엠통쪱볤ꎺ뿎돌쏻돆ꎺ????????????????????????????????????쓪??퓂??죕???죕???????????ꆪꆪ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?????????????????????????????붲쪦뷩짜ꎺ컢뫨????퓸퓚뛠볒훸쏻뿧맺웳튵죎횰쿺쫛듺뇭ꎬ듳쟸??쿺쫛뺭샭ꎬ엠통뺭샭ꎬ뻟폐럡뢻뗄쿺쫛ꆢ맜샭뫍???????엠통뺭퇩ꆣ퓸쿈뫳뷓쫜??????????????????????????????뫍뢻삼뿋쇖뿂캬뗈훸쏻릫쮾뗄쾵춳튵통솷뫍???통솷ꆣ쫇????폫릵춨뗄죏횤붲쪦ꆣ????웤짃뎤뗄쫚뿎쇬폲캪ꎺ죋볊펰쿬솦폫돥춻뒦샭ꆢ틔럾컱듙쿺쫛ꆢ믹폚????뗄폐킧릵춨ꆢ쿺쫛첸에벼쟉ꆢ뷌솷벼쫵쳡짽벨킧뗈ꆣ???엠통쓚죝뷡릹퇏뷷ꎬ쳵샭럖쏷ꎬ쫚뿎탎쪽뛠퇹ꎬ폯퇔짺뚯폄쒬ꆢ뮥뚯탔잿ꆢ춨맽햹쪾듳솿쪵햽낸샽붲뷢ꆢ낸샽럖컶ꆢ뷇즫냧퇝늢쿖뎡랴삡뗈탎쪽쳡룟톧풱뛔뿎돌뗄샭뷢ꎬ뇣폚퓚쪵볊릤ퟷ훐뗄퓋폃ꎬ듯떽엠통쒿뗄ꆣ?ꆢ쟫쓺퓚뿎볤믲컧닍쪱쪹폃뗧ퟓ짨놸ꎨ쫖믺뗈ꎩꎬ짏뿎웚볤쟫쓺붫뗧ퟓ짨놸ꎨ쫖믺뗈ꎩ???맘뇕믲뗷훁헰뚯ힴ첬ꎬ죧좷탨뷴벱뒦샭ꎬ쟫늽돶뷌쫒췢뒦샭ꎻ?ꆢ쟫컰퓚뷌쫒쓚컼퇌ꎻ?ꆢ짏뿎웚볤쟫컰쯦틢ퟟ뚯ꎻ?ꆢ뺴쟫캬뮤뷌쫒뗄룉뺻헻뷠ꎻ?ꆢ좫쳬뫲릩펦단쮮ꎬ쟫쓺ퟔ훺좡폃ꎻ?ꆢ엠통웚볤죧폐죎뫎컊쳢믲탨튪냯훺ꎬ쟫쿲훺뷌쪾틢ꎬ컒쏇붫뷟돏캪쓺럾컱ꆣ킻킻횧돖?
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?双赢谈判技巧讲师：吴鸿1课程的安排什么是成功的谈判谈判的准备流程情景谈判训练原则谈判法谈判的策略制定RUSE谈判的实施模式案例分析与研讨如何突破谈判的僵局2® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20101
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?第一单元: 什么是成功的谈判?31、什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。矛盾统一4® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20102
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?什么是谈判?1.影响: 谈判是一个相互影响的过程2.关系: 谈判是相互关系的重新确立过程3.平台: 谈判是冲突双方合作的条件确立过程5构成谈判的三个要素你可以改变条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在6® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20103
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?三种需求共同的对立的分歧的7谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面－双方各自寻求己方利益合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。8® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20104
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?海大的谈判创意是什么92、博弈与谈判经济利益为目的各方调整自身利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判10® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20105
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?3、双赢的态度人们交往的5种观念我赢你输我输你赢双输双赢双赢或者下次合作11成功谈判者的特征心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升12® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20106
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?第二单元: 谈判的准备流程13夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算呼？------孙子兵法14® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20107
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?谈判过程图示外部谈判谈判过程保持气氛获得信息计划协议有效谈判获得协议内部谈判谈判总结准备计划谈判结果的内部汇报取得授权执行协议需求15完整的谈判过程1－谈判的准备与计划阶段2－谈判的实施阶段3－谈判的跟进阶段32161® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20108
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?1、关于目标双赢目标长期目标你的目标对方的目标写下你的目标17谈判者的比较有经验的谈判者-一般的谈判者-SkillAverage得到双方的认可具有通常的记录成功的谈判记录普通的记录实施失败率低18® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .20109
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?目标确立－计划谈判内容的％-Term 4Considerations3210Skilled NegotiatorAverage Negotiator19双赢目标高谈判专家安抚者关注关系阻挡者会计低高低关注结果20® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201010
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?2.了解你的客户他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们作决定的权限…...了解对手将决定你如何与对手合作或对抗213 .实力的来源关系奖赏惩罚信息时间法理……22® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201011
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?4 .确立谈判项目典型的谈判项目：价格数量发货付款仓储质量折扣处罚条款支持服务235.对谈判项目进行优先级排序确定谈判项目按对你的重要性,列出优先顺序估计谈判对手的排序情况24® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201012
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?6.列出选择项一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。257.就每个谈判问题设定界限高限底线26® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201013
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?8.检验界限的合理性27谈判的准备(总结)目标确立了解你的对手实力的来源对问题进行优先级排序列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性模拟演练28® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201014
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?29第三单元:原则谈判法30® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201015
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?1、原则谈判法的含义(Principled Negotiation)原则谈判法是根据价值来达成协议，它建议你寻求双方各得其所的方案；当双方利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方进行意志力的较量。31与原则谈判法对应的有软弱谈判方式强硬谈判方式软弱：希望避免冲突，随时准备为达成协议让步强硬：把商讨变成意志力的较量，精疲力竭32® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201016
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?三种方法对比软弱谈判法 强硬谈判法 原则谈判法 对人对事都温和 对人对事都强硬 对人温和，对事 强硬 很易改变自己的坚持自己的立场 重点放在利益上立场 而非立场上 提出价钱 提出威胁 探求利益 屈服于压力 运用压力 服从原则而不屈33从压力 2、原则谈判法的四项法则人:把人与问题分开利益:重点放在利益而不是立场意见:寻求更多可能的选择标准:先树立标准，按标准裁决34® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201017
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?谈判风格高谈判专家安抚者关注关系阻挡者会计低高低关注结果352、原则谈判法的四项法则人:把人与问题分开利益:重点放在利益而不是立场意见:寻求更多可能的选择标准:先树立标准，按标准裁决36® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201018
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?客户的想要1价格折扣2附加服务3付款方式4促销支持5回扣6技术认证37客户的需求1成本/个人业绩/满足工作需求/成就感2省事/管理要求/成就感3财务要求/降低风险/个人利益/业绩4销量5个人利益6规避风险38® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201019
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?2、原则谈判法的四项法则人:把人与问题分开利益:重点放在利益而不是立场意见:寻求更多可能的选择标准:先树立标准，按标准裁决39寻找可变因素统筹型谈判强于单一型谈判人为增加谈判的议题保持灵活性40® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201020
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?2、原则谈判法的四项法则人:把人与问题分开利益:重点放在利益而不是立场意见:寻求更多可能的选择标准:先树立标准，按标准裁决41第四单元: 谈判的策略制定42® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201021
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?角色策略挤压策略议题策略让步策略拖网策略底线策略慢船策略43角色策略白脸黑脸44® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201022
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?挤压策略45议题策略价格数量回款回款价格数量46® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201023
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?让步策略47拖网策略48® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201024
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?底线策略49慢船策略50® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201025
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?第六单元:谈判的RUSE模式51关键谈判步骤RUSE-“妙计”•Relate关系•Understand了解•Suggest提议•Endorse签约52® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201026
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?R－建立和谐关系显示你的关注恢复关系回报对方的感情“好的开始是成功的一半”53U－了解状况了解对方底细获得资讯刺激对方思考54® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201027
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?U－了解状况探询状况聆听状况55S－提议提出合理化要求预先准备好提议总结新提议和它们带来的利益不断寻找可变因素核对你的目标56® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201028
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?谈判时，不断思考：我能提供什么，可以满足他的利益他能提供什么，可以满足我的利益还有别的吗？--头脑风暴57E－签约明确总结让对方感觉他们达成理想的交易行动步骤（跟进和确认）58® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201029
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?第七单元:如何突破谈判僵局59打破谈判的僵局倒带子更换谈判代表制造休息时间将抗拒转化为问题寻找认同点找到中立的第三方60® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201030
맣뚫몣듳벯췅막럝폐쿞릫쮾†††††††???†?†††?†††††?†††††††??ꆡ†††??ꆶ쿺쫛쮫펮첸에벼쟉?ꆷ??†?》†??《†ꆡ?保持某种纽带很抱歉我们无法对此做出让步，但是如果情况发生改变，我肯定会通知您的很遗憾我们现在无法达成交易，但是如果您的情况发生改变，请给我打电话61成人学习的规律62® 众行管理顾问有限公司版权所有 GEC China .201031
