证券渠道开发及销售
-----银行渠道
证券渠道开发
客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路
根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利
地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
什么是渠道开发？
渠道开发定义？
1
2
证券渠道开发
驻点面谈类关系介绍类
商家合作类
渠道分类
银行
书报亭（摊）
保险公司
网络提供商
电器供应（销售）商
传统媒体
社区开发
企业与社团开发
写字楼食堂展业
证券渠道开发之银行渠道开发
渠道开发----
银行渠
道开发
证券渠道开发之银行渠道开发
每个人都是银行
客户
客户群A
客户群B
客户群C 客户群D
客户群E
证券渠道开发之银行渠道开发
案
例
找鱼多的地方钓鱼， 找人多的地方营销
营销代表XX发现，银行的有钱人最多，不论是银行员工还
是银行客户。营销代表XX在银行营销的时候，往往有不只
一个员工在听，也往往有不只一个客户在听，结果她说了
一句话，就有多个人听到。而且营销代表XX还发现，在银
行营销的时候，这里的人本来都有理财愿望，而且还是银
行里的人在念叨，可信度更高了，于是营销代表XX的营销
业绩就很好。同时，营销代表XX也发现只要是对金融市场
比较了解的人，通常都容易被发展成为客户，尤其是基金
客户。
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发
关键角色 营销方案 量化分解 银行客户
开发技巧
网点维护
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发之关键角色
应对方略：
•取长补短
•互利互惠
•诚信兑现
•严守行规
银行工作人员
工作特点：
•行业竞争激烈
•人脉关系广
•潜在客户数量巨大
•与重要客户关系密切
•承诺客户持续全方位服务
证券渠道开发之银行渠道开发
分行行长
支行行长
理财经理
大堂经理
保安保洁
关键角色
银行
内的
五个
关键
角色
银行渠道开发之关键角色
分行行长
支行行长
取得信任，
获得首肯。
投其所好，
物质激励。
客户经理
大堂经理
保安
证券渠道开发之银行渠道开发
银行
关键
角色
操作
要点
银行渠道开发之关键角色
证券渠道开发之银行渠道开发
案
例
寻找突破口，靠信息打开局面！
营销代表XX刚开始在银行网点驻点时业务很难开展，银行
客户经理对其较为抵触，但营销代表并不放弃，主动了解银
行人员结构，先从保安入手，没事就聊没话题找话题，因为
比较熟络了，有一次保安告诉营销代表，说行长在炒股，以
前没事就上网看，但现在单位无法上外网，手机比较慢，你
和他说说你们的股票机，也许他们会感兴趣。随即，营销代
表赠送了1台股票机，银行行长成了我们的客户，更可喜的
是行长也为营销代表介绍了他的很多朋友成为我们的客户。
结合与利用银证双方的营销特点与优势制定不同的营销
方案，以营销方案为切入点进行进一步合作
特定产品合作特定产品合作
营销方案营销方案
主题营销方案主题营销方案 假日合作营销假日合作营销
方案方案
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发之方案制作
制定
合作
营销
方案
活动内容
活动时间
活动总结
方案要素
活动目标
活动形式
活动组织
营销的方案制作要素
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发之方案制作
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发之工作量化
全面了解银行网点信息1
寻找关键人、关键点夯实合作平台2
为长期合作做铺垫
4 务必做到“一日事一日毕”
3
制作银行工作量化标准的必要性
工
作
量
化
证券渠道开发之银行渠道开发
案
例
每日量化要求
3月1日 上报合作行组织架构
3月2日 上报合作行理财经理姓名及其日常工作步骤
3月3日 上报合作行所驻券商情况及合作情况
3月4日 上报合作行在分行行内排名情况
3月7日 与团队长沟通，联系合作行行长进行进行一次工作以
外的聚餐。
3月8日 上报合作行周围社区分布
3月9日 上报合作行社区活动情况，包括社区活动频率、社区
活动效果、社区理财现状等
3月10日 上报合作行企业具体名单至少2户
证券渠道开发之银行渠道开发
案
例
每日量化要求
3月11日 上报合作行理财产品大致分类
3月14日 上报合作行各理财经理个人爱好
3月15日 上报合作行非工作人员情况（如保安保洁等），主要
原因在于非工作人员对该行的人事人际关系较为清楚
3月16日 上报合作行人际关系概况
3月17日 。。。。。
3月18日 。。。。。
3月21日 。。。。。
3月31日 对该行做整体评估并攥写驻点报告，并上报。
证券渠道开发之银行渠道开发
银行渠道开发之银行客户开发技巧
客户赞美
银行客户开发技巧
陌拜技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
陌 拜
前期心态准备 促成再次见面话术注意事项
银行渠道开发之银行客户开发技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
身经百战
百炼成钢
过程很舒适，结
果很痛苦；过程
很痛苦，结果很
快乐。
盯着目标，看不
到障碍；盯着障
碍，迷失目标；
我们没有陌生人
活在客户当中
（不是在客户那
里，就是在去见
客户的路上）
陌
拜
心
态
银行渠道开发之银行客户开发技巧
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话术注
意事项
陌拜 话术
不谈最终目的，尽
量多聊对方的情况
多提问，更多了解
客户的自身的需求
提高谈话效率，尽
量吸引对方的兴趣。
建立良好第一印象
为下次见面做准备
为成功促成做铺垫
银行渠道开发之银行客户开发技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
促成动作是达成目标的“临门一脚
”
促成动作可以发现客户内心最真实的
想法，避免了“兜圈子”
促 成
银行渠道开发之银行客户开发技巧
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证券渠道开发之银行渠道开发
促成时机之客观因素 促成时机之主观因素
•客户对现在的营业部有不
满情绪时
•客户所在营业部搬迁时
•客户乔迁新居时
•客户所在券商被查处或出
现重大人事变动时
•我们举办促销活动时（如
阶段性优惠方案、
•赠送礼品、送培训、送资
讯……）
•我们推出创新产品时
•公司出现重大利好时
•客户沉默思考，不再提问
时
•客户问题增多或主动取阅
资料时
•客户主动改变周围环境，
避免干扰时
•客户对你的意见表示明显
赞同时
•客户主动将座位移向你时
•客户开始计算收益时
•客户询问别人的情况时
•客户讨价还价时
促
成
时
机
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银行渠道开发之银行客户开发技巧
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促
成
技
巧
推定承诺法
二择一法
利诱法以小化大法
证券渠道开发之银行渠道开发
客户的赞美
了解赞美
赞美是：打开
客户心扉最直
接的钥匙(最有
效、最廉价、
最方便的营销
技巧)
•人性的奥秘：
•被接纳与肯定
银行渠道开发之银行客户开发技巧
赞
美
证券渠道开发之银行渠道开发
要点二：平等相待，不必贬低自己
双赢原则，尊重自己的原则
要点三：赞美对方引以为傲之处
如：子女、配偶、家庭
容貌、物饰、经历、成就
待人接物
要点一：舍弃无谓的自尊心，
豁达大度 乐观积极
充满自信
常用语一：我最喜欢你这种人……
客户的赞美
常用语三：我最佩服你这种人……
常用语二：我最欣赏你这种人……
银行渠道开发之银行客户开发技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
年轻男子 中年男子 女性
1 性格 努力过程 外形
2 能力 工作成果 能力
3 努力 实力 先生、小孩
4 仪容 社会地位 品味
5 判断力 事业 保养
6 工作 气度 事业成就
7 诚意 家庭 感觉
8 异性朋友 信用 智慧
• 0~10岁 最需要的是理解
• 10~20岁 最需要的是认同
• 20~30岁 最需要的是欣赏
• 30~40岁 最需要的是赞美
• 40岁以后 最需要的是崇拜
银行渠道开发之银行客户开发技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
类 别 你的话术
对事业成功者
您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下
决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？
起初的时候遇到过什么困难吗？
您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？
您工作中最大的乐趣是什么？
对长者 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？
对行家/老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？
对家庭主妇
李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有
机会在家人和朋友面前露一手！
补 充
1. 灵活应对，见什么人说什么话。
2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。
3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。
银行渠道开发之银行客户开发技巧
证券渠道开发之银行渠道开发
持续沟
通
礼品 飞信 找寻共同
爱好
银
行
网
点
持
续
维
护
制定定期面访
标准化，养成
常见面多见面
的习惯。
节假日的礼品
赠送（档次）。
非节假日的礼
品配送。（心
意）
共同爱好能更
快的成为朋友。
（如：购物、
打球、下棋等）
保持每日联系
的频率。（如：
新股申购、投
顾日志）
银行渠道开发之银行客户开发技巧
• 客户无处不在！
• 渠道无处不在！
• 没有做不到，只有想不到，
• 目标明确，一切皆有可能！
证券
拓展
渠道
为王
证券渠道开发之银行渠道开发
齐鲁证券太原并州南路营业部
