客户类型（五大类）
5、个性特征分类
1、目的分类
2、购买动机分类
3、社会背景分类
4、性别、年龄、家庭分类
业界采盘型
随意巡视型
胸有成竹型
一、按目的分类（三大类）
业界采盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。
胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。
一、按目的分类
二、按购买动机分类
四大购买动机
追求合理型—强调产品价值与价格
健康舒适型—强调环境与配套
表现自我型—强调档次与市场形象
求美/求新型—强调超前的个性与品味
富有阶层与工薪阶层
粗俗型与文化型
不同地域型—潮州人/香港人/北方人…
不同职业—公务员/技术员/商人…
二、按社会背景分类
男人与女人
老年人与年轻人
单身/两人世界/三口之家/几世同堂
三大类：
三、按性别、年龄、家庭分类
四、按个性特征分类
1、冲动型
2、沉着稳健型
3、多疑谨慎型
4、犹豫型
5、果断型
6、无知型
7、挑剔型
8、高傲型
9、从众型
10、贪小便宜型
11、女士当家型
12、男士当家型
1、冲动型
性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定
客户特征
四、按个性特征分类
平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
1、冲动型
要领
四、按个性特征分类
通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
客户特征
2、沉着稳健型
四、按个性特征分类
要领
对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心。不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
2、沉着稳健型
四、按个性特征分类
疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
客户特征
3、多疑谨慎型
四、按个性特征分类
要领
详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。
3、多疑谨慎型
四、按个性特征分类
精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
客户特征
4、犹豫型
四、按个性特征分类
要领
凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
4、犹豫型
四、按个性特征分类
动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
客户特征
5、果断型
四、按个性特征分类
要领
认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。
5、果断型
四、按个性特征分类
对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。
客户特征
6、无知型
四、按个性特征分类
要领
主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。
6、无知型
四、按个性特征分类
主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。
客户特征
7、挑剔型
四、按个性特征分类
要领
给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。
7、挑剔型
四、按个性特征分类
趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，
常拒人于千里之外，不悄不顾，
举止高傲。
客户特征
8、高傲型
四、按个性特征分类
要领
以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。
8、高傲型
四、按个性特征分类
从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。
客户特征
9、从众型
四、按个性特征分类
要领
有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。
9、从众型
四、按个性特征分类
对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。
客户特征
10、贪小便宜型
四、按个性特征分类
要领
如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。
10、贪小便宜型
四、按个性特征分类
购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。
客户特征
11、女士当家型
四、按个性特征分类
要领
如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。
11、女士当家型
四、按个性特征分类
与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。
12、男士当家型
客户特征
四、按个性特征分类
要领
对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业。不卑不亢的态度对侍他。
12、男士当家型
四、按个性特征分类
