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企业管理调查报告
二00六年六月八日
汇报案
xx集团——xx铝业项目组
来自 2
目 录
xx铝业现状分析
销售收入停滞不前，利润大幅下滑
存货、应收帐款过大导致流动资金紧张
产某省市场竞争力
小结
▪ 营销管理主要问题分析
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
▪ 其它管理问题分析
供应管理
生产管理
财务管理
组织与人力资源管理
▪ 改进的思路与建议
以营销作为突破口
加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持
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一、xx铝业现状分析
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铝塑板行业整体发展较快，但近几年由于盲目投资，导致产品供大于求，
竞争激烈
行业发展迅速 竞争激烈
近几年来，铝塑复合板行业年平均
增长速度达到了％。
2005年，全行业共产销铝塑复合板
亿平方米，实现产值120亿元。
我国铝塑复合板的产量已占世界总
产量的80％以上，产品进入全球50
多个国家和地区。
2005年，我国铝塑板出口量达3209
万平方米，较上年同期增长102％，
出口金额达亿美元，增长113
％。
技术工艺较为成熟，进入门槛低。
行业发展过热，产品供大于求。
价格竞争导致企业利润大幅度下降。
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伴随着行业竞争越来越激烈，题凸显出来
产品结构单一产品结构单一
销售停滞销售停滞
不前、利不前、利
润下滑润下滑
应收账款多应收账款多
存货过多存货过多
流动资金紧张流动资金紧张
原材料价原材料价
格上涨格上涨
问题
竞争厂商竞争厂商
的崛起的崛起
成本高、成本高、
产品价格高产品价格高
产能相对产能相对
较小较小
竞争加剧竞争加剧
。。。。。。
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xx铝业对利润的控制能力越来越弱
企业由于某种优某省市场价格控制能力，
通过调整价格或控制成本两种方式来实现
利润，也可以选择超额利润或树立高进入
壁垒保持竞争优势，某省市场垄断企业或
技术垄断企业，如八十年代某著名企业、
英特尔、某著名企业等。
某省市场的制约，厂商可以通过控制成本
来保证股东的利润实现。西方企业通常的
价格模型。
市场中强势
厂商
成本 = 价格 - 利润
=价格 + 利润
= 价格 -利润
成本
成本
市场中弱势
厂商
市场中竞争
厂商
厂商可调节因素 厂商受控因素
某省市场中处于弱势，某省市场制约，本
身无优势，产品成本受供应商或自身成本
费用制约无法控制，利润的实现完某省市
场价格与产品成本的差值，自身无力控制
利润，如xx铝业。
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市场开拓能力差，销售收入停滞不前，利润大幅下滑
单位：万元
单位：万元
02-05年，销售收入停滞
不前，略有下降。主要是因
为销量没有突破以及单价的
下降。
05年，单位成本上升导
致利润减少132万元；销售
价格下降导致利润减少
万元；销售下降导致利润下
降万元。
资料来源：财务报表
分析
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存货、应收帐款过大导致流动资金紧张
单位：万元
资料来源：财务报表
分析
02-05年存货均值约为2500
万元，占整个流动资金的26%。
02-05年应收帐款均值约为
4100万元，占整个流动资金的
40%。
存货、应收账款过大是公司
流动资金紧要原因。
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产品结构单一，铝塑复合板占绝大部分
05年主要产品销售收入图
分析
产品以铝塑复合板为主，
占到总销售额的绝大部分，
%。
铝合金天花板产量小，品
种单一。
资料来源：营销部提供资料
单位：万元
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与同行业优势企业相比，公司的产能较小，难以形成规模经济优势
厂商 产能（万m2） 生产线条数
xx铝业 铝塑复合板：280 3
江阴海达
铝塑复合板：600
铝单板：80
9
上海华源
铝塑复合板：350
铝单板：30
铝彩卷：300
江西雅丽泰
铝塑复合板、铝单板：
360
东莞华尔泰 铝塑复合板：420
资料来源：铝塑复合材料分会（2005年初数据）
分析
与同行业优势企业相比，
xx铝业产能较小，产品品种
单一。
产能小就形成不了规模优
势，原材料价格、生产成本、
管理成本相对较高。
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产品成本高，销售价格也较高
成本高的主要原因
固定资产折旧费用高
税收高
成材率低
原材料的高标准
管理成本高
与品牌厂商相比，xx铝业某省市场价格是偏高的，平均每平方米 售价
高了10-15元，产品竞争力大大降低。
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固定资产折旧费用高导致成本过高
03年以前03年05年 04年净值总量
同等规模下，其他公司厂房、设备前期投资不到2000万，xx铝业每年光
折旧就比其他厂商增加成本500万元左右，单位成本增加5元左右。
公司未来几年固定资产折旧压力仍然很大。
资料来源：财务报表
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相对于沿海地区的部分民营企业，税收负担重
部分民营企业税收采用包税制，每年缴税不足100万，远低于xx铝业。
公司主要缴纳增值税，由于原材料价格上涨、产品售价降低，增值税有所
降低。
部分民营企业税负
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调查证实，员工普遍认为xx铝业的问题是多方面的，资金短缺、成本高、
产品品种某省市场开拓能力不强是最主要的问题
产能较小
管理基础薄弱
市场开拓能力不强
产品品种单一
产品成本高
未形成良好的企业文化
缺乏某省市场反应能力
资金短缺
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调查显示，努某省市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径
%的员工认为努某省市场是改变公司现状，提高公司效益的有效途径
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xx铝业的主要优某省市场为突破口提高了条件
品牌知名度高、产品质量好、母公司xx集团的支持被认为是xx铝业的主
要优势。
原有的销售网络优势、销售队伍强的特点已不存在。
产品质量好
品牌知名度高
公司信誉好
销售网络优势
销售队伍强
母公司xx集团的支持
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资金短缺
市场销售乏力 价格降低、
利润下降
成本压力大
为了提高销量，
忽视货款回笼
应收账款大
项目组对xx铝业现状的总体评估
项目组通过对xx铝业的调研发现，包括诸多的客观因素，如铝塑复合板行业供过于求、
自身产品单一、固定成本过高等；但对xx铝业来说，产、供、销各环节较为粗放的管
某省市场开拓不力是其不能像其他同行一样逐步走出困境的主要原因。
所有这些问题不是孤立的，而是交织在一起，互相影响，形成了一个恶性循环。
产品供大于求
某省市场
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项目组对xx铝业的现状的总体评估（续）
解决的方法是专注重点，寻找突破口—某省市场开拓为突破口。
方法一：生产导向型
投资扩大/
新建生产线
某省市场
市场开发
速度慢
产能利用率低
经济效益差
缺乏资金
进一某省
市场
资金不足，进一
步限制项目投入、
规模扩大
市场需求不足
突破口
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项目组对xx铝业的现状的总体评估（续）
管理、完善营
销网络
开发某省市
场
创造更大的
销售收入
市场对供应量
更大的需求
扩大生产能力
和产品幅度
原材料成本、管
理成本的降低
更好的经
济效益充裕的
资金
方某省市场导向型
突破口
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二、营销管理主要问题
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营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
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调研行为缺失，导致某省市场把握某省市场决策凭主观臆断
xx铝业现状 优秀企业做法
信息搜集
市场分析
市场预测
•宏观环境信息少
•行业信息感觉多,支持数据少
•竞争对手信息多停留在品牌罗
列，缺乏系统的竞争对手分析
•缺乏科学合理的信息收集渠道，
信息可信度差
•搜集宏观信息:PEST
•搜集行业信息:产业某省市场容量份额
•搜集竞争对手信息：对手营销策略、计划、
管理
•某省市场对本企业和竞争对手的反馈信息
•从政府、协会、科研机构、大学、客户、
竞争对手、中介机构处搜集资料
•竞争对手识别较准确
•某省市场分析报告较为详细
•某省市场较为清晰
•未见过竞争对手的整体、全面
分析报告
•某省市场分析不够深入
•依靠各地销售员进行需求预
测，主观性强，且不准确
•某省市场预测意识较弱
•专业方法的需求预测
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销售计划形式化，缺乏配套措施来支持销售计划的实现
由某省市场调研的基础，销售计划的制定缺乏科学性。
前两年没有达到计划目标，计划可信度降低，计划成为可有可
无的形式。
没有针对计划目标提供政策支持是导致计划形式化的主要原因。
销售计划分析
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营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
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营销制度体系不完善
xx铝业缺乏一套完善的、具有可操作性的营销管理相关制度，导致员工在
工作的过程中缺乏制度指导和约束，更多的是靠个人的责任和经验。
部分制度缺失。如公司缺乏经销商的准入制度、管理制度、考核制度；不规则品的处理
制度等。
制度不完善，缺乏可操作性。如营销政策规定：以合同时间为界定时间，对逾期超过六
个月的应收账款视情况转入法律诉讼追讨，视情况过于模糊，缺乏可操作性。
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营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
•营销人员的管理与监督
• 销售网络的管理与控制
• 应收帐款管理
• 合同管理
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公司对业务员的依赖过大，管理难度大
营销部
北
京
地
区
经
理
杭
州
地
区
经
理
安
徽
地
区
经
理
江
西
地
区
经
理
内
蒙
地
区
经
理
新
疆
地
区
经
理
……
二
级
业
务
员
二
级
业
务
员
二
级
业
务
员
二
级
业
务
员
对业务员控制力弱。
对二级业务员没法控制。
公司每个地区只有一名业务经理，由业务经理组织自己的销售队伍，一方面，对业务经理
的过分依赖，导致公司风险增大，失去了一个业务经理就等于失去某省市场；另一方面，导
致公司业务员的后备力量不足，对二级业务人员无法管理控制。
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业务员代理其他同类产品，对公司利益、形象造成了重大损失
原因分析 危害 条件
• xx铝板价格较高，销
售有一定困难，而业
务员要收回前期攻单
的投入。
• 业务员利益驱使。
• 公司对业务员的管理
控制不利，出现代理
其他产品的情况并未
采取有力措施控制。
现过分依赖业务员。
• 公司与业务员实行差价，
实际上确立了业务员的代
理地位。
• 业务员有自己的销售网络、
资源。
• 公司管理不严格。
• 损害了公司的形象。
• 不利于公司产品销售。
• 导致公司对业务员的管
理更加困难。
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销售人员考核手段单一
针对不同情况 设计不同体系 达到不同目标
•地区差异
•时期差异
•竞争态势差
适当调整
财务指标
•新市场某省市场
•某省市场上扩大份额
•老市场上保持份额适当增加
战略指标
没有全面的考核体系，对销售人员只限于销售量、回款率的财务考核，其他的
考核内容过于定性和模糊。
缺乏基某省市场开拓计划的考核指标。
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营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
•营销人员的管理与监督
• 销售网络的管理与控制
• 应收帐款管理
• 合同管理
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公司与直销人员形成实际的代理关系，公司承担的风险大
代理商、直销员的比较分析
直销员代理商
以底价提取货物，赚取差价。
加盟需要资金保证、相应抵
押，在资金、法律责任方面
风险共担。
以底价提取货物，底价以上
赚取差价，底价以下赚取提
成。
属于公司员工，相对来说利
于管理控制。
xx铝业现实行业务员直销为主，代理商为辅的销售模式。业务员和代理商都是以底价
从公司拿货，业务员以底价销售产品将获取提成，超过底价销售的产品则赚取其中的
差价。
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现有的销售实行差价制，公司与业务员之间存在利益冲突
一方面，业
务员与顾客
讨价还价。
客户 xx铝业
业务员
另一方面，业
务员希望公司降
低底价，赚取更
多差价。
分析
业务员想通过压低出厂
价获取更多的利益，跟公司
讨价还价。
由于存在讨价还价空间，
而公司又没有制定具体统一
的优惠政策标准，从而导致
管理混乱。
来自 33
存在业务员与经销商争抢订单的情况
现状
部分地区经销商和业务员共存，存在着争抢订单的情况。
营销部进行调解，原则上要求经销商做的业务员不参与，但抢单的情况没
有。
原因 经销商与业务员在某些地区共存，但没有有效而具体的分工。
危害
影响了公司的形象和利益。
影响了与经销商的合作关系。
最某省市场开拓不力。
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销售网络完善，覆盖全国
说明
•公司营销网络分布除西藏、
港澳台地区以外的某省市级
地区，营销网络完善。
•某省市场划分为7个片区，东
北区、华北区、华东区、华
南区、华中区、西北区、西
南区。
•左图中红色区域为重点传统
区域。
无销售网络地区
重点地区
普通地区
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网络铺得太广，导致某省市场重点不突出
05年部分地区销售额
05年部分地区销售额
年销售额在150万以上的
19个地区销售额
年销售额在150万以下的
11个地区销售额
• 公司网络虽然铺得广，但有
些地区销售状况并不好，年
销售额不到100万。（如左上
图）
• 19个销售情况好的区域销售
额是另外11个销售一般的区
域的10多倍。（如左下图）
• 公司没有一个某省市场开拓
计划，没有出台具体措施维
持发展优势区域，开拓或放
弃劣势区域，导致公司的资
源被分散。
单位：万元
资料来源：营销部提供资料整理
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代理商管理混乱
代理商分析
缺乏发展代理商的操作规范。
缺乏对代理商的目标指标以及相应考核。
与部分代理商的合同缺失或已经过期。
缺乏对代理商销售产品的定价规范与控制。
导致:
代理商管理混乱导致代理商拖欠公司货款问题严重，部分以代理
商为主的地区销售业绩停滞不前。
来自 37
公司缺乏客户沟通与管理
产品定价：公司给定一个底价，具体成交价取决于
业务员。
销售运作：业务员居间联系，有自己的销售队伍，
公司无运作规范要求，无法控制。
网络维护：网络维护完全取决于业务员，公司基本
不给与支持，也不进行相应管理。
合同签订：合同由业务员代表公司同客户签订，公
司只进行一般的合同评审。
•公司形象完全由业务
人员个人行为体现，
而非公司行为。
•业务人员具有将客户
资源向自己有利方向
引导的权力和机会，
公司的利益让渡为业
务员个人的人情某省
市场成了业某省市场。
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营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
•营销人员的管理与监督
• 销售网络的管理与控制
• 应收帐款管理
• 合同管理
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应收帐款的管理有待完善
催收
帐款
绩效
考核
确认
损失
控制
制度
信用
管理
安全
应收帐款
信用
政策
存在客户信用
管理制度，但
没有执行
缺少信用管理办
法，没有客户的
信用资料
缺少应收帐款的分析，只是
简单的以占用资金时间指标
和货款回笼指标进行考核，
与业务员的提成挂钩
没有
一套
切实
可行
的考
核制
度去
评价
收款
绩效
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公司加大催款力度，取得了一定的成绩，但效果有限
•催款措施
回款率与业务员的提成挂
钩，促使其积极催款。
营销部内勤人员年底分区
域收款。
03年底，专门成立法律事
务部，以法律的手段催收
欠款。
•取得的成绩
法律事务部的成立作用明
显，成立三年分别追回欠
款1200万、600万、200万
左右。
•现有问题
法律事务部追回的欠款逐
年减少。
相当数量的欠款过了诉讼
时效期，烂账多。
由于主观失误造成合同缺
失、虚假合同。
过度运用法律手段会影响
到与客户的长期合作。
缺少预警机制。
来自 41
催款措施没有很好的执行
催款措施不明确，造成营销部与法律事务部就追款事情的协调不
畅，营销政策规定：以合同时间为界定时间，逾期超过六个月后
视情况转入法律诉讼追讨，如已转入法律诉讼追讨的工程订单，
视清收货款的情况及业务员配合程度而定。由于规定含糊，业务
员考虑到提成等因素，到了六个月后不移交。今年营销部移交
1900万应收账款，其中1999-2003年的约为1000万，而这早已经
过了诉讼时效，04、05年的则有相当数量的并未移交。
来自 42
营销管理主要问题
营销目标不明确
营销制度体系不完善
营销过程的监督与控制不力
•营销人员的管理与监督
• 销售网络的管理与控制
• 应收帐款管理
• 合同管理
来自 43
合同评审流程图
营销部 供应部 生产部 财务部 总经理
接到
提出
初审
判定
复审
订单要约
合同意向
业务员
原材料
供应
生产能力
交货期
合同意向
技术部
确认特殊
技术
合
同
意
向
付款
方式
价格
终审 终止
终止
通过 未通过
签订
合同意向
合同
超过权限
常规
明显不符
来自 44
合同管理中的问题
合同评审中的问题
• 合同评审的部门多，但缺乏控制
部门或人员。
合同管理问题
• 合同的缺少归口管理。
• 从合同意向反馈、评审到合同签
订、合同的管理都有营销部负责，
缺乏监督机制。
虚假合同存在，业务员传回的合同与他最终签订的合同不一致。
合同的缺失。
来自 45
其它环节存在的问题
供应管理
生产管理
财务管理
组织与人力资源管理
来自 46
采购计划缺失
原材料采购流程简图
资料来源：根据供应部提供资料整理
常规
价格较高
或变化
原则上按计划采购，实际上是按订单采购，
每笔采购量较少，增加了采购成本。
采购权限不明确，采购主管、供应部经理
有多大的采购权限并未明确规定。
较大采购量以及价格上涨的情况须由价格
委员会审批，具体达到多大数量需通过价
格委员会审批没有明确规定。
年销售计划
月销售计划
合同评审
合同签订
货品检验入库
工程订单常规产品采购
价格委员会评审
来自 47
原材料成本较高
铝卷
加工费降低300-500元/吨，节约成本
50-90万元。
二线厂商，价格低1000元/吨左右。
（质量不稳定）
高分子膜
国产品比进口品便宜8800元/吨。
51吨（进口）×8800元，节约45万左
右。
油漆
国产品比进口品便宜10元/公斤，聚
酯可全用国产，节约50万左右
保护膜
国产品比进口品便宜1元/m2，节约50
万左右
合计
原材料采购节约150-200万元
原材料采购
品名 规格 单位 购进数量 领用数量
铝卷
铝板基 吨 1746 1785
涂层铝卷 吨 110 100
铝粒粒料
新料 吨 0 14
回收料 吨 2940 3087
高分子膜 吨 76 84
油漆
聚酯 吨
氟碳 吨
保护膜
xx 万m2 93 91
华人 万m2 11 14
新天 万m2
外协物资
PE板 吨 650 718
防火板 吨
其他物资 包括包装箱、办公用品等
2005年原材料采购、耗用明细表
来自 48
困难分析
改变原材料的困难
机器对原材料的要求高，需要进行工艺改进才能使用
国产原材料。
需要各部门的通力合作。质量技术部新材料检测、工
艺改进；生产部上机试制，生产中的控制；营销部样
品的更改，与客户就产品质量问题沟通等等。
各部门由于目标并不统一，合作并不顺畅。
来自 49
供应商管理无规划导致公司采购风险和成本增加
• 对部分供应商依赖性过大，一旦出现关
系危机，对经营后果影响巨大（如主要原
材料铝卷只有一个供应商——福州瑞闽）。
•缺乏供应商的有效管理和维护，导致与
优秀的供应商关系不稳定，甚至破裂（如
西南铝）
•对新的供应商拖欠货款、不按合同办事
的现象严重，缺乏长期合作意识，难以吸
收新的有实力的供应商。
供应商规划原则
• 长期合作
• 具有相近的成长潜力
• 稳定的利益分配
• 适当的风险共担
• 成本节约的规模效应
• 适当的风险分散原则
xx铝业缺乏规划导致
供应商管理
来自 50
库存、仓管管理水平有待提高
客户订单的临时变化，客户对非标产品的特殊要求以及剩余原材料、
产品的处理不及时造成库存过大，公司缺乏有效手段控制。
外地配货仓库管理混乱，缺少明确的责任人、缺乏定期的清点以及相
应的管理制度，导致相当数量的铝板毁坏、报废。
来自 51
废品、不规则品的处理有待完善
废品
每定期处理，由供应部负责。
处理过程中存在着管理不善的问题，废品当成垃圾运走 。
不规则品
由营销部负责处理，没有不规则品处理政策。
处理不及时，部分产品堆积了几年，且数额巨大
处理不规则品缺乏有效的渠道。
来自 52
其它环节存在的问题
供应管理
生产管理
财务管理
组织与人力资源管理
来自 53
生产管理总体水平趋向规范、成熟
生产管理整体分析
供应、生产、存储、质量、技术、设备等基本功能配置到位。
生产管理相关流程基本清晰，比如：生产、质量管理、设备管理、
工艺改进流程基本清晰，相对合理，流程成为支撑 生产管理的
根本。
来自 54
生产计划流于形式
生产计划分析
以销定产的方针，必须先有订单，再组织生产，而订单的不连续
性导致生产月度计划流于形式。
生产任务的不饱满以及不连续性导致了生产过程中的固定损耗过
高。
原材料供应、外协品不能及时到位是影响生产交货期的主要原因。
来自 55
与优势企业相比，综合成材率较低增加了成本
标杆企业 理论值
现有产量下，成材率每增长一个百分点，节约成本80万元左右。
生产过程管理
影响成材率的因素
固定损耗
原材料的质量品质
工艺的改进
工人的操作
机器状况
质量事故
来自 56
其它环节存在的问题
供应管理
生产管理
财务管理
组织与人力资源管理
来自 57
财务管理分析
财务管理职能发挥不充分
财务部的会计核算职能为主，财务管理职能发挥不充分，而
审计职能则缺失。
预算管理缺乏沟通
初步建立了预算体系。但财务部在预算的制定过程中缺乏与其
他执行部门的沟通，导致预算的作用大打折扣。
财务管理
来自 58
其它环节存在的问题
供应管理
生产管理
财务管理
组织与人力资源管理
来自 59
制约公司发展的管理主要因素
缺乏有效的激励机制，未充分调
动员工的积极性和创造性
高层变化快，政策缺乏连续性
没有清晰的战略发展方向
缺乏严格、规范的管理
组织机构庞大，运行效率不高
管理制度不健全
制度不能很好的执行
未形成良好的企业文化
组织与人力资源管理
来自 60
员工的满意度处于中等水平
注：计分方式为5分量表计分
5分（高满意度）—— 3分（中等满意度）——1分（低满意度）
组织与人力资源管理
来自 61
组织效能满意度分析
访谈及问卷调查显示：
工作中经常存在由于职责不清而互相推诿的情况。
人员配备不太合理，管理人员相对较多。
制度执行不力势必导致管理漏洞加剧，大量产生不良成本。
组织与人力资源管理
来自 62
组织效能分析
各层级缺乏沟通机制，执行力差；
基本未形成科学、有效的管理流程。
越级管理的现象严重。
组织与人力资源管理
来自 63
绩效管理分析
访谈及问卷调查显示：
员工认为绩效目标较明确（），也能进行绩效沟通。
员工绩效考核操作不满意（），绩效考核不能有效落实，对工资的影响也相当有
限。
组织与人力资源管理
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四、改进思路与建议
来自 65
改进困难及目标
项目组在调研的过程中发现，xx铝业的营销管理问题是多届领导班子遗留下来的
问题的累积，部分管理人员虽然能够清楚地看到问题的所在，但由于存在小利益
集团以及担心大力整顿营销公司可能会出现的暂时性的休克，xx铝业经营班子更
倾向于维持营销现状，而寄希望于上新项目走出困境。
为使xx铝业取得更大的发某著名企业督促xx铝业经营班子认真做好以下几方面的
工作，实现从注重短期利益到注重长期发展的转变，从粗放式管理到精细化现代
管理转变。
来自 66
以营销作为突破口
xx铝业应确定营销战略目标
收某省市场信息，某省市场调研的基础上确定整体营销战略目标。
对某省市场及公司实力评估，制定各地区的战略目标，某省市场份额、增加利润。
重某省市场潜力大，公司有能力某省市场，并出台具体的支持措某省市场开拓费用支持，
考核指标相应变化某省市场容量较少，竞争过分激烈，短期内看不到某省市场，采取收
缩战略。
xx铝业应确定与战略目标相匹配的营销模式
经销商与直销模式各有优劣，不能一概而论，应首先对整个xx铝业的销售网络进行全
面、细致的评估，根据某省市场战略目标以及公司在该地的营销模式现状作出相应决策。
在一般的地区，考虑到降低风险的需要和成本因素，应发展有实力的经销商；而在公司
需要重点某省市场，则可以采用直销模式，某省市场开拓能力强、容、反应迅速的特点。
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以营销作为突破口（续）
xx铝业应加强代理商、业务员的管理
代理商管理建议：
发展有实力的代理商，制定相配套的准入制度。
制定目标管理制度考核制度，定期进行考核评估。
限制产品的价格范围。
业务员管理建议：
存在代理商的地区不派业务员。
取消业务员的差价制，实行提成加奖金的激励机制。
制定业务员管理办法，业务员定期向公司汇报业务进展，作为考核的一项内容。
合同谁签订谁负责，由于主观原因造成虚假合同、合同不符合规定的，追究当事人的责
任。
对业务员的考核根据该地区的战略目标设定不同的考核指标。应视情况增加销售网络建
设、客户服务等指标。
对业务员出现的问题严肃处理，特别是如业务员代理其他厂商的产品。
将符合条件的业务员发展成代理商。
来自 68
以营销作为突破口（续）
xx铝业应加强应收账款的管理和控制
制定明确的信用政策、信用管理办法，营销部提供客户信用资料，作为合同评审的一个
环节。营销部专人负责客户资料收集与管理，客户的定期联络。
系统分析以前的应收账款，并考虑行业特点，制定一个应收账款预警机制，明确、落实
的催收账款程序。
来自 69
营销管理改进思路及建议
加强应收账款的管理和控制
事前控制：制定明确的信用政策、信用管理办法，营销部提供客户信用资料，作为合同
评审的一个环节。
系统分析以前的应收账款，并考虑行业特点，制定一个应收账款预警机制，明确、落实
的催收帐款程序。
定期确认损失。
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加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持
加强供应的管理与控制，形成高效的供应系统
明确供应目标、成本控制目标。
明确责权利。明确采购主管、供应部经理等的采购权限。
协同质量技术部、生产部、营销部，在保证质量等的前提下，选择价格相对较低的原材
料。
协同营销部，引导客户需求，降低库存。
规范外地仓库管理，收回无力管理的仓库。
对整个采购行为进行事后评估，兑现奖惩措施。
加强生产的管理与控制，保证供货的质量与及时性
抓住影响成材率的可控因素，进行监督控制改进，即加强对操作工人的监督管理，大质
量事故、生产工艺的改进等。
在工资体系中设立工龄工资，以留住老员工。
制定可操作性的考核指标，适当增加与绩效挂钩的奖金的比重。
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加强其他环节的管理，形成对营销工作的良好支持（续）
加强管理，提高公司的整体运行效率
自上而下的战略明晰。
理顺、规范业务流程。
制定完善的管理制度，一级对一级负责，一级对一级考核，考核结果由综合管理部汇总，
与奖金挂钩。
适度增加奖金的比重。
财务部应对合同进行归口管理。
来自 72
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