银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年银行 IT 解决方案市场前景及趋势预测 ...................................................................3
第一节 银行 IT 解决方案行业监管情况及主要政策法规 ..................................................................3
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................4
二、行业主要法律法规和政策 ......................................................................................................4
三、对公司经营发展的影响 ..........................................................................................................6
第二节 2022-2023 年中国银行 IT 解决方案行业发展情况分析 ........................................................9
一、我国金融机构技术资金投入情况 ..........................................................................................9
二、中国银行业 IT 解决方案市场规模 ........................................................................................9
第三节 2022-2023 年我国银行 IT 解决方案行业竞争特点 ..............................................................11
一、金融机构系统规模大、细分领域多、市场格局相对分散 ................................................11
二、投资管理系统对金融领域知识背景要求高、业务场景结合程度高 ................................11
三、金融行业 IT 系统提供商的进入壁垒高，粘性大 ..............................................................11
四、投资管理业务的连续性和复杂性高，系统服务粘性强 ....................................................12
第四节 2022-2023 年我国银行 IT 解决方案行业内主要企业 ..........................................................12
一、恒生电子 ................................................................................................................................12
二、赢时胜 ....................................................................................................................................12
三、安硕信息 ................................................................................................................................13
四、长亮科技 ................................................................................................................................13
五、宇信科技 ................................................................................................................................13
六、科蓝软件 ................................................................................................................................13
七、天阳科技 ................................................................................................................................13
八、衡泰技术 ................................................................................................................................14
九、开科唯识 ................................................................................................................................14
十、IntexSolutions,Inc...................................................................................................................14
十一、CalypsoTechnology,Inc......................................................................................................14
十二、 ........................................................................................................................14
第五节 企业案例分析：安徽兆尹信息科技股份有限公司 ..............................................................15
一、安徽兆尹信息科技股份有限公司的市场地位 ....................................................................15
二、公司竞争优势 ........................................................................................................................15
三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................17
四、公司与同行业可比公司的比较情况 ....................................................................................17
五、公司的创新、创造、创意特征 ............................................................................................20
六、科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况 ....................................................21
第六节 2023-2028 年我国银行 IT 解决方案行业面临的机遇与挑战 ..............................................22
一、面临的主要机遇 ....................................................................................................................23
（1）国家战略高度对行业发展的重视 ......................................................................................23
（2）投资管理行业政策变化催生配套系统需求 ......................................................................23
（3）全球金融机构数字化发展和转型的影响 ..........................................................................24
（4）农村合作金融机构深化改革 ..............................................................................................25
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二、面临的主要挑战 ....................................................................................................................25
（1）高端人才需求提升 ..............................................................................................................25
（2）市场竞争日趋激烈 ..............................................................................................................25
第三章 个性化服务对企业管理的重要性 ..................................................................................................25
第一节 个性化服务的内涵 ..................................................................................................................25
第二节 个性化服务的重要性 ..............................................................................................................26
第三节 个性化服务在企业中的作用 ..................................................................................................26
一、抢占新的市场 ........................................................................................................................26
二、树立良好的企业形象 ............................................................................................................26
三、在行业中取得竞争优势 ........................................................................................................27
第四章 银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略及技巧大全 ...........................................................27
第一节 如何实行个性化服务 ..............................................................................................................27
一、建立顾客资料库和客史档案 ................................................................................................27
二、加强员工培训工作，保证员工素质和数量 ........................................................................27
三、强化员工个性化服务意识 ....................................................................................................28
四、注重细节 ................................................................................................................................28
五、善于了解顾客的真实需求 ....................................................................................................28
六、运用感情战略 ........................................................................................................................28
第二节 个性化服务需注意的问题 ......................................................................................................29
一、管理人员素质参差不齐 ........................................................................................................29
二、各部门之间缺乏配合 ............................................................................................................29
三、员工对个性化服务认识不够 ................................................................................................29
第三节 新经济时代下的个性化服务营销策略 ..................................................................................29
一、新经济时代下的个性化服务营销策略概述 ........................................................................30
二、新经济时代下的个性化服务营销策略中存在的问题 ........................................................30
（一）信息安全问题层出不穷 ....................................................................................................30
（二）供需关系不平衡 ................................................................................................................30
（三）缺乏全面的服务体系 ........................................................................................................30
三、新经济时代下的个性化服务营销策略分析 ........................................................................30
（一）建立全面的品牌意识 ........................................................................................................30
（二）整合多种要素 ....................................................................................................................31
（三）引入信息化的营销手段 ....................................................................................................31
第五章 银行 IT 解决方案企业《提升个性化服务策略》制定手册 .......................................................32
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................32
一、动员 ........................................................................................................................................32
二、组织 ........................................................................................................................................33
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................34
一、学习方案 ................................................................................................................................34
二、研究方案 ................................................................................................................................34
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................35
一、制定原则 ................................................................................................................................35
二、注意事项 ................................................................................................................................36
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................37
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................39
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一、战略结构组成 ........................................................................................................................39
二、战略制定流程 ........................................................................................................................40
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................41
一、具体方案制定 ........................................................................................................................41
二、配套方案制定 ........................................................................................................................43
第六章 银行 IT 解决方案企业《提升个性化服务策略》实施手册 .......................................................44
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................44
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................44
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................44
二、实施方案 ................................................................................................................................45
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................46
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................47
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................47
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................48
第七章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................48
第一章 前言
随着市场竞争不断加剧，提升服务质量对企业具有较大的重要性，其中“服务”是发展过程中
追求的目标，因高质量的服务不但能够提升经济效益，而且可为文化建设奠定一定的基础。随着我
国经济的快速发展，人们生活质量的提高，高质量发展环境下，个性化服务的发展是市场未来发展
趋势。
下面，我们先从银行 IT解决方案行业市场进行分析，然后分析个解答了：
个性化服务对企业管理的重要性
如何实行个性化服务？
个性化服务需注意的问题
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年银行 IT 解决方案市场前景及趋势预测
第一节 银行 IT解决方案行业监管情况及主要政策法规
根据国家统计局《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》，银行 IT解决方案所处行业为“软
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件和信息技术服务业”（165）。根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，银行
IT解决方案所处行业隶属于“1新一代信息技术产业”之“新兴软件开发”之“应用软件开发”之
“金融行业软件”。
一、行业主管部门及监管体制
银行 IT解决方案所处的软件和信息技术服务业的行政主管部门为工业和信息化部。对于软件
行业等信息产业，工业和信息化部的主要职责包括：拟定产业发展战略、方针政策、总体规划和法
规；组织起草信息化法律、法规草案和规章；拟订信息通信行业技术规范和标准；拟订推动传统产
业技术改造相关政策并组织实施；推进信息化和工业化融合发展;促进电信、广播电视和计算机网
络融合；指导行业技术创新和技术进步，以先进适用技术改造提升传统产业，组织实施有关国家科
技重大专项，推进相关科研成果产业化，推动软件业、信息服务业和新兴产业发展。
银行 IT解决方案所处的软件和信息技术服务业的行业自律组织是中国软件行业协会及各地方
协会、各领域分会。中国软件行业协会重点工作为宣传、贯彻国家鼓励软件产业的政策，向政府业
务主管部门提出本行业发展的咨询意见和建议；开展团体标准的制定，参与行业标准、国家标准的
制定。推动各项标准的贯彻执行；维护会员合法权益，反对不正当竞争，尊重、保护知识产权，促
进和组织订立行规行约，推动市场机制的建立和完善等。
二、行业主要法律法规和政策
（1）软件行业相关法律法规及政策
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（2）金融行业监管部门关于信息技术和业务规范的有关规定
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三、对公司经营发展的影响
软件和信息技术服务业作为引领科技创新、驱动经济社会转型发展的核心力量，是建设制造强
国和网络强国的核心支撑，催生了新业态、新模式快速兴起和发展，为创业创新提供重要平台。近
年来，我国政府高度重视软件产业发展，持续出台支持性政策，为行业和公司发展提供了良好的经
营环境。近期相关行业的主要法律法规、政策对公司影响如下：
2018年，中国人民银行、银保监会、证监会、国家外汇管理局联合发布了《关于规范金融机
构资产管理业务的指导意见》，明确提出主营业务不包括资产管理业务的金融机构应当设立具有独
立法人地位的资产管理子公司开展资产管理业务，强化法人风险隔离；金融机构应当做到每只资产
管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算等新的规范性要求。同年，中国银保监会发布《商
业银行理财子公司管理办法》，明确商业银行可以结合战略规划和自身条件，通过设立理财子公司
开展资管业务。一系列资管新规的发布，增加了金融机构资产管理子公司、银行理财子公司或资管
部门对系统整体规划开发和升级改造的需求。2020年 7月，中国人民银行发布《优化资管新规过
渡期安排引导资管业务平稳转型》，为平稳推动资管新规实施和资管业务规范转型，经国务院同
意，人民银行会同发展改革委、财政部、银保监会、证监会、外汇局等部门审慎研究决定，资管新
规过渡期延长至 2021年底。
2021年工信部发布《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》（以下简称“《软件发展规
划》”），《软件发展规划》发展目标中提出要实现产业链达到新水平，金融、建筑等重点行业应
用软件市场竞争力明显增强，形成具有生态影响力的新兴领域软件产品。《软件发展规划》提出充
分发挥创业投资支持创新创业作用，鼓励社会资本设立软件产业投资基金，为软件企业提供融资服
务。鼓励地方加强对软件产业发展的支持。加快发展知识产权质押融资等金融产品服务，支持企业
积极申请科创板、创业板上市。
2022年，中国银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》（以下简称“《指导
意见》”），对银行保险机构数字化转型给出了方向性指引，把银行保险机构数字化转型提升到战
略和顶层设计层面。针对金融市场交易业务，《指导意见》提出要提升金融市场交易业务数字化水
平。加强线上交易平台建设，建立前、中、后台协同的数字化交易管理体系，有效提升投资交易效
率和风险管理水平。建立统一的投资交易数据平台，提升投资组合分析及风险测算能力，优化投资
规划、组合管理、风险控制。
目标是到 2025年，银行业保险业数字化转型取得明显成效。
上述政策法规、行业政策的实施，对公司经营资质、准入门槛、运营模式等无重大不利影响。
报告期内主要政府部门的政策推动了金融机构的数字化转型，并从政策、规划、实施等方面制定了
详细的指导意见，对公司经营发展和业务规模增长有积极的促进作用。
目前，中国正处在投资管理领域业务规模扩大，产品复杂度增加、业务规范度提升等重要深度
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变革的时期，尤其是政策面对投资管理业务的规范催生了诸多配套系统需求。公司一直保持对监管
政策的紧密关注并积极响应，已陆续开发并向市场推出符合各项文件和指引要求的系统或者模块，
持续把握政策驱动带来的系统建设业务机会。
报告期内，对公司软件开发业务有驱动作用的政策及对应软件的主要功能及模块迭代情况如
下：
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第二节 2022-2023年中国银行 IT解决方案行业发展情况分析
一、我国金融机构技术资金投入情况
根据艾瑞咨询研究报告，2022年，银行、保险与证券机构的累计技术资金（包括软硬件技术
工具以及产品技术服务的投入等）投入达 4,010亿元，预计至 2024年将达到 5,755亿元，具体如
下：
2020-2024年我国金融机构技术资金投入情况
如上图，艾瑞咨询预计中国金融机构技术资金投入将呈现持续增长的态势。其中，银行业资金
投入规模占比最大且增长最为迅速，预计到 2024年银行技术资金投入将达到 4,亿元，相比
2020年的 2,078亿元增长一倍左右。
二、中国银行业 IT解决方案市场规模
根据 IDC报告，2021年中国银行业 IT解决方案（统计口径为解决方案供应商自有的应用软
件、应用开发软件以及与该类软件直接相关的 IT服务）市场规模达到 亿元，同比增长
%。具体如下：
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如上图，自 2017年以来，我国银行业 IT解决方案市场保持较快增长态势。:IDC预计，该市
场从 2022到 2026年的年复合增长率为 %，到 2026年该市场规模将达到 1,亿元。
IDC将银行业 IT解决方案市场划分为四大类别：基础业务类（包括核心业务、信贷操作、支
付与清算、中间业务、金融市场业务）；数字化业务类（包括互联网信贷、互联网金融、交易银
行、开放银行）；渠道及客户体验类（包括渠道管理、客户资源管理、网络银行、移动银行、远程
银行、智慧网点）；管理、风控及合规类（包括风险管理、智能风控、监管合规、反洗钱、企业经
营管理、数据智能）。具体如下：
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如上图,2021年基础业务类解决方案市场规模为 亿元,市场份额占比 %；管理、风控
及合规类解决方案市场规模为 亿元，市场份额占比 %；渠道与客户体验类解决方案市场
规模为 亿元，市场份额占比 %；数字化业务类解决方案及其他市场规模为 亿元，
市场份额占比合计 %。
根据 IDC报告，2021年银行业基础业务类系统的市场总规模为 亿元；预计到 2026年，
基础业务类系统的总规模将达到 亿元，2021到 2026年的年复合增长率为 %。
第三节 2022-2023年我国银行 IT解决方案行业竞争特点
一、金融机构系统规模大、细分领域多、市场格局相对分散
金融机构涉及到资金、交易、客户等多方面业务，尤其以银行来说，信息系统需要持续投入和
建设，市场规模大、细分领域多、且技术差异大，服务于银行的系统提供商在业务上也都各有侧
重。
根据 IDC报告，2021年中国银行业 IT解决方案整体市场主要厂商市场占有率情况中，前 20
名厂商市场占有率为 %，前 10名厂商市场占有率为 %，第一名厂商市场占有率为 %，
行业整体竞争格局相对分散。
二、投资管理系统对金融领域知识背景要求高、业务场景结合程度高
公司所涉及的系统服务领域为资产管理业务、资金业务和投行业务等投资管理业务领域，涉及
到业务管理、风险管理、产品定价等金融机构的核心投资业务。该部分业务系统与金融市场业务连
接紧密，业务场景结合度高，涉及到较多的金融市场投资产品和复杂的金融衍生产品，对信息系统
开发人员金融产品和金融市场知识，金融市场业务系统开发经验等要求较高。
三、金融行业 IT系统提供商的进入壁垒高，粘性大
金融行业作为国民经济的重要支柱行业，对于系统安全性、稳定性、灵活性、可扩展性有极高
要求，尤其银行，极其重视日常运营和风险控制的有效性，对其金融应用系统软件设计要求严格，
对系统解决方案供应商的行业进入壁垒、服务商资质、专业技术能力以及业务经验要求较高，并且
更倾向于选择已有合作的供应商进行再次服务。
根据中国信通院《金融科技现状调查报告》，金融机构获取供应商的主要渠道包括：已有供应
商目录、参考行业情况以及内部推荐，其中已有供应商目录的占比达到 %。金融机构在采购时
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关注的三大重点分别为：需求匹配度、产品服务的性能质量、安全合规性。可以看出，作为金融机
构中信息系统最为庞大的银行，在进行供应商选择时，会重点考虑供应商相关产品的匹配度，过往
的服务经验，尤其是头部客户的服务经验和同级别客户的服务经验，供应商来源也更多依赖于已有
的目录。
四、投资管理业务的连续性和复杂性高，系统服务粘性强
近些年，金融机构资产管理规模持续增长，产品种类不断丰富，行业监管的持续精细化和规范
化，带来了投资管理系统软件开发升级的持续需求。金融机构资管部门以及资金业务部门分别是金
融机构进行客户资产管理和投资以及自有资金管理和投资的部门，每年均投入大量的信息系统升级
和建设预算资金。
从业务模式来看，投资标的以及投资组合的管理具有连续性和复杂性等特征，尤其银行等机
构，业务规模大、业务品种多、管理更为精细化，其系统开发规模较大，开发时间长，资管系统和
资金业务系统往往分为多期逐步开发。另外，出于使用习惯、安全性、经济成本等方面的考虑，在
出现新的系统需求时会更倾向于在原有系统上进行升级改造。因此，该领域的系统服务商在进入一
家金融机构进行软件开发后，通常还会进行二期、三期以及系统升级等后续开发服务，业务具有较
明显的持续性特征。
第四节 2022-2023年我国银行 IT解决方案行业内主要企业
根据相关公司官方网站及其他公开资料信息披露，行业内主要企业情况如下：
一、恒生电子
恒生电子()成立于 2000年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。恒
生电子是国内领先的金融科技产品与服务提供商，聚焦金融行业，主要面向证券、期货、公募、信
托、保险、私募、银行与产业、交易所以及新兴行业等客户提供一站式金融科技解决方案。截至
2022年 12月 31日，恒生电子员工数合计 13,347人，2022年营业收入 亿元。
二、赢时胜
赢时胜()成立于 2001年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。公司自
成立以来一直专注于金融行业信息系统的研究、开发及服务。赢时胜客户涵盖银行、基金公司、证
券公司、保险公司、信托公司、财务管理公司、全国社保等，其目前主要专注于金融机构资产管理
和资产托管业务系统的应用软件及服务，包括银行理财综合方案等。截至 2022年 12月 31日，赢
时胜员工数合计 5,891人，2022年营业收入 亿元。
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三、安硕信息
安硕信息()成立于 2001年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。安硕
信息是我国金融资产风险管理整体解决方案提供商之一，拥有系列化的信贷管理系统、风险管理系
统、信托管理系统、P2P网贷系统、供应链融资系统等自主可控的软件产品，为各类金融及非金融
客户提供业务咨询、系统开发与实施、数据服务等服务。截至 2022年 12月 31日，安硕信息员工
数合计 3,833人，2022年营业收入 亿丿元。
四、长亮科技
长亮科技()成立于 2002年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。长亮
科技为一家专业提供金融 IT服务的软件开发企业，主营业务为提供商业银行 IT解决方案与服务，
计算机软、硬件的技术开发、技术服务及相应的系统集成，为中小银行提供包括业务类、渠道类、
管理类系统在内的整体解决方案。截至 2022年 12月 31日，长亮科技员工数合计 6,393人，2022
年营业收入 亿元。
五、宇信科技
宇信科技()成立于 2006年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。宇信
科技主要从事向以银行为主的金融机构提供包括咨询、软件产品、软件开发和实施、运营维护、系
统集成等信息化服务。截至 2022年 12月 31日，宇信科技员工数合计 13,148人，2022年营业收
入 亿元。
六、科蓝软件
科蓝软件()成立于 1999年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。科蓝
软件主要向以银行为主的金融机构提供软件产品应用开发和技术服务，可为银行等金融行业企业提
供 IT咨询、规划、建设、营运、产品创新以及市场营销等一揽子解决方案。科蓝软件产品涵盖银
行渠道类、业务类和管理类领域，主要产品包括分布式内存数据库、银行网点智能设备、电子银行
系统、互联网金融类系统、网络安全系统以及银行线上线下一体化核心业务系统等。截至 2022年
12月 31日，科蓝软件员工数合计 4,734人，2022年营业收入 亿元。
七、天阳科技
天阳科技()成立于 2003年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 亿元。天阳
科技凭借自主研发的核心技术和产品，围绕银行的资产(信贷、交易银行和供应链金融)、风险管
理、核心业务系统等关键业务领域和关键科技领域，向客户提供业务系统建设相关的全生命周期的
服务。截至 2022年 12月 31日，天阳科技员工数合计 8,569人，2022年营业收入 亿元。
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八、衡泰技术
衡泰技术成立于 2000年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 3,万元。衡泰技术基
于对金融行业的洞察理解与技术沉淀，专注于固定收益、外汇、大宗商品等资产（简称“FICC”）及
衍生品的交易处理，以及多资产的风险管理与投资分析。公司主要为证券公司、银行、基金公司、
保险公司等金融机构客户提供应用软件产品和服务，产品体系覆盖各类资产的交易处理与分析、风
险管理、投资分析等核心需求。截至 2022年 12月 31日，衡泰技术员工数合计 1,435人，2022年
营业收入 亿元。
九、开科唯识
开科唯识成立于 2011年，截至 2022年 12月 31日的注册资本为 4,万元。开科唯识专
注于财富管理和支付清算领域，主要为银行等金融机构提供财富管理及金融市场、支付清算、智能
数字化客户服务等领域的软件开发及技术服务、运维及咨询服务。截至 2021年 12月 31日，开科
唯识员工数合计 1,656人，2021年营业收入 亿元。
十、IntexSolutions,Inc.
IntexSolutions,Inc.（以下简称“Intex”）是全球领先的资产支持证券现金流模型和相关分析
软件的提供商，成立于 1985年，总部位于美国马萨诸塞州波士顿。Intex提供先进的软件应用程
序和工具用于监测、分析全球诸多市场的各类结构化固定收益证券,拥有完整的个人住房贷款抵押
证券（RMBS）、资产支持证券（ABS）、商业抵押贷款证券（CMBS）、企业贷款资产支持证券
（CLO）、担保债务凭证（CDO）和信用联系票据（CLN）等的交易模型库。除美国总部以外，Intex
同时在上海、伦敦和东京设有员工和代表，为众多的当地和国际客户群服务。
十一、CalypsoTechnology,Inc.
CalypsoTechnology,Inc.（以下简称"Calypso”）是一家国际知名的全球性资金资本市场系统
提供商，服务于各类国际金融机构，提供针对资金业务和衍生品业务的前中后台一体化解决方案，
包括交易、风险、处理、清算、结算、押品、现金预测与管理、会计和报告、新会计准则等领域。
Calypso系统目前是国际金融机构的主要选择，在技术架构先进性和未来扩展的可供性上具备优
势。
十二、
（以下简称“Murex"）是一家为金融市场提供交易、资金、风险和交易后操作技术
解决方案的软件公司，Murex的平台 被银行、资产管理公司、养老基金和保险公司广泛使
用。Murex的客户包括瑞银、加拿大国家银行、中国银行、华侨银行、招商银行和 ATB金融等。
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第五节 企业案例分析：安徽兆尹信息科技股份有限公司
一、安徽兆尹信息科技股份有限公司的市场地位
根据 IDC《中国银行业 IT解决方案市场份额报告，2021：竞争加剧分化潜行》报告，金融市
场业务系统主要服务于银行业金融机构资管、投行、自营、托管等业务的解决方案，涉及交易管
理、定价估值、风险计量、清算核算等领域。2021年公司在银行业金融市场业务系统细分领域的
市场占有率排名第一，属于该细分领域的领导者。
公司立足于投资管理核心竞争力，将业务聚焦于银行理财资管业务、投资银行业务和自营资金
投资业务等细分领域。截至 2022年 12月 31日，公司自主研发的理财资产管理系统、资产证券化
系统等对开发性金融机构、国有大型商业银行、股份制商业银行等头部银行客户已基本覆盖。
理财资管业务方面，公司是国内较早投身理财资管系统建设的科技公司，在 15年的专注服务
助力下，国内银行业理财资管业务的核心管理系统基本实现全面国产化。截至 2022年 12月 31
日，公司自主研发的理财资管系统已累计服务 146家银行类客户。
投资银行业务方面，公司为多家银行业头部客户提供资产证券化系统，成功实现了在资产证券
化业务领域核心管理系统的自主可控。截至 2022年 12月 31日，公司自主研发的资产证券化系统
已累计服务 124家客户，包括 1家开发性金融机构、2家国有大型商业银行、7家股份制商业银行
等。
自营资金投资业务方面，公司从农信社自营资金投资系统切入，自主研发了首个具有国内特色
的多级法人体系的省级农信社资金系统，后续在农信社领域逐步推广。截至 2022年 12月 31日，
公司在银行资金业务领域已服务 80%的省级农信社和十余家城市商业银行。公司正逐步积累经验，
力争在外资系统占主导的银行自营资金投资领域摸索出一条自主研发的路径，打破国外厂商在大型
银行、主要城市商业银行自营资金投资领域的垄断。
二、公司竞争优势
（1）客户优势
公司作为投资管理业务领域专业的金融 IT解决方案供应商，具有大量银行头部客户开发案例
及经验。截至 2022年 12月 31日，公司已累计向 323家金融机构客户提供资管业务、投行业务、
资金业务 IT服务，其中银行类客户 190家（包括 1家开发性金融机构、6家国有大型商业银行，
12家股份制商业银行、16家银行理财子公司、81家城市商业银行、32家农村商业银行等）。客户
覆盖面广，开发经验丰富，有利于在其他股份制商业银行、城商行、农商行等类似客户领域中进行
业务拓展。
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丰富的客户资源为公司带来持续的业务机会。银行等金融机构客户的 IT服务具有持续性特
点，当引入新的业务系统以及首次合作的 IT服务商时，通常采取招标方式选择服务机构，但在后
续进行系统升级改造时，客户出于使用习惯、系统安全及稳定性考虑，通常会延续之前的开发商进
行开发。根据中国信通院《金融科技现状调查报告》，金融机构获取供应商的主要渠道包括：已有
供应商目录、参考行业情况以及内部推荐，其中已有供应商目录的占比达到 %。
鉴于公司目前在资管业务、投行业务和资金业务中较高的客户覆盖率，公司在投资管理领域的
经验积累及品牌效应、客户原有系统的升级迭代等将为公司持续稳定发展提供重要保障。公司通过
与交通银行、邮储银行、建设银行、兴业银行、中信银行、光大银行、中信证券、中信建投证券、
中信信托、五矿信托等行业头部客户建立紧密的合作，获得为行业内领先的业务实践进行软件开发
和服务的机会，可将相关经验应用到中小型金融机构，为信息系统建设提供有价值的参考意见。
（2）技术及产品创新能力优势
公司高度注重产品研发和技术积累，坚持依靠自主研发增强企业核心竞争力。公司自成立起即
积极布局数据分析、金融工程、信息技术在金融业的研发应用，形成了覆盖投资管理领域主要应用
场景的核心业务引擎库。截至本招股说明书签署日，公司研发成果获得 20项专利授权和 237项软
件著作权，基于公司核心技术研发的主要核心产品多次荣获安徽省科学技术奖和安徽省首版次软件
产品认定。
公司持续保持对监管政策的高度关注，并通过与头部客户合作掌握前沿的业务发展趋势，具有
较为准确的业务前瞻性。同时配合公司高效的项目开发流程，自主可控的核心技术积累，具备快速
响应的产品研发创新能力，进而保障产品在监管导向和业务需求的双领先。
（3）人才及团队优势
人才是金融软件企业研发核心竞争力之一。投资管理领域信息系统开发企业属于技术密集型企
业，对计算机软件、金融工程、资产管理等行业领域的专业技术、知识融合度要求较高，要求参与
者在行业内有多年的业务积累。公司自成立以来专注于投资管理领域系统的研发，积累了大量领域
内具有深度行业理解和产品开发经验的人才，并通过股权激励手段对核心团队成员进行深度绑定和
激励。目前公司拥有一支稳定、专业、高素质的复合型人才队伍。截至 2022年 12月 31日，公司
员工 1,752人，其中技术及研发人员 1,622人，占比 %；本科及以上学历 1,516人，占比
%。
公司业务管理团队主要来自中国科学技术大学数理统计或金融工程相关专业，凭借深厚的数理
统计和金融工程知识积累，多年金融科技行业市场调研和一线项目实施经验,保证了公司业务的前
瞻性和先进性。
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三、公司竞争劣势
（1）经营规模相对较小
目前，同行业较大的金融 IT服务公司（如恒生电子）业务覆盖面较为广泛，涵盖券商经纪业
务等领域。虽然公司近几年发展迅速，但与同行业大型软件企业相比，整体经营规模仍较小，在业
务布局、服务规模等方面存在一定差距，尚未充分发挥公司业务的规模效应。
（2）融资渠道单一
金融机构数字化转型正处于高速发展时期，公司业务规模仍有较大提升空间，但公司目前资金
主要来自股东投入和经营积累，相比同行业上市公司，资金实力较为单薄、融资渠道较为单一。公
司需积极开拓多元融资渠道，才能满足公司业务发展的资金需求,进而为未来发展战略提供相应的
资本支撑。
四、公司与同行业可比公司的比较情况
1、可比公司选取标准
公司选取可比公司的主要标准包括：(1)同行业可比公司应与公司产品和收入构成相近；(2)同
行业可比公司应与公司主要客户类型、产品应用领域相近；(3)同行业可比公司应为上市公司或拟
上市公司，财务数据易取得，且财务指标具有可比性。
行业内主要企业中，恒生电子、赢时胜、衡泰技术的客户覆盖较为分散，包括证券、基金、信
托、保险、银行等金融机构，与公司以银行为主的客户结构有所区别，且在收入构成、主要产品应
用领域方面有所差异，因此未将其作为可比公司。安硕信息、宇信科技在经营情况、业务规模、财
务指标等方面与公司有所差异，因此未将其作为可比公司。Intex、Calypso、Murex系境外上市公
司，与境内企业竞争环境、客户类型、业务区域等有所不同，故公司未将 Intex、Calypso、Murex
作为可比公司。
综上，公司选取科蓝软件()、长亮科技()、天阳科技()、开科
唯识(创业板在审企业)4家企业作为同行业可比公司。
2、经营情况比较
公司与同行业可比公司产品和收入结构相近、主要客户为银行，具体如下:
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3、市场地位、技术实力比较
公司与同行业可比公司关于市场地位、技术实力的比较如下:
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五、公司的创新、创造、创意特征
（1）公司拥有金融业务领域专业研发中心及创新资质认证
公司自成立以来,一直专注于数据分析、金融工程、金融信息软件等核心技术研发，通过自主
创新，推动自身技术水平、产品质量的不断积累提升，获得了政府及社会较高的认可。公司为国家
级高新技术企业、中国数字服务暨服务外包金融领域领军企业、安徽省专精特新冠军企业、安徽省
重点软件企业，拥有安徽省金融资管业务信息化管理工程研究中心和安徽省企业技术中心，并通过
了 CMMI3软件能力成熟度认证、软件企业 AAA信用等级认证、IS09001质量管理体系认证和
ISO27001信息安全管理体系认证。
截至本招股说明书签署日，公司研发成果获得 20项专利授权和 237项软件著作权，并荣获安
徽省科学技术奖 3项、安徽省首版次软件产品 4项。相关技术和产品产业化转化后广泛应用于金融
机构信息系统，助力投资管理业务的数字化转型。
（2）公司拥有自主研发的核心技术
公司作为国内银行投资管理业务系统建设的先行者，始终坚持自主研发的发展路径,依靠自身
技术团队对金融工程领域的深厚积累，多年的一线项目实施经验，以及对国内金融监管政策的长期
跟踪和研究，在银行投资管理的细分领域，为不同客户搭建和实施了覆盖投资管理业务全流程的管
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理系统。
经过多年的业务实践及研发创新，公司的核心技术逐步积累，形成了覆盖投资管理领域主要应
用场景的核心业务引擎库，主要包括头寸与合规引擎、估值定价与风险计量引擎、证券化产品现金
流引擎等。公司的核心业务引擎实现了投资管理业务领域金融产品与投资工具的全场景覆盖，实现
了投资管理的全流程数字化支持，并内置丰富数据模型及金融工程算法，完成面向投资组合及金融
资产的全面风险计量及预警监控。公司的核心业务引擎库可促进金融机构数字化转型，提升其主动
投资管理能力，助力其规范管理流程、提升运营效率、管控业务风险。
上述核心技术研发中所涉及到的“生成现金流量表的云计算应用平台构建方法”、“金融业务应
用数据模型系统及其控制方法”、“资产管理平台的子系统数据互联处理方法”、“金融管理网络系统
的数据库备份与恢复方法”等关键技术获得 8项发明专利授权。基于公司核心技术开发的“资产证券
化管理系统”、“金融机构风险管理系统”、“金融资金业务一体化平台”荣获安徽省科学技术奖；“兆
尹理财资产管理系统 ”、“兆尹资产证券化系统 ”、“兆尹绩效归因分析系统 ”、“兆尹
固收投研决策管理系统 ”被认定为安徽省首版次软件。
六、科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况
公司依托多年自主研发的积累沉淀，专注于向以银行为主的金融机构提供投资管理业务的核心
系统，主要包括理财资产管理、投资银行、自营资金投资三大领域。公司自成立至今，助力了我国
投资管理业务的起步、规范和发展。
（1）公司是国内银行资产管理系统的先行者
2003年以来，国内银行陆续开始发行外币和人民币银行代客理财产品。2005年银监会出台了
《商业银行个人理财业务管理办法暂行规定》，银行资产管理业务真正开始起步。2008年，适逢
银行资产管理业务规模突破万亿，IT系统建设需求凸显。同年，公司和招商银行签订协议，携手
搭建服务于代客理财业务的资产管理系统，系国内较早投身银行资产管理系统建设的科技公司。
2013年，银监会下发《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，
资产管理行业真正迎来黄金发展期，到 2016年，资管行业规模年平均复合增长率高达 44%。在此
过程中，公司的服务助力了客户管理的规范升级。通过深度服务头部客户的经验积累，主动创新，
研发出的新一代资产管理系统，有效支撑了理财产品单独管理、建账和核算的规范性要求。
2018年，中国人民银行、银保监会、证监会、国家外汇管理局联合出台了《关于规范金融机
构资产管理业务的指导意见》，对资产管理业务进行了重大改革和规范。同年，银保监会发布了
《商业银行理财子公司管理办法》，明确商业银行可以结合战略规划和自身条件，通过设立理财子
公司开展资产管理业务。同期，公司推出第三代理财资产管理平台，并陆续在多家银行及银行理财
子公司成功实施落地。截至 2022年 12月 31日，公司自主研发的理财资管系统已累计服务 146家
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银行类客户。
在公司 15年的专注服务助力下，国内银行业理财资管业务的核心管理系统基本实现全面国产
化。近年来，银行理财行业监管政策日臻完善，理财业务规范化转型成效显著，银行理财产品作为
深受广大投资者信赖的资管产品，不断助力我国实体经济建设发展，满足居民的财富增长需要。伴
随着银行理财资管规模的不断发展壮大，公司依托高覆盖率头部客户的业务积累，不断对行业的系
统建设经验、管理模式、监管要求进行总结提炼，持续升级完善公司产品和服务并分享至行业内其
他机构，为整个行业的快速规范和发展升级起到了一定的推动作用。
（2）公司是国内银行资产证券化系统的引领者
2014年，中国银监会发布《关于信贷资产证券化备案登记工作流程的通知》，银行资产证券
化业务开始快速推进。2015年，公司依托团队金融工程的专业背景，紧跟业务发展态势，迅速开
展资产证券化系统的研发，突破了现金流预测等业务痛点和技术难点，并于同年为兴业银行承建国
内首款股份制银行资产证券化系统，支持了银行间债市首款资产证券化产品做市成功。2018年，
公司推出自带核算体系的资产证券化系统，解决了银行面临的出表核算等功能难点，极大简化操作
流程、提升业务效率，为银行资产证券化业务快速发展提供了有力支撑。
截至 2022年 12月 31日，公司自主研发的资产证券化系统已累计服务 124家客户，为包括开
发性金融机构、国有大型商业银行、股份制商业银行等多家行业龙头客户提供了资产证券化系统，
成功实现了在资产证券化业务领域核心管理系统的自主可控。银行资产证券化对于国民经济的发展
具有重要意义，除提高金融市场的效率、降低金融风险、丰富投资品种、优化金融产品结构外，还
具有促进扩大消费、增强商业银行流动性的效果。伴随投行业务在中国金融市场的发展壮大，公司
正以资产证券化系统为支点，继续投入研发完善投行业务系统，助力行业发展。
（3）公司是银行资金业务管理系统的追赶者
2011年，公司开始进入资金业务系统领域，从农信社自营资金投资系统切入，自主研发了首
个具有国内特色的多级法人体系的省级农信社资金系统，后续在农信社领域逐步推广，为国内农村
金融引入了现代化管理方法。截至 2022年 12月 31日，公司在银行资金业务领域已服务 80%的省
级农信社和十余家城市商业银行。公司正逐步积累经验，力争在外资系统占主导的银行资金业务领
域摸索出一条自主研发的路径，打破国外厂商在大型银行、主要城市商业银行自营资金投资领域的
垄断。
第六节 2023-2028年我国银行 IT解决方案行业面临的机遇与挑战
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一、面临的主要机遇
（1）国家战略高度对行业发展的重视
2022年，中国人民银行印发《金融科技发展规划（2022-2025年）》（以下简称“《规
划》”）。《规划》依据《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目
标纲要》制定，提出新时期金融科技发展指导意见，明确金融数字化转型的总体思路、发展目标、
重点任务和实施保障。金融科技发展的基础在于核心技术及信息安全的自主可控，公司作为国产行
业 IT解决方案提供商，始终坚持自主研发的技术发展路径，依靠自身技术研发团队，结合行业监
管要求和金融机构客户使用需求展开研发设计。公司基于已有的核心技术，实现了金融细分领域软
件信息系统的自主研发、升级、维护的全程可控，深度契合自主可控需求，对实现金融领域的信息
安全具有重要意义。
2022年 1月，中国银保监会办公厅为贯彻《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个
五年规划和二。三五年远景目标的建议》要求，制定并发布了《关于银行业保险业数字化转型的指
导意见》，提出要深化金融供给侧结构性改革，以数字化转型推动银行业保险业高质量发展，构建
适应现代经济发展的数字金融新格局，不断提高金融服务实体经济的能力和水平，有效防范化解金
融风险。目标是到 2025年，银行业保险业数字化转型取得明显成效。数字化金融产品和服务方式
广泛普及，基于数据资产和数字化技术的有序实践，个性化、差异化、定制化产品和服务开发能力
明显增强，金融服务质量和效率显著提高。数字化经营管理体系基本建成，数据治理更加健全，科
技能力大幅提升，网络安全、数据安全和风险管理水平全面提升。公司深耕金融行业十多年,协助
银行资管、自营资金投资和投行等领域进行数字化转型，其积累的丰富客户群体、行业知识体系和
服务经验，能够较快速扩大业务规模和提升服务效率，抓住本次产业发展的时机。
2022年 8月，中国银保监会发布施行《理财公司内部控制管理办法》（以下简称“《办
法》”），要求理财公司建立全面、制衡、匹配和审慎的内控管理机制和组织架构。该《办法》的
发布实施有利于促进同类资管业务统一监管标准，增强理财公司法治观念和合规意识，促进理财公
司构建与自身业务规模、特点和风险状况相适应的内控合规管理体系，推动理财行业形成良好发展
生态。在监管政策导向下，2022年银行理财行业坚持走高质量发展道路，贯彻新发展理念，在服
务实体经济、防控金融风险与服务普惠金融等方面取得了突出成效。
（2）投资管理行业政策变化催生配套系统需求
目前，中国正处在投资管理领域业务规模扩大、产品复杂度增加、业务规范度提升等深度变革
时期，尤其是政策面对投资管理业务的规范催生了诸多配套系统需求。例如：
①2018年 9月中国银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》，明确银行需成立理财
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子公司开展资管业务，进而催生银行理财子公司的资管 IT需求；
②2019年 12月中国证监会发布《证券期货经营机构管理人中管理人（MOM）产品指引（试
行）》，要求 MOM母基金管理人需要建立完善的技术系统，实行统一风控与收益结算，MOM产品及
各个子资产单元需要分别进行估值、核算，进而推动相应的风控、结算、估值系统的需求；
③2020年 9月，证券业协会发布《证券公司投资银行类业务工作底稿电子化管理系统建设指
引》，督促各从事投资银行类业务的金融机构在规定时间内完成工作底稿电子化系统的建设；
④2021年 12月，上海证券交易所上线新债券交易系统，市场参与者需根据债券非交易业务迁
移和新债券交易系统涉及到的相关技术接口调整，梳理并开展集中交易柜台、行情系统等技术系统
改造；
⑤2022年 1月，银行业理财登记托管中心的理财产品中央数据交换平台正式启动，各家银行
理财子公司积极参与数据交换平台的系统对接、开发及测试工作；
⑥2023年 3月，证监会指导证券交易所制定《保险资产管理公司开展资产证券化业务指
引》，支持公司治理健全、内控管理规范、资产管理经验丰富的优质保险资产管理公司参与开展资
产证券化（ABS）及不动产投资信托基金（REITs）业务，进一步丰富参与机构形态，着力推动多层
次 REITs市场高质量发展。
（3）全球金融机构数字化发展和转型的影响
在全球金融机构数字化转型、科技驱动金融业务创新的大趋势下，科技的发展亦对投资管理行
业产生了积极影响。例如在财富管理领域，可利用大数据分析，通过精准勾勒客户画像实现产品智
能定位及精准营销；在有效满足监管规则的条件下，为客户提供专业、及时、高效的个性化、差异
化服务；利用舆情系统、数据分析系统提升投资信用评级和风险预警能力，优化投资决策。公司一
直注重将新兴技术应用于解决客户的需求、保持自身竞争力。
此外，随着证券公司、基金管理公司外资股东持股比例限制取消，境外资产管理机构在中国境
内设立控股子公司将带入先进的金融科技技术。截至 2022年 12月，已有 5家外资控股的合资理财
公司获批筹建。2020年 8月，获得首个外资公募基金牌照的贝莱德与建信理财合资成立了贝莱德
建信理财公司，其一体化的投资交易风控平台 Aladdin在资管行业久负盛名。外资先进技术的进入
一方面能推动国内金融信息系统建设加速发展，另一方面也有可能抢占境内市场份额。公司将通过
加大对资管行业系统的产品研发力度和服务水平，优化产品功能，凭借在中国金融市场积累多年的
产品开发经验和背景，在行业竞争中建立起护城河，维持并增强国内信息系统服务商的市场地位。
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（4）农村合作金融机构深化改革
2022年 2月，中央一号文件《中共中央国务院关于做好 2022年全面推进乡村振兴重点工作的
意见》发布，提出加大对机构法人在县域、业务在县域、资金主要用于乡村振兴的地方法人金融机
构的支持力度，加快农村信用社改革，完善省（自治区）农村信用社联合社治理机制，稳妥化解风
险。进一步深化农村信用社（含农村商业银行、农村合作银行等）改革将成为 2022年中国金融体
制改革的重要内容之一。
目前，农村信用社主要采用省级农信社体制管理，即省级农信社作为独立法人受省政府授权、
承担对省内农村合作金融机构（含农村商业银行、农村合作银行、农村信用社）的管理、指导、协
调和服务职能。公司在银行资金业务领域已服务 80%的省级农信社和十余家城市商业银行。省级农
信社机构改革将带来农村信用社信息系统需求的持续增加，资金业务管理系统亦将因此获得更多服
务空间。
二、面临的主要挑战
（1）高端人才需求提升
软件和信息技术服务业是知识密集型行业，高端技术人才是公司的核心竞争力之一。公司自成
立以来专注于投资管理领域系统的研发，对计算机软件、金融工程、资产管理等行业领域的专业技
术、知识融合度要求较高。随着我国投资管理领域的快速发展，相关市场规模不断扩大，将进一步
加大对高端技术人才的需求。报告期内公司人力成本逐年增加，在不断招聘具有金融工程、资产管
理等专业的复合型高端技术人员的同时，人均薪酬增幅较高。
（2）市场竞争日趋激烈
随着我国资管行业的快速发展，相关市场规模不断扩大，公司虽然在银行投资管理业务系统等
领域占据一定市场地位，但随着资管行业整体规模增长，公司面临行业原有竞争对手、市场新入者
的竞争也将日趋激烈。
第三章 个性化服务对企业管理的重要性
第一节 个性化服务的内涵
个性化服务主要是要注重不同顾客之间的差异性，从不同角度出发为顾客提供一种具有针对性
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的服务模式，让顾客在消费过程中感受到自身的与众不同，以此提升自身优越感，这在较大程度上
能够提升顾客心里对此次消费的良好印象，不但能够起到宣传的作用，而且可增加新顾客的光临，
这也会对个性化服务理念的建立奠定一定的人脉基础。此外，个性化服务主要是体现在工作者对一
些事情的观察能力，此观察能力主要是指顾客消费过程中的内心感受，了解顾客需要的服务类型，
并对此进行针对性分析，最后制定出适用顾客的个性化服务方式。除此之外，一个优雅的环境决定
了消费格局与档次，这也是必备硬件设施，这就需要经营者对环境进行认真的设计与规划，在此基
礎上才能将个性化服务理念发挥到最佳效果，这也是需要在创新个性化服务理念的基础上，提升市
场竞争力。
第二节 个性化服务的重要性
个性化服务理念的出现与形成，表明了在新时代引领下上升到另一个阶段，并且服务标准有较
大程度的提升，这对现代服务行业的发展尤为重要。硬件设施方面在差异性的基础上也存在一定的
相似性，主要是消费过程中的感受不可复制，这就需要将此体现在个性化服务中来提升顾客消费体
验，以此赢得良好口碑，增加顾客回头率，对企业的发展起到较为重要的作用。
个性化服务模式主要是建立在对顾客进行服务的基础上，在服务过程中以顾客利益与感受为出
发点，通过差异性服务方式来满足不同顾客用餐需求，以此提升顾客的优越感，从而加深了良好消
费印象。除此之外，个性化服务理念不但能够提高经济效益，而且在较大程度上能够起到口碑宣传
的效果，以此增加回头客，让每位顾客成为自己的宣传员，这对未来的发展具有重要性。
第三节 个性化服务在企业中的作用
一、抢占新的市场
哪里有需求哪里就有机会，顾客的需求是企业财富的源泉，顾客的需求不断发展变化，经营者
应不断研究顾客的需求，来改进和调整产品的服务项目，创造新的盈利机会，也能在激烈的市场中
抢占更多的市场份额。
二、树立良好的企业形象
急客人之所急，及时准确的提供特殊服务往往成为树立良好形象的契机。恰到好处的个性化服
务能使顾客真切感受到企业的关怀，体会到以顾客利益为重，从而使友好周到的形象让顾客记忆深
刻。
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三、在行业中取得竞争优势
企业为顾客提供竞争对手不易模仿，并认为重要的个性服务，通过优质个性化服务与企业建立
特殊关系，形成顾客忠诚感，并利用良好口碑不断为企业招来新客人，以便取得竞争优势。
第四章 银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略及技巧大全
第一节 如何实行个性化服务
一、建立顾客资料库和客史档案
对顾客进行档案的建立是个性化服务最为基础的环节，在数据库系统中进行服务内容资料的完
善，比如，顾客日常购买习惯、基本信息以及适合的服务类型等，这能够在服务过程中对顾客有一
定的了解，并通过计算机数据库系统来体现。此外，我国最为完善的数据库系统就是 Opera酒店管
理信息系统，能够对顾客的不同爱好进行全面的记录，为提供个性化的服务提供了保障。
占有充足的顾客资料是了解顾客需求、提供个性化服务的基础。不论是商务用餐还是聚会用餐
以次来记录，只要同一个客人对他所提供的个性化服务是持续的，凡是通过主动拜访，客人告知，
员工反映等途径获得的客人喜好、习惯、忌讳等资料信息，都要整理成文字保存起来，然后按照客
人的客史档案安排相关事宜。
例如：利用计算机软件建立客人用餐口味特点，生日，喜好等；建立常规登记表，记录客人用
餐要求特点，并制定出会员打折办法，当企业在经营中有幸得知客人生日或婚庆信息等，应及时与
客人联系，送去祝福与为之准备的礼品，由此告知客人企业新添菜点等最新信息，都会为企业带来
较好的经济效益和社会效益。
二、加强员工培训工作，保证员工素质和数量
工作人员的服务质量是个性化服务好坏最为重要的部分，这就需要在管理过程中需要对工作人
员服务内容以及素质进行提升，以此提高个性化服务质量。在培训过程中，应让工作人员明白提升
服务知识与技能对提高个性化服务质量的重要性，还应培养工作人员服务营销意识，以此提升工作
人员服务过程中的创新能力与主观能动性。
员工素质和数量的的保证是毋庸置疑的了。另外，强化员工的素质也非常重要。
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三、强化员工个性化服务意识
一个能够为顾客提供个性化服务的员工不但要掌握熟练的工作技能，同时还应具有丰富的文化
知识，出色的沟通能力以及细致的观察能力和应变能力，以真诚的服务感动客人，从而使客人对饭
店留下美好而深刻的印象。
四、注重细节
个性化服务过程中细节的把握是服务的关键所在，也是未来服务竞争的重要部分，未来的服务
模式将会更加细微，此细微之处在较大程度上会对顾客产生一定的积极影响，为企业创造价值。
五、善于了解顾客的真实需求
了解顾客真实需求，并在第一时间对其进行满足是个性化服务的最为重要的环节，这就需要工
作人员在服务过程中应具备一定的沟通能力与技巧。此外，由于顾客性格之间具有差异性，工作人
员在了解需求的过程中应针对性采用不同的沟通方法，对顾客需求进行真正的了解。除此之外，工
作人员在服务的过程中应抓住每一个能够与顾客交流的机会，在交流的过程中主要以倾听为主，让
顾客说出自己真正的想法，以此提供针对性的服务。
六、运用感情战略
“顾客永远是对的”“顾客就是上帝”，诚然，这两句话现在都有非常大的价值，但隨着消费
者在消费过程中个性化倾向的日益明显，他们已不仅仅满足于自己被当做上帝，被神化了，而更重
要的是在消费时获得自身心灵的充实与满足。
西方酒店业界曾对消费者做过一个广泛的调查，当他们被问及希望酒店把他们当做什么时，大
约有 70%的人选择了“亲人”而非上帝。可见现在的大部分消费者更希望出门在外时能够体会到亲
情般的关怀，而不是冷漠而又周全的照顾。
因此，旨在沟通顾客情感，尤其是亲情的情感战略将在饭店经营中发挥越来越重要的作用。
个性化服务的真谛在于用心，只有关注服务细节、突出服务个性，用个性化的服务打动客人，
让企业充满浓浓的亲情与关爱，跟客人建立起和谐的关系，重视员工，给予员工“人性化”的管
理，并通过体贴入微的员工为顾客提供高质量的服务，使客人有满意加惊喜的良好感受，对于取得
的成果应当积极巩固，并在企业内部进行推广和实施，才能推动企业和员工的共同发展。
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综上所述，采用个性化服务理念能够在较大程度上促进济发展，这也是从业者共同追求的一个
目标。此外，在我国经济快速发展的背景下，企业在管理过程中想要得到快速发展，首先需要为顾
客提供高质量的消费氛围，以个性化的服务理念来满足顾客全面需求，只有这样才能在竞争激烈的
市场中赢得一席之地，为我国未来较快发展奠定坚实的基础，为我国经济发展做出良好的贡献。
第二节 个性化服务需注意的问题
一、管理人员素质参差不齐
优秀的管理才有优质的服务，在实际操作中存在对服务人员和管理人员要求不对等现象，认为
服务纯粹是服务员的事，对“管理就是一种更高层次的服务”的理念认识不足，管理人员不深入到
服务实践中，就难以总结、推广形成经验和服务品牌。
二、各部门之间缺乏配合
部门间的协作容易出现不连贯的现象，甚至有出了问题互相推诿的现象，将客人在一个部门的
不满意感受延伸到另一部门，导致出现一个失误便影响了整体的服务质量。
三、员工对个性化服务认识不够
有些员工认为个性化服务是高端企业的事，是针对某些客人而提供的，只是一线员工的事，和
后勤员工没有关系。其实无论什么档次的企业都需要提高服务质量，高星级饭店的个性化服务理
念，同样可以在普通企业中运用。企业应对所有客人提供个性化的服务，而不能考虑其经济状况、
背景、地位等。同时个性化服务要贯穿于经营管理的方方面面、贯穿于管理于服务的全过程，在每
一位员工身上得到体现。
第三节 新经济时代下的个性化服务营销策略
在新经济时代下，科学技术快速发展，大数据、云平台为企业后续的精准营销和个性化服务提
供了极为有利的条件。与此同时，伴随着 90后、00后步入职场，消费者的需求五花八门，对企业
的服务营销水平提出了新挑战。新经济时代下的个性化服务营销，已经成为了限制当下企业发展的
瓶颈。
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一、新经济时代下的个性化服务营销策略概述
当下生活节奏不断加快，我国经济发展正百年未有之大变。随着新经济的浪潮，现在的市场供
大于求，由卖家市场转变为买家市场，未来市场需求将会朝着个性化、多样化的方向发展。当下企
业的竞争是顾客拥有量的竞争，同时也是个性化服务的竞争。个性化服务是企业根据用户的特定需
求，提供差异化的服务和产品，满足客户具体独特的需求和愿望。个性化服务与传统的大众消费产
品不同，强调个性化的营销，其出发点源于顾客的特定需求。当下人们的生活水平和消费理念都在
不断发展，企业要想提高自身的竞争力，就要明确当下市场营销的发展方向，满足消费者多元化、
个性化的需求。
二、新经济时代下的个性化服务营销策略中存在的问题
（一）信息安全问题层出不穷
在新经济时代下，消费者的需求五花八门，对企业生产提出了新要求。互联网背景下，个性化
营销蓬勃发展，背后隐藏的隐私问题、安全隐患也层出不穷。消费者日常在使用手机过程中，各类
软件会收集消费者的个人信息，一旦信息泄露，会直接影响消费者的人身安全和财产安全，造成了
较大的安全隐患。
（二）供需关系不平衡
个性化服务强调自身的独特性，由于个性化的特点，营销渠道有限，供需双方信息不通畅，部
分企业在发展过程中不注重市场需求，整体营销困难，供需关系不平衡。缺乏品牌效应，对于客户
的吸引力不够，难以拉动新需求，缺乏新的利益增長点，企业发展遇到瓶颈。
（三）缺乏全面的服务体系
相较于传统的广泛营销，个性化营销提供的产品针对性更强，尤其是一些特制的小家电、家居
产品等，消费者在使用一段时间后发现产品存在质量问题，后续的售后维权不便，给消费者带来较
差的购物体验，严重影响了企业的信用。
三、新经济时代下的个性化服务营销策略分析
（一）建立全面的品牌意识
新时代，新起点，新征程，新经济形势下，为企业的品牌发展奠定了新基础。品牌建设作为推
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
31
动产品个性化的重要措施，也是提高其市场核心竞争力的重要保证。不同地区地理环境差异较大，
消费者的偏好千差万别，因此在制定营销策略过程中，应该根据现实情况，综合地理、历史、文化
等元素，丰富产品内涵。企业提高自身格局，在营销服务中要瞻前顾后，抓住本质，明确市场营销
的本质，强化内部的自我约束，加强行业自律，减少不合理的利润因素，自觉抵制假冒伪劣产品。
此外，企业要营造良好的企业文化，激励全体员工拼搏进取，乐业敬业提高产品品质，大力弘扬企
业团队意识，营造良好的企业形象，给消费者提供一个诚信可靠的企业形象
例如，在新经济时代下企业要规范管理，在合理合法的范围内利用数据，加大对内网的管理力
度，从技术层面上保证用户数据的安全，保证用户的个人隐私。及时升级支付环境，保护用户资
产，积极与政府联合，加大对互联网支付平台的监管，完善后续的售后服务，给消费者一个良好的
体验，构建全面的个性化营销模式。
（二）整合多种要素
营销作为企业生存之本，企业在制定营销政策过程中，应该从资本、劳动和土地三个方面入
手。企业要合理控制流转资金与固定资金之间的比例，提高资本流转效率，实现扩大再生产。同时
要加强对员工管理，当下企业的竞争本质上就是人才的竞争，企业要对内加强对于员工的培训与管
理，对外积极引进营销人才，完善日常的营销管理机制，鼓励基层员工献策献计。要尊重职工、依
靠职工，把职工放在突出位置上，在整体管理过程中，充分利用和开发人力资源。
例如，在制定个性化服务营销策略，整合产品投资收益率、资本流向，结合行业发展状况、宏
观资本政策、确定合理区间，多因子权衡为消费者提供个性化的服务，综合产品性能、尺寸、色
彩、材料、样式等不同数据，及时收集消费者的喜好，明确消费者的习惯爱好和消费价值，树立只
有适用的才是最好的理念，提供个性化的包装方案。满足消费者的个性化需求，在激烈的市场竞争
中赢得客户、赢得市场。
（三）引入信息化的营销手段
新经济时代拉近了与消费者之间的距离，也加剧了同类产品的竞争，企业应该加强品牌创新，
结合消费者心理生理需求的变化，以科技促进生产，提高产品的附加价值，在日常营销过程中，要
结合相应的电子虚拟市场、电子货币等多种交易方式，实现信息的集中储存。企业在营销服务过程
中要综合利用信息化手段，提供精准服务，创造时空效应，满足消费者的体验感，加强日常的公益
宣传，提高消费者的认同感，营造一个良好的购物体验。
例如，企业应该利用大数据开展精准营销，明确消费者喜好，分析对消费者的购买记录，进一
步统计消费者的消费倾向和消费喜好，根据不同地区进行分类，实现个性化营销的精准投放，同时
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
32
应该加强对于市场的行情分析，从宏观的角度出发，对于消费者主要购买的商品进行分类和统计，
明确商品的市场热度，选择顺应时代发展和消费者需求的产品进行扩大生产。利用线上平台进行产
品营销，快速传递消息，有效解决了产品销售过程中流转环节过多的问题，实现了 B2B销售，在保
证产品品质的基础上，降低产品价格，最大程度上的降低库存率，节约更多的交易成本，有效解决
供需不平衡和价格波动造成的影响。
在新经济时代背景下，数据信息为企业营销升级提供了便利条件服务，相对而言企业面临的竞
争较大，消费者对企业的服务要求较高。因此企业要根据自身发展情况完善市场营销策略，由短期
发展转向可持续发展、由竞争转向为合作，满足消费者的实际需求，提高企业的核心竞争力。
第五章 银行 IT 解决方案企业《提升个性化服务策略》制定手册
在明确“提升个性化服务策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，
进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定实施“提升个性化服务策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且
对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共
同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“提升个性化服务策略”规划。
同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战
进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
33
1
决定在公司推行
“提升个性化服
务策略”
召开专门会议就推行“提升个性
化服务策略”作出决定
2
成立公司“提升
个性化服务策
略”建设领导和
制定小组
确定公司“提升个性化服务策
略”建设小组的人员及分工。公
司应当设立战略委员会，或指定
相关机构负责公司发展战略管理
工作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“提升
个性化服务策
略”思想动员
召开公司建立“提升个性化服务
策略”思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
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34
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“提升个性化
服务策略”班学
习
领导小组和公司主要干部系统学
习 “提升个性化服务策略”的意
义与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
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35
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要
览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“提升个性化服务
策略”有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者
对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创
新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应
用，同样离不开企业的创新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
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36
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施“提升个性化服务策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自
己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
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调整不够及时 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
实施“提升个性化服务策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定
位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
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位 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“提升个性化服务策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。
由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体
信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，
根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的
需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
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39
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“提升个性化服务策略”的有效措施, 主要包括产品的创
新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占
市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
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策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“提升个性化服
务策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
41
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“提升
个性化服务策
略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“提升个性化服
务策略”方案的
研讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
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42
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
43
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
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培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第六章 银行 IT 解决方案企业《提升个性化服务策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
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45
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“提升个性化服务策略”工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化
分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效
地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
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第三节 构建执行与推进体系
构建“提升个性化服务策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
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第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“提升个性化服务策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才
能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
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48
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第七章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
银行 IT 解决方案企业提升个性化服务策略研究报告
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人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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