柔性营销：一个名单 · 一桌客户
——每月人均5万标保的秘诀
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我们的成绩
客户经营
三高团队
2012年发展规划
我们的成绩
杭本个险继续率达成%，银代继续率达成%；
2011年至今，杭本保费部以标保2546万全国第一，九十双飞以887万标保，领先第二名220万标保，创造历史新高，杭城活动率100%，绩优率%；
组织发展效果显著， 目前银代续收1个分部+9个小组，共计103人，个险续收4个小组，共计30人，在职单督导1个组，共计7人，内勤1+6，共计7人，合计147人。
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我们的成绩
客户经营
三高团队
2012年发展规划
一、四个有效
出勤有效：检验出勤有效必须有活动量；
活动量有效：检验活动量有效必须有工具推动量；
工具推动有效：检验工具有效必须有产说会客户到场量；
产说会有效：检验产说会有效必须保证场次与频率！
二、三个阶段
主顾开拓的三个阶段：礼品推动→茶话会→产说会
礼品推动的三个阶段：从无到有、逐步推动（ 1000元→ 1500元→ 3500元）、大量派送
5月粽子派送量6000份；8月月饼派送量5000份；小钱币10000份；尊享人生彩页20000份；
11月份黄历10000份，龙年大礼包10万份。
二、三个阶段
主顾开拓的三个阶段：礼品推动→茶话会→产说会
茶话会的三个阶段：纯粹积累式、签单式、确定新准客户
4、7、8月份共开180场，共积累新准客户3600位；
11月1000场茶话会，积累7000位新准客户。
二、三个阶段
主顾开拓的三个阶段：礼品推动→茶话会→产说会
产说会的三个阶段：纯粹模仿、细节运作、创新经营
9、10月份共举办产说会：54场。
2012年开门红1月50场产说会。
三、结构化思考客户经营
保费→产说会到场客户量→茶话会→工具派送量→活动量
如何保证员工开门红月收入10万？
送1000份工具，参加20场茶话会，积累100位新客户，参加40场酒会，开1场个人酒会。
10：3：1法则是建立在量的基础上的，拜访20个客户一周，邀约6个客户，到场2组客户，签一张保单。
以制度保证有效，以1月份为例：
1、产说会到场客户量：个人考核16人
2、茶话会：运作1000场，积累新准客户7000位，个人积累100个新准客户
3、工具派送量：10万份
4、活动量：亲访制度（每日3访，每周20访，每月70访）
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我们的成绩
客户经营
三高团队
2012年发展规划
杭本保费部打造出一支高收入、高积极性、高忠诚度，连自己也挖不走的队伍！
坚定信仰——对员工收入的承诺是最大的责任！
（1）出勤和会议经营
会议是统一思想、统一行动的关键点。出勤考核体系中迟到30分钟以上就为旷工，迟到三次算为一次旷工，旷工两次就予以劝退。
打造三高团队
（2）节奏管理
活动是产生高保费的平台，打业绩高点，一定得有充分充足的活动准备，来作为核心保障；
9月份活动安排：部门酒会14场，高端酒会2场，小组酒会7场，个人酒会2场。
节奏运作，始终坚持以周经营为中心，来展开各项指标的追踪和达成，融入排名文化；
9月份每周以100万的目标前进，第一周预签120万，第二周预签300万，第三周预签90万，第四周预签150万。
合适的节奏运作，充分的活动安排，是打造高保费平台，高收入队伍的核心推动点，快速产生高保费的重要途径就是“活动”。
（3）活动量管理
标准：以每月70访，每周20访，每日3访，11月份工具推动以1000份起订。
（4）末位淘汰制
以续收指标、工具派送量、新准客户积累量、产说会到场客户量、新单标保五项指标为依据，淘汰末尾人员。
（5）产说会客户量管理
小组、个人都得有最基本的产说会客户量标准：小组月度80人，个人月度8人。2012年开门红1月16人。
（6）亲访服务机制
如因服务不到位引起客户不满投诉的，对于当事人按照予以处罚300元，主管连带责任处罚200元，部经理连带管理责任处罚200元。若引起对公司造成负面影响的当事人予以劝退，主管、部经理、部门经理予以处罚1000元。
统一大于差异
追踪大于激励
心态大于技能
习惯大于知识
团队管理中坚持四个大于
率先垂范，身先足以率人，除非你身先士卒，否则你永远算不上英雄;
把员工的收入放在心上，员工才把你放在台上;
不求员工喜欢，只求员工尊重;
严格要求，长期规划;
做事要有原则，做人要光明磊落！
树立威信—服你的员工有多少？
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我们的成绩
客户经营的推动举措
三高团队
2012年发展规划
队伍建设
人力发展：2012年初160人；
2012年全年组织架构：1个个续分部，4个个续小组，3个银续分部，15个银续小组；
绩优队伍建设：抓好万元平移，先打造续收108将。
如何深化客户经营？
提高现有客户开发率，深化学习曾跃欣如何挖掘清单，充分用好每个名单；
提升客户经营力度，一个名单一桌客户，客户积累成为命脉！
提高区域经营力度，锁定目标市场，建立影响力中心；
向市场要保费。而获取大量名单需要通过：
（1）明白区域拓展的重要性；
（2）有了大量的名单，就能再次对客户进行筛选，有助于提高跟客户接触的次数；
（3）坚持柔性营销中分阶段的礼品派送。
回顾五个问题
一、9月人均5万标保的秘诀到底在于什么？
1、新准；
2、大量礼品
二、哪些正确的事值得我们坚持去做？
1、强化队伍建设
2、持续客户经营
3、坚持绩效考核
4、利用典范运作
5、有效会议经营
三、杭本续收主顾开拓的核心在于什么？
礼品推动→茶话会→产说会
四、杭本续收团队管理如何做到高标准高绩效？
1. 不断统一思想，强调收入，永远把员工收入放在心上；
2. 坚持典范运作。让获得收益的员工说出你想说的话。
五、是什么指引着我们前进
树立共同的愿景！
回顾五个问题
高级将领的作用
克劳·塞维茨在《战争论》中对高级将领的作用有如下描述 ：
“当战争打得一塌糊涂的时候，高级将领的作用是什么？就是要在茫茫的黑暗中，用自己发出的微光，带领着你的队伍前进。”
谢谢 Thank you!
