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大纲
第4课 寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树
第5课 苦乐驱动：让客户自动着急解决问题的痛苦快乐驱动法
第6课 引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法
第1课 有备而来：做好这7项准备，让你的销售无往不利
第2课 慧眼识人：察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础
第3课 速建信任：快速建立信赖感，让对方自动解除对你的防线
第7课 塑造价值：想让人觉得值，就不得不懂的价值塑造方向
第8课 区隔对手：五步绝杀，再强的竞争对手也能轻松区隔
第9课 解除抗拒：面对顾客抗拒，如何轻松解除
第10课 快速成交：成交的前中后，尤其要注意什么
第11课 推荐转化：零成本开发客户背后资源的转介绍之法
第12课 跟进服务：如何伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你
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目录
第6课 引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法
一、好产品都在售理念，如何创建客户的心理认知？
二、为别人购买你的东西创造一个关联或逻辑理由
三、理念即真理，身份、价值观或准则你均可发力
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一、好产品都在售理念，如何创建客户的心理认知？
1、理念三问
第一个问题：
理念是主观，还是客观？ 第二个问题：
哪个更容易被影响被改变？
第三个问题：人的行为往往更受什么的支配？
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2、好产品都在售理念
一起回顾一下那些畅销的名牌广告语，先看鞋子：
耐克：Just do it想做就做/尽管去做；If you really want it 只要心
够决
阿迪达斯：IMPOSSIBLE IS NOTHING 没有不可能
安踏：Keep moveing-永不止步
李宁：Everything is possible.一切皆有可能！
特步：非一般的感觉！
鞋都差不多，但不同的理念传递，创建了不同的客户认知，
从而构成了不同的消费心理。
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2、好产品都在售理念
再说饮料：
雪碧：透心凉，心飞扬 红牛：你的能量，超乎你想象 王老吉：怕上火，喝王老吉
如果你真的要吃董家湾火锅，喝王老吉真的管用吗？
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2、好产品都在售理念
再看洗发水：
飘柔：卖柔顺 沙宣：卖时尚 潘婷：卖滋养 海飞丝：卖去屑
同样是宝洁系，功能真的有那么大区别和功效吗
？
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2、好产品都在售理念
最后，再聊聊汽车：
奔驰：卖尊贵感；
宝马：卖驾驶感；
奥迪：卖商务感；
日系车（丰田、本田、Nissan）：卖省油；
美系车（沃尔沃、别克、凯迪拉克）：卖坚硬、安全。
如果真的开到120迈以上，若撞车了，我想安全性是一样的。
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3、如何创建客户的心理认知？
（1）定客户：细分群体，用户画像 eg：婴幼儿宝妈
（2）借场景：消费情景，痛点喜点 eg：卫生院合作
（3）贴标签：要么第一，要么不同 eg：第一家/最大的/全都免费
（4）创理论：理念先行，方案在后 eg：借力权威言论
（5）频植入：嵌入铺垫，持续培育 eg：义诊/竞答抽奖等活动
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3、如何创建客户的心理认知？
想把产品卖好，应该把客户当什么来对待？
答案是：上帝？贵人？情人？待宰羔羊？
错！错！错！全错！
客户应该是：学生！
好销售，往往都是好讲师！
培育并引导需求，是每个销售精英的必修课！
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二、为别人购买你的东西创造一个关联或逻辑理由
为什么要为别人购买你的东西找一个理由？
心理学认为：人的捷径思考往往多于深度思考！
人就是习惯做事有个理由，哪怕不符合常理！
eg：插队测试
思考
理由
习惯
购买
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养成一个好的说服习惯：
按FAB养成因为什么所以什么的习惯！
feature 特征
举例：对讲师卖水杯！
因为我们是航空特材，所以保温性能更好；因为有更好的保温性能，所以可以帮您
出差或演讲时随时随地喝上温开水，长期保养好您的金嗓子！
作业1：向孕妇卖家具！向男士卖餐具！
作业2：结合你自己产品，在咱们社群里发段FAB说明（相当于帮你打广告了，限
100字以内，超出发200红包）
F advantage 优点A benefit 利益B
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三、理念即真理，身份、价值观或准则你均可发力
1、绑定集体
eg：军人、浙商、有责任心的**
2、身份重设
eg：模拟警员、相信您也是**
3、理念频宣
eg：广告轰炸、描绘愿景
5、感觉带动
eg：感觉比真理更重要
4、参与体验
eg：鼓励求证、花式体验
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