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究 /
体
育
行
业
健身行业系列研究（柠檬健身调研纪要）
柠檬健身:健身行业的 Airbnb
中信证券研究部 2017 年 1 月 24 日
薛缘
电话：021-20262134
邮件：xueyuan@
执业证书编号：S1010514080007
事项：
近期我们邀请到柠檬健身创始人周雅娜，请她为我们全面介绍了柠檬健身的现状与未来
规划。具体纪要如下：
纪要：
柠檬健身概况
柠檬健身成立于 2014 年 10 月，是目前市场中唯一以五星级酒店为切入点，将高品质
场地与专业私教结合，向客户提供高品质健身服务的共享服务平台。公司已完成天使轮 700
万、A轮数千万元的融资。
创始人周雅娜，是一位富有激情的互联网行业才女，拥有法律+管理双重背景，曾在搜
狐、Ku6、PPTV等知名互联网公司从事多年管理工作。2014 年，周雅娜连同 4 位合伙人联
合创办柠檬健身，经过两年多精心耕耘开始崭露头角。
产品一：为 C 端客户提供五星级酒店私教服务
柠檬健身为 C 端用户提供五星级酒店私教服务。公司一方面与五星级酒店开展合作，
获得其健身场地使用权；另一方面公司通过签约与培训搭建自有的健身教练团队。公司将五
星级酒店场地与自有的教练团队结合，向用户提供五星级酒店私教服务。目前也从健身私教
业务拓展到了酒店健身年卡、游泳教练、舞蹈瑜伽等各种团操课程和精品小团体定制课。
产品分类：公司目前产品可分为健身、游泳、年卡、团课四大类。其中健身包括新人特
惠、明星教练课程、酒店次卡套餐、私教定制套餐等产品；游泳包括游泳初体验、畅游卡、
游泳明星教练课程等产品；年卡包括五星级酒店健身年卡等产品；团课包括有氧类团课、力
量类团课、柔韧性类团课等产品。
例一：新人特惠产品，新人仅需 129 元即可体验原价 399 元的五星级酒店一对一
健身私教服务一次，想要购买长期套餐的新人也有 2199元/8节的超级健身私教套
餐可供选择，平均每节课仅需 274 元。高性价比的新人特惠产品不断吸引客户前
来体验，而高品质的服务也将进一步深度绑定客户。
例二：明星教练课程，例如吴忠宝 Bert 教练定制私教课，拥有 12800 元/16 节和
22000 元/32 节两种可选套餐，会员可享受专业首席教练吴忠宝（拥有 10 余年教
学经验）提供的一对一定制健身服务。
健身行业系列研究（柠檬健身调研纪要）
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图 1：柠檬健身明星教练
资料来源：柠檬健身 APP，中信证券研究部
轻资产运营、定价透明、高品质服务构成柠檬健身产品优势。1. 公司通过与五星级酒
店健身房合作获得场地资源，实现轻资产运营；2. 五星级酒店健身房价格透明，防止差异
化定价伤害客户利益；3. 行业领先高品质服务：享受五星级酒店健身房在装修、硬件、配
套等软硬件方面优势，同时线上 APP 等提供全程移动智能化服务选择、预定及效果跟踪，
线下提供行业领先的私教和售后服务。
例三：公司所有产品的有效期均可无条件延长 30 天，并且还接受客户无条件退款
（扣除 20%手续费），这些均为行业领先的售后服务。
图 2：酒店健身房硬件条件突出
资料来源：柠檬健身 APP
产品二：为企业客户提供企业文体服务
公司向企业客户提供场地集采、上门服务、文体活动、健身房托管等四类服务，公司客
户包括奔驰、新浪、网易、搜狐、百度等。
四个标准产品：1. 场地集采：满足大公司直接的各类型运动场地需求；2. 上门服
务：包括课程、俱乐部组织的活动等；3. 大型运动会、TB 等文体活动；4. 健身
房托管：提供专业化场地管理服务及增值服务。
聚焦四类客户：1. 国企，1%以上总工资费用直接提为工会留存费用，组织员工文
体活动是一项主要需求。客户包括国航、东航等；2. 大型外企，世界 500 强，客
户包括奔驰、三星等；3. 互联网公司，人力投入较大且办公环境、健身配套意识
靠前，客户包括新浪（托管）、网易（托管）、搜狐（俱乐部活动）、百度（运动会）
等。4. 金融公司，可同时实现 B 端和 C 端用户导入（例如银行客户），客户包括
交通银行、民生银行、阳光资产等。
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针对企业客户的产品均有线上召集、报名、服务、反馈、评分等标准化流程，并提供标
准化报告。例四：公司向奔驰公司提供场地集采服务时，为其定制了专属服务号，奔驰员工
可通过服务号实现开卡、预定、了解场地等操作。
企业产品竞争优势：先发优势+营销经验+企业合作。1. 针对企业端的产品市场先发优
势明显（深入磨合+互相背书），客户粘性强，目前公司已拥有 60 多个大型企业客户，先发
优势突出。2. 公司管理团队拥有多年企业营销经验，营销能力突出。3. 公司还与其他公司
（例如微赛和智美体育等）达成合作协议，增强公司企业端竞争力。
图 3：公司合作的企业客户
资料来源：柠檬健身微信公众号
产品三：为健身房提供教练派遣服务
公司向健身房提供教练派遣服务，满足健身房对于团课健身教练的需求，同时就企业场
地集采业务与健身房形成合作。目前公司已承包 60多家俱乐部的团课服务，每月共有 5000+
节课程需求。
健身房业务两大目的：盈利+引流。首先公司可通过教练派遣业务盈利，虽然目前盈利
较少，但随着教练派遣系统（教练资质审查、课表、教练定位、自动化结算等）建设的推进，
未来效率会进一步提升，利润也将逐步提高。其次目前健身房团课用户一般占俱乐部人数的
50%，是个庞大的潜在用户群，公司希望通过将团课课表、教练展示等团课内容导入线上平
台，将俱乐部团课用户转化成公司 APP 用户。
图 4：健身房端业务模式
资料来源：中信证券研究部绘制
教练
B端
健身房端
派遣 引流
场地集采
健身房会员
上团操课
健身行业系列研究（柠檬健身调研纪要）
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深入探讨柠檬健身
高品质服务+星级场地+先进技术，构建 C端产品护城河
教练端：围绕服务效果和体验过程，不断扩充高素质教练团队和标准化服务能力，专注
提升服务品质
教练团队为 C 端产品的核心要素之一。公司现有每月结算的教练约 500 名，前后滚动
的教练达数千名，其中专职教练 60%拥有本科以上学历，教练团队整体素质较高。未来公司
将更多接入高校和其他行业的健身爱好者、健身达人等兼职教练，这部分人群素质高、专业
技能完备并且雇佣成本较低，有利于进一步提升公司教练团队的整体素质与水平。
目前行业内健身教练的整体素质较低，同时由于许多健身房教练同时扮演销售的角色，
导致服务质量的下降。而公司在搭建高素质健身教练团队的同时，还规定不允许教练销售，
以用户健身效果达成为核心考核目标，大大提升了用户的健身体验。
公司将进一步借助智能设备提升教练服务品质。1. 通过智能设备跟踪记录每个用户信
息，为教练提供更全面的学员信息，并借助专业课程建议辅助工具、效果追踪工具等来提升
教学质量；2. 配置教练服务记录仪，对每个教练的服务进行监控考核；3. 为教练提供线上
培训课程体系。
场地端：开展排他性合作，对接多种场地资源
场地为 C 端产品的另一个核心要素。公司通过前期开发与积累，已同超过 200 家五星
级酒店形成合作。2017 年公司将进一步开发北上深及周边城市的酒店资源，并且与酒店展
开更为深入的合作（包括独家经营等），以此来提升竞争壁垒。
由于星级酒店担心企业借助其品牌进行营销，因此对于合作存在的顾虑，并且与酒店的
合作必须获得酒店与业主双方的同意，这也增加了合作的难度。公司起步阶段也不断碰壁，
后依靠“局部突破+视频营销”策略逐渐获得五星级酒店的信任。
公司积累的竞争优势：1. 公司在场地合作方面制定了两个明确的原则：价格透明和资
金监管，公司这种对用户负责的态度以及明确的服务条款是取得五星级酒店信任的基础。2.
公司通过逐渐积累的信任关系、配货体系以及品牌效应形成先发优势。
除五星级酒店外，公司未来将逐步开放场地共享接口，尝试与非典型健身场馆（马术、
拳击馆等）、高端健身馆（高端瑜伽馆）等场馆进行合作。
技术端：基础设备建设已完毕，推进多场景多设备技术开发
依靠领先技术提供高品质服务能力是公司经营的重要支柱。公司合伙人之一的 Levin
Cao 拥有 17 年互联网产品技术经验，曾担任 F 团、搜狐、RenRen 等多家知名互联网公司
CTO、技术总监，为公司的技术开发提供了强大的支撑。
公司前两年在技术方面的工作主要围绕基础建设，保证现有服务的顺利运转，目前用户
端、场地端基础功能建设已完成（用户端包括数据记录对比等；场地端包括控流等）。
未来公司将继续围绕用户、教练和场地三方实现技术升级，推进研发多设备多场景技术
和综合样本持续跟踪技术，实现智能化测量跟踪、检测报告自动生成、智能化制定健身计划
等功能，最终实现开放共享、标准智能、交互互联的系统平台服务能力，预计建设期需 3年
以上。
健身行业系列研究（柠檬健身调研纪要）
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近两年规划：C端、企业端产品优先发展，俱乐部产品同步推进
公司计划 2017 年整体营收规模达 亿元，2018年计划达 5亿元以上。
C端产品：通过北上深（尤其是北京）地区的实践，目前 C端产品模式已经跑通。
未来将依据融资规模和投入测算进行合理的扩张，计划 2017年至少投入 6座城市。
企业产品：凭借先发优势以及营销经验，公司计划在未来 1-2年建立绝对领先优势，
打造国内最大文体服务供应商，2017年收入目标为 7500万至 1 亿元。
俱乐部产品：将在保证前两个业务发展的前提下同步推进。
表 1：未来公司各业务理想成本构成及毛利情况
业务板块 成本构成及毛利
C端 毛利率 30%以上，成本构成为场地:教练:其他:税=3:3:3:1
B端
主要是综合人力和服务成本、场地成本（场地集采）。服务型平均毛利率达 40%以上（人力成本
50%-60%），场地集采毛利率在 20%左右（场地成本在 70%-80%），整体毛利在 35%以上。
健身房： 未来管理费收入约 10%，教练端收入约 10%，最终保障毛利率在 15-20%。
资料来源：中信证券研究部整理
展望未来
柠檬健身坚持用互联网思维对传统健身行业进行升级改造。未来公司期望通过系统平台
把公司外部资源（场地/教练等）整合并共享化，实现交易撮合、品质管控、行业约束等功能，
提升效率和使用端的价值，成为健身行业的 Airbnb。
分析师声明
主要负责撰写本研究报告全部或部分内容的分析师在此声明：（i）本研究报告所表述的任何观点均精准地反映了上述每位分析师个人对标的证券和
发行人的看法；（ii）该分析师所得报酬的任何组成部分无论是在过去、现在及将来均不会直接或间接地与研究报告所表述的具体建议或观点相联系。
评级说明
投资建议的评级标准
报告中投资建议所涉及的评级分为股票评级和行业评级
（另有说明的除外）。评级标准为报告发布日后 6 到 12个
月内的相对市场表现，也即：以报告发布日后的 6 到 12
个月内的公司股价（或行业指数）相对同期相关证券市场
代表性指数的涨跌幅作为基准。其中：A 股市场以沪深 300
指数为基准，新三板市场以三板成指（针对协议转让标的）
或三板做市指数（针对做市转让标的）为基准；香港市场
以摩根士丹利中国指数为基准；美国市场以纳斯达克综合
指数或标普 500 指数为基准。
评级 说明
股票评级
买入 相对同期相关证券市场代表性指数涨幅 20%以上；
增持 相对同期相关证券市场代表性指数涨幅介于 5%～20%之间
持有 相对同期相关证券市场代表性指数涨幅介于-10%～5%之间
卖出 相对同期相关证券市场代表性指数跌幅 10%以上；
行业评级
强于大市 相对同期相关证券市场代表性指数涨幅 10%以上；
中性 相对同期相关证券市场代表性指数涨幅介于-10%～10%之间；
弱于大市 相对同期相关证券市场代表性指数跌幅 10%以上
其他声明
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2016.
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