行为和信任判断是出于回报伦理，还是出于自身拥有的资源数；进一步分析个体价值取向这一个体特质对回报行为和信任判断的影响。 研究假设 假设1个体的回报数量和信任判断之间有密切的关系。个体对信任方的信任程度越高，回报数量也越大。 假设2 被信任方拥有的资源数量越多，回报数量也越多。 假设3 被信任方拥有的资源数量越多，回报比例将下降。 ① 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007 33
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 假设4 个体拥有的资源越多，对他人的信任程度越低。 假设5 个体的回报行为受到个体价值取向的影响，合作型的被试会进行更多的回报。 假设6 个体对合作者信任水平评价受价值取向的影响，与合作型被试相比，竞争型和个人型被试的信任评价水平较低。 实验方法 被试 西北师范大学、天水师范学院两所大学的180名学生参加了此次实验。除去无效实验数据后，共157名被试，其中男性97名，女性60名。平均年龄岁，最小15岁，最大32岁。 实验设计 根据理论假设，实验为3（资源禀赋）×3（价值取向）双因素组间实验设计；实验的两个因变量为：被试的回报数量以及对合作者的信任水平评价。其中，价值取向和资源禀赋为被试间因素，根据相关价值取向分类标准将被试分为合作型、个人型和竞争型三类。按照资源禀赋的不同，被试分别被随机安排在三组不同的实验情境下进行实验。这三个组分别是0和20万元组，0和50万元组，20万元和50万元组。 价值取向的测量研究采用是Michael等人在1968年使用的三重对策矩阵(triple—dominance matrix)，让被试填写社会价值取向问卷(见附录1)。这些矩阵有以下的规律:选择1的自己得分是3个选择中最高的，选择2的自己得分与他人得分的差异是3个选择中最大的，选择3的双方的得分之和是3个选择中最高的。测试时将3种选择的顺序随机打乱。不论是被试倾向于个人利益、群体共同利益、还是与对手的得益差异，都只能倾向于其中的一种选择。为了保证被试的反应有较高的稳定性，参照Dreu与McCusker的标准，将在12次对策中有7次一致反应的被试才划归为其中的一类，即如果被试12次至少有7次一①致的反应，则将被试归为其中某一类。以往研究证明这种测量方法具有良好的内部一致性(reliability)与重测信度。 本实验共分三种实验条件，其中信任方拥有的资源，投资的数目等都是一样的，不同的是被试拥有的资金，分别为拥有0元、20万元、50万元，要求每 ① Dreu ., McCusker -loss frames and cooperation of two-person social dilemmas: a transformation analysis [J]. Journal of Personnality and Social Psychology, 1997,72(5):1093～1106. 34
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 个被试分别参加2轮。三种资源禀赋的操作分为3组实验条件，0与20万元，0与50万元，20与50万元。每完成一轮实验，都要求被试对对方的信任做出评价。具体安排见下表10所示 表10 被试间与被试内的资源禀赋操作 实验组别 实验轮次 资源禀赋的操作 实验1 第1轮 初始拥有0元 第2轮 初始拥有200000元 实验2 第1轮 初始拥有0元 第2轮 初始拥有500000元 实验3 第1轮 初始拥有200000元 第2轮 初始拥有500000元 首先测量被试在回报决策中的回报数量，即被试所填的愿意回报的资金数额；其次，测量被试决策中的回报比率，表现为回报数量/个体总资源，其中个体总资源的数量用公式： 总资源数量=本身拥有资源数+收益所得 根据研究的内容，在多种信任量表中选择可以用来测查关系密切者相互信任程度的Sheer（2002）量表来测量被试对合作者的信任水平，对原量表中的称①呼进行了修改。经前测，选取相关的6个适用的项目，采用五点量表评定法，通过被试对合作者的善意与诚实性量表来打分测量被试对他人的信任水平。 实验仪器 整个实验过程都在计算机上实现，实验程序用visual basic 编程。在实验过程中，被试不允许用言语方式进行讨论，以免互相影响。 实验程序 被试进入实验室后，主试先介绍实验的目的与方法，并且进行相关演示。被试先熟悉计算机的使用， 5分钟后开始正式实验。被试先进行价值取向类型的测量。计算机呈现指导语后，主试进行解释，被试明白测量程序后开始实验，要就被试在5分钟内完成12个三重对策矩阵的决策，然后进入信任游戏。 计算机呈现指导语后，主试进行解释，当确定被试明白测量程序后开始游戏，要求被试完成两个与信任和回报有关的投资游戏。为了确定被试确实明白 ① 汪向东,王希林,马弘编.心理卫生评定量表手册.北京:中国心理卫生杂志社,1999:168-190. 35
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 了信任与回报游戏的结构与规则，让被试首先对一轮游戏的结果进行判断，请被试填写出在一轮信任游戏完成以后，信任方和回报方的得益值。肯定被试填写正确后，确认被试已经理解了实验任务，让被试正式开始实验。 在信任投资游戏中，被试将作为两位合伙人中的一位参加实验。在熟悉设备后，被试通过点击桌面图标进入实验程序。实验有四个主要步骤：第一步，请被试填写个人情况，并在简单指导语后进行价值取向的12个决策判断。第二步，向被试呈现信任游戏的基本步骤和游戏规则，包括游戏参与者、游戏规则、对方拥有的资金、投资金额等，这个部分的指导语在不同实验情境下都一样。实验的指导语引导被试认为对方是另外一位共同参与游戏的被试。第三步，告诉被试在实验中拥有的资金数（资源禀赋的操作），由于投资而获得的资金数。第四步，要求被试对信任方的信任行为和回报行为做出相应反应，如不回报或回报，以及回报数额，并对这位合伙人信任程度进行评价。为了避免实验误差，将不同游戏中的合作者和项目名称进行改变，并在不同游戏和不同轮次之间的程序设计上进行区分，以便被试进行实验。 信任游戏流程图 研究依据严进等人对Berg（1995）信任游戏的修订，用于研究回报行为和①信任判断，见图3所示。 ① 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. 36
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 信任方 本身拥有： 元 投资： 固定金额100000元 回报决策： 翻倍 不回报或回报____元 金额变成200000元 拥有：被信任方 200000元 图3 信任游戏过程图 数据统计分析方法 根据实验2的研究目的和数据特征进行了描述统计、配对样本的t检验和Wilcoxon符号配对检验、方差分析。数据处理用完成。 结果与分析 不同资源禀赋条件下个体回报数量与个体信任判断水平的相关研究 研究假设个体回报数量和个体信任判断水平有关，由于个体对合作者的信任水平的评价是非连续型变量，因此对这两个变量进行二元变量相关分析。实验由于被试持有资源禀赋的不同分为三个实验组，下面按组别分类对个体回报数量和信任判断的关系进行分析，见表11所示。 37
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表11 实验组1的个体回报数量与个体信任水平判断相关分析 第1轮回第1轮信第2轮回第2轮信任 报数量 任判断 报数量 判断 Kendall's 第1轮回报数 .097 .788** .069 tau_b 量 Sig. . .380 .000 .531 (2-tailed) N 55 55 55 55 第1轮信任判.097 .692** 断 Sig. .380 . .918 .000 (2-tailed) N 55 55 55 55 第2轮回报数.788** 量 Sig. .000 .918 . .647 (2-tailed) N 55 55 55 55 第2轮信任判.069 .692** 断 Sig. .531 .000 .647 . (2-tailed) N 55 55 55 55 Spearman'第1轮回报数 .122 .872** .090 s rho 量 Sig. . .377 .000 .512 (2-tailed) N 55 55 55 55 第1轮信任判.122 .736** 断 Sig. .377 . .937 .000 (2-tailed) N 55 55 55 55 第2轮回报数.872** 量 Sig. .000 .937 . .716 (2-tailed) N 55 55 55 55 第2轮信任判.090 .736** 断 Sig. .512 .000 .716 . (2-tailed) N 55 55 55 55 注：*p<, **p<, ***p<. 38
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 从表中结果可以看出，实验组1中，被试的回报数量在0元和20万元条件下存在显著的相关，被试对合作者的信任判断在0元和20万元条件下存在显著的相关。但被试的回报数量和信任判断在0元条件下没有相关，被试的回报数量和信任判断在20万元条件下也没有相关，见表12。 39
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表12 实验组2的个体回报数量与个体信任水平判断相关分析 第1轮回第1轮信第2轮回第2轮信 报数量 任判断 报数量 任判断 Kendall's 第1轮回报数 .311** .752** .202 tau_b 量 Sig. . .010 .000 .095 (2-tailed) N 50 50 50 50 第1轮信任判.311** .211 .779** 断 Sig. .010 . .081 .000 (2-tailed) N 50 50 50 50 第2轮回报数.752** .211 .170 量 Sig. .000 .081 . .162 (2-tailed) N 50 50 50 50 第2轮信任判.202 .779** .170 断 Sig. .095 .000 .162 . (2-tailed) N 50 50 50 50 Spearman'第1轮回报数 .359* .824** .237 s rho 量 Sig. . .010 .000 .098 (2-tailed) N 50 50 50 50 第1轮信任判.359* .246 .805** 断 Sig. .010 . .084 .000 (2-tailed) N 50 50 50 50 第2轮回报数.824** .246 .201 量 Sig. .000 .084 . .161 (2-tailed) N 50 50 50 50 第2轮信任判.237 .805** .201 断 Sig. .098 .000 .161 . (2-tailed) N 50 50 50 50 注：*p<, **p<, ***p<. 40
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 从表中结果可以看出，实验组2中，被试的回报数量在0元和50万元条件下都存在显著的相关，被试对合作者的信任判断在0元和50万元条件下存在显著的相关。但被试的回报数量和信任判断在50万元条件下没有相关，被试的回报数量和信任判断在0元条件下存在显著的正相关。也就是说，在实验组2中，被试没有起始资金的情况下，个体对合作者的回报数量越多，个体对合作者的信任水平评价也越高，结果见表13。 41
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表13 实验组3的个体回报数量与个体信任水平判断相关分析 第1轮回报第1轮信任第2轮回报第2轮信任 数量 判断 数量 判断 Kendall's 第1轮回报数量 .134 .723** .161 tau_b Sig. . .256 .000 .170 (2-tailed) N 52 52 52 52 第1轮信任判断 .134 .039 .622** Sig. .256 . .740 .000 (2-tailed) N 52 52 52 52 第2轮回报数量 .723** .039 .155 Sig. .000 .740 . .185 (2-tailed) N 52 52 52 52 第2轮信任判断 .161 .622** .155 Sig. .170 .000 .185 . (2-tailed) N 52 52 52 52 Spearman's 第1轮回报数量 .161 .803** .187 rho Sig. . .253 .000 .183 (2-tailed) N 52 52 52 52 第1轮信任判断 .161 .049 .677** Sig. .253 . .730 .000 (2-tailed) N 52 52 52 52 第2轮回报数量 .803** .049 .186 Sig. .000 .730 . .187 (2-tailed) N 52 52 52 52 第2轮信任判断 .187 .677** .186 Sig. .183 .000 .187 . (2-tailed) N 52 52 52 52 注：*p<, **p<, ***p<. 从表中结果可以看出，实验组3中被试的回报数量在20万元和50万元条件下都存在显著的相关，被试对合作者的信任判断在20万元和50万元条件下存在显著的相关。但被试的回报数量和信任判断在20万元条件下没有相关，被42
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 试的回报数量和信任判断在50万元条件下也没有相关。 不同资源禀赋条件下个体的回报数量和回报比率测量结果 由表14和表15数据可知，实验组1中，被试在两个条件下的平均回报数额为元和。在持有的资金数发生变化后，回报金额差值均值的t配对样本检验显著性概率为，远远小于的显著性水平，因此，拒绝t检验的零假设（如表？所示，t=，p=＜）。实验组2的被试回报数量的配对样本t检验结果拒绝了零假设（如表15所示，t=，p=＜）。实验组3的被试回报数量的配对样本t检验结果同样拒绝了零假设（如表15所示，t=，p=＜）。 表14 回报数量的配对样本统计分析 实验组 人数 轮次 回报数量均值（元） 实验组1 55 第1轮 55 第2轮 实验组2 50 第1轮 50 第2轮 实验组3 52 第1轮 52 第2轮 表15 回报数量的配对样本t检验分析 实验组 轮次 自由度 回报数量差值均值 t值 实验组1 第1轮-第2轮 54 *** 实验组2 第1轮-第2轮 49 *** 实验组3 第1轮-第2轮 51 *** 注：*p<, **p<, ***p<. 从数据分析结果可以看出，被试不同的资源禀赋引起了回报数量的显著变化，假设1得到了验证，个体拥有的资源数量越多，回报的数量也越多。 43
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表16 回报比率的配对样本统计分析 实验组 人数 轮次 回报比率均值 实验组1 55 第1轮 55 第2轮 实验组2 50 第1轮 50 第2轮 实验组3 52 第1轮 52 第2轮 根据三个实验组中被试回报比率的测量结果，见表16。可以看出，尽管被试回报的绝对数量上升，但回报比率均值都显著下降（实验组1的回报率均值由下降到；实验组2的回报率均值由下降到；实验组3的回报率均值由下降到）。由于被试回报比率不服从参数检验的条件，所以采用Wilcoxon符号配对检验对两组之间差异进行检验，见表17。 表17 回报比率的Wilcoxon符号配对检验分析 实验组 轮次 Z值 实验组1 第1轮-第2轮 *** 实验组2 第1轮-第2轮 *** 实验组3 第1轮-第2轮 *** 注：*p<, **p<, ***p<. Wilcoxon符号配对检验分析结果显示，被试在第1轮和第2轮之间，即不同的资源禀赋条件下的回报比率有显著变化，并且回报比率是显著下降的。因此，假设2得到了支持，个体拥有的资源数量越多，回报比例越下降。 不同资源禀赋条件下个体信任水平测量结果 对于信任水平的测量，采用的是Sheer于2002编制的信任量表。首先对量表的信度进行了检验。结果表明，该量表的信度是可以接受的（实验组1中第1轮α=，第2轮α=；实验组2中第1轮α=，第2轮α=；1212实验组3中第1轮α=，第2轮α=）。 12 44
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表18 回报数量的配对样本统计分析 实验组 人数 轮次 信任水平均值 实验组1 55 第1轮 55 第2轮 实验组2 50 第1轮 50 第2轮 实验组3 52 第1轮 52 第2轮 表18统计了三个实验组中的信任水平平均水平。结果显示，随着被试拥有资源禀赋的变化，被试对合作者的信任水平评价也发生变化。实验组1中的被试平均信任程度分别为与；实验组2中的被试平均信任程度为与；实验组3中的被试平均信任程度都是。 表19 信任水平的配对样本t检验分析 实验组 轮次 自由度 信任水平差值均值 t值 实验组1 第1轮-第2轮 54 实验组2 第1轮-第2轮 49 .140 * 实验组3 第1轮-第2轮 51 .000 *** 注：*p<, **p<, ***p<. 表19数据分析结果可以看出，在实验组1中，被试持有资金数量变化后，信任评价的t检验统计概率大于显著性水平，因此接受t检验的零假设（t=，p=＞）。在实验组3中，被试持有资金数量变化后，被试对合作者的信任评价没有发生任何变化，t检验统计量为0，检验统计概率也大于显著性水平，因此接受t检验的零假设（t=，p=＞）。也就是说，在实验1和实验2条件下的被试持有的资金数额发生变化后，被试对合作者的信任评价并没有显著影响。但是，在实验组2中，被试持有资金数额变化后，t检验统计概率小于显著性水平，拒绝了t检验的零假设（t=，p=＜）。因此，假设3得到了支持，个体拥有的资源越多，对他人的信任程度越低。 价值取向对个体回报行为和信任判断的影响 45
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 对于价值取向测量，被试在7次或7次以上选择中做出一致决策的归为有较为稳定价值取向。其中有12个被试反应不稳定，将这些被试归为一类。结果见表20所示。 表20 价值取向测量结果 价值取向类型 合作取向 竞争取向 个人取向 不能确定 人数 73 15 57 12 百分比% 2从表中结果来看，不同价值取向类型的人分布不均匀（χ=，p=），这可能是由于专业与年龄等方面差异所造成的，但不是本研究所要考察的问题，因此不进行讨论。 46
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表21 不同价值取向下个体回报数量和信任评价的描述性分析 组别 价值取向 N Mean 组别 价值取向 N Mean 实验组1第合作型 实验组1第1合作型 29 29 1轮回报数 轮信任程度 竞争型 7 竞争型 7 个人型 13 个人型 13 无法确定¨ 6 无法确定¨ 6 实验组1第合作型 实验组1第2合作型 29 29 2轮回报数 轮信任程度 竞争型 7 竞争型 7 个人型 13 个人型 13 无法确定¨ 6 无法确定¨ 6 实验组2第合作型 实验组2第1合作型 22 22 1轮回报数 轮信任程度 竞争型 4 竞争型 4 个人型 22 个人型 22 无法确定¨ 2 无法确定¨ 2 实验组2第合作型 实验组2第1合作型 22 22 2轮回报数 轮信任程度 竞争型 4 竞争型 4 个人型 22 个人型 22 无法确定¨ 2 无法确定¨ 2 实验组3第合作型 实验组3第1合作型 22 22 1轮回报数 轮信任程度 竞争型 4 竞争型 4 个人型 22 个人型 22 无法确定¨ 4 无法确定¨ 4 实验组3第合作型 实验组3第2合作型 22 22 2轮回报数 轮信任程度 竞争型 4 竞争型 4 个人型 22 个人型 22 无法确定¨ 4 无法确定¨ 4 注：*p<, **p<, ***p<. 根据表21描述性统计分析结果，实验组1中的合作型被试最多，实验组2、实验组3中的合作型被试和个人型被试同样多，都为22人。从均数结果来看，在3组实验条件下的被试回报数量和信任评价水平都与价值取向有关，特别是合作型的被试的回报数量和信任评价要明显高于竞争型和个人型的被试， 竞争型被试的回报数量和信任评价最低。 该部分测量价值取向对个体回报数量的影响作用。由于个体回报比率是由47
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 个体回报数量计算而来，所以只进行回报数量的方差分析即可。其中自变量价值取向有四个水平，因变量个体回报数量为连续性变量，因此采用独立样本单因子变异数分析较为适宜，得到结果见表22。 表22 不同价值取向下的回报数量方差分析 变异源 SS df MS F值 实验组1第1轮回报数 组间 3 *** 组内 51 全体 54 实验组1第2轮回报数 组间 3 * 组内 51 全体 54 实验组2第1轮回报数 组间 3 组内 46 全体 49 实验组2第2轮回报数 组间 3 组内 46 全体 49 实验组3第1轮回报数 组间 3 ** 组内 48 全体 51 实验组3第2轮回报数 组间 3 * 组内 48 全体 51 注：*p<, **p<, ***p<. 方差分析的同质性检验中，可知同质性检验均未达到显著，符合方差分析的假定条件。由方差分析摘要表可以看出，实验组1的第1轮和第2轮被试的不同价值取向与回报数量有着显著差异（F=,p=＜；F=，p=＜）,事后多重比较结果显示，在实验组1条件下，合作型被试回报数量远大于竞争型被试回报数量。实验组3的实验组1的第1轮和第2轮被试的不同价值取向与回报数量有着显著差异（F=,p=＜；F=，p=＜）,事后多重比较结果显示，在实验组3条件下，合作型被试回报数量大于个人型被试回报数量，假设5得到验证。 48
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 表23 不同价值取向下的个体信任评价水平方差分析 变异来 源 SS df MS F值 实验组1第1轮信任评价 组间 3 .372 .308 组内 51 全体 54 实验组1第2轮信任评价 组间 3 .582 .465 组内 51 全体 54 实验组2第1轮信任评价 组间 3 .549 .734 组内 46 .749 全体 49 实验组2第2轮信任评价 组间 3 .386 .572 组内 46 .674 全体 49 实验组3第1轮信任评价 组间 3 组内 48 .741 全体 51 实验组3第2轮回报数 组间 3 .595 .741 组内 48 .803 全体 51 注：*p<, **p<, ***p<. 表23结果显示，不同价值取向的被试在个体信任水平的比较上，没有显著性的差异。因此，假设6未得到验证。 小结 根据以上实验数据分析结果，在风险决策情境下的投资信任游戏中，被试的回报数量资源变化的三种条件下存在显著的相关，被试对合作者的信任判断在资源变化的三种条件下存在显著的相关。由于实验组1和实验组3的资源禀赋变化数额较小，被试的回报数量和合作者信任水平评价没有出现差异。但在实验组2中，回报数量和被试对合作者的信任评价出现显著的相关。说明个体对合作者的回报数量越多，个体对合作者的信任水平评价也越高。假设1得到了验证。 被试作为回报方，随着本身拥有资源数量的增加，回报数量会相应增加，支持了假设2。但回报数量在被试拥有的资源数量所占的比率却是显著下降的，假设3得到了验证。随着回报方持有的资金数额的变化，被试对合作者的信任水平评价下降。由于在不同实验组资源禀赋的差异不一样，被试对合作者的信任评价程度出现了不同。实验组1和实验组3中的资源禀赋变化数额较小，因此没有表现49
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 出显著性差异。但在实验组2中被试对合作者的信任程度评价存在极为显著性差异，并且是显著下降的。假设4得到了验证。 其次，价值取向作为被试本身具有的稳定特质，可以看到不同价值取向的被试的回报数量和信任程度都不同，与个人型和竞争型被试相比，合作型被试对合作者有更多的回报数量和信任程度。由于被试分布不均匀以及资源变化的影响，被试的价值取向对信任程度的影响不显著。但在实验组1和实验组2中的被试价值取向对回报数量存在显著性差异。进一步检验表明，合作型被试的回报数量显著高于其他价值取向类型的被试。假设5得到了验证。 4 研究结果与讨论 个体信任风险决策模型的验证 信任是认知基础上进行的行为决策，是个体在特定社会环境中产生的心理反应，是由刺激情境引发的个体心理和行为。所以，信任分为心理认知和行为选择两个层面。因为信任本质是带有风险性的，所以信任认知也带有风险性，信任行为是具体任务情境下风险承担的行为选择决策。本研究实验1验证了严进等人提出的个体信任风险决策理论模型相关内容，认定在风险情境下，对被信任方可信度的判断和涉及回报收益的信任结果选择是影响个体信任认知的相关因素。对此，本研究先通过访谈研究对模型进行验证，对相关概念和情境进行分析。访谈结果支持该模型及研究框架，但访谈研究只是定性研究，结果缺乏稳定性和验证。因此，实验1将个体信任行为作为研究对象，通过情境模拟的方法证明，个体信任行为选择受信任收益的影响。实验1结果说明个体在进行信任决策时把风险和收益都作为信任行为选择的重要考虑因素，初步验证了个体风险情境下的信任风险决策理论模型。 风险控制策略对个体对被信任方信任认知的要求 对于关系和契约理论构想中，依据已有学者研究，中国人的信任建立机制①有两种重要方式。其一，关系运作可能是中国人建立和发展信任的重要途径。其二，在现代化过程中，法制手段也许会在中国人的信任行为中扮演一定的角色。本研究将契约和关系作为风险控制的两种策略进行研究。本研究提出假设认为，风险控制策略不但在过程中影响信任行为的选择，还可能影响信任决策中个体对被信任方可信度的判断。对于关系和人际可信度认知的关系，不少研究都认为，在风险情境中，关系和人际可信度是可以互相替代的。本研究结果 ① 彭泗清.信任的建立机制:关系运作与法制手段.社会学研究,1999,(2):53-66. 50
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 显示，关系能减弱信任行为决策对被信任方可信度认知的依赖。因此，关系和①可信度认知有一定的替代性。 从本研究的结果来看，与关系的作用不同，契约对个体信任决策没有显著影响，但契约类型能影响信任行为选择对信任认知的需要。个体在进行信任行为选择时，如果和被信任方之间没有正式契约，只是非正式契约类型时，对被信任方的信任需要要高于个体和被信任方之间有正式契约的情况。为此，研究推论认为，在中国社会中，促进契约在个体信任中发生作用的内在机制是十分②必要的。契约是维持交换和交易更好实现的制度性保证，作为与市场秩序相联结的契约观念和契约法则，在西方国家契约观念和法早已深入人心。而契约在中国所起的作用与西方不同，更多是一种备忘录和辅助工具。对契约的废弃是经常发生的，废弃后也一般不再去恢复实施，这样，在传统中国人心中根本没有契约神圣的观念，对契约实施也极不尊重。陈介玄、高承恕发现，在台湾现实社会生活中，法律和人情并不矛盾，它们在不同领域起作用，人们采用一种③“情境互动模式”来处理二者之间关系。在中国,人们却非常不重视契约的签订和履行。在中国,契约往往是一种君子协定,其主要功能在于界定人际关系的具体内容,起到备忘录的作用,而不是私人关系的替代物。在这种情况下,维系信任的仍是人情而非契约。“人情”在中国似乎具有无坚不摧的力量。关系增进能④显著促进个体的信任行为。为此，将分析关系对个体信任行为决策的作用机制，以检验这一推论。 关系对个体信任行为决策的影响 依据个体风险情境下信任决策模式，研究提出，契约和关系两大风险控制策略有助于推动合作过程，从而增加个体信任行为决策时的信任认知。研究首先证明了信任收益能影响风险情境下的个体信任决策，从而初步验证了个体信任决策模式。然后，通过回归分析证明，个体之间熟悉的关系有助于个体信任行为的发生，而契约对此的作用并不显著。另外，契约和关系的交互作用对个体信任行为也没有显著性作用。据此本研究推论，风险控制策略可以通过对个体和被信任方的合作互动过程控制，来减少过程中的不确定性和风险性，提高对收益的预期估计，从而促进个体信任行为的发生。关系和契约两大策略在信 ① 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. ② 张缨. 信任、契约及其规制[M]. 北京: 经济管理出版社， 2004. ③ 陈介玄等.台湾企业运作的社会秩序:人情关系与法律.东海学报,1991,32: ④ 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. 51
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 任中所起作用的不同可能是因为在中国社会的特殊背景下，两者的作用和社会基础不同。本研究对关系这一自变量水平设置上，“生疏”和“有隔阂”反映的是因交往次数所产生的熟悉度的提高，而“亲密”和“有隔阂”则反映的是熟悉度和人情的增加。 信任具有两重含义，其一是心理的情感的一面，其二是行为表现的一面。心理情感影响人的行为表现，但二者并不一定统一。尤其在中国社会，中国是关系本位的社会，所以关系在中国社会中有着举足轻重的地位和影响。与西方社会相比，中国传统中存在着的伦理本位和关系本位思想。彭泗清对信任建立过程中的关系运作进行了问卷调查，结果表明，在中国社会中,人们可以通过一定的方法来增加外人的可信程度,发展与外人之间的相互信任。人情关系运作不仅包括利用关系网或请客送礼等工具性色彩较强的方法,而且还有相互尊重、交流思想等情感性色彩较强的方法。不同的关系运作方法有不同的使用范围,在长期合作关系中,加深情感的关系运作较受重视,而在一次性交往中,利用关系网和利益给予的关系运作方法较受重视。关系在中国社会中具有独一无二的重要性,是中国人与他人进行交往,建立信任的主要依据与准则。不同的关系类型对个体信任行为决策的影响也不同。相比关系生疏的情况，在关系熟悉的情况下，个体信任行为对被信任方可信度的需要较小。 资源禀赋对个体回报行为和信任判断的影响 实验2研究结果表明，信任游戏中，随着被试持有资源数量的增加，虽然给合作者的回报数量增加了，但是对合作者的回报比率和信任判断却下降了。本研究表明，回报者本人所持有的资源禀赋是影响信任和回报行为的一个重要因素。当被试表现出更高的回报数量和比率时，这种行为可能不仅仅是由于对合作方的信任所引起的。此外，研究也表明，个体本身拥有的资源禀赋特征是解释合作互惠行为的重要因素。针对这个结果，推论可以用决策线索的相关理论进行分析。也就意味着，实验结果支持决策线索理论对回报行为的解释。根据这种观点，个体在决定回报数量时，重要参考自身拥有的资源数量，而不是根据比率来提高回报数量。 个体往往根据任务情境中的线索调整自己的参照点，从而影响决策行为。在风险任务情境下的被试在信任游戏中，自身所持有的资源禀赋成为回报数量和信任判断决策的重要参照线索。当个体自身所持有的资源数量增加时，对于信任方同样的行为，个体认为信任方的提议和自身资源相比没有多大用途，而52
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 且担心对方可能是出于其他目的给予自己信任，从而降低了对合作者的信任评价。在决定回报数量的时候，自身资源禀赋也成为参考标准，回报数量也有所提高。个体从自身出发，从自己角度决定了对线索的使用。研究结果验证了Malhotra等人的结论，信任双方的视角不同。从被信任方角度看，更关注的是信任行为所带来的好处，人们更加倾向与从自己的角度出发来看互惠和信任行①为。 价值取向对个体回报行为和信任判断的影响 过去信任与回报的研究中，Pillutla（2003）等人把信任和回报看做是两个相关的行为，Cialdini（1998）等人把信任看做是和回报直接相关的态度。本研究实验结果表明，信任和回报行为有关，但不是简单的线性关系，而是受到多方面因素的影响，回报者个人的价值取向就是一个很重要的因素。 个体的价值取向会对回报行为和信任判断产生影响。本研究数据分析结果显示，不同价值取向的个体在被试拥有不同资源数量条件下，回报数量有着显著差异，回报数量由高到低分别是合作取向被试、个人取向被试、不能确定型被试、竞争取向被试。此外，不同价值取向的被试在拥有不同资源数量条件下，对合作者的信任评价水平没有显著差异。但是，数据表明，对合作者的信任判断评价由高到低分别是合作取向被试、个人取向被试、不能确定型被试和竞争型被试。这说明，个体的价值取向也是影响信任和回报行为的因素之一。 5研究结论与局限 研究结论 被信任方可信度是个体信任行为选择的影响要素。个体信任行为选择和个体对被信任方的可信度需要存在显著的负相关的关系。个体越倾向于选择信任行为，个体对被信任方的可信度需要就越低。信任收益能显著促进个体的信任行为。风险任务情境中，提供的信任回报越丰厚，越能激发个体的信任行为。契约类型对信任行为选择的回归作用并不显著，但是关系对信任行为选择有极为显著的回归作用。实验结果初步验证了个体风险情境下的信任风险决策理论模型。 契约和关系作为两种重要的风险控制策略，对被试信任行为决策和信任认知有一定影响。契约类型对被信任方可信度需要影响作用并不显著。不同的关 ① Malhotra, D. Trust and reciprocity decisions: the differing perspectives of trustors and trusted parties [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2004, 94(2):61～73. 53
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 系对被信任方可信度需要存在显著性差异。契约类型和关系对被信任方的可信度需要交互作用不显著，即无显著交互效应。数据分析结果显示个体在进行信任行为选择时，如果和被信任方之间没有正式契约，只是非正式契约类型时，对被信任方的信任需要高于个体和被信任方之间有正式契约的情况。 在风险决策情境下的投资信任游戏中，被试的回报数量资源变化的三种条件下存在显著的相关，被试对合作者的信任判断在资源变化的三种条件下存在显著的相关。其中，资源禀赋差异较大组内被试的回报数量和对合作者的信任评价出现显著的相关。说明个体对合作者的回报数量越多，个体对合作者的信任水平评价也越高。被试作为信任回报方，随着本身拥有资源数量的增加，回报数量会相应增加，但回报数量在被试拥有的资源数量所占的比率却是显著下降的。在资源禀赋差异较大组的被试对合作者的信任程度评价存在极为显著性差异，并且是显著下降的。不同价值取向的被试的回报数量和信任程度都不同，与个人型和竞争型被试相比，合作型被试对合作者有更多的回报数量和更高的信任判断。 研究局限与展望 本研究存在一些局限：样本仅局限在在校大学生群体，并且由于实验条件、设施等限制导致样本量有限。此外，风险任务情境只涉及到某一个具体的情境，如课题开发、投资收益回报。这都将影响到研究结论的普适性，降低研究的生态效度。此外，由于影响信任和回报行为的因素众多，而本研究只涉及少数变量，再加上契约和价值取向的变化对个体信任决策和回报行为影响不显著。因此，契约、价值取向对个体信任决策与回报行为关系的影响效应还需更多研究的支持。 风险任务情境中，契约和关系这两个风险控制策略对个体信任作用机制完全不同。关系能推动信任行为的产生，且熟悉和亲密关系下的个体信任行为决策较少依赖可信度认知。相反，契约不直接影响信任行为和可信度认知。这与严进等人研究结论不同，可能与研究所选取的被试是缺少经验、缺乏风险认知感在校大学生，风险情境模拟的课题开发也仅仅是风险任务的一个相关情境，实验缺乏生态效度等原因有关，契约作为一种风险控制策略对个体信任所起的作用并不明显。所以今后研究应进一步在不同被试群体和风险任务情境设置下，分析契约和关系两大风险控制策略与可信度认知的关系是十分必要的。 研究结果从侧面表明了要鼓励互惠回报行为。由于样本和施测条件的限制，54
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 研究生态效度有限，只在风险任务情境中的投资收益情境下验证了资源禀赋和价值取向的影响效果。而回报和信任行为的影响因素还很多，比如被信任方和信任方之间的熟识程度，是否有契约等。因此，其他影响因素和结论推广还有待在进一步的研究中进行验证。不过，现在已有研究关注到决策角度与行为对信任与回报关系的重要影响。Pillutla（2003）等人经研究发现，在互动关系中，信任方更关注他们投入程度和承担风险的多少，而被信任方则更从自己角度出发考虑对方提供了多大的帮助。这种不同视角导致了回报行为的变化。 研究主要分析了契约和关系作为风险控制策略对个体信任行为和可信度的作用，初步验证了个体信任风险决策模型，并为今后进一步分析个体信任决策提供理论依据和方法。此外，研究也分析被试自身资源和价值取向对回报行为和信任判断的影响，试图分析回报行为的决定因素，为建立良好的回报机制提提供更有实际应用意义的研究方向。 55
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 参考文献 参考文献 中文部分 1 齐美尔.货币哲学.中国社会科学出版社,2003(4). 2 福山.信任社会关德与创造经济繁荣.北京远方出版社,2004:30. 3 郑也夫.信任论.中国广播电视出版社,2001. 4 郑也夫，彭泗清.中国社会中的信任.中国城市出版社,2003:57-62. 5 龚晓京.人情、契约与信任. 北京社会科学. 1999, (4). 6 严进. 信任与合作—决策与行动的视角. 北京: 航空出版社, 2007. 7 何贵兵,动态两难对策中信息反馈方式对合作行为的影响.心理科学,2004,（4） 8李红菊,许燕,郭永玉.中国大学生的人际信任一不信任:单因素还是双因素.心理发展与教育,2007,(3):112-116. 9 李宁,严进,金鸣轩.组织内信任对任务绩效的影响效应.心理学报,2006,38(5):770-777. 10 林滨,李萍.比较视域中的中西信任观.中山大学学报(社会科学版),2005,45(3):101-127. 11 林丽,张建新.人际信任研究及其在组织管理中的应用.心理科学进展,2002,l0(2):322-329. 12 卢曼.信任:一个社会复杂性的简化机制.上海:上海人民出版社, 2005. 13 彭泗清.信任的建立机制:关系运作与法制手段.社会学研究,1999,(2):53-66. 14 王飞雪,山岸俊男.信任的中、日、美比较研究.社会学研究,1999,(2):67-82. 15 王绍光,刘欣.信任的基础:一种理性的解释.社会学研究,2002,(3):23-39. 16 向长江,陈平.信任问题研究文献综述.广州大学学报(社会科学版),2003,2(5):39-42. 17 杨宜音.”白己人”:信任建构过程的个案研究.社会学研究,1999,(2):38-52. 18 张钢,张东芳.国外信任源模型评价.外国经济与管理,2004,26(12):21-25. 19张建新,张妙清,梁觉.殊化信任与泛化信任在人际信任行为路径模型中的作用.心理学报,2000,32(3):311-316. 20 郑也夫.信任:合作关系的建立与破坏.北京:中国城市出版社,2003. 21 杨中芳,彭泗清.中国人人际信任得概念化:一个人际关系的观点.社会学研究,1999,(2)l-21. 22 贺力平等.笔谈信任的破坏与建立.社会学,2002,(8):3-13. 23 薛天山.人际信任与制度信任.青年研究,2002,(6):15-19. 24 卢曼，信任：一个社会复杂性的简化机制[M].上海:上海人民出版社,2005. 25 杨中芳,彭泗清.中国人人际信任的概念化:一个人际关系的观点[J].社会学研究,1999(2): 1～20. IV
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田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 参考文献 Psychology,1982,43:1306-1317. 33 Heretick D M L. Gender-specific relationgships between trust-suspicion, locus of control, and psychological distress. Journal of Psychology,1981,108: 267-274. 34 Barber,B., The Logic and limits of trust, New Brunswick, NJ: Rutgers University . 35 Fukuyama,F., Trust:the social virtues and the creation of prosperity,New York: The Free . 36 Jacobs,.,Social Interaction in chinese society, New York:1980,209～236. 37 Das, T. K. &Teng, B. S. The risk-based view of trust: a conceptual framework [J].Journal of Business and Psychology,2004,19(1):85～116. 38 Dreu ., McCusker -loss frames and cooperation of two-person social dilemmas: a transformation analysis [J]. Journal of Personnality and Social Psychology,1997,72(5):1093～1106. 39 Eisenhardt, . Agency theory: an assessment and review [J]. Academy of Management Review,1989,14(1):57～74. 40 Kollock P. Social dilemmas:the anatomy of cooperation. Annual Review of Sociology,1998,24:183～214. 41 Pillutla M M，Chen X R Social norms and cooperation in social dilemmas: the effeets of context and feedback. Organizational Behavior and Human Decision Processes，1999,78(2):81～103. VIII
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 附录 附录：本研究所使用的量表与问卷 附录1 Sheer的信任量表 1 即使环境发生变化，我相信我的合伙人仍然会愿意向我提供帮助与支持。 2 我认为，我的合伙人在决定出资时关注了我的利益。 3 可以预计，我的合伙人考虑到他的决策和行为会对我的决定产生影响。 4 即使合伙人告诉我一件非常难以置信的事情，我还是愿意相信他说的是真的。 5 我相信我的合伙人是一个诚实可信的人。 6 我完全可以信赖合伙人。 IX
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 附录 附录2 价值取向量表 您好，非常感谢您参加我们的这项决策行为研究。以下为您提供了12种决策情景，在每个情景中，假设您和他人在同一部门做业务。现在有三种业务方案A、B、C，它们会使得你和他人的收益不同(见表中数字)。请您决定在每个情景下您会选择哪个方案，并把您的选择输入计算机。 情景1： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 50 20 B 40 0 C 40 40 情景2： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 60 0 B 70 25 C 55 55 情景3： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 30 30 B 35 15 C 30 5 情景4： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 50 50 B 50 10 C 60 30 X
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 附录 情景5： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 60 10 B 70 30 C 60 60 情景6： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 75 10 B 75 75 C 85 35 情景7： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 45 20 B 35 35 C 35 0 情景8： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 70 70 B 80 40 C 70 10 情景9： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 80 10 B 80 80 C 90 50 XI
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 附录 情景10： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 60 25 B 55 5 C 50 50 情景11： 您的选择___________ 方案 自己收益 他人收益 A 40 40 B 40 0 C 50 15 情景12： 您的选择___________ 方 案 自 己 收益 他人收益 A 40 10 B 30 30 C 30 40 XII
田江萍 风险情境下个体信任决策和回报行为若干影响因素分析 后记 后记 三年的研究生学习生活即将结束了，在论文定稿之际，回顾走过来的日子，这段研究生的学习和生活给我带来许多的人生感悟。过程是丰富的，酸甜苦辣尽在其中，获益匪浅。在我自私地将研究生生活和学习的经历纳入我的人生行囊作为财富来收藏的时候，太多的场景在我脑海浮现。我不能也不敢忘却这么些良师、益友、家人共同为我扶持这段经历而付出的心血、关切、真情和辛劳。 论文撰写过程中，要特别地感谢我的导师周爱保教授。他本身就有很繁重的公务在身，但是却能给我的论文以及时的指导。周教授从确定论文的选题、结构安排和写作方法等方面都作了许多具体细致的指导，花费了很多的精力。他渊博的知识、严谨的治学态度、科学求真的科研精神让我永远敬佩和崇尚。他科学的指导方法和对学生的热情关心、幽默智慧的谈吐、平易近人的性格、还有学与致用的理念让我对他的个人魅力甚为赞叹。 感谢我的父母，他们不辞劳苦的养育我，给予我物质和精神上无私的扶持。感谢像家人一样的我的好朋友李卓桥、袁斌、张文彬、郭浩等，正是因为有他们倾力的帮助，我的论文才能顺利完成。此外，我要感谢我最亲密的朋友上官敏，谢谢他对我的支持和爱。由于学业和论文的写作，我少了很多陪他的时间，对他的理解与无私的爱表示深深的谢意。 同时，我也要感谢导师组其他成员赵鑫、金戈、张茜、张泽良、敏生才在我论文写作时所提出的宝贵意见，感谢您们抽出宝贵时间审阅论文。感谢所有参加答辩和评审的专家、学者、教授。我还要感谢我们06级心理专业的所有同学们，这个班友好融洽的气氛和团结向上的精神深深感染着我。三年里我们一起度过了很多难忘而愉快的美好时光，是我人生难得的宝贵财富。 最后，向所有关心和帮助过我的师长和朋友致以诚挚的敬意和衷心的感谢，你们是我永远的动力。写到这儿，我想起阿尔卑斯山上刻的一句话:“慢慢走，欣赏啊!”人生就是一个过程，一路上有你们相伴，一定会风光无限，快乐地共赏美景。 田江萍 2009年5月 I
