连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................2
二、福利彩票店行业市场分析及预测 ..........................................................................................................3
我国福利彩票行业发展基本情况 ...................................................................................................3
我国福利彩票行业发展现状分析 ........................................................................................3
福利彩票进入从高速发展到高质量发展的新阶段 ............................................................7
彩票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源 ................................................7
应充分发挥彩票公益金在第三次分配中的作用 ................................................................9
福利彩票是新时代社会保障事业高质量发展的重要助力 ..............................................10
提升福利彩票治理水平将助力实现全民共同富裕 ..........................................................13
2022-2023 年中国彩票行业发展情况分析及预测........................................................................14
中国彩票行业经济运行情况 ..............................................................................................14
彩票分类型彩票销售情况 ..................................................................................................15
彩票分地区彩票销售情况 ..................................................................................................16
行业主要经济效益影响因素 ..............................................................................................16
影响彩票行业发展的主要因素 .....................................................................................................16
影响彩票行业运行的几种有利因素 ..................................................................................17
影响彩票行业运行的几种稳定因素 ..................................................................................17
影响彩票行业运行的几种不利因素 ..................................................................................18
2023-2028 年彩票行业面临的机遇................................................................................................19
彩票行业面临的机遇 ..........................................................................................................19
彩票行业细分领域面临的机遇 ..........................................................................................20
将重心转移至年轻一代的客户 ..........................................................................................21
站主的客户管理需求 ..........................................................................................................21
传统彩票投注站升级为智能零售 ......................................................................................21
福利彩票发展中面临的问题及高质量发展对策建议分析 .........................................................22
福利彩票发展中面临的问题 ..............................................................................................22
福利彩票高质量发展对策建议 ..........................................................................................22
三、连锁福利彩票店会员网络营销策略及建议........................................................................................23
会员体系助产业企业向好发展 .....................................................................................................23
连锁会员网络营销策略 .................................................................................................................24
基于大数据的网络营销 ......................................................................................................24
连锁企业基于大数据网络营销必要性 ..............................................................................24
连锁会员网络营销特点 ......................................................................................................25
连锁企业网络营销策略 ......................................................................................................25
会员+社群玩法 ................................................................................................................................28
背景 ......................................................................................................................................28
企业概况 ..............................................................................................................................29
经过思考的会员产品设计 ..................................................................................................30
三点建议 ..............................................................................................................................32
四、福利彩票店《会员网络营销策略》制定手册....................................................................................32
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动员与组织 .....................................................................................................................................32
动员 ......................................................................................................................................32
组织 ......................................................................................................................................33
学习与研究 .....................................................................................................................................34
学习方案 ..............................................................................................................................34
研究方案 ..............................................................................................................................34
制定前准备 .....................................................................................................................................35
制定原则 ..............................................................................................................................35
注意事项 ..............................................................................................................................36
有效战略的关键点 ..............................................................................................................37
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................39
战略结构组成 ......................................................................................................................40
战略制定流程 ......................................................................................................................40
具体方案制定 .................................................................................................................................41
具体方案制定 ......................................................................................................................41
配套方案制定 ......................................................................................................................42
五、福利彩票店《会员网络营销策略》实施手册....................................................................................43
培训与实施准备 .............................................................................................................................43
试运行与正式实施 .........................................................................................................................43
试运行与正式实施 ...............................................................................................................43
实施方案 ..............................................................................................................................44
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................44
增强实施保障能力 .........................................................................................................................45
动态管理与完善 .............................................................................................................................46
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................47
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................47
一、前言
随着移动互联网的日趋成熟以及大数据向各个行业的不断渗透，连锁企业已经具备了一定的大
数据运营能力。结合当下企业市场环境情况以及技术发展情况，基于大数据的会员网络营销为何势
在必行。
那么，会员网络营销策略怎么制定？会员+社群怎么玩？
下面，我们先从福利彩票店行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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二、福利彩票店行业市场分析及预测
我国福利彩票行业发展基本情况
彩票，也称奖券，是指国家为筹集社会公益资金，促进社会公益事业发展而特许发行、依法销
售，自然人自愿购买，并按照特定规则获得中奖机会的凭证。
根据发行机构的不同，我国彩票主要可分为福利彩票和体育彩票两大类，其中每种彩票具体又
可分为乐透型、即开型、数字型、竞猜型、视频型等种类。
我国福利彩票行业发展现状分析
1、总销额连续三年下滑，市场份额首次跌破 40%
福利彩票和体育彩票是我国彩票业的两种类型，其中体育彩票占比稍大。根据国家财政部数据
可得 2019-2021年我国福利彩票占整个彩票市场份额呈下降走势，2019和 2020年市场份额保持在
40%以上水平，2021年福彩占彩票市场份额首次跌破 40%，达到 %，比上年降低了 %。
数据来源：国家财政部、观研天下整理
我国福利彩票销售额受疫情和部分彩票游戏调整影响颇大，福利彩票销售额自 2019年出现下
滑后，2020和 2021年持续下滑。2020年福彩全年销售额 亿元，同比下降 24.%；2021年
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福彩销售 亿元，较上年下降约 22亿元，同比降低了 %。
数据来源：国家财政部、观研天下整理
2、乐透数字型仍是主要销售票种，但其市场份额再创新低
从福利彩票细分票种来看，乐透数字型福彩仍是我国福彩的主要销售类型，在福彩销售市场中
占据较大比重。2021年乐途数字型福彩销售额达 亿元，占福彩市场份额 %，其次是即
开型和基诺型福彩，占比分别为 %、%；同时由于中福在线的退市，2020年出现过的视频
型福彩在 2021年已销声匿迹。
数据来源：国家财政部、观研天下整理（PY）
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2021年各类型福利彩票月度销售情况（亿元）
月份 乐透数字型 即开型 基诺型
1 月
2 月
3 月
4 月
5 月
6 月
7 月
8 月
9 月
10 月
11 月
12 月
数据来源：国家财政部、观研天下整理
2021年受体育彩票的不断挤压，即开型和基诺型福彩加速发展以及高频快开游戏的全面停售
等影响，我国乐透数字型福彩销售额占比明显下降为 %，较上年的 %大幅跌落了 %，
份额占比创近年来新低。
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数据来源：国家财政部、观研天下整理
4、广东、浙江、山东、江苏福彩销售地位稳固
从各省市的福彩销售情况来看，2020年广东、浙江、山东、江苏分别以 %、%、
%、%的福彩市场份额保持领先优势，2021年这四省依旧占领全国前四地位，其中广东以
亿元的福彩销售额夺得桂冠，市场份额为 %。
此外与上年同期相比，31省市中有 17个省市的福彩销售额呈正向增长，当中贵州和北京的福
彩销售增长幅度超过 40%，分别为 %、%；其余 14个福彩销售增幅均呈不同程度下降的省
市中，西藏的下降幅度最大为%。
2021年 31省市福利彩票销售情况
地区 销售额（亿元） 市场份额（%） 同比增速（%）
广东
浙江
山东
江苏
四川
云南
陕西
湖北
辽宁
新疆
湖南
河南
河北
安徽
上海
福建
北京
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广西
重庆
内蒙古
江西
贵州
黑龙江
吉林
山西
甘肃
天津
宁夏
青海
西藏
海南
数据来源：国家财政部、观研天下整理
福利彩票进入从高速发展到高质量发展的新阶段
2021年，福利彩票销售 亿元，筹集彩票公益金 亿元，在产品、渠道、营销等
方面逐步转型，在市场监管、彩票机构社会责任履行、经营管理、公益发展等方面进一步优化提
升，进入从高速发展到高质量发展的新阶段。
新发展阶段呈现新的特征、提出要求，福利彩票系统需要学习领会习近平经济思想，继续深入
贯彻新发展理念，明确彩票事业发展的方向和原则，监管部门需要灵活施策、管理部门需要深化改
革、彩票机构需要在发展市场和履行责任方面完善提高，才能推动福利彩票的转型升级，进而实现
高质量发展，做到更健康、更负责、更公益。
彩票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源
从彩票公益金的来源和最终用途看，它取之于民、用之于民，因而具有人民属性；从彩票的获
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准发行、公益金分配使用和最终目的看，它由国家特许批准并统一调配，以筹集社会公益资金为目
的，因而具有国家属性；从彩票的发行宗旨和推动力量看，它由公益而生，因公益而不断繁荣发
展，因而又具有公益属性。可以说，人民性、国家性和公益性三个维度相结合，构成了彩票的本质
属性。分配政策规定，彩票公益金在中央和地方按照各自 50%的比例进行分配，形成了中央集中彩
票公益金和地方留成彩票公益金两大部分，按照收支两条线的管理办法纳入财政预算，专门用于社
会公益事业，结余资金结转下一年度继续使用，不得用于平衡一般公共预算。中央集中彩票公益金
由财政部驻各省、自治区、直辖市财政监察专员办事处负责执收，分别按照 60%、30%、5%和 5%的
比例在全国社会保障基金、中央专项彩票公益金、民政部和国家体育总局间进行分配；地方留成彩
票公益金由省级财政部门会同民政、体育等部门研究确定分配方案。2021年，中央财政收缴入库
彩票公益金为 亿元，加上上一年度结转收入 亿元，2021年全国共筹集公益金
亿元。2021年中央财政安排彩票公益金支出 亿元，在全国社会保障基金、中央专项
彩票公益金、民政部和体育总局之间分别按照 60%、30%、5%和 5%的比例进行分配。
在全球经济日益下行及疫情引发不确定性等背景下，为了更好地贯彻执行中央“三保六稳”的
要求，2021年，中央财政分配给全国社保基金理事会 亿元，用于弥补社会保障基金的缺
口，同比增长了 %；分配给中央专项彩票公益金 亿元，用于国务院批准的社会公益
事业项目，同比减少了 %；分配给民政部 亿元，用于资助老年人、残疾人和儿童福利
等各方面，同比增加了 %；分配给体育总局 亿元，同比增长了 %，为落实全民
健身国家战略，推动提升竞技体育综合实力，丰富体育活动供给，促进群众体育和竞技体育的协调
发展，加快体育强国建设提供了强有力的支撑。
2021年，中央集中彩票公益金分配给全国社保基金 亿元，占公益金年度资金总额的
%，相比 2020年的占比增加了 个百分点。
作为国家层面的保障性储备基金，全国社保基金的资金来源主要由中央预算拨款、国有资本划
拨、基金投资收益以及国务院批准的其他资金构成，用于养老保险等社会保障支出的补充和调剂。
全国社保基金理事会发布的《2021年社保基金年度报告》显示，2021年财政性拨入全国社保
基金资金 亿元，其中一般公共预算拨款 50亿元，彩票公益金 亿元，追溯拨入执行
原国有股转持政策的境内转持股票 亿元。彩票公益金占比高达 %，比往年增加了 18个
百分点。扣除社保基金会在实业投资项目上市时作为国有股东履行减持义务累计减少国有股
亿元，以及 2009年作为四川地震灾区工伤保险金补助划缴中央财政 亿元，截至 2021年末，
中央财政净拨入全国社保基金累计 亿元，彩票公益金累计 亿元，平均占财政净
拨入款项的 %，超过了一般公共预算拨款。
从 2013年开始，我国社保基金赤字规模逐年扩大，加之疫情期间为了在更大程度上减轻企业
负担，政府陆续出台了一系列的社保降费、缓缴与免征等政策，增支叠加减收，就进一步加大了社
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保收支缺口，使得社保基金运作更加依赖于地方财政转移与中央补贴。相比 2020年的 亿
元，2021年社保基金占比增加了 个百分点，资金规模增加了近两倍。在疫情防控常态化时
代我国社会保障事业发展过程中，彩票公益金为促进经济发展、保障社会民生发挥了重要作用。彩
票公益金已经成为全国社会保障基金的重要资金来源。
应充分发挥彩票公益金在第三次分配中的作用
党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央始终坚持人民至上，将逐步实现全体人民共同
富裕摆在更加重要的位置反复强调。2019年，党的十九届四中全会决定中提出，要“重视发挥第
三次分配作用，发展慈善等社会公益事业”，这是在党的文件中首次明确地将第三次分配作为收入
分配制度体系的重要组成部分，确立了慈善等公益事业在我国经济社会发展中的重要地位。2020
年，中共十九届五中全会发布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三
五年远景目标的建议》在“十二、改善人民生活品质，提高社会建设水平”部分做了进一步阐述，
明确指出要“发挥第三次分配作用，发展慈善事业，改善收入和财富分配格局”。2021年，中央
财经委员会第十次会议再次强调要“……构建初次分配、再分配、三次分配协调配套的基础性制度
安排，加大税收、社保、转移支付等调节力度并提高精准性”。因此，第三次分配实际上是动员社
会力量来弥补政府调控不到位或者有空白的地方，通过发挥社会道德的力量进行社会救助、捐赠、
民间募集及志愿服务活动等，将募集所得用于公益活动，以社会财富再流动的方式来救助社会底层
百姓的基本生活。这对于缩小社会贫富差距、促进社会公平发挥了重要作用。
自从 1999年彩票监督管理工作，特别是资金的解缴和使用以及会同民政部等相关部门提出彩
票公益金分配政策建议等工作由中国人民银行移交至财政部以来。，彩票资金的属性也有了明确的
定位，即在本质上属于独立于公共产品的提供与生产之外的政府收入的再分配活动。2008年至
今，除了每年近千亿元的社会捐赠外，作为慈善捐赠主要构成部分的彩票公益金和志愿服务所贡献
的价值也都在千亿元规模上下。作为国民收入的第三次分配和国家非税收入的重要来源和组成部
分，有必要重视公益金在中央及地方各级部门和项目中的分配方式和使用路径。由于中央专项彩票
公益金项目是由全国统筹分配使用的，是随着国家经济发展和社会公益事业的需求变化而变化的，
是最能体现国家彩票公益属性的，因此，在下一步的工作中，一方面要适当扩大彩票销量，从整体
上提高公益金的筹集数量；另一方面，在已经逐步提高的公益金提取率的基础上继续保持稳定并做
进一步的提升。无论是扩大筹资规模还是增加提取比例，前提都是要在保持基本项目稳定的基础
上，以更好地发挥中央专项公益金在乡村振兴、革命老区及少数民族地区社会公益以及国家重大和
突发事件中的作用为目的。当然，在这一过程中也存在许多亟待解决的问题，包括调整税收优惠空
间，制定适合公益金使用的普适性税收政策和规范，做好与初次分配和再分配的有效统筹协调，设
置合理的激励措施，根据经营情况给予销售商不同层次的评级和对应奖励，特别是在互联网数字化
时代，要善于运用数字化工具，通过大数据分析和区块链分布技术，将彩票购买端、资金受助需求
端、组织协调端三方资源链接贯通，优化彩票公益金资源配置，建立可以追踪溯源的彩票公益金一
体化平台系统，使资金的筹集、分配和使用更加高效、专业和精准。
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福利彩票是新时代社会保障事业高质量发展的重要助力
进入 21世纪以来，扩大社会保障惠及范围成为完善社会保障制度的主要目标，通过新增社会
保障项目和扩大保障范围等方式，中国逐步建立起覆盖全民的社会保障体系，初步完成制度转型，
这为提升社保制度质量奠定了坚实基础。进入新时代，高质量发展成为新时代社会保障事业发展的
重要目标，这既是适应国家新发展阶段趋势的必然要求，也是顺应社会保障制度发展规律的题中应
有之义。伴随社会经济发展和生活水平的提高，人民群众对福利水平、福利内容、服务供给、福利
递送方式等抱有更高的要求和更高期待。社会福利作为一种旨在满足人民美好生活需要、回应群众
幸福生活诉求的重要制度安排，在推动实现新时代社会保障事业高质量发展过程中必将大有可为、
大有作为。
自经济体制改革以来，通过一系列计划性、渐进性的改革举措，中国逐步建立起顺应时代发展
趋势、适应社会发展要求的社会救助体系与现代社会保险制度。相比于社会救助和社会保险在改革
方面的发展成就，中国社会福利体系改革较为滞后，发展尚不充分、尚未平衡的社会福利仍是中国
社会保障事业的弱项与短板。随着法律制度建设的不断健全，公益金的管理使用逐步规范，福利彩
票以坚实的资金支撑，助力社会保障改革在社会福利领域重点发力，在推动中国社会保障事业高质
量发展中发挥着日益重要的作用。
彩票资金的公益性使用是实现彩票筹集目标的重要途径。基于“扶老、助残、救孤、济困”的
宗旨，福利彩票公益金以老年人、儿童、残疾人为重点帮扶保障对象，将资金重点用于为社会弱势
群体、特殊困难人群完善服务设施，健全福利制度，为补足中国社会福利领域短板、完善社会福利
体系的建设做出巨大贡献。
（一）中央集中彩票公益金的分配与使用：瞄准特殊群体福利领域，全面兼顾 2020年，中央
集中彩票公益金分配给中央专项彩票公益金 亿元，用于残疾人事业、养老公共服务、扶贫
事业、医疗救助、教育助学等社会公益事业项目；2020年度民政部本级彩票公益金用于补助地方
项目资金共计 93226万元，占民政部 2020年彩票公益金总额度（94848万元）的 %，分别用于
支持老年人、残疾人、儿童福利类和社会公益类项目。
儿童福利方面，福利彩票重点关注“孤儿”与留守儿童群体，支持构建公平有质量的基础教育
体系。例如，2020年中央专项彩票公益金将 亿元资金用于乡村学校少年宫建设，亿元用
于为农村留守儿童校外活动场所配置设施并提供关爱服务；民政部补助地方项目中，27279万元资
金用于孤儿助学项目，以资金支持激励引导孤儿继续接受高等教育，保障孤儿受教育权利。
老年福利方面，2020年中央专项彩票公益金中的 亿元为推动养老服务资源下沉基层、推
进社区居家养老服务改革实践奠定了雄厚的资金基础；其中，高龄、失能、经济困难老年人是资金
投入的重点对象，力求夯实兜底性养老服务，深化普惠性养老服务。民政部补助地方项目中，
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38401万元资金主要用于改善面向低收入老年人的城镇老年社会福利机构、社区养老服务设施，以
提高设备配置水平，改善困难老年人的生活条件；面向高龄、失能、身患残疾等低收入老年人家
庭，按照相关规范标准加大居家适老化升级改造力度以增强老年人居家生活的安全性与舒适性，并
依托社区提供上门探访、关怀帮扶等居家养老服务，不断满足老年人的养老服务需求；民政部项目
中，用于“夕阳红”扶老项目 1000万元，主要面向高龄、失能、经济困难老年人提供救助服务、
康复护理服务等多样化、个性化养老服务，并探索借助新技术、新工具提供紧急呼叫服务，推动养
老服务智能化、数字化，满足不同类型老年人的基本服务需求，力求为老年人创造更加便利、更加
舒心的晚年环境。据相关数据统计，2020年全年共为 220余名经济困难老年人发放救助资金，为
580余名失能半失能老年人提供康复护理服务，为 850余名高龄老年人提供“一键通”智能呼叫服
务。通过资金与服务双重发力，不断织密银发群体的民生保障网。
残疾人福利方面，中国福利彩票聚焦于提升残疾人关爱服务水平，切实保障残疾人群体发展权
利和机会，共享经济社会发展成果。例如，2020年中央专项彩票公益金 亿元主要用于残疾
人生活津贴、康复补贴、体育运动、公共文化服务、家庭无障碍改造等方面支出，通过全方位的资
金投入为残疾人群体的社会融入创造必要条件。民政部补助地方项目中，用于残疾人福利机构建设
及服务项目 6498万元，在“福康工程”项目上投入 3925万元，资金主要用于康复辅助器具机构建
设和设备配置，补齐相关短板，并重点瞄准低收入重度残疾人与精神障碍残疾人等群体的需求提供
长期照护服务、社区康复服务，满足不同类型残障人士的多样化需求；通过全面兼顾、重点突出的
资金投入，彩票公益金大力支持助残相关领域的社会公益项目、扶持残疾人多种形式的就业和创
业，帮助残疾人在社会上立足，自力更生、独立自强。
社会公益类项目方面，福利彩票秉承“取之于民，用之于民”的社会承诺，引导基本公共服务
资源向边远艰苦地区下沉，向经济困难群体倾斜。例如，2020年民政部支持地方项目资金中，用
于殡葬基础设施建设更新项目 2344万元，旨在补齐中西部地区和贫困地区的殡葬基础设施建设短
板，促进殡葬基本公共服务均等化，从而保障群众基本殡葬需求。
为进一步激励社会组织等更多专业力量参与到社会福利事业之中，福利彩票大力支持高素质社
会服务队伍的建设。例如，2020年民政部地方补助项目中，用于社会工作和志愿服务项目 1042万
元，资金主要用于补助江西、湖北等 6个省份开展一批面向困难群众的社会工作和志愿服务项目，
帮助其修复社会功能障碍、改善实际生活境况；此外，福利彩票公益金的使用注重促进社会工作专
业人才与公益服务志愿者队伍的高素质化建设，为社会福利对象提供专业化、优质化的服务，发挥
社会工作和志愿服务力量在扶贫济困、改善民生中的积极作用。
（二）地方福利彩票公益金的分配与使用：聚焦服务体系建设目标，重点发力按照福利彩票
“扶老、助残、救孤、济困”的宗旨，各省份地方留成福利彩票公益金主要面向服务于老年人、残
疾人、孤儿等特殊困难群体的社会福利与公益项目分配资金。
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随着新时期人口老龄化程度进一步加深，老年人福利类项目是各省份地方福利彩票公益金分配
的重要领域。为进一步积极有效应对人口老龄化，2021年大多数省份分配给老年人福利类项目的
专项资金占地方福利彩票公益金总支出的比例均超过 50%，通过加大对老年人社会福利事业的支持
力度，以进一步适应人口老龄化形势和老龄社会形态。
例如，2021年上海市老年人福利类项目支出 亿元，占总支出的 %，具体项目包括：
万元用于推进老年认知障碍友好社区建设，该项目用于在社区为认知障碍老年人及其家庭
提供风险评估、资源链接、干预辅导等全流程服务，持续改善养老服务质量，加快友好型老年宜居
环境的建设步伐；用于居家环境适老化改造项目 1520万元，该项目资金综合老年人的经济条件、
健康水平、居室改造需求等因素，为符合条件的困难老年人提供一站式专业服务；在“老吾老计
划”项目中投入 万元，该项目聚焦于失能老年人的家庭照护者这一群体的需求，在向其提
供照护知识与技能培训、强化家庭保障功能的同时，以社区养老服务设施与机构为依托，通过持续
性支持服务的供给以减轻失能老人家庭的照护压力；万元用于养老机构综合责任保险补贴
项目，该项目通过为养老机构提供经营风险保障，为住养老人提供侵权风险保障，提高养老机构行
业的风险管理水平与服务质量，促进养老服务机构提质增效，提升住养老人晚年生活品质；
万元用于实施养老服务创新试点项目，该项目通过完善多种形式的养老顾问制度，推动社区养老顾
问点向各个街镇全覆盖，并进一步向基层延伸。截至 2021年，上海市全市共有 6000余处养老顾问
点，配备养老顾问员 9000余名，为老年人提供政策咨询、资源链接、个性化养老方案定制等服
务，让更多老年人老有所养、老有所依、老有所乐、老有所安。
党的十九大报告提出要“完善公共服务体系，保障群众基本生活，不断满足人民日益增长的美
好生活需要”。当前，在人民对美好生活的需求日益增长的情况下，社会保障公共服务已成为增强
民生“三感”的重要手段。2021年北京、天津、山东、河北、广东等多省份的地方留用福利彩票
公益金大部分用于支持社会保障服务体系建设，让更多弱势群体享受到社会保障服务待遇，从而实
现社会保障的均衡充分发展。
其中，广东省较为注重培育社会工作人才队伍，从而为完善社会保障服务体系注入专业力量。
2021年广东省投入社会工作人才队伍及服务机构建设 2475万元，占地方留用福利彩票公益金总支
出的 %。具体来看，1194万元用于“社工双百工程”人才队伍建设项目，通过政府购买服务
的形式，组织实施 2万余名社工进行岗前培训和 230余名督导进行专业培训，从而促进乡镇街道社
会工作服务站建设，提升督导和一线社工专业水平；1131万元用于社会工作服务站督导项目，通
过融入专业督导力量、建设督导团队、搭建服务网络，为社工提供实务指导、能力建设、政策分析
等服务，以期进一步探索专业化的社工服务与本土化发展路径；购买慈善社工志愿服务项目 150万
元，用于委托开展社工宣传周系列活动，实施社会工作师职业水平证书考试、高级社会工作师评审
等工作，从而进一步促进社会工作行业准入资质的标准化与规范化；同时广东省注重发挥“领头
雁”与“带头人”效应，通过社会工作领军人才遴选、社会工作优秀案例评选等工作，促进广东省
社会工作人才队伍发展壮大、持续健康发展，满足广大人民群众对公共服务的多元化与个性化需
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求。
由此可见，福利彩票作为一股重要的社会力量，积极融入新时期社会保障体系的建设，以强大
的资源投入与雄厚的资金支持，深度融入社会保障事业的高质量发展，推动社会福利的保障范围逐
步扩大，社会保障服务内容不断丰富、供给方式不断革新。
提升福利彩票治理水平将助力实现全民共同富裕
作为彩票事业公益性质的显著体现，公益金的管理使用质量关乎福利彩票公益金的长远社会效
益及福利彩票事业的未来可持续发展。只有福利彩票公益金使用合理规范，运行公开透明，才能真
正获取社会公众的信任，提高自身的社会公信力。
（一）提升彩票公益金管理透明度，保证“公开于民”
福利彩票公益金具有鲜明的“社会性”，它来源于社会民众，使用的去向也应当公示于社会。
正是因为彩票公益金具有显著的“社会性”，因此彩票公益金的管理使用与运行状况需要保持一定
的透明度与公开度，要定期向社会公布，主动接受社会各界的监督。一是强化使用彩票公益金的规
范性。财政部门应厘清彩票公益金制度内涵和边界外延，依照制度规定与既定程序主动定期向社会
公开彩票公益金筹集、分配和使用情况。二是促进统计口径公开的一致性。在确保社会认可度较高
的不同公告中的彩票公益金支出数据要保持一致之外，更要确保省域内不同层级、不同地域、不同
渠道所发布的彩票公益金数据应符合统一的规范与标准，从而确保统计口径、衡量指标的一致性。
三是深化审计监督的制度性。发挥审计监督在彩票公益金监督体系中的重要作用，进一步健全跟踪
审计和绩效审计制度，确保审计监督在法治轨道上有序运行；扎实推进审计监督结果落实到位，强
化处理问题的刚性执行力，以审计监督的权威高效确保彩票公益金健康稳妥运行。
（二）提高福利彩票公益金使用效率，确保“用之于民”
首先，各级民政部门应建立起与财政部门之间的沟通协同机制，基于社会福利事业发展的需
要，依法编制福利彩票公益金年度收支预算，坚持整体推进和重点突破相结合的原则，统筹优化福
利彩票公益金投入的整体布局，科学论证资助项目，审慎对待重大项目，确保有限的资源投入最需
要的项目中。
其次，要探索建立科学评价指标体系和跟踪问效制度。为进一步保障福利彩票公益金的使用效
益，需要健全内部与外部评价相结合，前期、中期和后期评价相结合的多维度、全方位评价机制，
以确保评价资助项目的科学性和合理性；此外，各级民政部门要坚持对福利彩票公益金资助项目实
行全过程、全周期跟踪问效。尤其要着眼于资金体量较大、项目周期较长的重大项目，不仅要在项
目进展过程中严格审查项目资金落实情况，更要在项目完成后期向主管部门报送公益金使用情况等
相关证明材料，以确保资金安全有效使用。
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最后，建立健全责任主体问责机制。责任是压力，更是动力。问责制度是确保项目质量的重要
抓手。需进一步压实项目承担单位的主体责任，加大对实施项目的监管力度，对资金使用、项目进
度、落实质量等情况进行常态化监测，坚决追究执行不力行为主体的责任，确保项目正常运行，使
福利彩票公益金资助项目发挥预期功能效用，成为真正惠及社会群体的社会民生工程。
（三）弘扬福利彩票公益形象，培育全民慈善新风尚
秉持着“扶老、助残、救孤、济困”的根本宗旨，经过数十年的发展，福利彩票不仅成为推动
社会保障事业发展的重要资金力量，更是成为涵养社会公德、弘扬传统美德、引领慈善风尚的一面
鲜明旗帜。彩票被视为平民慈善最好的载体，它为人们搭建起奉献爱心的平台，能够促使爱心转化
为善行，由此，全社会的道德水平得到提升，社会主义核心价值观得以践行。因此，购买彩票更是
一种慈善行为，在发行和销售等环节需适度淡化中奖宣传，减弱人们的投机心态，减少非理性购彩
行为，应加大力度宣传宣扬福利彩票所蕴含的公益本质，展现福利彩票为民、责任、阳光形象，从
而激励广大社会民众主动积极参与慈善捐赠事业，厚植社会大众的慈善文化，营造社会互助、人人
慈善的浓厚氛围，开启公益慈善助力共同富裕的新征程。
2022-2023 年中国彩票行业发展情况分析及预测
中国彩票行业经济运行情况
财政部数据显示，2022年 12月份，全国共销售彩票 亿元，同比增加 亿元，增
长 %。其中，福利彩票机构销售 亿元，同比减少 亿元，下降 %；体育彩票机
构销售 亿元，同比增加 亿元，增长 %，主要受足球世界杯赛事拉动。1-12月
累计，全国共销售彩票 亿元，同比增加 亿元，增长 %。其中，福利彩票机构
销售 亿元，同比增加 亿元，增长 %；体育彩票机构销售 亿元，同比增
加 亿元，增长 %。
图：福利彩票销售额及同比增速
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数据来源：IFind
图：体育彩票销售额及同比增速
数据来源：IFind
彩票分类型彩票销售情况
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2022年 12月份，乐透数字型彩票销售 亿元，同比减少 亿元，下降 %；竞猜
型彩票销售 亿元，同比增加 亿元，增长 %；即开型彩票销售 亿元，同
比减少 亿元，下降 %；基诺型彩票销售 亿元，同比减少 亿元，下降 %。
12月份，乐透数字型、竞猜型、即开型、基诺型彩票销售量分别占彩票销售总量的 %、
%、%、%。视频型彩票销售 亿元，同比减少 亿元。
1-12月累计，受高频快开游戏退市、彩票派奖促销、基诺型彩票扩大销售范围，以及足球世
界杯等因素影响，主要彩票品种销量同比有所波动。乐透数字型彩票销售 亿元，同比减少
亿元，下降 %；竞猜型彩票销售 亿元，同比增加 亿元，增长 %；即
开型彩票销售 亿元，同比增加 亿元，增长 %；基诺型彩票销售 亿元，同
比增加 亿元，增长 %。1-12月，乐透数字型、竞猜型、即开型、基诺型彩票销售量分别
占彩票销售总量的 %、%、%、%。视频型彩票销售 亿元，同比减少
亿元。
彩票分地区彩票销售情况
12月份，与上年同期相比，全国各省份彩票销量均出现增长，江苏、浙江、山东和广东增加
额较多，同比分别增加 亿元、亿元、亿元和 亿元。
1-12月累计，与上年同期相比，除吉林、上海、海南和西藏外，其他省份彩票销量均有所增
长，其中，广东、浙江、江苏和山东增加额较多，同比分别增加 亿元、亿元、
亿元和 亿元。
行业主要经济效益影响因素
购买彩票作为消费支出的一部分，受到收入水平的限制和影响。当人均收入小于 20000美元
时，人均彩票支出随收入水平的提高而提高;人均收入超过 30000美元后，彩票的需求反而开始下
降，因为彩票带给富裕阶层的经济刺激大为减弱，购买彩票预期的潜在收益对人们心理满足程度的
边际贡献逐步降低。随着彩票市场的发展，后期发行与推广的成本会降低，社会认可度随着时间不
断累积，获奖人数、奖金数额、广告宣传效应都会对这种累积效应做出贡献，使彩票规模稳定增
长。
影响彩票行业发展的主要因素
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影响彩票行业运行的几种有利因素
随着中国改革开放的逐步深入，彩票逐渐成为国家以社会公益事业为目的筹集资金的形式。中
国彩票已经走过了 20余年的历史，福利彩票和体育彩票已经成为中国最重要的两大彩票。经过二
十多年的艰苦努力，中国彩票已开始走向成熟，彩票的品种不断增加、技术不断革新、销售网点逐
步专业、彩民群体日趋成熟。
经济发展水平决定彩票业规模与水平。一方面彩票业发达的国家和地区大都集中在经济发达程
度很高的国家和地区，如目前彩票发行名列前茅的国家主要是加拿大、法国、德国等，另一方面经
济发展最快的时期也是彩票业发展的鼎盛时期，如 18至 19世纪的欧洲工业革命在创造了繁荣的物
质文明的同时，也促进了彩票业的兴起。
发行初衷多样，但都是为公共目的。不同国家与地区发行彩票宗旨不尽相同，如法国彩票发行
之初是为缓解财政紧张，为退伍军人和农业受灾人员提供资金；英国主要是为满足社会需求，规范
私彩。旧中国彩票由官方发行的很大比例是为军费、统治阶层个人消费，反而民间发行的有相当比
例是为赈灾救济；我国福利彩票发行初衷是为缓解民政资金不足。
中国有着巨大的消费市场，国民经济发展十分迅速，人民的生活水平和消费水平也在不断提
高，同时居民的存款资源也相当丰富，这些都为中国彩票业的发展奠定了坚实的物质基础，中国彩
票市场的潜力还远未发掘出来。
影响彩票行业运行的几种稳定因素
(1)老龄化率。
过去 20年多年，我国老龄化进程明显加快，老年人口占比不断攀升。根据国家统计局公开数
据，1995年我国 65岁及以上人口为 7510万人，占比 %，2020年则达到了 19064万人，占比提
高到了 %。一般认为，老龄化会抑制经济增速，降低居民消费。同时，中国的养老方式已从传
统的“养儿防老”转向了退休金养老、存款养老。尽管城镇老年人大多有退休金和存款，但老年人
常有医疗保健等刚性费用支出，这使得老年人的消费往往更趋保守和理性。换句话说，购彩群体在
步入老年之后，可能会大幅减少购彩支出。
(2)受教育程度。
理论上讲，中奖问题就是一个概率问题。对于文化程度较低、不懂概率计算的彩民，购彩纯粹
是碰运气，而对于文化程度较高的彩民，其购彩行为往往基于对中奖概率的精心计算，当中奖概率
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达不到他们的期望值时，他们可能会谨慎投注或不投注。另外，竞猜型彩票多与世界杯、欧洲杯等
竞技性球赛挂钩，游戏玩法多以竞猜比分结果为主，这意味着竞猜型彩票具有一定门槛，要求彩民
对相关球类比赛具有一定的知识储备和逻辑推理能力，购买群体相对比较固定。
(3)投注终端密度。
以每万人拥有的投注站终端数来衡量。投注终端是彩票的神经末梢。长期以来，我国彩票销售
主要依赖线下渠道。尽管随着互联网技术的快速发展，也曾进行过线上销售，但由于互联网售彩乱
象丛生、纠纷频出且难以监管，2015年互联网售彩被“一刀切”禁止。现存的互联网彩票软件转
变为了信息交流咨询服务型平台。为节省时间和距离成本，彩民一般会就近选择投注站点购买彩
票。事实上，各级彩票管理部门每年都会增机扩点，决胜终端，并随着人口布局的变化而不断清理
整顿和升级优化，以尽可能覆盖更多购彩群体，投注站点也会铺设大量宣传广告，推送相关体彩信
息，吸引和扩大彩民群体。
(4)百万大奖个数。
以每年开出的百万大奖个数来衡量。根据已有研究，中国彩民购买彩票较多出于赌博心理，而
非娱乐性心理。彩民购买彩票的目的就是为了中奖、中大奖。奖项设计中的百万大奖对彩民具有巨
大的诱惑力。理论上讲，一个地方百万、千万甚至上亿万大奖开出得越多，“大奖效应”就会越明
显，彩民的购彩冲动就会越强，购彩支出也就会越多。
我国彩票事业发展壮大，全球彩票市场回暖。当下，国家加强彩票发行规范管理，我国彩票行
业将逐渐规范化发展。未来彩票营销模式有一定的创新空间，可通过全媒体时代的营销特征来推动
我国彩票事业和产业的发展。
影响彩票行业运行的几种不利因素
（一）高位运行瓶颈
从我国福利彩票行业的自身发展来看，在高位运行过程中，我国福利彩票行业也面临着诸多的
发展瓶颈：首先，我国福利彩票产品没有形成完整体系。国内福利彩票行业较短的发展时间导致了
福利彩票行业具有较短的产业链，同时也导致了我国福利彩票内容产生了单一性的缺陷。
事实上，我国彩票文化具有悠久的发展历史，无论是古代的“枯阄射利" 还是晚晴时期的彩票
等，都体现出了彩票本身所具有的公益性和娱乐性，但是，在现代福利彩票发展中，虽然其公益性
特征得到了凸显，但是娱乐性特征却相对匮乏。
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与此同时，福利彩票与体育彩票之间的类型设置也存在明显重叠，这导致了受众分化与难以形
成特色产品等问题的产生：其次，我国福利彩票行业在发展过程中存在对自身文化内涵呈现不足、
对消费群体引导不够等情况，如在福利彩票营销宣传中，过分重视大奖消息，而忽略了福利彩票所
具有的公益性、人文性以及文化底蕴，这导致了消费群体在福利彩票的消费中产生了投机心理，并
养成了不良的彩票消费习惯，这种营销策略，不仅对我国福利彩票行业形象产生了负面影响，而且
也引发了一些不好的社会影响。
（二）从业人员素质
任何行业的发展都离不开优秀的人才队伍作为支撑。从我国福利彩票行业的发展来看，我国福
利彩票学科建设工作在当前并没有全面展开，参与福利彩票营销的工作人员并不需要经过职业认
证，同时，与在职人员职业生涯发展密切相关的培训机制、晋升机制都有待完善，这些问题的存
在，不仅导致我国福利彩票行业中高端的营销管理人才和数据分析人才匮乏，而且也导致了福利彩
票行业产生了严重的人才流失现象。
从学科建设方面来看，我国高校从 2010年之后才表现出了对彩票行业的关注，其中，北京师
范大学率先招收彩票学硕士，这意味着彩票正式作为一个学科进入我国高等教育系统，但是遗憾的
是，首届彩票学硕士毕业还后都没有从事彩票行业。而与此同时，本科高校、职业院校在彩票专业
建设方面并没有做出过多尝试；从彩票行业工作人员职业认证方面来看，我国福利彩票行业发展实
践较短是社会大众对福利彩票欠缺深刻认知的重要原因，并且，我国福利彩票行业具有较低的营销
门槛，大多数彩票售点管理工作人员都存在学历结构较浅等问题；最后，从我国福利彩票行业人员
发展与保障方面来看，当前彩票销售人员并没有被我国纳入到正式工种体系当中，这也意味着我国
庞大的福利彩票营销队伍并没有实现真正的职业化，这不仅造成了我国福利彩票工作人员整体素质
难以得到提升，而且还导致了人才流失现象严重等问题的存在。
2023-2028 年彩票行业面临的机遇
彩票行业面临的机遇
国内彩市远未触及天花板，体彩市场面临巨大发展机遇
国内彩民渗透率明显不足，彩民年轻化趋势显著
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虽然国内彩市经历了超过 30年的快速发展，2018年销量更是突破 5000亿元，已跃居全球第
二，仅次于美国，但市场渗透仍明显低于欧美发达国家，提升空间显著。
按 2019年数据来看，中国彩民规模大概在 3-4亿之间，占全国总人口比例尚不足三成，人均
购彩金额 1000元/年，远未及比欧美发达国家水平，分别为 70%、1700元/年。
伴随国内彩市得快速发展，购彩主力正由中老年群体逐步转向中青年。根据信索调研公开的抽
样数据显示，18-35周岁的彩民占到 56%。而国内购彩群体年轻化趋势，也为资本带来了相关的投
资机会。
彩票行业细分领域面临的机遇
渠道利润空间占比最高，兼营店模式兴起助力拓宽用户群体
一般而言，彩票产业链自上而下，依次包括彩种研发、生产（包括系统和设备）和销售三个基
本环节，且各环节均有大型企业主导，处于非充分竞争阶段，所以这些玩家自然也是各层级食物链
的主要受益者。而从产值来看，渠道利润分成占比最高。在除去返奖率和公益金后，来自渠道的收
入占到彩票销售额的 7-10%。
国内的销售渠道更多以线下为主，国内彩票行业传统的销售渠道体系以专营店为主，即俗称的
“彩票投注站”。目前，这种销售渠道在北京、上海等一线城市投注站的分布已趋饱和，二线城市
经过近年来的布点，也占据了绝大部分市场，而且面临运营成本高、销售半径有限等问题，因此发
展空间潜力有限。
与国内不同，国外并没有专营店这种业态，彩票往往寄生在遍布全国各地的加油站、大型超
市、便利店等零售渠道上销售，即“兼营店”模式。国内自 2005年出现自助终端以来，彩票逐步
向社会化零售渠道延伸，但直到近两年，伴随新零售概念兴起，互联网势力及产业资本纷纷入局加
快了这一模式在国内的渗透。
不过，与发达国家相比，国内目前的布局密度仍有拓展空间。以美国加州为例，平均每 2000
人就有一个彩票销售点，而国内每 8000多人才有一个体彩网点，可预见的是，这个缺口无疑将由
具备多重优势的“兼营店”模式来填补。
对于彩票发行方（体彩及福彩中心）而言，既可提高彩票销量，又能拓宽购彩群体，还能更大
范围的提升影响力。而对于经营者而言，准入门槛低，且分成比例与专营店相差无几，兼营店与专
营店都为 7-8%左右。兼营店在与此同时，更便利彩民购彩。
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而在目前众多的零售场景中，便利店最受看好。借助分布广泛的便利店，可触达更多的年轻群
体，并搭建起彩票经济生活圈。据了解，体彩中心也已提出 2020年的工作重点，全国的体彩中心
要与区内 80%的品牌便利店签约，而已签约的便利店中要有 80%的门店需要安装好体彩终端机，也
就是说全国在 2020年底将有六成的便利店将陆续安装好体彩终端。
显然，彩票兼营模式已是行业新阶段发展的必然趋势。
而当兼营模式大行其道之际，专营店的路又在何方？
兼营模式的开展，在不同层面对传统专营店造成了一定冲击。但不可否认的是，专营店仍有其
独特优势。一方面，专营店主要面向老彩民，相比新彩民和年轻群体，购彩的规律性和稳定性强。
另一方面，专营店有成熟的发展体系和良好的购彩和交流环境。因此未来兼营店主要负责销售渠道
的多样化发展和彩民的前期拓展，而专营店主要以优质服务和舒适环境对彩民进行后期培养，逐渐
发展成为稳定的购彩群体，并展现彩市的渠道形象。
将重心转移至年轻一代的客户
彩票销售兼营店模式的发展及新型彩票游戏将吸引年轻客户并提升其购买彩票的意愿。彩票主
管机关亦将寻求彩票解决方案提供商的帮助以增加洞察力并锁定年轻族群。
站主的客户管理需求
大多数彩票解决方案提供商与国家及省级彩票主管机关合作以提供彩票解决方案。然而，各彩
票投注站均有一定的地理覆盖范围，因此留存现有客户、培养客户忠诚度及刺激其长期彩票购买对
彼等而言至关重要。因此，彩票解决方案提供商有机会直接为站主服务并为其开发彩票买家的客户
管理平台。
传统彩票投注站升级为智能零售
中国体育彩票管理中心将传统体育彩票投注站升级为智能零售渠道，其可提供体育赛事观看、
信息谘询、多屏体育数据展示以及在线及线下渠道的互动。数字化发展趋势亦将为对应的硬件、系
统及 SaaS解决方案带来购买需求。
通过 SaaS平台，彩票站业主能够改进其运营模式并催生新的收益和价值创造机会。在店舖管
理方面，SaaS平台可使彩票站业主具备管理库存、店内付款及员工的便利工具。在客户管理方
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面，SaaS平台可以通过 App及社交媒体程序等在线渠道为彩票站业主提供全面的客户管理工具，
以利用客户数据、开展营销活动及提供客户服务。此外，借助 SaaS平台，站主可通过在线渠道发
布广告来将用户流量变现，创造新的收入来源。SaaS平台提供商能自用户流量变现活动及站主与
SaaS平台业主之间的潜在利润分享中获益。
福利彩票发展中面临的问题及高质量发展对策建议分析
福利彩票发展中面临的问题
福利彩票从最开始的计划机制变为如今的市场管理，市场需求是彩票系统的重要导向，彩票产
品和游戏玩法越发丰富，销售渠道逐步拓展，与互联网融合，推进市场管理服务深化，实现管理体
制与运行机制优化，推进彩票事业安全健康发展。
福利彩票发展中面临的问题
资料来源：智研咨询整理
福利彩票高质量发展对策建议
我国福彩发展过程中，需要明确自身高位运行存在的问题，在产品开发和营销策略制定的过程
中要重视市场需求满足，提升市场竞争力，保证我国福彩行业高质量发展，为推动福利彩票高质量
发展，应当积极建设科学管理体制，改革福彩运营机制。业彩票业是公益事，是以国家信用未担
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保，彩票收入用于公益和公共事业，而不是流入个人腰包，这福利彩票和“私彩”、“非法赌博”
的重要区别，而想要获得公信力，就必然要保证公开透明。
福利彩票高质量发展对策建议
资料来源：智研咨询整理
三、连锁福利彩票店会员网络营销策略及建议
会员体系助产业企业向好发展
从企业趋势来看，建立自有会员体系，加强连锁化程度，提升数智化渗透率，在门店提升存活
率方面的作用越来越重要。蓝皮书数据显示，有会员体系的门店存活周期更长，其中茶饮门店存活
率 %，与没有会员体系的门店相比，存活率提升近 20%。
此外，头部品牌对于“数字化”的重视程度更高，数字化经营渗透率达到 60%-80%，而中小商
家数字化水平还有较大的上升空间。
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连锁会员网络营销策略
随着移动互联网的日趋成熟以及大数据向各个行业的不断渗透，连锁企业已经具备了一定的大
数据运营能力。本文从连锁企业的角度，分析基于大数据的会员网络营销基本概念，以及其与传统
营销的区别，并结合当下企业市场环境情况以及技术发展情况，分析基于大数据的网络营销为何势
在必行。同时针对连锁会员网络营销的特点，基于 RFM模型、AARRR增长模型以及顾客全生命周期
理论提出基于大数据的连锁会员网络营销策略。
正如麦肯锡所说：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因
素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”能否
抓住大数据这把金钥匙，解锁网络营销的增长秘密，也成为了各行各业的重要挑战。本文基于大数
据的连锁会员网络营销策略不仅仅适用于连锁的企业，对于具有一定的数据获取挖掘以及数据应用
能力的企业甚至零售企业，也具有一定的参考意义。
基于大数据的网络营销
连锁企业基于大数据网络营销必要性
主要分析方面 现状简述
数据驱动网络营销
基于大数据的网络营销，以数据作为核心驱动，充分利用大数据大量化、
多样化、快速化和价值密度低的特征为网络营销提供决策依据。通过获取
大量顾客基础信息，抓取顾客消费行为数据，勾画消费者用户画像，并预
测顾客行为趋势，使用网络技术手段对消费者进行识别分类，采用相应的
营销活动。并能够通过数据追踪营销活动效果，以达到营销活动效果最大
化。
基于大数据实现智慧营
销
传统营销与基于大数据的网络营销的主要区别有以下两个方面：第一，传
统营销活动针对所有目标顾客群体采用同样的营销方案，而基于大数据的
网络营销针对目标顾客群体进行分类，针对不同类型的目标顾客群体采用
不同的营销方案，更符合顾客行为特征；第二，传统营销活动对于营销效
果不能直观衡量，只能模糊判断，而基于大数据的网络营销从营销投入到
活动产出都能够进行数据追踪，使用数据结果衡量营销活动效果，为后续
营销活动积累经验。
主要分析方面 现状简述
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连锁会员网络营销特点
连锁企业网络营销策略
企业竞争激烈
企业在保持快速增长的同时也进入了变革重构期。海量资本纷纷涌入，市场生
态环境被迅速打破重建。企业在迎来空前繁荣的同时也面临着前所未有的巨大
竞争压力，企业也面临着越来越大的营销挑战。
市场变得永远比市场营
销更快
正如菲利普·科特勒所说“市场变得永远比市场营销更快”。传统的市场营销
往往策划实施周期长，实施效果无法完全用数据进行衡量。随着移动互联网的
快速发展，90 后甚至 00 后开始成为消费主力军，市场需求的变化也日新月
异。理解新生一代消费者也变得越来越重要。因此，基于大数据的用户行为分
析及预测成为一种必要。
大数据时代在企业的渗
透
对于连锁企业，已拥有足够的资源获得海量数据作为决策依据。美团大众点
评、口碑等主流第三方平台已建立日渐完善的数据分析系统，通过第三方平台
可以获取消费者更加立体的消费行为数据。同时，连锁品牌也具备了一定的技
术能力构建自身品牌的数据中心，如通过手机点单系统，从顾客关注品牌公众
号，到顾客在公众号内浏览，购买，评价，转发等一些列行为的数据转换和获
取，帮助连锁企业更好地理解顾客行为，构建全面顾客用户画像。并采取精准
营销方式触达目标顾客群。
主要分析方面 现状简述
网络营销渠道多元化
连锁企业具有一定的规模效应，在美团大众点评、口碑等第三方平台具有大
客户优势。同时还有独立的微博、微信、抖音等运营团队以及手机点单系统
支持。可以针对不同渠道消费群体的特征，在不同渠道采取相应的营销策
略。
会员用户画像立体化
顾客通过第三方平台浏览店铺或消费后，连锁商家可以获取到顾客的基础信
息统计分析，如年龄段分布，性别分布，消费比例分布，消费人群职业分
布，消费人群最常去其他品牌占比，消费者回头等数据。顾客关注商家公众
号、微博号等，也会留下相应信息。通过手机点单系统，除顾客的基础信息
外，还能获取顾客的浏览记录，下单详情，评价以及复购等数据。根据这些
数据可以有效勾画出品牌用户画像。结合多方数据形成的用户画像也更加立
体清晰。
营销效果可追踪
基于大数据的网络营销，从营销活动的投入，到营销活动的曝光，转化，复
购等，均形成数据。不但可以清楚地计算营销活动的投入产出比，更能够通
过数据直观了解营销各个环节的效果，将总的营销效果进行拆解，找到成功
经验以及可以增长的机会点。结合营销各环节数据，通过 PDCA 循环不断
优化营销活动策略。
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主要分析方面 现状简述
RFM 模型在网络营销
中的应用
美国数据库营销研究所 ArthurHughes 提出了 RFM 模型，该模型认为，在消
费者所有数据中，客户的最近一次消费行为（Recency），消费频率
（Frequency）以及消费金额（Monetary）对于衡量客户价值和客户创利能
力具有标志性意义。
在现有技术条件下，连锁企业对于消费者的以上三个数据获取轻而易举。根
据 RFM 各维度的消费者数据，很容易将消费者通过 K-means 进行聚类。对
于具有一定客户价值的群体主要可分为五类。对 RFM 按次序进行编号（1
代表高，0 代表低）。
首先，111 为最具价值客户，其最近一次消费时间近，消费频率高且消费金
额高，是确定無疑的忠实用户。针对该类用户可以通过会员等级划分，为其
提供超级用户特权，加深品牌对该类用户的绑定，同时针对该类会员，通过
营销奖励等手段，鼓励其为品牌发声传播，裂变激活更多潜在消费者。
其次，110 类会员为最近一次消费时间近，消费频率高，但消费金额低的重
要保持用户。对于该类消费群体，品牌的核心任务是保持顾客黏性的同时，
带给顾客更高性价比体验。因此可以针对该类用户定向发放高单价产品的限
时特惠抵用券，刺激该类用户使用优惠价格体验品牌较高价值的产品，提升
该类消费者的消费金额同时，让利给消费者。
再次，101 类会员为最近一次消费时间近，消费频率低，但消费金额高的重
要潜力用户。对于该类消费群体，需要重点发展。可以根据该类用户的消费
习惯，推出符合其消费特点的产品优惠券，吸引其不断回头，提高消费频
率，转化为 111 类会员。
然后，011 类会员为最近一次消费时间较远，但综合消费频次高，且消费金
额高的用户。该类用户具有较高的流失风险，但对于品牌具有较强的价值，
需要重点关注。根据顾客消费记录结合评价数据等，找出顾客近期未消费的
原因。并及时触达给顾客信号，刺激顾客回头消费，及时挽留顾客。
最后，100 类会员为最近一次消费时间近，但消费频次和消费金额均较低的
用户。该类用户多为品牌新用户，对品牌忠诚度较低。但消费距离近，因此
短时间内撬动其再次回头的概率更高，营销投入也更有效。可以退出组合营
销策略，针对消费者可能的消费倾向进行有意识地刺激，促进复购及消费金
额的提升。
AARRR 模型在网络营
销中的应用
硅谷风险投资人戴维·麦克鲁尔提出的 AARRR 增长模型对于网络营销同样
具有重要借鉴意义。
在获取阶段，主要通过利用第三方平台进行营销活动投放，获得最佳资源展
示位，从而获得足够的曝光。不同平台根据平台规则，用户属性特点的不
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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同，也要制定相应的营销策略。如在美团大众点评中要获得足够的曝光，需
要维护现有用户点评数据，适当上线团购项目等，特殊阶段还可投放 CPC
营销推广。在抖音平台要获得足够的曝光，需要借力话题点产品及服务或通
过 KOL 进行品牌或产品宣传，短时间内扩大品牌或产品影响力。在用户获
取阶段，由于品牌公众号等官方宣传渠道的用户通常为品牌老客，因此通过
自身公众号、官方微博及官方网站等获取新客的效果较差，投入产出比较
低，可作为辅助手段进行运营。
激活阶段主要针对通过第三方平台获取的用户，通过高性价比的产品组合和
营销活动组合以及线上露出形象管理，刺激消费者进行下单转化。通过第三
方平台将顾客引导到品牌自有系统中进行下单，为顾客创造首次极致消费体
验。
留存阶段结合 RFM 模型，针对不同特点的消费群体采用最有效的营销方
式。保证一定的顾客留存比例。在留存阶段，需要重点关注的消费者点评数
据。根据大量的数据研究表明，每一位顾客的点评代表的是 26 个消费者的
意见。因此对于消费者的反馈评价，需要予以高度重视。有效的顾客差评维
护，可以有效将差评用户转化为品牌忠实用户甚至种子用户，帮助品牌进行
裂变传播。
收入阶段，在进行营销活动整体评估时，需要综合考虑顾客价值。每个顾客
的价值由历史价值、当前价值和潜在价值三部分构成。历史价值指已实现的
顾客价值，重要是顾客交易产生的价值。当前价值是基于顾客现有的消费行
为模式，将为企业创造的价值。潜在价值是指企业通过有效的营销手段促进
顾客积极性或向他人推荐，从而为企业增加的顾客价值。因此在评估营销活
动的收入时，应结合大数据模型，综合判断计算客户的三部分价值进行评
估。
推荐阶段，也是网络营销的核心优势之一。网络营销的顾客传播是可以定向
追踪衡量的，在此基础上，连锁企业可以对种子用户建立鼓励反馈机制。通
过追踪种子用户有效地传播裂变行为，给与该种子用户一定的奖励作为推荐
激励。从而有效刺激忠实用户进行传播，并加深其品牌忠诚度。在顾客的消
费行为中加入社交属性。瑞幸咖啡的“赠一得一”（成功邀请新用户，老用
户可得一杯免费咖啡抵用券）就是有效地促进顾客裂变的代表。
结合顾客全生命周期理
论的网络营销策略
随着用户年龄、生活状态等的变化，其对于品牌的需求也会随之变化。特别
在企业不断涌现出新的品牌和创新型品类的情况下，顾客的忠诚度越来越
低，顾客全生命周期也呈现缩短趋势。
在现有的网络技术支持下，连锁企业在会员获取阶段已经有了一定的资源优
势。但是获取阶段的用户，对品牌尚且缺乏忠诚度，对品牌的价值贡献一般
较低。因此，根据首因效应，第一次的极致体验将能有效提升顾客满意度，
促进会员向会员提升阶段发展。在该阶段，企业的主要任务是通过刺激需求
的产品组合和营销活动把顾客培养成高价值会员。因此有效识别会员特征，
并精准预测会员行为趋势，从而提出对该阶段会员最具吸引力的产品组合以
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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会员+社群玩法
如今，无论是线上还是线下，都玩起了私域的套路。商家面临“三高一低”的难题，如何从中
开出一条光明大道？
背景
当前，商家普遍面临房租高、人力成本高、原材料成本高和毛利低的「三高一低」难题，这些
都是企业态升级绕不开的现实问题。
结合后疫情时代中国企业的私域流量争夺、产业结构多元化、数字化升级的挑战和机遇，企业
应该通过多平台 CRM系统整合全域流量、建立全时全域「堂食+外卖+商城」的「三店一体」模式，
实现公私域流量的融会贯通的全域运营，构建企业客户数据银行，通过全量数据的深度洞察为经营
决策提供支持，建立消费者信任的品牌，实现长远发展。
及营销活动非常重要，需要充分利用大数据作为决策依据。在会员成熟阶
段，顧客品牌忠诚度处于稳定状态，也将为品牌贡献更多地顾客价值。针对
此阶段的用户，需要进行重点关注留存。一旦顾客进入到了衰退阶段，企业
将花费更高昂的代价去唤醒顾客。通过更高力度的折扣让利撬动顾客的回头
消费。并于顾客保持紧密互动，保持其忠诚度的再次稳定。最后将有一批顾
客选择离网，该类顾客的营销投入产出比最低。
因此基于大数据的网络营销应该着力于延长顾客在成熟阶段所处的时间。保
持该阶段用户对品牌及产品的新鲜感，促进该阶段用户进行裂变。既可以拉
动增量市场的新用户获取，也可以通过裂变的社交属性，提高成熟期会员的
黏性。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
29
据统计，一家平均水平之上的企业，全年利润只能使其勉强存活 5个月。疫情后，部分品牌通
过会员商城、会员外卖、直播带货等模式「回血」度过难关后，私域运营已经被企业视为生存、增
长的第二曲线。
据统计，2020年第 4季度典型商家中，虽然仅有堂食消费会员占比达 94%，但堂食会员转外卖
消费的订单数占外卖订单总数的 %。会员客群，成为外卖订单的主要来源。
同时在各类会员商城订单数占比中，堂食会员的订单数占比为 %。这都说明外卖、商城等
业态正在有效承接堂食会员且拥有巨大的转化空间，延长会员生命周期价值的同时，外卖、商城还
能打破时间、空间限制，触达线下门店难以覆盖的客群，扩大了会员基数。
企业私域运营成为商家增长的新引擎，也是未来企业业态升级的重要方向。
很多企业空有数据，并无运营，私域系统形同虚设。导致私域未成为企业成长的强大动力。市
场已经从以商品为中心转向以消费者为中心，所以私域运营对传统企业的影响将会越来越深刻，
「谁抓住了用户，谁就掌握了主动权」。
ps：数据来自《2021智慧餐饮数字化指数报告》
企业概况
云海肴于 2009年 10月 16日创立于北京。现今已是云南产品牌 。定位二线以上城市，在
ShoppingMall中拓店，现有店铺 107个。客均单价 元。
经过多年耕耘，如今提到「云南菜」，很多人想到的就是云海肴。
在私域打法上云海肴的经验，对于企业尤其是高频+相对低客单的，都具有相当程度的参考价
值。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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经过思考的会员产品设计
产品吃、服务好、价格公道是企业的存续根基。
在这个基础上，再把产品营销出去，会员的运营是一个重要抓手。企业追求的核心目标，就是
提升复购，复购提升了营收自然也就提升了。
因此对顾客进行分层分级至关重要。有的顾客希望享受折扣，愿意储值。但大多数顾客，是不
愿储值的。因此必须针对不同顾客的消费习惯与偏好，设计不同的会员产品。
而实际中我们往往看到，很多企业只有储值卡会员，针对更多顾客，完全没有非储值型的会员
产品可以选。
等于放弃了对这批顾客的营销机会，这样的会员产品体系是不完整的。
而云海肴就提供了两种会员产品，一种免费的注册会员，一种储值卡会员。
1.免费注册会员
其目的主要是为引导顾客关注公号，然后完善信息，方便日后精准营销。云海肴使用的钩子是
赠送黑豆花。将蜂蜜、黑糖、薄荷叶洒在豆花上，而且是冰镇的，非常适合作为夏季餐后甜点。
如今维护大众点评的评价来说，已成为必备动作。所以在平台打分再微信分享给好友，可以为
顾客送一份黑糖豆花。
关注公号获取顾客信息的做法不稀奇。但常见的都是用优惠券作钩子，而云海肴的这个钩子显
然吸引力更大。
获取到信息后，后续的分层运营更关键。这方面，云海肴以顾客消费频次、年龄、生日进行分
层。通过场景、节日、消费习惯做营销，避开打扰顾客的可能。
内部人士透露，云海肴通过分层营销而提升的复购，比无目标的群发高出至少三倍。
信息收集注意点：
设计一个顾客不觉得鸡肋的钩子。
不为获取信息而获取，营销需要什么，就让顾客填什么，尽量降低顾客的填写成本。
注意分层分级触达顾客。
2.储值卡会员
这点要根据自身客单价设计门槛与折扣力度。不能只看其他设计 2000的门槛，你也设计 2000
的。以几个月作为周期，测试不同的搭配组合看转化效果。比如一家客单价 60，设计 500（差不多
十次）的初级储值会员可能就比较合适。
3.基于线上商城的私域模型
替顾客选云南好产品、做自品牌，是该项目团队的初心。云海肴在云南打造了选品与品控团
队，围绕云南本地特色，考虑奇特、口感、价格、市场热度、消费频次、复购等多方面，实现产地
直邮。仅这一项年营收已达数千万。
如枇杷（云南十八怪）、紫色胡萝卜、七彩花生等，市面非常少见，同时又兼顾口感，受到市
场欢迎。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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4.基于公号的在线商城
（1）云海肴私域链条
多渠道流量入口（门店、社区、写字楼等）——店员引导添加运营——拉群（目前数万人规
模）——群运营——多次转化（线上商城购买、到店消费）
门店不仅是社群流量入口，还是在线商城的展示平台。云海肴以店铺的辐射范围为核心，将去
过这间店铺、居住在周边社区、以及在周边上班的顾客拉群：
社群运营的人设，是一位「成天操心如何帮顾客薅羊毛的人」。
结合节日，以内容+福利+顾客参与内容共创的形式，进行社群营销。云海肴发现用户进群并长
期关注的核心点是：让用户参与内容共创，所以必须以制造好内容（人设也是内容）/好服务/好产
品为核心（产品优惠力度足够+稀缺性）。
社群运营注意点：
利益分配至关重要。所谓兵草未动粮草先行。没搞成功是给的钱不够，利益分配务必提前确认
好。
做社群核心是变现。云海肴一百多家门店，头部的店长担任运营的社群效果最好。因为其平时
服务周边居民，迁移到社群也能够服务好用户。200人的群，每天可产出 800-1000元营收。
（2）三问云海肴前增长负责人
在座咨询：门店直播对社群运营的帮助，你认为有哪些？
答：据我们的实践，门店直播对社群意义并不是很大。我们将门店直播发到社群，不太能吸引
用户观看。核心还是需要内容吸引用户，而这种吸引人的内容，无论放在哪里都会火。还是琢磨怎
样做好内容最重要。如果非要搞门店直播，建议去公域例如抖音做，不要在私域，效果更好。
在座咨询：云海肴的社群，卖产品和吸引用户到店哪个目标权重更高？土特产这块，会不会因
为用户预期不一样，导致退群人数增加？
答：我们一开始就考虑了分层。社群分为两类：一类是针对买过特产的用户，拉群目的就是分
享云南美食；第二类是针对周边居民的，平时发到店券，加节日营销。
在座咨询：在抖音、快手持续产出内容吸引关注，对社群产出的内容就要求很高，势必需要很
多人力维护。另外公号、小程序，也是可能的增长方向。但在资源有限的情况下，该如何取舍？
答：目前公众号打开率和变现能力持续下降。同时，微信视频号在快速增长，抖音也在快速增
长。取舍这块，建议把团队拆分成两部分：6成做微信相关（小程序、视频号），4成放在抖音，
然后再把抖音获取的用户转化到微信上。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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三点建议
储值卡消费场景建议打通。既能店内消费，又能在线上商城消费。这样用户体验不仅更好，还
能加速储值的消耗，提升现金流。
积分的场景建议打通。店内消费所产生的积分，也能用于线上商城消费抵扣。以提升用户在线
上商城的消费金额与频次。提升积分价值。
店员引导顾客进入社群的动作需要强化。第一次点餐时，店员有引导动作，第二次则没有。这
应该成为店员的标配动作，不能错过任何一位有可能入群的顾客。
大力拓展私域外卖，即自营外卖。逐步降低对目前外卖平台依赖。首先，现在有第三方公司提
供配送服务，不需要自建配送体系。其次，注意自营外卖和外卖平台的产品做差异化，利于提升用
户复购率。
四、福利彩票店《会员网络营销策略》制定手册
在明确“会员网络营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“会员网络营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
33
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“会员网络营销
策略”
召开专门会议就推行“会员网络
营销策略”作出决定
2
成立公司“会员
网络营销策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“会员网络营销策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“会员
网络营销策略”
思想动员
召开公司建立“会员网络营销策
略”思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“会员网络营
销策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“会员网络营销策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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究网络 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
连锁福利彩票店会员网络营销策略制定与实施手册
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做好市场的调
查、细分、定
位
实施“会员网络营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“会员网络营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
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39
完善 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“会员网络营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
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战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“会员网络营销
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
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3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“会员
网络营销策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“会员网络营销
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
根据公司实际情况制定
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
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新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
营销方
面
产品方
面
运营方
面
企业文
化方面
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
人力资
源管理
方面
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
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绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、福利彩票店《会员网络营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
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部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“会员网络营销策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“会员网络营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
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有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
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果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“会员网络营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
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路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
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亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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法律声明
版权声明
本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公
司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集
于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以
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和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出
处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律
后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追
究其法律责任。
免责条款
本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
使用本报告而产生的法律责任。
本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部
分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专
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