浅议工程合同的谈判技巧
在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁
就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的
观点，拿对方提出的重要 问题 做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做
一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等
得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，
让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说
“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必
须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些
让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在
没有签字之前，都可以重新再来
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等
这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢
得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个
内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧
1.火力侦察
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再
根据对方的反应判断虚实
2.聚焦深入
第二种 方法 叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的
去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不
断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的
问题
语言技
1.语言要有针对
在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要
寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的
针对性
2.表达委
在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转
3.灵活应变，学会用无声语
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声
的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停
下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手
一些其它的谈判技
1.声东击
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的 问题 上，使对方增加满足感
2.金蝉脱
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种
协议的权力
3.欲擒故
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一
个人在结尾阶段扮演主角
4.缓兵之
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大
厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都
是有必要的
5.草船借
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式
6.赤子之
字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对
方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉
对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情
7走为上
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现
场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，
一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一
定能为 企业 在今赢得较好的 经济 效益
