转介绍
一.什么叫转介绍?
二.为什么要转介绍?
1.成功概率高,易于成交;
2.相当于陌生接触客户的1/6的付出;
3.建立无尽的准客户链;
4.寻找准客户的最佳方法之一;
5.有续储备高质量的准客户,以备不时
之需;
2主顾开拓
3
接
触
4、 说明
6、处理个别问题
7
促成
1、计划与活动
专业化
推销流程
8
售后服务
5、建立共同问题
9、转介绍
6.源源不断的准客户和介绍人.
三.转介绍的目的:
_____寻找并建立影响力中心
四.转介绍的来源,时机,方法和技巧:
(一)转介绍的来源:
客户,准客户,熟人,影响力中心等.
资料:1.家庭状况.
. 2.健康.
3.职业
4.联系方式
5.最佳接触时机
6.现有保障.
善用问题法帮助影响力中心思考”您知道有谁刚结婚,刚有小孩,刚购置新居,获得晋升等.
(二).转介绍的时机
1.促成后.
2.递送保单时.
3.售后服务时.
采取恰当的接触方法,每个人都可以 成为介绍人,开发并定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面.
(三)转介绍的方法
1.销售中展现专业;
2.提供良好的售后服务;
3.留心客户喜好;
4.对客户的帮助始终心存感激,并及时
汇报你与准客户接触的情况;
5.转介绍成功后,以纪念品表示感谢.
(四)转介绍的技巧
高质量的转介绍,主要是培养”影响力中心”
主要特征:
1.希望你成功;
2.热情,开朗;
3.认识很多人,并有一定的影响力;
4.相信保险的价值.
(五)获得转介绍的步骤及接触技巧:
1.确定客户对你的服务满意;
2.感谢客户对你的服务肯定;
3.寻求帮助;
4.至少三个名单并有资料;
5.表示感谢;
6.承诺及时汇报接触情况.
案例展示:
“王先生,您对我们中国人保和我的服务满意吗?”
“很好!您满意,我很高兴.”
“王先生,您知道我的工作很重要的部分就是与人接触____与那些跟您一样有责任感,对将来的财务安全有兴趣的人士接触.我希望您能介绍一些这样的朋友给我认识,让我为他们服务.”
如果客户不能回忆起任何名单,可通过提问帮助他们记起名单,如:”在您认识的人当中,您最好的朋友是谁?有谁刚结婚,有小孩,购买新居,开始事业获得晋升等.
获得三个名字后,寻求更多有关信息:如年龄,家庭状况,健康状况,职业,最佳接触时机,已有保障,电话及爱好等.
在你向客户告别时,”王先生,非常感谢您的帮助,当我给您的朋友打电话的时候,我希望提到您的名字,可以吗?”
如果客户拒绝,就消除他们的顾虑,再次寻求他们的同意,如果我能为他们提供服务,我会告诉您,并致以谢意.
结论:
转介绍是最有效的积累准客户的开拓方式之一,不但拥有源源不断的准客户,而且成交率高,越做越轻松,让你的收入不断上升,轻轻松松做保险.
