工程建设企业商业模式创新
主讲人简介 Zhang Hezhi 部分管理咨询项目经验： 商业模式 重庆某钢结构工程公司供应链金融业务商业模式创新 某建筑设计企业基于BIM的EPC业务商业模式创新 战略规划 中铁三局集团“十二五”战略规划 多家国有或民营建筑企业战略发展规划 集团管控 五矿二十三冶建设集团一体化管控体系设计 多家国有或民营建筑企业集团管控体系设计 组织优化 中铁建设集团组织结构调整 张何之 多家国有或民营建筑企业组织结构优化设计 上海慧朴企业管理有限公司首席顾问 流程设计 复地集团商业地产及住宅地产流程优化 中建协企业经营和劳务管理分会理事 多家国有或民营建筑、地产企业管理流程优化设计 中国精益建造技术中心高级顾问 精益建筑 中铁二局城通公司地铁施工精益建筑体系设计 多家国有或民营建筑、地产企业精益建筑体系设计 清华大学职业经理训练中心讲师 卓越绩效 山西省电力勘测设计院卓越绩效管理模式辅导实施 Six Sigma黑带（SBTI） 多家国有或民营工程建设企业卓越绩效体系设计 标准化 山西省电力勘测设计院标准化良好行为企业AAAA认证 多家国有或民营工程建设企业标准化体系设计 信息系统 中国水电集团路桥公司综合项目管理信息系统开发 多家国有或民营工程建设企业信息化系统设计 绩效薪酬 港珠澳大桥管理局薪酬体系设计 多家国有或民营工程建设企业绩效薪酬体系设计 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 2
研讨目录 Contents 工程建设企业为何关注商业模式？ 什么“商业模式”？ 商业模式的分析框架 什么是好的商业模式？ 建筑企业商业模式创新策略 案例研讨：如何构建您的商业模式？ Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 3
商业模式设计的理论基础 如何设计有价值的企业？商业模式理论 什么是企业？企业理论，资源能力理论。 什么是有价值的企业？金融理论 如何运营有价值的企业？企业管理理论 企业理论 企业资源能力理论金融理论 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 4
商业模式定义为：焦点企业与其利益相关者的交易结构 构建商业模式的着眼点—— 1.增加利益相关者价值：超过机会成本（提高收益、降低成本、降低风险）。 2.转换关键资源能力类型，缓解或解除关键资源能力约束。 3.稳定/锁定利益相关者，提高进入壁垒，保护价值空间。 构建交易媒介外部环境 业务活动、职能，资源能力调整 确定交易主体现金流结构与企 利益相关者分析资源能力识别 业价值 商业模式评估检验 设计交易结构 交易方式、交易内容、交易定价和风险管理 图：商业模式创新分析框架 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 5
案例研讨：污水处理厂的商业模式创新 某水务集团 政府采购 污水处理厂 机构投资者某水务集团 水务投资基金 VC 水环境科技产业联盟 管理公司 政府采购 污水处理厂 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 6
案例研讨：洗衣店运营模式改进 原来的直营+连锁加盟模式：各店采购设备，模式改进：把收衣与洗衣分开，一个洗衣店收取客户衣物并在店内洗涤。 配备4个收衣店；洗衣店投资和运营家庭化；总部提供服务。 产能利用一家设备店带率不足四个收衣店， 产能匹配。 外地劳动收衣店可招力成本上优秀店长本地普通员加盟店投资涨匮乏 工，招工难运营家庭化 洗衣连锁度和用工成业面临的本降低。“一带四” 和联网卡问题商业模式 的优势 现金流无优质店铺法集中稀缺，租联网卡实现收衣店不需 金高昂 现金流集中要太大面积，环保问题 并增加利润可复制性增投资选址门 强槛降低 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 7
案例研讨：洗衣店运营模式改进 对现有业务活动、职能、资源能力进行分解、分割、分拆，再重组、重构、重聚—每个环节分配给更有效率和实力的提供者（利益相关者） 消费者 享受品牌高品质的洗衣护理服务 客户/加盟商 能通过储值卡销售从客户那借钱，快速收回现金 改造前1.现金流无法集中 总部2.渠道松散，整体竞争力不强 3.渠道控制力薄弱 4.单店投入巨大，扩张速度受制约 消费者1.能享受品牌高品质的洗衣护理服务 2.能通过联网卡在全国任何城市使用 1.单店储值卡发行受限 客户/加盟商 2 .品牌竞争力提升 改造后3.整体网络效应提升，投资回报率和利润增加 1.现金流集中 2.利润增加 总部 3.渠道整体竞争力提升，实现一加一大于二的效应 4.渠道整体控制力增强 5.可实现快速复制和扩张 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 8
案例研讨：UPS引入金融活动 UPS成立了子公司UPS2001年5月，UPS并购了美国第一国际银资本（UPS Capital） 行，从而获得了美国本土金融业务牌照 1998 2001UPS开始为客户提供各种供应链金融服务，包 括存货融资、应收款融资等，近年来也提供信用保险、货物保险、中小企业贷款等金融服务。 与传统银行相比，UPS的优势在于它将物流、信息流和资金流合而为一，降低了信用风险控制的成本。具体表现在： 1 深度了解了客户经营状况的内2 过程风险控制方面成本更低3 在违约事件中UPS的损失成本部信息 更低。 作为全球最大的包裹快递企业，传统银行在授信后很难控制供传统银行在处理抵押物变现时UPS的很多客户都是中小企业，应链传导过程中的风险：违约通常面临很大挑战。而UPS常它的服务早已深入到买卖双方，事件发生时，银行很可能是最年从事物流业务，对货物的买因此，当企业提出供应链融资后一个知悉风险状况的机构。卖双方都很熟悉，这为其必要需求时，UPSC可以共享UPS而作为一个物流企业，抵押物时变现抵押物资产提供了便利，物流部门的信息而大幅节约资（存货）始终掌控在UPS手中，使它能在最短时间内找到需要信审核的成本。 从而有效控制了违约时的风险此类货物的潜在买家，提升变底线 现价值。 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 9
案例研讨：医院资产、资源和能力的重新组合 医院管理公司 （提供管理服务能力，品牌，收取管理费） 医生工作室 投资人 （提供医疗服务，（投资门诊部和支付房租，获取病房，设备，提收益，出租汽车供资产，获得固司机） 定收益） Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 10
案例研讨：打造工业社区商业模式 •2008年3月。TCL集团和万通实业共同设立合资公司天津万通新创工业资源投资有限公司，TCL集团持有万通新创45%的股权，万通实业持股55%。 •TCL将陆续向合资公司注入旗下优质工业物业，万通实业则将提供种子资金发起基金，为万通新创进一步整合资产提供充足资金支持，并积极准备推进万通新创公司上市或发起REITs（房地产投资信托基金）。 •2009年7月，万通创新收购TCL占地27万平方米的无锡工业园，对其进行再开发，打造成厂区、仓储、物流、宿舍为一体的综合性工业社区。 •采用“售后回租”模式，TCL回租其中一半面积，租期6年。经过一年运营，园区其他部分分租给美的、速必达物流等，出租率从一年前的60%增长到90%。同时，管理团队还尝试引进仓储市场、奥特莱斯、汽车影院等高附加值运营商。目前万通新创项目的投资收益率为8%。 •TCL：保留使用权，获得现金流，通过合资公司股权获利，工业资产经过运作后期溢价可间接带来利润。” Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 11
财产权的切割与重配 •财产权分为控制权、使用权、收益权和转让权比较粗略，可以切割得更为细致，在利益相关者之间重新配置。 产权 占有 权 开发权 消费权 出售权 捐赠权 抵押权 出租权 …… 借贷权 •权利可以切割成很多份，把其中几份权利组合在一起配置给某一利益相关者，把另几份组合在一起配置给另外的利益相关者，这就构成了缤纷多彩的交易内容和结构。 •产权分割重配背后的机理在于同一权利配置给不同的利益相关者所产生的交易价值和交易成本不同。 •最合意的权利配置：最大化[交易价值-交易成本] Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 12
案例研讨：米其林最近几年商业模式转型成功的实质是对产权重新切割 米其林车队解决方案为拥有大型车队的运输企业提供轮胎的全面托管服务 米其林集团是世界轮胎制造业的领导者，占据全球市场份额的拿走售出轮胎进行技把轮胎的收益权和转让权留归米其林公司，车主获得轮胎的%。其总部设在法国，并在超术评估来 使用权，按公里数付费过170个国家设立了销售与市场分 支机构，在9个国家设立了75家工厂，每年生产轮胎194000000条。 轮胎约占运输整体成本的6%，米其林在不损害车主作为轮胎主人的满足感的同时，根据大型车队的实际需求和业务水平，为其提供针对性的轮胎管理整体解决方案，大大降低了企业在轮胎上的单位公里使用成本，最终实现轮胎资本利用的最大化。 “以新胎价格的50%购买米其林翻新胎可以带来相当于新胎90%的使用寿命。” Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 13
交易模式的动态性：连锁加盟交易模式 •星巴克：一开始与当地知名企业和投资商联合投资，星巴克只占5%-20%的股份。合约规定：假如合资企业经营良好，净利润达到约定水平时，星巴克可以按约定的倍数（例如8到10倍）回购部分合作方股权，增持合作企业股权至50%以上，把合作店转变为直营店。 •肯德基：先自己投资运营好直营店，如果有创业者想要加盟，肯德基一次性把店卖给创业者（前些年，某些城市是800万人民币一个店），把直营店变成加盟店，加盟店仍要缴纳加盟等费用。 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 14
交易定价模式比较 苹果与出版商：渠道折扣佣金模式 •2010年苹果推出iPad时与出版社达成协议—出版社对其电子书定价，并以最低的价格提供给苹果进行销售，苹果从销售额中抽取30%作为佣金。 亚马逊与出版商：批发中介代理模式 •亚马逊以折扣价向出版社购买电子书，再以亚马逊所定价格通过其电子阅读器销售给读者。 何者的利益相关者结构更稳定？ Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 15
交易定价——收支方式设计 收支定向：向谁收和支？ •收益来源：获取何种收益？直接产品/服务？硬件+软件+服务？向谁收钱？上游，下游，上下游？ 收支定性：支付标准或定价量纲 •收支定性方式包括：销售折扣，固定、分成、剩余收支；按交易量收支，按交易价值收支；按时，按效果，环节/过程多阶段收支... 支付定量：支付多少？ Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 16
以定期定额收取费用取代一次性交易，获得长期稳定的收入流。 •按服务可度量值收费：保证服务收费的精确性，考虑客户使用频度变化，客户可以多用多交，少用少交。 •基于服务效用收费：根据客户实际使用的资源数量和效益指标计算收费。例如，按照实际维修时间和人员成本计算维修费用，在维修高峰时段客户需付额外费用，低谷时段则可获得折扣。 •按照实施服务创造的价值向客户收取费用，与客户共担风险并分享收益。例如，代航空公司维修保养飞机引擎，帮助客户通过减少引擎故障增加有效运营时间和收益，并从客户增加的收入中抽取一定比例作服务费。 •能源合同管理（EMC/EPC）收益模式 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 17
关键盈利点放在后续关联业务上（串联业务，盈利点后置） •以主营业务作为平台，低价经营主业，锁定客户，通过向客户、供应商以及合作伙伴提供延伸的“增值服务”，挖掘平台产生的关联业务和收入。 •“主营业务”低价、低利润率，甚至不收费和无利润，但后续延伸的增值业务收益比较高。 •1950年代中期，美国商业复印市场上有两种复印技术：光影湿法和热干法。当时复印机厂家盛行的定价方式：对复印机设备用成本加上一个适当的价格卖出（售价为300美元），吸引更多的客户购买，对配件和耗材单独收费，通常会在其成本之上加很高的价以获取高额利润。 •实例：打印机低价+耗材高价 •三诺生物：低价卖血糖仪+高价买试条 •吉列刀片，U－Haul，利乐，游戏… Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 18
交易定价方式1：固定、剩余、分成？ •资源能力的贡献性质与收支方式 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 19
地主与农民的交易定价方式 序号 采购、种植、销售环节的资源能力水平地主的盈利模 式选择倾向 1 三个环节都具备竞争优势 剩余收益 2 三个环节中一个或两个不具备竞争优势 分成收益 3 三个环节都不具备竞争优势 固定收益 交易定价方式与资源、能力需要匹配，否则该激励的利益相关者没得到合理的激励，获得超出能力激励的利益相关者却没有能力最大化交易价值。企业因此会缺乏竞争优势，陷入经营管理困境。 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 20
收支方式定性2：进场费/过路费/停车费/油费 路灯/高速路出入口 收费站 诱饵 （Interchange） 扩大 设立收费点 零售店 创造支路 （Bypass） 封锁 停车场 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 21
收支方式定性2：进场费/过路费/停车费/油费 类别 计价方式 范例 进场费 消费资格 会员费、订阅费用、自助餐、一次性销售 过路费 消费次数 搜索广告按点击数收费、健身卡按次数收费、投币洗衣机 停车费 消费时长 网络游戏按在线时长收费、手机通话按时长收费 油费 消费价值 按成本定价、网络游戏销售道具、计件定价 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 22
案例研讨： GE飞机发动机交易定价模式调整 GE飞机发动机交易定价模式调整 以前 一次性销售利润：占大头，但由于一次性费用太高，经常受到飞机制造商的压价，利润空间日趋缩小。 五年后大修的维修费用：经常遭遇独立发动机维修商抢生意，这些维修商不需要承担一次生产投入的资金压力却能够凭借维修经验蚕食GE的维修市场，实现轻资产运营。 重构变一次性的“进场费”为按时间收费的“停车费”，这就是PBTH（Power-by-交易the Hour）包修服务：不出售发动机，而是销售发动机运行时间，GE保证发动定价机正常运行，负责发动机、配件以及维修服务。飞机制造商一次性支付门槛下降，模式 压价程度自然下降。 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 23
关键资源能力保护、锁定 （1）利益分配 •按照投资价值原理计算资源能力组合创造的价值（不同的收益情景）； •根据资源能力提供者要求的收益率（机会收益率）计算收益分享份额，满足/超出利益相关者要求的收益率/机会成本。 •基于期权原理（看涨、看跌），设定利益相关者的投资价值分配量化动态调整机制，动态分配表决权，收益权，清算权等。股份比例、收益分配比例、经营决策权分配可以不一致。 （2）消除：标准化，流程化，专业化，数字化。 （3）增加企业控制的资源能力与其他资源能力的互补性。 （4）权力分解。 （5）多重利益分配，抵御机会成本。 Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 24
焦点企业价值及商业模式风险评估 •焦点企业价值评估：企业资源能力何种组合模式对基焦点企业价值最高？ –相同的资源能力，有不同的价值相关方向和交易利用模式，产生不同的交易价值，需要择优。 •商业模式风险评估：关键资源能力是否具备？利益相关者收益是否合理分享收益？交易结构是否稳定？收益来源是否可持续？ Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 25
慧朴管理简介 Company Profile 工程建设Construction 上海慧朴企业管理有限公司是一家综合性管理咨询服务机构（简称Hywit），在工程建设、制造流通、节能环保领域具有较强的品牌影响力，拥有一批高素质的专业咨询顾问，业务范围涵盖企业发展战略、组织与人力资源规划、业务流程管理、项目房地产管理、信息化建设等方面。在山西、河北、湖南、湖北、北京、重庆、安徽、上海Real Estate 、天津、江苏、浙江等省市为多家国有及民营企业提供咨询服务。 Shanghai Hywit Enterprise Management Co， Ltd. （in short Hywit） is an integrated consulting organization with big brand influence in construction， real 节能环保ES. & EP estate， energy conservation and environment protection， manufactory and supply-chain industry. We are a group of highly qualified consultants， whose expertise in large and complex projects covers all major disciplines of management consulting. 制造流通Man. & Sup. Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 26
典型客户举例 Typical Customers 工程建设Construction 房地产Real Estate 节能环保ES. & EP LBueilading Cknoonwlsetdrgeu icntion Institute design and construction 制造流通Man . & Sup. Be st Operation Practices “Bringing World Class Execution” 27
咨询顾问团队 Consultant Members CEO Zhang Partner Hu Partner Cong Partner Yuan Partner Bao Partner Shi Partner Shi Partner Wan Expert Ling Expert Howell Expert Lin Senior Consultant Gao . Li . Chen . Chen . Zhang Consultant Yang Consultant Shen Consultant Lu Consultant Zhang Consultant Yan . Wang Marketing Jiang Marketing Wang Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 28
合作共赢宣言 Win-Win Declaration 在经济全球化的背景下，慧朴管理竭诚为各类型企业、事业单位提供专业咨询服务，期待成为您的合作伙伴。 工程建设With economic globalization， Hywit hopes to have more cooperative Construction opportunities with both domestic and overseas companies. 联系方式 | Contact —————————————————————————————————————— 房地产万雪红 | Wan Xuehong Real Estate 电话（Phone） | 021-64262151 手机（Mobile） | 13585972875 邮箱（Email） | wanxuehong@ 节能环保 ES. & EP 地址：上海市金沙江西路1555弄20号楼4层（201803） Address ： Room 401， Suite 20， ， West Jinshajiang Road， Shanghai， China （Zip 201803） 制造流通Man. & Sup. Best Operation Practices “Bringing World Class Execution” 29
